Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах орчин үеийн хандлага болох сэтгэл хөдлөлийн маркетинг. Тодорхой бус шийдвэр гаргахдаа сэтгэл хөдлөлийг ашиглах. Зөв ойлголтыг бий болгох

Эцсийн эцэст, студи нь дажгүй гэдгээ батлахын тулд юу хэрэгтэй вэ? Үнэхээр гайхалтай зүйл хий. Олон хүний ​​санаанд үлдэх, олон жилийн турш бүхэл бүтэн багцын үүрэг гүйцэтгэх зүйлийг санаачлаарай.

Уг илтгэлийг "Фэн контент бүхий брэндийг хэрхэн сурталчлах вэ" гэж нэрлэсэн боловч илтгэлийнхээ дараа би Евгений сонирхолтой бүх зүйлийг хуваалцаагүй юм шиг богино ярилцлага авсан. Тиймээс нийтлэл нь хоёр хэсгээс бүрдэнэ: - тайлангийн хуулбар - Евгений Кудрявченкотой хийсэн ярилцлага.

Фен контент бүхий брэндийг хэрхэн сурталчлах вэ

Санаа

шалтаг үүсгэгч - үйлчлүүлэгчдэд зориулсан Velcro

хэлдэг Евгений Кудрявченко:

Ам.долларын ханш хүчтэй өссөний дараа бид нэлээд өндөр өртөгтэй агентлагийн хувьд борлуулалтаараа уналтад орж эхэлсэн. Дараа нь бид анхаарлыг татаж, шинэ үйлчлүүлэгч олохоор шийдсэн ер бусын байдлаар. Сайтын шалтаг гаргах санаа байсан.

Нэгэн цагт бид өөрсдөө бие даасан ажилчдын үйлчилгээнд ханддаг байсан бөгөөд маш сайн үр дүнд хүрэхээс илүүтэйгээр бид гайхалтай шалтаг хүлээж авдаг байсан. Бид бүх зүйлийг сонссон: "Харьковын ойролцоох осол, яаралтай мөнгө илгээх", төсөл бэлэн болсон боловч хялгасан судас нь хагарч, эмч компьютер дээр ажиллахыг хориглосон, "хадагдсан" тухай. баруун гар, Би кодыг зүүн гараараа бичдэг, энэ нь маш хэцүү."

Бид эдгээр шалтагуудыг удирдаж, тэргүүлэх байр суурийг эзлэхээр шийдсэн. Ийм үйлчилгээ Америкт тав, зургаан жилийн өмнө байсан нь тогтоогдсон. Гэхдээ тэр энэ хугацаанд ердөө 12 мянган хувьцаатай байсан. Хэн нэгэн Орост үүнтэй төстэй зүйл хийхийг оролдсон.

Бид үүнийг ойлгосон:

• Бидэнд хоёр дахь боломж олдохгүй. Хэрэв төсөл тэр даруй "буудахгүй" бол дараа нь хөөрөх магадлал багатай
• Үүнтэй төстэй төслүүд аль хэдийн байсан тул анхных болохын тулд нэмэлт ноцтой аргументууд шаардлагатай байгаа тул бид түүнийг хэрхэн яаж ялах вэ гэдгийг олж мэдэх хэрэгтэй.

түрхэх салбарын тэргүүлэгчийн үндсэн хуудас

Мөн бид дизайны хувьд яаралтай санаа зовж эхлэв. Загвар зохион бүтээгчид хүссэн бүхнээ хийцгээе. Эхлээд бид загвар нь энгийн байх ёстой гэж ойлгосон. Эхний сонголт бол тэмдэгтгүй. Энгийн лаконик дизайн, нэг дуудлага хийх товчлуур.

хэтэрхий товч

Гэхдээ түүнд ямар нэгэн амт чанар дутагдаж байв. Энэ сайтыг хүлээж аваагүй тул би түүн рүү буцаж орохыг хүсээгүй тул бид дүр нэмэхээр шийдсэн. Бид сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг ийм тэнэг хүнийг оллоо.

үнэхээр царайлаг?

Бидний дүрийг олоход бүгд: "Тийм ээ, тэр тэнэг юм!" Тэгээд тэр бидэнд хэрэгтэй зүйл гэдгийг бид тэр даруй ойлгосон. Учир нь дүрүүд нь сэтгэл хөдлөлийг өдөөх зорилготой юм. Тэд хөгжилтэй байх ёстой, тэд бухимдаж, сэтгэл хөдлөлийг өдөөж, хэнийг ч хайхрамжгүй орхих ёстой.

Бид шалтаг тоочиж, хүмүүс хуваалцахыг хүсэх тийм инээдтэй зураг гаргах хэрэгтэй болсон. Үүнийг хийхийн тулд бид автомат текст үүсгэгчийг зохион бүтээсэн. Мөн шалтаг гаргах чадвар. Мэдээжийн хэрэг, програмистууд зүгээр л текст хийсэн боловч энэ нь дахин уйтгартай болсон.

Зургууд нь өөр байхын тулд бид энэ дүрийг автоматаар үүсгэхээр шийдсэн. Наалдах дүрийг олохын тулд цаг хугацаа, хүчин чармайлт гарга!Хэрэв бид энэ тэнэг царайг ямар нэгэн муур, лого эсвэл өөр дүрсээр солих юм бол энэ нь цаашид мартагдашгүй байх болно.

Таны үндсэн зураг хамгийн залхуу гүйлгэж ч гэсэн хэрэглэгчийг татах ёстой. Хамгийн тохиромжтой шалгуур бол та оройн арван хоёр хагаст шар айраг уучихаад, фэйсбүүк хуудсаа залхуухан эргүүлж байгаад гэр бүлдээ тавих бөгөөд хэрэв та хаа нэгтээ байгаа бол энэ зураг үнэхээр сайхан харагдаж байна.

Хэрэглэгчид ямар эсэргүүцэл, хүсэл эрмэлзэлтэй болохыг нэн даруй тооцоолохыг хичээ. Тэд танд юу хэлэхийг мэдэж байгаа тул та бэлэн хариулт авах болно: "Тийм ээ, бид бүгд нэг өдрийн дотор бүх зүйл шууд утгаараа энд болно" эсвэл инээдтэй хариулт эсвэл энэ нүхийг хаахыг оролдох болно. Учир нь "Хөөх, сайхан!" мөн “Өө, яагаад болохгүй гэж гар утасны хувилбар?” - Тэд сэтгэл санааны хувьд огт өөр. Мөн ийм бүх сөрөг сэтгэл хөдлөлийг арилгаж, арилгах хэрэгтэй.

Эхний 60 шалтаг бид өөрсдөө бөглөсөн. Бидэнд илгээсэн бүх зүйлийг санаж, ямар нэгэн зүйл гарч ирэв.

шалтаг сэтгэгдэл төрүүлэх ёстой

Бид янз бүрийн хошигнол ашиглахыг хичээсэн. Бүрэн дэмий ярианаас (долоо хоног утсаа аваагүй, чимээгүй байх тангараг өнгөрсөн), бодит түүхүүд хүртэл.

Жишээлбэл, бид хуулбар зохиогч охины тухай түүхтэй. Тэр бидэнд: "Миний тоть өвдсөн, би түүнийг малын эмч рүү аваачдаг. Хэрэв та мессежээ аль болох хурдан авахыг хүсч байвал түүний эрүүл мэндийн төлөө залбираарай." Бид ийм үлгэрт итгэдэг байсан. Амьдралд бүх зүйл тохиолддог гэдгийг бид одоо ойлгож байна, гэхдээ SBU нь нэг хүнээс серверүүдийг булааж авснаар гурван цагийн дараа тэр аль хэдийн "асуудлыг шийдэж", маргааш нь түүний шилэн кабелийг бүхэл бүтэн хотод унтраасан. Нэг өдрийн дараа түүнийг судалгаанд аваачсан нь харь гарагийнхан биш байсан бол тэр ямар төрлийн хүмүүс болох нь тодорхой болно.

Тэгэхээр, шаардлагатай хамгийн багаЭхлэхийн тулд бид өөрсдөө гоол хийсэн - 60 орчим шалтаг. Дэлгэц дээр бид гурван үйлдлийн товчлууртай байсан. Эхний "Би өөр шалтаг хүсч байна." Бид шалтаг тоочоод урт завсарлага хийсэн - энэ нь 8 секунд орчим байсан тул хурдан дарах боломжгүй байв.

Тэд бидэнд гомдол гаргасан боловч хэрэв бидэнд хурдан дарах эсвэл жагсаалтад оруулах боломж олговол wow-effect алга болно гэдгийг бид ойлгосон.

эхлэх

фэйсбүүк дээрх ганц бичлэг хэрхэн ажилладаг байсан

Бүх зүйл хөөргөхөд бэлэн байсан. Хоёрдугаар сарын 4-нд гаргахаар төлөвлөж байсан тул бид үнэнч хэвлэл мэдээллийнхэнтэй холбоо барьж, тэдэнд хэвлэлийн мэдээ, хэвлэлийн хэрэгсэл өгөх шаардлагатай болсон. Гэхдээ! Би боломжит алдаануудыг засахыг хүссэн. Тухайлбал, бид хоёр сарын хугацаанд Сангийн яамны цахим хуудсыг туршиж үзээд, нээлтээ хийснээс хойш 30 минутын дотор фэйсбүүкийн олон тооны алдаа илрүүлсэн. Тэгээд л Facebook бол хамгийн сайн шалгагч гэдгийг ойлгосон.

ижил бичлэг

Би фэйсбүүк дээрээ ганцхан нийтлэл эхлүүлээд үсчинд очсон... Гурван цагийн дараа оффис руугаа буцаж ирэхэд бид аль хэдийн 36,000 зочилсон байсан.

Тэр нэг бичлэгээс өөр сурталчилгаа, сурталчилгаанд нэг ч цент хөрөнгө оруулаагүй, юу ч байсангүй. Юу болсон бэ?

бичлэг вируст өртсөн

Үйлчлүүлэгчдэд бидний инээдэм таалагдсан. Тэд үйлчлүүлэгчиддээ захидал бичиж, хүн бүрт харагдахаар шошголож эхлэв. Тэд бүгд үүнийг авсан. Үнэн хэрэгтээ 10 мянга орчим шеров байсан. Тэр бидний тухай "Зукерберг залгана" гэж бичсэн (одоо VC.ru). Дараа нь Косса, дараа нь бид Манн, Иванов, Фербер нарын сонгон шалгаруулалтад орсон "60 хамгийн их ашигтай үйлчилгээинтернэт." Энэ нь аль хэдийн зогсоох боломжгүй байсан. Эхний өдөр манайхаар 100 мянга орчим хүн ирсэн.

Таны тухай бичмээр байна уу? Гайхалтай зүйл бодож олоорой

Өнөөг хүртэл бидэнд шалтаг илгээсэн гэж би хэлье. Энд дэлгэцийн агшин байна:

шалтаг тоо хэрхэн өссөнийг анзаараарай

Замын хөдөлгөөн хэвээр байна. Одоо сайтын дундаж урсгал 1000 хүн, оргил үе нь 100,000 байсан бөгөөд дараагийн эх сурвалжийн сурталчилгаа нийтлэгдсэний дараа зарим оргил үе байсан.

Зарчмын хувьд бид сайттай харьцдаггүй, бид хааяа шалтаг бичдэг. Манайх засдаггүй, дүрмийн алдаа их гардаг гэж хүмүүс гомдоллодог. Гэхдээ бид үүнийг байгаагаар нь хэвлүүлэхээр сонгосон. Ингэж л бидэн рүү илгээдэг, бидний нийтэлдэг үг үсгийн дагуу. Хэн нэгэн биднийг залхуу гэж боддог ч үйлчлүүлэгчдэдээ ингэж бичгээр шалтаг илгээдэг гэсэн бидний үзэл бодол байдаг.

үр дүн

даруухан ... юу байна, үгүй, даруухан биш

Гэхдээ "Зукерберг" болон Косса манай сайтын талаар бичсэн тул тэд бидний талаар олж мэдсэн Оросын зах зээл. Бид 10 орчим шууд үйлчлүүлэгч хүлээн авсан. Асуултууд нь туслан гүйцэтгэгчтэй холбоотой байсан - зураг төсөл нь хэр үнэтэй вэ, та хэрхэн зохион байгуулалт хийдэг вэ? (Дашрамд хэлэхэд, бид байршлыг эх хувиар нь хийсэн).

Ерөнхийдөө ТУХН-ийн бүх дижитал зах зээл бидний тухай мэдэж авсан.

Тэгэхээр, сайхан санаа+ зохистой хэрэгжилт = амжилт. Таныг санаж байх нь маш чухал, агуулга нь амнаас ам дамждаг, асар их ачаалал байдаг. Үүний тулд бүх зүйлийг хий. Зохион бүтээгчид дээр дарж, зан чанар, үзэл баримтлалыг хайж олоорой. Юу ч байсан ухаалаг санаа, хэрэв энэ нь муу хэрэгжсэн бол тэд үүнийг хуваалцахыг хүсэхгүй байх болно.

Хүрээнд юу багтахгүй байв. Ярилцлага

Надад хэлээч, та бусад төслүүдэд хошин шогийн мэдрэмжийг ашигладаг уу, эсвэл нэг удаагийн үйлдэл үү?Бид үүнийг тохиромжтой газар ашигладаг.

Гэхдээ Сангийн яамны вэб сайтад лав биш юм уу?Сангийн яамны вэбсайтын хувьд зүгээр л хангалттай хошигнол байсангүй. Гэхдээ би охидод зориулсан онлайн хувцасны дэлгүүрийн жишээг өгч чадна. Хүн бараагаа худалдаж аваад сагсанд хийдэг - ихэвчлэн энэ нь үргэлж уйтгартай байдаг. Худалдан авалт хийсэнд баярлалаа! Бид тан руу залгах болно! Харамсалтай байна.

Мөн бид агуулахын ажилчдын хоёр баатрын дүрийг нэмэхээр шийдсэн бөгөөд энэ захиалгыг хэн биелүүлэх вэ гэж тэмцэж эхэлдэг. Тэд тэнд стриптиз бүжиглэж, магтаал хэлж, зодолдож, толгойгоо гудайлгаж, "Энэ захиалга минийх болно!" Гэж хашгирав. Эдгээр нь захиалга өгсний дараа сайтын зочдод үзүүлсэн 10-15 секундын видеонууд байв.

Үр нөлөө нь бүх хүлээлтээс давсан. Энэ нь охидод үнэхээр таалагдсан - үүнийг хэлэх нь хангалтгүй юм. "Бид залуустай уулзахыг хүсч байна" гэсэн захидал дэлгүүрт ирж, залуустай мэндчилж эхлэв. Маш их бараа захиалж байсан нэг л хасах зүйл байсан. Харин дараа нь тэд залуустай хамт янз бүрийн видео үзэхийн тулд нэг нэгээр нь нэг бүтээгдэхүүн захиалж эхлэв.

Гайхалтай! Зөвхөн нэг зүйл тодорхойгүй байна - та энэ санаагаа үйлчлүүлэгчид хэрхэн тайлбарласан бэ. Та түүнийг яаж зөвшөөрч чадсан бэ? Үйлчлүүлэгч нэлээд бүтээлч байсан уу? Бид үзэсгэлэнгийн танхимд ирсэн, охин худалдаж авав сайхан зүйлтэр даруй түүнтэй хамт зураг авч, түүнд баярлаж эхэлдэг. Тэр мөнгө өгч, юм авч, баяр баясгалан түүнд ирэв. Тэгээд интернет дээр үү? Тэр худалдаж авсан ... гэхдээ баяр баясгалан байхгүй. Олон цаг хүлээж байгаа тул бид охинд яг тэнд хийсэн үйлдэлд нь талархахаар шийдлээ.

Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч бараагаа хүлээж авахаасаа өмнө онлайн дэлгүүрийг магтаж эхлэв. Тэр одоохондоо юу ч аваагүй байгаа ч Facebook дээр "Энэ бол миний харж байсан хамгийн шилдэг онлайн дэлгүүр байна" гэж бичжээ.

Үнэндээ хүмүүс ийм хуванцар хэлбэр, хуванцар харилцаанаас залхаж байна. Жишээлбэл, бид номын онлайн дэлгүүр хийхдээ "каталог - би өөрөө олох болно" эсвэл "компьютер үүнийг олохыг зөвшөөр" гэж бичсэн.

"Чи" -ээс "та" руу шилжих шаардлагатай бол та үүнийг үргэлж хийх хэрэгтэй.

Эсвэл сайт дээрх дурын маягтыг авна уу. Жишээлбэл, найман талбарын маягт: паспорт, таних кодыг бөглөж, өгөгдлөө оруулна уу, дээд талд "Маягтыг бөглөнө үү" гэсэн гарчиг. Энэ үнэхээр уйтгартай юм!

Гэхдээ та бичиж болно: "Анхаарал! Хэрэв та гаалийн авга ахыгаа багцаа алдахыг хүсэхгүй байгаа бол энэ өгөгдлийг алдаагүй бөглөнө үү. Хуурай "маягт бөглөх"-ийн оронд ийм амьд давж заалдах нь хөрвүүлэлтийг хэр их нэмэгдүүлдэг - энэ нь үйлчлүүлэгчид ямар ч зардал гарахгүй.

Ноцтой төслийг хэрхэн сурталчлах вэ? Тэгвэл яах вэ?Ноцтой төслүүдэд хэчнээн улиг болсон ч гэсэн зорилтот үзэгчдийн төлөө ажиллах шаардлагатай. Хэдийгээр бид 50,000 ажилтантай үйлдвэрүүдэд нэгдсэн нарийн төвөгтэй системийг зарсан ч эцсийн дүндээ энэ системийг нэгтгэх шийдвэрийг тодорхой хүн буюу эзэмшигч, хувьцаа эзэмшигч, мэдээллийн технологийн захирал гаргадаг. Мөн энэ тодорхой хүн, тэр бас идэж, амьдралаас таашаал авахыг хүсдэг. Та түүнтэй "тан шиг" эсвэл түүний хэлээр харилцаж, хүн бүрийн төлөө биш, харин шийдвэр гаргагчийн төлөө ажиллах боломжтой. Бид "ноцтой" сайт үүсгэх үед нэг хүн орж ирээд: "Хараал ид! Би тэднийг эцэст нь олсон."

Надад хэлээч, танай студи блогтой юу? Зүгээр л энэ хурал нь контент маркетингийн асуудалд зориулагдсан юм. Эсвэл та өөрөө яг л контент үүсгэгч шиг дажгүй, тиймээс блог хэрэггүй юу? Бидэнд одоогоор зөвхөн англи хэл дээрх блог бий. Баруун тийшээ нүүх хэрэгтэй, харамсалтай нь Европ, Америкийн хувьд бид хараахан нэрлэгдээгүй байна. Гэхдээ Орос, Украинд биднийг маш сайн мэддэг (бид маш олон шагналтай, бид бүх хурал, семинар дээр анивчдаг).

Эдгээр тохиолдлуудыг блогт (сотрителлинг) хүмүүст өгүүлж, нийтлэл болгон зохион байгуулж, удаан уншвал та ... хоёр дахь алдартай болох болно. Украйны хувьд бусад нөөц хангалттай биш байх магадлалтай бөгөөд ерөнхийдөө блог нь тийм гэж би бодож байна зөв санаа. Хэрэв ямар нэгэн компанид хэлэх зүйл байвал блог нь тэдэнд маш их хэрэгтэй болно.

Танд түүх, ярилцлага таалагдаж, урам зориг өгсөн гэдэгт найдаж байна.

Маркетингаар дамжуулан сэтгэл хөдлөлд хэрхэн нөлөөлөх вэ, яагаад үүнийг хийдэг вэ? Та өөрийнхөө тухай бүх зүйлийг аль хэдийн мэддэг болсон зорилтот худалдан авагчид- тэдний хүйс, нас, газарзүйн байршил, онлайн зан байдал, худалдан авалтын түүх. Та хувийн тохиргоо гэх мэт гайхалтай хэрэгсэл, технологид хөрөнгө оруулалт хийдэг хиймэл оюун. Гэсэн хэдий ч энэ бүх мэдээлэлтэй байсан ч таны үйлчлүүлэгчид яагаад ийм байдлаар ханддагийг та үнэхээр ойлгож чадах уу?

Сэтгэл хөдлөл, зан чанар нь таны худалдан авагчдыг худалдан авах шийдвэр гаргахад хэрхэн хүргэдэгийг харцгаая.

Хүмүүс хэрхэн шийдвэр гаргадаг вэ? Өмнө нь эрдэмтэд бид шийдвэрээ оновчтой гаргадаг гэж үздэг бөгөөд сэтгэл хөдлөл нь зөвхөн энэхүү танин мэдэхүйн үйл явцад саад болдог. Энэ ойлголтод сэтгэл хөдлөл нь шалтгааны эсрэг байсан. Гэвч 1990-ээд он гэхэд танин мэдэхүйн сэтгэл судлал, антропологи, хувьслын биологи, мэдрэл судлалын ололтууд энэ үзэл бодолтой зөрчилдөж эхэлсэн. Эрдэмтэд сэтгэл хөдлөл, оюун ухаан нь салангид биет биш, нэгдмэл систем гэдгийг ойлгосон. Сэтгэл хөдлөл (айдас гэх мэт) нь тухайн хүн аюул заналхийллийг танин мэдэхүйн хувьд боловсруулж амжаагүй байхад ч үйлдлийг өдөөж чаддаг.

Шинэ нотолгоо нь шийдвэрийг оновчтой үйл явц гэж үзэх ойлголтыг өөрчлөхөд хүргэсэн - одоо үүнийг сэтгэл хөдлөл гэж үздэг. Өөрөөр хэлбэл, сэтгэл хөдлөл нь үйлдэлд хүргэдэг гэдэгтэй өнөөдөр эрдэмтэд, судлаачид санал нэгддэг. Үүнтэй адилаар таны үйлчлүүлэгчид сэтгэл хөдлөлийн харилцаанд нөлөөлдөг. Гэхдээ гайхмаар нь олон маркетерууд энэ мэдээллийг ашигладаггүй хэвээр байна.

Мэдрэл судлаачид шийдвэр гаргах үйл явц нь бидний итгэхийг хүсч байгаагаас хамаагүй бага үндэслэлтэй гэж маргадаг. Түүнээс гадна сэтгэл хөдлөл нь бодлын өмнө гарч ирдэг бөгөөд илүү хурдан урсдаг. Тархи нь гаднаас ирж буй бараг бүх харилцааны дохиог ухамсаргүйгээр, далд процессуудаар (далд үйл явц) боловсруулдаг.

Үйлчлүүлэгч танаас ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар шийдсэн бол тэд үүнийг оюун ухаанаа ойлгохоос өмнө шийдвэр гаргадаг. Олон сая сэжүүр дээр үндэслэн тэрээр ямар ч үед таны бүтээгдэхүүн түүнд тохирох эсэхийг шийддэг.

Таны зорилтот хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн "тохиромжтой" гэсэн мэдрэмжийг бий болгож, худалдан авагчдад худалдан авалтаа зөвтгөх боломжийг олгодог онцлог, давуу талыг харуулах нь танаас хамаарна.

Ихэнх маркетеруудын асуудал бол дараахь зүйлийг хийхэд маш хэцүү байдаг.

1. Зорилтот хэрэглэгчдийн сэтгэл хөдлөлийн гол хүчин зүйлийг тодорхойлох,

2. Үр дүнг өгөгдлийн багц хэлбэрээр харуулах,

3. Маркетингийн туршлагадаа эдгээр сэдэл төрүүлэгчдийг бодитоор оруулаарай.

Гэхдээ энэ бүхэн боломжтой. Юуны өмнө та сэтгэл хөдлөлийн гурван үндсэн систем хэрхэн ажилладаг, эдгээр систем нь үйлчлүүлэгчдийн зан төлөвт хүсэл, жигшлийн аль алинд нь хэрхэн нөлөөлдөгийг ойлгох хэрэгтэй.

Өдөөлтийн систем нь шинэ зүйлийг олж илрүүлэх, шинэ ур чадвар эзэмших явдал юм. Тархины энэ хэсэг нь шинэлэг зүйл, сониуч зан, өөрчлөлт, гайхшрал, сэтгэл хөдлөлд идэвхтэй хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энэ системуйтгартай байдлаас зайлсхийхийг эрэлхийлж, шинэ мэдрэмж рүү шилждэг.

Давамгайлах тогтолцоо нь үр ашигтай байх, өөрийн гэсэн байр суурийг баримтлах, өрсөлдөгчөө ялах, статус, хүч чадал, ялалтын мэдрэмжинд хүрэхэд чиглэдэг. Систем нь уур хилэн, уур хилэн, бэлгийн сулралд огцом хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Тэнцвэрийн системийн хувьд эрсдэлээс зайлсхийх оролдлого, тогтвортой байдлын хүсэл эрмэлзэл нь гол сэдэл юм. Энэ бүсэд айдас, түгшүүр нөлөөлдөг бөгөөд энэ нь эв найрамдал, нийцтэй холбоотой байдаг, учир нь түүний зорилго нь аюулгүй байдал юм.

Эхний хоёр систем нь эрсдэлд чиглэсэн байдаг бол гурав дахь нь эрсдэлийг багасгахыг хүсдэг тул эсрэг чиглэсэн байдаг.

Маркетерууд бид эдгээр сэтгэл хөдлөлийн системийг хэрхэн судалж, ойлгож, үр шимийг нь хүртэх вэ? Энд лимбийн загвар гарч ирдэг. Лимбик загвар нь таны үйлчлүүлэгчийн оюун санаанд байдаг өөр өөр сэтгэл хөдлөлийн системүүд болон эдгээр системүүд тархинд хэрхэн харилцан үйлчилж, зан төлөвт (худалдан авалт) хэрхэн нөлөөлдөг болохыг тодорхойлдог. Энэ загварыг ялгаж байгаа зүйл нь маркетингийн зориулалтаар тусгайлан бүтээсэн анхны хэрэгсэл юм. Энэ нь хүмүүс хоорондоо хэрхэн харьцаж байгаагаас илүүтэйгээр худалдан авалтын сэтгэл хөдлөл, сэдлийг илрүүлэхэд чиглэдэг.

Бүх сэтгэл хөдлөлийн системүүд - өдөөлт, давамгайлал, тэнцвэрт байдал - бидний хүн нэг бүрд байдаг, гэхдээ янз бүрийн түвшинд байдаг. Ихэнх хүмүүсийн хувьд нэг систем нь бусдаасаа илүү тод илэрдэг. Лимбик загвар нь зорилтот хэрэглэгчдийн сегментийг зөвхөн хүн ам зүй, газарзүйн байршлаар бус сэтгэлзүйн дүр төрхөөр нь ангилах боломжийг олгодог.

Лимбик зан чанарын 7 үндсэн төрлүүд нь:

1. Гедонист - Сонирхолтой, аяндаа, хөгжилтэй, бүтээлч, хувь хүн, экстраверт, олон янз байдлыг илүүд үздэг. 2. Адал явдал сонирхогч - гэнэтийн, адал явдалт, бие даасан, сахилга батгүй, сорилтод дуртай. 3. Амжилтанд дасан зохицсон - үр ашиг, амжилт, статус дээр төвлөрдөг, амбицтай, амьдралдаа байр сууриа эзлэхийг хүсдэг. 4. Сахилга баттай хүн - хэмнэлттэй, логиктой, хатуу сахилга баттай, нарийн, заавал биелүүлэх ёстой, логиктой, ойлгомжтой бүтцийг илүүд үздэг. 5. Уламжлалт үзэлтэн - уламжлалыг дагах хандлагатай, даруухан, зохистой, бүтэц зохион байгуулалтанд дуртай, бүх зүйлд өөрийгөө хамгаалахыг эрмэлздэг. 6. Эв найрамдалтай байхыг эрмэлздэг - гэр бүлд төвлөрч, эв найрамдалтай, халамжтай, чин сэтгэлээсээ, аюулгүй байдлын мэдрэмжийн хэрэгцээг мэдэрдэг. 7. Нээлттэй хүн - дотроо үлдэнэ сайн төлөв байдал, шинэ зүйлд нээлттэй, хөгжингүй төсөөлөлтэй, мөрөөдөх хандлагатай, уян хатан, бүх мэдрэхүйг мэдрэх дуртай.

Хэрэв та үзэгчдээ limbic төрлөөр нь ойлгож чадвал тэдэнтэй сэтгэл хөдлөлийн түвшинд нийцэх маркетингийн туршлагыг боловсруулж болно.

Өнөөгийн маркетерууд урьд өмнөхөөсөө илүү их мэдээлэлтэй байна. Гэвч энэ их баялагтай байсан ч тэдний үйлчлүүлэгчид хэн бэ, яагаад ийм зүйл хийдэг талаар бүрэн дүр зураг дутмаг хэвээр байна. Лимбик загвар нь хүмүүс "яагаад" тодорхой байдлаар биеэ авч явдаг вэ гэсэн асуултыг гүнзгий судалж, тэдэнд ач холбогдолтой маркетингийн туршлагыг бий болгох боломжийг олгодог. Хэрэглэгчдийг сэтгэл хөдлөлийн түвшинд урамшуулдаг туршлага. Худалдан авагчдынхаа үндсэн сэдлийг олж илрүүлэх нь таны маркетингийн бүх үйл ажиллагаанд эерэгээр нөлөөлнө. Та кампанит ажлынхаа стратегийг удирдан чиглүүлэх, дэлгүүрийн туршлагыг зохион байгуулах, төгс вэбсайтыг зохион бүтээх, итгэл үнэмшилтэй гарчиг бичихийн тулд танд өнгөрсөн үеийн маркетингийн гуру хэрэггүй. Үүний оронд та үйлчлүүлэгчдээ юунд дуртай, яагаад худалдан авдаг болохыг шинжлэх ухааны арга зүйгээр тодорхойлж болно. Энэ нь маркетингийн бүх хүрээг хамарна.

2015 онд төлөөлөгчид ахлах сургуульЭдийн засаг нь худалдан авагчдын зан байдлыг судалсан. Зорилго нь сэтгэл хөдлөл нь хэрэглэгчийн зан төлөвт хэрхэн нөлөөлдөгийг ойлгох явдал юм. Үйлчлүүлэгчид аливаа бүтээгдэхүүн, компанид өрөвдөх сэтгэл, баяр баясгалан, итгэлийг мэдэрдэг бол илүү олон удаа худалдаж авдаг нь тогтоогдсон. Миний туршлага ч үүнийг харуулж байна сэтгэл хөдлөлийн маркетинг- хүний ​​сэтгэл хөдлөлд үзүүлэх нөлөө үр дүнтэй аргатүүнийг худалдаж авахад нь урамшуул. Би гурван жишээ хэлье.

Жишээ 1 Шоколад хэвлэх машин

Америкийн HubSpot компани аль эхний өгүүлбэр нь уншигчдад урам зориг өгөхгүй, харин ч эсрэгээрээ захидал устгахыг албаддаг болохыг олж мэдэв.

Манай нийтлэлд бид ийм 5 хэллэг, алдааг засах арга замыг цуглуулсан.

Шоколад үйлдвэрлэгч Cadbury борлуулалтын цэг дээр хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахаар шийдсэн (энэ үйл ажиллагаа Малайзад болсон). Бид шоколадан дээр хувийн зурвас байрлуулахыг санал болгосон. Үйлчлүүлэгч магтаал хэлж, хайраа хүлээн зөвшөөрч эсвэл бусад анхаарал хандуулж болно. Үүний тулд гипермаркетуудад хэвлэх машин суурилуулсан. Худалдан авагч мессежийг дуудаж, ажилтан нь текстийг машин дээр бичиж, хавтан дээр түрхэв. Хэвлэх машинуудзахиалгаар хийсэн шоколад үйлдвэрлэгч.

Кампанит ажил нэг сарын турш үргэлжилсэн. Энэ хугацаанд дэлгүүрт шоколадны борлуулалт 30%-иар өссөн байна.

Жишээ 2. Хоолны аяга

Крем-О сүүн бүтээгдэхүүний борлуулалт хэрхэн өссөнийг та бүхэндээ хүргэе. Хүүхдүүд сүүнд үнэхээр дургүй байдаг. Тэд амттанг илүүд үздэг бөгөөд ихэвчлэн сүүтэй чихэр иддэг. Энэ нь жигнэмэгээр идэж болох аяга хийх санааг өдөөсөн бөгөөд ингэснээр хүүхдүүд сүүнээсээ шууд ууж болно. Хар шоколадаар бүрсэн аягыг дэлгүүрт үнэгүй тараасан. Уг зааврыг аяганы сав баглаа боодол дээр байрлуулсан.

Аягатай сүү долоо хоногийн дотор дууслаа. Сэтгэл хөдлөлийн маркетинг Cream-O-ийн борлуулалтыг 19%-иар нэмэгдүүлсэн. Хүүхдүүд сүү хэрэглэх шинэ арга барилд сэтгэл хангалуун байв. Хүүхдүүдэд итгүүлэх шаардлагагүй байсан тул насанд хүрэгчид ч бас талархаж байсан.

• Эерэг маркетинг: Сайн үйлсээр хэрхэн зарах вэ

Жишээ 3. "Аймшигтай" эрэл хайгуул

Шар айраг үйлдвэрлэгч Миллер уг бүтээгдэхүүнийг шөнийн клубын үдэшлэгт зориулсан ундаа болгон байрлуулдаг. Брэнд зах зээлд эзлэх байр сууриа алдаж байгаа тул бид дэлгүүрийн борлуулалтад анхаарлаа хандуулж эхэлсэн. Жижиглэнгийн худалдаа ширүүн өрсөлдөөнтэй тулгарч байна. Үүнээс гадна согтууруулах ундааны сурталчилгаанд хязгаарлалт тавьдаг. Тэд үүнийг хэрхэн хийснийг би танд хэлье.

Зургаан хүний ​​бүрэлдэхүүнтэй найман фокус групп зохион байгуулсан. Шинжилгээгээр зорилтот үзэгчид нь шинэлэг зүйлд дуртай, шинэлэг сэтгэгдэл төрүүлэхийг хүсдэг 25-35 насны Москвачууд юм. Тэд долоо хоногт гурван оройг гэртээ биш, харин шөнийн цэнгээний газарт өнгөрөөдөггүй. Тэд найзуудтайгаа цугларах, шар айраг уух, санаанд оромгүй газар зугаацах дуртай.

Зугаа цэнгэлийн чиг хандлага бол эрэл хайгуул бөгөөд зорилго нь нэг цагийн дотор өрөөнөөс гарах явдал юм. Halloween бол хүлээгдэж буй үйл явдал юм. Гэсэн хэдий ч бэлтгэлтэй байсан ч жил бүр бүх зүйл хувцасны үдэшлэгт ордог. Үзэгчдийн сонирхолд нийцүүлэн энтертайнмент санаачилсан. Бид "Миллерийн маск дор" гэсэн эрэл хайгуулыг эхлүүлсэн. "Перекресток" супермаркет сүлжээ гурван шил шар айраг авахыг санал болгов. Тооцоо хийх үед үйлчлүүлэгч алтан маск авсан. Найз нөхөдтэйгөө эрэл хайгуулд оролцохын тулд дөрвөн маск цуглуулах шаардлагатай байв. Энэ нь компанийн талаарх мэдээлэл тархахад нөлөөлсөн.

Клаустрофобийн эрэл хайгуулын төсөлтэй хамтран бид Красный Октябрд хаягдсан маск үйлдвэрийн өрөөг байгуулсан. Эрлийн баатрууд ноён Миллерийн маскны үйлдвэрийн нууцыг тайлсан. Энэ брэндийг нэрлэхээс гадна зугтах өрөөний дотоод засал, ПОС-ын материалд нэгтгэсэн. Мөн чекийн оронд амны хаалт өгсөн ажилтнуудыг бид татан оролцуулсан. Мөн кампанит ажлын санааг дэмжсэн клубын намууд байсан.

Эхний долоо хоногт "Перекресток" сүлжээний шар айрагны борлуулалтын үнийн дүн аянд оролцоогүй бусад сүлжээнүүдтэй харьцуулахад 30 хувиар өссөн байна. Хоёр дахь долоо хоногт, хөнгөлөлтийн үеэр эзлэх хувь 60% -иар өссөн байна. Эхний долоо хоногт үйлчлүүлэгчид даалгаврын 70%, үлдсэн 30% -ийг хоёр дахь удаагаа захиалсан. "ВКонтакте" нийгмийн сүлжээн дэх захиалагчдын тоо 47%, Facebook дээр 10% -иар өссөн байна. Холбооны сувгууд зэрэг цахим болон уламжлалт хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр үнэгүй нийтлэл, нийтлэл, сурвалжлага хийсэн. Түншүүд Хаягдсан маскны үйлдвэрийн өрөөний ажлыг хоёр сараар сунгаж, дараа нь бүрмөсөн орхисон.

"Ерөнхий захирал"-ыг танд болон танд зориулж бүтээсэн. Бидэнтэй хамт байгаад баярлалаа

Хэрэв энэ хуудсанд dofollow холбоос байгаа бол зөвшөөрөлгүйгээр материалыг хуулбарлахыг зөвшөөрнө

Маркетер, бизнес эрхлэгч Ник Коленда бүтээгдэхүүнд хандах хэрэглэгчдийн хандлагад нөлөөлөхийн тулд сэтгэл хөдлөлийн хандлагыг хэрхэн ашиглах талаар.

Хавчуурга руу

Нейромаркетер, сэтгэл зүй, маркетингийн мэргэжилтэн Ник Колендагийн нийтлэлийг #tceh IT Education Center блогын баг орчуулав.

Маркетингийн хувьд сэтгэл хөдлөл нь маш чухал байдаг тул би ийм гарын авлага бичихийг үргэлж хүсдэг байсан ч энэ сэдвийн талаархи мэдээллийн хэмжээ нь хэнийг ч айлгадаг тул зөрүүдлэн хойшлуулдаг. Гэсэн хэдий ч би эцэст нь шийдсэн.

1-р бүлэг Сэтгэл хөдлөлийн маркетинг

Сэтгэл хөдлөлийн маркетинг нь хэрэглэгчдэд нөлөөлөхийн тулд сэтгэл хөдлөлийг ашигладаг маркетинг юм. Гэнэтийн, тийм үү?

Та сэтгэл хөдлөлийг янз бүрийн зорилгоор ашиглаж болно.

• Зөв ойлголттой болно.
• Зан төлөвт нөлөөлөх.
• Мэдрэмжийг сайжруулах.

Бүлэг 2. Сэтгэл хөдлөл гэж юу вэ

Сэтгэл хөдлөл - сэтгэцийн төлөв байдал, энэ нь бидний объекттой харилцах харилцааг илэрхийлдэг. Энэ бол сэтгэл хөдлөлийн мөн чанарын тухай асуултын "стандарт" хариулт юм. Өөр нэг, илүү шударга зүйл байдаг: бид тэдний талаар юу ч мэдэхгүй.

Шинжлэх ухааны судалгааны олон зуун жилийн туршид ганц зорилго болон онцлог шинж чанартусдаа сэтгэл хөдлөл.

Лиза Фелдман Барретт, "Сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг зүйл: Тархины нууц амьдрал" номноос

Асуудал нь сэтгэл хөдлөлд уур хилэн, аз жаргал, уйтгар гуниг гэсэн тусдаа "шошго" байдаггүй. Үүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд хэцүү ч бид ойлголтыг олж мэдэхээсээ өмнө нэр томъёог боловсруулсан. Судлаачид энэ байдалд нөлөөлөхийг хичээж байгаа ч хэтэрхий оройтсон бололтой.

Сэтгэл хөдлөл гэж юу болохыг ойлгохын тулд өнгөний спектрийг төсөөлөөд үз дээ.

Энэ тохиолдолд бид мөн шошго ашигладаг: улаан, ногоон, цэнхэр. Гэхдээ өнгөний нэрс нь зөвхөн ерөнхий ангилал юм. Үнэн хэрэгтээ өнгө бүр бараг хязгааргүй олон тооны өөрчлөлттэй байдаг. Улаан өнгийн маш олон сүүдэр байдаг тул тэдгээрт нэр өгөхийг оролдох нь утгагүй бөгөөд бараг боломжгүй юм.

Спектрийн нэг жижигхэн "алхам" аль хэдийн байна шинэ өнгө. Энэ нь сэтгэл хөдлөлтэй холбоотой юм. Саяхныг хүртэл бид тэдгээрийг тодорхой зүйл гэж үздэг байсан бөгөөд энэ нь бидний ойлголтыг хязгаарлаж байсан. Бодит байдал дээр сэтгэл хөдлөлийг хязгааргүй спектр хэлбэрээр илэрхийлж болно.

3-р бүлэг

хүний ​​сэтгэл хөдлөлхувьслын явцад дасан зохицох давуу талуудын улмаас маш их хувьсан өөрчлөгдсөн. Тэд үргэлж хоёр зорилготой байсан:

1. Бие махбодийн дасан зохицох.Бидний өвөг дээдэс байгаль орчинд дасан зохицсон бие махбодьтой учир амьд үлджээ.

Зарим үзэгдлүүд яаралтай хариу арга хэмжээ авахыг шаарддаг - жишээлбэл, махчин амьтны дүр төрх. Бусад хүмүүсийн хувьд биеийн температурыг хадгалахын тулд цусны урсгалыг зохицуулах гэх мэт бие нь аажмаар, тасралтгүй хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой.

Цаг хугацаа өнгөрөхөд дотоод хариу үйлдэл нь хүний ​​гадаад төрх байдалд тусгагдсан: уур хилэн, нүүр нь улаан болж, сурагчид нарийсдаг. Үзэгдэх өөрчлөлтүүд нь нийгмийн харилцаанд дасан зохицох чадвартай байдаг.

2. Нийгмийн дасан зохицох.Бусад хүмүүсийн санаа бодлыг таньж, таньж мэдэхэд тань туслах учраас бид сэтгэл хөдлөлийн харагдахуйц индикаторуудыг боловсруулсан:

• Ууртай хүнийг харах нь сэрэмжтэй байхыг шаарддаг.
• Хэрэв та хэн нэгнийг айлгах шаардлагатай бол бид харуулж чадна гадаад шинж тэмдэгуур хилэн.

нийгмийн үзэл бодолАмьд биетүүд асар их давуу талтай: сэтгэл хөдлөлийг хүнээс хувь хүнд хурдан бөгөөд үр дүнтэй дамжуулах механизмтай. Хүмүүст сэтгэл хөдлөлийн "халдвар" гүйцэтгэдэг бүхэл бүтэн шугаманхааруулах, тайвшруулах, өрөвдөх зэрэг чиг үүрэг.

Роберт В.Левенсон, Цус, хөлс, айдас. Сэтгэл хөдлөлийн бие даасан архитектур»

Хэрэв бидний өвөг дээдэс айж гүйж буй овгийн хүнийг анзаарсан бол дайралт эсвэл нислэгт бэлтгэхийн тулд түүний сэтгэл хөдлөлийн үйлдэлд хариу үйлдэл үзүүлж чаддаг байв.

Бүлэг 4. Сэтгэл хөдлөл бидний шийдвэрт хэрхэн нөлөөлдөг

Одоо зугаа цэнгэл эхэлж байна. Би сэтгэл хөдлөлийн үр нөлөөг нэгтгэн дүгнэх загвар зохион бүтээсэн. Үүний дараа би бүх зүйлийг тайлбарлана гэж амлаж байна. Тиймээс сэтгэл хөдлөлийн төрлүүд нь өмнөх суурь буюу өмнөх үе юм. Сэтгэл хөдлөл нь тодорхой төрлийн зан үйлийг үүсгэдэг бөгөөд энэ нь эргээд янз бүрийн үр дагаварт хүргэдэг.

Энэ бол хялбаршуулсан загвар юм. Гүнзгийрүүлэн судлахын тулд та AIM ("Сэтгэлийн байдал ба шүүлт: Нөлөөллийн нөлөөллийн загвар") болон Танин мэдэхүйн үнэлгээний онол ("Маркетинг дэх сэтгэл хөдлөлийн үүрэг") -ээс лавлаж болно.

Урьдчилсан зүйл

Гурван төрлийн сэтгэл хөдлөл нь бидний шийдвэрт нөлөөлдөг (“Худалдан авагчийн зан төлөвт үзүүлэх нөлөөллийн мөн чанар, үүрэг”):

• салшгүй сэтгэл хөдлөлшийдэлтэй шууд холбоотой. Та эдгээр сэтгэл хөдлөлийг одоогийн сонголт эсвэл хүлээгдэж буй үр дүнгээс (жишээлбэл, "В" сонголтыг сонгохдоо сэтгэл ханамжтай байх) тулгардаг.
• санамсаргүй сэтгэл хөдлөл, одоогийн сэтгэлийн байдал. Энэ зарчмыг мөн "мэдрэмж-мэдээлэл" гэж нэрлэдэг, учир нь бид өөрсдийн одоогийн төлөв (мэдрэмж)-ээ дүгнэлт (мэдээлэл) бий болгоход ашигладаг.
• Нөхцөл байдлын сэтгэл хөдлөл. Нэгэн судалгаагаар судалгаанд оролцогчдоос амьдралдаа сэтгэл ханамжийн түвшингээ үнэлэхийг хүссэн. Бороотой цаг агаарт хүмүүс баяр хөөр багатай байв. Хариуд нь тэд өөрөөсөө "Өнөөдөр надад ямар санагдаж байна?" Цаг агаарын байдлаас үүдэн тэдний бүрхэг байдал нь нийт оноонд нөлөөлсөн.

Үйлдэлтэй холбоотой сэтгэл хөдлөл нь шийдвэр гаргах үйл явцад өвөрмөц шинж чанартай байдаг. Хэрэв та олон таатай хувилбаруудаас зөвхөн нэг сонголтыг сонгох шаардлагатай бол хүлээгдэж буй харамслыг мэдрэх болно. Эдгээр сөрөг мэдрэмжүүд нь шийдвэрт нөлөөлж болно (жишээлбэл, худалдан авалтыг хойшлуулах).

Зан төлөв

Гурван сэтгэл хөдлөл нь эргээд завсрын үр дагаварт хүргэдэг:

• Анхаарал татах талбайг өөрчлөх.
• Мэдээллийн, нийгэм, хэм хэмжээ, цаг хугацааны төвлөрлийг нүүлгэн шилжүүлэх.
• Өөртөө итгэх итгэлийн түвшин хэлбэлздэг.

Анхаарал татах хэсэг

Сэтгэл хөдлөл нь бидний шийдвэрт нөлөөлдөг, учир нь тэд анхаарлын цар хүрээг өөрчилдөг. Сөрөг сэтгэл хөдлөл (айдас гэх мэт) нь анхаарал татахуйц нарийссан гэсэн үг юм. Жишээлбэл, хэрэв таны хүүхэд гэртээ байхгүй бол анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хэцүү байдаг.

Эерэг сэтгэл хөдлөл (аз жаргал гэх мэт) анхаарлыг ихэсгэдэг. Бидний өвөг дээдэс аз жаргалтай байх үедээ аюулгүй газар байсан бөгөөд тэдний анхаарлын төвд байх нь тэдэнд шаардлагатай нөөцийг олоход тусалсан.

Сэтгэл хөдлөл нь бидний найддаг мэдээллийн төрөлд нөлөөлдөг - энэ бол мэдээллийн төвлөрөл юм. Мөн бид тодорхой зургуудад илүү итгэх хандлагатай байдаг.

Өлсгөлөн гэх мэт төвийг сахисан сэтгэл хөдлөл нь хүртэл хүлээн зөвшөөрөх эсвэл татгалзахад хүргэдэг.

Өлсгөлөн нь олж авахтай холбоотой ерөнхий ойлголт, зан үйлийг идэвхжүүлдэг. Эдгээр олж авах үзэл баримтлал нь нэг удаа санаж байгаа бол объектыг олж авах дараагийн шийдвэрт нөлөөлж болно - тэдгээр нь (цаасан хавчаар гэх мэт) өлсгөлөнг арилгах чадваргүй байсан ч гэсэн.

Цагийн төвлөрөл

Сэтгэл хөдлөл нь биднийг өнгөрсөн, одоо эсвэл ирээдүй рүү илгээдэг. Түр зуурын анхаарал нь бидний шийдвэрт нөлөөлдөг. Жишээлбэл, бид ирээдүйдээ анхаарлаа төвлөрүүлбэл өөрийгөө хянах чадвар сайжирдаг. Нэгэн туршилтаар судлаачид итгэл найдварын мэдрэмжийг өдөөхөд хүмүүс M&M бага иддэг байжээ ("").

Итгэлийн түвшин

Сэтгэл хөдлөл нь өөр өөр түвшний баталгаатай байдаг. Уур хилэн, айдсыг авч үзье:

• Бид айж байхдаа нөхцөл байдлын үр дагаварт бага итгэлтэй байдаг.
• Бид уур хилэнг мэдрэх үедээ түүний шалтгааныг мэддэг.

Хамгийн чухал нь бид итгэлтэй, найдваргүй байдлын мэдрэмжийг тайлбарлаж чадна.

• Аймхай мөрийтэй тоглоомчид маш их найдваргүй байдлыг мэдэрдэг. Тэд ялах магадлал нь урьдчилан таамаглах аргагүй болж байгааг мэдэрч, тоглохоо больсон.
• Уур уцаартай мөрийтэй тоглоомчид өөртөө итгэх итгэлээ буруугаар тайлбарладаг. Тэд уурласан шалтгаандаа итгэлтэй байдаг тул энэ итгэлийг ялах магадлалтай андуурдаг.

Үр нөлөө

Өмнөх хүчин зүйлүүд нь дараах чиглэлд нөлөөллийг нэмэгдүүлдэг.

1. Боловсруулалтын гүн.
2. Шийдвэр гаргах хурд.
3. Ач холбогдолын үнэлгээ.
4. Магадлалын тооцоолол.
5. Зан үйлийн сонголт.

Боловсруулалтын гүн

Сэтгэл хөдлөл нь бидний шийдвэрт нөлөөлдөг, учир нь тэдгээр нь мэдээллийг оюун санааны боловсруулалтын түвшинд нөлөөлдөг. Нэг хүчин зүйл бол итгэлийн түвшин юм:

• Гүн гүнзгий итгэлтэй сэтгэл хөдлөл (уур хилэн)Мэдээллийн эвристик боловсруулалтыг багтаана. Бид сэтгэл хөдлөлдөө итгэлтэй байдаг бөгөөд эдгээр мэдрэмжийг шийдвэр гаргахдаа өөртөө итгэх итгэл болгон хувиргадаг. Шийдвэрийн зөв гэдэгт бид урьдчилан итгэлтэй байгаа тул удаан бодох шаардлагагүй.
• Итгэл багатай сэтгэл хөдлөл (айдас)мэдээллийг системтэй боловсруулахад хүргэдэг. Бид өөрсдийн сэтгэл хөдлөл, тиймээс шийдвэртээ тийм ч итгэлтэй байхаа больсон. Бүх зүйлийг сайтар судлах шаардлагатай.

Өөр нэг хүчин зүйл бол валент юм ("Үнэлгээний боловсруулалтад үзүүлэх нөлөөлөл").

• Эерэг сэтгэл хөдлөлэвристик боловсруулалтын процессыг идэвхжүүлнэмэдээлэл. Бидний хувьд эерэг сэтгэл хөдлөл нь хүрээлэн буй орчны аюулгүй байдлын дохио бөгөөд шийдвэр гаргах мөчид бид илүү аюулгүй байдлыг мэдэрдэг.
• Сөрөг сэтгэл хөдлөл нь системчилсэн боловсруулалтыг идэвхжүүлдэгмэдээлэл. Сөрөг сэтгэл хөдлөл нь бидний хүрээлэн буй орчны найдваргүй байдал, тогтворгүй байдлыг илтгэдэг тул бид шийдвэрээ сайтар бодож үзэх хэрэгтэй гэж үздэг.

Шийдвэр гаргах хурд

Үүний нэгэн адил сэтгэл хөдлөл нь бидний шийдвэрт нөлөөлж, шийдвэрийн хурдыг бууруулж эсвэл нэмэгдүүлдэг. Бидний сэтгэл хөдлөлийн систем нь өнөө үед бэхлэгдсэн байдаг ("Өнөөгийн үед шийдвэр гаргах систем болох нөлөөлөл").

Сэтгэл хөдлөлийн нөлөөн дор бид илүү хурдан шийдвэр гаргаж, шууд үр өгөөжөө өгөх сонголтуудыг сонгодог. Энэ нь утга учиртай. Бидний өвөг дээдэс яг одоо шийдвэр гаргах шаардлагатай нөхцөл байдалд (жишээлбэл, гүйх эсвэл тулалдах) туслахын тулд сэтгэл хөдлөлийг бий болгосон.

Үнэлгээ

Сэтгэл хөдлөл нь үнэ цэнийн талаарх ойлголтод нөлөөлдөг учраас бидний шийдвэрт нөлөөлдөг (“Valence-аас гадна: шүүлт ба сонголтод сэтгэл хөдлөлийн нөлөөллийн загвар руу”).

Харьцангуй үнэ цэнэ

Бид үнэ цэнийг тооцоолох хоёр аргыг ашигладаг:

• Кардинал ашигтай байдал нь тоон хэмжүүрээр үнэмлэхүй утга юм.
• Ердийн хэрэгсэл нь бусад сонголтуудтай харьцуулахад харьцангуй үнэ цэнэ юм.

Бидний сэтгэл хөдлөл нь энгийн ашиг тусын аргыг хүлээн зөвшөөрдөг ("Ашигтай байдлыг шүүх энгийн систем болох нөлөө"). Ажилчид цалингаа санаанд багтамгүй өндөрт өсгөхөд бус харин хамт ажиллагсдынхаа цалингаас өндөр болгоход илүү их баярладаг.

Бид яагаад харьцангуйн онол дээр анхаарлаа хандуулдаг вэ? Дахин хэлэхэд хувьсал ингэж хөгжсөн юм. Бидний өвөг дээдэс сэтгэл хөдлөлийг мэдрэх үедээ тэд зохих тэтгэвэр авахын тулд хэр их мөнгө олох шаардлагатайг тооцоолоогүй. Тэд боломжит хувилбаруудыг харьцуулсан:

• Би тулалдах уу эсвэл гүйх үү?
• Би агнах уу эсвэл үлдэх үү?
• Би "A" эсвэл "B" хийх ёстой юу?

Эдгээр шийдлүүд нь нарийн тооцоолол шаарддаггүй. Тэд зөвхөн үнэлгээ өгөхийг шаарддаг: "А" нь "В"-ээс илүү юу? Эсвэл "B" нь "А"-аас дээр үү?

Мэдрэмжгүй байдлыг харах

Сэтгэл хөдлөл нь цар хүрээний асуудалтай байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүс сэтгэл хөдлөлдөө найдахдаа өдөөгч байгаа эсэхэд мэдрэмтгий байдаг (тэг болон зарим утгын хоорондох ялгаа гэх) боловч үнэлгээний томоохон өөрчлөлтөд дархлаатай байдаг (Хөгжим, панда ба дээрэмчид: үнэ цэнийн аффектив сэтгэл судлалын тухай”).

Кристофер Си, Ювал Роттенстри нар хүмүүсийн Мадоннагийн CD-г төлөхөд бэлэн байгааг хэмжсэн. Эхлэхийн тулд тэд оролцогчдын сэтгэхүйг оновчтой эсвэл сэтгэл хөдлөлөөр удирдан чиглүүлэхийн тулд хамааралгүй асуултуудыг асуув. Тэгээд тэд: "Та тав, арван CD-г хэдэн төгрөгөөр авах вэ?" гэж асуув.

Хүмүүс бүтээгдэхүүний төлбөрийг төлөх хүсэлтэй байгаагаа дараахь сэтгэхүйн төрлөөс хамааран тооцдог.

• Рационал бүлгийн төлөөлөгчид нэг CD-д хэдэн төгрөг төлөхөө тооцоолсон (жишээлбэл, 3 доллар). Дараа нь үнэ цэнийг CD-ийн тоогоор үржүүлсэн (жишээлбэл, таван CD-ийн багц нь 15 доллар, арван CD-ийн багц нь 30 доллар).
• Тооцоололд сэтгэл хөдлөлийн бүлгийн төлөөлөгчид Мадоннатай хийсэн хувийн харилцаанд үндэслэсэн байв. Багц дахь дискний тооноос үл хамааран энэ нь ижил хэвээр байсан тул төлөх хүслийн эрч хүч өөрчлөгдөөгүй (ойролцоогоор 20 доллар).

Хүмүүс ижил сэтгэл хөдлөлийг өөр өөр түвшинд мэдэрдэг - жишээлбэл, хэрэв тэд бодит үйл явдал дээр суурилсан эсвэл бүрэн зохиомол зохиол уншсан бол ("Зөгнөлт түүхийг уншиж, хожимдсон шагналыг хожих нь: алс холын үйл явдлын гайхалтай сэтгэл хөдлөлийн нөлөө").

Бид зохиомол түүхийн сэтгэл хөдлөлийн туршлагад маш их автсан тул мэдээллээс холдож, дүрсэлсэн зүйл үнэхээр болсон эсэхийг үнэлэх боломжгүй болдог.

Үүний нэгэн адил цохилтыг хүлээж байна цахилгаан цохих, 5%, 50% эсвэл 100% -д өртөх магадлалаас үл хамааран хүмүүс ижил түвшний стрессийг мэдэрдэг. Нөлөөллийн гэрэлтсэн дүр төрх нь хамгийн чухал зүйл юм.

Магадлалын оноо

Сэтгэл хөдлөлийн хэмжүүрийн мэдрэмжгүй байдал, тодорхой дүрслэл нь магадлалыг хэрхэн үнэлэхэд нөлөөлдөг. Та цагаан шошны савнаас улаан шош авах хэрэгтэй гэж төсөөлөөд үз дээ. Таны зөн совин аль бүлэг нь илүү сэтгэл татам болохыг танд юу хэлж байна вэ?

Вероника Денис-Рудж, Сеймур Эпштейн нар ижил туршилт хийсэн. Ихэнх хүмүүс амжилтанд хүрэх магадлал багатай гэдгээ мэдэж байсан ч эхний бүлгийг сонгосон.

Судалгаанд оролцогчид магадлал нь тэдний талд биш гэдгийг мэдэж байсан ч илүү улаан шоштой савыг сонгохдоо боломж гарах магадлал өндөр байсан гэж мэдэгджээ.

Таны хонжворт сугалаанд хожих магадлал 100 саяд 1 байх нь хамаагүй.Хэрхэн хожиж байгаа тухай таны толгойд зураг л байх нь маш үнэмшилтэй.

Зан үйлийн сонголт

Хүмүүс зүйлсийг дэс дарааллаар үнэлэхэд сэтгэл хөдлөл нь эхний хувилбарт хамгийн их нөлөөлдөг (“Сэтгэлийн байдал ба харьцуулсан шүүлт: Сэтгэлийн байдал бүх зүйлд нөлөөлдөг үү, эцэст нь юу ч биш үү?”).

Яагаад ийм зүйл болж байна вэ? Бид сэтгэл хөдлөлийг буруугаар илэрхийлдэг. Бид эхний сонголтыг сэтгэл санааны эх үүсвэр гэж үздэг. Бид сэтгэл хөдлөлөө аль хэдийн нэрлэсэн тул дараагийн сонголтууд нь бага нөлөө үзүүлдэг.

Хэрэв бид эхний сонголтыг авч үзэхэд таатай санагдах юм бол бид тэр сонголттой холбоотой байх нь гарцаагүй.

5-р бүлэг

Ямар сэтгэл хөдлөлд анхаарлаа хандуулахаа шийдэхээсээ өмнө тэдгээрийг ашиглах шаардлагатай эсэхээ олж мэдэх хэрэгтэй. Сэтгэл хөдлөлийн давж заалдах нь дараах тохиолдолд үр дүнтэй байх болно.

• Шууд шийдлүүд.
• бие даасан шийдлүүд.
• тодорхойгүй шийдлүүд.
• хедоник сонголтууд.
• Худалдан авах нөхцөл байдал.
• Ахмад үеийнхэнтэй харилцах.

Шууд шийдэл

Бидний сэтгэл хөдлөлийн систем өнөө үед бэхлэгдсэн байдаг тул яаралтай шийдвэр гаргахдаа сэтгэл хөдлөлдөө тулгуурладаг. Үр нөлөө нь цаг хугацааны хувьд хол байдаг ("Өнөөгийн үед шийдвэр гаргах тогтолцооны хувьд нөлөөлөл") гэхээсээ илүү үр дүн, зорилго нь одоогийнхтой ойр байдаг шүүлтүүдээс илүүтэй нөлөөллийн мэдрэмжүүд хамаардаг.

Гэсэн хэдий ч яаралтай шийдэл нь нөхцөл байдлаас хамаарна. Ханна Чанг, Мишель Фам нарын судалгаанд (“Би” зүрх сэтгэлээ дагадаг, “бид” миний шалтгааныг дагадаг”) оюутнууд эцсийн шалгалтаа ирэх сард эсвэл дараа жил болно гэж төсөөлжээ.

Эхний тохиолдолд оюутнууд "ухаалаг" орон сууцнаас (жишээлбэл, метроны ойролцоо байрлах) "сэтгэл хөдлөлийн" байрыг (жишээлбэл, цонхноос гайхалтай харагдахуйц) түрээслэх магадлал өндөр байх болно.

Үндсэн стратеги:хэрэв үйлчлүүлэгч шийдвэр гаргахад цаг хугацаа хязгаарлагдмал бол түүний сэтгэл хөдлөлийг тохируулна уу.

Нэгдүгээр тактик: Хедоник бүтээгдэхүүний шийдвэр гаргах хугацааг багасгах

Хэрэв таны бүтээгдэхүүн тансаг гутал гэх мэт сэтгэл хөдлөлийн шинж чанартай бол шийдвэр гаргах үйл явцыг хурдасгах:

• Хязгаарлагдмал тоо хэмжээг онцлон тэмдэглэ (жишээлбэл, нөөцөд зөвхөн хоёр ширхэг үлдсэн).
• Түр зуурын хөнгөлөлт үзүүлэх (жишээ нь зөвхөн энэ долоо хоногт хямдрал зарлах).
• Бүтээгдэхүүний хүртээмжийг багасгах (жишээ нь зөвхөн өвлийн улиралд зарагддаг).

Хоёр дахь тактик: Борлуулалтын өмнө сэтгэл хөдлөлийн давж заалдах аргыг ашигла

Магадгүй та бүтээгдэхүүнээ дамжуулан зарж байгаа байх автоматжуулсан системшуудангаар цахим шуудан. Энэ тохиолдолд гинжин хэлхээний төгсгөлд сэтгэл хөдлөлийн дуудлага хий. имэйлийг өдөөхшийдвэр гаргах цаг ойртож байна.

Гуравдугаар тактик: Хедоник бүтээгдэхүүнийг кассан дээр байрлуул

AT жижиглэнгийн дэлгүүрүүдимпульсив худалдан авалт нь ихэвчлэн хедоник шинж чанартай байдаг ( бохь, шоколад, хов жив сэтгүүл). Хүмүүс шийдвэр гаргахад хязгаарлагдмал хугацаатай байдаг тул энэ нь утга учиртай юм.

Та ижил төстэй аргыг ашиглаж болно цахим худалдаа. Та чекээр ямар нэгэн зүйл зарж байгаа бол тооцоо хийх хугацаа дуусахад таалагдсан зүйлсийг санал болго.

Дөрөвдүгээр тактик: Сэтгэл санааны ашиг тусыг хүлээх хугацааг богиносгох

Сэтгэл хөдлөлийн систем нь өнөө үед бэхлэгдсэн байдаг тул энэ нь хүмүүсийг тэвчээргүй болгодог ("Бикини нь цаг үе хоорондын сонголтонд тэвчээргүй байдлыг өдөөдөг"). Та хөгжилтэй байх зорилготой бүтээгдэхүүн (загварлаг хувцас гэх мэт) зарж байна гэж бодъё, гэхдээ үйлчлүүлэгч зөвхөн цаг хугацааны явцад ашиг тусыг нь мэдрэх болно (хүргэлтийн хүлээлтийн хугацаа).

Та өөр ашиг тусыг өгч болно (худалдан авсан бүтээгдэхүүний талаар стилист зөвлөмж бүхий видеог үзэх). Та шууд ашиг тусаа өгч, бусад бүтээгдэхүүнээ борлуулах боломжтой болно. Хож-хож стратеги. Өө, мөн сэтгэл хөдлөлийн худалдан авалтад хурдан хүргэлт санал болгохоо мартуузай.

Бие даасан шийдлүүд

Үйлчлүүлэгч дангаараа сонголт хийх үед сэтгэл хөдлөлөө татах нь илүү үр дүнтэй байдаг. Нийгмийн үр дагаврыг харгалзан хэсэг бүлэг хүмүүсийн хувьд бид илүү аюулгүй сонголтыг илүүд үздэг. Хэрэв шийдвэр нь өөрийгөө зөвтгөхгүй бол бид сонголтын оновчтой байдлыг үргэлж харуулж чадна, өөрөөр хэлбэл үүнийг зөвтгөхөд хялбар байдаг ("би" зүрх сэтгэлээ дагаж, "бид" шалтгаанд найддаг: хараат байдалд өөрийгөө зохицуулах нөлөө. Шийдвэр гаргахдаа мэдрэмж VS шалтгаануудын талаар").

Шийдвэр гаргахад хамааралтай b2b зах зээлд их тооХүмүүс ээ, зөвхөн сэтгэл хөдлөлд бүү найд. Үйлчлүүлэгчид хамтран ажиллагсадтайгаа ярилцахдаа "шүхэр" болгон ашиглах бодит шалтгааныг байнга гаргаж ирээрэй.

Тодорхой бус шийдвэрүүд

Тодорхойгүй байдал нь хоёр төрлийн байж болно.

• Сайн тодорхойгүй байдал: бэлэгний агуулга.
• Муу тодорхойгүй байдал: хөрөнгийн зах зээлийн уналт.

Хоёр сонголт хоёулаа сэтгэл хөдлөлөөс илүү их хамааралтай болоход хүргэдэг ("Тодорхой бус байдал нь шийдвэрт нөлөөлөх итгэлийг нэмэгдүүлдэг"). Хүмүүс итгэлгүй байгаа үедээ сэтгэл хөдлөлд нэвтрэх гарц болж ажилладаг бүтээлч сэтгэлгээг ашигладаг ("Сэтгэл ба шүүлт").

Тодорхойгүй үед шийдэмгий бус үйлчлүүлэгчдэд сэтгэл хөдлөлөө өг. Үйлчлүүлэгчид зөрүүдлэн шийдэмгий бус байх үед бид ихэвчлэн оновчтой аргументуудыг ашигладаг. Гэсэн хэдий ч үл нийцэх байдлыг үл харгалзан тэдний тодорхойгүй сэтгэлийн байдал нь сэтгэл хөдлөлийн түлхэлтэд аль хэдийн бэлэн болсон байна.

Хедоник сонголтууд

Энэ нь мэдээжийн хэрэг: сэтгэл хөдлөлийг татах нь гедоник бүтээгдэхүүний хувьд илүү үр дүнтэй байдаг. Үүний үндсэн шалтгаан нь дээд бүтцийн мэдээлэлтэй холбоотой ("Брендийн үнэлгээнд зар сурталчилгааны нөлөөлөл: 1000 гаруй сурталчилгааны хэрэглэгчийн тоймыг эмпирик хураангуй").

Худалдан авах нөхцөл байдал

Таны бүтээгдэхүүн юунд саад болж байгааг бус харин юу хийж байгааг тайлбарлавал сэтгэл хөдлөлийг татах нь илүү үр дүнтэй байдаг.

Бид хүлээн зөвшөөрөх тал дээр анхаарлаа төвлөрүүлбэл сэтгэл хөдлөлийг илүү нарийвчлалтай хүлээн авдаг ("Хэвристийн нөлөөллөөс нөхцөлт хамаарал нь зохицуулалтын үйл ажиллагаа"). Бид сэтгэл хөдлөлийн ашиг тусыг илүү үнэмшилтэй гэж үздэг бөгөөд агуулгаас илүү захын мэдээлэлд (харааны гоо зүй гэх мэт) илүү их найддаг ("Идеал ба санаанууд ба ятгахад нөлөөлөх VS контент").

Ахмад үеийнхний бүтээгдэхүүнд сэтгэл хөдлөлийг ашиглах

Хуучин хүн ам зүйн хувьд сэтгэл хөдлөлийг татах нь илүү үр дүнтэй байдаг. Үүний шалтгаан нь нэлээд сонирхолтой юм ("Сэтгэл хөдлөлийн зар сурталчилгаанд үзүүлэх хариу урвалын насжилттай холбоотой ялгаа"). Ямар ч нөхцөлд бид цаг хугацааг хязгаарлагдмал эсвэл өргөн цар хүрээтэй гэж үздэг бөгөөд энэ нь бидний зан байдлыг өөрчилдөг.

Энэ бол нийгэм-сэтгэл хөдлөлийн сонгомол байдлын онол юм ("Цаг хугацааг нухацтай авч үзэх: нийгэм-сэтгэл хөдлөлийн сонгомол байдлын онол"):

• Цаг хугацаа томрох үед (жишээлбэл, залуу хүмүүст) бид мэдлэгийн зорилгод анхаарлаа хандуулдаг. Бид ирээдүйгээ бэлдэхийн тулд илүү их цаг зарцуулдаг.
• Цаг хязгаарлагдмал үед (жишээлбэл, ахмад настнуудад) бид сэтгэл хөдлөлийн зорилгод анхаарлаа хандуулдаг. Бид хайртай хүмүүстэйгээ илүү их цагийг өнгөрөөж, одоо байгаа зүйлээ таашаал авдаг.

Дашрамд хэлэхэд цаг хугацааны талаарх ойлголт маш уян хатан байдаг нь сонирхолтой юм. Нөхцөл байдлаас шалтгаалан хэтийн төлөв өөрчлөгддөг. Коллежийн 1-р курсын оюутнуудад маш их цаг зав гардаг тул шинэ найз нөхөдтэй болохыг илүүд үздэг. Бакалавруудын хэтийн төлөв хязгаарлагдмал байдаг. Тиймээс тэд хуучин найзуудтайгаа цагийг өнгөрөөхийг илүүд үздэг (“Коллежийн амьдралын төгсгөлийн нийгэм-сэтгэл хөдлөлийн зан байдал”).

6-р бүлэг

4. Ичиж зовох.Нийгмийн алдаа гаргасны дараа бидний өвөг дээдэс нийгмийн харилцааг сэргээх шаардлагатай болсон. Тэд хүлцэнгүй байдал, нүүр улайх, гэмшлийг илэрхийлдэг ичгүүртэй байдлыг бий болгосон. Ингэж л тэд нийгэм дэх байр сууриа дахин сэргээсэн юм ("Төөрөгдөл: Түүний өвөрмөц хэлбэр ба тайвшруулах функц").

5. Ичгүүр.Үүний нэгэн адил ичгүүр нь хүмүүсийг хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэм хэмжээнд нийцүүлэхэд хүргэдэг. Бидний өвөг дээдэс хариуцлага хүлээхийн тулд ичгүүртэй байх чадвартай байсан.

7-р бүлэг

Эхний стратеги. Мэдрэмж нь үйлдлийг өдөөдөг

Зиленберг Марсель, Роб Нелиссен, Сегер Брюгельманс, Питерс Рик нар "Шийдвэр гаргах үеийн сэтгэл хөдлөлийн өвөрмөц байдлын тухай" өгүүлэлд мэдрэмж нь үйлдлүүдтэй холбоотой гэж үздэг. Сэтгэл хөдлөл бүр хувьслын зорилгод үйлчилдэг. Тиймээс хэрэв та тодорхой зан төлөвийг гаргаж авах шаардлагатай бол тэр зан төлөвт тохирсон сэтгэл хөдлөлийг л тохируулаарай.

Жишээ нь:

• Хэрэв та загварлаг хувцас зарж байгаа бол бардам зангаа гаргаж ирээрэй. Худалдан авагчид хэн нэгний үзэл бодолд анхаарлаа хандуулах болно.
• Хэрэв та хэрэглэгчдийг өрсөлдөгчөөсөө холдуулахыг хүсч байвал айдас төрүүлээрэй. Хүмүүс зугтахад анхаарлаа төвлөрүүлэх болно.
• Хэрэв та хүмүүс хандив өгөхийг хүсч байвал буруугаа дуудаарай. Тэд өнгөрсөн гэмт хэргийн цагаатгалд автагдах болно.

Хоёр дахь стратеги. Сэтгэлийн таарамж

Хэрэв та хэрэглэгчдэд ямар сэтгэл хөдлөлийг чиглүүлэхээ мэдэхгүй байгаа бол бүтээгдэхүүндээ тохирох мэдрэмжийг сонгоорой.

Жишээлбэл, хүмүүс сэтгэл хөдөлсөн үедээ адал явдалт амралтаа сонгодог. Тайвшруулсан худалдан авагчид ихэвчлэн тайван аяллыг сонгодог (""). Бид сэтгэл хөдлөлийг буруу хүлээн зөвшөөрдөг тул сэтгэлийн хөдөлгөөнийг зохицуулах нь үр дүнтэй байдаг.

Валент: эерэг эсвэл сөрөг

Та сэтгэл хөдлөлийг хоёр хэмжигдэхүүнээр байрлуулж болно: валент ба сэрэл ("Агшин зуурын нөлөөллийн бүтцэд бие даасан байдал ба хоёр туйлт").

Ихэвчлэн та нийцтэй (тохиромжтой, пропорциональ эсвэл тохирох) сэтгэл хөдлөлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч сөрөг сэтгэл хөдлөл нь үл хамаарах зүйл юм. Хувьслын замаар, хэрэв хүмүүс туршлагатай бол сөрөг сэтгэл хөдлөл, тэд мөн нөхцөл байдлаа өөрчлөх хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг тул үл нийцэх (тохиромжгүй) давж заалдах гомдолд ханддаг.

Сөрөг ааштай хэрэглэгчид сэтгэлийн хөөрлийн түвшин болон одоогийн сэтгэл хөдлөлийн төлөв байдлын аль алинд нь үл нийцэх бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг.

Фабрицио Ди Муро, Кайл Мюррей нарын "Хэрэглэгчийн сонголтод сэтгэл санааны нөлөө үзүүлэх тухай тайлбар" нийтлэлээс

Өдөөлт: бага эсвэл өндөр

Сонголт нь таны зорилгоос хамаарна:

• Өндөр сэтгэл хөдлөл нь яаралтай арга хэмжээ авахад хүргэдэг.Стресстэй хүмүүс онлайн контентыг хуваалцах магадлал өндөр байдаг ("Өдөөлт нь нийгмийн харилцаа холбоог нэмэгдүүлдэг").
• Бага сэтгэл хөдлөл нь эерэг ойлголтыг бий болгодог.Хүмүүсийн сэрэл багассан үедээ тэд мэдрэхүйн үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг өндөр бүтэцтэй байдаг ("Амрах нь материаллаг үнэлэмжийг нэмэгдүүлдэг"). Хүмүүс том зураг дээр анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул тэд өгдөг илүү анхаарал desirability (амралтын сонирхол татахуйц гэх мэт) боломжоос (цаг хугацаа, зардал гэх мэт).

Түр зуурын анхаарал: өнгөрсөн ба одоо эсвэл ирээдүй

Сэтгэл хөдлөл нь өөр өөр цаг хугацаанд төвлөрч болно.

Өнгөрсөн.Өнгөрсөнд чиглэсэн сэтгэл хөдлөлүүд (дурсагнал гэх мэт) үр дүнтэй байж болно. Эдгээр сэтгэл хөдлөл нь хангагдаагүй хэрэгцээг үүсгэж болно.

Одоо.Дараагийн хамгийн хэрэгтэй сэтгэл хөдлөлүүд нь одоо байгаа сэтгэл хөдлөл юм. Хэрэв таны бүтээгдэхүүн тайвшруулах шинж чанартай бол тэдгээр нь ялангуяа үнэ цэнэтэй юм.

Энэ зарчим нь бүтээгдэхүүний үнэлгээнд мөн хамаарна:

• Ирээдүйд анхаарлаа төвлөрүүлэхдээ бид сонирхолтой сонголтуудыг илүүд үздэг.
• Одоо байгаа зүйлдээ анхаарлаа төвлөрүүлбэл бид илүү тайван зүйлийг илүүд үздэг.

Ирээдүй.Хэрэв таны бүтээгдэхүүн тийм ч сэтгэл хөдөлгөм биш бол итгэл найдвар гэх мэт ирээдүйтэй холбоотой сэтгэл хөдлөлөөс зайлсхийх хэрэгтэй. Эдгээр сэтгэл хөдлөлүүд нь өөрийгөө хянах чадварыг нэмэгдүүлдэг (“Ашигтай найдвар: Ирээдүйн эерэг сэтгэл хөдлөлийн хэрэглээнд үзүүлэх нөлөө”) нь сэтгэл хөдлөлийн худалдан авалтад тохиромжгүй байдаг.

Нэмж дурдахад, эерэг валентыг үл харгалзан эдгээр сэтгэл хөдлөл нь тодорхой бус байдлаар тодорхойлогддог. Мөн бид тодорхой бус байдлаа шийдвэрийн бусад тал руу андуурч шилжүүлж болно (жишээ нь, ямар нэгэн бүтээгдэхүүний тодорхой бус хүсэл).

8-р бүлэг

Бид мэдэрдэг янз бүрийн төрөлсэтгэл хөдлөл: салшгүй, санамсаргүй, даалгавартай холбоотой. Тэднийг яаж дуудах вэ? Хүмүүс ижил төстэй сэтгэл хөдлөлийг мэдрэх нөхцөл байдлыг сонго. Мэдрэмжийг шууд өдөөхийн оронд хүмүүс таны хүссэн зорилтот сэтгэл хөдлөлийг мэдэрдэг газруудыг хайж олоорой ("Энэ аялал үнэхээр сэтгэл хөдөлгөм байх болов уу? Бүтээгдэхүүний үнэлгээнд санамсаргүй сэтгэл хөдлөлийн үүрэг").

Зар сурталчилгаа байршуулах

Зар сурталчилгааны байршлыг сонгохдоо контекстийг анхаарч үзээрэй.

Spotify → гайхалтай тоглуулах жагсаалт. Хөдөлгөөнт мэдрэмжийг нэмэгдүүлснээр сэрэл нэмэгддэг

Хулу → Өнгөрсөн үеийн ТВ шоунууд. Таны бүтээгдэхүүн хангаж чадах боломжгүй хэрэгцээг бий болгодог дурсахуйг хөндсөн

Аль ч тохиолдолд хүмүүс онцгой сэтгэл хөдлөлийг мэдэрдэг. Хэрэв та саналаа танилцуулбал хүмүүс тэдний сэтгэл хөдлөлийг буруугаар тайлбарлах магадлал өндөр байдаг.

Хүмүүс ямар нэгэн бүтээгдэхүүний талаар ямар сэтгэгдэлтэй байгаа талаар өөрөөсөө асуухын оронд "Энэ бүтээгдэхүүн надад амласан шигээ мэдрүүлэх үү?" Энэ асуултын хариултанд ерөнхий валент биш харин мэдрэмжийн чанарын үзэгдэл илүү тод илэрдэг.

Өдрийн цаг

Хүмүүс өглөө оройдоо илүү их эрч хүчтэй (сэрэл ихтэй) байх хандлагатай байдаг бол шөнө ядарч сульдах (сэрэл багатай) байдаг. Та эдгээр хугацааг зөв ашигласнаар сегментчилсэн стратегиа төлөвлөж болно:

• Өглөө орой танай сайт сэтгэл хөдөлгөм бүтээгдэхүүнийг (спортын хэрэгсэл гэх мэт) санал болгож магадгүй юм.
• Шөнийн цагаар тайвшруулах бүтээгдэхүүн (хөнжил гэх мэт).

Байршил

Мөн байршил нь сэтгэл хөдлөлд нөлөөлдөг. Хэрэв дэлгүүр нь рестораны ойролцоо алдартай худалдааны төвд байрладаг бол олон зочин дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө эсвэл дараа нь хооллодог гэж үзэх нь логик юм.

• Хэрэв хүмүүс идээгүй бол өлсөж байна - өөрөөр хэлбэл тэд хоол олж авах төлөвтэй байна.
• Хэрэв хүмүүс аль хэдийн хоол идсэн бол тэд бүрэн дүүрэн байдаг - өөрөөр хэлбэл тэд ханасан байдалд байна.

Логистикийг үргэлж анхаарч үзээрэй. Өлсгөлөнгийн үед хэрэглэгчид бараа бүтээгдэхүүнийг илүү сонирхол татахуйц гэж үнэлдэг байсан ч уутыг ресторанд авч явахгүйн тулд худалдан авалтаа хойшлуулж магадгүй юм.

Стратеги: сэтгэл хөдлөлийн схем

Сэтгэл хөдлөлийг шууд өдөөх зорилгоор сүлжээний онолыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Бидний тархи үүнээс бүрддэг ассоциатив сүлжээ. Хоёр ойлголтын хоорондын хамаарлыг авч үзэхэд бид тэдгээрийн хоорондын холбоог бий болгодог. Дараа нь та нэг ойлголтыг идэвхжүүлж, нөгөөд нөлөөлөх хэрэгтэй. Би хэдэн жишээ хэлье.

Өнгө

нүүрний хувирал

Нүүрний хувирал нь адилхан хүчирхэг хэрэгсэл юм, учир нь бид бусад хүмүүсийн сэтгэл хөдлөлийг ("Нүүрний илэрхийлэл ба сэтгэл хөдлөл") уншдаг.

бичих

Сэтгэл хөдлөлийн маркетингийн өсөн нэмэгдэж буй үүрэг

Уламжлалт аргаЗөвхөн ямар нэг зүйлийг зарах зорилготой маркетинг, сурталчилгаа улам бүр дордож байна. Өнөөдөр та нартайгаа илүү дотно, албан бус харилцаатай байх хэрэгтэй зорилтот бүлэг. Та сэтгэл хөдлөлөө мэдэрч, сэтгэл зүйг зөв ашиглаж чадвал хүмүүс илүү их мэдрэмж төрдөг → баяртаймөн таны брэндийг илүү хүлээн авах болно.

Хүмүүс танай компанид "өөр компани" шиг биш "хүн" шиг хандахыг хүсч байвал зан чанарыг бий болгох хэрэгтэй. Та зөвхөн шийдэл үзүүлэгч төдийгүй найз байх ёстой. Таны сурталчилгааны мессежүүд боломжит үйлчлүүлэгчийн зүрх сэтгэлд хүрэх зорилготой байх ёстой.

→ Амжилттай харилцах хамгийн богино курс

Зүрхний хууль (сэтгэл хөдлөлийн)

Al Reyes, Jack Trout, Paul Temporal нар өөрсдийн номондоо сэтгэл хөдлөлийн маркетингийн үр нөлөөг анхлан тодорхойлсон байдаг.Маркетингийн хувиршгүй 22 хууль ».

Хэдийгээр бид ухаалаг ертөнцөд амьдардаг гэж олон хүн хэлдэг ч энэ нь үнэнээс хол байна. Бид сэтгэл хөдлөлийн ертөнцөд амьдардаг. Сэтгэл хөдлөл нь бидний зан авирыг удирдаж, бүх дэлхийг хөдөлгөдөг. Хүмүүс бүтээгдэхүүний онцлогийг анхаарч үздэггүй. Бүтээгдэхүүн нь тэдний зан чанарт тохирсон эсэхийг мэдэх сонирхолтой байдаг. Бөмбөгийг худалдан авагчийн хувьд бүтээгдэхүүний үнэ цэнээр удирддаг. Иймээс сэтгэл хөдлөлийн маркетинг нь бүтээгдэхүүний онцлогт анхаарлаа хандуулдаг оновчтой маркетингаас хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг. Оюун санаагаа удирдах нь сайн, харин зүрх сэтгэлээ удирдах нь хамаагүй дээр. Албадах маркетингийн стратегийг ашигла боломжит худалдан авагчсэтгэл хөдлөлийн түвшинд шийдвэр гаргаж, хүнийг төөрөлдүүлж болох оновчтой үндэслэлийг арилгах.

Samsung Electronics

Кун Хи Ли яаж компанийг гадныхныг зах зээлд тэргүүлэгч болгож чадсан бэ? Тус компанийн бүтээгдэхүүн лангуун дээр тоос цуглуулж байгааг хараад тэрээр компанийн тэргүүлэх чиглэлээ зарлав. загварлаг бүтээх, хүний ​​хэрэгцээг хангахад чиглэсэн гоёмсог хийцтэй, хэрэглэгчдийн сэтгэл хөдлөлийг бадраасан нэгдүгээр зэрэглэлийн электрон бүтээгдэхүүн.

Соёлын ялгааг анхаарч үзээрэй

Америкчууд маш мэдрэмжтэй хүмүүс тул сурталчилгаандаа хүмүүсийн тэврэлдэж, үнсэлцэж буй зургийг хөндөхөд ашигладаг сэтгэл хөдлөлийн маркетингийн арга барил нь сайн нөлөө үзүүлдэг. Америкийн зарим фирмүүд орон нутгийн соёлд дасан зохицохгүйгээр Ази тивд ийм зар сурталчилгаа явуулж эхлэхэд тэд илүү прагматик ази худалдан авагчдын дунд "Тэд юуг тэврээд байгаа юм бэ? Тэд юу гэсэн үг вэ? " гэж гайхшруулжээ.

Үүнтэй төстэй нөхцөл байдал нь "Газпром: Мөрөөдөл биелнэ!" Гэсэн сэтгэл хөдлөлийн видео сурталчилгаанд ажиглагдаж байна, учир нь олон хүмүүс зөвхөн "Газпромын удирдагчдын мөрөөдөл биелдэг" гэсэн гашуун инээмсэглэлийг төрүүлдэг. Үүний үр дүнд ийм сурталчилгаа нь компанийн нэр хүндийг сайжруулахын оронд улам дорддог.

Зугаа цэнгэлийн хүчин зүйл

→ Мэргэшсэн маркетинг

Хүмүүс таалагдахгүй бол яагаад чамаас худалдаж авдаг юм бэ? Хэрэв та худалдан авах үйл явцыг таашаал болгон хувиргаж чадвал та үүнийг хийх болно том алхамурагшаа. Хэрэв та өөрийн урам зориг, ирээдүй ямар сайхан байх талаар урам зоригтой алсын хараагаа худалдан авагчдад халдварлуулж чадвал тэд баяртайгаар алхаж зогсохгүй танай дэлгүүр рүү яарах болно. Хяналт амжилттай бизнесЭнэ нь таны хувьд таашаал авах эх үүсвэр байх ёстой, эс тэгвээс бизнесийг амжилттай гэж нэрлэх боломжгүй. Бизнес нь танд таашаал авчирдаг тул үүнийг худалдан авагчтай хуваалц, тэгвэл таны бизнес илүү амжилттай болно.