Приклад історії, що продає. Все буде гаразд. Що є зараз
Сторітелінг, написання або розповідь захоплюючих і надихаючих історій переживає чергове переродження. Сторітелінг використовується як складова контент-маркетингу, сторітлінг використовується в PR при формуванні позитивного образу людини, компанії або продукту.
Що робить сторітлінг таким привабливим сьогодні?
Люди втомилися від уривків інформації, яку соціальні мережівивалюють на них. У багатьох зараз немає часу на читання художніх книг, але при цьому залишається потреба у переживанні (або навіть «проживанні») життя головного героя з усіма його труднощами, конфліктами, проблемами, поразками та, звісно, перемогами.
І сторітлінг надає нам таку можливість.
Тепер давайте розберемо, як створити історію, яка буде по-справжньому захоплюючою та надихаючою.
Пропустіть вступну частину
Тільки ось виявляється, що вести вже нема кого - занудьгував читач пішов в інше місце, туди, де не тягнуть гуму.
Почніть відразу з середини, ближче до кінця, так, щоб читач відразу занурився з головою в те, що відбувається. Щоб історія захлиснула його та не дала можливості припинити читання.
Покажіть конфлікт
Що я маю на увазі під словом "конфлікт"? У сторітелінгу - конфлікт, це свідома дія героя, яка йде в розріз з іншими інтересами, такими як інтереси іншої людини, групи людей, компанії, держави та ін.
Конфлікт - це те, що змушує нас весь час питати: «А що ж буде далі?» і саме бажання знайти відповідь на це запитання та залишає читача на сторінці.
Конфлікт також дає змогу показати, а чому, власне, герой діє саме так, як він вирішив. Що їм рухає насправді? Які його справжні цілі?
Додати особистого
Це не означає, що вам потрібно розкривати інформацію про себе. Додайте своє ставлення, думку, свою точку зору, інтерпретуйте факти не так, як це заведено робити в суспільстві, а так, як це зробили б ви, опинившись на місці героя.
Читач припинить читання, якщо історія, про яку ви розповідаєте, йому відома. Як ви пам'ятаєте, він читає для натхнення, мотивації, отримання позитивних емоційі не потерпить, щоб йому подавали вчорашній підігрітий пиріг замість свіжого круасану на сніданок.
Опишіть героя
Герой навіть якщо його роль виконує неживий предмет, живий. Він здійснює вчинки, має наміри, цілі, мрії, страхи.
Для того щоб читач зміг симпатизувати герою і хотіти прожити його життя, потрібно, щоб він добре уявляв, як герой виглядає, як він каже, які у нього жести, який у нього характер.
Дайте читачеві подробиці, щоб він зміг намалювати у своїй голові образ героя. Не треба хвилюватися, що кожна людина матиме свій образ - це нормально.
Виявіть деталі
Ніщо краще не передає обстановку, ніж характерні деталі. Кожна річ має ім'я, предмети і людей можна порахувати, температуру можна виміряти і так далі. Чим більше конкретики, тим яскравіше в голові читача створюватимуться історії.
Все буде добре
У сторителлінг історія може закінчитися як поразкою, так і перемогою героя. Якщо перед вами не варто цілі втратити читачів, закінчуйте історію на позитивній ноті. Не треба моралізувати кінцівку, хай читач сам зробить висновки.
Ці висновки повинні надихнути його на дію і якщо історія матиме позитивний кінець, то це будуть «дії до», а не «дії від» у разі поганого кінця.
Засвітіть сірник
Тепер давайте додамо трохи чарівництва, того, що часто викликає сльози на очах читачів, що дозволяє їм раз-по-раз думати, що є ще на землі добрі людиі тварини (тварини завжди хороші) і що жити тут і зараз – чудово.
Що це може бути? Що завгодно, осяяння, збіг, знак, сигнал, звук, записка, погляд, щось, що підпалить бікфордів шнур конфлікту і призведе до його розв'язки. І ця розв'язка змінить героя, після неї він стане іншою людиною, людиною, яку захочеться не лише симпатизувати, а й наслідувати.
Ця книга стала результатом ефективної практичної роботиавторів у російському бізнесі. Використовуючи унікальний досвід організації бізнес-проектів, продажу та ведення переговорів з компаніями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, різними інвесторами та зірками шоу-бізнесу, автори розповідають про особливості продажу в Росії, де угода часто проходить під впливом особистісних властивостей та якостей продавця та покупця. У книзі ви знайдете: 33 прийоми особистих продажів, курс навчання переговорам, що призводять до укладання угоди, практичні завдання, які допомагають розвинути такі важливі для продавця навички, як уміння представляти товар і розкодувати запит покупця, вибудовувати діалог з клієнтом і направляти його до покупки , відбудовуватись від конкурентів.
Видання допоможе досвідченим продавцям-початківцям відчути свій потенціал, навчитися ефективніше використовувати вже накопичені навички, удосконалювати особисту майстерність. Вона буде корисною як співробітникам торгових компаній, торговим представникам, так і вільним підприємцям.
Книга:
Приклад історії, що продає
Приклад історії, що продає
Виступаючи перед аудиторією, ви завжди повинні мати у своєму арсеналі кілька десятків історій, що продають, які не тільки промотивують людей на покупку, а й урізноманітнять вашу мову.
Давайте на прикладі розглянемо структуру найпоширенішої історії, що продає – Історії про Попелюшку. Історію, як ви були такими самими, як і більшість присутніх на вашому виступі. У вас були ті ж проблеми, рутинні повсякденні справи та турботи, сірі будні, в яких ви крутилися як білка в колесі і не бачили виходу, не бачили світла в кінці тунелю.
Тож ви жили довгий час. Жили, звичайно, погано, але терпимо.
Але ось у вас сталася якась криза, яка і стала переломним моментом у вашій долі, відправною точкою на шляху до нового щасливого та багатого життя. Одного разу ви зрозуміли, усвідомили, що так, як ви жили, жити більше не можна.
Можливо, цьому послужила зустріч із якимось значущою людиноюякий перевернув ваше уявлення про життя. А може, це якийсь випадок, який змусив вас докорінно переглянути свою життєву позицію і направив вас у потрібне русло.
І після цього переломного моменту у вашому житті справи пішли вгору, у вас почалося піднесення.
Тепер давайте докладніше зупинимося на структурі історії, що продає.
Еволюція
На даному етапі ваше завдання – донести до клієнта, що ви не завжди були таким успішним, знаменитим та багатим підприємцем, у якого свій бізнес, кілька написаних бестселерів та безліч послідовників та учнів.
Ви не завжди були рекордсменом з плавання або великим вченим, який отримав Нобелівську премію. Колись ви були звичайним, середньостатистичним співробітником невеликого підприємства, плавцем-любителем або студентом-ботаником і навіть не думали про кардинальні зміни у своєму житті.
Починаючи свій виступ саме з історії про те, що ви були такими ж, як ваші слухачі, ви ніби ставите себе на один рівень із ними. Тим самим ви викликаєте довіру, повагу та захоплення вами як особистістю, яка змогла досягти багато чого, доклавши максимальних зусиль.
Почнемо з історії "Я не завжди був таким". Як ви можете вбудовувати цю історію у свій виступ?
Ви маєте право створювати свої варіанти, що найбільш підходять саме вашому продаючому або навчальному виступу. Однак нижче описано універсальний варіантВи вже можете використовувати.
«Здрастуйте! Я радий (рада) вітати вас на такому майстер-класі. Сьогодні ми розберемо з вами такі і такі теми, попутно торкнемося ще трохи цих та інших тем.
Але спочатку мені хочеться розповісти вам одну історію, яка безпосередньо стосується нашої сьогоднішньої зустрічі».
Якщо ви жінка, то можете розповісти, як важко і довго йшли до свого сімейного щастя. Як ви шукали чоловіка, як будували з ним стосунки, як планувалися і народжувалися ваші діти, як починали будувати кар'єру з нуля, як не вистачало грошей і як ви живете зараз.
ЗАПАМ'ЯТАЙТЕ: історія «Я не завжди був таким» обов'язково має починатися з перерахування ваших регалій та ваших досягнень.
Знову ж таки, якщо ви жінка, то можете починати свою історію словами про те, який у вас чудовий, добрий, люблячий і дбайливий чоловік, який підтримує всі ваші починання. Які розумні, здорові та дружні у вас діти і як ви чудово разом проводите вільний час.
В даному випадку цілком доречно буде виглядати демонстрація ваших особистих фотографій, що зняли вашу родину десь на відпочинку за кордоном. Наприклад: «Ось ми на відпочинку на Мальдівах», «Ось ми у Венеції на карнавалі» тощо.
Після демонстрації своїх досягнень вам потрібно перейти в другий продажний блок, де ви розповідатимете про той час, який передував періоду вашого перетворення.
ЗАПАМ'ЯТАЄТЕ: чим детальніше і докладніше ви розповідаєте всі тонкі моменти, тим повніша, об'ємніша картина складається перед очима слухачів і тим більше ваша історія викликає у них довіру, а ви – поваги.
Ви можете озвучити приблизно таке: «Я точно й у всіх подробицях пам'ятаю той день, коли вирішив усе змінити у своєму житті. Це було 5 років тому у вересні. Я займався організацією свого третього семінару.
На той момент я мав величезне бажання заробити багато грошей і я докладав максимум зусиль, щоб вирішити це завдання. Однак до ладу нічого не виходило, і це мене дуже злило.
Крім грошей, я ставив перед собою ще одне завдання: збільшити відвідуваність моїх виступів. Я прагнув того, щоб на моїх майстер-класах були присутні 100, 200, 300 осіб, які буквально „палають“ єдиною ідеєю.
Але на мій перший семінар мені вдалося зібрати лише 25 слухачів. Однак тоді для мене це був справжній тріумф та перемога над життям. Я гадав, що так буде завжди. Уявляєте стан людини, коли на другий її виступ прийшло лише 7 осіб?
І ось настав той переломний день. Я пам'ятаю, що це була субота. Я встав раніше, тому що я мав їхати через все місто, щоб встигнути в орендований зал вчасно (о 10 годині мав стартувати мій виступ).
Я пив свою ранкову каву та обмірковував план проведення семінару. Потім я вийшов з дому, спустився в метро і повністю втратив весь свій позитивний настрій, запал і бойовий дух.
У вагоні стояла моторошна духота і була тиснява, як завжди під час піку; мій вихідний піджак пом'явся і втратив свою форму. Коли я нарешті дістався до потрібної станціїі вийшов із метро, то виявив, що на вулиці почався дощ, а парасолька, зрозуміло, залишилася вдома.
У той час у мене не було зайвих грошей на таксі, не було можливості купити хоч якийсь автомобіль, доводилося заощаджувати на всьому. Тому я був змушений йти пішки під дощем.
Настрій мій катастрофічно погіршувався: я все більше починав зникати, все більше губив віру в себе і все більше сердився на свою долю.
На додачу перед входом до зали я зіткнувся з чоловіком, який виходив зі своєї машини і йшов до мене на семінар.
Мені було дуже соромно за себе, тому що я був весь мокрий і брудний.
Однак через кілька хвилин мені потрібно було навчати ось цієї людини в дорогому костюмі і дорогим годинникомна руці, і від цього ставало ще неприємніше.
Коли я зайшов до зали, то побачив в аудиторії лише трьох людей. Спочатку я не засмутився, бо подумав, що дощ затримав моїх слухачів, і вони підійдуть трохи згодом. Але минуло 20, 30, 40 хвилин, а ніхто не прийшов.
Я розпочав семінар, провів його, як мені здалося, на той момент цілком успішно, потім сів і став підбивати підсумки.
У мене вийшло таке: замість того, щоб заробити, я ще більше витратився і в результаті підвів себе до межі, за якою починалося повне руйнування. Але що гірше, я практично повністю втратив віру в себе, у свої сили та свої можливості.
І саме тут стався головний переломний момент всього мого життя: я зрозумів, що треба щось міняти!
Ще одна історія, яку ви можете використати у своєму виступі, це історія «Погано, але терпимо».
Така історія має розповідати вашим слухачам про те, що у вашому житті колись були проблеми, ви розуміли необхідність змін, але ніяк не могли на них наважитися.
Наприклад: «Я розуміла, що треба змінюватися, але не могла набратися сил і зробити необхідний крок уперед. Коли цілковитим провалом закінчився мій черговий семінар, я прийшла додому, сіла на диван і стала безглуздо переклацувати канали на телевізорі.
Я була абсолютно втрачена і не уявляла собі подальших дій. Але раптом мене осяяло, єдино правильне рішеннялежало переді мною, на самій поверхні, але з-за лінощів і завзятості я продовжувала наполегливо його відштовхувати.
А рішення звучало так: "Мені треба вчитися, щоб більше ніколи не повторювати помилок минулого дня". І я почала вчитися.
Щоранку та кожного вечора, незважаючи на день тижня, я виділяла кілька годин вільного часу, щоб позайматися. Я купила найдорожчі та найефективніші тренінги, придбала книги по темі та записалася на всілякі майстер-класи.
Понад півроку я поступово занурювався в тему, яка мене цікавила, поки повністю не потрапив у неї.
Але це ще все. Я випадково виявила один секрет, про який ви навіть не підозрюєте. Про цей секрет не розповідають батьки чи друзі, про нього не говорять ні в школі, ні в університеті.
Однак саме цей секрет допомагає людям у найкоротші терміни ставати кращими, успішнішими, багатшими. Мені він також допоміг.
Повірте, буквально через два тижні навчання ви почнете набагато більше продавати і в рази більше заробляти, ви станете впевненішими, ви будете краще і спокійніше жити».
При цьому ви повинні розуміти, що частина вашої історії, яка розповідає про ваше навчання, відноситься до блоку «Освіта». А всю інформацію про секрет і його властивості можна і потрібно відносити до продажного блоку «Результат».
Продаючі історії повинні мати правильну структуру, їх необхідно подавати у правильному контексті, щоб ви легко і непомітно могли підводити слухачів до необхідних вам дій.
На превеликий жаль або на величезне щастя (це як подивитися) в Росії дуже мало хто вміє маніпулювати увагою слухачів за допомогою історій.
Завдяки цій книзі ви отримуєте унікальний шанс долучитися до тих небагатьох людей, які знають, як правильно працювати з історіями, і які можуть навчити це вміння і вас.
Якщо ви хочете стати професіоналом в області ораторського мистецтва, то повинні опанувати навичкою складання та використання різних історій. Якщо ви хочете збільшити власні продажів 3-4 рази, то повинні навчитися працювати правильно з історіями.
Чому так важливо? Тому що історії здатні в найкоротший термінзмінити кінцевий результат.
Наприклад, влітку 2008 року Микола Мрочковський пройшов тренінг Андрія Парабеллума.
Буквально за місяць після цього Микола заробив свої перші «великі» гроші – 343 тисячі рублів.
Якщо порівнювати цю суму заробітку Мрочковського з попередніми його заробітками, які становили приблизно 70–80 тисяч, то можна побачити, що завдяки ефективної методикиПарабеллума завдяки його особливим фішкам і секретам заробіток Миколи збільшився в 4 рази.
Перед тим як ви почнете опановувати продажну навичку, необхідно приділити трохи часу теорії, а саме: вам потрібно дізнатися, що таке продаж.
Але для початку давайте з'ясуємо: ви коли-небудь у своєму житті займалися продажем чогось (неважливо чого)? Повірте, неможливо зустріти дорослу людину, яка ніколи нікому нічого не продавала.
Ви хоч раз у житті листувалися на форумі? Але не з метою порожньої балаканини чи отримання консультації, а з метою примусу інших форумчан виконати якесь ваше бажання?
Ви колись безпосередньо продавали товар? А може, ви вже проводили презентацію чи брали участь у конференції, під час якої схиляли слухачів до якихось необхідних вам дій?
Якщо хоча б на одне з поставлених питань ви відповіли «так», значить, ви вже маєте невелику навичку продажу і точно знаєте, що продаж – це не тільки гроші.
Наприклад, вибори - теж свого роду продаж, оскільки кандидати на якусь посаду продають вам себе, свою передвиборчу програму, свої обіцянки не просто так, а на ваш голос. Коли ви берете участь у виборах, то берете участь у своєрідному процесі продажу.
Залучення людей на сайт, наприклад, ще один різновид продажу. Ви виступаєте перед аудиторією, описуєте переваги вашого інтернет-ресурсу і намагаєтеся залучити передплатників до свого сайту. У цьому полягає процес продажу.
ЗАПАМ'ЯТАЄТЕ: продаж – певна дія, в результаті якої ви можете отримати бажане від інших людей.
Для того, щоб навчитися продавати, вам необхідно докласти чимало зусиль. Однак вам слід використовувати для навчання не лише серйозні джерела (книги, тренінги, майстер-класи, коучінги), а й ігрові епізоди.
Наприклад, гра «Острів мрії» – одна з улюблених ігор Олександра Бєлановського. Суть гри: вам необхідно уявити себе на якомусь безлюдному острові, на якому є все, що вашій душі завгодно.
Щоб вам було зрозуміло, слід прояснити. Ви це і є острів мрії. І всі ваші бажання – це все те, що ви хочете отримати завдяки своїм виступам, що продають.
Ви бажаєте машину, квартиру, яхту? Отже, ви повинні уявити всі ці речі на острові. Вам хочеться брендового одягу чи дорогих ювелірних прикрас? Отже, ви повинні чітко уявити свій новий гардероб і свої «запаси» діамантів, які знаходяться на «Острові мрії».
Однак вам необхідно вдаватися не просто до порожніх фантазій, а потрібно вчитися візуалізувати свої бажання. Для цього ви повинні взяти чистий листпаперу, сісти за столом і малювати власну мрію.
Якщо ви думаєте, що з даною грою-завданням ви впораєтеся легко, то глибоко помиляєтеся. Зазвичай люди слабо уявляють собі те, чого вони прагнуть, навіщо вони працюють, тобто вони погано представляють свою кінцеву мету.
Наприклад, ви хочете покращити свій добробут, тобто ви мрієте про гроші. Але гроші - це не кінцевий результат, а ось те, що ви можете купити за гроші - це і є ваша мрія.
Або ви бажаєте залучати на свої виступи тільки забезпечених клієнтів. Клієнти, як і гроші, не є кінцевою метою. Так, забезпечені клієнти це добре, тому що вони несуть до вас чималі грошові суми, але те, що ви плануєте купити на ці гроші, це і є ваше остаточне бажання.
Продовжую розвивати мою рубрику блогу. Особистісне зростання». Бажання це робити виникло у мене після того, як я отримав кілька побажань від своїх читачів про те, що вони хочуть бачити у мене на блозі ще більше матеріалу на цю тему.
Всім привіт, друзі та гості блогу АлександрБикадоров.Ру
А якщо так… я вирішив не противиться і виконую Ваше прохання. Для тих, хто не згоден з цим, може пройти опитування натиснувши на кнопці нижче.
Вже з різних кутів я підходив до розкриття себе як особистості. Як це має відбуватися у блогера? Звісно ж через контент. Ось тому я писав і писатиму ще багато статей про те, як, що й найголовніше, навіщо треба писати про себе, розкривати свою особистість.
Ціла серія статей та відео буде присвячена цим питанням.
Скажу чесно: я й сам часом впадаю в якийсь ступор і буває, сидячи перед екраном комп'ютера, починаю тупити і думати: що я хотів донести в цій статті.
Я втомився, до остраху втомився від дикого потреби, що є зараз на блогах. Треба щось міняти.
Як написати свою історію
Ваша історія може змінити чиєсь життя.
І так, це не перебільшення, це правда. Це те, що трапляється з кожним з нас – ми знайомимося з чиєюсь розказаною чи написаною історією, і це кардинально змінює наш світогляд, наше ставлення до чогось, все наше подальше життя.
Чи не згодні? Коли Ви читаєте книги, хіба Ви не хочете бути схожими на головного героя?
1. Виявити, що наше життя безглузде.
2. Залишитися на самоті.
Історії допомагають позбутися цих страхів, засунути їх у найдальший і найтемніший кут нашої свідомості. Коли ми пишемо свої історії, ми вносимо до них частинку себе, ділимося своїми емоціями та переживаннями.
1. Напишіть про свою сім'ю.
Досліджуйте свій родовід, вивчіть у максимально можливих подробицях історію своїх предків. Шукайте найбільш цікаві та важливі для вас моменти. Зверніть увагу на ті особливості вашої родини, їх звичок, способу життя, які сформували вас таким, яким ви є.
Як на вас вплинула сімейна релігія, ваша національність, якісь домішки інших національностей у вашій крові?
Чи було щось цікаве, романтичне, страшне, трагічне в історії вашої родини? Якою була роль жінок у вашій родині? Як до них ставилися чоловіки – їхні чоловіки, брати, батьки, сини?
Які взаємини між вашими родичами зараз? А раніше було також, чи сім'я була тісніша, міцніша? Як на вашу родину впливали ті чи інші історичні події?
Зверніть увагу на всі цікаві для вас деталі, вивчіть історію своєї сім'ї настільки глибоко та докладно, наскільки можливо. Нехай теоретично це все звучить досить нудно і важко, але, якщо ви почнете, то й не помітите, як весь процес пошуків вас захопить.
І з кожним новим відкриттям ви все краще впізнаватимете себе, своїх батьків, бабусь і дідусів, братів і сестер. Вам стане простіше їх розуміти.
І одного прекрасного дня народиться довга, але дуже цікава історія, яку багато хто захоче прочитати.
Цією порадою я сам користуюсь досить рідко: кілька разів я це робив, коли вітав зі святами на сторінках свого блогу, своїх рідних...
Це могла бути зустріч з цікавою людиною, або взаємини з рідними, або яскравий момент у вашому дитинстві, що наклав відбиток багато надалі. Чи змінювалися ваші соціальні статуси, як це впливало на ваше життя, ваші стосунки з тими чи іншими людьми?
3. Напишіть про свій зв'язок із природою.
Хоч би як людство прагнуло відокремитися від природи, воно завжди буде одно з нею. І чим частіше ми слухаємо приховану всередині природну сутність, тим щасливішим стаємо.
Усі чотири елементи: повітря, вода, вогонь, земля – присутні у кожній людині, у її діях та думках. Згадайте, коли ви відчували себе так, наче у вас крила за спиною?
4. Поділіться своєю вірою.
Кожна людина, навіть атеїст, глибоко всередині має незмінну віру. У бога, у природу, у кохання, у себе. Це та основа, на якій будується наша впевненість у завтрашньому дні. Розкажіть, у що ви вірите? Чи надає вам сил ваша віра у важкі життєві моменти? Поділіться з іншими порадами, як знайти у своїй вірі порятунок, як знайти надію, коли, здавалося б, все проти вас.
Висвітлить шлях для тих, хто піде слідом за вами. Зайдіть максимально глибоко, так глибоко, щоб знайти незвідане і для вас самих. Поверніться і розкажіть решті про те, що бачили і що дізналися.
Успіхів вам і сміливості!
У цій статті ми з вами навчимося використовувати технологію сторителлінгу для того, щоб наші виступи чи тексти були ще переконливішими. Я вам уже показував деякі зі своєї практики. А тепер давайте навчимося застосовувати техніки та прийоми продають історій
Як працює бойовий метод сторителлінгу
Розповідь історій – це відомий ораторський прийом. Технологія сторітелінгу використовувалася для привернення та утримання уваги аудиторії, для створення певних емоцій, для натхнення та інше.
Якщо подивитися в минуле, то ми побачимо, що, наприклад, Біблія — це одна велика збірка історій, що продають, яка просуває певну релігію.
Бойовий (як я його називаю) сторітлінг має суто прикладну мету — продати ваш товар за реальні живі гроші. Чому ж саме історії стали такою сильною технологією продажу та переконання?
Справа в тому, що люди не люблять, коли їм продають. Згадайте самі, які почуття вас охоплюють у той момент, коли до вас підходять молоді люди в магазині та пропонують «щось показати». Вам чомусь дуже хочеться відмовитися від будь-яких показів і втекти подалі.
Сьогодні ситуація з продажами стала ще гіршою. Реклама та пропозиції, що продають, переслідують нас буквально на кожному кроці. Починаючи з того моменту, коли ми виходимо з дому і потрапляємо до ліфта, і закінчуючи самій останньою хвилиноюколи ми вимикаємо ноутбук і вирушаємо спати.
У такій ситуації люди еволюціонували — у нас на вухах і на очах виросли своєрідні «антипродаючі» фільтри, через які не проходить 90% рекламної інформації, що оточує нас. Інакше ми як божевільні кидалися купувати все, що трапиться нам під руку. І дуже швидко розорилися б.
Таким чином, продавцям зараз стає все складніше і складніше продертися через ці «фільтри», щоб донести до потенційних покупцівсвою пропозицію. І ось тут на допомогу приходить метод сторителлінгу.
Її сила і краса полягає в тому, що людина на 100% відкрита, коли слухає чи читає якусь історію. У нього відключені всі «фільтри», і він повністю вірить нашому переконливому посланню.
Давайте тепер подивимося, як правильно скласти історію, що продає, і яких шість найпоширеніших помилок люди припускають у сторителлінгу.
6 поширених помилок у сторителлінгу
Для того, щоб звичайна історія почала працювати як технологія сторителлінга, потрібно використовувати деякі техніки та прийоми. І зараз я опишу вам 6 найпоширеніших помилок у сторителлінгу.
Помилка #1 - Вивчаємо історії про Конфуція
Тут важливо зрозуміти, що таке історія, що «продає». Якщо вам здається, що це якісь древні притчі та казки від сивих китайських мудреців, то ви помиляєтеся. Справжній майстер сторітелінгу діє як боєць спецназу. Він може зробити зброю (читай — історію, що продає) буквального з будь-якого підручного матеріалу.
І вам теж не слід обвішуватися кулеметами та гранатами (читай — намагатися запам'ятати десятки та сотні історій, щоб розповісти їх у відповідний момент). Найвдаліші та цікаві історії- Це історії з вашого особистого життя. І трохи нижче ми з вами докладно розберемо технологію, яка дозволить будь-який, навіть найординарніший, випадок з вашого життя перетворити на потужну історію, що продає.
Помилка #2 - Розповідаємо всю правду
Перше, що вам потрібно зрозуміти, це те, що історія, що продає, не повинна бути на 100% правдою. Повністю вигадувати теж, звичайно, не треба, але й намагатися розповісти все, як було насправді — велика помилка.
Справа в тому, що людям нецікаво слухати те, як все було насправді. Хороший оповідача завжди знає, які деталі та моменти треба прикрасити, а які опустити. Якщо ви розповідатимете всю правду, то не дивуйтеся, що ваша аудиторія дуже швидко занудьгує.
Це все одно, що знімати кіно про те, як все відбувається в житті насправді. Уявіть, що режисер узяв камеру і почав ходити за головним героєм, знімаючи абсолютно кожен його крок у реальному часі. Спочатку головний геройпівгодини сидів на кухні, пив чай. Потім він півгодини одягався. Потім стояв на зупинці, потім годину добирався до своєї роботи. Пройдете вже дві години часу, а герой фільму тільки дістанеться своєї роботи. Ви дивитися такий фільм? Навряд.
Ось і ваша історія має бути грамотним поєднанням вигадки та правди. Не забувайте, будь ласка, що «вигадка – не брехня». І не мучте своє сумління сумнівами.
Помилка #3 — Вигадуємо історію «під ідею»
Наступний важливий момент— це не треба намагатися придумати історію під якийсь конкретний висновок. Наприклад, ви продаєте послуги з антикризового консалтингу. І ви хочете переконати слухачів на презентації ваших послуг у тому, що бізнес треба готувати до важких часів заздалегідь (навіть якщо зараз у них начебто добре). Не треба намагатися вигадувати історію, яка б ідеально підходила під доказ цієї вашої думки.
Помилка #4 — Не готуємо аудиторію
Наступна поширена помилка – це розповідати історію без підготовки аудиторії. Насправді любов до історій у людей дещо перебільшена. Люди не люблять історію. Люди люблять цікаві історії. І тому, якщо ви просто скажете «зараз я розповім вам історію», це може викликати негативну реакцію в аудиторії. Особливо якщо вони прийшли на якийсь серйозний захід, і вони мають мало вільного часу.
Тож обов'язково підготуйте людей. Спочатку вам треба «продати» вашу історію, щоб її слухали уважно та із задоволенням. І зробити це можна буквально однією фразою. Скажіть (напишіть) щось на кшталт «Зараз я розповім вам одну страшну історію». Або — «До речі, був один кумедний випадок, пов'язаний із цим». Так ви заздалегідь налаштовуєте людей певні емоції.
Помилка #5 - Історія без конфлікту
Ще одна серйозна помилка – це розповідати історію без конфлікту. Конфлікт для історії ви повинні або вигадати, або посилити. Суть конфлікту в тому, що вам (чи ще комусь) доводиться робити складний вибір, ухвалювати якісь важкі рішення.
Приклад поганої історії: « У мене була улюблена машина – червоний Додж Революшн 1980 року випуску. Він розганявся до сотні за 9 секунд, і щоразу, коли я їхав ним вулицями — на мене дивилися всі люди. Одна дівчина одного разу підійшла… і ми почали зустрічатися… і я зрозумів… машина — це важливо… нам потрібно мати щось, чим ми можемо пишатися… бла-бла-бла…»
Формально це історія. Є сюжет, є навіть якийсь висновок. Але немає головного конфлікту. Трохи переробіть цю історію, і вона відразу стане цікавішою:
« У мене була улюблена машина – червоний Додж Революшн 1980 року випуску. Він розганявся до сотні за 9 секунд, і щоразу, коли я їхав ним вулицями — всі оберталися. Але якось у мене в сім'ї сталася криза — дружину звільнили з роботи, а мої проекти приносили дедалі менше грошей. маленька дитинана руках… треба продавати машину… це як продати коханого друга… зі сльозами на очах я пішов давати оголошення в газету… але повернувся на півдороги… ні з ким не розмовляв… у нас залишалося грошей рівно на тиждень… орав цілодобово… заробив грошей на шостий день і врятував свого друга… нам потрібно мати щось, чим ми можемо пишатися…»
Як бачите, висновок той самий (відповідно, заклик «купити», прив'язаний до цього висновку теж буде той самий), але читати таку історію буде цікавіше, бо є конфлікт.
Помилка #6 - Розповідаємо «про себе»
І остання помилка, про яку я хотів згадати, — це розповідати історії «про себе». Запам'ятайте, будь ласка, що люди люблять слухати чи читати чи дивитися історії лише про них. Тому головний герой вашої історії, що продає, просто повинен мати деякі риси характеру (або щось ще), як і у ваших слухачів.
Тільки тоді вони почнуть йому співпереживати, а отже, втягуватися в історію, а отже, глибше вірити. У крайньому випадку, ви можете просто час від часу вставляти фрази на кшталт «ну ви самі знаєте, як це буває…», «у вас теж, напевно, таке було багато разів…», «а як би ви надійшли в цій ситуації» та ін. Такими фразами ви закликаєте слухачів ставити себе місце головного героя.
А тепер давайте спробуємо написати план найпоширенішого варіанта історії, що продає, — це історія про вас (або про вашу компанію).
План продає історії себе
Завдання такої історії – це продати вас як фахівця (грубо кажучи – переконати слухачів чи читачів у тому, що вам можна довіряти). Це лише один із варіантів продає історії «про себе», але він підходить у більшості ситуацій.
Як і будь-яка гарна історія, ваш сторітлінг повинен умовно ділитися на три акти: зав'язка, розвиток і розв'язка. Згодом Аристотеля взагалі у науці сторітелінг мало що змінилося. І ми теж користуватимемося класичною структурою.
Наша історія, що продає, складатиметься з п'яти етапів:
- У нас проблема (зрозуміла нашій цільовій аудиторії)
- Ми намагаємося вирішити проблему і стає лише гіршою
- Ми починаємо шукати свій шлях, свій метод
- Ми знаходимо свій метод та вирішуємо цю проблему
- Ми починаємо допомагати іншим людям вирішувати цю проблему
Отже, давайте розберемо детальніше кожен етап.
#1 - У нас проблема
Цей етап продає історії можна умовно назвати «створенням потреби». Ми описуємо, з якою проблемою ми зіткнулися колись давно і як важко нам було жити. При цьому ми в фарбах розписуємо всі болі і посилюємо ці болі.
Наша проблема має бути зрозумілою аудиторії. Тобто ми повинні описувати ту проблему, з якою вони зіткнулися зараз. Таким чином, ми покажемо, що ми розуміємо, що вони відчувають.
Наприклад, ми продаємо CRM власного виробництва, і описуємо, як важко нам було керувати продажами та клієнтською базоюяк ми втрачали гроші.
#2 — Ми намагаємось вирішити проблему
Цей етап історії, що продає, потрібен для так званої «відбудови від конкурентів». Наша аудиторія має проблему — це здорово (тобто сумно, звичайно). Але, напевно, існує безліч інших способів вирішення цієї проблеми крім того, який пропонуєте ви.
І на другому етапі вам треба розписати те, як ви намагалися застосувати "класичні" або "загальновідомі" способи для того, щоб вирішити цю проблему. І як результат — це вам не допомогло (або навіть ситуація стала ще гіршою).
У нашому прикладі з CRM — ми могли купувати дорогі відомі CRM-системи, пробувати їх впроваджувати, але в результаті наш бізнес ставав незграбнішим і повільнішим. І в результаті ми опинилися на межі банкрутства.
#3 - Ми починаємо шукати свій шлях, свій метод
У цій частині історії, що продає, у нас є чудова можливість переконати аудиторію в нашій експертності. Ми починаємо розповідати, які варіанти ми пробували, як ми проводили експерименти, як робили помилки, щоб знайти наш власний метод вирішення цієї проблеми.
Повертаючись до нашого прикладу, ми самі почали писати свою CRM, максимально її спрощували, тестували, переписували.
#4 — Ми знаходимо свій метод та вирішуємо цю проблему
Тут ми маємо можливість повноцінно розписати переваги нашого рішення. Ми перераховуємо, які блага ми отримали, і наскільки легше і веселіше стало жити.
У нашому прикладі — бізнес став повністю автоматизованим, CRM не треба було постійно переналаштовувати, клієнти заносилися до бази, автоматично повідомлялися про акції, і продаж зріс у сто разів.
#5 — Ми починаємо допомагати іншим людям вирішувати цю проблему
Наприкінці нашої історії ми можемо розповісти кілька історій про те, як ми запропонували наше рішення іншим нещасним, і воно спрацювало і для них теж (тільки набагато швидше та ефективніше, ніж для нас — тому що їм не довелося з нуля все вигадувати самим).
Повертаючись до CRM — ми впровадили нашу систему на низці підприємств, і вони теж себе чудово проявили. Тільки ми витратили на написання цієї системи три роки, а в клієнтів запроваджуємо її за один тиждень.
Якщо ви уявите ваш продукт таким чином, то це буде набагато переконливіше, ніж звичайне перерахування технічних характеристик.
Використовуйте технологію сторителлінгу, щоб бути переконливішими.
Сподіваюся, ця стаття була для вас корисною. Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті. особистого досвідуза 10 років =)
До швидкого!
Ваш Дмитро Новосьолов
