Управління відділом продажів. Прагне до власного розвитку. Формування плану продажу, контроль його виконання

Відділ продажів – серце торгової фірми. Без нього немає прибутку, значить немає сенсу в економічної діяльності комерційної організації. На даний момент менеджери з продажу потрібні практично скрізь, а всіма цими менеджерами має хтось керувати. Саме це і входить до обов'язків керівника відділу продажу. Докладніше всі особливості посади розберемо трохи нижче.

Основні положення посадової інструкції

Ця посада належить до розряду керівних. Підпорядковується керівник відділу продажу безпосередньо директору чи генеральному директору. Усі накази, які стосуються роботи керівника відділу продажу, мають бути видані та підписані саме ним. Якщо співробітник іде у відпустку чи лікарняний, його заміщає людина, зазначений у наказі директора організації. На керівні посади зазвичай призначають людей із вищим професійною освітоюта з досвідом роботи у зазначеній області не менше 1 року. Фахівець повинен зсередини знати всю специфіку роботи і вміти оперативно реагувати на ситуації, що виникають. Якщо досвіду у фахівця немає, швидше за все, прийняття рішень буде уповільнено, що у сфері торгівлі може суттєво знизити прибуток. А посадова інструкціякерівника відділу продажів наказує, що фахівець має прибуток нарощувати, а не зменшувати.

Основні обов'язки

Спектр обов'язків керівника відділу продажу може змінюватись в залежності від структури організації, кількості співробітників у штаті та інших факторів. Нижче наведено найбільш узагальнений список обов'язків на робочому місці, що зустрічається у більшості компаній.

У своїй діяльності керівник відділу продажів зобов'язаний керуватися такими положеннями та документами:

• законодавчі акти держави;
• Статут організації;
• накази безпосереднього керівництва;
• правила трудового розпорядку та інші положення, ухвалені в організації.

До основних трудових обов'язків можна віднести наступне:

• контроль за роботою відділу;
• вирішення оперативних завдань;
• внесення пропозицій щодо покращення умов роботи відділу;
• рішення про прийом, звільнення, преміювання та переміщення співробітників підконтрольного відділу.

Завдання та функції працівника

Посадова інструкція керівника відділу продажів має на увазі за працівником виконання наступних завдань та функцій:

• контроль за збутом продукції організації;
• ціноутворення, акції, спеціальні програми лояльності;
• планування збуту у часі й у перспективі;
• забезпечення торгового персоналу необхідними засобами, технікою, канцелярією, програмним забезпеченням;
• контроль за заборгованостями у відносинах із контрагентами;
• ведення, контроль, підтримка та розширення клієнтської базиорганізації;
• контроль за обчисленням заробітної плати працівників відділу;
• організація та проведення виставкових заходів та інших рекламних кампаній;
• організація тренінгів, курсів, коучингів для персоналу відділу;
• аналіз попиту, розробка асортименту;
• контроль за постачанням торгових точок;
• прийом та аналіз відгуків клієнтів про роботу підлеглих;
• контакт та вибудовування тривалих торгових відносин із ключовими клієнтами;
• мотивація співробітників відділу; підвищення планів продажу;
• аналіз діяльності конкурентів та способи підвищити привабливість своєї компанії на їхньому фоні.

Особисті якості претендента на посаду

Посадова інструкція керівника відділу продажу, як бачимо в минулому пункті, передбачає широкий спектр компетенцій, відповідальності, областей контролю та взаємодії. Для того, щоб справно виконувати всі обов'язки, функції та завдання керівника відділу продажів, претендент повинен мати низку особистих якостей. Саме через особливості характеру багатьом претендентам на посаду може не підходити ця професія. Отже, якою має бути людина, яка виявив бажання влаштуватися на цю посаду? Особливо важливими рисами кадрові служби виділяють такі:

• стресостійкість;
• здатність обробляти велика кількістьрізнорідної інформації одночасно;
• аналітичний склад розуму ;
• здатність до креативному рішеннюпроблем;
• соціальна активність, товариськість, комунікабельність, уміння знаходити спільну мовуз усіма;
• вміння працювати у напруженому ритмі;
• харизматичність;
• лідерські якості.

Що має знати фахівець?

Успішно виконувати функції керівника відділу продажу спеціалісту допомагають знання у певних галузях. До керівного складу підприємства завжди набагато більше високі вимогиу галузі професійних знань та освіти. Начальник відділу продаж повинен знати наступне:

• структуру організації, штатний розкладта відділи;
• законодавство, що регулює цивільну та господарську діяльність;
• правила та методи фінансового планування;
• плани на перспективний розвитокорганізації;
• форми звітної документації та правила її заповнення;
• маркетинг та ціноутворення;
• правила діловодства;
• правила комерційних взаємин із контрагентами;
• вимоги протипожежної безпеки та безпеки праці.

Права працівника

Законодавством Російської Федераціїпередбачено низку прав для працівників будь-якої сфери. Начальник відділу продажу – не виняток. На своєму робочому місці він має такі права та привілеї:

• бути в курсі рішень начальства щодо підконтрольного йому відділу;
• самостійно приймати рішення у межах своїх компетенцій;
• давати завдання своїм підлеглим та контролювати хід їх виконання;
• вносить ідеї та пропозиції на розгляд начальству щодо удосконалення трудового процесу;
• заохочувати чи штрафувати своїх підлеглих;
• брати участь у розробці важливих для діяльності організації документів;
• одержувати необхідну для роботи інформацію у начальників інших структурних підрозділів;
• підписувати документи, які стосуються роботи його відділу;
• вимагати від директора виконання приписів щодо трудового законодавства, влаштування робочих місць та умов праці.

Відповідальність працівника

Що робить керівник відділу продажу в організації? Насамперед регулює діяльність свого підрозділу. Виходячи з обов'язків, покладених на цю посаду, формується й відповідальність. Виділити можна такі пункти, за якими несе відповідальність начальник відділу продажу:

• виконання плану продажу, діяльність підрозділу;
• порушення працівником або його підлеглими регламенту, прийнятого у компанії;
• реалізація запланованих програм на ринку;
• неналежне виконання чи невиконання своїх обов'язків, а також обов'язків підлеглих;
• відповідальність за самостійно прийняті рішення та їх наслідки;
• недбалість та недотримання правил техніки безпеки;
• розголошення комерційної таємниці, крадіжка клієнтської бази;
• порушення внутрішньої дисципліни та трудового розпорядку.

Керівник регіонального відділу продажу

Не секрет, що більшість економічних секторів належить величезним холдингам з мережею філій по всій країні. Саме вони задають тон над ринком збуту продукції. У цьому особлива роль відводиться відділу продажів. Тільки тут є ще й регіональні начальники, які контролюють роботу одразу кількох філій та підрозділів. У порівняно невеликих організаціях посадова інструкція керівника відділу продажу рясніє кількістю обов'язків та масштабом відповідальності, складно уявити, що ж буде на регіональному рівні. Але не так вже й страшно. Керівник регіонального відділу продажу під своїм керівництвом має цілий штат заступників, у яких покладено частину його функций.

Курси для керівників відділу продажу

У великих організаціях прийнято проводити безліч тренінгів та коучингів для менеджерів із продажу. Вони вивчають різні психологічні методики впливу, правила ведення переговорів, способи утримання та залучення клієнтів та багато іншого. Такі курси корисні не тільки менеджерам, як окремим частинаммеханізму продає структури, а й їх начальнику. Керівник має бути в курсі всіх навчальних програм, які проходять його підлеглі. До того ж, не зайвим буде підвищити власну продуктивність. Для цього можна пройти курси з лідерства, тайм-менеджменту, підвищити кваліфікацію в основному напрямі своєї діяльності. За успішним колективом завжди має стояти успішний начальник.

Функції керівника відділу продажу

Ким має бути сильний професійний керівник відділу продажу? Якими є його ключові функції?

1. Переговорник

Відділ продажів - це бойовий підрозділ компанії, який захоплює ринок для вашого бізнесу та захищає ваших клієнтів від нападок конкурентів. І професійний керівник обов'язково має бути сильним переговорником, який щодня та щотижня проводить значну кількість переговорів із клієнтами.

Він укладає угоди та заробляє компанії своїми угодами в десятки, в сотні разів більше, ніж оклад, відсотки, бонуси, заробітня плата, які платить йому компанія. Хоча б – у кілька разів більше. Це мінімум, нижче якого ні про яку гідну роботу говорити не можна.

Таким чином, кожен професійний керівник – це не витратна, а доходна частина вашого бюджету. Співробітник повинен приносити компанії значно більше, ніж витрати, які компанія витрачає цього співробітника. І це можна з точністю до рубля порахувати в фінансовий аналізрезультатів продажу кожного місяця.

Перейти до аудиту

Отримати анкети

2. Польовий командир

Мало того, щоб керівник продажу був сильним переговірником. Він також повинен уміти вести за собою команду, керуючи цією командою комерсантів не за принципом "Роби як я сказав", а за принципом "Роби як я". Скажімо прямо, не кожен успішний сильний комерсант взагалі може бути керівником. Але кожен професійний керівник продажу має бути одним із найсильніших переговорників у компанії. Або – найсильнішим. І це має бути видно у його результатах продажу. Проте, водночас, він має бути сильним лідером, тим самим польовим командиром. Передавати підлеглим свій досвід, знання та навички. І забезпечувати належне керівництво цими підлеглими у комерційній роботі.

3. Наставник та дотискувач

Як конкретно керівник може передавати підлеглим свої знання та навички?

I. Набирати співробітників у відділ продажу.

Беручи участь у конкурсах з набору кадрів, керівнику необхідно докласти всіх зусиль, щоб спочатку відібрати співробітників з великим потенціалом, професіоналізмом та талантом у сфері переговорів та продажів, бажанням та вмінням працювати. Такий набір неможливо зробити, не спробувавши на конкурсі кожного здобувача, що цікавить нас, в міні-тренінгах, в «переговорних рубках». Перевіряючи практично, як претенденти роблять «холодні дзвінки» і ведуть жорсткі переговори за ціною.

ІІ. Навчати співробітників.

Як тільки проводиться конкурс, з якого приймаються на роботу нові співробітники до відділу продажу, потрібно проводити програму адаптаційних тренінгів для цих працівників. При цьому вивчати нових співробітників доведеться двом ключовим речам:

Продажом та переговорам
Знання специфіки тих товарів, послуг та проектів, які вони продаватимуть саме у вашій компанії.

ІІІ. Проводити внутрікорпоративні тренінги.

Зрозуміло, навчання не повинно закінчуватись адаптаційним тренінгом. Після цього доведеться регулярно проводити внутрішньокорпоративні тренінги. Де продажам та переговорам співробітників навчатиме, зокрема, керівник продажів. А знанням технічних нюансів та складних питань, можливо, навчатимуть ключові технічні фахівці, експерти чи виробничники ваших компаній – найкращі знавці своєї справи та керівники із суміжних підрозділів.

IV. Розвивати продаж.

Хороший керівник ніколи не має бути задоволений тими результатами, які можна забезпечити сьогодні. Справжні керівники – люди активні, ініціативні. Вони постійно шукають можливості збільшення прибутків компанії. І, певна річ, свого особистого доходу. Вони повинні мати серйозний особистий інтерес, у тому числі фінансовий, від зростання продажів і прибутку, який вони можуть забезпечити для вашого бізнесу. Додаткову цінну інформацію керівники можуть отримувати, проводячи велику кількість переговорів із клієнтами. Як із власними клієнтами, так і допомагаючи з ключовими переговорами та дотиском угод для своїх підлеглих.

V. Бути наставником.

До речі, наставництво, тобто навчання на практиці особистим прикладом, і дотиск, зроблений для підлеглих, з клієнтами підлеглих – настільки важлива функція керівника відділу, що він повинен приділяти половину або більше половини свого часу лише цьому блоку робіт.

4. Керівник

Керівник продаж повинен не тільки постійно шукати можливості розвитку, виходу на нові ринки, пропозиції клієнтам нових видів товарів та послуг. Він має бути ініціатором і рушійною силоюцих змін у вашій компанії, розвитку вашого бізнесу.

Зрештою, у нього та у його команди є кревний інтерес. Якщо вони зможуть розвинути ваш бізнес, забезпечити розвиток виробництва, виділення додаткових коштів на нові групи товарів, посилення охоплення ринку за допомогою нових варіантів маркетингу, реклами та PR, то це дозволить їм значно перевищити заплановані раніше результати за оборотами та доходами. І також дуже суттєво підвищаться їхні особисті доходи та заробітні плати.

Але для цього керівнику продажів потрібно бути досвідченим управлінцем, тому що навряд можна очікувати, що керівники та співробітники суміжних підрозділів відразу ж підтримають усі плани щодо розвитку бізнесу та організації нових напрямків. Люди схильні боятися змін і всіляко чинити опір їм. Щоб ефективно розвивати ваш бізнес, комерційному директору та начальнику відділу продажів доведеться дуже серйозно підвищувати свої управлінські навички, досвід та кваліфікацію.

I. Адміністративне управління відділом продажів.

Ще один важливий момент, де потрібно все це – безпосередньо адміністративне управління співробітниками відділу. Активні продажі – робота важка та нервова, місцями відверто мерзенна. Більшість співробітників, що навіть займаються цією роботою багато років, нездатні з ранку до вечора з високою інтенсивністю робити дзвінки, зустрічі з клієнтами, проводити переговори.

Надайте їх самим собі, і вони більшу частину часу займатимуться будь-чим, тільки не продажами. Тому керівники повинні вибудувати управлінську систему з 13 управлінських заходів, які проводяться регулярно, щотижня, щомісяця та щодня, встановити нормативи комерційної роботита контролювати їх виконання.

Детально про це ви можете прочитати у книзі Костянтина Бакшта «Побудова відділу продажу. Ultimate Edition», яка фактично є детальною посадовою інструкцією професійного керівникапродажів. Ця книга може замість посадової інструкції лежати на столі керівника. І він повинен виконувати «від і до» всі ті численні функції, прописані в книзі.

Без належного управлінського впливу більшість рядових співробітників будуть приносити в два, три, п'ять разів менше результатів, ніж вони могли б забезпечувати вам за належного керівництва. А обсяг управлінських функцій, необхідних для ефективної роботивідділу активного продажу, настільки великий, що у кожному відділі потрібно щонайменше два керівника. Наприклад, комерційний директор чи начальник відділу продажу. Або начальник відділу продажу та заступник начальника.

З одним керівником або начальником ні про яку ефективну роботу відділу активних корпоративних продажів не може йтися. А робота з приватними особами на вхідному потоці, якщо і вестиметься ефективно за одного-єдиного керівника, то тільки завдяки величезному щастю.

ІІ. Забезпечення взаємодії із суміжними підрозділами.

Зрештою, не слід забувати про те, що продати – це ще далеко не все. Не менш, або навіть значно важливіше - виконати зобов'язання перед клієнтом, за що клієнт заплатив вам гроші.

І чекати, що комерсанти на чолі з начальником продадуть все, що хочуть, і якнайбільше, а ваше виробництво, склад, закупівлі, доставка, або ті, хто виконує проекти для клієнтів та надає їм послуги, все це вчасно та якісно виконають. це вкрай наївно. Тому найважливіше завданнякерівника відділу продажів, одна з його найважливіших функцій – будувати та контролювати взаємодію з тими підрозділами вашої компанії, які виконують зобов'язання перед клієнтами.

Якщо ви керівник відділу продажів, і у вас є бажання максимально повно ознайомитися з тим, як ви повинні виконувати свої обов'язки, як виконуються ключові функції начальника відділу продажів або комерційного директора, я рекомендував би вам:

1. Вивчити статтю, присвячену вибудову 13 управлінських заходів « Адміністративне управліннябойовою командою продажів»;
2. Прочитати книгу Костянтина Бакшта «Побудова відділу продажу. Ultimate Edition», і в ідеалі тримати її прямо на робочому столі або на книжковій полиці поряд, бо в книзі цієї детально прописані всі основні функції керівника відділу продажів, і те, як забезпечувати їхню реалізацію на практиці;
3. Найефективніша професійна підготовка керівника відділу продажів, яку можна купити за гроші в Росії та країнах колишнього Радянського Союзу– це участь у дводенному тренінгу «Система продажу. Ultimate Edition». У наших ВНЗ у більшості випадків управлінню навчають теоретики, які мають приблизно таке ж розуміння менеджменту, як незайманий – розуміння практики тантричного сексу. Але безпосередньо управлінню продажами в російських ВНЗ не вчать взагалі.
   

   До речі, а як Ваш відділ продажів ефективний? Пропоную Вам перевірити, для цього залишу анкети самодіагностики відділу продажів. Користуйтесь!

Начальник відділу продажів - це спеціаліст, завданням якого є організація продажів послуг або товарів. Він відповідає за роботу відділу в цілому — відстежує терміни постачання, забезпечує виконання плану продажу, керує менеджерами та навчає їх, спілкується з партнерами та постачальниками, бере участь у відповідальних переговорах. Успішний керівник відділу продажів може швидко зрости до виконавчого, фінансового чи генерального директора.

Місця роботи

Посада начальника відділу продажу затребувана в багатьох організаціях, що займаються виробництвом, купівлею-продажем або наданням послуг

Історія професії

На початку 20 століття торгівля стала окремим напрямом бізнесу — сформувалася система оптових баз, розвинулася світова транспортна галузь, з'явилися великі торгівельні мережі. Саме в цей період зріс попит на професіоналів у сфері торгівлі – на менеджерів із продажу. Також потрібно було контролювати функції менеджерів, стежити над виконанням поставлених завдань. Так виникла професія начальника відділу продажу.

Обов'язки начальника відділу продажу

Основні посадові обов'язкиначальника відділу продажів полягають у наступному:

• керівництво відділом продажів;
• планування роботи відділу (ідеологія, цілі, завдання, мотивація);
• підбір, адаптація та навчання співробітників;
• пошук та залучення клієнтів;
• складання звітності;
• ведення, підтримання та розвиток клієнтської бази.

Іноді функції начальника відділу продажу включають:

• створення мотиваційних програм;
• аналіз ринку та збір інформації про клієнтів;
• представлення компанії на конференціях та демонстраційних заходах.

Вимоги до начальника відділу продажу

Ось приблизний перелік основних вимог до начальника відділу продажу:

• досвід керівної діяльності від 1 року (бажано у сфері продажу);
• досвід активного продажу;
• досвід підбору персоналу - менеджерів різного профілю;
• знання ПК.

Часто потрібне володіння англійською мовоюта наявність автомобіля.

Зразок резюме начальника відділу продаж

Як стати начальником відділу продажу

Щоб стати начальником відділу продажу, знадобиться вища освіта(бажано у сфері маркетингу чи менеджменту). При цьому підійде будь-яка освіта у сфері діяльності компанії-роботодавця.

Також для того, щоб добре справлятися з посадою, потрібна низка певних навичок — уміння вести переговори, організовувати робочий колектив та багато інших навичок. Найпростіше їх придбати працюючи менеджером з продажу або керуючи торговими представниками, промоутерами, продавцями чи іншими фахівцями сфери реклами та торгівлі.

Хороші начальники відділів виростають із успішних менеджерів із продажу.

Зарплата начальника відділу продажу

Заробітна плата начальника відділу продажів, як правило, є відрядною та залежить від результативності роботи відділу. Дохід може коливатися від 40 до 150 тисяч рублів на місяць, не враховуючи преміальні виплати. Середня зарплата начальника відділу продажу складає приблизно 60 тисяч карбованців на місяць.

Начальник відділу продажів – посада специфічна. З одного боку, це вже вищий менеджерський склад та досить престижне місце. З іншого, багато працівників сприймають її як своєрідний трамплін для виходу в кар'єрні «дамки».

Начальник відділу продажів - посада, яка має на увазі достатньо високі рівніповноважень та навантаження. Людина несе відповідальність за роботу та показники цілого відділу, на його плечі лягає створення та підтримка кондицій для ефективної роботи колективу. До обов'язків керівника продажів входить і розробка стратегії: безпосередня участь на зборах, у плануваннях, рішеннях про скорочення або розширення штату, маркетингові дії та багато іншого.

Особисті та професійні якості

Звісно, ​​не кожна людина через свою професійну і зможе обіймати цю посаду. Поряд із задатками дипломата та поважним ставленням до своїх підлеглих, начальник відділу продажів не повинен бути позбавлений ділової хватки та необхідної жорсткості щодо своєї позиції та прийнятих рішень. Для керівника обов'язкові високі показникиі вимоги передусім до себе.

Не варто забувати і про так звану корпоративну відповідальність. Людина без правильної суспільної позиції, яка не усвідомлює наслідки власних дій для соціуму, небажана на цій посаді. Дії подібних людей кидають тінь на компанію, шкодять її іміджу та медійному образу.

Обов'язки

Посадову інструкцію начальника відділу продажу не уніфіковано. Вона індивідуальна кожної сфери бізнесу. Обов'язки начальника відділу продажу багато в чому залежить і від структури підприємства. Зразковий список завдань, які визначають його компетенцію, виглядає так:

• переговори з потенційними дилерами чи покупцями;
• складання плану на місяць/квартал/рік із закупівель та продажу;
• розподіл навантаження та обов'язків на менеджерів середньої ланки;
• організація та призначення маркетингових досліджень;
• робота із незалежними дослідницькими центрами;
• курування рекламної політики та стану паблік рілейшнз;
• реалізація договірної політики;
• розробка основ співробітництва з іншими фірмами та компаніями, що надають послуги підприємству;
• участь у розробці програм заохочення та стимулювання працівників свого відділу.

Взаємодія з керівництвом

Відділ продажів завжди буде головним у структурі комерційного підприємства. Від його роботи повністю залежить життєздатність того чи іншого проекту, тому міцна взаємодія з вищим керівним складом підприємства (гендиректором, радою директорів) є частиною роботи начальника відділу продажу.

В рамках цієї взаємодії необхідно:

• вносити пропозиції щодо покращення роботи свого відділу та компанії в цілому;
• повідомляти про виявлені недоліки, порушення у роботі свого та інших відділів;
• отримувати та давати роз'яснення;
• запитувати та надавати звітність та інші супутні діяльності документи;
• інше.

Мотивація

Насамперед, начальник відділу продажу має бути максимально самомотивований. Звичайно, мінімальний план ніхто не скасовував, але ця посада передбачає постійну динаміку, збільшення інтенсивності та обсягів. Адже наступний ступінь – це керівництво всім підприємством.

Належне планування у відділі продажу має на увазі появу докладного документа з декомпозованими загальними цілями. Необхідно деталізувати активність менеджерів у розрізах дня, тижня, місяця, кварталу тощо.

Особистий план продажів співробітника з реперними точками контролю проміжних результатів є самим сильним інструментом. Саме такі плани дозволяють досягти спільних цілей компанії.

Для того, щоб ефективно здійснювати таке планування, необхідно враховувати чимало загальнолюдських аспектів та працювати над ними.

1. Психологія співробітника

Найкраще розглядати сприйняття співробітника через призму: майбутнє/минуле/теперішнє. Як саме найманий працівник сприймає свою діяльність і яких при цьому припускаються помилок?

Помилка співробітника №1 "Жити майбутнім". Щоб почати працювати як належить:

• співробітник може очікувати на сезонний сплеск
• співробітник може очікувати на впровадження CRM-системи
• співробітник може очікувати на новий мотиваційний стимул
• співробітник може очікувати, коли закінчиться криза тощо.

Помилка співробітника №2 "Жити минулим". Якщо співробітник працює у компанії більше 3-х років, то він може постійно згадувати про старі добрих часахта демотивувати себе працювати зараз.

• Зараз продажі зовсім не ті, ось 5 років тому.
• Зараз ліди не такі зацікавлені, ось 4 роки тому…
• Зараз прибутки вже не так легко дістаються, ось 6 років тому ... і т.д.

До обов'язків керівника продажів входить обов'язок скоригувати таке бачення підлеглого. РВП повинен постійно повертати своїх підопічних у позицію «зараз».

Як дієвий інструмент повернення співробітника на позицію «зараз» можна використовувати техніку Брайана Трейсі

• Поставити цілі на 1,3,5,10 років
• Усвідомлення позиції сьогодення
• Які дії слід вжити, щоб виконати мету року

2. Особисті цілі співробітника поSMART

Продовжуючи техніку Брайна Трейсі потрібно застосовувати до співробітників технологію SMART. SMART – це інструмент встановлення цілей, який дозволяє зробити майбутні результати відчутними.

Абревіатура розшифровується в такий спосіб, маючи на увазі кілька етапів оцінки цілей:

• Specific(Конкретизація мети),
• Measurable(вимірювання мети, щоб зрозуміти, коли вона буде досягнута),
• Achievable(здійсненність мети),
• Relevant(Забезпеченість ресурсами),
• Timebound(Терміновість мети, її досягнення має бути обмежено за строками).

До обов'язків керівника відділу продажу входить обговорення особистих планів співробітника з техніки SMART для виконання конкретних цілей

• Купити квартиру
• Погасити кредит
• Купити машину
• Весілля на Мальдівах
• Надіслати дитину вчитися до престижного навчального закладу

3. Фрази маркери

Після опрацювання мети співробітника з SMART, вона фіксується. Потім керівник відділу продажів апелює до кожного із співробітників за допомогою фрази-маркера, щоб актуалізувати мету. Фраза-маркер – це ключові словаіз сформульованої менеджером мети: «квартира», «весілля», «машина» тощо.

4. Розтяжка

Щодо маніпулятивної технології зі стимулювання співробітників до виконання планів. Вона грає на почутті фінансового «голоду» підлеглих. Керівник відділу продажів на особистому прикладі показує матеріальні плоди своєї роботи, які стосуються елементів «солодкого» життя. Співробітник може захотіти потрапити туди. Нехай і кредит. Тобто розширити, розтягнути свої грошові потреби, вийшовши із зони комфорту. При цьому він буде змушений багато працювати і досягати високого фінансового результату.

5. Зменшення доходів працівників

За критичного падіння доходів власника такий інструмент управління цілком виправданий. Не йдеться про фактичне зменшення зарплат. Необхідно оптимізувати робочий день працівників із метою ущільнити його, наповнивши новими обов'язками. Тобто співробітник має робити більше, щоб отримувати стільки ж.

Обов'язки керівника відділу продажу: визначення щоденних показників активності

Визначення щоденних показників активності входить до обов'язків керівника відділу продажу та є особливою формою планування для досягнення фінансової метиза виручкою. Результатом такого планування є особливі показники — «лічильники», які має виконувати 1 рядовий продавець відділу на щоденній основі, наприклад:

• щоденна кількість дзвінків;
• щоденна кількість зустрічей;
• щоденна кількість виставлених рахунків;
• щоденна кількість оплат.

Планування «лічильників» здійснюється шляхом декомпозиції за планом.

• Визначення прибутку
• Обчислення виручки
• Визначення кількості оплат
• Розрахунок показника
• Отримання загальної кількостідій на кожному етапі бізнес-процесу на відділ для всього запланованого періоду
• Отримання загальної кількості дій на кожному етапі бізнес-процесу на відділ на 1 день
• Розподіл загальної кількості дій за 1 день між менеджерами

Обов'язки керівника відділу продажу: організація

До обов'язків керівника відділу продажу з організації роботи співробітників входить проведення зборів. Загальні принципироботи РОПу на цих заходах

• Фіксація всіх обіцянок співробітників
• Наявність аркуша обіцянок з минулих зборів
• Резюмування обіцянок у вигляді планів та пересилання підсумків зборів кожному з учасників з метою підвищення відповідальності за сказане

Збори, проведення яких входить до обов'язків керівника відділу продажу, бувають кількох видів.

1. Щотижневі збори тривалістю до 60 хвилин

Мета – задати настрій на тиждень та скоригувати результати попередньої. На щотижневих зборах проходять наступні контрольні точки

• Підсумки тижня
• Групове навчання за кейсами тижня (труднощі, заперечення, Зворотній зв'язокз телефонних переговорів)
• Плани на тиждень з оплати та завдань
• Проміжні підсумки конкурсів між співробітниками відділу продажу (якщо такий вид мотивації запроваджено)

2. Щоденна планерка

Мета – поставити план на день та мотивувати для його виконання. Контролюємо такі показники

• Факт за вчорашній день (окремо по кожному співробітнику та всьому відділу)
• План на завтра окремо по кожному співробітнику та всьому відділу)
• Що зробити, щоб повторити/не повторити результатів учорашнього дня
• Підсумки за проміжними показниками ефективності
• Невеликий блок з навчання та мотивації (якщо планерка відбувається вранці)

3. П'ятихвилинка

Проводиться раз на три години. Приблизно 2-3 рази на день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводиться не зовсім відділом продажу, а 1-3 співробітниками вибірково в залежності від поточної зайнятості. При цьому обговорюємо:

• Виконання завдань з операцій
• Здійснення оплат

Час проведення та кількість п'ятихвилин наведено умовно. У будь-якому випадку вам необхідно орієнтуватись на свій бізнес-процес.

Обов'язки керівника відділу продажу: мотивація

Важливо пам'ятати, існують різні типита способи мотивації, використання яких мають бути зобов'язані в обов'язок керівника відділу продажів:

• Мотивація досягнення – вимоги виконуються з метою отримати привілеї/винагороду
• Мотивація уникнення - вимоги виконуються з метою уникнути неприємностей

Яким інструментом користуватись залежить від типу особистості співробітника.

Існує ще один алгоритм персональної мотивації, що реалізується у трьох напрямках

Переважає егоїстичний інтерес співробітника отримати від компанії максимум. Людина хоче для себе: більше заробити, набути досвіду, просунутися кар'єрними сходами.

Це мотивація, спрямовану підвищення колективної свідомості. Її можна проілюструвати твердженням: «Не виконаєш ти план – не виконає весь відділ. Відділ та керівник не отримає свої бонуси. Що ти про це думаєш?"

Мотивація більше високого порядкута широкого спектру. Розуміється в контексті досягнення/недосягнення цілей усієї компанії із захоплення ринку, освоєння нової території, імпортозаміщення. Підняти мотивацію до такого рівня досить складно. Але якщо вам це вдасться, результати будуть найкращими.

Обов'язки керівника відділу продажу: навчання

Якщо компанії відсутня посада внутрішнього , тоді обов'язки з навчання перекладаються керівника відділу продажів. Тренінги для співробітників повинні бути суто практичними і залишатися в рамках декількох елементів:

Навичкова модель. Вона має на увазі абсолютно чіткий набір навичок, які варіюються в залежності від сегмента бізнесу. Тренінги повинні бути сфокусовані на цьому наборі.

Листи розвитку. Цей інструмент допомагає декомпозувати необхідні для вашої компанії навички менеджерів до певних елементів. До таких можуть належати техніки СПІН, сторітелінг, small talk.

Прослуховування дзвінків. Навчання проводиться з урахуванням записів дзвінків конкретних співробітників. На реальних кейсах розбираються помилки менеджерів та заперечення клієнтів.

Ми розповіли про окремі засоби реалізації своїх обов'язків керівником відділу продажу. Це далеко не повний списокінструментів. Але застосування навіть кількох з них не забариться позначитися на вашому фінансовому результаті.

Ще більше інформації на цю тему ви можете отримати на наших безкоштовних вебінарах від компанії Ой-Лі. Ми розповідаємо про понад 50 функцій керівника відділу. Реєструйтеся прямо зараз.