LTV (хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөг) - энэ нь юу вэ, үүнийг хэрхэн тооцоолох вэ. LTV-ийг тооцоолох: онлайн дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөгийг тодорхойлох

Насан туршийн үнэ цэнийг тооцоолох асуудал (мөн LTV, хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнэ, CLV гэгддэг) эрт орой хэзээ нэгэн цагт гар утасны (зөвхөн биш) програм хөгжүүлэгчдэд тулгардаг. Тооцооллын олон аргуудыг зохион бүтээсэн бөгөөд LTV-ийг хэрхэн тооцоолох талаар олон санал бодолтой хүмүүс байдаг. IN энэ материалБи хамгийн түгээмэл аргуудыг тайлбарлаж, тэдний давуу болон сул талуудыг тоймлохоор шийдсэн. Эдгээр аргууд нь үндсэндээ f2p загварыг дүрслэхэд тохиромжтой.

1. Бодит байдлын дараа
Энэ арга нь LTV-г загварчлахгүй, урьдчилан таамаглахгүй, харин бодит LTV-ийг тооцдог тул дараагийн бүх аргуудаас ялгардаг.
Энэ аргын хувьд та төслөө аль хэдийн орхисон хэрэглэгчдийн когортыг авч, энэ бүлэг нийт хичнээн их мөнгө авчирсныг харж, дараа нь энэ дүнг когортын хэмжээнд хуваах хэрэгтэй. Хэрэглэгчдийг ойролцоогоор ижил хугацаанд (нэг сар, эсвэл нэг өдөр) бүртгүүлэхийг зөвлөж байна.
Практикт энэ аргыг хэрэглэхэд тохиромжгүй, учир нь тухайн когортыг бүртгүүлснээс үл хамааран дор хаяж нэг хүн идэвхтэй хэвээр байх болно. Тиймээс практик дээр LTV нь загварчлагдсан бөгөөд бодитойгоор тооцоологддоггүй. Дараачийн бүх аргууд нь өнгөрсөн үеийг үнэлэхгүй, ирээдүйн LTV-ийг загварчлах болно.

2. Бүгдийг аваад хуваах, эсвэл Шариковын арга


Хамгийн хурдан боловч бүдүүлэг арга. Бид тухайн хугацааны өргөдлийн орлогыг бүхэлд нь авч, хуваана нийтижил хугацаанд хэрэглэгчид.

Дээрээс ньЭнэ арга нь зөвхөн нэг аргатай: үүнийг маш хурдан, шууд утгаараа нэг үйлдэлд тооцдог.

ХасахЭнэ нь аргын илэрхий алдаатай байгаа бөгөөд энэ нь жишээлбэл дараахь шалтгаанаас үүдэлтэй байж болно.

1. аль хэдийн идэвхтэй болсон (хүлээн авагчид багтсан) боловч орлого олж чадаагүй байгаа хэрэглэгчдийн орлогыг тооцохгүй (тоологч хэсэгт оруулах байсан);
2. тооцоолол нь ашиглалтын эхэн үеэс эхлэн хэрэглээний хэмжүүрүүдийн утгыг багтаасан болно; програмууд өөрийн гэсэн байдаг гэдгийг бүү мартаарай амьдралын мөчлөг, мөн ерөнхийдөө амьдралынхаа мөчлөгийн эхэн үед хэсэг хугацааны дараагаас илүү сайн ажилладаг (энэ талаар GameAnalytics-ийн энэхүү гайхалтай судалгааг уншина уу). Үүнтэй ижил аргаар програмын амьдралын бүх үе шатыг нэгтгэдэг.
3. Түүнчлэн, энэ аргаар LTV-ийг хэрэглэгчийн сегмент бүрт тусад нь тооцоолоход хэцүү байдаг тул та сегментийн хэмжээ, энэ сегментийн хэрэглэгчдийн авчирсан мөнгөний хэмжээг урьдчилан мэдэх хэрэгтэй.

3. Насан туршдаа энгийн болгосон
Хэрэв хэрэглэгч дунджаар хэдэн өдөр аппликейшн дээр амьдардаг, тэр хүн амьдралынхаа өдөрт дунджаар хэдэн төгрөг оруулж ирдгийг мэдэх юм бол тэр бүх амьдралынхаа туршид хэчнээн төгрөг оруулахыг тооцоолж болно. Энэ бол манай LTV юм. Энэ аргын томъёо нь:

Дараа нь амьдралын хугацааг хэрхэн тооцох вэ гэсэн асуулт гарч ирнэ. Хоёр арга байдаг бөгөөд эхнийх нь энгийн тооцоолол юм (та гарчигнаас аль хэдийн анзаарсан байх):
1) Бид тодорхой идэвхгүй байх хугацааг, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгч програм руу буцаж ирэхгүй байх хугацааг тодорхойлдог. Үүнийг хадгалалтын үнэ цэнэд тулгуурлан эсвэл илүү олон удаа шинжээчээр тодорхойлдог. Ихэвчлэн шинжээчид энэ утгыг нэг эсвэл хоёр долоо хоногоор тогтоодог.
2) Бид өдөр бүр тухайн өдөр идэвхгүй байх хугацаа нь дууссан хэрэглэгчдийг хардаг.
3) Хэрэглэгч бүрийн хувьд бид түүний анхны зочилсон өдрөөс өнөөдрийг хүртэлх өдрийн тоог тооцдог.
4) Бүх хэрэглэгчдийн дундаж утгыг тооцоол. Энэ бол насан туршдаа.

За, ARPU (энэ тохиолдолд ARPU = ARPDAU) нь өдөр тутмын орлогыг DAU-д хувааж тооцдог. Бид амьдралын хугацааг ARPU-ээр үржүүлж, LTV-г авдаг.

давуу таларга:

1. Тооцооллын энгийн байдал. Ийм байдлаар амьдралын хугацааг тооцоолох нь хэцүү биш бөгөөд ARPU-г тооцоолоход илүү хялбар байдаг. Мөн ямар ч оюутан нэг нэгээр нь үржүүлж чадна.
2. Та ядаж өдөр бүр LTV тооцоолж болно.
3. LTV-ийг хэрэглэгчийн сегмент тус бүрээр тусад нь тооцоолж болно.

Сул талууддахин алдаатай байгаа бөгөөд энэ тохиолдолд дараахь шалтгаанаас үүдэлтэй.

1. Үнэ цэнэ нь идэвхгүй байх хугацаанаас ихээхэн хамаардаг бөгөөд үүнийг ихэвчлэн мэргэжилтэн тогтоодог.
2. Бид хуримтлагдсан алдааг гаргахын тулд амьдралын дундажийг ARPU дундажаар үржүүлдэг.
3. Амьдралын хугацааг тооцоолохдоо бид програмыг орхисон хэрэглэгчдийг хардаг. ARPU-г тооцоолохдоо бид тухайн өдрийн хэрэглэгчдийг хардаг. Амьдралын хугацаа ба ARPU-г бүрдүүлдэг хэрэглэгчдийн багц огтлолцдоггүй нь харагдаж байна: амьдралын хугацааг өнгөрсөн өдрүүдийн өгөгдлөөр, ARPU - одоогийн өдрийн дагуу тооцдог.
4. Тогтмол ARPU-ийн хүчтэй таамаглал. Бид ARPU-г нэг л өдөр авч, түүн дээрээ үндэслэн LTV-г олон хоногоор урьдчилан таамагладаг.

4. Насан туршийн нарийн төвөгтэй арга буюу Доод дээш
Энэ аргын хоёр дахь нэрийг Wooga материалаас авсан бөгөөд энэ нь сонсох нь зүйтэй эх сурвалж юм. Аргын томъёо нь яг ижил байна:

Гэхдээ энд амьдралын хугацааг арай илүү төвөгтэй гэж үздэг бөгөөд энэ нь илүү нарийвчлалтай болж хувирдаг. Хадгалах график хэрхэн харагдахыг санацгаая.


Үнэн хэрэгтээ амьдралын хугацаа гэдэг нь хадгалах графикийн доорх дүрсийн талбай, өөрөөр хэлбэл цаг хугацааны туршид хадгалагдах салшгүй хэсэг юм.
Гэхдээ интегралыг тооцоолохын өмнө функцийг өөрөө бүтээх хэрэгтэй. Үүнийг хэрхэн хийдэг вэ:
1) Ихэвчлэн та хэдэн өдрийн турш хадгалах үзүүлэлттэй байдаг (жишээлбэл, 1 өдөр, 7 хоног, 28 хоног). Хэрэв бусад өдрүүдийн өгөгдөл байгаа бол, эсвэл бүр илүү урт хугацаанд - энэ нь маш сайн, энэ нь зөвхөн тооцооллыг илүү нарийвчлалтай болгоно.
2) Мэдэгдэж буй утгууд дээр үндэслэн (жишээлбэл, 1, 7, 28 хоног) бид хадгалах муруйг барих хэрэгтэй. Бид дараах хэлбэрийн муруй тэгшитгэлийг хайж олох болно.

Энд t нь эхний айлчлалаас хойшхи өдрийн тоо, F(t) нь ирээдүйн хадгалалтын тэгшитгэл, A, B, C нь загварын коэффициентууд юм.
3) орлуулах мэдэгдэж байгаа үнэ цэнэхэчнээн их байгаагаас үл хамааран тэгшитгэлд оруулснаар бид A, B, C коэффициентүүдийн тэгшитгэлийн системийг олж авдаг.
4) Бид F(t)-ийн бодит ба загварчилсан утгуудын хоорондох хазайлтын квадрат зөрүүний нийлбэрийг тооцоолно.
5) Нийт хазайлтыг багасгах A, B, C утгуудыг ол. Үүнийг жишээлбэл, MS Excel-ийн Solver хэрэгслийг ашиглан маш сайн хийж болно.
6) Бид A, B, C-ийн олсон утгуудыг тэгшитгэлд орлуулж, хэдэн өдрийн турш хадгалахыг тооцоолох функцийг авна.
Энэ бүгд биш, гэхдээ бид аль хэдийн ойрхон байна. Дараа нь та нарийн төвөгтэй эсвэл энгийн аргыг сонгож болно.
Нарийн төвөгтэй арга нь хадгалах функцийн интегралыг олох явдал юм.
Үүнийг эргэн санацгаая

Энгийн арга бол насан туршийн үнэ цэнээс хамааран хадгалалтын муруйг хэсэг болгон хуваах явдал юм. Жишээлбэл, нэг өдрийн дотор явсан, 2-оос 7 хоног, 8-аас 30 хоног, 1-ээс 3 сар, 3 сараас дээш хугацаагаар амьдардаг хэрэглэгчдэд зориулсан. Илүү олон сегмент байх тусмаа сайн. Сегмент бүрийн хувьд хадгалах хүснэгтийг ашиглан түүнд хамаарах хэрэглэгчдийн эзлэх хувийг (сегментийн жин) тооцоолж, дараа нь бүх сегментийн жигнэсэн дундаж ашиглалтын хугацааг тооцоол.

Гэхдээ та аль аргыг сонгохоос үл хамааран LTV-ийг ямар цэг хүртэл тооцоолох вэ гэсэн асуулттай тулгарах болно (интегралын хувьд энэ нь интеграцийн талбайн баруун ирмэг байх болно, нийлбэрийн хувьд хамгийн сүүлийн сегмент дэх өдрийн тоо). Энд дахин хоёр шийдлийн арга байна: энгийн ба төвөгтэй.
Энгийн арга бол зөв ирмэгийг мэргэшсэн байдлаар тохируулах явдал юм. Энэ нь ихэвчлэн дараах байдлаар явагддаг.
- Зургаан сар хүлээцгээе!
-Яагаад?
- яагаад үгүй ​​гэж?
- За, зургаан сар гэж хэлье.

Нарийн төвөгтэй арга бол хөнгөлөлтийг ашиглах, WACC хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг олох явдал юм (хүлээн зөвшөөрч, та энэ материалаас санхүүгийн математикийг харна гэж бодоогүй биз дээ?). Үнэн хэрэгтээ одоо мянган доллар, маргааш мянган доллар хоёр өөр мөнгө. Маргаашийн мянган доллар өнөөдөр есөн зуу орчим доллартай тэнцэх нь хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг сонгохоос хамаарна.
Томъёо нь:

Энд PV(одоогийн үнэ цэнэ) - ирээдүйн мөнгөний өнөөгийн үнэ цэнэ,
CFi- тодорхой хугацааны дараа таны авах мөнгө,
WACC(хөрөнгийн жигнэсэн дундаж өртөг) - ижил хөнгөлөлтийн хувь хэмжээ.
Түүнийг яаж олох вэ? Ихэвчлэн WACC-ийг пүүсийн дундаж өөрийн хөрөнгийн бодит өгөөжтэй тэнцүү гэж тогтоодог. Та мөн үүнийг хүссэн хөрөнгийн өгөөж эсвэл өөр төслүүдийн хөрөнгийн өгөөжтэй тэнцүүлж болно. Хэрэв та энэ догол мөрийг ойлгохгүй байгаа бол санхүүчдээсээ асуугаарай, тэд танай компанийн WACC-ийг мэддэг байх.
Тиймээс, WACC-ийг мэдсэнээр та ирээдүйн цаг хугацааны урсгалыг бууруулж, хамгийн багадаа хязгааргүй байдлыг нэгтгэхийн зөв ирмэг болгон сонгох боломжтой. Гол нь WACC-ийг нэмснээр таны нийлбэр (эсвэл таны интеграл) нийлбэрийг олох боломжтой хязгааргүй буурдаг дараалал болно.
Бид амьдралын хугацааг тооцоолсон гэж үзэх болно. Одоо бид ARPU (Орлого/DAU)-г тооцоолж, ARPU-г насан туршдаа үржүүлж, LTV-г авна.

давуу таларга:

1. Нарийвчлал. Амьдралын хугацааг маш нарийн тооцдог тул алдаа нь хамгийн бага байдаг.
2. Энэ аргын тооцооллын гаж нөлөө нь та хэдэн өдрийн турш хадгалах урьдчилсан мэдээг урамшуулал болгон авах явдал юм.
3. Сегмент тус бүрээр LTV-ийг тусад нь тооцоолох чадвар.

Сул талуударга:

1. Тооцоолоход хэцүү (хэдийгээр туршлагатай шинжээч бүх өгөгдөл байгаа бол таны LTV-ийг таван минутын дотор тооцоолох болно).
2. Дахин хэлэхэд, ARPU цаг хугацааны явцад тогтмол хэвээр байна гэсэн таамаглал. Та үүнийг бага зэрэг аюулгүй тоглож, нэг өдрийн турш ARPU-г биш, харин насан туршийн өдөр тутмын дундаж ARPU-г харгалзан үзэх боломжтой бөгөөд энэ нь нарийвчлалыг нэмэгдүүлэх болно.

5. Хуримтлагдсан ARPU буюу дээрээс доош
Аргын хоёр дахь нэрийг дахин Wooga материалаас авсан бөгөөд энэ нь итгэхэд +10 өгдөг энэ арга. Зургийг ижил материалаас авсан:


Би тайлбарлая. Хэсэг шинэ тоглогчид танай төсөлд ирсэн бөгөөд та тэднийг дагаж эхэлсэн гэж бодъё. Та энэ бүлгийн нэг тоглогч 7 хоног, 14, 28 гэх мэт хугацаанд дунджаар хэдэн төгрөг авчирсныг хэмждэг. Энэ нь үндсэндээ та ердийн ARPU-аас хуримтлагдсан ARPU руу N өдрийн дотор шилжинэ.
За, 7, 14, 28 гэх мэт хуримтлагдсан ARPU-г мэддэг. хоногийн дараа бид дахин барих боломжтой болно математик загвархэдэн өдрийн турш хуримтлагдсан ARPU утгыг урьдчилан таамаглах муруй. Бид дараах хэлбэрийн муруй тэгшитгэлийг хайж олох болно.

Энд t нь хэрэглэгчийн анхны айлчлалаас хойшхи өдрийн тоо, F(t) нь ирээдүйн тэгшитгэл, A ба B нь загварын коэффициентууд юм.
Бид дахин квадрат хазайлтын нийлбэрийг тооцоолж, сонгох замаар багасгах болно оновчтой утгууд A ба B коэффициентүүд.
Хэрэв танд илүү их хуримтлагдсан ARPU утгууд (жишээлбэл, 60 ба 90 хоног) байвал тэгшитгэлд C*t эсвэл D/t хэлбэрийн нэмэлт нөхцлүүдийг нэмж болно, энэ нь нарийвчлалыг нэмэгдүүлэх болно. За, ерөнхийдөө хамгийн бага хазайлтыг өгөх баталгаатай тэгшитгэл байхгүй. Тэгшитгэлийн төрлийг туршиж үзээрэй!
Хэд хэдэн давталтын дараа та өөрт тохирсон тэгшитгэлийг авах болно. Одоо, энэ тэгшитгэлд хэрэгтэй t утгыг орлуулснаар та LTV-тэй тэнцэх хуримтлагдсан ARPU(t)-ийг авах болно.
LTV-ийг тооцоолох t утгыг хэрхэн сонгох вэ?

Тиймээс, бид LTV-ийг тооцоолох таван аргыг авч үзсэн бөгөөд таны анзаарсанчлан хамгийн бага нарийвчлалаас хамгийн нарийвчлалтай хүртэл эрэмблэгдсэн байдаг. Өөрт тохирох аргыг сонгон, LTV-ээ тооцоолж, зөв ​​шийдвэр гарга. Одоо LTV-ийн үндсэн дүрэм:хэрэглэгчдийг сегмент болгон хувааж, сегмент бүрийн LTV-ийг тусад нь тооцоол. Энэ нь танд илүү ихийг өгөх болно өндөр нарийвчлал, мөн хүлээн зөвшөөрөх бусад шалтгаанууд зөв шийдвэрүүдтаны бүтээгдэхүүний хувьд.

Байнгын үйлчлүүлэгчид нь маркетинг, бизнесийг хөгжүүлэхэд чухал ач холбогдолтой байдаг, учир нь тэд ашгийн үүднээс илүү их орлого авчирдаг. Нэг удаа худалдаж авахад мөнгө зарцуулж, дараа нь ашиг олно. Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах зардал гарах боловч худалдан авалтын зардлаас бага байдаг. Тийм ч учраас байнгын үйлчлүүлэгчиднэг удаагийн худалдан авалт хийдэг хүмүүсээс илүү ашигтай.

LTV гэж юу вэ

LTV нь үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөг, өөрөөр хэлбэл худалдан авалтын бүх хугацаанд танд авчирдаг орлого юм. Үүнийг ихэвчлэн эргэлтээс тусад нь авч үздэг, өөрөөр хэлбэл худалдан авалтын хэмжээ биш, харин тэдгээрийн цэвэр орлогыг харгалзан үздэг. Жишээлбэл, үйлчилгээний нэг хэрэглэгчийг татахад 300 рубль зарцуулсан бол зургаан сарын турш сард 3000 рублийн тариф төлж, цэвэр ашиг нь 0.3 байвал хэмжигдэхүүнийг дараахь томъёогоор тооцоолж болно.

LTV = (3000 ₽ × 6 сар) × 0.3 - 300

Энэ нь хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөг болж байна биеийн тамирын заал 5,100 ₽ болсон.

LTV-ийг тооцоолох өөр нэг арга бий - энэ нь илүү хялбар боловч эргэлтийг харуулдаг цэвэр ашиг. Үүнтэй ижил нөхцөлийг авч үзье: үйлчлүүлэгч үйлчилгээнд нэвтрэхийн тулд зургаан сарын турш сард 3000 рубль төлдөг. Та дараах томъёог ашиглан баримтыг худалдан авалтын тоогоор үржүүлж болно.

LTV = 3000 ₽ × 6 сар

Дүн нь 18,000 ₽ болж хувирав. Энэ нь эхний томьёог ашиглан тооцоолохдоо олж авсан тооноос илүү үзэсгэлэнтэй харагдаж байгаа боловч бодит байдлыг үнэн зөв тусгаагүй болно.

LTV хэмжигдэхүүн нь ялангуяа чухал юм цахим худалдаа, гэхдээ офлайн бизнесүүд ч үүнийг ашигладаг. Яг хэн анх хэрэглэж эхэлсэн нь тодорхойгүй байна. Энэ нь интернет маркетинг хөгжихийн хэрээр гарч ирсэн. Мөн бид утгыг хэрхэн зөв тооцоолох, яагаад хэрэгтэй байгааг танд хэлэх болно.

Хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийг яагаад хэмждэг вэ?

Энэ бол таны бизнесийн гүйцэтгэлийг харуулдаг LTV хэмжигдэхүүн юм. Үүнийг хэмжих шаардлагатай, учир нь:

• Ингэснээр та аль үзэгчдийн сегмент хамгийн их ашиг авчирдагийг тооцоолж, ашигтай үйлчлүүлэгчдийг татахад анхаарлаа төвлөрүүлж чадна;
• LTV болон үйлчлүүлэгч татах зардлын талаархи мэдлэг нь ирээдүйн нөхцөл байдлыг урьдчилан таамаглах, үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн ашигтай сувгуудыг олоход тусалдаг;
• сегментчилж болно зорилтот бүлэг LTV дээр суурилсан, үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажил бий болгох;
• LTV-г мэдэж, байнга хянаж байх нь ашиг орлого нэмэгдэх болон бизнесийг сүйрүүлэхэд хүргэж болзошгүй бусад асуудлуудыг хялбархан анзаарч чадна.

LTV-г мэдэх нь ашигтай, учир нь энэ хэмжүүр нь аливаа зүйлийн бодит байдлыг харахад тусалдаг. Жишээлбэл, энэ нь олон хүнд байнгын үйлчлүүлэгчид илүү их ашиг авчирдаг бөгөөд 1-2 удаа захиалга өгөх үйлчлүүлэгчдийг татахаас илүүтэй тэдэнтэй ажиллахад анхаарлаа төвлөрүүлдэг гэдгийг ойлгоход тусалдаг.

LTV хэрхэн тооцоолох вэ

Тооцооллын хувьд хамгийн ихийг ашиглана өөр өөр томъёо- зарим нь илүү энгийн, зарим нь илүү төвөгтэй байдаг. Бид хоёр төрлийн LTV-ийг тодорхойлох тооцооллыг санал болгоно.

Түүхэн LTV

Шалгуур үзүүлэлтийг компанийн үйлчлүүлэгчийн талаар аль хэдийн хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн тооцдог.

Хэрэв та өөрийн өгөгдөл боловсруулах системтэй бол тооцоолоход хялбар байдаг - жишээлбэл, . Нэг үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөгийг тооцоолохын тулд та түүний сүүлчийн гүйлгээ хүртэлх бүх захиалгын түүхийг харж, түүний зарцуулсан дүнг нэмэх хэрэгтэй.

LTV = эхний худалдан авалтын дүн + хоёр дахь худалдан авалтын дүн + гурав дахь худалдан авалтын дүн гэх мэт.

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч 1800 рубль, хоёр дахь нь 3400, гурав дахь нь 6000-ийн худалдан авалт хийсэн тохиолдолд түүний LTV нь 11,200 рубль байна.

Дундаж нийт ашгийг тооцсон томъёо нь илүү үнэн зөв мэдээлэл өгөх болно. Ингэснээр та нэг үйлчлүүлэгч хэр их цэвэр ашиг авчирсныг харах болно. Үүнийг хийхийн тулд бүх захиалгын нийлбэрийг дундаж нийт ашигт үржүүлэх шаардлагатай. Энэ үзүүлэлтийг компани бүрт тусад нь тооцдог.

LTV = (бүх худалдан авалтын нийлбэр) × SVP

Жишээлбэл, тооцоололд дээр дурдсан нөхцөл байдлыг ашигласан. Энэ тохиолдолд LTV нь 4,480 ₽ байх болно - энэ нь таны нэг үйлчлүүлэгчээс авсан цэвэр ашиг юм.

Илүү энгийн арга бий - үржүүлэх дундаж тооцоонэг хэрэглэгчийн хийсэн худалдан авалтын тоогоор.

LTV = дундаж чек × худалдан авалтын тоо

Компанийн дундаж тооцоо 1500 рубль байна гэж бодъё. Энэ үйлчлүүлэгч 17 захиалга хийсэн. Энэ нь түүний амьдралын мөчлөг нь 25,500 ₽ гэсэн үг юм. Энэ томьёо нь SVP-г мөн харгалзан үзэж болох боловч ямар ч тохиолдолд бодит үзүүлэлтүүдийн оронд дундаж үзүүлэлтүүдийг өгөх болно.

LTV = дундаж чек × нэг үйлчлүүлэгчийн сарын худалдан авалт × үйлчлүүлэгч танаас худалдан авалт хийх хугацаа

Жишээлбэл, нэг компани жилд 138 үйлчлүүлэгчид үйлчилдэг. Үйлчлүүлэгч бүр сард дунджаар 2 худалдан авалт хийж, 7 сарын хугацаанд худалдан авалт хийдэг бөгөөд дундаж чек нь 5600 рубль байна. Энэ тохиолдолд LTV нь SVP-ээс бусад тохиолдолд 78,400 рубль болно. Өөрөөр хэлбэл, дундаж үйлчлүүлэгч 78 мянга гаруй рубль эргэлтэнд оруулдаг.

Томъёо нь хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд төвөгтэй байж болно яг үр дүн. Энэ нь дараах байдлаар харагдах болно.

LTV = (эхний худалдан авалтын дүн + хоёр дахь худалдан авалтын дүн + гурав дахь худалдан авалтын дүн) - татах, хадгалах зардал - бүтээгдэхүүний өртөг

Төлөвлөсөн LTV

Ирээдүйн үйлчлүүлэгч танд дунджаар үлдээх дүнг урьдчилан таамаглахад туслах үнэ цэнэ. Үнэ цэнийг тооцоолохын тулд та дундаж чек, үйлчлүүлэгч танаас захиалсан дундаж хугацаа, сард хийсэн борлуулалтын дундаж тоо, орлогын ашгийн хувь эсвэл SVP-ийг мэдэх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдийн талаарх бүх мэдээллийг CRM-ээс авах эсвэл баримт бичгийг татаж аваад дундаж утгыг харах боломжтой. SVP-ийг тусад нь тооцоол.

Бид "Контентын маркетинг" хэмээх шинэ номоо гаргалаа нийгмийн сүлжээнд: Хэрхэн захиалагчдынхаа толгойд орж, тэднийг брэнддээ дурлуулах вэ."

Бүртгүүлэх

LTV нь тухайн компани нэг үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллах хугацаандаа авсан ашгийн үзүүлэлт юм. LTV нь Lifetime Value эсвэл Customer Lifetime Value гэсэн үгийн товчлол юм. Орос хэлээр энэ хэмжүүрийг хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ гэж нэрлэдэг.

Манай суваг дээрх бусад видеонууд - SEMANTICA-тай интернет маркетинг сур

Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг тооцоолох: энэ нь юунд зориулагдсан бэ?

LTV хэмжигдэхүүн нь бизнест маш чухал, ялангуяа таны сайт цахим худалдааны сегментэд хамаарах бол. Хэрэв та энэ үзүүлэлтийг анхаарч үзэхгүй бол ашиг орлогоо алдах эсвэл бүр тасрах эрсдэлтэй. Үйлчлүүлэгч олж авах зардал нь Насан туршийн үнэ цэнийн үзүүлэлтээс хэтэрдэг тул олон гарааны бизнесүүд эхний шатанд бүтэлгүйтдэг гэдгийг ажиглагчид тэмдэглэж байна.

Бүх хүчин чармайлтаа зөвхөн гэрээ хэлэлцээрт төвлөрүүлэхгүй бол энэ асуудлаас зайлсхийх боломжтой. Хэзээ Эхний шатдууссан бол хөрвүүлсний дараа үйлчлүүлэгч хүлээн авах цаашдын туршлагыг санах хэрэгтэй.

хаягаар тайлбарлая энгийн жишээ. Хэрэв та бизнес эрхлэхээр шийдсэн бол эргэн төлөлтийн талаар бодох хэрэгтэй. Жишээлбэл, та захиалгаар хувцас оёдог. Хэрэв та өөрийн өртөгөөс доогуур даашинз зарах юм бол та эвдрэх болно. Үйлчлүүлэгчидтэй ижил нөхцөл байдал үүсдэг. Хэрэв нэг үйлчлүүлэгчтэй болоход 300 доллар шаардлагатай бол түүнээс 9000-1200 долларын ашиг олох стратеги боловсруулах ёстой. Үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг тооцохгүйгээр та мөнгөө дэмий үрж байна.

LTV-г тооцоолохдоо та юу авах вэ:

• Та шинэ үйлчлүүлэгч олж авах зардлын ROI-ийг тодорхой харж байна.
• Аль суваг танд хамгийн их ашиг тусаа өгч, юунд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэйг ойлгоорой. Ингэснээр та сурталчилгааны сувгуудаа илүү чадварлаг оновчтой болгож, анхны худалдан авалтаас олсон орлогод бус харин тухайн сувгийн одоогийн ашиг дээр үндэслэн стратеги боловсруулж чадна.
• Аль үйлчлүүлэгчид хамгийн өндөр LTV-тэй болохыг тодорхойлохдоо зорилтот үзэгчдийг илүү хялбархан олох боломжтой.
• Үйлчлүүлэгчийг хадгалах арга замыг олж мэд.
• LTV нь цаг хугацааны явцад, маркетингийн янз бүрийн стратегийн нөлөөн дор хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг хараарай.
• Та хөгжиж байна уу үр дүнтэй системүйлчлүүлэгчидтэй харилцах: имэйл, мессеж солилцох, чухал асуудлын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх, зорилтот түвшинг тогтоох.
• Үйлчлүүлэгч бүрийн LTV-ийг тодорхойлсны дараа та эдгээр үзүүлэлтүүдийн дагуу хэд хэдэн бүлгийг үүсгэж, үйлчлүүлэгчдийг хооронд нь хуваарилж болно. Энэ нь сегмент бүрт ажиллах өөр өөр аргыг сонгож хэрэглэх боломжийг олгодог бөгөөд хувь хүний ​​харилцан үйлчлэл нь үргэлж илүү үр дүнтэй байдаг.
• Үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтад түлхэх боломжийг олгодог зан үйлийн өдөөгч хүчин зүйлүүдэд өөрчлөлт оруулж, шинийг хөгжүүлээрэй.
• Хэрэглэгчийн дэмжлэгээр бүтээмжийг нэмэгдүүлэх.
• Онцгой анхаарал хандуулах ёстой хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчдийг тодорхойл.

LTV-ийг тооцоолох томъёо

Насан туршийн үнэ цэнийг тооцоолох хамгийн энгийн бөгөөд ойлгомжтой арга бол үйлчлүүлэгчийн ашгаас түүнийг татах зардлыг хасах явдал юм. Гэхдээ энэ бол бүдүүлэг бөгөөд тодорхой бус томъёо юм. өсөх гэх мэт олон өөрчлөлтийг тооцдоггүй хэрэглэгчийн суурь. Энэ үзүүлэлтийг тооцоолох хэд хэдэн арга байдаг. Энгийн болон байдаг нарийн төвөгтэй томъёо, тэдгээрийн хоёрыг харцгаая.

Формула №1

Ихэнх хурдан аргатоолох. Энэ бол түүний давуу тал юм - ашгийг хэрэглэгчдийн тоонд хуваах замаар үзүүлэлтийг нэг үйлдлээр тодорхойлж болно.

Энэ аргын сул тал нь бүх хэрэглэгчдийн орлогыг тооцдоггүй тул олж авсан өгөгдөл нь буруу байх болно. Жишээлбэл, компани нь аль хэдийн ашиг олж амжаагүй байгаа үйлчлүүлэгчдийг хасдаг.

Формула №2

Томъёо нь энгийн бөгөөд та зөвхөн хоёр утгыг мэдэх хэрэгтэй: хэрэглэгчийн интернетэд зарцуулсан өдрийн тоо, энэ хэрэглэгчээс өдөрт авах ашиг. Энэ тохиолдолд томъёо дараах байдалтай байна.

Одоо үүнийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хувааж үзье.

• Насан туршдаа. Та хэрэглэгч ихэвчлэн програм руу буцаж ирэхгүй байх хугацааг тодорхойлдог, өөрөөр хэлбэл. идэвхгүй байх хугацаа. Ихэвчлэн 1-2 долоо хоногоор тогтоодог. Дараа нь та өдөр бүр идэвхгүй байх хугацаагаа дуусгасан хэрэглэгчдийг хянаж, эхний удаад зочилсон өдрөөс одоогийн мөч хүртэлх өдрийн тоог тооцоолно. Дараа нь та амьдралын хугацааг тооцоолно - бүх хэрэглэгчдийн дундаж.
• ARPU. Энэ тоог авахын тулд өдөр тутмын орлогыг хэрэглэгчдийн тоонд хуваана.

LTV авахын тулд ARPU-г насан туршдаа үржүүлээрэй.

Томъёоны ашиг тус:

• Энгийн байдал. Хоёр үзүүлэлтийг тооцоолоход хялбар бөгөөд эцсийн үр дүнд хүрэхийн тулд үржүүлэхэд л хангалттай.
• Тооцооллыг тогтмол хийж болно.
• Хэрэглэгчийн сегмент бүрийн үзүүлэлтийг тооцоолох боломжтой.

Томъёоны сул талууд:

• Үр дүн нь үйл ажиллагааны хугацаанаас хамаарна. Үүнийг ихэвчлэн мэргэжилтнүүд тодорхойлдог тул үзүүлэлтүүд нь дундаж, алдаатай байж болно.
• Энэ тохиолдолд ашиглалтын хугацаа болон ARPU үзүүлэлтүүд нь дундаж утгыг тусгасан бөгөөд энэ нь тооцоололд алдаа гарна гэсэн үг юм.
• Lifetime болон ARPU-г тооцоолохдоо бид өөр өөр хэрэглэгчдийг харгалзан үздэг: эхний тохиолдолд програмыг орхисон хүмүүс, хоёрдугаарт одоо идэвхтэй байгаа хүмүүс.
• Тооцоолохдоо бидний авдаг ARPU үзүүлэлт нь зөвхөн тухайн өдрийн үр дүнг харуулдаг бөгөөд бид насан туршийн утгыг олон хоног, долоо хоногийн өмнө урьдчилан таамаглах ёстой.

Интернет маркетингийн мэргэжилтнүүд цахим худалдааны бизнесийг хэд хэдэн хэмжүүр ашиглан шинжилж болно гэдэгтэй санал нэгддэг ч хамгийн чухал нь LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) юм. LTV нь хэрэглэгчийн компанийн үйлчилгээг ашиглах бүх хугацаанд олж буй ашгийг тусгадаг. Хэрэв үйлчлүүлэгч таван жилийн турш жилд 300 доллар зарцуулдаг бол энэ хугацааны LTV нь 1500 доллар болно.

LTV (мөн CLV гэж нэрлэдэг - Customer Lifetime Value) нь тохиромжтой хэмжигдэхүүнонлайн дэлгүүр болон SaaS хоёрын аналитик. Энэ үзүүлэлт нь бусад KPI-д хэрэглэгчийн эрэлтийн хэлбэлзлийн хэлбэрийн өөрчлөлтөөс хамаардаг тул бусад үзүүлэлтээс хамаагүй илүү ач холбогдолтой юм. гол онцлог LTV нь үйлчлүүлэгчийн урт хугацааны үнэ цэнийг онцгойлон анхаарч үздэг. Хэмжилт нь танд үнэлгээ өгөх боломжийг олгодог ерөнхий үр ашигэерэг ба сөрөг өөрчлөлтүүдийг харгалзан бизнес.

LTV-ийн шүтэн бишрэгчдийн нэг бол нэрт вэб шинжээч, маркетер Авинаш Каушик юм. Түүний бодлоор LTV-ийг зөв тодорхойлох нь амжилтанд хүрэх ажил бөгөөд компанид үнэ цэнэтэй хэрэглэгчдийг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд ирээдүйн асуудлыг одоогийн байдлаар шийдвэрлэх боломжийг олгодог. Хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөг нь таван үндсэн зүйлийг агуулдаг.

• Бизнесийн мэдлэг;
• Харьцуулалт ба үнэлгээ;
• Худалдан авахдаа анхаарах, сонирхол;
• Гүйлгээний бүртгэл;
• Үнэнч байдал.

Бизнесийн хувьд энэ мөчлөгт юу багтдаг вэ? Юуны өмнө энэ бол стратеги, маркетинг, мөн үзэгчдийн анхаарлыг татах, Хэрэглэгчийн туршлага, харилцагчийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн өөрөө, борлуулалтын зохион байгуулалт, шийдвэр гаргах. Эдгээр хүчин зүйлүүд нь бүхэлдээ аж ахуйн нэгжийн амьдрах чадварт ихээхэн нөлөөлдөг. Дүгнэлтээс харахад LTV нь ажлын бараг бүх тал дээр нөлөөлдөг бөгөөд LTV-ийн өсөлт нь ашиг орлого нэмэгдэхэд хүргэдэг.

“Маркетингийн хэмжүүрүүд” номонд сонирхолтой статистик мэдээлэл бий. Борлуулалт боломжит үйлчлүүлэгчидбага зэрэг 5-20% байгаа бол одоогийнх нь 60-70% байна. Тиймээс үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь илүү их цэвэр ашиг олох стратегид анхаарлаа төвлөрүүлж байна.

BigCommerce вэб сайтын алдартай нийтлэлийн ишлэлд: "Хэрэглэгчдээс дахин бизнес авах нь таны ашгийг нэмэгдүүлэхэд чухал ач холбогдолтой юм. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгчид байнга илүү их худалдан авалт хийж байхын тулд үйлчлүүлэгчийн алдагдлыг аль болох бага байлгах хэрэгтэй. Ачаалал багатай байх нь LTV-ийн өндөр үзүүлэлт, илүү ашигтай бизнесийг бий болгох боломжийг олгодог."

Онлайн дэлгүүрт LTV-г хэрхэн тооцоолох вэ?

LTV үзүүлэлтийг тооцоолох олон томьёо байдаг бөгөөд бизнесийн төрөл бүр өөрийн гэсэн тооцооны аргыг ашигладаг. Онлайн дэлгүүр нь захиалгаас ялгаатай нь онлайн дэлгүүрийн эзэн үйлчлүүлэгч дахин захиалга өгөх эсэхийг ойлгоход хэцүү байдаг. Хүлээн авсан өгөгдлийг үнэн зөв гэж үзэх боломжгүй, тэдгээр нь маш ойролцоо бөгөөд маш дундаж үзүүлэлт юм.

LTV = AMPU / Түгжих хурд

AMPU (Хэрэглэгчийн дундаж ашиг) - худалдан авагчид ногдох дундаж ашиг. Энэ нь таны өөрөө тогтоосон хугацаанд тооцогдоно. Энэ нь сар, улирал, жил, хэдэн жил байж болно.

Үйлчлүүлэгчийн гүйлгээний хувь хэмжээ нь үйлчлүүлэгчийн алдагдлыг илтгэдэг үзүүлэлт юм. Үүнийг дараах байдлаар тооцоолно.

Хохирлын хувь = Тухайн хугацаанд явсан үйлчлүүлэгчид / Өмнөх хугацааны идэвхтэй үйлчлүүлэгчид

Түүгээр ч зогсохгүй идэвхтэй хүмүүс бол хамгийн сүүлд худалдан авалт хийснээс хойш багагүй хугацаа өнгөрсөн үйлчлүүлэгчид юм. Жишээлбэл, хоол хүргэлтийн үйлчилгээнд идэвхтэй үйлчлүүлэгч- 2 сар тутамд дор хаяж нэг удаа захиалга өгдөг. Хэрэв 2 сар өнгөрч, үйлчлүүлэгч захиалга өгөхөө больсон бол бид түүнийг явсан гэж үзэж болно. Гэхдээ дотор тавилгын дэлгүүрдэлгүүр хэсэх нь бага байдаг. Тэнд үйлчлүүлэгч олон жилийн турш худалдан авалт хийхгүйгээр идэвхтэй байж болно.

LTV-ийг нэмэгдүүлэх арга замууд

Тогтмол онлайн дэлгүүрүүдийн үйлчлүүлэгчдийн насан туршийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх гол стратеги нь бидний өмнө нь бичсэн өсөлтийн техник байх болно. Гэхдээ өөр сайн зүйл ч бий үр дүнтэй аргуудҮүнийг анхаарч үзэх нь зүйтэй юм.

Хөндлөн зарах ба дахин борлуулах

Одоо байгаа хэрэглэгчдэдээ зарах нь амжилтанд хүрэх магадлал өндөр төдийгүй LTV-ийг нэмэгдүүлдэг. Нейл Пател татвар төлөгч зарим нэмүү өртөг шингэсэн үйлчилгээгээ борлуулснаар хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнийг тав дахин өсгөж чадсан жишээг толилуулж байна.

Та цахим худалдаанд өндөр борлуулалт хийх нь машины хийн дөрөөтэй адил гэж хэлж болно. Та үүнийг хүчтэй дарах тусам эцсийн зорилгодоо хурдан хүрэх боломжтой болно. Мэдээжийн хэрэг, хүссэн ашгийн түвшинд борлуулалт хийхгүйгээр хүрч болно, гэхдээ та илүү их цаг зарцуулах хэрэгтэй болно.

Графикаас та өсөлтийн борлуулалт нь SaaS бизнесийн ашигт байдалд хэрхэн эерэгээр нөлөөлж, хөгжлийг хурдасгаж, шаардлагатай ашгийн түвшинд хүрэхэд тусалдаг болохыг харж болно. Клоуд бизнест үр дүнтэй борлуулалтыг хангахад ашигладаг зарчмууд нь цахим худалдааны аливаа салбар, түүний дотор онлайн дэлгүүрүүдэд хамааралтай.

Боломжит худалдан авагчдад зарахаас хамаагүй илүү их ашиг авчрах нь ойлгомжтой. Та зүгээр л практик дээр техникийг зөв ашиглах хэрэгтэй бөгөөд үр дүн нь гарахад удаан хугацаа шаардагдахгүй. Үйлчлүүлэгчид өөрсдөө бизнес хийнэ гэж хүлээхээс илүүтэй дахин бизнес эрхлэхэд татагдан орох хэрэгтэй.

Харилцагчийн үйлчилгээ

Харвардын Бизнесийн Сургуулийн тайланд үйлчлүүлэгчиддээ хадгалагдах байдал 5%-иар нэмэгдвэл ашиг нь 25%-95%-иар нэмэгддэг болохыг тогтоожээ. Хадгалах түвшин нэмэгдэх нь амьдралын мөчлөгийн үнэ цэнэд эерэг нөлөө үзүүлдэг. Хэрэглэгч үйлчлүүлэгчийн статустай байх тусам илүү их ашиг авчрах нь ойлгомжтой. Хэрэв үйлчлүүлэгчээ хадгалах нууц арга байдаг бол 70% хүртэл давтагддаг Диснейн цэцэрлэгт хүрээлэнгийн эзэд үүнийг мэддэг байх. Маркетингийн хуурай хэлээр бол Диснейлэндэд олон удаа зочлох болсон шалтгаан нь цэцэрлэгт хүрээлэнгүүд үйлчлүүлэгчдийнхээ сэтгэл ханамжийг хангахын тулд үргэлж ажилладаг бөгөөд тэдний үйл ажиллагаа, санал болгож буй үйлчилгээг байнга оновчтой болгодог. Сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч автоматаар байнгын үйлчлүүлэгч болдог.

Patel хангах замаар LTV нэмэгдүүлэх хэд хэдэн энгийн аргыг онцлон тэмдэглэв хэрэглэгчийн үйлчилгээӨндөр чанар:

• Хэрэглэгчийн бүх хүсэлт, дуудлагад хариу өгөх шаардлагатай;
• Тэргүүлэх нь тоо хэмжээ биш, чанар байх ёстой;
• Эрх мэдлийг нэмэгдүүлэхийн тулд та контентыг нийтлэх хэрэгтэй;
• Үйлчлүүлэгчийн хүлээж байснаас илүү их зүйлийг хийхэд үргэлж бэлэн байх ёстой;
• Үйлчлүүлэгчидтэй эерэг өнгө аястай харилцах нь зайлшгүй шаардлагатай;
• Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хөнгөлөлт, урамшууллаар шагнаж урамшуулах ёстой;
• Ууртай үйлчлүүлэгчдэд тэвчээртэй байх нь чухал;
• Үйлчлүүлэгчтэй харилцах явцад та түүний талаар аль болох ихийг мэдэх хэрэгтэй.

LTV нь ашгийн өсөлтөөс гадна харилцааг бий болгоход тусалдаг. Сайн хандсан үйлчлүүлэгчид бизнест сайн хандах болно. Маркетингийн үүднээс авч үзвэл сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчдийн үнэ цэнийг хэт үнэлж болохгүй.

Захиалгын загвар нь LTV нэмэгдүүлэх үр дүнтэй хэрэгсэл юм

Ихэнх үр дүнтэй сонголт LTV-ийг нэмэгдүүлэх нь бүтээгдэхүүнийг захиалгын үйлчилгээ болгон хувиргана гэсэн үг юм. Практикаас харахад ийм байдлаар та тогтвортой ашиг олж авахаас гадна илүү урт амьдралын мөчлөгтэй үйлчлүүлэгчдийг олж авах боломжтой. Сонгодог цахим худалдааны загварын дагуу ажилладаг бизнес нь урьдчилан таамаглах аргагүй, хамгийн тогтвортой LTV биш үйлчлүүлэгчдийг татдаг гэж бид хэлж чадна. Үүний зэрэгцээ санал болгож буй компани нь ашгийн өсөлтийг хүлээн авдаг.

Захиалгын борлуулалт нь хэдэн жилийн турш зарим дэлгүүрүүдийн дунд маш их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа. Тухайлбал, Доллар сахлын клуб сахлын машиныг ийм маягаар зардаг. Уламжлалт онлайн дэлгүүр бол үйлчлүүлэгч бүр бүтээгдэхүүнээ сонгож, төлбөрөө төлж, хүргэхийг хүлээх боломжтой каталог юм. Захиалгын борлуулалтын загвар нь хэрэглэгчид тогтмол, ойролцоогоор ижил хэмжээгээр худалдан авдаг бүтээгдэхүүнтэй сайн ажилладаг. Үүнд живх, тэжээвэр амьтдын хоол, контакт линз, гитарын утас, эм гэх мэт зүйлс багтаж болно. Мэдээжийн хэрэг, энэ загвар нь маш цөөн тооны онлайн дэлгүүрүүдэд тохирно. Гэхдээ энэ нь нэмэлт санаа өгөх нь гарцаагүй.

Бүтээгдэхүүнийг захиалгаар зарах нь хэрхэн ажилладаг вэ:

1. Үйлчлүүлэгч нь захиалгаа удаан хугацаагаар (зургаан сар, жил) худалдан авч, тогтоосон хуваарийн дагуу бараагаа хүргэлтээр хүлээн авдаг.
2. Бүхэл бүтэн хугацаанд бүх ачааны төлбөрийг нэн даруй төлнө.
3. Үйлчлүүлэгч захиалсан бараагаа гэртээ тодорхой давтамжтайгаар хүлээн авдаг.
4. Худалдагч нь их хэмжээний бараа захиалж зардлаа бууруулахын тулд ханган нийлүүлэгчидтэй тохиролцож, нийлүүлэгчийг урьдчилж төлөхөд түлхэц болдог тул захиалгын бараа хямд байдаг.
5. Худалдан авагч нь эцсийн эцэст барааг таатай үнээр хүлээн авдаг бөгөөд үүнийг шаардлагатай давтамжтайгаар түүнд хүргэх болно.

Захиалгын үндсэн давуу талууд:

• Шаардлагагүй их хэмжээгээрзахиалга эхлүүлэх санхүүгийн эх үүсвэр.
• Барааны нийлүүлэлт нь төлбөрийг хүлээн авсны дараа л эхэлдэг, өөрөөр хэлбэл хууран мэхлэх эрсдэлийг багасгадаг.
• Худалдагч нь нийлүүлэгчээс хэдий хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдаж авах эсвэл захиалах ёстойгоо мэддэг байх.
• Захиалга нь гэнэтийн бэлэг эсвэл тоглоомын элементүүдтэй байж болох бөгөөд энэ нь бэлэг, гэнэтийн бэлэг барих дуртай хүмүүст таалагдах болно. Баруунд хүүхдүүдэд зориулсан тоглоом, баяраар бэлэг авах захиалга байдаг.

Захиалгын загвар нь өөрөө бараг шинэ биш юм. Бид сэтгүүл, сонин, телевизийн суваг захиалах, биеийн тамирын гишүүнчлэл худалдаж авах гэх мэт дассан. Хамтын ажиллагааны ийм хэлбэр нь худалдагч болон худалдан авагчийн аль алинд нь ашигтай байдаг тул энэхүү схемийн дагуу худалдан авах боломжтой барааны тоо байнга нэмэгдэж байна. Сүүлийнх нь шаардлагатай бараагаа гэрээсээ гаралгүйгээр хүлээн авдаг их ач холбогдол, ажил эрхлэлтийн тасралтгүй өсөлтийг харгалзан.

Аливаа бизнесийн зорилго бол ашиг юм. Энэ нь зөвхөн их мөнгө авчрах нь чухал биш, үүнийг ухаалаг хуваарилах хэрэгтэй. Ийм учраас гүйцэтгэлийн шинжилгээг системтэй хийдэг бүрэлдэхүүн хэсэг амжилттай бизнес. Маркетеруудын ашигладаг гол индексүүдийн нэг бол LTV юм.

LTV гэж юу вэ

LTV гэдэг нь "хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөг" гэж орчуулагддаг товчлол юм. Энэ үзүүлэлт нь харилцагч бүр хамтран ажиллах хугацаанд компанид хэр их мөнгө авчирдаг болохыг харуулж байна.

Энэ үзүүлэлтийг тооцоолохдоо ихэвчлэн хоёр аргыг ашигладаг.

1. Тодорхой худалдан авагчийн компанид авчирсан нийт орлогыг харгалзан үзсэн түүхэн.
2. Худалдан авагчийн зан үйлийн илүү төвөгтэй загварыг бий болгохын тулд урьдчилан таамаглах шаардлагатай. Үйлчлүүлэгчийн хувьд аль бараа (үйлчилгээ) илүү сонирхолтой, түүний үнэ ямар түвшинд байгаа, худалдан авалтын давтамж ямар байхыг харгалзан үздэг. Статистикийн мэдээлэлд үндэслэн ирээдүйн урьдчилсан таамаглалыг бий болгож, түүний худалдан авалтыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

LTV-ийн ач холбогдол

Байнгын үйлчлүүлэгчид бидний хувьд маш чухал. Тэднийг хадгалах зардал нь шинээр татахаас бага байна. Тиймээс үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөг урт байх тусам бизнес нь илүү ашигтай байдаг.

Энэ үзүүлэлтийг тооцоолох нь үйлчлүүлэгчдийг татах ямар аргууд хамгийн үр дүнтэй болохыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Энэ нь үр дүнгүй зүйлийг орхих боломжийг танд олгоно. Мөн энэ нь "үйлчлүүлэгчийн хөрөг", өөрөөр хэлбэл, үндсэн үйлчлүүлэгчдийн нас, хүйс, нийгмийн байдал ямар байх талаар бүтээх боломжтой болгодог. Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардалтай харьцуулахад LTV-ээ нэмэгдүүлэхийг хичээх нь чухал.

Хамгийн их орлого олдог үйлчлүүлэгчдийг тусад нь шинжлэх шаардлагатай. Энэ нь хэрэглэгчдийн аль бүлгийг төлөөлж буйг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Маркетингийн шинжилгээ нь зар сурталчилгааны оновчтой суваг, мэдээллийн зөв танилцуулгыг тодорхойлоход тусална. Нэмж дурдахад, энэ нь танд хамгийн бага эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүнээс салж, сонирхолтой бүтээгдэхүүнийг нэмж оруулах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хүрээг эргэн харах боломжийг олгоно. байнгын үйлчлүүлэгчид. Энэ нь тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх болно.

Төвдөө насан туршийн үнэ цэнэ бүхий бизнесийг бий болгох нь танд өрсөлдөхүйц ноцтой давуу талыг олж авах боломжийг олгоно.

Тооцооллын энгийн томъёо

LTV-ийг тооцоолох хэд хэдэн арга байдаг. Тодорхой сонголтбизнесийн онцлогоос хамаарна. Тооцооллын хувьд хамгийн их ашигладаг энгийн аргаТооцоололд бага мэдээлэл хэрэгтэй. Энгийн байдал нь түүний давуу тал юм. Сул тал нь та зөвхөн үндсэн мэдээллийг хүлээн авдаг. LTV индексийг тооцоолохын тулд тухайн үйлчлүүлэгч тухайн компанид хамтын ажиллагааны бүх хугацаанд хэр их орлого авчирсныг мэдэх хэрэгтэй. Үүнээс гадна та энэ үйлчлүүлэгчийг үнэнч байлгахын тулд компани хичнээн их мөнгө зарцуулсаныг мэдэх хэрэгтэй.

Тооцооллын үндсэн томъёо

Үүнд дундаж үзүүлэлтүүдийг үндэс болгон ашигладаг. Энэ томьёог хэрэглэхэд алдааны хүчин зүйл нэлээд том тул үүнийг сегментүүдэд хэрэглэхийг зөвлөж байна. Өөрөөр хэлбэл, янз бүрийн бүтээгдэхүүний маркетингийн шинжилгээ хийхэд ашиглаж болно.

Энэ тохиолдолд LTV нь борлуулалтын дундаж үнэ цэнэ, сарын дундаж борлуулалт, хэрэглэгчийн үнэнч байдлын сарын дундаж тоо гэсэн гурван үзүүлэлтийн дериватив юм.

Ачаалах хурдтай LTV

Шалгуур үзүүлэлтийг тооцоолох энэ аргыг програм хангамжийн бүтээгдэхүүний борлуулалттай холбоотой бизнест ашигладаг.

Үүнийг хийхийн тулд нэг үйлчлүүлэгчид ногдох сарын дундаж орлогыг аль хэдийн мэдэгдэж байсан гүйлгээний түвшинд хуваах ёстой.

Хэрэв алдагдал 5% байвал үйлчлүүлэгч бүр 20 сарын турш үнэнч хэвээр байна гэсэн үг юм. Дараа нь тэр компанийн үйлчлүүлэгч байхаа больсон. Хэрэв нэг үйлчлүүлэгч 100 рубль хийдэг бол үйлчлүүлэгч бүрийн дундаж орлого 2000 рубль болно. (100 урэх. X 20 сар).

Үйлчлүүлэгч байхаа больсон үйлчлүүлэгчдийн дундаж тоо, үнэ цэнийн талаархи мэдээлэлтэй бол та тодорхой бизнест хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн дундаж үнийн индексийг тооцоолж болно.

Хэрэв худалдан авагчийг олж авахад зарцуулсан дүн нь үйлчлүүлэгчийн авчирсан үнэ цэнэтэй тэнцүү эсвэл давсан бол бизнесийг амжилттай гэж нэрлэх боломжгүй юм. Хэрэглэгчийн олж авах зардлыг бууруулж, насан туршийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхийн тулд өөрчлөлт хийх ёстой. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийн компанид үнэнч байх чадварыг хамгийн их хугацаанд хадгалах талаар бодох хэрэгтэй.

LTV болон цахим шуудангийн маркетинг

Имэйл илгээх нь LTV-ийг нэмэгдүүлэх гайхалтай арга юм. Энэ тохиолдолд энгийн зар сурталчилгааны мэдээллийг хэрэглэгчид хүлээж авахгүй бөгөөд ийм захидал устах магадлалтай. Тиймээс та зарим нэг заль мэх ашиглах хэрэгтэй. Жишээлбэл, хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчидтэй өндөр түвшин LTV, та хүлээн авах боломжтой сурталчилгааны код илгээж болно сайн хямдралтаны дараагийн худалдан авалтад зориулав. Зардаг хүмүүст бага хөрөнгө, та илүү даруухан хөнгөлөлт үзүүлэх боломжтой.

Хэрэглэгчийн үнэнч байх хугацаанаас хамааран шуудан илгээмжийг зохицуулах ёстой. Эхлээд та түүнийг шинэ бүтээгдэхүүн, сурталчилгааны талаар илүү олон удаа танилцуулах хэрэгтэй. Нэг жилээс илүү хугацаанд үнэнч хэвээр байгаа хүмүүс энэ ангиллын худалдан авагчдад хамгийн үнэ цэнэтэй мэдээлэл агуулсан захидал илгээх нь бага байна.

Холбогдох бүтээгдэхүүн, дагалдах хэрэгслийг худалдан авахыг санал болгох шаардлагатай. Санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг сонгон илгээж болно имэйлүйлчлүүлэгч ямар нэг зүйл худалдаж авсны дараа.

Хөтөлбөр, кино, ном, хөгжим зэргийг борлуулдаг компаниуд хэрэглэгчийн сонгосон хугацаанд худалдан авах боломжтой захиалгыг санал болгож байна. Захиалгын үйлчилгээ нь LTV-ээ сайжруулах боломжийг танд олгоно.

Үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь шинэ үйлчлүүлэгч татахаас үргэлж хялбар бөгөөд хямд байдаг. Тиймээс түүний амьдралын мөчлөгийг хянах нь маш чухал юм.