ව්‍යාපාරයට වැදගත් වන තොරතුරු තාක්ෂණ ප්‍රමිතික

අන්තර්ජාල මුලපිරීම් සංවර්ධනය සඳහා සමාගම් බ්ලොග් පදනම

• පරිවර්තනය

ඔබ දැනටමත් දන්නා පරිදි, අපගේ ව්‍යාපාරය අවබෝධ කර ගැනීම සඳහා සාමාන්‍යයෙන් තීරණය කරනු ලබන ප්‍රධාන කාර්ය සාධන දර්ශක තිබේ. කෙසේ වෙතත්, අපි බොහෝ විට නැති වී යන අතර ඒවායින් සැබවින්ම වැදගත් වන්නේ කුමක්ද යන්න තේරුම් ගත නොහැකි අතර, එහි ප්‍රති result ලයක් වශයෙන්, අපි සම්පූර්ණයෙන්ම නිෂ්ඵල ප්‍රමිතික කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කරමු.

SaaS ව්‍යාපාරයක, අවධානය යොමු කළ යුතු ප්‍රධාන මිතික කිහිපයක් තිබේ. කෙසේ වෙතත්, ඔබේ ව්‍යාපාරය පරිණාමය වන විට සහ වර්ධනය වන විට මෙම ප්‍රමිතිකවල වැදගත්කම වෙනස් වන බව සඳහන් කිරීම වටී. ඔබට ආදායම් උත්පාදන ගනුදෙනුකරුවන් සිට මාස තුනක් පමණක් ගත වී ඇත්නම්, ඔබේ LCV හෝ අගය ලකුණු තීරණය කිරීම ජීවන චක්රයපාරිභෝගික (ජීවිත කාලය පාරිභෝගික වටිනාකම) සම්පූර්ණයෙන්ම සුදුසු නොවේ. නමුත් සංවර්ධනයේ පසුකාලීන අවස්ථා වලදී, LCV දර්ශකය ප්‍රධාන මෙට්‍රික් එකක් බවට පත් වේ.

[ අද ඔබේ ව්‍යාපාරයේ ප්‍රධාන දර්ශක අවබෝධ කර ගැනීම ආයෝජන ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ ප්‍රධාන කොන්දේසි වලින් එකක් බව සටහන් කළ යුතුය. අපි මේ ගැන කතා කළා සහ. ]

සංවර්ධනයේ මෙම එක් එක් අදියර මෙන්ම අවධානය යොමු කළ යුතු ප්‍රමිතික පිළිබඳව අපි විස්තරාත්මකව සාකච්ඡා කරන්නෙමු, සහ තොරතුරු කියවීමේ ක්‍රියාවලියේදී ඔබට එය වැටහෙනු ඇත:

සුළු මුදලකින් වැඩ කරනවා ප්රධාන ප්රමිතික, ඔබට තීරණය කළ හැකිය විවේචනාත්මක ගැටළු, ඔබේ ව්‍යාපාරය ඊළඟ මට්ටමට ගෙන යාම සඳහා ඔබ අවධානය යොමු කළ යුතු සහ විසඳිය යුතු දේ.

ක්රියාකාරකම් සංවිධානය කිරීමේදී ඔබ එය සැලකිල්ලට නොගන්නේ නම් ඕනෑම තොරතුරක් නිෂ්ඵල වනු ඇත. ඔබ අවධානය යොමු කරන ප්‍රමිතික මේ මොහොතේ ඔබේ සමාගම කෙතරම් හොඳින් ක්‍රියා කරයිද යන්න පෙන්වන අතර පළමුව කළ යුතු දේ පිළිබඳ ඉඟියක් ඔබට ලබා දෙනු ඇත.

ඔබේ ව්‍යාපාර සංවර්ධනයේ සෑම අදියරකදීම, එකිනෙක අවලංගු කරන ප්‍රමිතික දෙකක් තිබේ. දෙනවා වැඩි අවධානයක්මෙම දර්ශක, ඔබ කිසියම් මෙට්‍රික් එකක් අධික ලෙස ප්‍රශස්ත කිරීම සහ අනාගතයේදී ව්‍යාපාර කාර්යක්ෂමතාවයේ අඩුවීමක් වළක්වනු ඇත.

අදියර 1: නව නිෂ්පාදනයක් නිකුත් කිරීමට පෙර/වහාම ක්‍රියා කිරීම

සහ නිෂ්පාදනයෙන් වෙළඳපොළට ගැලපෙන බව සහතික කිරීම

එබැවින්, ඔබ ඔබේ ආරම්භය දියුණු කිරීමට සහ ගෝලීය වෙළෙඳපොළ ජය ගැනීමට සැලසුම් කිරීමට තීරණය කර ඇත. නමුත් ඔබ ඔබේ ඩෙත් ස්ටාර් ගොඩනැගීම ආරම්භ කිරීමට පෙර, ඔබ නිවැරදි වෙළඳපල සඳහා සුදුසු නිෂ්පාදනයක් තෝරාගෙන ඇති බවට සහතික විය යුතුය.

ඔබ නව නිෂ්පාදනයක් දියත් කරන විට, ඔබ පිරිනමන දේ සහ වෙළඳපොලේ තත්ත්වය අතර පරස්පරතාවයක් තිබිය හැකි අතර, ඔබේ නිෂ්පාදනයට විශාල ඉල්ලුමක් නොලැබේ. මෙම අවස්ථාවේදී, ඔබ නිෂ්පාදනය වෙනස් කරන්න හෝ වෙනත් ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් සොයන්න. ඔබ නිර්මාණය කරන තුරු ප්රශස්ත තත්ත්වයනිෂ්පාදිතය ඉලක්ක වෙළඳපොලේ ඉල්ලුමක් ඇති විට, ඔබ අප "නිෂ්පාදන-වෙළඳපොළට ගැලපෙන" ලෙස හඳුන්වන දෙය සාක්ෂාත් කර ගත යුතුය (මෙම මාතෘකාව මෙම ලිපියේ ෂෝන් එලිස් විසින්).

රූපය: යෝජනා ක්රමයේ මාතෘකාව - "සමාගමේ වර්ධනය ආරම්භ වන්නේ නිවැරදි නිෂ්පාදනයක් තෝරා ගැනීමෙන්"; පිරමීඩයේ පියවර පහළ සිට ඉහළට: "නිෂ්පාදනය වෙළඳපොළට අනුකූල වීමේ අදියර", "සංක්‍රාන්ති අවධිය", "වර්ධන අවධිය".

ඔබේ සමාගම පළමු අදියරේ සිටින බව පහත සඳහන් සලකුණු මගින් තීරණය කළ හැකිය:

• ඔබ ඔබේ ව්‍යාපාරය ආරම්භ කරනවා පමණයි.
• ඔබ තවමත් පරමාදර්ශී ඉලක්ක ප්‍රේක්ෂකයින් සොයමින් සිටී.
• පරිශීලකයන්/අඩවි නරඹන්නන් පළමු වරට ඔබේ නිෂ්පාදනය අත්විඳිමින් හෝ භාවිතා කරයි.

මේවා මුලින්ම ජයගත යුතු දුෂ්කරතා වේ. නමුත් ඔබට අවශ්‍ය තොරතුරු නොමැති නම්, මෙම අදියරේදී ඔබේ ක්‍රියාකාරකම්වල සාර්ථකත්වය තීරණය කරන්නේ කෙසේද?

මෙම අවස්ථාවෙහිදී, A/B පරීක්‍ෂණය වැනි පර්යේෂණ ක්‍රම භාවිතා කිරීම ඔබේ ව්‍යාපාර ආකෘතියේ සඵලතාවය නිර්ණය කිරීමට උදවු නොවනු ඇත, මන්ද ඔබට තවමත් ආදායම් උත්පාදනය කරන සහ එකතු කිරීමට ඉඩ දෙන (හෝ බොහෝ) ගනුදෙනුකරුවන් නොමැති බැවිනි. අවශ්ය තොරතුරු. ඒ වගේම වියදම් කරන එක තමයි හොඳම විදිහ ගුණාත්මක විශ්ලේෂණය.

තුළ ගුණාත්මක විශ්ලේෂණයඔබ පහත සඳහන් දෑ කළ යුතුය: ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින්ගේ නියෝජිතයන් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමේ ක්‍රියාවලියේදී ප්‍රධාන ව්‍යාපාරික උපාය මාර්ගවල සඵලතාවය පරීක්ෂා කරන්න. ඔබ ඒවා විකිණීම ආරම්භ කිරීමට පෙර ඔවුන් ඔබේ නිෂ්පාදන සඳහා ඇණවුම් කරන්නේ නම්, ඔබ නිවැරදි මාර්ගයේ ය. [ අපි එවැනි ප්රවේශයක් සඳහා උදාහරණ වේ. ]

ඒ අතරම, අවම වශයෙන් ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 40%ක් වත් ඔවුන්ට ඔබේ නිෂ්පාදනය භාවිතා කළ නොහැකි නම් ඔවුන් අසතුටින් සිටින බව වාර්තා කළ යුතුය.

මෙම අදියරේදී වැදගත් වන මිනුම් මොනවාද?

1. ගුණාත්මක තක්සේරුව

එය කිසිසේත්ම මෙට්‍රික් එකක් නොවන අතර, මෙම අදියරේදී ඔබට ලබා ගත හැකි එකම තොරතුරු එයයි, මන්ද ටික වේලාවකට, ඔබට නිෂ්පාදන ඇණවුම් කිහිපයක් තිබේ නම්, ඒවා තිබේ. දැන් ඔබේ ඉලක්කය වන්නේ නිවැරදි නිෂ්පාදනයක් නිර්මාණය කර එය නිවැරදි වෙළඳපොළට ඉදිරිපත් කිරීමයි.

මෙය කිරීමට වේගවත්ම ක්‍රමය නම් අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සහ අනෙකුත් ගැනුම්කරුවන් සමඟ සංවාදයක් ආරම්භ කිරීමයි.

මෙම අවස්ථාවේදී ඔබට දැනටමත් සේවාදායකයින් ගණනාවක් සිටී නම්, ඔබට Skype හරහා ඔවුන් සමඟ කතා කළ හැකි අතර පසුව නාභිගත කණ්ඩායම් සමීක්ෂණයේ ප්රතිඵල විශ්ලේෂණය කළ හැකිය. මේ ආකාරයෙන් ඔබට ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට අවශ්‍ය කුමක්ද සහ ඔවුන් ඔබට වැදගත් වන ගැටළු විසඳන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ වඩා හොඳ අදහසක් ලබා ගත හැකිය.

ඊට පසු, ඔබ සංවර්ධනය කරන ඔබේ විසඳුම ඉදිරිපත් කළ හැකි අතර එය නිවැරදි හා ඵලදායී යැයි ඔවුන් සිතන්නේ දැයි සොයා බලන්න.

මෙවැනි පුද්ගලයන් 10-20ක් සම්මුඛ සාකච්ඡා කිරීමෙන් ආරම්භ කරන්න:

• මූලික ජනවිකාස දත්ත එකතු කිරීමෙන් සමාලෝචකයින් ගැන තව දැන ගන්න.
• ඔවුන් (ඔබ වැනි) විසඳීමට උත්සාහ කරන ගැටළු ඔවුන් සමඟ විස්තරාත්මකව සාකච්ඡා කරන්න.
• ඔබ ඔබේ විසඳුම ඉදිරිපත් කරන විට, භාණ්ඩය විකිණීමට උත්සාහ නොකරන්න, නමුත් ගනුදෙනුකරුවන්ට ඔවුන්ගේ මතය පමණක් ලබා දෙන්න.

මෙම අවස්ථාවෙහිදී ඔබට ගනුදෙනුකරුවන් නොමැති නම් (ඔවුන් ලාභ ලබන හෝ නැතත්), එවිට ඔබට ඔබේ නිෂ්පාදනය ගැන උනන්දුවක් දැක්විය හැකි පුද්ගලයින් සමඟ කතා කළ හැකිය. මේ ආකාරයෙන් ඔබට විවිධ ඉලක්ක වෙළඳපල විශ්ලේෂණය කළ හැකිය. සියල්ලට පසු, වෙළඳ නාමයක් හෝ නිෂ්පාදනයක් නැවත නිර්මාණය කිරීමට වඩා ස්කයිප් සම්මුඛ සාකච්ඡා දහයක් කිරීම පහසුය.

2. නිෂ්පාදනයට වෙළඳපොළට ගැළපීම ඇගයීම

අපි අපගේ පිහිටුවීම් අංක 2 වෙත ආපසු යමු: "සමීක්‍ෂණයට ලක් වූ පුද්ගලයන්ගෙන් අවම වශයෙන් 40%ක් ඔබේ නිෂ්පාදනය භාවිතා කිරීමට නොහැකි වුවහොත් ඔවුන් අසතුටින් සිටින බව පැවසිය යුතුය."

නිසැකව ම, නිෂ්පාදන-වෙළඳපොල ගැලපීම තක්සේරු කිරීම අතිශය සංකීර්ණ ක්‍රියාවලියක් වන අතර, අපට මෙහි කිසිදු මිත්‍යාවක් නොමැත. ඔබේ නිෂ්පාදනය ගැන මිනිසුන් සැබවින්ම උනන්දු වන බව ඔබ දන්නේ කෙසේද? ඔබේ ව්‍යාපාරයේ සාර්ථකත්වය ගැන ඔබට එතරම් විශ්වාසයක් ඇති නිසා ඔබ ධනාත්මක සමාලෝචන කෙරෙහි අවධානය යොමු කර ඍණාත්මක ඒවා නොසලකා හරිනවාද?

ඔබට ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ඇසිය හැකි විශාල ප්‍රශ්නයක් සමඟ මෙම ගැටළුව පහසුවෙන් විසඳා ගත හැකිය:

අපගේ නිෂ්පාදනය තවදුරටත් භාවිතා කිරීමට නොහැකි වීම ගැන ඔබට හැඟෙන්නේ කෙසේද?

• ඔබ ඉතා අසතුටින් සිටිනු ඇත
• ඔබ තරමක් අතෘප්තිමත් වනු ඇත.
• ඔබ කරදර නොවනු ඇත (නිෂ්පාදනය ඉතා ප්රයෝජනවත් නොවේ)
• ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු නොලැබුණි/මම ඔබේ නිෂ්පාදනය තවදුරටත් භාවිතා නොකරමි

රූපය: "අපි අපගේ ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ඇසුවෙමු, 'අපගේ නිෂ්පාදනය තවදුරටත් භාවිතා කිරීමට නොහැකි වීම ගැන ඔබට හැඟෙන්නේ කෙසේද?' 1200 න් 588 ක් පැවසුවේ ගැණුම්කරුවන්ගෙන් 49% ක් වූ Groove භාවිතා කිරීමේ හැකියාව නැති වුවහොත් ඔවුන් ඉතා අසතුටින් සිටින බවයි.

උදාහරණයක් ලෙස, පුද්ගලයන් 50 දෙනෙකු ඔබේ මෘදුකාංග නිෂ්පාදනය (එහි නොමිලේ, අත්හදා බැලීමේ හෝ ගෙවන ලද අනුවාදය) භාවිතා කරන්නේ නම්, සති දෙකක් ඇතුළත අවම වශයෙන් දෙවරක් ඔබේ සේවාව භාවිතා කළ අය වෙත ප්‍රශ්නාවලියක් යවන්න. මෙය ඔබට ප්‍රමාණාත්මකව (හා ගුණාත්මකව) ඔබේ නිෂ්පාදනය ඔබට ස්ථාවර සහ සැලකිය යුතු ව්‍යාපාර සංවර්ධනයක් ලබා දෙන බව තීරණය කිරීමට ඉඩ සලසයි.

ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 40% ට වඩා අඩු ප්‍රමාණයක් මෙම පිළිතුර ලබා දුන්නේ නම්, ඔබට භාණ්ඩය අලෙවි කිරීම අපහසු වීමට බොහෝ දුරට ඉඩ ඇත, කෙසේ වෙතත්, සමීක්ෂණයේ ප්‍රතිඵල ඔබේ ක්‍රියාකාරකම් නිසි ලෙස සැලසුම් කිරීමට සහ ඔබේ නිෂ්පාදනය එවැනි ආකාරයෙන් සකස් කිරීමට උපකාරී වේ. වැඩි නිෂ්පාදන වෙළඳපල ගැලපීමක් ලබා ගැනීමට ක්රමයක්.

ඉහළ නිෂ්පාදන-වෙළඳපොළට ගැළපීම උපක්‍රමශීලී විය හැකි නමුත්, ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට විශාල අවබෝධයක් ලබා දිය හැකි බැවින්, මුහුණට මුහුණ සංවාද හෝ ස්කයිප් නාභිගත කණ්ඩායම් හරහා මුල් අනුගතවන්නන්ගෙන් ප්‍රතිපෝෂණ ලබා ගැනීම ඔබේ ව්‍යාපාරය ඉක්මනින් වර්ධනය කිරීමට උපකාරී වේ.

අදියර 2: ඔබේ ව්‍යාපාරය වර්ධනය වීමට පටන් ගෙන ඇත

තවද මෙහිදී ඔබ නිෂ්පාදනයේ වෙළඳපලට අනුකූලතාව ලබා ඇත. දැන් මොකද කරන්නේ?

මෙම අවස්ථාවේදී, ඔබ දැනටමත් ආදායමක් උපයමින් සිටින අතර ඔබේ පාරිභෝගික පදනම වර්ධනය වෙමින් පවතී, එබැවින් අංක බැලීම ආරම්භ කිරීමට කාලයයි. දැන් ඔබේ නිෂ්පාදනයට නිවැරදි වෙළඳපොලේ ඉල්ලුමක් පවතින බැවින්, ඔබේ ව්‍යාපාරය නිවැරදි දිශාවට ගෙන යාමට උපකාර වන ප්‍රමිතික දෙකක් භාවිතයෙන් ඔබට ඔබේ ප්‍රගතිය ඇගයීමට හැකිය.

ඔබේ ව්‍යාපාරය පුළුල් වන්නේ නම්:

• නව පාරිභෝගිකයින් නිරන්තරයෙන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට ඔබ ක්‍රම එකක් හෝ කිහිපයක් සොයාගෙන ඇත.
• පාරිභෝගිකයින්ගෙන් ඉහළ ප්‍රතිශතයක් ඔබේ වෙබ් අඩවියට දායකත්වයක් රඳවා තබා ගන්නා අතර, මෙම පරිශීලකයන් ඔබේ සේවාවන් සඳහා දිගටම ගෙවීමට උනන්දු වෙති.
• ඔබේ මාසික ආදායම නිරන්තරයෙන් වැඩි වේ

මෙම අදියරේදී, ඔබේ ප්රධාන ඉලක්ක වනුයේ:

• මාසික ආදායමේ නිරන්තර වැඩි වීම සහ චූෂණ අනුපාතය ප්‍රශස්ත කිරීම.
• මාසික චංචල අනුපාතය 2% දක්වා අඩු කිරීම (හැකි නම් 1% දක්වා). අනුපාතය 5% ට වඩා වැඩි නම්, සෑම උත්සාහයක්ම ගන්න සහ මෙම ගැටළුව විසඳීම සඳහා සියලු සම්පත් භාවිතා කරන්න, එවිට අවසානයේ එය 1% ට වඩා වැඩි නොවේ.

3. මාසික පුනරාවර්තන ආදායම (MRR)

බොහෝ SaaS ව්‍යාපාර සඳහා, මාසික ආදායම සාම්ප්‍රදායික ආදායම් මෙට්‍රික් වලට වඩා වැදගත් මෙට්‍රික් එකක් වේ. බොහෝ ව්‍යවසායකයින් සඳහා වන සියලුම ප්‍රමිතිකවල Holy Grail ලෙස, MRR ඔබේ SaaS ව්‍යාපාරයේ කාර්ය සාධනය මනිනු ලබයි.

නිර්වචනය අනුව, MRR යනු නිත්‍ය පරිශීලක දායකත්වයෙන් ලැබෙන මුළු මාසික ආදායමයි. මෙම දර්ශකයේ අගය නිරීක්ෂණය කිරීමෙන්, ඔබේ ව්‍යාපාරයේ සාර්ථකත්වයේ මට්ටම මාසයෙන් මාසයට ඔබට වැටහෙනු ඇත.

ප්රස්තාරය: සිරස් හිවලුන් - ආදායම් පරිමාව; තිරස් පරිමාණය - කාල සීමාවන් (වෙළඳපොලේ නිෂ්පාදන දියත් කිරීම, 1 වන මාසය, 2 වන මාසය, ආදිය); සම්මුතීන්: සුදු පාටතීරු - MRR, කහ වර්ණය - නව මාසයේ අතිරේක MRR, තැඹිලි පාට- නව මාසයේ අතිරේක MRR ප්රමාණය වැඩි කිරීම.

කෙසේ වෙතත්, MRR ලුහුබැඳීම පහසු බව කිසිවෙකු පවසන්නේ නැත. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ පහත සඳහන් දෑ සහතික කළ යුතුය: මෙම දර්ශකය මාසිකව නිරීක්ෂණය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. මුළු ආදායමවසරකට පරිශීලකයින්ගෙන් මාස ගණනක් බෙදා හැරිය යුතු අතර, ගනුදෙනුකරුවන් දායක වන මාසය පමණක් සැලකිල්ලට ගත යුතුය.

උදාහරණ වශයෙන්:

• ඔබේ වාර්ෂික ගාස්තුව ඩොලර් 300 කි
• මාසික - 25$

සැලසුමේ වසරකට ජනවාරි මාසයේදී පුද්ගලයින් 5 දෙනෙකු ඔබේ සේවාව සඳහා ලියාපදිංචි වී ඇත්නම් සහ පුද්ගලයන් 5 දෙනෙකු මසකට ලියාපදිංචි වී ඇත්නම්, ජනවාරි සඳහා ඔබේ ආදායම ඩොලර් 1625 කි.

පෙබරවාරි මාසයේ නව ග්රාහකයින් නොසිටියේ නම් දැන් නඩුව සලකා බලන්න. පෙබරවාරි මාසය සඳහා ඔබේ ආදායම $125, එනම් $5x25 වේ. ඔබ මාස දෙකක ආදායම සංසන්දනය කරන්නේ නම්, ඔබේ ආදායම පෙබරවාරි මාසයේදී පහත වැටී ඇති බව ඔබ සිතනු ඇත. නමුත් ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම මාසවල දායක මුදල් ලබා දෙන ඔබේ ග්‍රාහකයින් සංඛ්‍යාව වෙනස් වී නොමැති බැවින් ඔබට ස්ථාවර ආදායමක් ඇති බව පෙනේ.

ආදායමේ නැගීම සහ පහත වැටීම නිරීක්ෂණය කිරීම තරමක් වෙහෙසකර කාර්යයක් විය හැකිය. සේවාලාභියා මාසික ගාස්තුවට $10ක් එකතු කිරීමට තීරණය කරන්නේ නම්, ඔබ MRR අගයට $10ක් එකතු කළ යුතුය.

සේවාදායකයා ඔබේ සේවාව භාවිතා කිරීම ප්රතික්ෂේප කළහොත් සැලසුම් කළ ආදායමේ පරිමාව අඩු කළ යුතුය.

4. පාරිභෝගික චංචල අනුපාතය

කාසියේ අනෙක් පැත්ත පාරිභෝගිකයින් අවුල් කිරීමයි. එය ව්‍යවසායකයින් අතර වඩාත් ප්‍රසිද්ධ යෙදුම විය හැකිය, වඩාත්ම අනවශ්‍ය සංසිද්ධිය විස්තර කරයි: පාරිභෝගික චංචල යන්නෙන් අදහස් කරන්නේ ඔබේ පරිශීලකයින් ඔබ සමඟ තවදුරටත් ව්‍යාපාර නොකිරීමට වඩා හොඳ බව තීරණය කිරීමයි.

පරිශීලකයින් ඔවුන්ගේ දායකත්වයන් අවලංගු කිරීමට පටන් ගන්නේ නම්, ඉතා ඉක්මනින් ඔබේ MRR වැඩි වීම නවත්වනු ඇති අතර, ඒ අනුව, ඔබේ ව්‍යාපාරය වර්ධනය වීම නවත්වනු ඇත. අනුක්‍රමික ව්‍යවසායක Ash ෂ් මෞර්යා පැවසූ පරිදි, "SaaS ව්‍යාපාරවල යෙදී සිටින අය අඩු කිරීමේ අනුපාත ප්‍රශස්ත කිරීම සඳහා එතරම් උමතු වීම පුදුමයක් නොවේ."

මේ අතර, පාරිභෝගික චර්යා අනුපාතය තරමක් අපැහැදිලි මෙට්‍රික් එකකි. මුල් අවධියේදී, 10% මාසික චංචල අනුපාතය එතරම් නොපෙනේ. පරිශීලකයින් 100 න් 10% ක් පුද්ගලයන් 10 ක් වන අතර, ඔබට ඔවුන් අහිමි වුවහොත්, ඔබට තවමත් නිත්‍ය පාරිභෝගිකයින් 90 ක් සිටිනු ඇත. බරපතල දෙයක් නැහැ, ඔබ කියනවා. ඔබට පහසුවෙන් නව ගනුදෙනුකරුවන් 10 දෙනෙකු සොයා ගත හැක.

නමුත් අපි තීරුව ටිකක් ඉහළට ගෙන ඔබට දැනටමත් ග්‍රාහකයින් 10,000 ක් සිටින තත්වය සලකා බලමු. මාසයක් ඇතුළත පාරිභෝගිකයන් 1000ක් අහිමි වීම ඔබේ ව්‍යාපාරයට එතරම් බලපෑමක් සිදු නොවනු ඇතැයි ඔබ සිතන්නේ නැහැ නේද? ප්‍රමුඛ පෙළේ සමාගම්වලට පවා එවැනි අය සමඟ ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාරය පවත්වාගෙන යාම පහසු නොවන බව මම වහාම පැවසිය යුතුය ඉහළ අනුපාතයපාරිභෝගික චංචල.

පින්තූරයේ පෙළ: "පාරිභෝගිකයින්ගේ මාසික පිටතට ගලා යාමේ ප්රශස්ත අගය: 2 සිට 5% දක්වා.

වඩාත්ම සාර්ථක SaaS සමාගම් සඳහා, මෙම අගය මසකට 1.5 -3% කි. ඔවුන්ට ඒ සඳහා සැබෑ විද්‍යාඥයන් ඉන්නවා;

ඔබේ ව්‍යාපාරය වර්ධනය වීමට සූදානම් වීමට පෙර (මාර්ක් මැක්ලියෝඩ්) සහ ඔබේ සමාගම වේගයෙන් වර්ධනය වීමට පෙර (ඩේවිඩ් ස්කොක්) 2% කට වඩා වැඩි ප්‍රමාණයක් ලබා ගැනීමට උත්සාහ කරන්න;

දායකත්වය අවසන් කිරීම තහවුරු කිරීම පිළිබඳ නැවත නැවතත් ප්‍රශ්නය පාරිභෝගිකයින්ගේ බිඳවැටීමේ මට්ටමට බෙහෙවින් බලපෑ හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, ෆේස්බුක් හි, ගිණුමක් මකා දැමූ විට දිස්වන පණිවිඩ 7% කින් අඩු කිරීමට උපකාරී වේ.

මුල් අවධියේදී ඔබේ චංචල අනුපාතය කළමනාකරණය කිරීම කොතරම් පහසු සහ වේදනා රහිතද යන්නෙන් නොරැවටෙන්න, ඔබ එය හොඳින් නිරීක්ෂණය නොකළහොත් එය පහසුවෙන් උත්සන්න වී පාලනයෙන් තොර විය හැක. කාලයත් සමඟ ඔබේ සමාගමෙහි ස්ථාවර සංවර්ධනය සහතික කරන විශ්වාසදායක පාරිභෝගික පදනමක් ඇති කර ගැනීම සඳහා ඔබ චංචල අනුපාතය දැඩි ලෙස පාලනය කළ යුතුය.

මාර්ක් සස්ටර්ගේ වචන වලින්: "ඉතා මැනවින්, ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් අතර සමීක්ෂණයක් පවත්වා ඔවුන් දායකත්වයෙන් ඉවත් වන්නේ මන්දැයි සොයා බැලිය යුතුය." ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ කතා කිරීම සහ ඔවුන් තවදුරටත් ඔබ සමඟ ව්‍යාපාර නොකිරීමට තීරණය කර ඇත්තේ මන්දැයි සොයා බැලීමෙන් ඔබට ඔබේ භාණ්ඩය සහ පාරිභෝගික සේවාව වැඩිදියුණු කිරීමට භාවිත කළ හැකි වටිනා අවබෝධයක් ලබා දෙනු ඇත.

මෙම ප්‍රමිතික දෙක සැබවින්ම අයිස් කුට්ටියේ කෙළවර පමණක් වන අතර, ඔබ ඔබේ ව්‍යාපාරය වර්ධනය කරන විට ඔබ අවධානය යොමු කළ යුතු තවත් ප්‍රමිතික කිහිපයක් තිබේ. ඔබේ ව්‍යාපාරයේ තත්වය විශ්ලේෂණය කිරීමට ප්‍රමාණවත් කාලයක් කැප කිරීම කොතරම් වැදගත්ද යන්න මතක තබා ගන්න, එසේ නොවුවහොත් ඔබ නිෂ්ඵල විද්‍යුත් තැපෑල සහ සමාගමේ ක්‍රියාකාරකම් වාර්තා කිරීමට කාලය නාස්ති කරනු ඇත.

බොහෝ ව්‍යවසායකයින් තම ව්‍යාපාරය ඊළඟ මට්ටමට ගෙනයාමට තම සියලු උත්සාහයන් යොමු කිරීමේ වැරැද්දක් කරයි. හොඳ විශේෂඥයින්සහ ඒ සඳහා හැකි තරම් මුදල් ආයෝජනය කරන්න, නමුත් ඒ සමඟම ඔවුන් අමතක කරයි හෝ, වඩාත් නරක අතට, ප්‍රශස්තකරණයට වැදගත්කමක් නොදක්වයි නිවැරදි මිනුම්, ඔබේ ව්‍යාපාරය දියුණු වේද නැද්ද යන්න දැන ගැනීමට ඔබ නිරීක්ෂණය කළ යුතු
ප්රමිතික

ආරම්භක

ටැග් එකතු කරන්න

Andreessen Horowitz venture fund කණ්ඩායම (Jeff Jordan, Anu Hariharan, Frank Chen සහ Preity Kasireddy) ඔවුන්ගේම සමාගමේ තත්ත්වය අවබෝධ කර ගැනීම සඳහා ආරම්භකයින් සඳහා ප්‍රයෝජනවත් වන ප්‍රමිතික ලැයිස්තුවක් ඔවුන්ගේ ආයතනික බ්ලොග් අඩවියේ ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී. අරමුදලේ නියෝජිතයින්ට අනුව, මෙම ප්රමිතික බොහෝ විට ආයෝජකයින් විසින් ව්යාපාරයක් ඇගයීම සඳහා භාවිතා කරයි.

සෑම වසරකම, ආයෝජකයින් ලෙස, ඔවුන්ගේ සමාගම්වල තත්වය සහ හැකියාවන් විදහා දක්වන සියලු වර්ගවල මිනුම් සහ දර්ශක සමඟින් අපට ඉදිරිපත් කරන දහස් ගණනක් ව්‍යවසායකයින් සමඟ අපි හමුවෙමු. කෙසේ වෙතත්, සමහර විට, මෙම ප්‍රමිතික ව්‍යාපාරයේ සිදුවන්නේ කුමක්ද යන්න පිළිබඳ පැහැදිලි චිත්‍රයක් ලබා නොදෙන අතර, ඊට අමතරව, බොහෝ අය එකම මිතික විවිධ ආකාරවලින් අර්ථකථනය කරති. මෙය මෙම ව්‍යාපාරය සෞඛ්‍ය සම්පන්නද යන්න තේරුම් ගැනීමට අපහසු වේ.

එමනිසා, අපි වඩාත් පොදු සහ ව්යාකූල මිනුම් ලැයිස්තුවක් සම්පාදනය කිරීමට තීරණය කළෙමු. සමහර දේවල් නිතරම ඒවා සමඟ ගනුදෙනු කරන අයට පැහැදිලිව පෙනෙන්න පුළුවන්. සුදුසු අවස්ථාවලදී, ආයෝජකයින් මෙම මිතික කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්නේ මන්දැයි පැහැදිලි කිරීමට අපි උත්සාහ කර ඇත්තෙමු.

හොඳ සංඛ්‍යා අනිවාර්යයෙන්ම හොඳ VC මුදල් බවට පරිවර්තනය නොවන අතර, ඒවා කෙසේ හෝ ඔබේ ව්‍යාපාරය බිමෙන් ඉවත් කර ගැනීමට උදවු කරයි. සම්පූර්ණ අවබෝධයකුමක්ද, කෙසේද සහ ඇයි ක්‍රියා කරන්නේ (හෝ ක්‍රියා නොකරයි). සහ ඒ අනුව ප්රතිචාර දක්වන්න.

ව්යාපාර සහ මූල්ය ප්රමිතික

අංක 1. වෙන් කිරීම් (ඇණවුම්) එදිරිව. ආදායම (ලාභය)

වඩාත් පොදු වැරැද්දමෙම ප්‍රමිතික දෙක එකිනෙකට වෙනස් ලෙස භාවිතා වන නමුත් ඒවා කිසිසේත්ම එකම දෙයක් නොවේ.

වෙන්කිරීම් යනු සමාගමක් සහ සේවාලාභියෙකු අතර කොන්ත්‍රාත්තුවේ පිරිවැය පිළිබඳ ඇස්තමේන්තුවකි. කොන්ත්‍රාත්තුවේ දක්වා ඇති මුදල සමාගමට ගෙවීමට සේවාදායකයාගේ බැඳීම මෙම මෙට්‍රික් මගින් පිළිබිඹු වේ.

සේවාව දැනටමත් ලබා දී ඇති විට හෝ කොන්ත්රාත්තුවේ දක්වා ඇති දායක කාලය තුළ නිතිපතා ලබා දෙන විට ඔබට ලාභය (ආදායම්) ගැන කතා කළ හැකිය. සේවා සැපයීමේ වේලාව සහ ස්ථානය ජාතික ගිණුම්කරණ ප්‍රමිති (GAAP) මගින් පාලනය වේ.

අභිප්‍රාය හෝ වාචික ගිවිසුම් ලිපි ආදායම හෝ ඇණවුම් ලෙස හඳුනාගත නොහැක.

අංක 2. පුනරාවර්තන ආදායම එදිරිව. මුළු ආදායම (මුළු ආදායම)

ආයෝජකයින් කැමති සේවාවන්ට වඩා නිෂ්පාදන අලෙවියෙන් වැඩි ආදායමක් ලැබෙන සමාගම්වලටය. මන්ද? කාරණය වන්නේ සේවා ආදායම පුනරාවර්තන නොවන අතර, ප්‍රමාණයෙන් වඩා සීමා සහිත සහ අඩු පරිමාණය කළ හැකි බවයි. නිෂ්පාදන ආදායම යනු ඔබ මෘදුකාංගය හෝ නිෂ්පාදනයම විකුණන විට ඔබට ලැබෙන දෙයයි.

ARR (වාර්ෂික පුනරාවර්තන ආදායම) මෙට්‍රික් ස්වභාවිකව පුනරාවර්තනය වන සහ එකවර ගාස්තු සහ විශේෂ ගෙවීම් ඇතුළත් නොවන ආදායම් සංරචක මනිනු ලබයි.

වැදගත් ප්‍රමිතිකයක් වන්නේ පාරිභෝගිකයෙකුට ARR - පාරිභෝගිකයෙකුට වාර්ෂික පුනරාවර්තන ආදායමයි. ඔබ ඉහළ විකුණුම් හෝ හරස් විකුණුම් පුරුදු කරන්නේ නම්, මෙම මෙට්රික් වැඩි වනු ඇත, මෙය දැනටමත් සෞඛ්ය සම්පන්න ව්යාපාරයක දර්ශකයකි.

MRR (මාසික පුනරාවර්තන ආදායම): සමහර විට ආයෝජකයින්ට ARR ලබා ගැනීමට මෙය 12 න් ගුණ කළ හැක. මෙම මෙට්රික් ගණනය කිරීමේදී වඩාත් පොදු වැරදි දෙක වන්නේ:

• උපකරණවල පිරිවැය, එහි ස්ථාපනය සහ ස්ථාපනය, උපදේශන සහ විශේෂ සේවා වැනි පුනරාවර්තන නොවන වියදම් සඳහා ගිණුම්කරණය;
• ඇණවුම් ගිණුම්කරණය (මෙට්රික් අංක 1 බලන්න).

අංක 3. දළ ලාභය

ඉහළ පෙළේ ප්‍රතිලාභ ඉහළ යාමේ වැදගත්කම අධිතක්සේරු කළ නොහැකි වුවද, ආයෝජකයින්ට මෙම ආදායම් ප්‍රවාහය කෙතරම් ලාභදායීද යන්න තේරුම් ගැනීමට අවශ්‍ය වේ. දළ ලාභය යනු මෙය පෙන්වන මෙට්‍රික් එකයි.

දළ ලාභය විවිධ සංරචක වලින් සෑදිය හැක, නමුත් අවසානයේ එය නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් නිෂ්පාදනය කිරීම, සැපයීම සහ සහාය දැක්වීමේ සියලු වියදම් ඇතුළත් විය යුතුය. එබැවින් මෙම පිරිවැය ඔබගේ දළ ආන්තිකයෙන් අඩු කිරීමට සූදානම් වන්න.

අංක 4. TCV - සම්පූර්ණ කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම (සම්පූර්ණ කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම) එදිරිව. ACV - වාර්ෂික කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම (වාර්ෂික කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම)

TCV කාලයත් සමඟ වැඩි හෝ අඩු විය හැක. TCV එක-වර ගාස්තු, විශේෂ සේවා ගාස්තු සහ පුනරාවර්තන ගාස්තු සඳහාද වග බලා ගන්න.

ACV මාස 12ක කාලයක් තුළ කොන්ත්‍රාත්තුවේ සම්පූර්ණ වටිනාකම පිළිබිඹු කරයි. මෙම මෙට්රික් ගැන සොයා ගත යුතු දේ මෙන්න:

• එහි විශාලත්වය කුමක්ද. ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ඩොලර් සිය ගණනක් ගැන කතා කරනවාද, නැතහොත් විශාල ගනුදෙනු අවසන් කිරීමට ඔබට හැකියාව තිබේද? ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය ඔබ ක්රියාත්මක වන වෙළඳපොළ මත රඳා පවතී (මධ්යම හා කුඩා ව්යාපාර හෝ විශාල සමාගම්).
• ඇය වැඩෙනවාද? (ඇත්තටම එය හැකිලෙනවාද යන ප්‍රශ්නය ඊටත් වඩා වැදගත්ය.) TCV ඉහළ ගියහොත්, ඔබේ පාරිභෝගිකයින් කාලයත් සමඟ ඔබේ නිෂ්පාදනය සඳහා සාමාන්‍යයෙන් වැඩි වැඩියෙන් ගෙවයි. මෙම වර්ධනය සාධාරණීකරණය කිරීම සඳහා ඔබේ නිෂ්පාදනය වඩා හොඳ වෙමින් පවතින බව (අමතර විශේෂාංග සහ ක්‍රියාකාරීත්වය අත්පත් කර ගනිමින්) හෝ පාරිභෝගිකයින් ඒ සඳහා වැඩි මුදලක් ගෙවීමට කැමති බව මෙයින් ඇඟවෙයි.

පදනම් කරගත් ව්යාපාර ආකෘති භාවිතා කරන සමාගම් ආවර්තිතා ආදායම (පුනරාවර්තන ආදායම) අද ශීඝ්‍රයෙන් වෙළඳපල කොටස ලබා ගනිමින් සිටින අතර, වෝල් වීදිය ඔවුන්ගේ කාර්යසාධනය ඉහළ ගුණාකාරයන් සමඟින් ප්‍රතිලාභ ලබයි. තව සාර්ථක සමාගම් Amazon, Adobe, Salesforce, Netflix, Audi, හෝ Uber වැනි සමාගම් ඔවුන්ගේ පාරිභෝගිකයින්ගේ විවිධ ඉලක්ක කණ්ඩායම් හරහා පුනරාවර්තන ආදායම් ආකෘති භාවිතා කරයි. මෙතැන් සිට "ආවර්තිතා" යන වචනයේ තේරුම එක් වරක් හැර වෙනත් ආදායමක්, i.e. ඉදිරියේදී ලැබෙන්නට බලාපොරොත්තු වන එකක්.

කාරණය වන්නේ පාරිභෝගිකයින් අතිරේක (හෝ වර්ධක) ගෙවීම් ආකාරයෙන් ගිවිසුම් වලට වඩා ක්රියාශීලීව කැමති වීමයි. උදාහරණයක් ලෙස, එක්සත් ජනපදයේ, වැඩිහිටි පාරිභෝගිකයින් 10 දෙනෙකුගෙන් 9 දෙනෙකු - හෝ මිලියන 226 කට වැඩි පුද්ගලයින් - සබැඳි දායකත්වයකින් ප්‍රතිලාභ ලබයි. සාමාන්‍යයෙන්, ඔවුන් මසකට මාසික දායක ගාස්තු වශයෙන් ඩොලර් 850 කට වඩා වියදම් කරයි. වෙනස් ජාතිඇතුළු සේවාවන් උපයෝගිතා, වාහන රක්ෂණය, ජංගම සන්නිවේදන සහ සෞඛ්‍ය සේවා. ඇමරිකානු සමාගම්වලින් අඩක් පමණ ආකෘති අනුගමනය කිරීම පුදුමයක් නොවේ ආවර්තිතා ආදායමනැතහොත් එසේ කිරීමට සැලසුම් කරයි.

CFOs සඳහා, ව්‍යාපාරයක මෙම ආකෘතිය අනුගමනය කිරීම "එය සකසා එය අමතක කරන්න" දෙයක් විය හැකි නමුත් CFOs ඔවුන්ගේ ආකෘතිය ක්‍රියාත්මක වන බවට වග බලා ගැනීම සඳහා නිරන්තරයෙන් මැනිය යුතු බව මතක තබා ගන්න - එසේ නොමැතිනම් එය නැවත සකස් කිරීමට අවශ්‍ය වනු ඇත. වෙනස් වන වෙළඳපල තත්ත්වයන් සැලකිල්ලට ගැනීම සඳහා.

මෙම ලිපිය ලිවීමේ කොටසක් ලෙස, ප්‍රවීණයන් සහ වෙළඳපල නායකයින් පිරිසක් සම්මුඛ සාකච්ඡා කරන ලද අතර, ඔවුන් ඕනෑම CFO මතක තබා ගත යුතු භාවිතයට සූදානම් ප්‍රමිතික කුඩා ලැයිස්තුවක් ඉදිරිපත් කළහ. මෙන්න ඔවුන්ගෙන් "ඉහළම 5" - ප්රතිඵල ඇගයීමට සහ ඔබේ මාදිලි සඳහා ප්රශස්ත සැකසුම තීරණය කිරීමට ඒවා භාවිතා කරන්න.

1. පාරිභෝගික ජීවිත කාලය (CLV)

හෝ "සම්පූර්ණ පාරිභෝගික පිරිවැය"

පහත සූත්‍රය භාවිතයෙන් ගණනය කර ඇත: ((MT x AOA) x AGM) x ACR

MT = මසකට ගනුදෙනු ගණන

AOA = සාමාන්‍ය ඇණවුම් ප්‍රමාණය

AGM = සාමාන්‍ය ලාභ ආන්තිකය

ACR = සාමාන්‍ය පාරිභෝගික රඳවා ගැනීමේ කාලය (මාස වලින්)

සම්මුඛ සාකච්ඡාවට ලක් වූ අයගෙන් එක් අයෙක්, ඔහුගේ සේවා රේඛාවේ ගිණුම්කරණ කර්මාන්ත උපදේශකයෙකු වන බොබ් ෆෙගාලි මෙසේ පවසයි CLVඔබේ ලැයිස්තුවේ ඉහළම ස්ථානයට. ඇයි ඒ? ඔහු සමඟ ව්යාපාරික සබඳතාවල මුළු කාලය පුරාම සේවාදායකයාගෙන් ලැබුණු මුළු ආදායම දර්ශකය පිළිබිඹු කරයි. අමතර විභව ඩොලරය පිළිබිඹු කිරීමට අමතරව පාරිභෝගික වටිනාකමකාලයාගේ ඇවෑමෙන්, සූත්‍රය CFOs හට නිශ්චිත සේවාදායකයෙකු කොපමණ වටිනවාද යන ප්‍රශ්නයට පිළිතුරක් ද ලබා දෙයි.

"සාමාන්‍ය අගය CLVසේවාලාභියෙකු ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා කොපමණ මුදලක් වැය කළ හැකිදැයි තීරණය කිරීමට සමාගමට ඉඩ ලබා දෙන අතර ඒ සමඟම ලාභදායීව සිටීමට හැකි වේ," ෆෙගලි පැහැදිලි කරයි. තවද මෙන්න උදාහරණයක්: අපි බලමු උපකල්පිත ව්‍යාපාරික ගනුදෙනුකරුවෙකු සඳහා දර්ශකයේ අගය කුමක්දැයි බලමු. ආවර්තිතා ආදායම- උදාහරණයක් ලෙස, සමහර ප්රභූ වයින් සමාජය. සේවාදායකයාට මසකට ඩොලර් 100කට එක් ගනුදෙනුවක් කිරීමට ඉඩ දෙන්න. දළ ලාභ ආන්තිකය 25% සහ යැයි උපකල්පනය කරන්න සාමාන්ය වාරයමෙම සමාජ ශාලාවේ සාමාජිකත්වය මාස 36 කි. එවිට ගණනය කිරීමේ සූත්‍රය මෙලෙස දිස්වේ: ((1x100) x0.25) x 36 = $900.

න්‍යායාත්මකව, එබැවින්, ව්‍යාපාරයකට දී ඇති පාරිභෝගිකයෙකුට ඩොලර් 900ක් දක්වා වියදම් කළ හැකි අතර තවමත් කළු පැහැයෙන් පවතී. නමුත් අපි මඳ වේලාවකට පසුව දකින පරිදි, කොපමණ ප්‍රමාණයක් යන්න වඩාත් නිශ්චිතව පෙන්වන වඩාත් නිරවද්‍ය මෙට්‍රික් එකක් ද තිබේ ආවර්තිතා ආදායමවෙනම ගනුදෙනුකරුවෙකු විසින් ඇය වෙත ගෙන එන ලදී.

2. එක් පරිශීලකයෙකුට සාමාන්‍ය ආදායම (ARPU)

හෝ "පාරිභෝගිකයෙකු සඳහා සාමාන්ය ආදායම"

සූත්‍රය: මුළු ආදායම / මුළු සංඛ්යාවග්රාහකයින් (පාරිභෝගිකයින්)

උසස් තාක්ෂණ සමූහයේ ජ්‍යෙෂ්ඨ සහකරු වන Ted Brookbank, මෙම මෙට්‍රික් සඳහා විශේෂ කැමැත්තක් දක්වන නිසා ARPUයම් කාල සීමාවක් තුළ සමාගම එක් පරිශීලකයෙකුට (සේවාලාභියෙකුට) කොපමණ ආදායමක් උපයන්නේද යන්න පෙන්වයි. බොහෝ විට, විදුලි සංදේශ කර්මාන්තයේ නියෝජිතයන්, ජාල සමාගම්, මෙන්ම දායක SaaS ආකෘතියක් මත වැඩ කරන බොහෝ අය මෙම දර්ශකය මත රඳා පවතී. SaaS, හෝ "මෘදුකාංගයක් සේවාවක් ලෙස" යනු "සේවාවක් ලෙස" මෘදුකාංග විකුණුම් ආකෘතියකි, එහි සංවර්ධකයා සංවර්ධනය කරනවා පමණක් නොව, එය කළමනාකරණය කරයි. මෘදුකාංග නිෂ්පාදනය, ග්‍රාහකයින්ට අන්තර්ජාලය හරහා වැඩසටහනට ප්‍රවේශය ලබා දීම (පරිශීලකයා විසින් ගෙවනු ලබන්නේ ප්‍රවේශය සඳහා පමණි).

"ARPUඑය සැමවිටම සන්නිවේදන සහ අනෙකුත් සේවා කර්මාන්තවල ප්‍රධාන දර්ශකයක් වන අතර එමඟින් කුමන නිෂ්පාදන මාර්ග ලාභදායීද යන්න සහ වර්ධනයට හේතු වේ," බෘක්බෑන්ක් පවසයි.

සහ එසේ වුවද ARPU- මෙට්රික් ප්රධාන වශයෙන් සඳහා ආවර්තිතා ආදායම, කෙසේ වෙතත්, එය අගය එකතු කරන ලද සේවා සහ එක් වරක් මිලදී ගැනීම් ඇතුළුව ග්‍රාහකයෙකු සඳහා සියලු වර්ගවල ආදායම් ආවරණය කරයි-උදාහරණයක් ලෙස, ඉහත වයින් ක්ලබ් උදාහරණයේ විශේෂ වට්ටමක් යටතේ අමතර වයින් බෝතලයක්. වැඩි කිරීමට උත්සාහ කරන්න ARPU- වඩාත්ම එකක් ඵලදායී ක්රම ලාභදායීතාවය වැඩි කිරීම, මන්ද මේ ආකාරයෙන් සමාගම එහි ලාභය වැඩි කරයි වත්මන් ගනුදෙනුකරුවන්, ප්රසාරණයට වඩා සාම්ප්රදායිකව සැහැල්ලු වේ සේවාදායක පදනම.

3. පිරිවැටුම සහ පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම

හිදී ඉංග්රීසි භාෂාව, ඔබ හදිසියේ මුණගැසෙන්නේ නම්, "churn" යන පදය "churn", සහ "churn rate" යන පදයෙන් දැක්වේ - පිළිවෙලින්, "churn" හි ප්‍රතිශත මට්ටම, නමුත් මේ අවස්ථාවේ දී, ව්‍යවසායයේ පුද්ගලයින් නොව ගනුදෙනුකරුවන්.

සූත්ර. පාරිභෝගික රඳවා ගැනීමේ අනුපාතය: එක් කාලපරිච්ඡේදයක සිට ඊළඟ කාලපරිච්ඡේදය දක්වා රඳවා ගත් ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ප්‍රතිශතය. ඒ අනුව, "චන්" (පාරිභෝගික පිටවීම) මට්ටම යනු එක් කාල පරිච්ඡේදයකින් තවත් කාල පරිච්ඡේදයකට අහිමි වූ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ප්රතිශතයයි.

සමහරවිට The Harden Group හි අධ්‍යක්ෂ Bob Harden සඳහා ප්‍රධාන නොව, අවම වශයෙන් එක් වැදගත් මිනුම් දණ්ඩක් මේ දෙක වේ. කෙසේ වෙතත්, ඒවා එකිනෙකට හුවමාරු වේ.

"පාරිභෝගිකයින් රඳවා තබා ගැනීම හෝ ව්‍යාපාරයක සෞඛ්‍යය පිළිබඳ ප්‍රධාන දර්ශකයකි. කඩාකප්පල් වීම අවම කිරීම ආදායම් ආරක්ෂණ උපාය මාර්ගයක් පමණක් නොවේ, එය ආදායම් වර්ධන උපාය මාර්ගයකි," Harden පවසයි. මක්නිසාද යත්, ඉහළ පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීමේ අනුපාතයක් ඇති ව්‍යාපාරයකට, වෙනත් දේ සමාන වන බැවින්, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමට වැඩි අවස්ථාවන් ඇත - එබැවින්, ඉහත විස්තර කර ඇති දර්ශකය වැඩි කිරීමට. APRU.

ඒ සමගම, බලපෑම අවතක්සේරු කිරීම පාරිභෝගික සේවාව්යාපාරයට සතයක් වැය කළ හැකිය. එම වයින් ක්ලබ් උදාහරණය නැවත සලකා බලන්න. අ පාරිභෝගික සේවාඅවම වශයෙන් මසකට 2% කින් වැඩි කරන්න CLV("මුළු පාරිභෝගික වටිනාකම") $900 සිට $525 දක්වා හෝ 42% දක්වා පහත වැටේ. දර්ශකය නිසා මෙය සිදුවනු ඇත පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම, මෙම සූත්‍රයේ ඇතුළත්, මාස 21 දක්වා පහත වැටෙනු ඇත.

4. පාරිභෝගික ජීවිත කාලය / පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැය අනුපාතය (CLV-සිට-CAC අනුපාතය)

නැතහොත් "සේවාදායකයාගේ මුළු පිරිවැයේ අනුපාතය (සේවාදායකයාගේ) අත්පත් කර ගැනීමේ මුළු පිරිවැයට"

සූත්‍රය: CLV/CAC

CLV= ඉහත බලන්න

CAC= සම්පූර්ණ විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ පිරිවැය / නව ග්‍රාහකයින් සංඛ්‍යාව

Bain Capital Ventures හි කළමනාකාර අධ්‍යක්ෂ Salil Deshpande සඳහා, මෙම අනුපාතය පාරිභෝගික පදනමක් වර්ධනය කිරීම සඳහා වැය කරන ලද ආයෝජනයේ ප්‍රතිලාභය තීරණය කිරීමට මාර්ගයක් වන බැවින්, එය වඩාත් ප්‍රකට ප්‍රමිතික වලින් එකකි. ඔබ යමක් සඳහා ගෙවන දෙය ඔබ ගෙවන දෙයෙහි වටිනාකම අනුව ශ්‍රිතයක් විය යුතු බැවින් ඔහු මෙම දර්ශකය එහි සංරචක වලට වඩා හොඳ යැයි වෙන වෙනම සලකයි, දේශපාන්ඩේ පැහැදිලි කරයි.

එසේ නම් පාරිභෝගිකයින් සඳහා ආයෝජනය කිරීමෙන් ලැබෙන ප්‍රතිලාභය කුමක් විය යුතුද? "මෙහි මූලික මූලධර්මය වන්නේ සම්බන්ධතාවයයි CLV/ CAC 3.0 හෝ ඊට වැඩි විය යුතුය," සලිල් දේශ්පාණ්ඩේ පවසයි. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ ඔබේ ලකුණු වලට 3:1 අනුපාතයක් යෙදුවහොත් CLVඉහත ගණනය කර ඇති වයින් ව්‍යාපාර උදාහරණයේ ඩොලර් 900 ට සමාන වන අතර, පාරිභෝගිකයෙකු අත්පත් කර ගැනීමේ මුළු පිරිවැය ඔහු හෝ ඇය සමඟ ඇති සම්බන්ධතාවයේ ජීවිත කාලය පුරාවට ඩොලර් 300 නොඉක්මවිය යුතු බව පෙනේ. වඩාත් සමීප CACවෙත CLV, ඒ හා සම්බන්ධ අත්දැකීම්වල මෙම හෝ එම සේවාදායකයාට අඩු වියදම්.

කෙසේ වෙතත්, අනුපාතය සඳහා ඉහළ සීමාවක් ඇති බව මතක තබා ගන්න CLV/ CAC. උදාහරණයක් ලෙස, වයින් සමාගමක් අලෙවිකරණය සහ විකුණුම් සඳහා ආයෝජනය කරන සෑම ඩොලරයක් සඳහාම ඩොලර් 6ක් උපයන්නේ නම්, එය නව ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීම සඳහා ප්‍රමාණවත් මුදලක් වැය නොකරනු ඇත, එය එහි දිගුකාලීන වර්ධනයට අහිතකර ලෙස බලපෑ හැකිය.

5. වාර්ෂික පුනරාවර්තන බිල්පත් (ARB)

නැතහොත් "වාර්ෂික ආවර්තිතා ලැබීම්".

සූත්‍රය: සියලුම පාරිභෝගිකයන් හරහා සියලුම වාර්ෂික දායකත්ව (ඇණවුම්) සහ භාවිත ගාස්තුවල එකතුව.

මෙම ලිපියේ කතුවරයා වන ජනාධිපතිවරයාගේ වඩාත්ම කැමති පුද්ගලික මිනුම Aria පද්ධතිටොම් ඩිබල් යනු සියලුම ගනුදෙනුකරුවන් හරහා අපේක්ෂිත වාර්ෂික ජනාවාසවල සරල සාරාංශයකි. ARBඔහු "සැබෑ උතුර" ලෙස හඳුන්වයි - පෙනෙන විදිහට මෙම මෙට්රික් භාවිතා කරන සම්මතය නොසලකා සැබෑ මුදල් ප්රවාහයන් නියෝජනය කරයි ආදායම් පිළිගැනීම, සහ සියලු මාර්ග අවසානයේ එහි යන නිසා: පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම, ඔවුන් වෙත භාණ්ඩ "තල්ලු කිරීම", අදාළ විකුණුම් සහ යනාදිය - සියල්ල සිදු කරනු ලබන්නේ ඒ සඳහා පමණි. අවබෝධය සඳහා දර්ශකය ඉතා වැදගත් වේ ව්යාපාර කාර්ය සාධනයගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ව්යාපාරික සබඳතා ගොඩනැගීමේදී.

දිගු කාලයක් පුරා ARBපුනරාවර්තන ආදායම අනුව සමාගමක් කෙතරම් සාර්ථකද යන්න පිළිබඳ විශාල චිත්‍රයක් පෙන්වයි. නමුත් මෙට්රික් භාවිතා කිරීමට ඇති එකම මාර්ගය මෙය නොවේ. මූල්ය අධ්යක්ෂවරුන්: ඔබට, උදාහරණයක් ලෙස, කොපමණ දුරට නිරීක්ෂණය කළ හැක ආවර්තිතා ආදායමනව විකුණුම් එදිරිව අලුත් කරන ලද කොන්ත්‍රාත්තු, ප්‍රධාන විකුණුම් එදිරිව අනුබද්ධ විකුණුම්, යනාදිය සම්බන්ධ විය. අනෙක් අතට, මෙම දර්ශකය භාවිතා කරමින්, ඔබට ආදායම අඩුවීමේ මට්ටම නිරීක්ෂණය කළ හැකිය පාරිභෝගික සේවා.

වයින් ව්‍යාපාරයේ උදාහරණය වෙත ආපසු යාම, සමාගම ඉහත සාකච්ඡා කර ඇති එවැනි දර්ශකවල කාර්ය සාධනය වැඩි දියුණු කිරීමට කටයුතු කරන්නේ නම් CLV, APRU, නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ශනය කර ගැනීම සඳහා ආයෝජනය මත ප්‍රතිලාභ "ඉවත් කිරීම" හෝ මෙය නොවැළැක්විය හැකි වනු ඇත ධනාත්මක බලපෑමමත ARB.

සඳහා මිනුම් ආවර්තිතා ආදායමව්‍යාපාර සඳහා ඉතා වැදගත් වන අතර මෙම ව්‍යාපාරයේ ආයෝජකයින්ට සහ විශ්ලේෂකයින්ට අඩු බලපෑමක් නැත. විස්තර කර ඇති පහ එකම ඒවාට වඩා බොහෝ දුරයි, ඒ වෙනුවට ආරම්භක ලක්ෂ්‍යයක් පමණි. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔවුන් දුසිම් ගනනක් ඇත, එක් අවස්ථාවක හෝ වෙනත් අවස්ථාවක CFOs ඔවුන්ගේ මූල්‍ය ප්‍රති results ල අහසට නැංවීමට සමත් වේ. ඔබේ ව්‍යාපාර ආකෘතියට ගැලපෙන ඒවා තෝරන්න. ඔබේ සමාගම ගැන ඔවුන් පවසන දේ කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න, වෙනස් කරන්න, සකස් කරන්න, නැවත අයදුම් කරන්න. ඉතින් කාර්තුවෙන් කාර්තුව, වසරින් වසර.

සෑම වසරකම දහස් ගණනක් ව්‍යවසායකයින් හමුවීමට සහ ඔවුන් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමට අපට අවස්ථාව තිබේ. සන්නිවේදනයේ දී, අපි යම් සමාගමක තත්ත්වය සහ අපේක්ෂාවන් නිරූපණය කරන සංඛ්යා, මිනුම් සහ දර්ශක විශාල සංඛ්යාවක් සමඟ කටයුතු කරමු. කෙසේ වෙතත්, මෙම දර්ශක සෑම විටම තත්වය නිවැරදිව පිළිබිඹු නොකරයි, සහ විවිධ පුද්ගලයන්බොහෝ විට ව්‍යාකූලත්වයට තුඩු දෙන විශේෂිත දර්ශකයක අර්ථය වෙනස් ලෙස තේරුම් ගත හැකිය.

සමහර විට යමෙකුට සෑම දිනකම මෙම සංඛ්‍යා සහ මිනුම් සමඟ කටයුතු කිරීමට සිදුවනු ඇත, එබැවින් අපි වඩාත් පොදු දර්ශක ලැයිස්තුවක් මෙන්ම බොහෝ විට ව්‍යාකූල වන පරාමිතීන් ද සම්පාදනය කර ඇත්තෙමු. ඊට අමතරව, ආයෝජකයින් සමහර ව්‍යාපාර දර්ශක අනෙක් ඒවාට වඩා වැදගත් ලෙස සලකන්නේ මන්දැයි පැහැදිලි කිරීමට අපි උත්සාහ කළෙමු. කෙසේ වෙතත්, අවසාන වශයෙන්, ප්‍රාග්ධනය රැස් කිරීමට මිනුම් අවශ්‍ය නොවේ, ඒ වෙනුවට ඵලදායී කළමනාකරණයව්‍යාපාරය, එවිට කළමනාකරුට සිදුවන්නේ කුමක්ද යන්න දැකීමට සහ නියමිත වේලාවට සමාගමේ ක්‍රියාකාරකම් නිවැරදි කිරීමට හැකි වනු ඇත.

ව්යාපාර ක්රියාකාරකම් දර්ශක

1. ඇණවුම් පරිමාව සහ ආදායම

සාමාන්‍ය වැරැද්දක් වන්නේ ඇණවුම් පරිමාව සහ ආදායම් පරිමාව එකිනෙකට හුවමාරු කර ගැනීමයි, නමුත් ඒවා සමාන නොවේ.

ඇණවුම් පරිමාව යනු සමාගමක් සහ පාරිභෝගිකයෙකු අතර ඇති ගිවිසුම්වල මුළු වටිනාකමයි. එය භාණ්ඩයක හෝ සේවාවක පිරිවැය සමාගමට ගෙවීමට ගැනුම්කරුගේ පැත්තෙන් ගිවිසුම්ගත බැඳීමක් පිළිබිඹු කරයි.

සේවාව සැබවින්ම සපයන විට හෝ කොන්ත්රාත්තුවේ කාලසීමාව තුළ සපයනු ලබන විට ආදායම් ප්රමාණය තීරණය වේ. ආදායම් ප්රමාණය තීරණය කිරීම සඳහා රීති සාමාන්යයෙන් පිළිගත් ගිණුම්කරණ මූලධර්ම මගින් ස්ථාපිත කර ඇත.

අභිප්‍රාය හෝ වාචික ගිවිසුම් ප්‍රකාශයන් ඇණවුම් පරිමාව හෝ ආදායම පිළිබිඹු නොකරයි.

1. පුනර්ජනනීය ආදායම සහ මුළු ආදායම

ආයෝජකයින් සමාගම්වලට වැඩි වටිනාකමක් ලබා දෙන අතර එහි මුළු ආදායම ප්‍රධාන වශයෙන් සේවා වලට වඩා භාණ්ඩ විකිණීමෙන් සෑදේ. මන්ද? සේවා ආදායම පුනර්ජනනීය නොවන, අඩු ලාභයක් සහ අඩු පරිමාණයක් වන බැවිනි. භාණ්ඩ ආදායම යනු භාණ්ඩය විකිණීමෙන් (මෘදුකාංග) සමාගමට ලැබෙන දෙයයි.

ARR (වාර්ෂික පුනරාවර්තන ආදායම)) - වාර්ෂික චක්‍රීය ආදායම නිතිපතා අලුත් වන ආදායමේ එක් අංගයකි. එය එක් වරක් (පුනරාවර්තන නොවන) ගාස්තු සහ සේවා ගාස්තු බැහැර කරයි.

එක් පාරිභෝගිකයෙකු සඳහා වාර්ෂික චක්‍රීය ආදායම - මෙම අගය පැතලි හෝ වර්ධනය විය හැක. සමාගමක් එහි සාමාන්‍ය මිලදී ගැනීමේ පරිමාව සහ හරස් විකුණුම් වැඩි කරන්නේ නම්, එයින් අදහස් වන්නේ ගනුදෙනුකරුවෙකු සඳහා ආදායම වර්ධනය වන බවයි, එය ව්‍යාපාරයේ සෞඛ්‍යයේ ධනාත්මක දර්ශකයකි.

MRR (මාසික පුනරාවර්තන ආදායම)- මාසික පුනර්ජනනීය ආදායම. බොහෝ විට, වාර්ෂික ආදායමේ වටිනාකම ලබා ගැනීම සඳහා එක් මාසයක මුළු ඇණවුම් පරිමාව 12 කින් ගුණ කරනු ලැබේ. මෙහි ඇති පොදු වැරදි නම්: 1) දෘඪාංග, ස්ථාපනය සහ සැකසුම සඳහා ගෙවීම් වැනි පුනර්ජනනීය නොවන ආදායම් අයිතම සඳහා ගිණුම්, නඩත්තු/උපදේශන; 2) ඇණවුම් පරිමාව පමණක් සැලකිල්ලට ගන්න (ඉහත 1 වන ඡේදය බලන්න).

1. දළ ලාභය

දළ ආදායම් වර්ධනය ඉතා වැදගත් දර්ශකයකි. කෙසේ වෙතත්, ආයෝජකයින්ට බොහෝ විට ව්‍යාපාරයක් කෙතරම් ලාභදායීද යන්න පිළිබඳ අදහසක් ලබා ගැනීමට අවශ්‍ය වේ. මේ සඳහා දළ ලාභ දර්ශකය භාවිතා වේ.

දළ ලාභය ගණනය කිරීමේ ක්‍රමවේදය සමාගමෙන් සමාගමට වෙනස් විය හැකි නමුත් එය සාමාන්‍යයෙන් දළ ආදායමේ එකතුව නිෂ්පාදනයේ/සේවාවේ නිෂ්පාදනය, බෙදා හැරීම සහ තාක්ෂණික සහාය හා සම්බන්ධ මුළු පිරිවැය අඩු කරයි.

1. මුළු කොන්ත්රාත්තුවේ වටිනාකම සහ වාර්ෂික කොන්ත්රාත් වටිනාකම

TCV (සම්පූර්ණ කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම)- කාලයත් සමඟ ව්යාප්ත කළ හැකි කොන්ත්රාත්තුවේ මුළු වටිනාකම. මුළු පිරිවැයකොන්ත්රාත්තුවේ එක් වරක් ගෙවීම්, නඩත්තු ගෙවීම් සහ නිතිපතා ගෙවීම් ඇතුළත් වේ.

ACV (වාර්ෂික කොන්ත්‍රාත් වටිනාකම)- අනෙක් අතට, වාර්ෂික කොන්ත්‍රාත්තුවේ වටිනාකම මාස 12 ක් පුරා කොන්ත්‍රාත්තුවේ වටිනාකම පිළිබිඹු කරයි. වැදගත් පරාමිතීන්කොන්ත්රාත්තුවේ වාර්ෂික වටිනාකම:

1) ප්රමාණය - විශාල වැදගත්කමක්මාසික ගෙවීම් ප්‍රමාණය කොපමණද: සෑම සේවාදායකයෙකුගෙන්ම ඩොලර් සිය ගණනක් හෝ දහස් ගණනක්. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය මූලික වශයෙන් රඳා පවතින්නේ සමාගම ක්‍රියාත්මක වන වෙළඳපල සහ භාණ්ඩ / සේවා සැලසුම් කර ඇත්තේ කවුරුන් සඳහාද යන්න මතය - කුඩා හා මධ්‍යම ප්‍රමාණයේ ව්‍යාපාර හෝ විශාල කාර්මික ව්‍යවසායන් සඳහා.

2) වර්ධනය- පිරිවැය වර්ධනය වන්නේ නම්, මෙයින් අදහස් කරන්නේ කාලයත් සමඟ සේවාදායකයා වැඩිපුර ගෙවනු ඇති බවයි. මෙයින් ඇඟවෙන්නේ එක්කෝ සමාගමේ නිෂ්පාදනය කාලයත් සමඟ වැඩිදියුණු කළ යුතු බවයි (නව විශේෂාංග සහ හැකියාවන් නිසා), නැතහොත් නිෂ්පාදිතය පාරිභෝගිකයින් විසින් (අසමසම) අගය කරනු ලබන අතර ඔවුන් ඒ සඳහා වැඩි මුදලක් ගෙවීමට කැමති වේ.

මෙම තනතුර කොන්ත්රාත්තුවේ වාර්ෂික පිරිවැය ගණනය කිරීම සඳහා කැප කර ඇත.

1. LTV (ජීවිත කාලය අගය) - "සේවාදායකයාගේ ජීවිත කාලය වටිනාකම"

ජීවිත කාලය වටිනාකම(සාමාන්‍යයෙන් රුසියානු භාෂාවට පරිවර්තනය කර ඇත්තේ "සේවාදායකයෙකුගේ ජීවිත කාලය" යන සරල ආකාරයෙන්) යනු එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් ඔහු සමඟ සහයෝගීතාවයේ මුළු කාලය සඳහා වූ මුළු ලාභයේ ඇස්තමේන්තුවකි. මෙම දර්ශකය මඟින් සේවාලාභියා සමඟ දිගුකාලීන සහයෝගීතාවයෙන් ලැබෙන ආදායම සහ නව සේවාදායකයකු ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ පිරිවැය (CAC - පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැය) අඩු කිරීම සඳහා එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් මුළු ලාභයේ ප්රමාණය තීරණය කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.

LTV ගණනය කරන්නේ කෙසේද:

එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් ලැබෙන ආදායම (මාසයකට) = සාමාන්‍ය ඇණවුම් අගය ඇණවුම් ගණනින් ගුණ කරයි.

එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් ආන්තික ආදායම (මාසයකට) = විචල්‍ය පිරිවැය අඩු කිරීමෙන් එක් සේවාදායකයෙකුට විකුණුම් වලින් ලැබෙන ආදායම. විචල්‍ය පිරිවැය යනු එක් සේවාදායකයෙකුට සේවය කිරීම හා සම්බන්ධ විකුණුම්, පරිපාලන සහ මෙහෙයුම් පිරිවැය සංවිධානය කිරීමේ පිරිවැයයි.

සේවාදායකයෙකු සමඟ සහයෝගීතාවයේ සාමාන්‍ය කාලසීමාව (මාස වලින්) = 1 / සේවාදායකයින්ගේ මාසික පිටතට ගලා යාම.

LTV = ආන්තික ආදායම සහයෝගීතාවයේ සාමාන්‍ය කාලසීමාව මගින් ගුණ කරනු ලැබේ.

දත්ත ලබා ගත හැක්කේ මාස කිහිපයක් පමණක් නම්, කොන්සර්වේටිව් LTV ගණනය කිරීමේ ක්‍රමය දිගු ඓතිහාසික ඉදිරිදර්ශනයකින් පාරිභෝගිකයෙකු සඳහා වන පිරිවැය මත පදනම් වන බව කරුණාවෙන් සලකන්න. සම්බන්ධතාවයක සාමාන්‍ය කාලසීමාව පුරෝකථනය කිරීම සහ පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීමේ ගතිකත්වය උපකල්පනය කිරීම වෙනුවට, පෙර මාස 12 සහ 24 සඳහා LTV මැනීම වඩාත් සුදුසුය.

වෙනත් වැදගත් දර්ශකය- සේවාලාභියාගේ ජීවිත කාලයෙහි වටිනාකම ඔහුගෙන් ලැබෙන ආන්තික ආදායමට අනුපාතය වේ. මෙය වැදගත් වන්නේ දළ ආන්තිකය පාරිභෝගිකයෙකු අත්පත් කර ගැනීම සඳහා සමාගමකට වියදම් කළ හැකි පිරිවැය සඳහා ඉහළ සීමාවක් සපයන බැවිනි. ගනුදෙනුකරුගේ ජීවිත කාලය අගය ආන්තිකය සහ පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැයේ අනුපාතය පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ වියදම්වල ප්‍රතිලාභය පිළිබඳ හොඳ දර්ශකයක් වන අතර, ඔබේ ප්‍රචාරණ සහ අලෙවිකරණ වියදම් ඒ අනුව සකස් කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.

1. භාණ්ඩ හා ආදායමේ සම්පූර්ණ පිරිවැටුම

ඊ-වාණිජ්‍යය ක්ෂේත්‍රය තුළ, මෙම සංකල්ප දෙක සාමාන්‍යයෙන් එකිනෙකට වෙනස් ලෙස භාවිතා වේ. නමුත් භාණ්ඩවල මුළු පිරිවැටුම මුළු ආදායමට සමාන නොවේ.

GMV (දළ වෙළඳ භාණ්ඩ පරිමාව)- භාණ්ඩවල සම්පූර්ණ පිරිවැටුම යනු යම් කාල සීමාවක් තුළ ඉලෙක්ට්‍රොනික වෙළඳ වේදිකාවක් මත සිදු කරනු ලබන මුදල් අනුව විකුණුම් සමූහයකි. වෙළඳපොලේ සිදු කරන ලද මිලදී ගැනීම්වල සැබෑ දළ පරිමාව මෙයයි. එය වෙළඳපල විභව පරිමාවේ ප්‍රයෝජනවත් මිනුමක් ද වන අතර වාර්ෂික පදනමින් විභව ලාභ පිළිබඳ දර්ශකයක් ලෙස භාවිතා කළ හැකිය.

ආදායම- මෙය වේදිකා ක්‍රියාකරු විසින් අය කරනු ලබන වෙළඳ වේදිකාවේ පිරිවැටුමේ ප්‍රතිශතයයි. වෙළඳුන්ට සපයන විවිධ සේවාවන් සඳහා ගෙවීම් වලින් ආදායම සෑදී ඇත. බොහෝ විට, මෙය වෙළඳ මහලේ අවසන් කරන ලද ගනුදෙනු සඳහා කොමිස් ගාස්තු කට්ටලයක් මෙන්ම අනෙකුත් ගාස්තු - වෙළඳ දැන්වීම්, අනුග්රාහකත්වය, ආදිය. මෙම ගෙවීම් සාමාන්යයෙන් වෙබ් අඩවියේ මුළු පිරිවැටුමේ කොටසකි.

1. උපයා නොගත් හෝ කල් දැමූ ආදායම සහ බිල්පත් පරිමාව

SaaS ව්‍යාපාරයක, මෙය සේවාව ඇණවුම් කරන අවස්ථාවේ ලැබෙන ආදායමයි, එනම් ඇත්ත වශයෙන්ම, සේවාව තවමත් ලබා දී නැත.

පාරිභෝගික කාර්ය සාධනය සහ නියැලීමේ ප්‍රමිතික

1. සක්රිය පරිශීලකයින් සංඛ්යාව

"ක්‍රියාකාරී පරිශීලක" යන්නෙහි තනි නිර්වචනයක් නොමැත. සමහර ශ්‍රේණිගත කිරීම් "ක්‍රියාකාරකම්" යන වචනයෙන් අදහස් කරන්නේ කුමක්ද යන්න පවා සඳහන් නොකරයි. වෙනත් ශ්‍රේණිගත කිරීම් අහඹු ක්‍රියාකාරකම් සැලකිල්ලට ගනී, එහි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස වෙබ් අඩවියට මුලින්ම හෝ අහම්බෙන් ගොඩබසින පරිශීලකයින් විශාල සංඛ්‍යාවක් අවසාන දර්ශකයට ඇතුළත් වේ. ඕනෑම අවස්ථාවක, "ක්රියාකාරකම්" යන සංකල්පය වඩාත් නිවැරදිව අර්ථ දැක්විය යුතුය.

1. මාසික වර්ධන වේගය

සාමාන්යයෙන්, මෙම දර්ශකය සාමාන්ය මාසික වර්ධන වේගය පිළිබිඹු කරයි. නමුත් ආයෝජකයින් සංයුක්ත මාසික වර්ධන අනුපාතය (CMGR) සමඟ කටයුතු කිරීමට කැමැත්තක් දක්වයි, එය ආවර්තිතා වර්ධනයක් පිළිබිඹු කරයි, විශේෂයෙන් එය ඉලෙක්ට්‍රොනික වෙළඳ වේදිකාවක් සම්බන්ධයෙන්. සමුච්චිත මාසික වර්ධන වේගය (CMGR = (පසුගිය මාසය/පළමු මාසය)^(1/මාස ගණන) -1) භාවිතා කිරීමෙන් එක් සමාගමක ප්‍රතිඵල අනෙකුත් සමාගම්වල ප්‍රතිඵල සමඟ සැසඳීමටද ඔබට ඉඩ සලසයි. තවත් අවස්ථාවක, අස්ථාවරත්වය සහ වෙනත් සාධක හේතුවෙන් එවැනි සංසන්දනයක් අපහසු වේ. වර්ධනය වන සමාගම් සරල සාමාන්‍ය වර්ධන වේගයට වඩා අඩු CMGR ඇත.

1. පිටතට ගලා යන පරිමාව

ව්‍යාකූලත්වයේ වර්ග කිහිපයක් තිබේ: ලාභය, ශුද්ධ ලාභය, පාරිභෝගික බිඳීම. තවද මෙම දර්ශක මැනීමට බොහෝ ක්රම තිබේ. උදාහරණයක් ලෙස, සමහර සමාගම් විකුණුම් වර්ධනය සහ පාරිභෝගික සංකෝචනය යන සංකලනය සැලකිල්ලට ගනිමින් ලැබෙන ආදායම මත පදනම්ව වාර්ෂික මිනුමක් සිදු කරයි.

පහත දැක්වෙන සූත්‍ර අනුව ගණනය කරන ලද දර්ශක කෙරෙහි ආයෝජකයින් අවධානය යොමු කරයි:

මාසික ඒකක චර්න් = නැතිවූ පාරිභෝගිකයින් ගණන / පෙර මාසයේ මුළු ගනුදෙනුකරුවන් සංඛ්‍යාව.

පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම

මාසය 1 = 100% මුල් පාරිභෝගික පදනම

පසුගිය මාසය = සේවා දිගටම භාවිතා කරන මුල් පදනමෙන් පාරිභෝගිකයින් %.

දළ චූර්ණය සහ ශුද්ධ චූර්ණය අතර වෙනසක් ද කළ යුතුය.

දළ චංචල= වත්මන් මාසයේ අහිමි වූ මාසික චක්‍රීය ආදායම / වත්මන් මාසය ආරම්භයේදී ගන්නා ලද මාසික චක්‍රීය ආදායම.

ශුද්ධ ලාභය කඩාකප්පල් කිරීම= වත්මන් මාසයේ ආරම්භය වන විට මාසික චක්‍රීය ආදායම අඩු මාසික ඉහළ විකුණුම් ආදායම / මාසික චක්‍රීය ආදායම.

මෙම දර්ශක දෙක එකිනෙකට සැලකිය යුතු ලෙස වෙනස් වේ. දළ කඩාවැටීම මඟින් ව්‍යාපාරයේ සැබෑ පාඩුව පෙන්නුම් කරන අතර, ශුද්ධ බිඳවැටීම මගින් පාඩුව සම්පූර්ණයෙන් පෙන්නුම් නොකරන අතර, අතිරේක අලෙවියෙන් ලැබෙන ආදායම නිරපේක්ෂ කඩාවැටීම සමඟ මිශ්‍ර කරයි.

1. අරමුදල් "දැවෙන" අනුපාතය හෝ පිළිස්සුම් අනුපාතය

සමාගමේ ක්‍රියාකාරිත්වය සහතික කිරීම සඳහා මුදල් වියදම් කරන අනුපාතය මෙයයි, එනම් එය සෑම දිනකම වැඩ “පුළුස්සා” ඇත. ආරම්භක අදියරේදී ආරම්භකයින් සඳහා මෙම දර්ශකය අතිශයින් වැදගත් වේ. ලැබුණු මුල් අරමුදල් වියදම් කිරීමේ අනුපාතය ඔබ පාලනය නොකරන්නේ නම්, නිෂ්පාදනයක් සංවර්ධනය නොකර අමතර ආයෝජන ආකර්ෂණය කර ගැනීමට කාලය නොමැතිව ඔබට සියලු අරමුදල් නාස්ති කළ හැකිය. මෙන්න සරල ගණනය කිරීමේ සූත්‍රයක්:

සාමාන්‍ය මාසික වියදම් = වසර ආරම්භයේ ඇති අරමුදල් අඩුවෙන් වසර අවසානයේ ලබා ගත හැකි අරමුදල් / 12.

ශුද්ධ පරිභෝජනය සහ දළ පරිභෝජනය අතර වෙනසක් ද කළ යුතුය.

ශුද්ධ පරිභෝජනය(ආදායම, ගෙවිය යුතු සියලුම ගෙවීම් ඇතුළුව දළ වියදම් අඩු කිරීම) යනු සමාගමක් එහි මෙහෙයුම් සඳහා සැබවින්ම වියදම් කරන මුදලයි.

දළ පරිභෝජනයසමන්විත වේ මාසික වියදම්+ සමාගමේ වෙනත් වියදම්වල ප්‍රමාණය.

සමාගමට කොපමණ මුදලක් ප්‍රමාණවත් වේද යන්න පිළිබඳ අදහසක් ලබා ගැනීම සඳහා ආයෝජකයින් පළමුවෙන්ම අවධානය යොමු කරන්නේ ව්‍යවසායයේ ශුද්ධ වියදම කෙරෙහි ය. මාසික වියදම් සංඛ්‍යාව කාලයත් සමඟ වෙනස් විය හැකි බැවින් ව්‍යවසායයේ ආදායම සහ වියදම් කොපමණ වැඩි වේද යන්න ද ඔවුන් සැලකිල්ලට ගනී.

1. බාගැනීම් ගණන

බාගැනීම් ගණන (හෝ ස්ථාපිත යෙදුම්) ඇත්ත වශයෙන්ම තරමක් නිෂ්ඵල දර්ශකයක් වන අතර එය නිෂ්ඵලත්වය තෘප්තිමත් කිරීමට පමණක් සේවය කළ හැකිය.

ආයෝජකයින්ට අවශ්‍ය වන්නේ ක්‍රියාකාරී පරිශීලකයින් රඳවා තබා ගැනීම සම්බන්ධයෙන් ඉතා මැනවින් ප්‍රකාශිත පළමු සහ ප්‍රධානතම පරිශීලක නියැලීම දැකීමට ය. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබට DAU (දිනපතා ක්‍රියාකාරී පරිශීලකයින්) වැනි දර්ශක භාවිතා කළ හැකිය - දිනකට ක්‍රියාකාරී පරිශීලකයින් සංඛ්‍යාව, MAU (මාසික ක්‍රියාකාරී පරිශීලකයින්) - මසකට ක්‍රියාකාරී පරිශීලකයින් සංඛ්‍යාව, මෙන්ම පරිශීලකයින් විසින් බෙදා ගන්නා ඡායාරූප සංඛ්‍යාව, ඡායාරූප බැලීම් ගණන, ආදිය.

ප්‍රමිතික පිළිබඳ සාමාන්‍ය දැක්ම

1. විවර්තන සටහන

PivotChart වක්‍රය, නිර්වචනය අනුව, ඕනෑම ක්‍රියාකාරකමක් ඇති ඕනෑම සමාගමක් සඳහා සෑම විටම දකුණට ගමන් කරයි. නමුත් මෙය විශ්වාසදායක දර්ශකයක් නොවේ, මක්නිසාද යත්, සමාගම සැබවින්ම පරිමාවන්හි අඩුවීමක් අත්විඳින විට පවා වක්‍රය ඉහළ යනු ඇත. එබැවින්, ව්‍යාපාරයේ තත්ත්වය තීරණය කිරීම සඳහා මෙවැනි මෙට්‍රික් සුදුසු නොවේ.

ආයෝජකයින් මුල් අවධියේදී සමාගමේ වර්ධනය තක්සේරු කිරීමට ඉඩ සලසන මුළු ගනුදෙනු පරිමාව, මාසික ආදායම, නව පරිශීලකයින් / සේවාදායකයින් සංඛ්‍යාව වැනි දර්ශක සමඟ කටයුතු කිරීමට කැමැත්තක් දක්වයි. ඉහළ මාසික අස්ථාවරත්වයක් ඇති සමාගම්වල මෙන්ම පරිණත අවධියක ඇති සමාගම්වල කාර්තුමය ප්‍රස්ථාර භාවිතා කළ හැකිය.

1. ප්‍රස්තාර බැලීම උපක්‍රම

ඇතැම් ප්‍රමිතික අධිතක්සේරු කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසන බොහෝ උපක්‍රම තිබේ. මෙන්න ඒවායින් සමහරක්: Y-අක්ෂයේ අගය නම් කිරීමට "අමතක කරන්න"; දර්ශක දෘශ්ය ලෙස වැඩි කිරීම සඳහා මිනුම් ඒකක අඩු කිරීම; නිරපේක්ෂ අගයන් සඳහන් නොකර වර්ධනයේ ප්‍රතිශතය පමණක් දක්වන්න. (අවසාන ක්‍රමය සැමවිටම ක්‍රියා නොකරයි, මන්ද වර්ධනයේ ප්‍රතිශතය සැලකිය යුතු ලෙස පෙනෙන්නේ ආරම්භයේදී පමණි, ආරම්භක අගය ශුන්‍ය වූ විට; පසුව මෙම උපක්‍රමය තවදුරටත් ක්‍රියා නොකරයි).

1. ඉදිරිපත් කිරීමේ නියෝගය

ඉදිරිපත් කිරීමේ අනුපිළිවෙලට අනුව ඔබට ඕනෑම අනුපිළිවෙලකට සමාගම් දර්ශක ඉදිරිපත් කළ හැකිය.

සමාගම සමඟ දැන හඳුනා ගැනීමේ පළමු අදියරේදී, ආයෝජකයින් බොහෝ විට මුළු ගනුදෙනු පරිමාව (GMV), ආදායම සහ ඇණවුම් පරිමාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි, මන්ද මෙම දර්ශක මූලික වශයෙන් ව්‍යාපාරයේ ප්‍රමාණය පෙන්නුම් කරයි. ව්යාපාරයේ ආසන්න ප්රමාණය සොයා ගැනීමෙන්, ආයෝජකයින්ට සමාගමේ වර්ධන අවස්ථා තේරුම් ගැනීමට අවශ්ය වනු ඇත. මෙම ප්‍රධාන දර්ශක ආයෝජකයාට උනන්දුවක් දක්වන්නේ නම්, සමාගම සමඟ දැන හඳුනා ගැනීම දිගටම පවතිනු ඇත.

එක් ව්යාපාරිකයෙක් මෙම ක්රියාවලිය ළමා රෝග විශේෂඥ වෛද්යවරයෙකු සමඟ දරුවා පරීක්ෂා කිරීම සමඟ සංසන්දනය කළේය. වෛද්යවරයා උස සහ බර මනිනු ලබන අතර, දරුවා සෞඛ්ය සම්පන්නව සහ සාමාන්යයෙන් වර්ධනය වන බවට වග බලා ගැනීම සඳහා පෙර වාර්තා සමඟ මෙම මිනුම් සංසන්දනය කරයි.

විකිණීම යනු ඔබ ලකුණු තබා ගත යුතු ක්‍රීඩාවකි. මෙම ලිපියේ විස්තර කර ඇති ප්‍රමිතික පහෙන් තුනක් ඊළඟ වාර්තාකරණ කාල සීමාව තුළ විකුණුම් පුරෝකථනය කිරීමට සහ පසුගිය මාසය, කාර්තුව හෝ වර්ෂය තුළ සිදු වූ දේ විශ්ලේෂණය කිරීමට භාවිතා කළ හැක. ඔබ සැලැස්ම අඩුවෙන් පුරවා හෝ එය වැඩිපුර පුරවා ඇතත් - ඕනෑම අවස්ථාවක, මෙය බලපෑවේ කුමන සාධකද යන්න තීරණය කිරීම ඔබට ප්‍රයෝජනවත් වනු ඇත.

1. රැකියාවේ ඇති නායකයින් ගණන - මුළු සහ විකුණුම් නියෝජිතයෙකුට

අපි විශ්ලේෂණය කරන දේ: ඕනෑම අවස්ථාවක අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ විවෘත (අසම්පූර්ණ) සාකච්ඡා ගණන

ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට කොපමණ අවස්ථා නිර්මාණය කර ඇත්ද, ඒ අනුව එක් එක් විකුණුම්කරුට කොපමණ අවස්ථා තිබේදැයි සොයා බලන්න. මෙම අංකය ඔබට කියනු ඇත: (අ) පුනීලයේ පිවිසුමේදී ඔබට ලැබෙන අවස්ථා කොපමණද; b) එක් එක් විකුණුම්කරු සමඟ වැඩ කිරීමට ඇති විභව ගනුදෙනු කොපමණද.

ඔබ මෙම මෙට්‍රික් විශ්ලේෂණය කරන්නේ නම් සහ ඔබේ නියෝජිතයින්ට ගනුදෙනු වැසීමට ප්‍රමාණවත් අවස්ථා නොමැති බව දුටුවහොත්, නිගමනය වන්නේ ඔබට වැඩි ප්‍රමාණයක් උත්පාදනය කිරීමට අවශ්‍ය බවයි. එසේ නොමැති නම්, විකුණුම්කරුවන් කාලයෙහි නිෂ්ක්‍රීය වනු ඇත, ඔබට අඩු ආදායමක් ලැබෙනු ඇත (සහ නිෂ්ක්‍රීය විකුණුම්කරුවන්ට වැටුප් ගෙවනු ඇත). විකුණුම්කරුවන්ගේ අභිප්‍රේරණය ද පහත වැටිය හැකිය.

අධික සාකච්ඡා සංඛ්‍යාවක් ද අවදි කිරීමේ ඇමතුමකි. ඔබේ විකුණුම්කරුවන් අකාර්යක්ෂම වන්නේ ඔවුන්ට ගනුදෙනු සම්පූර්ණ කිරීමට ඇති කාලය සීමිත බැවිනි. ඔවුන්ට සෑම නායකත්වයක්ම හොඳින් ක්‍රියාවට නැංවීමට නොහැකි වනු ඇති අතර, අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට ඔවුන් සැලකිල්ලක් නොදක්වන බව හැඟෙනු ඇති අතර, සමහරවිට ඔවුන් ඔබට පිටුපානු ඇත.

සාමාන්‍ය චෙක්පත, විකුණුම්කරුගේ අත්දැකීම් සහ තෝරාගත් විකුණුම් තාක්‍ෂණය අනුව විකුණුම්කරුවෙකු සඳහා විභව ගනුදෙනු ප්‍රශස්ත සංඛ්‍යාව වෙනස් වේ. සොයන්න රන් මධ්යන්යලේසි නෑ. සාමාන්‍ය විකුණුම් නියෝජිතයෙකුට ඕනෑම අවස්ථාවක විවෘත ඇමතුම් 25-30ක් තිබිය හැක.

2. සම්පුර්ණ කරන ලද සාකච්ඡා ගණන - මුළු සහ විකුණුම් නියෝජිතයෙකුට

අපි විශ්ලේෂණය කරන දේ: සම්පූර්ණ වාර්තාකරණ කාලය සඳහා සාර්ථක සාකච්ඡා ගණන, මෙන්ම නැතිවූ ගනුදෙනුකරුවන් (ගනුදෙනු කිරීම ප්‍රතික්ෂේප කළ)

විකුණුම් පුනීලය සැලසුම් කර ඇත්තේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් බොහෝ දෙනෙක් අවසානයේ ගනුදෙනුව ප්‍රතික්ෂේප කරන ආකාරයට ය. එක් එක් වාර්තාකරණ කාල සීමාව සඳහා එක් එක් විකුණුම් නියෝජිතයා සඳහා ජයග්‍රාහී සහ අහිමි වූ පාරිභෝගිකයින්ගේ අනුපාතය නිරීක්ෂණය කළ යුතුය. විකුණුම් පුනීලයේ ඵලදායිතාවය වර්ධනය වන්නේද නැතහොත් පහත වැටෙන්නේද යන්න තේරුම් ගැනීමට ඔබ මෙම දත්ත ආපසු හැරී බැලීමේදී විශ්ලේෂණය කළ යුතුය.

3. සාමාන්ය බිල්පත

අපි විශ්ලේෂණය කරන දේ: සමස්ත ගනුදෙනු කළඹ සඳහා සාමාන්‍ය ආදායම

කෙටි කාලීනව, මෙම ප්‍රමිතිකය ඔබට ප්‍රමිතියෙන් තොර ඊයම් වහාම හඳුනා ගැනීමට සහ ඒවා "අවදානම්" ලෙස වර්ග කිරීමට ඉඩ සලසයි. සාමාන්‍යයට වඩා සැලකිය යුතු තරම් විශාල (3 ගුණයක් හෝ ඊට වැඩි) විභව වෙළඳාම් අසාර්ථක වීමට වැඩි ඉඩක් ඇති අතර, වෙළඳාම වසා දැමීමට කාලය දිගු වේ.

සාමාන්‍ය කොන්ත්‍රාත්තුව රුබල් 20 දහසක් වන අතර ඔබේ විකුණුම්කරු රුබල් 100,000 ක කොන්ත්‍රාත්තුවක් සාකච්ඡා කරන්නේද? එය ඉහළ අවදානම් කාණ්ඩයට දමන්න. මෙම ගනුදෙනුව විකුණුම් පුරෝකථනයට ඇතුළත් කළ යුතුද, නැතහොත් එය වැසීමට ඇති ඉඩකඩ අවමද යන්න විකුණුම්කරු සමඟ සාකච්ඡා කරන්න.

සාමාන්‍ය චෙක්පත් මුදලෙහි පහත වැටීමේ ප්‍රවණතාවක් ඔබ දුටුවේ නම්, එයින් අදහස් වන්නේ ඔබේ සමහර විකුණුම් නියෝජිතයන් කුඩා ගනුදෙනු වසා දැමීමට පහසු බව වටහාගෙන ඇති නිසා ඔවුන් කුඩා මාළු දඩයම් කිරීමට පටන් ගෙන ඇති බවයි. නැතහොත් ඔවුන් ඔබේ ආදායම අඩු කරමින් වට්ටම් සහ දකුණට වට්ටම් බෙදා හැරීමට පටන් ගත්තාද?

දිගු කාලීනව, මෙම මිතිකය ඔබට විශාල සේවාලාභීන්ට සේවය කිරීමට මාරු වීමට කාලය කවදාදැයි තීරණය කිරීමට උපකාරී වේ. අ සාමාන්ය චෙක්පතපෙර කාල පරිච්ඡේදවලට සාපේක්ෂව වැඩි වී ඇත, මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් වෙනස් වී ඇති බවයි. ඊයම් උත්පාදන ක්‍රියාවලිය දෙස සමීපව බැලීමට සහ විශාල ගනුදෙනු ආකර්ෂණය කර ගැනීමට හරියටම උපකාරී වන්නේ කුමක්ද යන්න තේරුම් ගැනීමට කාලයයි.

සාමාන්‍ය චෙක්පතේ වෙනසක් හොඳ හෝ නරක සංඥාවක් නොවේ - එය වත්මන් දත්ත අතීත කාල පරිච්ඡේදවල දත්ත සමඟ සංසන්දනය කිරීමට සහ ප්‍රවණතාවයට ප්‍රතිචාර දක්වන්නේ කෙසේද යන්න තේරුම් ගැනීමට අවස්ථාවක් පමණි.

4. සංවෘත ගනුදෙනු වල කොටස්

අපි විශ්ලේෂණය කරන දේ: ගනුදෙනු වලින් අවසන් වූ සාකච්ඡා ප්‍රතිශතය

උදාහරණයක් ලෙස, ඔබේ විකුණුම් නියෝජිතයා අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් 31ක් සමඟ සාකච්ඡා කර එහි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස ගනුදෙනු 5ක් ලබා ගත්තේ නම්, මෙම මිතිකය 16% වනු ඇත. මෙම මෙට්‍රික් වැඩි කිරීමට, විකුණුම් පුනීලයේ විකුණුම් නියෝජිතයින් වැඩිපුරම කරදර කරන්නේ කොතැනදැයි ඔබ සොයා බැලිය යුතුය. පරිවර්තනය අඩු නම් මුල් අදියර, ඔබේ විකුණුම්කරුවන් සබඳතා ගොඩනැගීම, ඉදිරිපත් කිරීම, නිෂ්පාදන දැනුම වැනි කුසලතා "පොම්ප" කිරීමට අවශ්‍ය වේ. විකුණුම් පුනීලයේ පසුකාලීන අවස්ථා වලදී අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සැලකිය යුතු පිරික්සීමක් සිදුවුවහොත්, ඔබ ඔබේ විකුණුම්කරුවන්ට ඉගැන්විය යුතු අතර විරෝධතා සමඟ වැඩ කළ යුතුය.

නායකයාගේ කර්තව්යය වන්නේ පරිවර්තනය වැඩි කිරීමට සැමවිටම උත්සාහ කිරීමයි. එය පහසු නැත, නමුත් හොඳින් සිතා බලා විකුණුම් පද්ධතියක් ගොඩනැගීම, සේවකයින් පුහුණු කිරීම, නිරන්තරයෙන් පුහුණු කිරීම සහ අලෙවිකරණ සහාය වැඩිදියුණු කිරීම, ඔබට ප්‍රශස්ත මට්ටමට ක්‍රමයෙන් වැඩි වීමක් ලබා ගත හැකිය.

සාමාන්‍ය චෙක්පත් සහ ඊයම් ප්‍රභව වැනි අනෙකුත් අය සමඟ ඒකාබද්ධව මෙම මෙට්‍රික් විශ්ලේෂණය කරන්න. විභව සේවාලාභියෙකු සොයාගත් විට හෝ "ආගන්තුක" අලෙවිකරණය හරහා (එනම් සේවාලාභියා විසින්ම ඔහුගේ ගැටලුවට විසඳුමක් සොයමින් ඔබ සොයා ගත් විට) "පිටතට යන" (උදාහරණයක් ලෙස, සීතල ඇමතුම්) වඩා සංවෘත ගනුදෙනු ප්‍රතිශතය වැඩි විය හැක. ) නියෝජිතයා සාමාන්‍යයට වඩා සැලකිය යුතු තරම් විශාල ගනුදෙනු වසා දැමීමට උත්සාහ කරන්නේ නම් සාර්ථකත්වයේ සම්භාවිතාව ද අඩු විය හැකිය.

5. විකුණුම් චක්රය

අපි විශ්ලේෂණය කරන දේ: ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට සාමාන්‍යයෙන් දින කීයක් ගතවේද, මෙන්ම විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ එක් එක් අදියරවල කාලසීමාව

ගනුදෙනුවක් සකස් කිරීමේ සෑම අදියරකදීම ගත කරන කාලය ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමේ සම්භාවිතාව සමඟ සහසම්බන්ධ වේ. යම් අවස්ථාවක දී සාකච්ඡා දිගු කාලයක් ඇදී ගියහොත්, සේවාදායකයා "වැටෙන" බවට ඉහළ සම්භාවිතාවක් සහිතව උපකල්පනය කළ හැකිය.

ඔබේ එක් එක් විකුණුම් නියෝජිතයන් පුනීලයේ කොතැනට පහර දෙන්නේදැයි හඳුනා ගැනීමෙන් විකුණුම් චක්‍රය කෙටි කරන්න. විශේෂිත විකුණුම්කරුවෙකු තුළ ඌන සංවර්ධිත කුසලතා මොනවාදැයි මෙය ඔබට කියනු ඇත. සෑම සමාගමකටම වෙනස් චක්‍රයක් ඇති අතර, විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ එක් එක් අදියර වෙනස් වේ (සමහරුට වැඩි කාලයක් ගතවේ) - එබැවින් විකුණුම් පුනීලයේ කුමන අවධීන් ඝර්ෂණයක් එකතු කර ඇත්දැයි තේරුම් ගැනීමට ඔබේ වර්තමාන කාර්ය සාධනය අතීත කාර්ය සාධනය සමඟ සංසන්දනය කිරීම වැදගත් වේ.

පෙළ: Zorian Rotenberg