Запитання для з'ясування потреби покупця. Уточнюючі технічні питання, про факти. Що саме мається на увазі під ефектом

Питання завжди передбачає відповідь, а якщо є відповідь, то є діалог. А що таке продаж, якщо не діалог? Опанувавши техніку питань, Ви навчитеся вести ефективні переговори, керувати ходом розмови, а головне, зможете стати приємним співрозмовником.

5 переваг оволодіння технікою питань

1. Питання переключає увагу клієнта, роблячи його головним героєм. Правильно задані питання дозволяють зрозуміти справжні потреби клієнта.
2. Питання – це вияв поваги до Вашого співрозмовника.
3. Питання дозволяє уникнути суперечок: поставивши питання, Ви завжди можете завчасно дізнатися думку співрозмовника на той чи інший рахунок і уникнути незручної ситуації.
4. Питання допомагає відразу перейти від зайвих розмов до конструктивного діалогу, який наближає Вас до укладання угоди.
5. Питання здатне підштовхнути клієнта до прийняття необхідного рішення.

Запитання, що відкривають переговори

Щоб встановити контакт із клієнтом, використовуйте питання, які відкривають переговори. Добре поставлене питання збуджує інтерес та залучає співрозмовника до діалогу.

Вступні питання

Для отримання інформації про клієнта, його бізнес та потреби використовуйте відкриті вступні питання. Відкриті питання відрізняються від закритих тим, що на них важко відповісти односкладовим “так” чи “ні”. Саме такі питання дозволяють Вашому клієнту розкритися та заговорити – насамперед опануйте техніку цих питань.

Ключове правило техніки питань – дослуховувати відповідь співрозмовника остаточно, інакше задане питаннявиглядає як проста формальність, а діалог набуває форми допиту.

Підтверджуючі питання

Питання, що підтверджують, потрібні для того, щоб налагодити взаєморозуміння з клієнтом. Такі питання допомагають знайти точки дотику, а єдність думок дозволяє успішно просуватися у переговорах.

Вважаю, що Ви дотримуєтеся тієї думки, що…?
Впевнений, що Вас також тішить, коли…?
Напевно, для Вас теж важливо, щоб…?

Питання-зв'язки

З технікою цих питань ми знайомимося ще у школі на уроках англійської мови (пам'ятайте: It's a nice day today, isn't it?). Питання-зв'язки - це питання з хвостиком на кшталт "вірно, чи не так, правда, так, згодні і ін.". Вони дозволяють постійно підтримувати контакт із співрозмовником. Плюс техніки таких питань у тому, що на них рідко відповідають негативно, а згода з боку клієнта – запорука успішних переговорів.

Завжди хочеться знайти оптимальне співвідношення ціна/якість, вірно?
Важливо підібрати таке обладнання, яке буде ефективно із конкретним завданням, хіба не так?

Контрольні питання

Такі питання дозволяють з'ясувати, чи слухає Вас клієнт або зайнятий власними думками. Реакція співрозмовника підкаже Вам, чи можна рухатися далі чи трохи повернутися назад.

Що Ви думаєте з цього приводу?
Ви зі мною згодні?
Що скажіть, варте речення, чи не так?

Запитання для орієнтації

Техніка цих питань потрібна для того, щоб з'ясувати, чи розуміє співрозмовник те, що Ви хочете до нього донести, чи він дотримується раніше висловленої думки. Як показує досвід, увага клієнта слабшає вже на п'ятому реченні, тому в переговорах слід остерігатися догляду в монолог.

Можливо, у Вас виникли зустрічні запитання?
Я розумію, що йдеться про складне обладнання та вважаю, що деякі моменти потребують додаткового пояснення. На яких характеристиках Вам хотілося б зупинитися докладніше?

Відточуйте свою техніку питань та заохочуйте питання співрозмовника. Отримавши запитання, подякуйте клієнту за це запитання. Цим Ви даєте співрозмовнику визнання та робите йому тонкий комплімент, що благотворно впливає на переговори.

Як добре, що Ви про це запитали…
Це дуже цікаве питання, відчувається, що Ви добре підковані.
Таке питання видає у Вас справжнього знавця (шанувальника, професіонала)

Однополюсні питання

Однополюсні питання спочатку віддзеркалюють питання співрозмовника, а потім відповідають. Такі питання можна використовувати, коли потрібний час для обмірковування відповіді. Для клієнта це питання є підтвердженням того, що Ви його правильно зрозуміли.

Ви питаєте мене, в чому основна перевага цього приладу?

Зустрічні питання

Відповідати питанням не завжди ввічливо, але іноді стратегічно необхідно. Такі питання дозволяють підвести клієнта до ухвалення рішення, а за необхідності відстрочити розмову про ціну.

Зустрічні питання часто використовуються як одна з технік обробки заперечень і задаються не розгорнуто, а прямо. Так, репліку клієнта: "Це дорого!" можна парирувати: "А з чим порівнюєте?" Але в даному випадку зустрічні питання слід будувати виважено та лаконічно, наприклад:

Клієнт: "І яка ж буде ціна?"
Продавець: Тут все залежить від того, на якому комплекті поставки Ви зупинитесь. Давайте ще раз переглянемо специфікацію. Яке обладнання найбільше відповідає Вашим вимогам?

Зустрічні питання називають ще "питаннями-дикобразами" або "питаннями-їжачками", важливо пам'ятати, що такі питання ефективні в атмосфері загальної відкритості та доброзичливості.

Альтернативні питання

Такі питання дозволяють надати клієнту свободу вибору та надати йому готові рішення. Водночас, альтернативне питання підштовхує співрозмовника до остаточного вибору. Основним компонентом техніки даного питанняє слово “ або“.

Вам організувати доставку на понеділок чи середу?

Провокаційні питання

Такі питання містять у собі виклик і нерідко провокують клієнта. Провокаційні питання дозволяють з'ясувати, чи розуміє співрозмовник справжній стан справ.

Заключні питання

Завдання питань – завершити переговори та позначити подальші етапи співпраці. Такі питання в ідеалі ставити після запитань, що підтверджують.

У будь-якій угоді важливо не пропускати виявлення потреб клієнта. Приклади питань для виявлення потреб та , які ми наведемо у цій статті, допоможуть вам зробити цей етап більш природним, плавним та комфортним для покупця.

Ніколи не варто поспішати презентувати ваш товар чи послугу, доки у вас не з'явиться тверда впевненість у тому, що потрібно насправді клієнту.

Не соромтеся поставити зайве запитання, слухайте – у діалозі ви отримаєте всю необхідну інформацію. Якщо ж клієнта насторожить безліч питань, які ви ставите, завжди можна пояснити, що дієте в його інтересах і хочете знайти оптимальне рішенняйого питання.

Помилки менеджерів-початківців з продажу

на етапі виявлення потреб покупця

• взагалі пропускають виявлення потреб і одразу розпочинають презентацію;
• ставлять питання, що не виявляють суть потреб клієнта;
• перебивають клієнта, не дають йому домовитись;
• вважають, що вже всі знають і не вникають у суть проблеми.

Приклади питань виявлення потреб клієнта

Як прикладів питань виявлення потреб покупцями розглянемо дві відомі план-схеми:

1. Схему програмування клієнта виявлення потреб;
2. Схему послідовних питань.

Тема прикладів: робота менеджера з оренди чи продажу нерухомості (ріелтора).

Приклад 1. Схема програмування клієнта

Телефонний дзвінок із мобільного. «Сергію, щоб нам не затягувати розмову і не витрачати ваші гроші, я вам поставлю кілька важливих питань, щоб зрозуміти, які варіанти квартир ми розглядатимемо. А потім озвучу найбільш підходящі пропозиції, добре?»… Вважайте, що перше «Так» ви вже отримали.

Приклад 2. Схема послідовних питань

• Доброго дня, Сергію! Бачу цей об'єкт вам цікавий. Будь ласка, розкажіть за яким критерієм ви вибираєте приміщення? (який об'єкт вибирає і для чого – ступінь інтересу)
• А в якому будинку ви зараз живете? (чи користувався раніше)
• Що вам там подобається, а що хотіли б змінити? (переваги: ​​що подобається і що не подобається)
• А що обов'язково має бути у новому будинку? (Принципові моменти)
• Чи працюєте ви зараз з іншими агенціями? Ми, наприклад, для клієнтів, які уклали ексклюзивну угоду з нашим агентством, існують особливі умови для значних знижок. (особливі умови для нього — формування довірчого ставлення)
• Уточніть будь ласка можливий бюджет для покупки будинку, щоб ми могли вибрати найбільш відповідні варіанти? (знімаємо можливе заперечення за ціною)
• Після перегляду варіантів. А який із переглянутих будинків підходить вам більше за інших? (Визначаємося з вибором)

У цій статті ви знайдете головну зброю для виявлення потреб. Звичайно ж, ми говоримо про питання і насамперед відкриті.

Коли ви освоїте цю секретну зброю, виявлення потреб стане для вас легкою прогулянкою!

Для початку давайте навчимося відрізняти закриті та відкриті питання. Закриті питання мають на увазі однозначну відповідь типу: так, сорок п'ять, червоний, Іван і так далі. Такі питання не підходять для нашого завдання, вони служать переважно для підведення нашого співрозмовника до потрібної думки або теми розмови. Але це в іншому матеріалі.

Відкриті питання мають на увазі розгорнуту відповідь і дозволяють вам «розговорити» співрозмовника. Саме вони нам і необхідні виявлення потреб. Для освіти відкритих питаньнайкраще використовувати частинки: чому, навіщо, як, як і похідні від них. Згадайте маленьких дітей! Вони засипають нас відкритими запитаннями настільки щиро, що їм просто неможливо не відповісти. Приблизно це потрібно і від вас.

ТОП-10 відкритих питань для виявлення потреб

(Ви легко можете адаптувати їх під свою специфіку)

1. У яких постачальників ви купуєте даний продукт? Чому саме вони?

2. Що вам подобається в роботі з постачальниками? А що б ви хотіли покращити?

3. Які зараз перед вами стоять завдання у бізнесі?

4. Як ви закриваєте зараз потребу в...?

5. Якими є ваші критерії при виборі постачальників?

6. Як вам вдається розвивати бізнес у складних умовах?

7. Яка квартира вашої мрії? (або) Як би виглядав вам ідеальний продукт? Якою вимогою він має відповідати?

8. Які у Вас плани щодо збільшення збуту?

9. Які плани на майбутнє ( стратегічні плани? Вашої компанії?

10. За яких умов ви погодитеся з нами працювати?

Людей, які звертаються до нашого агентства, найчастіше цікавлять одні й самі питання: проблеми, пов'язані з пошуковим маркетингом, у багатьох схожі. Ми створили добірку найпоширеніших питань наших клієнтів до нас і пропонуємо її вашій увазі.

1. Чому на вашому сайті не вказано ціни на послуги?

Ми не приховуємо наші ціни. На конкретні послуги, за якими чітко зрозумілі собівартість, трудовитрати, терміни, ми вказуємо ціни:

Щодо основної специфіки нашої діяльності — комплексного інтернет-маркетингу, то вказати конкретну вартість послуг або приблизний діапазон цін тут важко з тієї причини, що немає двох однакових клієнтських проектів: цілі, трудовитрати та терміни досягнення результатів у кожному випадку індивідуальні.

Комплексний інтернет-маркетинг - це фактично побудова "відділу продажів" бренду в Мережі. Під конкретно сформульовану клієнтом мета формується комплекс робіт, що найбільш відповідає завданням, тобто створюється стратегія просування бренду. Чи можна, не бачачи проект, не вивчивши його і не зрозумівши мети замовника, зробити висновки про те, що саме для проекту потрібно зробити комплекс яких заходів використовувати?

Уявіть, що Вася захотів купити машину. На чотирьох колесах. З кермом. З двигуном під капотом. З сидіннями для водія та пасажирів. Як ви вважаєте, скільки коштує машина з такими характеристиками? Напевно, від 200 тис. до 6 млн. руб.

Питання «скільки коштує просування сайту» без детального занурення у всі аспекти проекту, може мати тільки одну відповідь – таку ж, як у випадку з машиною для Васі.

Саме тому нам би дуже хотілося, щоб перед спілкуванням з нашим менеджером ви сформулювали свої конкретні очікування від роботи з нами (яких результатів ви чекаєте?) та підготували якнайбільше повну інформаціюпро свій проект.

2. Чому не купуєте посилання?

А навіщо? 11 березня 2014 року пошукова компанія «Яндекс» офіційно заявила про те, що посилання (на той час - лише за низкою комерційних запитів) перестають враховуватися при формуванні видачі. Можна планувати бюджет на закупівлю маси посилань - але це буде марно.

До 2014 року жоден фактор ранжирування не використовувався оптимізаторами так нахабно для маніпуляцій із видачею, як посилальний. Ось як описує всю цю історію в інтерв'ю, даному нашому порталу, Сергій Людкевич, один з найдосвідченіших професіоналів ринку пошукового маркетингу:

«У певний момент усі усвідомили, що посилання – це інструмент, який серйозно впливає на видачу. Почалася епоха обміну посиланнями, а потім з'явилися біржі посилань. У 2005 році можна було буквально одним-двома посиланнями витягнути в топ будь-який запит, але посилання повинні були бути з популярного авторитетного ресурсу - пам'ятаєте термін жирна морда? Торгівля мордами – це також окрема віха в історії SEO-індустрії. 'Яндекс' не спав, він уже почав активно протидіяти маніпулятивним механікам просування, знизивши вагу жирних морд. Почали працювати більше заслання з внутрішніх сторінок. І так дійшло все до того, що з'явилася спеціалізована біржа посилань Sape.ru, на якій весь процес купівлі-продажу посилань був автоматизований. З'явилася вона в той момент, коли попит на посилання з «внутряков» був дуже високий. Завдяки цьому біржа дуже швидко виросла та стала популярною. У цей момент Яндекс, я вважаю, втратив контроль над ситуацією. Але, з іншого боку, мені особисто зрозуміло, чому це сталося: Яндекс в той момент не міг відмовитися від такого інструменту, як рангування, замінити його було по суті нічим. Ну, і в результаті все це розквітло буйним кольором, набрало обертів. Дійшли руки у Яндексу до всього цього лише до 2014 року».

Скажімо більше: ми вже за рік-два до скасування посилального почали працювати переважно без закупівлі беклінків, бо вже тоді вага цього чинника почала серйозно знижуватися. Ми навчилися працювати без посилань задовго до того, як їх облік при формуванні видачі офіційно скасували «Яндекс». І вже тоді ця робота давала серйозніші результати, ніж просування у вигляді посилань.

3. Які гарантії ви можете дати?

Просування сайту завжди було венчурною схемою. Ніхто і ніколи насправді не міг зі стовідсотковою точністю гарантувати на певному бюджеті просування за таким запитом у топ за якийсь конкретний термін. Це завжди можна було лише прогнозувати – з тим чи іншим ступенем точності. Питання полягає в тому, що сьогодні у пошуковому маркетингу є чистої водивенчуром, а що – працюючою схемою, що дозволяє дати близькі до реальності прогнози.

Чистої води вінчур зараз - це просування за позиціями (схема, дієва за часів розквіту бірж посилань). Неможливо при просуванні позиціями з високим ступенем точності прогнозувати, у які терміни і на якому бюджеті буде взято той чи інший запит. Ця схема зжила своє і не відповідає потребам бізнесу.

Бізнес націлений на продаж. Єдиний метод добитися зростання продажів - займатися комплексним інтернет-маркетингом і нарощувати в першу чергу цільовий трафік по широкому семантичному ядру, тобто за всіма запитами, що так чи інакше стосуються вашого бізнесу (від 400 і більше запитів). Це працююча схема, за якої прогнозувати бюджет та терміни досягнення результату можна з досить високим ступенем точності.

Але все ж таки потрібно ще раз підкреслити, що інтернет-маркетинг - це насамперед маркетинг. Маркетинг апріорі передбачає вибудовування гіпотез (припущень щодо питання: що допоможе бренду розвиватися?), але не гарантує, що реалізація кожної гіпотези принесе очікувані плоди. Важливою є критична маса гіпотез та їх перевірка на практиці. Щоб було зрозуміло: ніхто не вимагає від телевізійної реклами гарантій за кількістю звернень. Так, є певні метрики, за якими обчислюється прогноз щодо лідів. Але це венчур, це маркетинг.

Єдині гарантії, які ми можемо дати (і даємо їх під час підписання договору) - професійне та точне за термінами виконання всього комплексу робіт, під який ми підписуємося, - робіт у рамках життєздатної в сучасних умовах схеми просування, тобто у рамках комплексного інтернет-маркетингу .

4. Що зробити, щоб отримати результат з просування швидше, ніж за три-чотири місяці?

Перш ніж думати про якісний ривок, потрібно чітко розуміти: яка ваша конкретна мета, яких саме результатів вам потрібно досягти протягом цих трьох-чотирьох місяців? Ваша мета безпосередньо впливає на рішення про те, на сукупність яких факторів потрібно наголосити.

Якщо вам важливі швидкі результати тут і зараз, і майбутнє проекту вас не дуже турбує, то шлях - венчурний. У Google, якщо пощастить, за короткий період (і, швидше за все, на короткий період), ви можете просунутися за рахунок закупівлі посилань. При цьому треба розуміти, якими це вам загрожує санкціями. Вони рано чи пізно наздоженуть ваш сайт.

Сенсу просуватися за допомогою закупівлі посилань ні в Google, ні в «Яндексі» немає, якщо ваш сайт – це довгостроковий проект, націлений на постійне зростання та отримання «дивідендів» у майбутньому.

І в цьому випадку вихід лише один – займатися комплексним інтернет-маркетингом.

Цілком чітко можна сказати лише одне: щоб отримати результат швидше, потрібно збільшити інвестиції в проект. Якщо результат у вас є, але ви хочете «прискоритися», то робити вам потрібно все те ж саме, але втричі інтенсивніше: створювати ще більше якісного контенту, вносити ще більше покращень на сайт, роблячи його цікавішим та зручнішим для користувачів тощо. .д.

5. Чому ви рекомендуєте переробляти веб-сайт? Хіба не можна працювати з тим, що є?

Далеко не всім своїм клієнтам ми говоримо фразу "сайт ми рекомендуємо вам переробити в такому ключі". Є проекти, за якими можна обмежитися рекомендаціями щодо внесення незначних змін. Важко отримувати цільовий трафік, змусити аудиторію полюбити сайт, якщо його юзабіліті, структура та наповнення не відповідають «ринковому» рівню якості, що формується очікуваннями користувачів.

Поведінкові чинники ранжирування - це відображення очікувань користувачів. Саме щоб привести сайт до критичній точці, з якою починається відповідність користувальницьким очікуванням, необхідні переробки на сайті. Якщо характеристики проекту не відповідають вимогам пошукових систем, Вкрай малі шанси, що проект буде високо ранжуватися і нормально отримувати трафік із природної видачі.

І при цьому потрібно розуміти, що не можна обмежитися одноразовим покращенням проекту та пожинати плоди. Поліпшення сайту – це безперервний процес.

6. Як статті в блозі можуть впливати на конвертацію користувача в клієнта? Мені потрібні продажі, а у статтях немає товарних пропозицій.

Людина, яка приймає рішення про купівлю, розглядає сукупність факторів: ціна, якість товару, гарантія на продукт, можливість звернутися до сервісний центрдля усунення несправностей, умови доставки, соціальні докази надійності бренду. Останні мають вирішальне значення. За інших рівних людина вважає за краще стати клієнтом компанії, відомої на ринку, до якої сформувалося лояльне ставлення аудиторії. "Ця компанія мені симпатична" - такого ставлення до бренду домагаються маркетологи.

Формування лояльності, довіри до бренду – основне завдання контент-маркетингу. Тому роль освітнього контенту (у якому потенційним клієнтампропонується інформація, що не має прямого рекламного характеру, а розширююча знання у тих чи інших питаннях, пов'язаних з вашою тематикою) дуже велика. Наповнення блогу інформаційними матеріалами, корисними цільової аудиторії, переслідує саме це завдання. За рахунок створення та розповсюдження якісного, затребуваного користувачами контенту бренд заробляє статус експерта на ринку та лояльність аудиторії.

7. Мені дорого. А чи можна щось зробити за 10-15 тис. рублів?

На жаль, досягти скільки-небудь прийнятного результату за таких бюджетів сьогодні вже просто неможливо.

8. Я роблю сайт. Це новий унікальний проект. Можете надіслати мені КП на просування лідами?

Почнемо з того, що просування лідами передбачає вибудовування конверсійного сценарію і залучення до нього користувача: відвідувач повинен зробити певну дію, потенційно спрямовану на здійснення покупки: заповнити форму, здійснити дзвінок, відправити продукт у «кошик». Фактично лідогенерація у широкому сенсі – це фіксація будь-якої активності користувача на сайті.

При просуванні лідами у кожному конкретному випадку ми обговорюємо із замовником оптимальну схему оплати. Це може бути просування з оплатою за:

• заявки
• дзвінки
• досконалу покупку

Оптимальний канал вибирається, виходячи з наданих замовником відомостей про маржинальність послуги або продукту.

Ми створюємо адаптивний дизайн лише для великих, багатосторінкових сайтів. Відповідно до складності завдання формується і висока цінана цю послугу у нашому агентстві.

Уявіть, що ви обираєте зубний імплантат. Будь-який кваліфікований фахівець порадить вам обирати ті імплантати, які давно використовуються на ринку. По-перше, при багаторічній практиці застосування можна об'єктивно судити про якість продукту. По-друге, якщо раптом ваш імплантат "вийде з ладу", не буде жодної проблеми замовити нові елементи конструкції для його відновлення.

З двигуном сайту - те ж саме. Він, по-перше, повинен мати репутацію якісного продукту, А вона перевіряється часом. По-друге, у вас не повинно виникати жодних проблем з пошуком фахівців, які знаються на цьому двигуні, а це означає, що цей двигун повинен бути повсюдно поширеним продуктом. З цієї точки зору Bitrix – оптимальне рішення.

Потребам більшості комерційних проектів відповідають можливості цієї CMS. Bitrix практично ідеальний для створення інтернет-магазинів та великих комерційних сайтів. Ми створили та успішно просували інтернет-магазини на цьому движку – і це були дуже успішні проекти.

12. Ми маємо сайт під фільтром Google Penguin. Чи потрібно виводити його з-під фільтра, адже основна аудиторія – у «Яндексі»?

Переважна кількість російських компаній орієнтуються виключно на "Яндекс" - і це, ми впевнені, стане у певний момент серйозною проблемою для бізнесу. Слідкувати за трафіком сайту з Googlе потрібно починати, і терміново, поки проблема не переросла у головний біль.

За кількістю користувачів пошукова система «Яндекс» у Росії все ще перевершує пошуковик Google. Але ця ситуація з кожним роком «виправляється». І якщо думати про майбутнє, то позиціям сайту в Google потрібно приділяти не меншу увагу, ніж в Яндексі.

Це означає, що виводити сайт із-під Penguin'а необхідно, незважаючи на всі пов'язані з цим труднощі. Похвалитися досвідом зняття цього фільтра сьогодні можуть не всі сео-оптимізаторські контори. У нас цей досвід є, і, скажімо без хибної скромності, дуже серйозний.

13. Трафік із Googlе у нас майже не конвертується. Ми хотіли б замовити у вас просування тільки в «Яндексі». Чи це можливо?

Ситуація, при якій трафік з «Яндекса» конвертується, а з Googlе – ні (як і навпаки), звичайно, можлива, але все ж таки малоймовірна. Стандартна, скоріше, інша ситуація: трафік з Googlе за цільовими для бізнесу запитами недостатній, звідси - відчуття, що конвертація низька, хоча насправді вона може бути нормальною.

І тут головне завдання - не виключити Googlе зі сфери своєї уваги (в найближчому майбутньому, якщо врахувати, що щороку кількість користувачів цієї пошукової системи в рунеті серйозно зростає, неувага до Googlе може погано позначитися на бізнесі), а виявити та усунути причини, з яких виникають проблеми.

За великим рахунком, і це ми говоримо, виходячи з власної практики, немає такого протистояння: стратегія просування в Google vs стратегія просування в «Яндексі». Є стратегія просування сайту у пошукових системах. При певних (звичайно, існуючих) нюансах загалом концепції розвитку пошукових систем «Яндекс» та Googlе близькі, і будуть, на нашу думку, тільки зближуватись - у питаннях контенту, посилань, поведінки користувачів на сайті.

Скажімо прямо: штучно обмежити «зону» просування з нами не вдасться. Концепція комплексного інтернет-маркетингу передбачає отримання трафіку та збільшення його конвертації в Мережі, а не в окремій пошуковій системі.

14. У мене сайт одного товару. Як мені суттєво збільшити трафік?

Просування монотоварного інтернет-магазину має специфіку, пов'язану з обмеженою кількістю запитів, за якими можливе отримання цільового трафіку. Загальний успіх інтернет-маркетингової стратегії тут залежить від ніші та самого продукту. Просувати wow-продукт, унікальний, що не має аналогів – безумовно, легше.

Найголовніше завдання для сайту одного продукту – це розширення контактів з аудиторією: охоплення дає впізнаваність і, відповідно, продаж. Стратегія просування – створення контенту для якісних зовнішніх тематичних майданчиків. Якомога більше людей повинні дізнатися про ваш продукт.

15. Що таке лендінг? І чи можна його просунути у пошуковій видачі?

Лендінг - це сторінки приземлення, на яких трафік сегментується за конкретними цільовими запитами. Вам потрібно продати продукт? Послугу? Привернути увагу до акції? Для цього можна створити лендинг - сторінку, дизайнерське рішеннята контент якої заточено під продаж, з інформацією, необхідною для прийняття рішення та здійснення дії на цій самій сторінці. Очевидна перевага лендингу в тому, що він дозволяє збільшити конверсію, його завдання – конвертувати відвідувача у клієнта тут і зараз, без переходів на інші сторінки.

За допомогою лендингів можна просуватися у видачі і цілком успішно.

16. Що краще: зробити мобільну версію сайту чи створити сайт із адаптивним дизайном?

Питання в тому, що з погляду пошукового маркетингу найефективніше – створення мобільної версії чи сайт із адаптивною версткою?

З погляду просування адаптивний дизайн – це варіант, що має незаперечна перевагаперед мобільною версією Остання передбачає створення дублів сторінок, що ускладнює з ряду причин просування (наприклад, якщо на сторінку основного сайту ставиться посилання, мобільний дубль цієї сторінки не отримує жодних переваг від цього посилання).

Інша річ, що для складних, багатосторінкових сайтів з фінансів може бути вигідніше мобільна версія, Так як (повторимо) реалізація адаптивного дизайну на великому веб-ресурсі - це дуже трудомістка задача. Але якщо це завдання буде виконано успішно, то ви точно не пошкодуєте про це, інвестиції окупляться.

Сьогодні з точки зору успішності просування можна з упевненістю сказати, що сайт з адаптивним дизайном – це тренд майбутнього.

17. Я хочу замовити лише контент-наповнення. Чи це можливо?

Ми неохоче беремося за такі замовлення, незважаючи на те, що заробили собі певну репутацію у сфері створення якісного контенту. І пов'язане це небажання братися лише за контент-наповнення з тим, що такі замовлення йдуть у розріз із нашою основною спеціалізацією – комплексним інтернет-маркетингом.

Фактично, займаючись тільки написанням текстового контенту для проекту, ми не можемо відповідати за результат, а клієнт в результаті саме результату і чекає: він пов'язує свої надії з тим, що контент дасть йому певні показники цільового трафіку, вплине на рівень конверсії і т.д. буд. Коли зростання не відбувається, замовник схильний бачити у цьому недоопрацювання тих, кому він довірив створення контенту.

Але контент – це важлива, але далеко не єдина наріжна річ в інтернет-маркетингу. Результати досягаються не завдяки виключно контенту, а завдяки стратегії просування та проведення комплексу робіт (тільки частиною яких є контент-наповнення) щодо покращення сайту в цілому, розширення контактів бренду з аудиторією, створення оптимальної схеми отримання клієнтів в інтернеті.

Усім потрібні результати. У тому числі тим, хто замовляє лише контент-наповнення. І тут потрібно просто чесно визнати: якщо ви чекаєте на результати, то необхідна вам не послуга з написання текстів, а комплексний інтернет-маркетинг.

P. S. Якщо у вас залишилися ще якісь питання, на які ми не відповіли в цій статті, ви завжди можете задати їх у нашій статтірозділ FAQ .

top-17-voprosov-nashikh-klientov

Виявлення потреб

Серце будь-якого продажу - проблеми та приховані потреби покупців. Зрозуміти їхнє головне завдання. Ніл Рекхем

Ким є медичний представник для лікаря - Це і актор, і духовник, і психолог, і соратник, і друг.
Без креативу, експромту, спонтанності, позитивного ставлення, драйву, слів та вчинків не може обходитися жодна угода.

Як вивести лікаря на довірчу розмову та продати? Просто розмовляйте з лікарем і тоді, можливо, він розкриє вам свою таємницю потреб. Звичайно, знаючи потреби лікаря задовольнити їх - справа техніки.

Основне завдання медичного представника - ставити правильні запитання лікаря та активно слухати. 10% часу кажу, а 90% слухаю ( золоте правиломедичного представника).

Найкраще потреби лікаря знає сам лікар, тому найрозумніше - це дати йому можливість розповісти про це.

Яким чином? - Задаючи запитання та слухаючи відповіді.

Причини з яких потрібно ставити запитання:

Щоб лікар відчув свою значущість

Контролювати процес продажу

Зрозуміти потреби та бажання лікаря

Дізнатися можливі заперечення та відповісти на них

Запитання бувають різні:

Відкриті - ті, які починаються із запитальних слів: коли, де, чому і т.д.,

Альтернативні – пропонують варіанти відповідей

Закриті – вибір відповіді обмежений словами «так» чи «ні».

Відкриті питання:
Відкриті запитання допомагають розмовляти лікаря, викликати в нього відчуття значущості, створити комфортну ситуацію підтримки контакту, зробити перші кроки до виявлення потреби.

Відкриті питання припускають розгорнуту відповідь, ними можна відповісти «ні» чи «так».

Помилки, які часто роблять медичні представники – задають кілька запитань одразу, не слухають відповіді, не дослухавши відповіді, починають говорити, не ставлять запитання взагалі.

Поставивши запитання, треба обов'язково витримати паузу, щоб клієнт відповів.

Приклади запитань:
1. На що ви орієнтуєтесь при виборі препарату для лікування ринітів насамперед? - Виявлення потреби.
2. Якими властивостями повинен мати препарат для лікування ринітів?
3. Лікарю, що для вас особливо важливо при призначенні препаратів для лікування риніту?
4. Лікар, чим керуєтеся при виборі препарату?

5. Якого ефекту ви чекаєте на призначення препарату для лікування ринітів?

6. На що звертаєте увагу при виборі препарату на лікування ринітів?

Альтернативні питання:

Питання, у формулюванні яких утримуються варіанти відповідей, вони передбачають швидке вирішення. Ви нічого не нав'язуєте, а просто уточнюєте.

Приклади:

1. Лікар, яка форма випуску лікарського засобувлаштовує вас більше – таблетки чи сироп?

2. Лікарю, яка кількість пацієнтів з болем у горлі до Вас приходить на день - два-три чи більше?

3. Лікарю, підкажіть будь ласка, пацієнтам з болем у горлі ви віддаєте перевагу монотерапії або комплексній?

Закриті питання:

Не схильні до розгорнутого спілкування, а припускають коротку відповідь «так» чи «ні», тобто. закінчують обговорення.

Навіщо:

Перевірити правильність розуміння

Зафіксувати певний вид взаємодії

Дізнатись остаточне рішенняклієнта

Приклади:

1. Якщо я запропоную вам більше ефективний препарат, Ви скористаєтеся ним у своїй практиці?

2. Лікарю, хотіли б ви уникнути сухості слизової оболонки і одночасно з цим ефективно усунути закладеність носа?

Висновок:

Таким чином, у процесі продажу варто ставити лікарю різні запитання. Пам'ятайте, що продаж контролює той медичний представник, який ставить правильні питання в потрібний момент і краще слухає. З'ясовуючи інформацію, йдемо від загального до приватного, тобто. намагаємося з кожним кроком звужувати та конкретизувати сферу взаємодії.
Пам'ятайте, що хтось запитує, той і керує бесідою!!!