эсвэл зүгээр л эрэлтийн муруй. Тэнцвэрт эрэлтийн муруй нь нэг худалдан авагчаас бусад бүх хүмүүсийн хэрэглээнд үзүүлэх гадаад ахиу нөлөөлөл байх үед бий болох муруй юм. 3 бүх үнийн хувьд тэг. Бусад бүх эрэлтийн муруйнууд нь худалдан авагчид байж болох бусад хүмүүсийн эрэлтийн талаарх түр зуур дутуу мэдээллээс үүдэлтэй тэнцвэрт бус муруйнууд юм. Зах зээлийн мэдээлэлд алдаа илэрсэн даруйд ийм муруй шинэ байрлал руу шилжиж болно.

2. Олонхит нэгдэхийн үр нөлөө - график арга

Үзэл баримтлалын туршилтын нарийвчилсан хэлэлцүүлгийн гол зорилго нь гадаад хэрэглээний ахиу нөлөөллийг бууруулах, эцсийн эрэлтийн муруйг гаргахад түүний гүйцэтгэх үүргийг харуулах явдал байв. Гэхдээ гадаад хэрэглээний нөлөөлөл их байгаа үед зах зээлийн эрэлтийн функцийг олж авах харьцангуй энгийн арга бий. Энэ арга нь олонхийн нэгдэх муруйны зарим шинж чанарыг ердийн "функциональ" эрэлтийн муруйтай харьцуулах боломжийг бидэнд олгоно; мөн үнийн өөрчлөлтөөс үүдэлтэй эрэлтийн өөрчлөлтийг олонхит нэгдэх нөлөөллөөс үүдэлтэй өөрчлөлтөөс салгах боломжийг бидэнд олгоно.

Бид тодорхой нийт эрэлтийг хамааралтай хувьсагч гэж үздэг 4 мөн хувь хүн зах зээлийн нийт эрэлт болох эрэлтийн функцтэй байх болно. Хувь хүний ​​эрэлтийн функцүүдийн параметр болох зах зээлийн нийт эрэлтийн хэмжээг үсгээр тэмдэглэе. а, б ,..., П (хаанаа< б < ...< п). Хувь хүний ​​эрэлтийн функцуудыг тэмдэглэг 1 , г 2 , ... г n , үсэг бүр өөр хэрэглэгчийг илэрхийлдэг. Тэгэхээр,г 3 аХэрэв хэрэглэгч үүнд итгэж байгаа бол 3-р хэрэглэгчийн эрэлтийн муруй юм

2 Гадны ахиу хүчийг бууруулахыг зарчим, хууль гэж бидний нэрлэсэн зүйлтэй уншигч санал нийлэхгүй байгаа бол энэ нь "хууль" биш бол энэ нь тэнцвэрт байдлын нөхцөл байх ёстой гэдгийг харуулж чадна.

3 Хязгаарлалт гэдэг нь үнэн гадны нөлөөНэг худалдан авагчид ногдох хэрэглээ тэгээс ялгаатай бол эрэлтийн хүснэгтэд ямар ч нөлөө үзүүлэхгүй, учир нь бие биенийхээ эрэлтэд хариу үйлдэл үзүүлэх дор хаяж хоёр худалдан авагч байх хүртэл зах зээлийн нийт эрэлт нэмэгдэхгүй.

4 Уншигч та дараагийн хуудсуудын дүн шинжилгээ нь туршилтаас арай өөр таамаглал дээр үндэслэсэн болохыг анхаарна уу. График дээр эрэлтийн муруй бүрийг (тэнцвэрийн муруйгаас бусад) хэрэглэгчид зах зээлд тогтмол хэмжээний бараа зарна гэж үзсэний үндсэн дээр бүтээдэг.

Олонхитой нэгдэхийн үр нөлөөг зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ ихсэх, өөрөөр хэлбэл бусад хүмүүс ч мөн адил энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах зэргээс шалтгаалан тухайн бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ нэмэгдэж байгаа хэмжээ гэж ойлгогддог. Энэ нөлөө нь хүмүүсийн амьдралаас хоцрох хүсэл эрмэлзэл, загвараас эхлээд тэдний эргэлтэнд орохыг хүсч буй нийгмийн хүрээлэлд нийцэх хүслийг илэрхийлдэг. Зах зээлийн эрэлтийн өсөлт (D) нөлөөгөөр бие даасан эрэлтийн муруй (d) шилжих тусам энэ нөлөө их байна.

snob нөлөө

Сноб эффект нь бусад хүмүүс энэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэдэг тул хувь хүний ​​эрэлт буурах хэмжээгээр тодорхойлогддог. зах зээлийн эрэлт нэмэгдсэнтэй холбоотой. Энэ нөлөө нь хүмүүсийн онцгой байдлын хүсэл эрмэлзэл, бие биенээсээ ялгаатай байх, бусдаас ялгарах хүслийг илэрхийлдэг. Эрэлт буурах тусам энэ бүтээгдэхүүний эрэлт бусад худалдан авагчдаас их байх болно.

Зах зээлийн эрэлт 1%-иар өөрчлөгдөхөд хувь хүний ​​эрэлтийн тоон өөрчлөлтийн зэрэглэлийг харуулсан тоон уян хатан байдлын коэффициентээр олонхитой нэгдэх нөлөө, нялцгай биетний нөлөөг аль алиныг нь тодорхойлж болно.

Коэффицентийг дараахь томъёогоор тооцоолно.

§ qi - i бүтээгдэхүүний хувийн эрэлтийн үнэ цэнэ;

§ Qi - i бүтээгдэхүүний зах зээлийн эрэлтийн үнэ цэнэ;

1. Eq > 0 бол олонхитой нэгдэх нөлөө бий

2. Хэрэв тэгшитгэл< 0, то наблюдается эффект сноба.

Үнэмлэхүй үнэ цэнэ өгөгдсөн коэффициентавч үзсэн нөлөөллийн цар хүрээг тодорхойлдог.

Хэрэглээний мэдэгдэхүйц нөлөө

Харагдах хэрэглээний эффект буюу Веблений эффект нь ижил төрлийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад өндөр үнэтэй байдаг тул тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт нэмэгдэж байгаа мэт парадоксик үзэгдэл юм.

Веблений эффект нь тухайн барааны үнийн өсөлтөөс шалтгаалан хувь хүний ​​эрэлт нэмэгдэж буй хэмжээг тодорхойлдог.

Хэрэглэгч үнийн өсөлтийг илүү их нэр хүндтэй холбож, нэмэлт эрэлтийг бий болгосноор үр нөлөө ажиглагдаж байна.

Үнэ болон эрэлтийн тоо хэмжээ хоёрын урвуу хамаарал хэвээр байгаа боловч эрэлтийн муруй нь нөлөөний нөлөөн дор баруун тийш шилждэг, учир нь хэрэглэгчийн нүдэн дээр ижил бүтээгдэхүүн бага үнэтэй (P1 нь нэр хүндтэй биш), өндөр үнэтэй байдаг. үнэ (P2 нэр хүндтэй) нь өөр өөр эрэлтийн муруй d(P1) болон d(P2) бүхий өөр өөр бүтээгдэхүүн юм.

Веблений эффектийн тоон утгыг эрэлтийн үнийн уян хатан чанараар үнэлж болох бөгөөд энэ нь үнэ 1% -иар өөрчлөгдөх үед эрэлтийн өөрчлөлтийн түвшинг тодорхойлдог.

Коэффицент үнийн уян хатан байдалэрэлтийг бидэнд аль хэдийн мэдэгдэж байсан томъёоны дагуу тооцоолно.

Q(P) - үнээр эрэлтийн функц

P - зах зээлийн үнэ

Хэрэв Веблений нөлөө байхгүй бөгөөд бүтээгдэхүүн нь Гиффений бүлэгт хамаарахгүй бол үнийн уян хатан байдлын коэффициент сөрөг, E байна.<0. Положительное значение коэффицента, E>0 нь экспоненциал хэрэглээний үр нөлөө байгааг илтгэж болно, илүү их байх тусам энэ коэффициентийн үнэмлэхүй утга өндөр байна.

Спекулятор эрэлт

Бараа бүтээгдэхүүний хомсдол, зах зээлийн нийлүүлэлт хангалтгүй буюу үнийн өсөлтийг урьдчилан таамаглаж зохиомлоор хязгаарласан үед таамаглалын эрэлт үүсдэг. Эдгээр нөхцөлд эрэлтийн муруй мөн баруун тийш шилждэг.

Оновчгүй эрэлт

Зохисгүй эрэлт хэрэгцээ нь хэрэглэгчийн төлөвлөөгүй бүх худалдан авалтыг нэгтгэдэг бөгөөд гэнэтийн хүсэл, дур сонирхол, хүсэл тэмүүллийн нөлөөн дор тохиолддог. Олон томоохон дэлгүүрүүд ийм төрлийн эрэлт хэрэгцээг хүүхэдтэй эцэг эхчүүд гэх мэт тодорхой хэрэглэгчдийн бүлэгт зориудаар өдөөдөг кассын машинчихэр, хөгжилтэй тоглоом бүхий тавиурууд.

Нийлүүлэлтийн хууль ба түүний график дээрх муруй; үнийн бус хүчин зүйлүүд зах зээлийн нийлүүлэлттэдгээрийн үйл ажиллагааны график тусгалын онцлог.

Зах зээлд эрэлтийн хуулиас үл хамаарах тохиолдлууд гарч болзошгүй. Эдгээр нь иймэрхүү нөхцөл байдал юм Гиффений эффект, олонхийн эффекттэй нэгдэх, snob эффект, Веблен эффект .

Гиффений эффектүнийн бууралт нь эрэлтийг бууруулж, өсөлт нь түүнийг өсгөхөд хүргэдэг зах зээлийн нөхцөл байдалд ордог. Үүний зэрэгцээ хэрэглээнд багагүй хувийг эзэлдэг чанар муутай барааг Гиффений бараа гэж нэрлэдэг. Энэ үзэгдлийг анх Английн эдийн засагч Гиффен тодорхойлсон байдаг.

Парадокс нь эдийн засгийн тодорхой нөхцөл байдалд, тухайлбал хүн амын нэлээд хэсэг нь огцом ядуурч, нэг чухал бүтээгдэхүүн, жишээлбэл талх, мах, жимс жимсгэнэ худалдаж авахаас татгалзаж байгаа нөхцөлд ажилладаг. , энэ нь бүр илүү үнэтэй байдаг тул талхны эрэлт нэмэгддэг.Үнийн өсөлтийг үл харгалзан.

Талхны үнэ буурахад бусад бүтээгдэхүүний эрэлт гарч, талхны эрэлт буурдаг. Өгөгдсөн жишээн дээр "ceteris paribus" зарчмыг баримтлаагүй, өөрөөр хэлбэл талхны үнэ төдийгүй бусад барааны үнэ өөрчлөгддөггүй тул Гиффений эффект нь эрэлт нийлүүлэлтийн хуультай зөрчилддөггүй.

Олонхитой нэгдэхийн үр нөлөөхүн бүрийн худалдаж авсан зүйлийг худалдан авахыг хэрэглэгчдэд урамшуулдаг. Энэ нь "амьдралын давалгаанд" (юмны сэлэлт), бусадтай хөл нийлүүлэн алхах, загварлаг байх хүсэл эрмэлзлээс үүдэлтэй. Хүн бусад ихэнх худалдан авагчдын худалдан авч байгаа бүтээгдэхүүнийг тэдэнтэй адил тэгш байх, нийтлэг хэв маягийг хадгалахын тулд худалдаж авахыг эрэлхийлдэг.

Нарийвчлан хэлэхэд, зах зээл дээрх зарим эсвэл бусад бүх худалдан авагчид энэ бүтээгдэхүүнд илүү их (бага) эрэлт хэрэгцээтэй байдаг тул хувь хүн тухайн бүтээгдэхүүнд илүү их (бага) эрэлт хэрэгцээтэй байгаа тохиолдолд энэ нөлөөг томъёолж болно.

snob нөлөөөмнөх нөлөөний эсрэг байна. Энд хэрэглэгч олонхоос ялгарах, онцгой, өвөрмөц, бусдаас ялгарахыг эрмэлздэг. Хүн бүхний худалдаж авсан зүйлийг хэнэггүй худалдан авагч хэзээ ч худалдаж авахгүй.

Тиймээс, энэ тохиолдолд бид хувь хүний ​​сонголт нь бусад хэрэглэгчдийн сонголтоос хамаарна гэж хэлж болно. Энэ харилцаа нь яг эсрэгээрээ. Аливаа бүтээгдэхүүний хэрэглээний цар хүрээ хэдий чинээ их байна, төдий чинээ хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ багасна. Өөрөөр хэлбэл, нэг хэрэглэгчийн эрэлт нийт эрэлттэй сөрөг хамааралтай байдаг.

Энэ нь зарим хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнийхээ үнийг бууруулснаар эрэлтээ бууруулж чаддаг нөхцөл байдал юм. Үүнийг ийм бүтээгдэхүүн илүү боломжийн болж, хэрэглээний цар хүрээ нэмэгдэж байгаатай холбон тайлбарлаж байгаа боловч тодорхой ангиллын хэрэглэгчид эдгээр бүтээгдэхүүнийг "бусдын адил" байхыг хүсэхгүй байгаа тул сонирхохоо больсонтой холбон тайлбарлаж байна.

Веблений нөлөө. Энэ нөхцөл байдал нь үнэ нь өссөн ч гэсэн онцгой, нэр хүндтэй, үнэтэй барааны эрэлт нэмэгдэж байгаагаар тодорхойлогддог. Үнэн хэрэгтээ зах зээл дээрх хэрэглэгчдийн дунд бараа худалдаж авахдаа үнийг нь биш, харин нэр хүндийг харгалзан үздэг баян хэрэглэгчид байдаг - нийгмийн тодорхой ангилалд хамаарах, нийгмийн тодорхой статус гэх мэт.

Барааны үнэ унасны үр дүнд зарим хэрэглэгчид энэ нь түүний чанар муудсантай холбоотой гэж үзэж, энэ барааны хэрэглээг бууруулсан тохиолдолд Веблений нөлөө ажиглагдаж болно.

Олонхитой нэгдэхийн нөлөө (хөршийн нөлөө).

мөн чанар энэ нөлөөХувь хүний ​​эрэлтийн өөрчлөлт нь нийгэмд эсвэл нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн тодорхой хэм хэмжээг дагаж мөрдөх хэрэглэгчийн хүсэл эрмэлзэлд нөлөөлдөг. нийгмийн бүлэг, түүнд хамаарах, тодорхой бүтээгдэхүүний хэрэглээтэй холбоотой. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглэгч ихэнх хүмүүсийн худалдаж авсан зүйлийг худалдан авах хандлагатай байдаг. Тиймээс, бүтээгдэхүүний үнэ буурах үед энэ нөлөө нь зах зээлийн эрэлтийн огцом өсөлтөд хүргэдэг бөгөөд үүний үр дүнд эрэлтийн муруй илүү хавтгай болдог (2.3-р зургийг үзнэ үү. б).

Сноб эффект (олонхиос салсны нөлөө).

Энэ нөлөө нь хэрэглэгчдийн олон түмний дундаас ялгарах, өөрийгөө эсэргүүцэх хүсэл эрмэлзэлд илэрдэг. Тиймээс, энэ нөлөөний үйлдэл нь өмнөх нөлөөний үйл ажиллагааны эсрэг байна, i.e. Хэрэв бусад хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүний худалдан авалтыг нэмэгдүүлбэл snob нь эсрэгээрээ тэднийг бууруулдаг. Энэ нөлөөллийн үйлдлийг эрэлтийн шугамын харгалзах тусгай зохицуулалтаар харуулсан бөгөөд энэ нөлөөллийн үйлдэл нэмэгдэх тусам өнцөг нь улам бүр эгц болдог.

Веблений нөлөө (харагдах хэрэглээний нөлөө).

Веблений эффектийг snob эффекттэй андуурч болохгүй. Тэд үндсэн ялгааХэрэв snob эффект нь бусад худалдан авагчдын барааны хэрэглээний хэмжээнээс хамаардаг бол Веблений нөлөө нь үнээс хамаарна.

Веблений эффекттэй хэлбэрийн хувьд ойрхон боловч агуулгын хувьд ижил биш юм нэр хүндтэй хэрэглээний нөлөө.Үүний ялгаа нь барааны нэр хүнд нь зөвхөн өндөр үнээр тодорхойлогддог төдийгүй эдгээр барааг нийгэмд нэр хүндтэй гэж хүлээн зөвшөөрсөнд оршино. Эдгээрт дүрэм ёсоор хязгаарлагдмал хэмжээгээр үйлдвэрлэсэн, ерөнхий зах зээлд хараахан гарч ирээгүй шинэ бараа орно.

X. Лейбенштейн тодорхойлсон нөлөөллөөс гадна орчин үеийн микро эдийн засгийн онолд хувь хүний ​​эрэлтэд нөлөөлдөг өөр гурван нөлөө байдаг - сүлжээний нөлөө, клубын барааны хэрэглээ, бүтээгдэхүүний чанарын үзүүлэлт болох үнийн нөлөөллийг санах нь зүйтэй. .

сүлжээний эффектүүд. Эдгээр үр нөлөөний мөн чанар нь ийм бараа, үйлчилгээ байдаг бөгөөд хэрэглээний үр ашиг нь ийм бараа, үйлчилгээний хэрэглэгчдийн өсөлтийг дагаж өсдөг явдал юм. Ялангуяа нийгэм дэх нэг утасны багц нь түүний эзэмшигчийн хувьд ямар ч ашиг тусыг илэрхийлдэггүй - олон утасны эзэмшигчдийг нэгтгэдэг сүлжээ хэрэгтэй; наад зах нь утсаа ашиглах нь ашигтай нөлөө үзүүлдэг. Иймд утасны үйлчилгээ үзүүлэх үйл явц нь сүлжээний шинж чанартай, утас өөрөө сүлжээний бүтээгдэхүүн гэж ангилдаг гэж үздэг. Ийм бараа нь утасны сүлжээнээс гадна интернет, програм хангамж, банкны үйлчилгээ гэх мэт.

Сүлжээний бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа энэ бүтээгдэхүүний цөөн тооны эзэмшигчтэй хэрэглэгч шинэ хэрэглэгчдийн тоо өсөх тохиолдолд ийм бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад илүү өндөр үнэ төлөхөд бэлэн байх нь ойлгомжтой. Үүнийг мобайл холбооны жишээн дээр тайлбарлая.

Хэрэв үүрэн холбооны үйлчилгээний хэрэглэгчид цөөхөн бол түүнийг үзүүлэхэд нэлээд өндөр зардлыг цөөн тооны хэрэглэгчид нөхөх болно. Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд харилцаа холбооны үйлчилгээ үзүүлэх үнэ нэлээд өндөр байх болно. Тиймээс сүлжээний хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлж, олон тооны захиалагчдын дунд зардлаа хуваарилах замаар тус бүрийн үнийг тус тусад нь бууруулах нь зүйтэй юм. Ийнхүү борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр үнийн өсөлт, хэрэглэгчдийн харилцаа холбооны үйлчилгээний төлбөрийг төлөх хүсэл хоёрын хооронд шууд хамаарал бий болно. Эрэлтийн муруй эерэг налуутай болно.

Харин тодорхой тооны сүлжээний хэрэглэгчдээс эхлээд цаашид нэмэгдэх нь сүлжээний түгжрэлээс шалтгаалж холбооны үйлчилгээний үнэ нэмэгдэхэд хүргэнэ. Эрэлтийн муруй нь уламжлалт сөрөг налууг авна. Гинжин барааны нийт эрэлтийн муруй нь бөмбөрцөг хэлбэртэй муруй шиг харагдана (Зураг 2.10).

Цагаан будаа. 2.10.

Клубын барааны хэрэглээ. Клубын бараа бүтээгдэхүүнд хэрэглээ нь нэгдүгээрт, хамтын хэрэглээ, хоёрдугаарт, хэрэглэгчдийн биелэлтийг илэрхийлдэг бараа орно. нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн дүрэм. Клубын ашиг тусын жишээ бол усан сан, спортын талбай, номын сан гэх мэт. Сүлжээний нөлөөллийн нэгэн адил энэ барааны бусад хэрэглэгчдийн тоон нөлөөн дор клубын барааны эрэлт хэрэгцээ үүсдэг. Цөөн тооны хэрэглэгчтэй бол тэдний тоо нэмэгдэхийн хэрээр өндөр үнэ төлөх хүсэл эрмэлзэл нэмэгдэж, клубын бараа хэт ачаалалтай үед энэ хамаарал сөрөг болж хувирдаг. Клубын барааны үйлчилгээний эрэлтийн муруй нь Зураг дээр үзүүлсэн шиг харагдах болно. 2.10.

Бүтээгдэхүүний чанарын үзүүлэлт болох үнийн нөлөө.

Энэ нөлөө нь бүтээгдэхүүний жинхэнэ шинж чанарын талаархи худалдан авагчдын мэдээлэл хязгаарлагдмал байдаг. Ийм нөхцөлд худалдан авагчид ихэвчлэн бүтээгдэхүүний чанарыг үнээр нь үнэлдэг - үнэ өндөр байх тусам бүтээгдэхүүний чанар өндөр байдаг (гэхдээ энэ нь ихэвчлэн тийм биш байдаг). Тиймээс эдгээр нөхцөлд өндөр үнээр эрэлт өсөж, харин бага үнээр эсрэгээрээ буурч болно.

• Varian X.R.Микро эдийн засаг. Дунд шатны. Орчин үеийн хандлага: сурах бичиг / орчуулга. англи хэлнээс. Н.Л.Фролова. М.: ЮНИТИ, 1997.

Хүмүүс шийдвэр гаргахдаа логикоор ажиллаж, бодит байдлыг бодитойгоор хүлээж авдаг гэж бодох дуртай. Бидний ихэнх нь юу ч бидний оюун санааг бүрхэж, үндэслэлгүй үйлдэл хийхэд хүргэдэггүй гэдэгт итгэлтэй байдаг. Гэсэн хэдий ч энэ нь огт тийм биш юм.

Үнэн хэрэгтээ хүн бол үнэхээр ухаангүй амьтан юм. Тэд бусад хүмүүс, түүнчлэн янз бүрийн нөхцөл байдал, нөхцөл байдлын нөлөөнд автдаг. Бидний олон шийдвэр, үйлдэл нь танин мэдэхүйн гажуудал гэж нэрлэгддэг зүйлд нөлөөлдөг.

"Танин мэдэхүйн гажуудал" гэж юу вэ?

Танин мэдэхүйн хазайлт нь тодорхой нөхцөл байдалд тохиолддог сэтгэхүйн алдаа эсвэл дүгнэлтийн хазайлт юм. Эдгээр нь ихэвчлэн мэдээлэлд бодитой үнэлгээ өгөхийн оронд тодорхой итгэл үнэмшилтэй байж, өөрсдийн сонголтоо дагах хандлагаас үүдэлтэй байдаг.

Өөрөөр хэлбэл танин мэдэхүйн хазайлт гэдэг нь тухайн хүний ​​үндэслэлгүй сэтгэх хандлага юм. Энэ үзэгдэл нь хүний ​​оюун ухааны түвшинтэй ямар ч холбоогүй нь сонин байна. Хамгийн гайхалтай оюун ухаан хүртэл захирагддаг танин мэдэхүйн гажуудал. Үнэн хэрэгтээ тэд бодит байдалтай холбоотой.

Хэрэв та танин мэдэхүйн гажуудлын ерөнхий ойлголтыг ойлгож байгаа бол энэ мэдлэгийг ирээдүйд маркетингийн ажилд үр дүнтэй ашиглаж болно. Маркетингийн стратегид аль хэдийн хэрэглэгдэж байсан танин мэдэхүйн хэвшмэл байдлын зарим жишээг доор харуулав.

Олонхитой нэгдэхийн нөлөө (дуураймал)

Эхлээд бид танин мэдэхүйн үндсэн гажуудлын нэг болох дуураймал эффектийн талаар ярих болно. "Сүргийн сэтгэлгээ" гэсэн хэллэгийг олон хүн мэддэг байх. Тиймээс хүмүүсийн дийлэнх нь тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүлээн зөвшөөрөхөд түүний үнэ цэнэ бусдын нүдэн дээр нэмэгддэг.

Энэ нөлөө нь эргээд бусад хүмүүст таалагдсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад хүргэдэг. Түүгээр ч зогсохгүй бид ийм бүтээгдэхүүнийг зөвшөөрч, бусдад санал болгож эхэлдэг.

Олонхитой нэгдэхийн үр нөлөөг маркетингийн стратегид ашиглахад хялбар байдаг:

• Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар эерэг сэтгэгдэл үлдээхэд сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгчдийг урамшуулах;
• Товчлуурын хажууд байгаа нийгмийн зөвшөөрлийн элементүүдийг (хэрэглэгчийн лавлагаа гэх мэт) ашиглана уу зорилтот арга хэмжэээсвэл төлбөрийн хуудас дээр;
• Компанийн лого эсвэл хамтран ажилладаг хүмүүсийн зургийг сайт дээр байрлуул.

Энэ нөлөөг олон компани ашигладаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд гайхалтай сайн наймаа хийж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг. Зангуу нөлөө нь тоон утгыг хүний ​​​​үнэлгээний шинж чанар бөгөөд үнэлгээг анхны утга руу шилжүүлэхэд хүргэдэг. Өөрөөр хэлбэл, шийдвэр гаргах явцад хүн өөрт нь өгсөн мэдээллийн эхний хэсэгт найдах хандлагатай байдаг.

Жишээлбэл, та жагсаал хийж байна боломжит худалдан авагчидбүтээгдэхүүний анхны үнэ (зангуу). Энэ нь 1000 доллар гэж бодъё. Үүний дараа бүтээгдэхүүний шинж чанар, ашиг тусын жагсаалтыг гаргана. Үүний дараа та энэ зүйлийг ердөө 250 долларын үнэтэй гэж мэдэгддэг. Үүний үр дүнд, таны боломжит худалдан авагчид санал болгож буй бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг мэдэрч, тэр үед тэд гайхалтай сайн тохиролцоонд хүрч байгаа мэт санагддаг. Хэрэв та 250 долларын үнийг шууд хэлсэн бол худалдан авагчид ийм мэдрэмж төрүүлэхгүй байх байсан.

Стив ЖобсМөн iPad-ийн танилцуулгын үеэр гэнэтийн эффектийг ашигласан. Эхлээд дэлгэцэн дээр 999 долларын үнэ гарч ирэв - Жобс үүнийг шинэ iPad-ийн үнэ цэнэ гэж хэлсэн. Дараа нь тэр төхөөрөмжийн онцлог, ашиг тусын талаар ярьсан. Танилцуулгын төгсгөлд Стив Жобс хэлэхдээ, аз болоход iPad нь 999 доллар биш, харин 499 долларын үнэтэй байна. Энэ үед дэлгэцэн дээр 999 долларын үнэ бэлгэдлийн шинжтэй сүйрч, 499 доллар гэсэн шинэ тоо гарч ирэв.

Зангуугийн нөлөө нь маркетингийн стратегийн үр нөлөөг нэмэгдүүлдэг. Хөрвүүлэх хурдаа нэмэгдүүлэхийн тулд та илүү олон зүйлээс эхэлж болно өндөр үнэ- танилцуулга эсвэл буух хуудасны төгсгөлд үүнийг үр дүнтэй багасгах.

гало эффект

Гало эффект нь нөлөөлөл юм ерөнхий сэтгэгдэлямар нэг зүйлийн тухай (юм, хүн, үзэгдэл) бусад шинж чанаруудын талаархи ойлголт. Жишээлбэл, хэрэв бид хүнийг найдвартай гэж үзвэл түүнд хариуцлага, мэргэн ухаан гэх мэт чанаруудыг автоматаар өгч чадна.

Гало эффектийг анх 1920 онд хэвлэгдсэн Эдвард Торндайкийн нийтлэлд дурдсан байдаг. Торндайк судалгаандаа армийн командлагчдаас цэргүүдэд үнэлгээ өгөхийг хүссэн янз бүрийн шинж чанарууд- оюун ухаан, нямбай байдал, бие махбодийн өгөгдөл, манлайлах чадвар, үнэнч шударга байдал. Судлаач цэргүүд тус бүрийг шинж чанараараа ойролцоогоор ижил үнэлдэг болохыг олж мэдэв. Хэрэв командлагч нэг шинж чанарын дагуу захирагдагчдаа эерэг сэтгэгдэл төрүүлсэн бол түүний бусад чанаруудыг бас өндрөөр үнэлдэг байв.

Гало эффектийг маркетингийн ажилд хэрхэн ашиглах вэ? Үзэгчиддээ нэг зүйлээр сэтгэгдэл төрүүлснээр тэд компанийг илүү эерэг талаас нь харна. ConversionXL компаниуд гало эффектийг хэрхэн ашиглах талаар хэд хэдэн сонголтыг жагсаав.

• Алдартнуудын баталгаа;
• дур булаам хүмүүсийн зургийг ашиглах;
• Олны танил компаниудын нэрийг дурд.

Энэ төрлийн танин мэдэхүйн хандлагаас болж компани бүр мэргэжлийн, гоо зүйн хувьд сэтгэл татам, ажиллагаатай вэбсайт үүсгэх нь маш чухал юм. Таны нөөц бол компанийн анхны сэтгэгдлийг бүрдүүлдэг. Хэрэв энэ нь муу хийгдсэн бол бизнесийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлдөг. Жишээ нь Squarespace юм. Түүний вэбсайт нь анхны эерэг сэтгэгдэл төрүүлдэг.

Баталгаажуулах гаж нөлөө

Энэ нь бидний итгэл үнэмшилд нийцсэн мэдээллийг үнэн эсэхээс үл хамааран батлах хандлага юм.

Маркетингийн хувьд энэ нөлөөг хэрэгжүүлэх хоёр арга бий. Үүний нэг нь тухайн хүн аливаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тодорхойлолтыг хэтэрхий өө сэвгүйгээс болж чанарт нь эргэлзэх явдал юм. Жишээлбэл, таны буух хуудсан дээр зочдод тэдний үнэн зөв гэдэгт эргэлзэж эхэлдэг ийм гайхалтай мэдэгдлүүдийг харж болно. Хэдийгээр та үгээ баримт, өгөгдөл, графикаар нөөцөлсөн ч боломжит худалдан авагчид чамаас юу ч худалдаж авахгүй байх магадлалтай.

Гэхдээ та мэдэгдлийг бага, чанга дуугаар хийснээр энэ асуудлыг даван туулж чадна. Жишээлбэл, эрэгтэй сүрчигний брэндийн эзэн энэ сүрчиг нь олон тооны эмэгтэйчүүдийн анхаарлыг татдаг гэж үзэгчдэд итгүүлэх шаардлагагүй.

Түүнчлэн баталгаажуулалтын хэвийх нөлөө нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ашиг тусыг сайнаар харуулдаг. Таны бүтээгдэхүүн хэр сайн болохыг хэлэхийн оронд энэ нь хэр ашигтай болохыг харуул. Доор байна сайн жишээБаталгаажуулах гаж нөлөөг ашиглан:

График дээр мөн тэг байгаа гэдгийг анхаарна уу. Ийм учраас бүтээгдэхүүн нь тийм ч өөгүй харагддаггүй. График нь боломжит худалдан авагчдад уг шийдлийг ашигладаг хүмүүсийн дийлэнх нь түүний ашиг тусыг мэдэрсэн гэдгийг зүгээр л харуулж байна.

Шударга байдлыг бүү март

Маркетингийн стратегид танин мэдэхүйн хэвшмэл ойлголтыг ашиглах нь оюун санааны манипуляци шиг харагдах ёсгүй гэдгийг санаарай. Тийм ээ, та богино хугацаанд том нөлөө үзүүлж чадна, гэхдээ маркетинг үүгээр дуусдаггүй. Танин мэдэхүйн гажуудлыг хэрэглэхдээ болгоомжтой байгаарай.

Мэргэжилтнүүд тэдгээрийг хурдан хүрэх арга болгон ашиглахыг зөвлөж байна зорилтот бүлэг. Жишээлбэл, ийм байдлаар та анхаарлыг татах боломжтой боломжит үйлчлүүлэгчидэсвэл хөрвүүлэх юүлүүрийг илүү хурдан дээшлүүлээрэй.

Дүгнэлт

Маркетинг, сэтгэл судлал нь хоорондоо улам бүр холбоотой болж байна орчин үеийн ертөнц. Зарим сэтгэл зүйн зарчимнь илүү сайн үр дүнд хүрэхийн тулд маркетингийн кампанит ажилд нэлээд тохиромжтой байдаг. Ялангуяа тайлбарласан танин мэдэхүйн гажуудалтай ажиллах нь таны сурталчилгааны стратегийг илүү үр дүнтэй болгоно.