Оффер – що це? Створення оффера. Що таке оффер і як правильно його створити: особливості та специфіка для різних сфер діяльності
- Що таке формула ОДП
- Чому без офферу ваш текст не продає
- Як придумати класний оффер
- Як оффери писати НЕ ТРЕБА
- Приклади хороших офферів
Скажу чесно, ця тема стала мені близькою та рідною лише через рік мого копірайтерства. Після дуже хорошого тренінгу з копірайтингу. До цього я була впевнена, що вже я те, перелопативши таку кількість матеріалу і вивчивши всіх можливих гуру копірайтингу, знаю — ЩО ТАКЕ ОФФЕР.
На темі тренінгу під назвою «Оффер» я нарешті зрозуміла реальну сутьцього блоку тексту! У мене був потужний інсайт, спалах, осяяння. Результатом її на одній із перевірок мого домашнього завданняна тренінгу був захоплений вигук Віктора Старка (один із наших тренерів) «Шикарний оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))
І так про все по порядку.
Навіщо оффер і що це насправді
Трохи теорії. Оффер - це серце тексту, що продає. Пропозиція, від якої не можна відмовитись. Ключова вигода, яка відрізняє ваш товар чи послугу від тисячі таких самих.
Оффер – це обов'язкова частина залізної формули тексту, що продає – ОДП. ОДП – це оффер + дедлайн + заклик до дії. Без цих трьох складових тексту, що продає, просто НІ.
І якщо із закликами до дії та дедлайнами в більшості продають текстів порядок, то оффера немає приблизно в половині ваших текстів, що ви надсилаєте мені на аудит. І найцікавіше, що ви якраз впевнені, що оффер є у вас, а я вам кажу, що у вас його немає)
Спокійно. Все можна виправити. Я сама колись так писала. Отже, що ви можете запропонувати покупцеві таке, чого немає в інших? Уявіть собі, що я, наприклад, найскептичніший представник вашоїцільової аудиторії
і глузливо розглядаю ваш текст, що продає. А в голові у мене крутиться «ну-ну.. і що тут такого особливого у вашому тренінгу, що я маю все кинути, віддати вам свої гроші і витратити на навчання свій дорогоцінний час?» (навчання – це як приклад)Так ось мене, скептичну та занудну, ви повинні вразити. Хвилинку.. ОДНИМ ФРАЗОМ.
І щоб ця фраза запала ласкавою негодою в моє серце, а думки помінялися до бажаних вам «ну ка-ну ка… цікавенько.. скільки коштує?..» головну фішку? Оффер – це ПРОПОЗИЦІЯ. Ви повинні мені пропонувати щось.І бажано, щоб я захотіла це дуже сильно.
Як справи з пропозиціями в більшості текстів, що продають
Давайте ми не будемо зараз розглядати тексти, які самі по собі не несуть людям жодної цінності, і вигод у них немає. Про вигоди я розповім ще в одній зі своїх статей. Зараз ми візьмемо тексти, які в принципі непогані та пропонують покупцю гарний товаріз привабливими вигодами.
Отже, беремо середньостатистичний текст і починаємо читати – біль, посилення болю, вихід із «темряви» і ось воно – рішення. Часто це виглядає так: "А ви уявіть собі на хвилину, що ваше життя змінилося, всі двері відчинилися вам і т.д." А ПОТІМ - ми навчимо вас «співати, літати, жити дружно і т.д.» ДАЛІ – наша майстер усім майстрам майстер, вона відкриє вам портал у щастя. Ну і далі - заплатіть нам стільки до такого, а то буде дорожче.
Вигоди є? Є. Цінність є? Є. ПРОПОЗИЦІЇ НІ.
Немає тієї сакраментальної фрази, яка ляже на серці покупця Божественною гармонією і відкриє для вас його гаманець.
А значить, що ваш текст - НЕ ПРОДАВ. Це просто розмова про проблему, і якщо вже про те мова зайшла, до озвучування вашої ціни люди можуть просто не дочитати.
Все дуже просто. СКАЖИТЬ – ЩО ВИ ПРОДАЄТЕ (бажано НЕ наприкінці тексту). І продайте це красиво!
Яким має бути хороший оффер
Коротким. Одна, дві фрази. Ну, щонайбільше три.
Уявіть собі, що ваш текст складається лише з трьох складових: тих самих ОДП – оффера, дедлайна та заклику до дії. Всі. Більше нічого немає. Ви купили б свій продукт при такому рекламному посланні, підставивши в цю формулу свій оффер? Так можна перевірити – сильна ваша пропозиція чи так собі.
Оффер - це вичавки з усіх цінностей, які є у продукту. Забійна пропозиція. Вогонь тексту.
На що можна наголосити при складанні офферу:
- терміни (отримання результату, обслуговування, доставки)
- Економію грошей
- Додаткові бонуси, подарунки
- Варіації, версії продукту
- Обмеження (за терміном пропозиції, за кількістю)
- На результат від використання продукту або послуги (при його сильній відмінності від конкурентів, бажано показати цю відмінність у цифрах, %)
- на гарантію (якщо вона не банальна)
У будь-якому випадку виходьте з основних потреб своєї цільової аудиторії. Беріть їх основні болі та закручуйте у свій оффер їх вирішення.
Чого в офері бути не повинно
Миру у всьому світі, щасливого щастя та успішного успіху. Не вважайте людей дурними. Вигода має бути вимірною та очевидною.
«Купіть нашу гребінець «Brown» і ви будете красивішими вдвічі» — очевидно, що це не чіпляє.
А ось «При покупці гребінця «Brown» сьогодні ви отримуєте набір бігуді вартістю 1200 рублів у подарунок» – це вже інша справа.
А приклади наведете добрих офферів?
Зрозуміло)
Класика жанру – пропозиція, що колись зробила піцерію Domino лідером ринку доставки піци в США: «Піца менше ніж за 30 хвилин, або безкоштовно».
«Оплатіть сьогодні план «Максимум» та отримайте два місяці безкоштовного інтернету»
«Купіть у січні парфуми від Nina Ricci та отримайте сумочку від Lancome у подарунок»
Можете взяти за зразок мій оффер для послуг мого чоловіка, адвоката (той самий оффер, який сподобався на тренінгу нашому Віктору Старку):
Я, адвокат Плетенської Сергій Леонідович, пропоную вам абонентське обслуговування за пакетом «Консультаційний юридичний супровід бізнесу».
За 5 тисяч рублів на місяць я особисто консультуватиму вас з усіх питань, що виникають у вас в процесі вашої роботи. Якщо за якийсь місяць у вас питань не виникає (таке також буває) – за цей місяць ви не платите.
До речі, пропозиція чинна, якщо вашому бізнесу потрібний інформаційний супровід юриста – звертайтесь до мене на пошту [email protected]із темою листа «Юридичний супровід». При замовленні цієї послуги у мого чоловіка вам у подарунок аудит будь-якого тексту.
Повертаюся до теми)
На що ще важливо звернути увагу при складанні офферу
Ваша пропозиція має бути не лише короткою. Воно має бути максимально чітким та зрозумілим клієнту. І чим менш професійний покупець, тим простіше має бути ваш оффер.
При складанні пропозиції для b2b будьте серйознішими.
Резюмуючи, можна сказати, що завжди прагнете максимального спрощення тексту і посилення вигоди для покупця. Повторюся — оцініть, яка вигода буде найважливішою для вашої ЦА.
І насамкінець чудова цитата з книги мого улюбленого Дениса Каплунова «Ефективна комерційна пропозиція»: «Роберт (Боб) Блай у книзіTheBusihess-to-BusinessMarketing Handbook пише: «Наскільки важливим є оффер для маркетингу? Відповідь: дуже. Я проводив кілька тестів, у яких проста заміна оффера збільшувала відгук на 25-900%.
Що тут ще скажеш? Хіба після цього не скажеш, що оффер – це справді серце тексту?
До речі, ще на додаток до вищесказаного. Іноді в інфобізнесі оффером називають таблицю з пакетами тренінгу та цінами + обґрунтування ціни. Це більше робочий сленг для позначення назви цього текстового блоку. Але все ж таки орієнтуйтеся на загальноприйняте трактування оффера, про яке я розповіла в цій статті.
Правильно складений текст, що продає, для лендингу дає хорошу конверсію у продаж, тому він є однією з найважливіших ланок у ланцюгу руху трафіку.
Розглянемо на прикладах принципи, яких необхідно дотримуватись при написанні та розподілі текстових блоків їх по сайту.
Загальні принципи.
Стратегія складання тексту і картинок для сайту, що продає, полягає в акцентуванні уваги на цінності тієї чи іншої переваги оффера в залежності від і обраної стратегії.
Іншими словами, цінність, яку потенційний покупецьбачить у вирішенні своєї проблеми, не може бути одна на всіх, і якщо комусь важливий швидкий результат, інші хочуть отримати його з найменшими матеріальними витратами, тобто кожна аудиторія має свій набір критеріїв пошуку.
Наприклад, Ви продаєте айфон. Просунутому користувачеві буде цікавий його функціонал, вбудована пам'ять і роздільна здатність камери, а білявці - колір корпусу в тон жіночій сумочці. Докладніше про читайте у статті про УТП.
Обсяг розміщеної інформації про переваги оффера, що просувається, залежить від декількох факторів:
- якщо це дорогий товар, клієнту потрібна достатня кількість відомостей для ухвалення рішення про покупку;
- при холодних продажах необхідно подати якнайбільше фактів, щоб розвіяти сумніви і переконати купити;
- те саме стосується нерозкручених новинок ринку — необхідно багато переконливої інформації для повноти картини;
- якщо ніша висококонкурентна - знову ж таки, потрібно більше фактів з перевагами саме Вашої пропозиції.
Де брати інформацію про вигоди? Дивіться та аналізуйте оффер лендингу конкурентів, читайте тексти відгуків та коментарів, шукайте довідки та характеристики про товар, думки експертів тощо.
Структура посадкової сторінки.
Писати тексти, що продають, для лендингу потрібно по окремих блоках з текстами і картинками і, відповідно до стратегії просування, наголошувати на кожну перевагу і вигоду оффера, і розташувати їх від самих забійних у верхній частині сторінки до менш важливих до низу.
Не всі ці блоки є обов'язковими, я показую лише загальний принцип, а Ви вирішуйте, що з цього застосувати.
Надзаголовок, заголовок та підзаголовок.
Надзаголовки найчастіше рідко приділяють увагу або взагалі не застосовують у текстах на лендингах, а дарма - це важливий елементпродажника. Що можна використовувати в ньому?
Наприклад, звернення щодо приналежності до роду діяльності:
- Тільки для програмістів
- Велосипедист, увага!
- Ексклюзивні пропозиції для домогосподарок
Ще ефективніше це буде з використанням компліменту:
- Для менеджерів, які знають собі ціну
- Секрет для досвідчених автомобілістів
Добре привертає увагу ЦА мову сленгу:
- CTR у РСЯ?
- Задумлива АКПП?
Згадування відомого прізвища лідера думок у цій ніші чи бренду:
- Уорен Баффет не пройшов повз
- APPLE роздає поради
Ефективна довжина заголовка - 6-8 слів, підзаголоку - 8-12.
У заголовку лендингу можна прописати вигоду оффера, а підзаголовку її деталізувати, позначити сегмент аудиторії або створити інтригу. Приклад:
- Хочеш прес, як у Арнольда?
без виснажливих тренувань
всього за місяць
в домашніх умовах - Три прийоми та клікабельність зашкалює
вебінар для успішних маркетологів та невтомних арбітражників - Як підняти продажі на 70%?
без додаткових вкладень
без змін рекламної кампанії
навіть якщо Ви новачок у маркетингу
Зауважте, що застосування в підзаголовку "без" і "навіть" заздалегідь знімає можливі заперечення.
Перший абзац.
Відомо, що відвідувач не любить багато читати, тому перший блок тексту, що продає, на лендингу повинен утримати його увагу і зацікавити. Непогано зробити першу пропозицію у вигляді поводження з питанням, а далі описати болі, що вирішуються оффером:
- Вам знайома ситуація?
Конверсія слабка, замовлень мінімум, продаж одиниці.
Впевнений, Ви й самі знаєте корінь проблем – це поганий лендінг.
На продажнику важливо все - і заголовки, і тексти, і картинки.
Але що змінити? Що виправити?
Текст оффера для лендінгу.
Один з головних блоків сторінки, що продає, — правильно зроблену пропозицію. Оффер лендінга повинен складатися з 4-5 речень, написаних з нового рядка кожна і розташовуватися якомога ближче до заголовка відразу за першим блоком.
Перша пропозиція починається з дієслова, заклику до дії – купіть, підключіться, підвищіть, змініть. Далі пишеться суть пропозиції, чому саме у Вас, підсилювачі у вигляді бонусів:
- Отримайте ВІП-допуск на майстер-клас «7 секретів сторінок, що продають»
Від провідного експерта агенції «GLM»
Бестселер «Забійний заголовок» у подарунок
Ціна дійсна 14 днів
Блок "для кого".
Це необов'язковий елемент тексту на лендингу, якщо ви продаєте товари широкого вжитку. В інших випадках можна наголосити на приналежності до професії, посади або роду занять.
- Цей майстер-клас буде корисним для маркетологів, чий рекламний бюджет залишає бажати кращого.
Особливості офферу.
Тут потрібно виділити головні переваги пропозиції, принагідно відбудовуючись від конкурентів.
- 7 «за» купити годинник у нас
На відміну від інших магазинів, ми доставляємо товар через 40 хвилин після Вашого замовлення
Вигоди від використання товару можна назвати і натомість непрямих конкурентів-заменителей. Наприклад, Ви продаєте домашній тренажер, а людина хоче скинути вагу та вибирає між фітнес-клубом, плавальним басейном та Вашим оффером. Підкресліть вигоди перед цими способами.
Приклад використання.
У цьому блоці ви демонструєте переваги використання продукту.
- Подивіться, як легко та просто миється вікно зовні магнітною щіткою Window Wizard
- Відчуйте легкість нанесення макіяжу з…
- Досить турбуватися про плями на скатертині - нанесіть засіб.
Кейси.
Зустрічали на лендинг текст типу «З нами співпрацюють такі бренди, як ...»? Це один із способів додавання авторитетності через демонстрацію застосування офферу.
Як варіант, можна розмістити фото брутального кіноактора або політика в годиннику, який Ви продаєте, або Малишевій з тим самим кремом в руках.
Добре діє використання нерівних чисел:
- Як, відвідавши наш майстер-клас, компанія подвоїла продаж
- В результаті прибуток зріс до 432 т. н. в місяць
Результат.
Добре позначається на конверсії блок лендингу, що продає — що чекає покупця після застосування продукту. Приклад:
- Після проходження курсу Ваша талія стане на 22% тоншою.
- Застосувавши присадку, Ви на 5 років забудете про шум у коробці передач
Тут же зазначаються гарантії результату та думки експертів.
Відгуки.
У блоці відгуків знімаються заперечення, даються рекомендації Вашого офферу та магазину від задоволених клієнтів, пишуться приклади використання та питання, на які від імені адміністрації сайту даються відповіді, що пожвавлює блок.
Хто ми.
У цьому блоці можна вказати як особисто людей, які вирішують проблему клієнта, з їх досвідом у цій сфері та послужним списком, так і написати про саму кампанію, термін її роботи на ринку з перерахуванням Віп-клієнтів, які користуються її послугами.
Також бажано розмістити сертифікати для підтвердження рівня експертності чи дозволу на зайняття цією діяльністю.
Ціна офферу.
Ціна зазвичай розташовується внизу лендингу, якщо вона не є головною в УТП через дуже велику знижку.
До ціни знову додавайте текст із результатом від застосування продукту, щоб покупка розцінювалася як інвестиція — у бізнес, здоров'я, впевненість тощо, залежно від проблеми, яку вирішує оффер.
Не пишіть знижка, замініть на свято цін, ексклюзивна акція, пропозиція для Віп-клієнта і т.п.
Добре працює система тарифів або складання, виконаних у вигляді таблиці Наприклад:
- телефон - 18 УРАХУВАННЯМ.
- телефон з чохлом - ...
- з захисною плівкоюна екран -...
- з розширеною гарантією - ...
Пропозиція «Купити».
Заклик до дії просто обов'язковий, так влаштована людина, що йому потрібен стусан до прийняття рішення. Це можуть бути фрази:
- Купуйте айфон з 20% знижкою
- Замовте айфон із доставкою кур'єром
Використовуйте підсилювач:
- Купуйте крем зі 15% знижкою. Максимум 4 тюбики до рук.
Я описав структуру і дав пояснення з прикладами, як і що писати в тексті, що продає, для лендингу. Це не готове рішення- Експериментуйте, включайте креатив, удачі.
Комерційна пропозиція, або оффер, має величезне значення для малого та середнього бізнесу, особливо якщо ви зацікавлені в обґрунтуванні клієнтам того, чим ваш продукт відрізняється від аналогів конкурентів, адже саме з цього і складається ціна на ваші послуги.
Навіть без особливої впізнаваності бренду, правильно складений оффер на лендинг дозволить описати чітку картину того, чому людям взагалі варто витрачати на вас час при всьому різноманітті вибору.
Сьогодні ми розглянемо основи складання працюючих комерційних пропозицій, які справді переконують і конвертують людей, а також опишемо підводні камені, яких варто уникати.
Що таке комерційна пропозиція?
Комерційна пропозиція - це збірний термін для набору фраз, що описують ваш товар/послугу. Якщо говорити про рекламу, то воно складається, як правило, із 4 елементів:
- основний заголовок;
- підзаголовок;
- сильний, мотивуючий текст;
- заключний аргумент.
Необов'язково, щоб усі ці елементи обов'язково були присутні на вашій посадковій сторінці, проте їх повний комплект вплине на користувача більш потужний вплив.
Хоча комерційна пропозиція формулюється в текстовій формі, на неї повинні працювати всі інші елементи лендингу: графіка, відео, власне архітектурні складові сторінки (особливості верстки, що привертають увагу користувача).
Існує кілька способів зрозуміти, що ваш оффер ефективний.
Як створити карколомний оффер?
Працююча комерційна пропозиція має ряд ключових особливостей. Ми вже не раз писали в нашому блозі, що красиві, стрункі, але абстрактні фрази не мотивують користувача на купівлю. Іншими словами, якщо ви скажете клієнтам «Це чудовий продукт, який ви коли-небудь бачили», ви не полегшите йому процес ухвалення рішення.
Вже відомий вам Peep Laja, експерт з (CRO), розповідає, якою має бути ваша стратегія у мистецтві переконання:
- Щоб надати значущості вашому офферу, озвучте, які проблеми він вирішує і як покращує становище покупців.
- Говоріть конкретно. Замість абстрактної фрази "Це заощадить ваші гроші" скажіть "Це заощадить вам 500 рублів на місяць".
- Приділяйте увагу моментам, які відрізняють вас від конкурентів. Підкресліть, чому ви кращі за інші компанії на ринку.
А ось ще кілька моментів, про які варто задуматися під час складання комерційної пропозиції.
Прагніть ясності
У вас було таке, що ви вивчали якийсь лендинг із думкою: «Ну і якого ж біса вони продають?»
У світлі цього факту не дивно, що за останніми дослідженнями — елемент, який найбільше привертає увагу на сайтах. Не варто ускладнювати користувальницький досвід: Дайте чітко зрозуміти покупцям, що ви їм пропонуєте Як приклад, ось як виглядає типова головна сторінка однієї з приватних музичних шкіл:
Що таке ця школа? Чому вам потрібно вибрати саме її? Заголовок на банері « Музична школадля дорослих і дітей» виглядає стандартно, а перше, що впадає у вічі — нудне «Ласкаво просимо». Хтось так ще пише?
Зовсім інший підхід показаний на лендінг нижче:
Важливо, щоб ваш заголовок як пояснював призначення вашого продукту, а й містив у собі елемент унікальності.
Деякі переваги, що видаються вам революційними, насправді цілком очікувані клієнтами. Як виділитися в такому випадку?
Не варто відхрещуватися від схожості із конкурентами. Головне, що необхідно зробити - знайти те, що відрізняє вас від сусідів по маркетинговій ніші найсильніше, і зробити на цьому акцент у заголовку. Ви можете бути схожим на конкурентів по всіх пунктах, крім одного. Він і привабить до вас покупців.
Розмовляйте з клієнтом однією мовою
Подбайте про свою аудиторію — не «вантажте» її вузькопрофесійними термінами. Також шкідливо використати розпливчасті, абстрактні фрази замість конкретних формулювань.
Щоб дізнатися, що насправді люди думають про ваш продукт, ви повинні отримати Зворотній зв'язок, провести дослідження та інтерв'ю. І тільки після того, як ви застосуєте ці дані в роботі, клієнти зможуть сказати про вас: "Ого, так вони читають мої думки!"
Якщо ви читаєте наш блог, то знаєте, що існує кілька елементів, здатних посилити вплив будь-якої комерційної пропозиції. Подібні опорні блоки можуть грати велику рольу перетворенні просто гарного оффера на першокласний.
Ось кілька із них:
1. Відгуки.Люди зазвичай цікавляться думками інших людей. Тому відгуки – досить ефективний елемент. Але пам'ятайте: якщо ви опублікуєте на лендинг тільки позитивні відгуки, це не означає, що клієнти річкою потечуть до вас. Ваше завдання викликати довіру, і про це наступний пункт.
2. Довіра.Багато компаній обіцяють все й одразу, але по суті не несуть відповідальності за свої слова. Краще, якщо ваш оффер не буде настільки голословим, тоді люди повірять саме вам. Наприклад, замість тексту "Гарантія низької ціни" використовуйте "Якщо ви знайдете такий же товар дешевше, то ми продамо вам його за цією ціною".
3. Соціальні докази.Крім усього іншого, серйозно покращують сприйняття бренду і підштовхують клієнтів, що сумніваються, до покупки. Ви можете розмістити інформацію про ваших користувачів або партнерів у нижній частині лендингу, наприклад, як на скріншоті нижче:
Ці елементи повинні виділяти вас з-поміж конкурентів.
Займіться посиленням переваг
Як згадувалося вище, на відміну від конкурентів має бути ясним, оскільки основне завдання вашого лендингу – переконати купити.
Один із способів зробити це — зосередитись на перевагах. Деякі приклади наведені нижче:
1. Новизна.Робити ставку на новизну досить ризикований крок для більшості сфер. Будьте обережні, наважуючись на нього. Якщо не провести детального дослідження ринку, є шанс винайти велосипед, а без належного вивчення потреб цільової аудиторії ваш «революційний» продукт взагалі провалиться. Однак якщо ви виграєте, то "зірвете джекпот" (як Apple).
2. Налаштування під себе.У деяких галузях клієнти справді «продадуть душу» за можливість повністю підлаштувати (кастомізувати) продукт під себе. Якщо це ваш коник — дерзайте!
3. Дизайн та юзабіліті.Ви колись бачили розумний термостат від Nest? Звичайно, перш за все це технологічний продукт для певних потреб, але нерідко люди купують його тільки тому, що він виглядає просто чудово. Багато покупців мають почуття стилю і готові доплатити за гарний дизайн.
Продають тексти. Як перетворити читача на покупця Бернадський Сергій
Як придумати оффер
Як придумати оффер
Крім того, що у вас має бути якась головна відмінна особливість, Ви також повинні створювати нову унікальну пропозицію для кожної конкретної рекламної кампанії.
Наприклад, «Підключаємо до Інтернету» – погана пропозиція. А ось «Перейди до нас від іншого провайдера та отримай два місяці Інтернету безкоштовно» викликає набагато більше емоцій.
«Весільне фото» – нудно. А ось «Замов весільне фотота отримай відеозйомку у подарунок» – вже цікавіше.
Навколо того самого продукту потрібно постійно будувати різні пропозиції. Продукт або послуга можуть не змінюватися. Але «упаковку» іноді потрібно змінювати. Люди хочуть різноманітності новин.
Саме тому успішні компаніїрегулярно будують нові повідомлення довкола своїх продуктів. Наприклад, у стільникових операторівтарифи радикально не змінюються, але зауважте, що кожного разу на перший план виставляються різні переваги, і завдяки цій пропозиції звучать по-новому. Водночас витрати на зв'язок у середнього клієнта стільникових операторів не зменшуються: здешевлення одного компонента ціни компенсується подорожчанням іншого.
Щоб побудувати нову пропозицію довкола існуючого продукту, ви можете доповнити його бонусами, новими опціями або зробити знижку на обмежений період. З погляду продажу це буде нова пропозиція. Наприклад, «Купи футболку за 400 рублів» і «Купи дві футболки за ціною однієї» по-різному впливатимуть на продаж, хоча продукт один.
Ваше завдання - красиво "упакувати" своє повідомлення. Якщо потрібно, ви створюєте ілюзію, що з'явився новий продукт. Отже, ось з чого я пропоную почати: станьте на місце клієнта і дайте відповідь на питання, чому він повинен прийти саме до вас. Чим ви можете привабити цю людину? Що йому насправді потрібне? Що ви можете йому надати? Це можуть бути бонуси, якісь гарантії, унікальні особливості, Ексклюзивність, швидкість обслуговування, знижки ... Це і є основа вашого оффера. І пам'ятайте: чим точніше ваше повідомлення потрапляє за цільовою аудиторією, тим вищий відгук.
Щоб було зрозуміліше, як складаються оффери, я наведу приклади вдалих та невдалих пропозицій.
Приклади вдалих офферів
– Оформи картку OZON. ru та отримай 7% знижку на замовлення.
- Купи пральну машинута отримай мікрохвильову піч у подарунок.
– Зателефонуй сьогодні та отримай три заняття з хастла безкоштовно.
– Замовте фотозйомку весілля сьогодні та отримайте відеозйомку безкоштовно.
– Приведи двох друзів та отримай місяць Інтернету безкоштовно.
На ілюстрації ви бачите приклад гарного офферу від 1PS. RU. Ця пропозиція зацікавить тих, хто користується контекстною рекламою. Все-таки купон на 1000 рублів для реклами Google AdWordsна дорозі не валяється. Незважаючи на те, що його не можна конвертувати в реальні гроші, він все одно сприймається як їхній еквівалент. І це підігріває бажання скористатися пропозицією.
Приклади невдалих офферів
- Ми відкрились.
- У нас самі низькі ціни.
- Приходьте до нас.
- Розпродаж 50%.
Головне правило – більше за конкретику. Якщо ви не розповісте про вигоди чи особливості, оффер не спрацює.
Порівняйте два варіанти пропозиції:
1. "Розробка сайтів будь-якої складності".
2. «Замовте розробку сайту, що продає, для вашої турфірми і отримайте нових клієнтів вже протягом перших 14 днів після запуску».
Перша пропозиція не стимулює продаж. Вона не містить конкретних обіцянок і навряд чи когось зацікавить. Незрозуміло, кому та які сайти пропонуються. Друга пропозиція набагато цікавіша. Вона містить досить сильну обіцянку і адресована певній групі людей, а не всім одразу, що в більшості випадків є плюсом.
На початку цієї книги я згадав, що їздив на Байкал. Давно хотів там побувати та подивитися на це озеро. Або, як його називають місцеві жителі, - Море. І поки ми їхали, я побачив придорожнє кафе, яке мене дуже «порадувало» своєю рекламою (див. фото).
Що поганого у цьому офері? По-перше, розіграш 9 травня 2011 року. Фотографію зроблено приблизно 14 серпня 2010-го. Тобто до розіграшу було майже дев'ять місяців. По-друге, сума «від 150 рублів» дещо несерйозно сприймається. По-третє, основні відвідувачі кафе – туристи, які приїжджають у це місце далеко не щороку, і розіграш автомобіля їх навряд чи може зацікавити. До того ж, якщо ви подивіться на другу картинку, то зрозумієте, що це за «суперприз». Абсолютно невмотивуючий оффер.
Найцікавіше, що з погляду загальної структури все складено правильно: «вчини якусь дію і отримай щось цінне». Але цього не достатньо! Повідомлення не приваблює потенційних клієнтів.
Оффер викликає моментальне бажання дізнатися подробиці. Оффер має бути коротким, просто сформульованим та зрозумілим навіть дитині. І він має точно відповідати запитам потенційних клієнтів. Ідеально, коли ви можете сформулювати свою пропозицію буквально декількома словами.
З книги Маркетинг. А тепер запитання! автора Манн Ігор Борисович З книги 49 законів продажу автора Меттсон ДевідЗнайдіть спосіб придумати щось своє Завжди є щось, що ви можете зробити по-своєму, щоб стати унікальним у вашому сегменті ринку. Якщо ви справжній професіонал, то ви зможете знайти щось і використовувати це у своїй щоденній роботі. Одна з класичних
З книги Продають тексти. Як перетворити читача на покупця автора Бернадський Сергій З книги Влийте у неї своє серце. Як чашка за чашкою будувалася STARBUCKS автора Шульц ГовардЕлементи, що посилюють оффер Для посилення пропозиції можна використовувати роз'яснення вигод для покупця, а також бонуси, знижки, пропозиція вибору між кількома варіантами, штучні обмеження, чіткі інструкції щодо бажаних
Як з хобі зробити бізнес. Монетизація творчості автора Тюхменьова АннаДаємо оффер - Просто і конкретно скажіть, що? ви пропонуєте. Це має бути пропозиція, від якої неможливо відмовитись.
Із книги Бізнес-план на 100%. Стратегія та тактика ефективного бізнесу автора Абрамс РондаОдна з груп, до яких я звертався, - Capital Resource Corp., невелика інвестиційна корпорація, в якій від п'ятнадцяти до двадцяти партнерів вкладали свої кошти в багатообіцяючі молоді компанії. До цього
З книги Вплив та влада. Безпрограшні техніки автора Парабелум Андрій ОлексійовичЯк вигадати привабливий опис виробу? Спеціально для тих, у кого труднощі зі складанням опису і хто не має жодного бажання вичавлювати з себе краси. Частини суперечки серед майстрів: яким має бути опис:
З книги Ефективна комерційна пропозиція. Вичерпне керівництво автора Каплунов Денис ОлександровичЯк вигадати привабливу назву виробу? Складайте такі назви, щоб малювалася жива та приваблива картинка у мозку: медовий місяць, бразильський карнавал, тропічний острів… Зверніть увагу: для «Ярмарку майстрів» та аналогічних інтернет-порталів
З книги Як впливати. Новий стильуправління автора Оуен Джо З книги автора2. Оффер Це обов'язковий пункт у вашій системі. Оффер - це презентація вашої роботи, послуги, тобто спецпропозиція, від якої не можна відмовитися. Якщо на бізнес-зустрічі вам дають на презентацію буквально одну хвилину, то оффер це те, що ви можете сказати за
З книги автораРозділ 10 Що таке оффер? Хороший копірайтер перед складанням тексту, що продає, задається питанням: «Як мені продемонструвати цінність пропозиції?» Як довести клієнту, що воно виявиться для нього вигідним?
З книги автораОффер - основа комерційної пропозиції Одне з найпростіших і найнегласніших правил складання КП виглядає так: Комерційна пропозиція повинна містити насамперед конкретну пропозицію. Пам'ятайте, як ми з вами говорили, що «відсутність конкретного
З книги автораОффер з обслуговування та доставки У вас лабораторія, в якій пацієнти здають медичні аналізи. Є аналіз, на результат якого в інших лабораторіях слід чекати добу. Цілу добу пацієнт проводить в очікуванні. А ви пропонуєте можливість отримати результат,
З книги автора З книги автораУ яких випадках оффер не потрібен? «У кожного золотого правила існує такий самий золотий виняток». У нашому випадку виняток полягає в тому, що в деяких комерційних пропозиціяхоффер можна не використовувати, бо він там не потрібен за умовчанням. Як правило, оффер
З книги автораНіхто не любить програвати. А хто вважає себе нижчим за середній рівень, коли мова заходить про життя, кохання, водіння машини і шопінг? Ефективні впливові люди розуміють, як використовувати ці уявлення. Мета - дозволити людям переконати самих себе в тому,
