Бизнесийн хэлэлцээр. Сэдвийн сэтгэл судлалын арга зүйн хөгжил: Нийгмийн салбарт бизнесийн хэлэлцээр хийх технологи

Хэлэлцээр гэдэг нь үндсэндээ тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд хоёр ба түүнээс дээш хүмүүсийн хооронд санал бодлоо солилцох үйл явц юм. Ерөнхийдөө хэлэлцээр нь хүн бүрийн амьдралд байдаг, учир нь. Бид бүгд үе үе хэн нэгэнтэй харьцах хэрэгтэй болдог. ажилд орох, чухал гэрээ байгуулах, боломжит бизнесийн түншүүдтэй уулзах, үйлчлүүлэгч, гэр бүлийн зөвлөлд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах гэх мэт. гэх мэт. Энэ бүхэн бол хэлэлцээр.

Хэлэлцээ нь ижил төстэй шинж чанартай ч бараг үргэлж үргэлжилдэг гэдгийг ойлгох ёстой. өөр өөр нөхцөл байдал, өөрөөр хэлбэл жишээлбэл, бизнесийн хоёр түншийн яриа хэлэлцээ нь зарим нөхцөл байдалд нийцдэг, доод албан тушаалтан ба удирдагчийн хоорондын хэлэлцээр бусад, төрийн тэргүүнүүдийн хэлэлцээр - гурав дахь гэх мэт.

Гэсэн хэдий ч хэлэлцээрийн үйл явц нь үргэлж гурван үндсэн үе шатаас бүрддэг.

• Хэлэлцээрийн бэлтгэл
• хэлэлцээрийн үйл явц
• Зөвшилцөлд хүрч байна

Нэгдүгээр үе шат - хэлэлцээрийг бэлтгэх

Хэлэлцээрийг бэлтгэх нь маш чухал үе шат юм, учир нь. үүн дээр удахгүй болох үйл явцын үндэс суурь тавигдаж байна. Сургалтын элемент бүр байдаг их ач холбогдолзорилгодоо хүрэхэд нөлөөлж болзошгүй. Нэг завсрын үе шатанд (хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шатуудын нэг) зохих ёсоор анхаарал хандуулаагүй байсан ч бэлтгэл ажлыг үр дүнтэй явуулсан гэж үзэх боломжгүй юм.

Хэлэлцээрийн бэлтгэл нь дараахь зүйлээс бүрдэнэ.

• Хэлэлцээр хийх хэрэгслийн тодорхойлолт
• Оролцогчдын хооронд харилцаа холбоо тогтоох
• Хэлэлцээрт шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх
• Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө гаргах
• Харилцан итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох

Хэлэлцээр хийх арга хэрэгслийг тодорхойлох

Хэлэлцээр хийх арга хэрэгслийг тодорхойлох үе шат нь хэлэлцээр хийх янз бүрийн арга барил, / эсвэл журам, тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд ашиглах арга хэрэгслийг тодорхойлох гэсэн үг юм. Үүнээс гадна шийдвэрлэхэд туслах чадвартай элементүүдийг тодорхойлсон бодит асуудалжишээлбэл, шүүх, арбитр, зуучлагч гэх мэт. Хэлэлцээр хийх арга хэрэгслийг үйл явцын бүх оролцогчид өөрсдийн болон / эсвэл ерөнхий бодол дээр үндэслэн тодорхойлдог.

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Хүссэн үр дүндээ ямар арга замаар хүрч болохыг та ойлгох ёстой: хэлэлцээрийн стратегийг тодорхойлохоос гадна (бид энэ талаар дараагийн хичээл дээр ярих болно) эдгээр нь ямар ч байж болно. туслах материал, тоног төхөөрөмж гэх мэт. Нэмж дурдахад нэмэлт мэргэжилтнүүд ихэвчлэн оролцдог, жишээлбэл, нэмэлт мэргэжилтнүүд, тодорхой салбарын мэргэжилтнүүд, зөвлөхүүд, шүүгчид гэх мэт.

Оролцогчдын хооронд харилцаа холбоо тогтоох

• дамжуулан оролцогчдын хооронд холбоо тогтоох Имэйл, факс эсвэл утас
• Хэлэлцээрт оролцох талуудын хүслийг тодорхойлох, асуудлыг шийдвэрлэх тодорхой арга барилыг тодорхойлох (тэдгээрийг зохицуулах)
• Ижил зорилгод хүрэх хандлага, харилцан хүндэтгэл, харилцан итгэлцэл (ихэвчлэн харилцан өрөвдөх сэтгэл), зөвшилцөлд хүрэх ийм харилцааг бий болгох; Үүнээс гадна оролцогчдын хооронд харилцаа холбоо тогтоох явцад хэлэлцээрийн харилцан үйлчлэл хөгждөг
• Заавал хэлэлцээ хийх ёстой гэдэг тохиролцоонд хүрэх
• Бүх сонирхогч талууд (хамтрагчид, удирдлага / харьяа байгууллагууд, гуравдагч этгээдүүд, гуравдагч этгээдүүд гэх мэт) хэлэлцээрт нэгдэх боломжтой гэсэн тохиролцоонд хүрэх.

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Энэ завсрын шатны нэр нь өөрөө ярьдаг. Бие даасан төлөөлөгч (эсвэл нэг талын төлөөлөгч) сөрөг талуудын (эсвэл нөгөө талын төлөөлөгч) төлөөлөгчидтэй холбоо барьж, талууд хэлэлцээ хийхэд бэлэн байгаа эсэх, өмнө нь үүссэн асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэхээр төлөвлөж байгааг олж мэдэх ёстой. , хэлэлцээрийн нөхцөлийг тодорхойлох, мөн оролцогчид нэмэлт сонирхогч/байгууллага оролцох эсэх, эдгээр хүмүүс/байгууллага юу болохыг тодорхойлох.

Хэлэлцээрт шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх

Хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Хэлэлцээрийн сэдэвтэй ямар нэгэн байдлаар холбоотой хүмүүс, байгууллага, бүх нарийн ширийн зүйлийн талаархи шаардлагатай мэдээллийг тодорхойлох, цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх.
• Олдсон мэдээллийн хамаарал, бодит байдалд нийцэж байгаа эсэхийг шалгах
• Боломжгүй эсвэл найдваргүй мэдээллийн сөрөг нөлөөллийн магадлалыг багасгах
• Хэлэлцээрт оролцогч тус бүрийн үндсэн ашиг сонирхлыг тодорхойлох

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шатанд хэнтэй хэлэлцээ хийх, ямар сонирхогч / байгууллага оролцох боломжтой, эсвэл оролцох боломжтой бүх мэдээллийг цуглуулах шаардлагатай. Хэлэлцээрийн явцад ямар ч мэдээлэл байхгүй байхын тулд бүрэн хэмжээний мэдээлэл цуглуулах нь маш чухал юм урьдчилан таамаглаагүй нөхцөл байдалболон төөрөгдөл. Үүний дотор талууд бие биенийхээ шаардлагыг ойлгож байгаа эсэхээс гадна хэлэлцээрийн үр дүн, үр дүн ихээхэн хамаарна.

Хэлэлцээрийн төлөвлөгөө гаргах

Хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Даалгаврыг биелүүлэхэд хувь нэмрээ оруулах тактик, стратегийг тодорхойлох - хэлэлцээрт оролцогчдыг тохиролцоонд хүргэх.
• Хэлэлцээрийн явцад тавигдах хамгийн маргаантай (маргаантай) асуудлын шинж чанар, нөхцөл байдалд хамгийн сайн тохирсон тактикийг тодорхойлох.
• Шаардлагатай объектив үр дүнг тооцох

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Бүх зүйлийг төлөвлөх боломжгүй, гэхдээ боломжтой хэлэлцээр. Энэ нь дахин, зөвшөөрөх стратегийг тодорхойлох орно (өрсөлдөгч / өрсөлдөгчийн талаар цуглуулсан мэдээлэлд үндэслэн), шаардлагатай бол стратегийг засах боломжийг олгодог тактикийн нюансууд, гарч болзошгүй асуудлууд, хэлэлцээ хийх газар, оролцогчдын нарийн тоо, хэлэлцээрийн эхлэх, дуусах цаг гэх мэт .d., i.e. зохион байгуулалтын бүх тал. Үүний үр дүнд та удахгүй болох үйл явдлын ойролцоо зурагтай байх ёстой.

Харилцан итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох

Хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Хэлэлцээнд оролцогчдыг хэлэлцээрт оролцох сэтгэл зүйн бэлтгэлийг хангах арга хэмжээ авах (үндсэн маргаантай асуудлууд)
• Мэдээллийг хүлээн авах, ойлгох нөхцлийг бүрдүүлэх, хэвшмэл ойлголтын нөлөөллийг багасгах арга хэмжээ авах
• Маргаантай асуудал хууль ёсны гэдгийг хэлэлцээнд оролцогчдод хүлээн зөвшөөрөх уур амьсгалыг бүрдүүлэх арга хэмжээ авах
• Үр дүнтэй харилцан үйлчлэх итгэлцлийн уур амьсгалыг бий болгох арга хэмжээ авах

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Хамгийн үр дүнтэй хэлэлцээ нь бүх оролцогчид бие биетэйгээ уулзах, эсрэг санал бодлыг сонсох, бусад хүмүүсийн хүсэл, хэрэгцээг харгалзан үзэхэд бэлэн байх үед үргэлж найрсаг уур амьсгалд явагддаг. Үүний тулд сэтгэлзүйн бэлтгэл хийх (ихэвчлэн энэ чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах замаар), арга хэмжээ зохион байгуулахад тохь тухтай нөхцлийг бүрдүүлэх, гуравдагч талын мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах, юуны түрүүнд, үйл ажиллагааны бүх нөхцлийг бүрдүүлж өгөх шаардлагатай. Хэлэлцээр нь хууль ёсны бөгөөд дагаж мөрддөг, хоёрдугаарт, хэлэлцээрийн үйл явцыг зохицуулж, оролцогчид тогтоосон дүрмийг зөрчихөөс сэргийлнэ.

Хоёр дахь шат - хэлэлцээр

Хэлэлцээрийн хоёр дахь шат бол хамгийн чухал, учир нь Энд хэлэлцээрийн үйл явцад оролцогчдын шууд харилцан үйлчлэл байдаг. Дээр дурдсан тохиолдлын нэгэн адил хэлэлцээрийн үе шатанд бүх элементүүд тоглодог том үүрэг. Доор санал болгож буй схемийг хамгийн оновчтой гэж үзэж байгаа тул завсрын үе шатуудыг сольж болохгүй.

Тиймээс хоёр дахь алхам нь:

• Хэлэлцээрийн үйл явцын эхлэл
• Маргаантай асуудлыг тодорхойлж, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг боловсруулах
• Оролцогчдын үндсэн ашиг сонирхлын тодорхойлолт
• Гэрээнд үндэслэж болох саналын хувилбаруудыг боловсруулах

Хэлэлцээрийн үйл явцын эхлэл

• Хэлэлцээнд оролцогчдыг бие биетэйгээ танилцуулах (танилцах).
• Оролцогчид санал бодлоо солилцох, эсрэг талын санаа бодлыг хүлээн зөвшөөрөх, санал бодлоо хуваалцах, шинээр гарч ирж буй асуудлыг нээлттэй санал болгох, энх тайван орчинд тохиролцоонд хүрэх хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэлээ харуулах
• Ерөнхий зан үйлийн шугамыг тодорхойлох, бий болгох
• Хэлэлцээрийн үйл явцаас харилцан хүлээлтийг тодорхойлох
• Оролцогчдын байр суурийг бүрдүүлэх

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Дээр эхний шатХариуцагч нь хэлэлцээнд оролцож буй бүх оролцогчдыг танилцуулж, үйл явцыг эхлүүлэх дохио өгөх ёстой. Оролцогчид хэлэлцээний үйл явцын сэдвээр санал бодлоо илэрхийлэх, байр сууриа илэрхийлэх, зохицуулалт, нэмэлт оруулах эрхтэй. Энэ мэдээлэлд үндэслэн цаашид хэлэлцээрийн процесс явагдана.

Маргаантай асуудлыг тодорхойлох, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг боловсруулах

Хэлэлцээрийн танилцуулсан үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Оролцогчдын ашиг сонирхлыг багтаасан хэлэлцээрийн хүрээг тодорхойлох
• Заавал хэлэлцэх маргаантай асуудлыг тодорхойлох
• Заавал хэлэлцэх ёстой маргаантай асуудлыг боловсруулах
• Оролцогчдын маргаантай асуудлаар тохиролцоонд хүрэх хүсэл эрмэлзлийн илрэл (хэлэлцүүлгийг хамгийн бага санал зөрөлдөөнтэй маргаантай асуудлаас, тухайлбал, тохиролцоонд хүрэх магадлал өндөр байгаа асуудлаар эхлэх ёстой)
• олж авах зэрэг маргаантай асуудлуудын аргыг ашиглах нэмэлт мэдээлэл

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Оролцогчид ижил асуудлын шийдлийг хайж байгаа гэдгээ бие биенээсээ шийдэж, бие биенийхээ ашиг сонирхлыг ойлгох ёстой. Хэмжээ тогтоогдсон: талууд хоёрдмол утгагүй санал бодолтой байгаа нэмэлт асуудлуудыг хэлэлцэж, тал бүр нэмэлт мэдээлэл цуглуулдаг. идэвхтэй сонсох, мэдээллийг засах, нэмэлт асуултуудын жагсаалт гаргах, онооноос авах.

Оролцогчдын үндсэн ашиг сонирхлыг тодорхойлох

Хэлэлцээрийн танилцуулсан үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Хэлэлцээрийн явцад оролцогчдын хэрэгцээ, ашиг сонирхол, үндсэн байр суурийг тодорхойлохын тулд маргаантай асуудлуудыг (эхэндээ тусад нь, дараа нь иж бүрэн) нарийвчлан судлах.
• Оролцогчид өөрсдийн ашиг сонирхлын талаар бүх нарийн ширийн зүйлийг бие биедээ илчлэх, үүний ачаар бусад хүмүүсийн ашиг сонирхлыг өөрсдийнхөө ашиг сонирхол гэж ойлгож болно.

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Энэ завсрын шатанд оролцогчид талуудын маргаантай асуудлуудыг судалж, дэлгэрэнгүй мэдээллийг тодруулж, бие биенээсээ нэмэлт асуулт асууж, ашиг сонирхол, хэрэгцээг тодруулдаг. Энэ бүхнийг хэлэлцээрийн явцад үл ойлголцлыг багасгах, асуудлын бүх оролцогчдод хамгийн тохиромжтой шийдлийг хайх ажлыг хялбарчлах, тохиролцоонд хүрэхийн тулд хийгддэг. Хүлээн авсан мэдээллийг үндэс болгон авч үзвэл оролцогчид бие биенийхээ гүн гүнзгий ашиг сонирхлыг ойлгоод зогсохгүй харилцах шинэ цэгүүдийг олж, бүтээлч сонголтуудцаашдын арга хэмжээ.

Гэрээнд үндэслэж болох саналын хувилбаруудыг боловсруулах

Хэлэлцээрийн танилцуулсан үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Оролцогчдын хамгийн ихийг сонгох хүсэл тохиромжтой сонголтодоо байгаа массивын гэрээнүүд (хэрэв тийм сонголт байхгүй бол шинэ сонголтуудыг тодорхойлох шаардлагатай)
• Оролцогчид тус бүрийн хэрэгцээ шаардлагыг хянан үзэх (хяналтын зорилго нь маргаантай бүх асуудлыг нийтлэг зүйлд хүргэх явдал юм)
• Хэлэлцээрийн хэлэлцээрийг удирдан чиглүүлэх шалгуур үзүүлэлтийг боловсруулах эсвэл аль хэдийн хүчин төгөлдөр болсон дүрмийг санал болгох
• Гэрээний зарчмуудыг боловсруулах
• Тууштай шийдвэрмаргаантай асуудлууд (нарийн төвөгтэй маргаантай асуудлуудыг жижиг гэж хуваадаг - оролцогчид хурдан бөгөөд амархан хариулж чаддаг)
• Асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг сонгох (сонголтуудыг оролцогчид тус тусад нь санал болгож эсвэл хэлэлцээрийн явцад хамтдаа боловсруулж болно)

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Өмнөх үе шатанд олж авсан бүх өгөгдөл дээр үндэслэн бүх нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг хэлэлцэнэ гол асуудал, хэлэлцээрт оролцогчид гэрээний нөхцлийн хэд хэдэн хувилбарыг тодорхойлж, эхлээд тэдгээрийн алийг нь ч үндэс болгон авч, аль нэгэнд нь анхаарлаа хандуулдаггүй. Шаардлагатай бол талуудын хэрэгцээ шаардлага, тохиролцоонд хүрэхийн тулд анхаарах ёстой шалгууруудын тоймыг гаргаж, бүх оролцогчдыг удирдан чиглүүлэх нэгдсэн зарчмуудыг боловсруулдаг. Зарим асуултанд хангалттай дүн шинжилгээ хийгээгүй бол дахин дүн шинжилгээ хийнэ (шаардлагатай бол нарийн төвөгтэй асуултуудыг энгийн асуултуудад хуваана). Тиймээс асуудлыг шийдвэрлэх олон сонголт бий болсон бөгөөд эдгээрээс дараа нь бүх нөхцлийг хангаж, хэлэлцээрт оролцогч бүх хүмүүст тохирсон нэгийг нь сонгох болно (мэдээжийн хэрэг, бид хатуу хэлэлцээрийн талаар ярихгүй бол бид ярих болно. тэдгээрийг тусдаа бүлэгт оруулсан болно).

Гурав дахь шат - тохиролцоонд хүрэх

Зөвшилцлийн үе шат бол дээр дурдсан бүхний үр дүн юм. Энэ үе шатанд хэлэлцээрийн оролцогчид өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцсэн тодорхой тохиролцоонд хүрдэг.

Энэ үе шат нь хэд хэдэн завсрын шатнаас бүрддэг, эс тэгвээс:

• Гэрээний хувилбаруудын тодорхойлолт
• Асуудлыг шийдвэрлэх хувилбаруудын эцсийн хэлэлцүүлэг
• Албан ёсны зөвшөөрөлд хүрэх

Гэрээний сонголтуудыг тодорхойлох

• Оролцогчдын ашиг сонирхлыг нарийвчлан авч үзэх
• Оролцогчдын ашиг сонирхол, олж болох асуудлыг шийдвэрлэх арга замуудын хоорондын уялдаа холбоог бий болгох
• Асуудлыг шийдвэрлэх сонголт бүрийн үр нөлөөг үнэлэх

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Өмнөх үе шатанд олж авсан асуудлыг шийдвэрлэх, тохиролцоонд хүрэх хувилбаруудыг нэгтгэн дүгнэж, дараа нь талуудын ашиг сонирхолтой харьцуулна. Дараа нь эдгээр сонголтыг үр дүнтэй байдлын үүднээс шалгана. Сонголт бүрийн хувьд “Энэ сонголт нь А/Б намын шаардлагыг хангаж байна уу?”, “Энэ сонголт А/Б намын ашиг сонирхолд нийцэж байна уу?”, “Энэ сонголт нь асуудлыг шийдвэрлэхэд хэр үр дүнтэй вэ” гэх мэт асуултуудыг тавьдаг. асуудал?" гэх мэт. Дараа нь сонголт бүрийн хувьд товч хураангуйг эмхэтгэсэн.

Асуудлыг шийдвэрлэх хувилбаруудын эцсийн хэлэлцүүлэг

Хэлэлцээрт хүрэх үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Нэг хувилбарын асуудлыг шийдвэрлэх боломжтой хувилбаруудыг сонгох (хэлэлцээчид бие биедээ буулт хийх)
• Сонгосон дээр үндэслэн хамгийн үр дүнтэй, төгс сонголтыг бий болгох
• Томъёо эцсийн шийдвэр
• Үндсэн гэрээг бүртгэх журмыг боловсруулах

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Асуудлыг шийдвэрлэх, тохиролцоонд хүрэх хамгийн үр дүнтэй арга зам гэж үздэг ихэнх ньбүх талын ашиг сонирхлыг хангадаг. Энэ сонголтыг ерөнхий массиваас сонгоно. Хэрэв энэ нь сайжруулах шаардлагатай дутагдалтай бол энэ нь үндэслэсэн болно шинэ хувилбар, ийм сул талуудыг үгүйсгэдэг (үүнийг ашиглан хэрэгжүүлж болно , фокус бүлгүүд гэх мэт). Эцсийн хувилбар бэлэн болмогц талууд (эсвэл хариуцлагатай хүмүүс) үндсэн гэрээг албан ёсны болгох журмыг боловсруулж эхэлдэг: түүний хэлбэр, байгуулах журам, үүнд оролцсон хүмүүс / байгууллагын жагсаалт (шаардлагатай бол) гэх мэт. . тодорхойлогддог.

Албан ёсны зөвшөөрөлд хүрэх

Хэлэлцээрт хүрэх үе шат нь дараахь зүйлийг агуулна.

• Зөвшөөрөлд хүрэх (зөвшөөрлийг амаар болон баримтжуулсан байж болно, үүнд хууль ёсны дагуу, жишээлбэл, гэрээ, хэлцэл, хэлэлцээр гэх мэт хэлбэрээр авах боломжтой)
• Оролцогчид хүлээсэн үүргээ биелүүлэх үйл явцын талаар ярилцах
• Оролцогчдын хөгжил боломжит арга замуудүүргээ биелүүлэх явцад гарч болох хүндрэлийг даван туулах
• Оролцогчид үүргийнхээ биелэлтэд хяналт тавих журмыг боловсруулах
• Гэрээг албан ёсны болгох
• Шүүхийн шийдвэр гүйцэтгэх механизм, үүрэг хариуцлагыг (шударга байдал, шударга байдал, баталгаа гэх мэт) хөгжүүлэх.

ДЭЛГЭРЭНГҮЙ:Дээрх бүх үндсэн болон завсрын үе шатуудын үр дүн нь талууд албан ёсны тохиролцоонд хүрсэн байх ёстой. Хэлэлцээнд оролцогчид амаар эсвэл баримт бичгээр (үүнд холбогдох мэргэжилтнүүдийн оролцоотойгоор) гэрээ байгуулж, эрх, үүргээ хуваарилж, хүлээсэн үүргээ биелүүлэх эцсийн хугацааг тогтоодог (энэ бүгдийг тусгай асуулга, хяналтын хуудас гэх мэт хэлбэрээр гаргаж болно). нэмэлт асуудлыг хэлэлцэх, төлөвлөсөн ажлуудыг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө гаргах гэх мэт. Нэмж дурдахад оролцогчид аль нэг тал (хоёр тал) үүргээ биелүүлээгүй эсвэл гэрээний нөхцлийг зөрчсөн тохиолдолд шийтгэлийн дарааллыг (торгууль эсвэл бусад хэлбэр) тодорхойлох ёстой.

Эдгээр нь үндсэндээ хэлэлцээрийн үйл явцын үндсэн үе шатууд юм.

Өмнө дурьдсанчлан, хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх магадлалыг нэмэгдүүлэхийн тулд түүний үе шатыг хасах эсвэл солихгүйгээр бидний авч үзсэн алгоритмыг дагаж мөрдөхийг хичээх хэрэгтэй. Мэдээж чамд байгаа бүрэн эрхӨөрийнхөө нэмэлт, засварыг хийх, tk. зарим хэлэлцээр хэзээ ч бусадтай бүрэн ижил байх болно, энэ нь тэд өөрийн онцлог, өвөрмөц байх болно гэсэн үг юм. Өөрөөр хэлбэл, яриа хэлэлцээгээр хүрэхээр төлөвлөж буй үр дүн нь зөвхөн баримт, аргумент, бэлэн мэдээлэлтэй чадварлаг харьцах төдийгүй хэрэглээнд ч илэрхийлэгдэх онцгой хандлагыг шаарддаг.

Эхний хичээлийн төгсгөлд бид танд хэд хэдэн зөвлөмж өгөхийг хүсч байна - үр дүнтэй хэлэлцээр хийх зарим дүрэм журам, хэлэлцээрт түншүүдийг ятгах зарим дүрмүүдтэй танилцуулах.

Үр дүнтэй хэлэлцээр хийх хэд хэдэн дүрэм

Хэлэлцээрийн эдгээр цөөн хэдэн дүрмүүд нь хамгийн нийтлэг алдаанаас зайлсхийх боломжийг олгоно (бид зургаа дахь хичээл дээр алдааны талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих болно), хэлэлцээрийг талууд тус бүрт хамгийн оновчтой, тохь тухтай байдлаар явуулах болно.

Хэлэлцээ үргэлж үр дүнтэй байхын тулд дараах удирдамжийг дагана уу.

• Бусад оролцогчдын зан чанарыг доромжилсон мэдэгдлээс зайлсхий. Ёс суртахууны дүрмийг дагаж мөрдөх, эелдэг байх, соёлтой харилцах. Хүсэл тэмүүлэл маш их халж, хяналтаа алдахад ойрхон байгаа тохиолдолд (ялангуяа хатуу хэлэлцээрийн үед) түр зогсоох нь зүйтэй.
• Өрсөлдөгчийнхөө бодлын явцтай нийцсэн мэдэгдэл хийх боломжтой байхын тулд түүний бодлыг урьдчилан "уншихыг" хичээ. Гэсэн хэдий ч энд өрсөлдөгчийнхөө мэдрэмжийг гэмтээхгүй байх нь маш чухал юм.
• Ярилцагчийн санаа бодлыг хэзээ ч үл тоомсорлож, үл тоомсорлож болохгүй - түүний хэлсэн зүйлийг анхаарч үзээрэй
• Хэлэлцээрт оролцогчдын нэг нь зорилгоо тайлбарлахгүйгээр нөгөө рүүгээ асуултаар дайрч, ямар нэг зүйлийг олж мэдэхийг хичээдэг. Ийм зан үйлийн шугам үр дүнтэй биш, учир нь. хариулах оролцогч нь дарамтыг мэдэрдэг. Хэлэлцээр хэвийн явагдахын тулд хамгийн эхэнд бие биенийхээ зорилго, зорилтыг тодорхойлох шаардлагатай.
• Хэрэв та анх удаа хэлэлцээрийн үеэр гол зүйлээ тодорхойлж чадаагүй бөгөөд үүний үр дүнд та үндсэн сэдвээсээ холдож эхэлсэн бол өрсөлдөгч тань таныг засаж залруулах эсвэл яриаг тань нөхөх эрхтэй; Та үүнийг аль болох тайван хүлээж аваад ирээдүйд ийм алдаа гаргахгүй байхыг хичээх хэрэгтэй
• Өрсөлдөгчийнхөө хэлснийг давтан хэлэхээс зайлсхий, эс тэгвээс энэ нь шинэ эрэмбэлэх, өрсөлдөгчийн гол зүйл гэж үзэхгүй байгаа зүйлийг давтах, эсвэл ерөнхийлөн дүгнэхэд хүргэж болзошгүй; эцэст нь энэ нь үл ойлголцол, хүсэл тэмүүлэлд хүргэж болзошгүй юм.
• Санаагаа боловсруул - хэрэв өрсөлдөгч нь ямар нэг шалтгаанаар юу гэсэн үгээ шууд хэлээгүй бол түүний үгнээс үр дагаврыг нь өөрөө гарга. Бодол санаагаа хөгжүүлэхдээ өрсөлдөгчийнхөө тогтоосон хүрээг ашигла, эс тэгвээс тэр таныг түүнийг үл тоомсорлож байна гэж бодож магадгүй юм. Хэрэв та өрсөлдөгчийнхөө хэлснийг ойлгохгүй байгаа бол түүнийгээ тодруулахаа мартуузай.
• Хэлэлцээний зарим үе шатанд та сэтгэл хөдлөлдөө бууж эхэлж байна гэж бодож байгаа бол үүнийг дуугарвал энэ нь хэвийн зүйл байх болно, гэхдээ сэтгэл хөдлөлөөр биш, харин тайван, амархан дуугараарай. Дахин санаарай: хэлэлцээр хийх чадваргүй байх нь сайн зүйлд хүргэхгүй.
• Хэрэв та ямар нэгэн үе шатанд өрсөлдөгчөө сэтгэл хөдлөлдөө автаж эхэлж байна гэж бодож байгаа бол тухайн үед түүний байдлыг хэрхэн хүлээж авч байгаагаа хэлвэл энэ нь хүлээн зөвшөөрөгдөх болно.
• Хэлэлцэж, ярилцаж байхад сонгосон сэдвүүдзавсрын үр дүнг нэгтгэн дүгнэх - энэ нь харилцан ойлголцлыг дэмжихээс гадна хэлэлцээр үндсэн сэдвээс хазайсан тохиолдолд дохио өгөх дохио болно.

Эдгээр нь үр дүнтэй хэлэлцээр хийх зарим дүрмүүд юм. Энэ курст суралцах явцад та бусадтай уулзах нь гарцаагүй.

Ярилцагчийг ятгах хэд хэдэн дүрэм

Одоо бид танд хэлэх ятгах хэд хэдэн дүрэм нь түншээ өөрийнхөө зөв, эсвэл маргааны жинг итгүүлэх шаардлагатай ямар ч нөхцөлд танд тусалж чадна.

Хэлэлцээрийн явцад хамгийн үнэмшилтэй байхын тулд үрчлэх дараах зөвлөмжүүд:

• Аргументаа гаргах дараалалд онцгой анхаарал хандуулаарай - тэдний дараалал нь таны итгэл үнэмшилд шууд нөлөөлдөг. Маргааны хамгийн оновчтой дараалал нь дараах байдалтай байна: хүчтэй аргументууд - дунд зэргийн хүчтэй аргументууд - хамгийн хүчтэй аргументууд (өдөр тутмын амьдралд үүнийг "бүрээний карт" гэж нэрлэдэг)
• Таны хувьд чухал асуултанд зөв хариулт авахын тулд энэ асуулт гуравдугаарт орж байгаа эсэхийг шалгаарай - эхлээд өрсөлдөгчдөө хариулахад хялбар төдийгүй тааламжтай байх хоёр энгийн асуулт асууж, дараа нь асуу. гол асуулт
• Өрсөлдөгчөөсөө илүү гэдгээ мэдэрсэн ч түүнийг буланд шахах ёсгүй - өрсөлдөгч нь толгойгоо өндөрт өргөх чадвартай байх ёстой.
• Илтгэгчийн статус, дүр төрх нь түүний итгэл үнэмшилд үргэлж тусгалаа олсон гэдгийг санаарай (энэ дүрэм нь хэлэлцээрт бэлтгэхэд маш үр дүнтэй байдаг)
• Нөхцөл байдал ямар ч байсан, өөрсдийгөө буланд бүү будруул - та үргэлж өөрийн статусаа хадгалахыг хичээх хэрэгтэй (мэдээж хамгийн сайн зүйл бол үүнийг өсгөх явдал юм)
• Түншийн статус ямар ч байсан (таныхаас өндөр эсвэл доогуур) түүнийг хэзээ ч бүү бууруул (энэ нь өрсөлдөгчийнхөө болон таны нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй)
• Өрсөлдөгчийн аргументуудад хандах хандлага нь доромжлол (тааламжгүй түнштэй хэлэлцээр хийх үед тохиолддог шиг) эсвэл өрөөсгөл (тааламжгүй түнштэй хэлэлцээр хийх үед тохиолддог) байх ёсгүй - энэ нь үргэлж хангалттай байх ёстой, түүнчлэн маргаанд хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой.
• Та болон таны өрсөлдөгчид санал нийлж байгаа хүмүүстэй ятгах зорилгоор хэлэлцээрийг эхлүүлж, дараа нь санал зөрөлдөөнтэй байгаа сэдвүүд рүү шилжих нь дээр.
• Өрөвдөх сэтгэлийг харуулахыг хичээ - өрсөлдөгчөө өрөвдөх сэтгэлтэй байдалд ор (эмпатийн талаар дэлгэрэнгүй уншина уу)
• Энэ үйл явдалд хүргэж болзошгүй аливаа үг, үйлдлээс (идэвхгүй байдлыг оруулаад) татгалзах зөрчилдөөний нөхцөл байдал
• Өөрийгөө хянах (өрсөлдөгч таныг "уншихаас" сэргийлэхийн тулд - олж мэдэхийн тулд дотоод байдал, сэтгэлийн байдал гэх мэт), түүнчлэн өрсөлдөгчийн байрлал, дохио зангаа, нүүрний хувирал (түүнийг "унших" боломжтой байх)
• Өөрийнхөө байр суурь, үзэл бодлыг өрсөлдөгчид таны маргаан дахь ямар нэг зүйл түүний ашиг сонирхолд нийцэж байгааг мэдрэхээр мэтгэлц.

Мэдээжийн хэрэг, хүмүүсийн итгэл үнэмшилд хувь нэмэр оруулдаг эдгээр дүрмүүд нь цорын ганц зүйл биш юм. Үнэн хэрэгтээ энэ сэдэв нь маш өргөн хүрээтэй бөгөөд ятгах янз бүрийн аргуудад ихээхэн зориулагдсан байдаг. бүх төрлийн материалИйм учраас танилцуулсан хичээлээс гадна энэ сэдвээр манай нийтлэл, Роберт Дилтсийн "" номыг уншихыг зөвлөж байна.

Дараагийн хичээлээр бид хэлэлцээрийн стратеги, түүнчлэн хэлэлцээрийн үйл явцын ёс зүй, дэлхийн нөхцөл байдалхэлэлцээр хийх болон хэлэлцээртэй холбоотой бусад адил чухал зүйлүүд.

Мэдлэгээ шалгаарай

Хэрэв та энэ хичээлийн сэдвээр мэдлэгээ шалгахыг хүсвэл хэд хэдэн асуултаас бүрдсэн богино тестийг авч болно. Асуулт бүрт зөвхөн 1 сонголт зөв байж болно. Сонголтуудын аль нэгийг сонгосны дараа систем автоматаар ажиллах болно дараагийн асуулт. Таны хүлээн авсан оноонд таны хариултуудын зөв байдал, дамжуулалтад зарцуулсан хугацаа нөлөөлнө. Асуултууд бүр өөр өөр байдаг бөгөөд сонголтууд нь холилдсон байдаг гэдгийг анхаарна уу.

Талууд хэлэлцээрийн ширээний ард суусан цагаас эхлэн хэлэлцээрийн бодит үйл явц эхэлдэг бөгөөд түүний бүтцийн элементүүд нь:
Албан тушаал илгээх үе шатууд;
хэлэлцээр хийх стратеги;
Тактикийн заль мэх.
Хэлэлцээрийн технологи нь эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүтээгдсэн.
Хэлэлцээрийн технологийг эзэмшихгүй байх - зөв стратеги, тактикаа сонгох чадваргүй байх, хэлэлцээрийн үе шатуудын дарааллыг дагаж мөрдөхгүй байх нь алдаа гаргах, тэр байтугай хэлэлцээрийг тасалдуулахад хүргэдэг.
Гадаадын түншүүдтэй ажиллахдаа олон улс орнууд хэлэлцээр хийх технологийн хувьд бие биенээсээ ялгаатай байдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй, ялангуяа тактикийн арга хэмжээ нь тэдний хувьд илүү түгээмэл байдаг. Энэ нь авч үзэхэд чухал ач холбогдолтой зүйл юм үндэсний хэв маягхэлэлцээр хийж байна.

Хэлэлцээрийн стратеги

Хэлэлцээрийн стратегийн сонголт нь түншүүдтэйгээ ажиллах явцад шийдвэрлэх гэж буй ажлуудаар тодорхойлогддог.
Хэлэлцээр гэдэг нь оролцогч бүр өөрийн ашиг сонирхол, зорилгыг дээд зэргээр хэрэгжүүлэхэд чиглэгдсэн, түншийн ашиг сонирхол, зорилгыг хэрхэн хэрэгжүүлэхийг бараг тооцдоггүй хэлэлцээрийн стратеги юм. Тэрээр өөртөө хамгийн ашигтай, өөрийн ялалтад анхаарлаа төвлөрүүлэх эцсийн баримт бичгийг "худалдаахыг" эрэлхийлдэг.
Заримдаа түншлэлийн хандлага гэж нэрлэгддэг "Түншээс түншийн асуудлын шинжилгээ" нь асуудлыг хоёр талын ашиг сонирхолд нийцүүлэн шийдвэрлэх зорилготой юм.
Нэг эсвэл өөр стратегийг хэрэгжүүлэх хэлэлцээрийн явц өөр байна. "Хэлэлцээ хийх" нь хэлэлцээр хийж буй түншийн зан үйлийг удирдахад чиглэгддэг. "Түнштэй тулгарсан асуудлын хамтарсан дүн шинжилгээ" нь оролцогчдын ихээхэн нээлттэй байдал, харилцан ярианы харилцааг бий болгох гэсэн үг юм.
Хэлэлцээрийн бодит практикт "цэвэр" хэлбэрээр стратегийн аль нь ч ашиглагддаггүй тул тодорхой тохиолдол бүрт давамгайлсан стратегийн талаар ярих хэрэгтэй. "Хэлэлцээ хийх" аргыг сонгосноор хэлэлцээрт оролцогч өөрт нь хэд хэдэн давуу тал бий болох боловч хэлэлцээр тасалдахаас гадна хэлэлцээрийн хэрэгжилт муу байх эрсдэлтэй. "Түншлэлийн арга барил"-д гол анхаарлаа хандуулснаар гэрээ нь ихэвчлэн илүү бат бөх байдаг.

"Түнштэй холбоотой асуудлыг хамтарсан дүн шинжилгээ хийх" тактикийн техник

"Түнштэй асуудлыг хамтран шинжлэх" стратегид анхаарлаа хандуулахдаа хэлэлцэж буй асуудлын "аажмаар төвөгтэй байдлыг нэмэгдүүлэх" аргыг ашиглаж болно. Энэ нь хэлэлцээ нь хялбар асуудлаас эхэлж, дараа нь оролцогчид нь хэцүү асуудлууд руу шилждэг гэсэн үг юм. Үүний зэрэгцээ мөргөлдөөний асуудлаар тохиролцоонд хүрэх нь оролцогчдын сэтгэл зүйд эерэг нөлөө үзүүлж, харилцан хүлээн зөвшөөрөхүйц шийдэлд хүрэх үндсэн боломжийг харуулж байна.
"Асуудлыг салангид бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах" аргыг ихэвчлэн талуудын хооронд зөрчилдөөнтэй харилцаа байгаа тохиолдолд нарийн төвөгтэй хэлэлцээрт ашигладаг. Энэ тохиолдолд хэлэлцээрийн эхний хоёр үе шатанд эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тодорхойлж, дараа нь тодорхой бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн талаар тохиролцоонд хүрэх боломжгүй бол тэдгээрийг хаалтанд оруулах, өөрөөр хэлбэл эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хэлэлцэхээс татгалзах тухай асуудлыг хэлэлцэнэ. хэлэлцээ хийхээр шийдсэн. Энэ техникийг ашиглахдаа зөвхөн хэсэгчилсэн тохиролцоонд хүрдэг.
Хоёр аргыг нэгэн зэрэг ашиглах боломжтой. Жишээлбэл, "асуудлыг салангид бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хувааж", заримыг нь "хаалтнаас" гаргасны дараа "хэлэлцэж буй асуудлын нарийн төвөгтэй байдлыг аажмаар нэмэгдүүлэх" аргыг хэрэглэнэ: нэгдүгээрт, ямар байр суурьтай байгаа асуудлыг тохиролцоно. Талууд хоорондоо давхцаж эсвэл ойртож, дараа нь хэлэлцээчид илүү төвөгтэй асуудал руу шилждэг.

"Хэлэлцэх" тактик

"Хэлэлцээний" стратеги нь янз бүрийн тактикууд, тэдгээрийн өөрчлөлтүүдээр явагддаг.
Юуны өмнө, энэ нь "хамтрагчдаа дарамт шахалт үзүүлэх", ялангуяа "заналхийлэл" ашиглах, "блюф" хийх замаар хэрэгждэг.
"Хөөрөгдөж буй анхны эрэлт" техник нь та үнэхээр авах гэж найдаж байгаагаас хамаагүй их зүйлийг асууж хэлэлцээрийг эхлүүлэхийг санал болгож байна.
Элсэлтийн "д шаардлага тавьж байна сүүлийн минутад"Хэлэлцээний төгсгөлд талуудын аль нэг нь амжилттай дууссан нь бараг тодорхой болох үед шинэ шаардлага тавьдаг. Үүний зэрэгцээ оролцогч нь өмнө нь тохиролцсон хэлэлцээрт гарын үсэг зурах сонирхолтой байгаа түнш буулт хийх болно гэдгээс үүдэлтэй.
"Өсөх дарааллаар шаардлагын хуваарилалт"-ыг ихэвчлэн ашигладаг. Жишээлбэл, түнш таны тавьсан саналыг зөвшөөрч байгааг хараад та шинэ санал дэвшүүлдэг.
"Давхар тайлбар"-ын арга нь хэлэлцээрийн явцад та эцсийн баримт бичигт давхар утгыг агуулсан үг хэллэгийг "оруулж" байгаа бөгөөд энэ нь гэрээг албан ёсоор зөрчихгүйгээр ирээдүйд өөрийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлах боломжийг олгоно гэж үздэг. түүний "захидал" ".

Хэлэлцээрийн технологи

Хэлэлцээрийн технологи нь тодорхой нөхцлийн багц юм. удирдамж, зан үйлийн арга, хэв маяг, үүнийг ашиглан, Бизнесийн хүнХэлэлцээрийн үйл явцыг үр дүнтэй барьж, түншийн ашиг сонирхлыг зөрчихгүйгээр зорилгодоо хүрэх нь илүү хялбар байдаг. Бизнесийн яриа: Прок. тэтгэмж / Ред. Шарова Ф.Л. - М.: MIEP, 2007. - P.67.

Талууд хэлэлцээрийн ширээний ард суусан цагаас эхлэн бодитой хэлэлцээрийн үйл явц эхэлдэг бөгөөд түүний бүтцийн элементүүд нь байр сууриа илэрхийлэх үе шатууд, хэлэлцээрийн стратеги, тактик юм. Эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс хэлэлцээр хийх технологийг бий болгодог.

Үе шатууд бизнесийн хэлэлцээр

Хэлэлцээрийн үе шатууд нь дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх дарааллыг агуулдаг: оролцогчдын ашиг сонирхол, үзэл бодол, үзэл баримтлал, байр суурийг харилцан тодруулах; Тэдний хэлэлцүүлэг (түүний үзэл бодол, санал, үндэслэлийг дэмжих аргументуудыг оруулах); ашиг сонирхлыг зохицуулах, гэрээ хэлэлцээрийг боловсруулах.

Эхний үе шат байгаа нь талууд гэрээ хэлэлцээрээ боловсруулж эхлэхээс өмнө бие биенийхээ үзэл бодлыг олж мэдэх, хэлэлцэх болно гэсэн үг юм. Үүнтэй ижил үе шатанд хөгжил нийтлэг хэл» хэлэлцээрийн түнштэй, түүний дотор үзэл баримтлалыг тодруулах. Хоёр дахь шатанд оролцогчид хамгийн их оролдлого хийдэг бүрэн хэлбэрашиг сонирхлоо ухамсарлах. Энэ үе шат авдаг онцгой утгаталуудын хоорондын зөрчилдөөнтэй харилцаанд орж, хэлэлцээрийн ихэнх цагийг авч болно. Талууд хэлэлцээрийн замаар асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн бол хоёр дахь шатны гол үр дүн нь тохиролцооны цар хүрээг тодорхойлох явдал юм. Энэ тохиолдолд талууд очдог эцсийн шат- Ашиг сонирхлыг зохицуулах, гэрээ хэлэлцээрийг боловсруулах. Үүнд хоёр үе шат багтаж болно: нэгдүгээрт, хөгжил ерөнхий томъёо, дараа нь - дэлгэрэнгүй мэдээллийг зохицуулах. Мөн тус бүрийн хувьд үйл ажиллагааныхаа тусгай тактик, арга техникийг ашиглах шаардлагатай байдаг.

Бизнесийн хэлэлцээрийг бэлтгэх. Урьдчилсан бэлтгэлхэлэлцээрийг олон талаар бий болгож байна өрсөлдөх давуу талхэлэлцээрийн өмнө ч гэсэн. Хэлэлцээрийг эхлүүлэхийн өмнө бизнесийн хэлэлцээрийн боловсруулсан загвартай байх шаардлагатай.

• - хэлэлцээний сэдэв, хэлэлцэж буй асуудлыг тодорхой төсөөлөх; хэлэлцээрийн санаачлага нь асуудлыг илүү сайн мэддэг, ойлгодог хүнтэй байх болно;
• - хэлэлцээрийн явцын ойролцоо хөтөлбөр, урьдчилсан хувилбарыг боловсруулах; хэлэлцээрийн хүндрэлээс хамааран хэд хэдэн төсөл байж болно;
• - Хэлэлцээрт гэнэт мухардалд орвол бууж өгч болох асуудлуудаас гадна үл тэвчих үеүүдийг тоймлон бичээрэй;
• - Хамгийн халуухан хэлэлцүүлэг үүсгэж болзошгүй асуудлаар буулт хийх дээд доод түвшнийг өөрөө тодорхойл.

Хэлэлцээр явуулах. Бизнесийн хэлэлцээр хийхдээ дараахь үндсэн аргуудыг ашигладаг: вариацын арга; нэгтгэх арга; тэнцвэржүүлэх арга; буулт хийх арга.

Хувилбарын арга - нарийн төвөгтэй хэлэлцээрт бэлтгэхдээ дараахь асуултуудыг олж мэдэх боломжтой.

• - Цогцолбор дахь асуудлыг шийдэх хамгийн оновчтой шийдэл юу вэ?
• -Ямар талаас нь хамгийн тохиромжтой шийдэлтатгалзаж чадах уу?
• - юу үзэх ёстой оновчтой шийдэлАсуудлууд?
• - Түншийн хүлээгдэж буй таамаглалд зөв хариу өгөхийн тулд ямар аргумент шаардлагатай вэ?

Интеграцийн арга - энэ технологи нь түншийг хэлэлцээрийг харгалзан үзэх шаардлагатай гэдэгт итгүүлэх зорилготой юм. олон нийттэй харилцахҮүний үр дүнд хамтын ажиллагааг хөгжүүлэх хэрэгцээ.

Тэнцвэржүүлэх арга - аргыг ашиглахдаа дараахь зөвлөмжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

• - Түншийг саналыг хүлээн авахад өдөөхөд ямар нотлох баримт, аргумент ашиглах нь зүйтэй болохыг тодорхойлох шаардлагатай.
• - Хэсэг хугацааны турш та хамтрагчийнхаа оронд оюун санааны хувьд байр сууриа эзлэх, өөрөөр хэлбэл аливаа зүйлийг түүний нүдээр харах шаардлагатай болдог.
• - Түншээс хүлээгдэж буй "төлөв" аргументуудын үүднээс асуудлыг цогцоор нь авч үзэх, үүнтэй холбоотой давуу талыг ярилцагчийн ухамсарт хүргэх.

Бууйлтын арга - хэлэлцээрт оролцогчид буулт хийх хүсэлтэй байгаагаа харуулах ёстой бөгөөд түншийн ашиг сонирхолд нийцэхгүй байгаа тохиолдолд үе шаттайгаар тохиролцох ёстой. Бууйлтын шийдлээр түншүүд шинэ санаа бодлыг харгалзан өөр хоорондоо тохиролцох оролдлого амжилтгүй болсны дараа өөрсдийн шаардлагаас хэсэгчлэн татгалзаж байгаатай холбоотойгоор тохиролцоонд хүрдэг.

Хэлэлцээрийн эдгээр аргууд нь ерөнхий шинж чанарГэсэн хэдий ч тэдгээрийн хэрэглээг нарийвчлан, тодорхойлсон хэд хэдэн арга, арга, зарчим байдаг.

Уулзах, холбоо тогтоох. Мэндлэх, харилцах үе шат бол шууд, хувийн бизнесийн харилцааны эхлэл юм. Төлөөлөгч ирээгүй ч ганц хамтрагч ирсэн ч түүнийг буудал дээр юм уу нисэх онгоцны буудал дээр угтан авч зочид буудалд хүргэж өгөх ёстой. Энэ нь нийтлэг боловч чухал үе шатхэлэлцээр. Мэндчилгээний үйл явц маш удаан үргэлжилдэг. богино хугацаа. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнөх яриа нь хялбар ярианы шинж чанартай байх ёстой. Энэ үе шатанд солилцоо явагдаж байна бизнес картууд, тэдгээрийг мэндчилгээний үеэр биш, харин хэлэлцээрийн ширээний ард шагнадаг.

Хэлэлцээнд оролцогчдын анхаарлыг татах.

Мэдээлэл дамжуулах . Энэхүү арга хэмжээ нь яриа хэлэлцээний түншийг бий болгосон ашиг сонирхолд үндэслэн багийн санаа, саналыг хүлээн авахдаа ухаалгаар ажиллах болно гэдэгт итгүүлэх явдал юм, учир нь тэдгээрийг хэрэгжүүлэх нь түүнд болон түүний байгууллагад бодит үр өгөөж авчрах болно.

Саналын нарийвчилсан үндэслэл. Түнш нь багийн санаа, саналыг сонирхож магадгүй, тэр нь тэдний хэрэгцээг ойлгож магадгүй, гэхдээ тэр болгоомжтой ханддаг бөгөөд багийн санаа, саналыг өөрийн байгууллагад хэрэгжүүлэх боломжийг олж харахгүй байна. Сонирхлыг төрүүлж, өрсөлдөгчөө төлөвлөж буй аж ахуйн нэгжийн зохистой байдалд итгүүлсний дараа түүний хүслийг тодруулж, ялгах шаардлагатай байна.

Хэлэлцээрийг дуусгах. Хэлэлцээрийн бизнесийн хэсгийг түншийн ашиг сонирхлыг эцсийн шийдвэр болгон хувиргаж дуусгана.

Хэлэлцээрийг дуусгах - хамгийн их чухал үе шатөөртөө шаардлага тавьдаг онцгой анхаарал. Энэ нь зориудаар үүсгэж болох яаралгүйгээр өнгөрөх ёстой.

Хэлэлцээрийн явц эерэг байсан бол эцсийн шатанд хэлэлцээний үеэр хөндөгдсөн үндсэн заалтууд, хамгийн гол нь тэдгээрийн шинж чанарыг нэгтгэн дүгнэж, товчхон давтах шаардлагатай. сайн онооталууд тохиролцсон. Энэ нь хэлэлцээрт оролцогч бүх хүмүүс ирээдүйн гэрээний үндсэн заалтуудын мөн чанарыг тодорхой ойлгож, хэлэлцээрийн явцад тодорхой ахиц дэвшил гарсан гэдэгт хүн бүр итгэлтэй байгаа гэдэгт итгэлтэй байх боломжийг олгоно.

Хэлэлцээрийн үр дүн сөрөг байвал хэлэлцээ хийж буй түнштэй субъектив харилцаатай байх шаардлагатай. AT Энэ тохиолдолдХэлэлцээрийн сэдэвт бус харин хэлэлцээг үргэлжлүүлэхтэй холбоотой саналуудын хүчин төгөлдөр байдлыг хамтран тодорхойлох, цаашдаа бизнесийн харилцаа холбоог хадгалах боломжийг олгодог хувийн асуудалд анхаарлаа хандуулдаг. Тиймээс нааштай үр дүнд хүрээгүй хэсгүүдийг нэгтгэн дүгнэхээс татгалзах хэрэгтэй.

Хэлэлцээрийн эцсийн шат нь бас чухал бөгөөд учир нь тохиролцсон хэлэлцээр нь түнштэй цаашдын хамтын ажиллагааны хэтийн төлөвийг голчлон тодорхойлдог төдийгүй оролцогчдын мэргэжлийн нэр хүндэд нөлөөлдөг. Хэлэлцээрт амжилтанд хүрэхгүй байсан ч шинэ танилуудтай харилцах харилцааныхаа хил хязгаарыг өргөжүүлэх бодит боломж байна. бизнесийн хамтын ажиллагаа, өөрөөр хэлбэл практик дээр та хэлэлцээрийн мэдээлэл, харилцааны функцийг хэрэгжүүлдэг.