Борлуулалт дахь үйлчлүүлэгчдийн төрлүүд. Үйлчлүүлэгчдийн бизнесийн төрлүүд. Борлуулалтанд ямар төрлийн үйлчлүүлэгчид байдаг вэ, тэдэнтэй хэрхэн ажиллах талаар сэтгэл зүйн хувьд

Худалдагч бүр хамгийн тохиромжтой худалдан авагчийг мөрөөддөг - бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсдэг, үүнийг хийх санхүүгийн чадвартай, харилцан ярианд сэтгэл хөдлөлийн хувьд нийцдэг. Гэсэн хэдий ч бодит байдал дээр хүмүүс өөр бөгөөд өөр арга барил шаарддаг нь харагдаж байна. Хэн нэгэн зөвхөн ирээдүйн саналыг сонирхож байхад хэн нэгэн мөнгө зарцуулахад бэлэн биш байна. Борлуулалтанд ямар төрлийн үйлчлүүлэгчид байдаг, худалдагч тэдэнтэй хэрхэн харьцах ёстойг олж мэдье.

Бизнесийн үүднээс

Худалдагч ба үйлчлүүлэгч хоёрын хоорондох гүйлгээ нь бараагаар мөнгө солилцох явдал юм. Энэ талаас нь авч үзвэл 4 төрлийн үйлчлүүлэгчид ялгардаг.

1. Бараа худалдан авах хүсэл, чадвартай. Худалдагч нь худалдан авагчийн сайхан сэтгэлийг дэмжиж, түүгээр дамжуулан шинэ худалдан авагчдыг хайж олохыг хичээх ёстой.
2. Бараа худалдаж авах хүсэлтэй байгаа ч чадахгүй байна. Энэ тохиолдолд худалдагчийн үүрэг бол санхүүгийн хүндрэлийн шалтгааныг олж тогтоох, асуудлыг шийдвэрлэх боломжтой шийдлийг санал болгох явдал юм (хувийн төлбөр, зээл, хөнгөлөлт).
3. Бараа авах хүсэлгүй ч боломж байгаа. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхийн тулд чадах бүхнээ хийх, санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаар зөвлөмж өгөх, томилох ёстой давуу талуудхудалдан авалт. Урам зоригтой байж болно боломжит худалдан авагчбүтээгдэхүүн, үйлчилгээг түр ашиглах, дараа нь сонголт хийх, худалдан авалт хийх бэлэг амлах санал.
4. Хүсэл ч үгүй, чадвар ч байхгүй. Энэ тохиолдолд худалдагчийн хувьд үйлчлүүлэгчийн бодлыг өөрчлөх, худалдан авалт хийхдээ нэмэлт давуу эрх олгох нь даалгавар юм.

Үйлчлүүлэгчийн тодорхой бизнесийн төрлийг тодорхойлох нь нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд үүнийг ажилтнууддаа тусгай сургалтаар зааж өгөх ёстой. гэж ойлгоно гадаад шинж тэмдэгХүн мөнгөтэй эсэх, шууд асуулт асуухгүйгээр худалдан авалт хийх хүсэл нь боломжит үйлчлүүлэгчийг айлгахгүйн тулд маш чухал юм.

Хүн мөнгөтэй эсэх, шууд асуулт асуухгүйгээр худалдан авалт хийх хүсэлтэй байгаа эсэхийг гадны шинж тэмдгээр ойлгох нь маш чухал юм.

Сэтгэл зүйн үүднээс авч үзвэл

Хүн бүр өөрийн гэсэн шинж чанар, сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж, хүсэл эрмэлзэлтэй хүн юм. Эдгээр бүх шинж чанарууд нь бараа, менежер эсвэл дуу хоолойтой холбоотой үйлчлүүлэгчдийн зан төлөвт ихээхэн нөлөөлдөг. Энэ нь сэтгэлзүйн шинж чанартай тэмдэглэлүүдийг авах нь чухал юм тодорхой төрөлүйлчлүүлэгчид болон тэдгээрийг амьдралд хэрэгжүүлэх. Үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл хөдлөлийн төрлийг дараахь байдлаар хуваадаг.

1. Шинжээч. Ийм хүн маш их асуулт асууж, дүгнэж, баримтыг шалгах, тодруулах, шүүмжлэх дуртай. Үүнийг намуухан дуу хоолой, хатуу гар барих, алслагдсан байршил, хязгаарлагдмал дохио зангаагаар тодорхойлж болно. Худалдагч нь ур чадвараа харуулж, үгээ хэлэх, аргументуудыг маргаж, логик үндэслэлтэй байх хэрэгтэй.
2. Зорилготой үйлчлүүлэгч. Тэр алдаа, зөвлөгөөг тэвчихгүй, анхааралтай сонсдог. Энэ нь чанга дуу хоолой, сонирхолтой харц, заримдаа хязгаарлагдмал зан авираар тодорхойлогддог. Худалдагч нь саналаа товч танилцуулах, өөртөө болон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи мэдлэгт итгэлтэй, тууштай байх шаардлагатай. Ийм үйлчлүүлэгчид хэд хэдэн сонголтыг санал болго - тэр үүнд талархах болно.
3. гармоник үйлчлүүлэгч. Тэвчээртэй сонсдог, зөрчилдөөнөөс зайлсхийдэг, албан тушаалтанд өртдөггүй. Тэрээр санал болгож буй бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарыг төдийлөн сонирхдоггүй, маш субьектив шинж чанартай байдаг тул худалдагч үргэлж найрсаг, нээлттэй байхыг хичээх хэрэгтэй. Ийм үйлчлүүлэгчийг ялахын тулд замдаа хувийн асуулт асууж, дэмжлэг үзүүлэх нь дээр.
4. Сэтгэл хөдлөлийн үйлчлүүлэгч. Тэр маш их ярьдаг, эерэг, ятгадаг. Ийм үйлчлүүлэгч ихэвчлэн тод хувцастай, чанга дуу хоолойтой, шулуун шударга байдаг. Тэрээр нарийн ширийн зүйлийг хэлэлцэхгүйгээр шууд шийдвэр гаргах эсвэл шууд шийдвэр гаргах амлалтаа биелүүлэхгүй байж магадгүй юм. Борлуулагчид урам зориг өгөх яриа, эцсээ хүртэл сонсох чадвар, өөртөө итгэлтэй байх хэрэгтэй.

Зан төлөвийн үүднээс авч үзвэл

Борлуулалт дахь үйлчлүүлэгчдийн төрлийг хүмүүсийн зан үйлийн шинж чанарт үндэслэн үүсгэж болно. Швейцарийн эрдэмтэн К.Г. Юнг 20-р зууны эхний хагаст үйлчлүүлэгчдийн гаргасан шийдвэрийг тодорхойлдог тусгай масштабыг боловсруулсан. Түүний хэлснээр хүмүүсийг 4 төрөлд хуваадаг.

1. Бодож байна. Шийдвэр гаргахдаа зөвхөн объектив баримтад анхаарлаа хандуулдаг. Логик ба шударга байдал нь түүний гол шинж чанар юм. Ийм үйлчлүүлэгчтэй уулзах худалдагчийг сонгох хэрэгтэй төвийг сахисан аялгуухувцастай, цэвэрхэн харагдах. Эхлээд бодит мэдээлэл, статистик, тоо баримтыг танилцуулж, дараа нь ашиг тус, ач тус болон бусад сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн талаар ярих нь зүйтэй.
2. Мэдрэмж. Хүний сэтгэлийн байдал, худалдагчийг анхааралтай сонсоорой, субъектив. Энэ төрлийн үйлчлүүлэгчийн хувьд эсрэгээр эхлээд эерэг сэтгэл хөдлөлийн мөчүүдийг хэлэх нь илүү дээр юм. арилжааны саналзөвхөн дараа нь тоо, үзүүлэлтээр удирдана. Тавтай морил зөөлөн аялгуу, хувцас, ярианы тод сонирхолтой нарийн ширийн зүйлс.
3. Шийдвэртэй. Түүний хувьд хамгийн чухал зүйл бол үр дүн учраас маш олон асуулт асууж, тодруулдаг. Ийм үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа худалдагч нь заавал байх ёстой, цаг баримталдаг, бодлоо тодорхой илэрхийлэхийг зөвлөж байна. Үйлчлүүлэгч таны оролцоотойгоор ямар үр дүнд хүрэхийг тайлбарла.
4. Хүлээн авах чадвартай. Түүний хувьд жижиг зүйл бүр чухал тул нэг асуудлаас нөгөөд амархан шилжиж чаддаг. Тэрээр шийдвэр гаргахад удаан хугацаа зарцуулж, үйл явцын "таашаал" -ыг сунгаж, худалдагчийг ядраадаг. Сүүлийнх нь үйлчлүүлэгчид таалагдахын тулд маш их тэвчээр, анхаарал халамж шаарддаг. Бизнес, тэмдэглэгээ, уян хатан байдал, асуулт гэсэн үгсийн хүрээнд хэрэглээрэй.

Үйлчлүүлэгчдийн хэв шинжийн талаар бүрэн мэдээлэлтэй мэргэжлийн худалдагч олоход хэцүү биш байх болно хувь хүний ​​хандлага. Худалдан авах нь зүйтэй гэдэгт хүнийг итгүүлэх нь баримт, сэтгэл хөдлөл, тусгай дохио зангаа, нүүрний хувирал зэргийг багтаасан олон үе шаттай үйл явц юм. Менежерүүдийн үйлчлүүлэгчид, тэдгээрийн төрлүүдийн талаархи мэдлэгийг нэмэгдүүлснээр компани маш их амжилтанд хүрч чадна өндөр түвшинорлого.

Асуудалгүй борлуулалт: Хэлэлцээр хийх 10 арга Нежданов Денис Викторович

4-р бүлэг Үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл зүйн төрлүүд

Үйлчлүүлэгчдийн сэтгэлзүйн төрлүүд

Хүмүүс ихэвчлэн гүүр барихын оронд хана босгодог тул бие биенээ ойлгодоггүй.

Энэ бүлэгт хүмүүс ижил баримтыг хэрхэн өөр өөрөөр хүлээж авдаг, үйлчлүүлэгчдийнхээ сэтгэл зүйн шинж чанар, үндсэн үнэт зүйлсийг хэрхэн зөв тодорхойлж сурах тухай юм.

Аливаа урлагийн нэгэн адил борлуулалтад олон нюанс байдаг. Бизнесийн сургалт болгонд миний тавьсан чухал зорилтуудын нэг бол сургалтад оролцогчдын яриа хэлэлцээний үр нөлөөг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Тиймээс, жишээлбэл, өнөөг хүртэл та арван тохиолдлын хоёрт нь шаардлагатай үр дүнд хүрдэг. Бидний даалгавар бол үйлчлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээрийн үр нөлөөг чанарын шинэ түвшинд гаргаж, бүтээмжээ 2, 3, бүр 4 дахин нэмэгдүүлэх явдал юм.

Хэрэв та хэлэлцээрийн зорилгодоо 10-аас 1-3 удаа хүрч чадвал сэтгэлзүйн дөрвөн төрлийн хүмүүсийн аль нэгтэй нь л харьцах боломжтой. Та энэ сэтгэлзүйн хэв маягийг ойлгож байгаа бөгөөд магадгүй та үүнд хамаарах байх. Ийм учраас ийм хүмүүстэй ижил долгионы урттай тааруулах нь танд илүү хялбар байдаг.

Психотипийг тодорхойлох нь харьцангуй хялбар байдаг. Асуудал нь өөр юм: ямар зан үйлийн хэв маягийг сонгох, ямар аргумент гаргахыг ойлгохын тулд хэлэлцээрийн эхний минутуудад үүнийг хэрхэн хурдан хийх вэ.

Түгжээний нэгэн адил хүмүүс бүх түлхүүрээр онгойдоггүй тул сэтгэлзүйн дөрвөн төрлийн үйлчлүүлэгч тус бүрт аль түлхүүр тохирохыг мэдэх нь утгагүй юм, учир нь хөшүүргийн түгжээг боолтны түлхүүрээр нээх нь утгагүй юм. түгжих ба эсрэгээр. Үр дүн гарахгүй. Та цоож эсвэл түлхүүрийн аль нэгийг гэмтээж, эсвэл үйлчлүүлэгчтэйгээ харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэхэд саад болох зөрчилдөөнд орох болно.

Тэгэхээр бид харилцааны эхний 30 секундын дотор хүнээс юу харж чадах вэ? Түүний сэтгэлзүйн шинж чанарыг тодорхойлох, түүний сэтгэцийн хэв маягийг үнэлэхэд түүний зан төлөвт юу туслах вэ?

Сургалтын үеэр та эхний секундэд хамтрагчийн хүйс, нас, жин, нямбай байдлыг тодорхойлох боломжтой гэж сонсдог боловч ихэнхдээ бүх зүйл үүнээс хэтэрдэггүй. Бид асуух ёстой: харилцааны эхэн үед хүн бидэнд өөр юу харуулдаг вэ?

Тэгэхээр, таны хамтрагч орж ирдэг: юу нь түүнийг эргэн тойрныхоо хүмүүсээс бусдаас ялгаруулдаг вэ? Бидний харж байгаа хамгийн эхний зүйл бол түүний биеэ авч яваа байдал: тэр хэр итгэлтэй, нуруугаа шулуун байлгадаг эсэх, танил бус орчинд ямар мэдрэмж төрдөг вэ. Түүний хөдөлгөөн хэр итгэлтэй вэ, тэр хэн нэгний зөвшөөрөл, аливаа үйлдэл хийх зөвшөөрөл хүлээж байна уу. Тэр шууд эсвэл болгоомжтой ажилладаг гэх мэт.

Гэсэн хэдий ч биднийг гэнэтийн зүйл хүлээж байна: өөртөө итгэх итгэл гэдэг нь түншийн найрсаг байдал, түүний сайн санаа, тантай холбоо тогтоох энгийн хүсэл гэсэн үг биш юм. Хэлэлцээнд оролцогчдын зарим нь хүлээх, харах хандлагатай, зарим нь ерөнхийдөө ярихаас илүү сонсох хандлагатай байдгийг бид харж байна. Сонирхолтой нь, сүүлийнх нь ихэвчлэн хэцүү хэлэлцээрт давамгайлдаг.

Бодит туршлага

Нэг өдөр манай мэргэжлийн багийн баг бүрдүүлэх дасгалжуулагч Ольга менежерийн тулаанд хотын тэмцээнд оролцохоор шийдэв. Энэ бол ур чадвараа нэгтгэхээс гадна хүчирхэг болоход тусалдаг сонирхолтой, үр дүнтэй дасгал юм санал хүсэлт, өөрөө хийсэн хүний ​​хэв маягаар хувийн хэлэлцээр хийх технологид алдаагаа засаарай.

Ольга финалд хүрсний дараа ялалт нь түүний халаасанд байсан гэж үзсэн. Гэхдээ тэнд байгаагүй. Тэрээр бараг бүх тулааны туршид (тэмцэл цаг хугацааны хувьд хязгаарлагдмал байсан) чимээгүй байсан, хааяа л асуулт асуудаг сонирхолтой өрсөлдөгчтэй таарав. Тэгээд эцэст нь эцсийн шугамыг зурав.

Хэлэлцээрийн туршид Ольга санаачлагыг гартаа уйгагүй барьж, идэвхтэй байж, хувилбаруудыг санал болгов. Шүүгчид түүний харилцааны чанарыг үнэлнэ гэж тэр итгэж байсан. Үүний зэрэгцээ шүүгчид эдгээр хэлэлцээнд оролцогч бүрийн үүрэг даалгавар, үүний дагуу тэдний амжилтын түвшинг удирдан чиглүүлэв. Ольга түүний саналын ашиг тусын талаар түншийн зөвшөөрлийг аваагүй бөгөөд хамтрагч нь цаг хугацаа зарцуулж, үр дүндээ хүрсэн. Заримдаа чимээгүй байх нь алтлаг байдаг, тэр дундаа үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх үед.

Тиймээс заримдаа бид чимээгүй өрсөлдөгчтэй уулзаж болно. Манай ангилалд бид үүнийг хаалттай психотип гэж нэрлэх болно.

Үүний өөр нэг хувилбар бол таны хамтрагч өмнөх жишээн дээрх манай Ольга шиг нарийн, идэвхтэй, идэвхтэй гэх мэт нээлттэй сэтгэлзүйн хувийн төрөл юм.

Түншийн итгэл үнэмшил, тодорхойгүй байдлын талаархи ойлголтыг бидэнд юу өгдөг вэ, хамтрагч нь нийтэч, нээлттэй, эсвэл эсрэгээрээ хаалттай, намуухан байгааг хараад бид нөхцөл байдлыг хэрхэн ашиглах вэ?

Нэгдэж байна нийтлэг системитгэлцлийн шинж тэмдэг - тодорхойгүй байдал, түүнчлэн ойр дотно байдал - нээлттэй байдал, бид өрсөлдөгчийнхөө сэтгэлзүйн шинж чанарыг үнэн зөв тодорхойлох, түүнчлэн түүнтэй хэлэлцээр хийх, гэрээ байгуулах стратеги, тактикийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Та хүмүүсийн сэтгэлзүйн шинж чанарт итгэж болно, та итгэж чадахгүй ч сэтгэл судлалын мэдлэг ажилладаг гэдгийг баримт харуулж байна.

сэдэв дээрх тохиолдол

Нэгэн удаа шагналтан байсан Нобелийн шагналМенделеевийн үелэх системийн нэг элементийн нэрээр нэрлэгдсэн Нильс Бор химийн чиглэлээр АНУ-ын мэргэжил нэгт профессор зочилжээ. Хилийн чанад дахь эрдэмтэн Борын харшид байхдаа хамгийн түрүүнд харсан зүйл бол байшингийн үүдний өмнө өлгөгдсөн тах байв. Хамт ажиллагсад уулзахад холоос ирсэн зочин:

- Нилс, чи агуу хүнасуудлын ёроолд хүрсэн хүн, та тах нь аз жаргал авчирдаг гэдэгт үнэхээр итгэдэг үү?

"Үгүй ээ, найз минь" гэж Бор хариулав.

-Тэгвэл яагаад гэрийн үүдэнд хавсаргасан юм бэ?

"Чи мэднэ дээ" гэж Бор тайвнаар хэлэв, "Надад тэр аз жаргалыг авчирдаг гэж чи итгэдэг, итгэдэггүй байсан ч хэлсэн.

Зураг дээр. 1 бүгдийг харуулна сэтгэл зүйн төрлүүд.

Цагаан будаа. нэг.Түнш ба өрсөлдөгчдийн сэтгэл зүйн төрлүүд

Баруун дээд буланд сэтгэлзүйн төрөл байдаг бөгөөд энэ нь өөртөө итгэлтэй, нээлттэй сэтгэцийн шинж чанарыг хослуулсан байдаг. Өөртөө итгэх итгэл, нээлттэй байдлыг хослуулсан энэ төрлийн зан чанарыг бизнесийн зан үйл гэж нэрлэдэг зорилготой(Зураг 2).

Түүний онцлог:

Цаг хугацааны хандлага - үнэлдэг;

Шийдвэр гаргадаг - хурдан;

Үндсэн хэрэгцээ бол нэр хүнд;

"Нээлэгч" хэллэг - "Ихэвчлэн бид үүнийг хийдэггүй, гэхдээ та нарын төлөө ...";

Хамгийн сайн зүйлд анхаарлаа хандуулдаг.

Цагаан будаа. 2.Зорилготой сэтгэлзүйн хэв маяг

Ийм хүмүүс нөхцөл байдлыг хянах, дарааллыг тодорхойлох, юу хийхээ хүн бүрт хэлэх дуртай. Тэд ихэвчлэн хэлэлцээрийн эхэнд манлайлж, цагийн хуваарь, үүргийг тогтоодог. Нөгөө талын үйлдлийг урьдчилан таамаглаж байгаа юм шиг “Энд удирдагч байгаа бол би л дээ!” хэмээн хамаг ааш авираараа харуулж, өрсөлдөгчөө өөрсдөдөө нөлөөлөхөөс нь сэргийлж ийм үйлдэл хийдэг гэдэг. Энэ нь эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүст хамаатай. Зорилготой зан чанар нь цаг хугацааны хувьд онцгой мэдрэмжтэй байдаг, тэр үүнийг маш их үнэлдэг (ялангуяа цаг нь бол).

Зорилготой сэтгэлзүй нь хурдан шийдвэр гаргах шинж чанартай байдаг, тэр хариултаа хойшлуулах дургүй бөгөөд тохиролцсон тохиролцоог тодорхой дагаж мөрдөхийг хичээдэг. Түүний хувьд энэ бол нэр төрийн хэрэг, үгэндээ үнэнч байх явдал юм. Үүний зэрэгцээ зорилготой сэтгэцийн хэлбэр нь үргэлж давамгайлж, тоглоомын дүрмийг тогтоохыг хичээдэг.

Бодит туршлага

Одоогоос 7 жилийн өмнө манай зөвлөх компанийн арилжааны захирал нэгэн том банкны ТУЗ-ийн даргатай цаг товлосон юм. Сүүлчийн, төлөвшсөн эдийн засагч, доктор, зорилготой сэтгэцийн үйлчлүүлэгч болох нь уулзалтын эхэнд арилжааны захирлын өмнө тавьсан. элсэн цагТэгээд "Шууд зүйлдээ орцгооё, надад цаг зав алга. Та эхлэхэд 5 минут байна..."

Зорилготой хүмүүстэй харьцахдаа ийм хуйвалдааны эргэлтэд үргэлж бэлэн байх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, тэд үр дүнд хүрэхийн тулд тоглож болох өөрийн гэсэн "утастай" байдаг. Зорилготой хүмүүс нэр хүндтэй, статустай, чанга, дуу чимээтэй бүх зүйлд дуртай байдаг: хүчирхэг брэндүүд, чанга холболтууд, ноцтой харилцаа холбоо, томоохон төслүүд. Тэд онцгой байдлаа онцлон тэмдэглэх дуртай бөгөөд тэдний хамтрагч нар ч бас "мисс биш" гэдгийг мэдэрч, ойлгох нь тэдэнд чухал юм.

Хувийн туршлага

Одоогоос 10-аад жилийн өмнө нэг том мужийг төлөөлж үйлчлүүлэгчтэй уулзсан нэгдсэн аж ахуйн нэгж, шувууны аж ахуй. Ерөнхий захирлын Эдийн засаг, санхүү хариуцсан орлогч бидний хурлын эхэнд хатуу ширүүн дайралт хийж: "Денис Викторович, манай шувууны аж ахуй бол ОХУ-д тэргүүлэгч аж ахуйн нэгж, манай улсад хамгийн сайн өндөгтэй. тэгээд чи яг хэн юм бэ?" Үйлчлүүлэгч тэр үед надад өгсөн бүх зөвлөмжийг мэдэж байх ёстой гэдгийг мэдэж байсан болохоор энэ хуйвалдааны эргэлтэнд би бага зэрэг гайхсан. Гэхдээ цаг хугацаа хангалтгүй, би нөхцөл байдлыг өөрийн гарт яаралтай авах шаардлагатай байгааг ойлгосон, учир нь би аварсан тул ирээдүйд нөхцөл байдлыг "татаж" чадахгүй. Ний нуугүй хэлэхэд уур хилэн намайг бүрхэж, би ярьж эхлэв. Нэгдүгээрт, бид өндөг хэлбэрээр өөрсдийн ололт амжилтаараа сайрхаж чадахгүй, дашрамд хэлэхэд бид үүнд тэмүүлдэггүй гэж би хэлсэн. Хоёрдугаарт, бид нэгэн зэрэг бизнесийн сургалт, менежментийн зөвлөгөө өгөх зах зээлд тэргүүлэгч байр суурийг эзэлдэг, металлургийн холдингуудтай хамтран ажиллаж, олон улсын концернуудтай хамтран ажиллаж, бизнесийн тэргүүлэх хэвлэлд шинжээчээр ажиллаж байгааг тэмдэглэв. Би нэр хүндтэй нэр, брэндүүдийг жагсааж, цаг хугацаа алдахгүйгээр боловсон хүчний бизнесийн сургалтын чиглэлээр саналынхаа мөн чанарт хандахыг санал болгов. Тэгээд өрсөлдөгч маань хурдан ухарлаа. Бидний яриа эмоци-сэтгэл хөдлөлөөс оновчтой-объектив хавтгайд шилжиж, гэрээ байгуулагдлаа.

Ийм нөхцөлд тэгш эрхтэйгээр яриа хэлэлцээ явуулахын тулд ижил төстэй байр суурь баримтлах нь цорын ганц зөв шийдвэр байв. Өрсөлдөгчийн аймхай, сул дорой байдлыг мэдэрч, зорилготой сэтгэлзүйн хэв маяг нь түншээ хүндлэхээ болино.

Нэгэнт ямар ч гэрээ хэлцэл хийгээгүй бөгөөд алдах зүйл байхгүй тул та эвдрэх хэрэгтэй. Хүмүүс ижил төстэй салбарт ололт амжилтаараа өрсөлдөж эхлэх хүртэл өөртэйгөө адилхан хүмүүсийг өрөвддөг. Одоо би шувууны үйлдвэрийн төлөөлөгч байсан бол бид ч бас ховхорч төрөөгүй гээд хэлчихвэл хэлэлцээд ч юм уу, мөнгөөр ​​ч ялдаг маргаан дэгдээнэ. Борлуулалтын ажилтны хувьд хоёр дахь сонголтыг илүүд үздэг.

Зориулалтын сэтгэлзүйн хэв маягтай хэлэлцээр хийхдээ анхаарах ёстой хамгийн чухал зүйл бол мэдээжийн хэрэг өөрийгөө гомдоохгүйгээр түүний онцгой байдлыг чадварлаг онцлон тэмдэглэх чадвар юм. "Нээгч" гэсэн энгийн хэллэгээр илэрхийлсэн ч гэсэн онцгой хандлага нь аливаа түншийг ялж, хэлэлцээрийн явцыг шаардлагатай чиглэлд эргүүлэх түлхүүр болно.

"Нээгч" гэсэн хэллэгүүд юу вэ? Энэ бол бизнесийн дасгалжуулагчийн арга барил бөгөөд энэ нь хүссэн сэтгэлзүйн хэлбэрийн хамтрагчтайгаа хэлэлцээр хийх явцад ямар агуу хэллэг хэлэх хэрэгтэйг ойлгох явдал юм.

Зориулалтын сэтгэлзүйн хэв маягийн хувьд "нээгч" гэсэн хэллэг байж болно. Удаан хугацааны турш "одон, медалиар шагнуулсны дараа" тусгай нөхцөл авах тухай ярихад (хүмүүс спортын сонирхлоо наймаалцаж, өөрийн гэсэн зорилгод хүрэх чадвараа сорьдог) хэд хэдэн сөрөг маргааны дараа та дурамжхан хэлж болно: " Ихэвчлэн бид үүнийг хийдэггүй, гэхдээ та нарын төлөө ... "гэж үйлчлүүлэгчийн талаар бага зэрэг ярь. "Бид үүнийг ихэвчлэн хийдэггүй" гэсэн хэллэг нь таны зорилготой ярилцагчийн хүрсэн нөхцөл байдлын онцгой байдал, онцгой байдлыг онцолдог. Дашрамд хэлэхэд, энэ хэллэг нь цаашдын наймаа хийх эрсдлийг багасгахад тусалдаг бөгөөд энэ нь зорилготой түнштэй уулзах үеэр таны амжилтыг бууруулах болно.

Хувийн туршлага

"Бид үүнийг ихэвчлэн хийдэггүй, гэхдээ чиний төлөө ..." гэсэн хэллэг төрсөн практик ажил. Ойролцоогоор 6 жилийн өмнө бид харьцангуй бага төсөвтэй нэг үйлчлүүлэгчийг өөр үйлчлүүлэгчтэй илүү том гэрээ байгуулахын тулд шилжүүлэх шаардлагатай болсон. Зорилготой үйлчлүүлэгч (эхний) хязгаар хүртэл уурлаж, нөхөн төлбөр авахыг хүсч, бүх зүйлд хэлсэн үгэндээ дассан, тэр үүнийг бусдаас шаардав. Үйлчлүүлэгч нь манай компанид үе үе захиалга өгдөг байсан тул бидний хувьд стратегийн ач холбогдолтой байсан. "Ихэвчлэн бид үүнийг хийдэггүй, гэхдээ та нарын төлөө ..." гэсэн хэллэг надаас өөрөө зугтаж, дараа нь төслийн эдийн засагт хохирол учруулахгүйгээр үйлчлүүлэгчид өгсөн өчүүхэн урамшуулал.

Ийнхүү "нээгч" гэсэн анхны хэллэг гарч ирэв. Мөн энэ нь сайн уламжлал болсон: сэтгэцийн төрлийг зөв тодорхойлж, энэ түлхүүрийг ашиглан зөвхөн зорилготой төдийгүй бусад аман түлхүүрүүдийг сонгосон бусад сэтгэцийн төрлүүдийг хайж олох боломжтой. Жишээ нь, төрөл аналитик(Зураг 3).

Цагаан будаа. 3.Аналитик төрөл

Түүний онцлог:

Цаг хугацааны хандлага - тайван байдал;

Шийдвэр гаргадаг - анхааралтай;

Үндсэн хэрэгцээ бол ашиг тус;

"Нээлэгч" хэллэг - "Энэ санал нь танд хамгийн тохиромжтой, учир нь: a) ... дээр хэмнэлт гаргах; б) ... дээр орлого олох боломж; в) даатгалд даатгадаг...”;

Хамгийн оновчтой зүйлд анхаарлаа хандуулдаг.

Манай типологийн зан чанарын аналитик психотип нь зүүн дээд буланд байрладаг (1-р зургийг үз), энэ нь ийм хүмүүс өөртөө итгэлтэй, сэтгэл дундуур байдаг гэсэн үг юм.

Аналитик сэтгэлзүй нь цаг хугацааны хувьд тайван байдаг. Тэрээр шийдвэр гаргах гэж яардаггүй бөгөөд тодорхой баримт, аргумент, жишээ, тоо баримтад тулгуурлан тэнцвэртэй, зориудаар шийдвэр гаргахыг хичээдэг. оновчтойсонголт, хамгийн шилдэг нь биш, тухайлбал оновчтой. Шинжээчдийн хувьд гол зүйл бол ашиг тус. Тэр үргэлж, бүх зүйлд ашиг тусыг удирддаг. Удирдах ажилтнуудад зориулсан сургалтанд би удирдлагатай тохиролцохдоо шинжээчийн зан авирын жишээг байнга хэлдэг. Хэрэв шинжээч нэг өдрийн амралт авах ёстой илүү цагаар ажиллах, дараа нь тэр ажлын нарийн төвөгтэй байдал, тогтоосон хязгаараас хэтэрсэн саатал зэргийг дурдаж, хоёр өдөр шаардах болно.

Аналитик сэтгэлзүйтэй хүн түүнд шаардлагатай зүйл, жишээлбэл, хувцас эсвэл хувцаснаас худалдаж авах хэрэгтэй. гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, тэр дороо өөрт нь тохирсон зүйл олсон ч мөнгөтэй байсан ч тэр яг тэр мөчид хэзээ ч худалдаж авахгүй. Тэр анхны дэлгүүрт байгаа эсэхийг шалгахын тулд ижил төстэй хоёр, гурван газар очиж үзэх нь гарцаагүй хамгийн сайн сонголт. Шинжээч сонголтуудыг харьцуулж эсвэл ашиг тусаа тооцдог тул шийдвэр гаргах нь ихэвчлэн хойшлогддог.

Бодит туршлага

Заримдаа 2008-2010 оны хямралын үед бүх хүмүүс шинжээч болж хувирсан мэт санагдаж магадгүй юм. Энэ нь хэсэгчлэн үнэн юм. 2010 онд бид жижиг онгоц угсрах хувийн жижиг үйлдвэрээ худалдах хэлэлцээрийг хэрхэн бэлтгэж байсныг санаж байна.

-Үнэ хэд вэ? гэж худалдан авагчид асуув.

"80 сая рубль" гэж худалдагчид хариулав.

"Үнэтэй" гэж худалдан авагчид хариулж, балансад юу байгааг, бараа эргэлт, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, үйлдвэрийн баг ямар гэрчилгээ, гэрчилгээтэй болохыг мэдэхгүй байв.

2009 оноос хойш "үнэтэй" гэдэг үг маш моодонд орж, сонголтуудыг харьцуулахаас өмнө анхны гүйлгээ бүрт сонсогдож байв. Энэ зуршил нь хямралаас үүдэлтэй. Хүн бүр "Үнэтэй байна гэж намайг эсэргүүцдэг, би "үнэтэй" гэж хэлэх болно" гэж тайлбарласан бололтой.

Тиймээс шинжээчийн хувьд ашиг чухал байдаг тул худалдагчийн агуу урлаг бол ашиг тусыг шууд бус, саадгүй харуулах явдал юм. Орос улсад ийм зүйл тохиолдсон бизнесийн хэлэлцээр, "Энэ нь ашигтай" гэж хэлэхэд та тэр даруй хариу үйлдэл үзүүлэх болно: "Энэ дэмий зүйл үү? Ашигтай юу? Би чамаас гуйя…"

Гэхдээ, жишээлбэл, албан бус эх сурвалжаас авсан мэдээллээр уг объектыг худалдаанд гаргахаар бэлтгэж байгаа гэж бид сануулбал огт өөр яриа хэлцэл гарах болно.

- Та хэлэхгүй байна уу!

-Тийм ээ, би чамд яг хэлж байна, би өчигдөр тэдний төлөөлөгчтэй байсныг харсан. - За, би мэдэх байсан.

- Худалдан авагчдын давалгаа хэрэгтэй байгаа нь баримт биш, магадгүй тэд өөрсдийнхөө нэгэнд сайн үнээр зарахыг хүсч байгаа байх.

- Хэр их байгааг олж мэд!

Шинжээч сонирхсон үед бид ашиг тусын талаар ярьж болно. "Энэ бол гайхалтай санал байна" гэж сэтгэлийн хөөрөлд автсан нь удаан хугацаанд үр дүнд хүрээгүй бөгөөд энэ нь Орост хэзээ нэгэн цагт ажиллаж байсан нь үнэн биш юм.

Тохиромжтой бэлтгэл хийсний дараа шинжээчийн "нээгч" хэллэг нь иймэрхүү сонсогддог: "Энэ санал нь танд хэд хэдэн чухал давуу талыг агуулсан: нэгдүгээрт, энэ нь мөнгөний хамгийн сайн үнэ цэнэ юм; Хоёрдугаарт, та бүх зүйлийг нэг гэрээгээр бөглөснөөр хүргэлтийн зардлыг хэмнэх, гуравдугаарт, манай баталгаа нь даатгалын зардлыг бууруулах замаар хүргэлтийн зардлыг оновчтой болгох боломжийг олгоно.

Өөрөөр хэлбэл, шинжээчид нэг аргумент биш, аргументуудын цуваа үргэлж хэрэг болно. Мөн эдгээр аргумент бүр нь зорилтот түвшинд зөв байх ёстой бөгөөд ийм сонголт хийхдээ түншийн анхаарлыг түүний давуу тал, ашиг тусад төвлөрүүлэх ёстой. Шинжээчтэй хийх хэлэлцээр нь жинлүүрийн давуу талуудын хуримтлалыг үргэлж санагдуулдаг: аль жин нь илүү жинтэй байх, аль аргументууд илүү жинтэй байх болно. Энэ нь шинжээчид үргэлж хамгийн хямдыг сонгодог гэсэн үг биш, огт биш. Ихэнхдээ тэд маш үнэтэй худалдаж авдаг, гэхдээ хувцасны шүүгээнд байгаа бүх зүйлийг улирлын төгсгөлд борлуулалтын үеэр эсвэл Duty Free-ээс эсвэл татварын буцаан олголтоор, сайн хэлэлцээр хийсний дараа худалдаж авсан байх магадлалтай. Энэ бол тэдний мөн чанар юм.

Хувь хүний ​​дараагийн сэтгэлзүйн төрөл - гармоник(Зураг 4).

Цагаан будаа. дөрөв.гармоник төрөл

Түүний онцлог:

Цаг хугацаатай харьцах нь яаравчлахгүй байх;

Шийдвэр гаргадаг - шийдвэр гаргахгүй байхыг хичээдэг;

Гол хэрэгцээ бол аюулгүй байдал;

"Нээлэгч" хэллэг - "Бид чамайг орхихгүй, бид танд бүх гол асуудалд туслах болно ...";

Баталгаат, найдвартай байдалд анхаарлаа хандуулдаг.

Энэ төрөл нь диаграммын зүүн доод буланд байрладаг (1-р зургийг үз). Доод талд нь итгэлгүй, зүүн талд нь хүмүүс хоорондын харилцаанд хаалттай байдаг. Ийм хүмүүс бие даан шийдвэр гаргах нь ховор. Тэд дарга нартайгаа, хамт ажиллагсадтайгаа, тэр байтугай тантай ч хариуцлагаа хуваалцах хандлагатай байдаг. Тэд цаг заваа гаргаж, шийдвэрээ тодорхойгүй хугацаагаар хойшлуулахдаа баяртай байдаг - дарга буцаж ирэх хүртэл, эсвэл хүйтэн цаг агаар эхлэхээс өмнө гэх мэт. Хэрэв та тэдний удирдагч биш бол тэдэнд дарамт үзүүлэх нь утгагүй, гэхдээ энэ тохиолдолд ч гэсэн. үүнийг зөв хийх шаардлагатай байна.

Гармоник төрлийн гол хэрэгцээ нь аюулгүй байдал, бие махбодийн болон сэтгэл зүйн аль алинд нь. Энэ төрлийн хүмүүс бүрхүүлдээ нуугдаж, механик болон байнгын ажил хийж, зөрчилдөөнөөс зайлсхийж, боломжит дарамтаас өөрийгөө хамгаалах дуртай байдаг. Тэдэнтэй харьцахдаа тэвчээртэй, тууштай байх ёстой. Хэрэв танд хурдан шийдвэр гаргах шаардлагатай бол асуудлыг шийдвэрлэхэд өөр хэн туслах талаар тэдэнтэй зөвлөлдөх хэрэгтэй. Заримдаа хамт ажиллагсадтайгаа харилцахдаа дэмжлэг үзүүлэх нь утга учиртай байдаг.

Ийм учраас гармоник төрөлтэй ажиллахдаа "нээгч" хэллэг нь түүний аюулгүй байдал, найдвартай байдлын тухай байх ёстой, бусад хүмүүсийн баталгааны баталгаа байх ёстой, цар хүрээ, зорилгын хувьд ижил төстэй бусад компаниудын туршлагаас жишээ болох ёстой.

Тиймээс та түүнд бүх гол асуудалд нь туслах болно гэдгээ үргэлж итгүүлэх хэрэгтэй. Мөн бид ерөнхийдөө бүх асуудлын талаар биш харин гол зүйлийн талаар ярьж байна, учир нь харилцааны зарим тал хэвээр байх шаардлагатай. Гармоник төрөл нь ерөнхийдөө таны анхаарал халамжийг буруугаар ашиглах хандлагатай байдаггүй, гэхдээ таны дэмжлэгт итгэх итгэл нь түүний хувьд өөр юу ч биш юм. Үнэ биш, нэр хүнд биш, онцгой биш (энэ нь маш их эрэлт хэрэгцээтэй, маш их анхаарал хандуулдаг), үгүй. Хамтын ажиллагааны гол үе шат бүрт л анхаарал тавь.

Таны шударга байдлыг шалгасны дараа ийм түнш чадна урт жилүүдДараах төрлийн түншүүдээс ялгаатай нь шаардлагыг хэтрүүлж, нөхцөлийг өөрчлөхгүйгээр тантай хамтран ажиллах - сэтгэл хөдлөм(Зураг 5).

Цагаан будаа. 5.Сэтгэл хөдлөлийн төрөл

Түүний онцлог:

Цаг хугацааны хандлага - талархаж байгаа дүр эсгэх;

Шийдвэр гаргадаг - тэдгээрийг хурдан бөгөөд хурдан өөрчлөх;

Гол хэрэгцээ бол тав тухтай байдал;

"Нээлэгч" хэллэг - "Бид бүх зүйлийг анхаарч үздэг, танд зөвхөн хэрэгтэй ...";

Хамгийн сүүлийн үеийн, алдартай дээр анхаарлаа хандуулдаг.

Би ихэвчлэн дэлгүүрийн эмэгтэйн дүр төрхөөр сэтгэл хөдлөлийн төрлийг харуулах дуртай. Эмэгтэйчүүдийн хувцас. “Охид оо, надад энэ малгайг үзүүлээрэй, Эзэн минь, энэ биш, харин энэ малгайг! За, чи надад юу харуулж байна ... Үгүй, үгүй, гэхдээ тийм - энэ! Энд аль хэдийн ямар нэг зүйл, гэхдээ бас үгүй! Мөн сонгох зүйл байхгүй. Өнөөдөр би хагас өдөр өнгөрөөгөөд юу ч олсонгүй. Та яагаад төрөл бүрийн зүйл дээр ажиллахгүй байгаа юм бэ! Зарим асуудал!" Энэ бол сэтгэл хөдлөлийн сэтгэлзүйн хэв маягийн эмэгтэйн ердийн зан байдал бөгөөд түүнд анхаарал хандуулахыг хүсдэг, түүний амт, хэв маягийг онцлон тэмдэглэж, сэтгэлзүйн болон бие махбодийн тайтгарлыг мэдрэхэд тусалдаг, санаа зовнилоосоо санаа зовдог.

Сэтгэл хөдлөлийн сэтгэцийн эрчүүд арай өөрөөр биеэ авч явдаг боловч ерөнхийдөө ижил төстэй байдаг. Тэд шийдвэрээ хурдан гаргаж, өөрчилдөг, цаг хугацааг үнэлдэг мэт дүр эсгэдэг ч бодит байдал дээр тэд зөвхөн үр ашгийг нь батлахыг хүсдэг. Гэхдээ хамгийн чухал нь тэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг тав тухтай, "шаардлагагүй санаа зоволтгүй байхын тулд." Тэд хөл дээрээ хүнд байдаг ч тэд гайхалтай гэж үздэг санаагаа өргөмжлөх дуртай. Гэсэн хэдий ч харамсалтай нь тэд аливаа зүйлийг эцэс хүртэл нь харах хандлагатай байдаггүй.

Сэтгэл хөдлөлийн сэтгэлзүйн хэв маягийн "нээгч" гэсэн хэллэг нь тав тухтай байдалд анхаарлаа төвлөрүүлэхтэй нягт холбоотой юм. Хэрэв та түүнийг олон тооны бичиг баримт бөглөх эсвэл зөвшөөрөл авах шаардлагатай бол "ачаалах" бол та дайсагнал үүсгэх магадлалтай. Сэтгэл хөдлөлийн хүмүүс бага зэрэг дарамтлахад бэлэн байдаг цорын ганц зүйл бол "Дараагийн удаа цаг алдахгүйн тулд би бүх бичиг баримтыг өнөөдөр бөглөхийг санал болгож байна." Тиймээс энд "нээгч" гэсэн хэллэг нь энгийн томъёолол юм: "Таны хийх ёстой зүйл бол зүгээр л ... Бид үлдсэнийг нь хариуцах болно."

чи амлах болно Том алдааХэрэв та сэтгэцийн төрлийг буруу тодорхойлсон бол өөр зан чанарын хувьд "нээгч" хэллэгийг ашигладаг. Тиймээс болгоомжтой байгаарай, ялангуяа цэвэр сэтгэцийн хэлбэрүүд маш ховор байдаг. Та холимог сэтгэцийн төрлүүдтэй тулгарах магадлалтай.

Аналитик, зорилготой, энэ нь ашиг нь нэгдүгээрт, нэр хүнд нь хоёрдугаарт байх болно;

Сэтгэл санааны хувьд зорилготой, ялагчийн шагналыг авахын тулд хүч чармайлт гаргахыг хүсдэггүй, харин юу хийхийг хүн бүрт хэлэх болно;

Гармоник-аналитик, маш найдвартай, баталгаатай аргаар сайн мөнгө олохыг хүсдэг, гэхдээ "гацахгүйгээр", орлуулахгүйгээр гэх мэт.

Тийм учраас болохын тулд амжилттай худалдагч, та бүх сэтгэцийн хэв маяг, тэдгээрийн өөрчлөлтийг таних чадвартай байх хэрэгтэй. Гол хэрэгцээний үнэт зүйлс, тэргүүлэх чиглэлийн тогтолцоо нь таны сайн найзуудын дунд ч цаг хугацааны явцад өөрчлөгдөж болох тул нэг хувилбарын дагуу нэг хүнтэй өөр өөр сэдвээр хэлэлцээр хийх боломжгүй гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Нэмж дурдахад, сэтгэлзүйн хэв маягийг тодорхойлсны дараа хэлэлцээрийн бүх үе шатанд тантай хамтран ажиллахдаа сэтгэл хөдлөлийн болон оновчтой ашиг тус нь түншүүдэд тодорхой байх ёстой гэдгийг санаарай. Тиймээс, зорилготой сэтгэцийн хэв маягийг "нээгч" гэсэн хэллэгийг хэлсний дараа та эв найрамдалтай сэтгэцийн баталгаа руу хазайх ёсгүй (мэдээж хэрэг, хэлэлцээрт нөгөө талдаа хамтын ажиллагааны аюулгүй байдал, найдвартай байдалд санаа зовж буй хүн байхгүй бол мэдээжийн хэрэг). чамтай хамт).

Эцэст нь хэлэхэд би танд сэтгэлзүйн хэв маягийг тодорхойлох дадлага хийхийг санал болгож байна. Доор байна дэлгэрэнгүй тайлбарбүх сэтгэлзүйн сэтгэлзүйн хэв маяг. Өрсөлдөгчөө сонгож, түүнд тодорхой шинж чанарууд байгаа эсэхийг үнэл. Үүнийг хийхийн тулд хамтрагчийнхаа онцлог гэж үзсэн дөрвөн сэтгэцийн хэв маягийн тодорхойлолтод эдгээр шинж чанаруудын өмнө "+" тэмдэг тавь. Дараа нь сэтгэцийн төрөл бүрийн тайлбарт эерэг талуудыг нэмж, дүгнэлт гарга.

Зориулалтын төрөл:

Гол асуултууд: "юу?" Тэгээд хэзээ?";

Тэр цагаа маш их үнэлдэг;

Алдааг үл тэвчих, зохисгүй мэдрэмжийн илрэл, зөвлөгөө өгөх дургүй;

Эрсдэлд өртөмтгий, өөрчлөлт, шинэчлэлд дуртай;

Шилдэг, нэр хүндтэй, өвөрмөц зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх;

Спортын ашиг сонирхлын төлөө арилжаа хийх боломжтой;

Хэцүү нөхцөл байдалд алдагдахгүй байх; ярилцагчийн идэвхгүй байдал, завсарлагад дургүй;

Шийдвэр гаргахын өмнө баримтыг шалгадаг;

Бусдыг анхааралтай сонсож, түүх бүрээс хэрэгтэй зүйлийг гаргаж авдаг;

Прагматик, итгэлтэй, ихэвчлэн өөртөө итгэлтэй;

Нөхцөл байдлыг хянах дуртай; бусдад юу хийхийг хэлж, шуурхай байдлыг үнэлдэг.

сэтгэл хөдлөлийн төрөл:

Гол асуулт бол "хэн?";

Уйтгартай, сэтгэл хөдлөлгүй ярилцагчдыг хүлээн зөвшөөрдөггүй;

Том эрсдэл хүлээхэд бэлэн, цоо шинэ зүйлийг туршиж үзээрэй;

Ихэвчлэн уурандаа дайрдаг ч амжилтгүй бол ухарч магадгүй;

Амьд, эрч хүчтэй, харилцааны санаачлагч;

Түүний мэдэгдлийг зохион байгуулахад бэрхшээлтэй байх; маш их ярьдаг, тод, дүрсэлсэн;

Ихэнхдээ эмх замбараагүй: нэг асуудлыг дуусгалгүй нөгөө рүү шилждэг;

Сэтгэл хөдлөл, өөдрөг, сэтгэл хөдлөм;

Маш анхааралтай сонсогч биш;

Түүний ажлыг хөнгөвчлөх хүслийг үнэлдэг;

Хэтрүүлэг, ерөнхий зүйлд өртөмтгий.

Гармоник төрөл:

Гол асуулт бол "яагаад?";

Хүмүүстэй харилцах харилцааг үнэлж, түүнийг хэрхэн хадгалахаа мэддэг;

Анхаарал, анхаарал халамжгүй дэмжлэг хэрэгтэй;

Худалдагчийн үйл ажиллагааны дутагдал нь хайхрамжгүй байдал, "шидэгдсэн" гэж үздэг;

Нөхцөл байдалд өөрийгөө чиглүүлэх хүртэл санаачлага гаргадаггүй;

Шийдвэрийг удаан гаргадаг;

Аюулгүй байдал, найдвартай байдал, баталгааг өндөр үнэлдэг;

Мөргөлдөөнөөс зайлсхийх;

Тэрээр гэрээг өөрчлөх, нөхцөл байдал, ярилцагчдыг өөрчлөхөөс болгоомжилдог;

Консерватив, шинэ бүтээгдэхүүнд болгоомжтой хандах;

Хувь хүний ​​​​даалгавруудад анхаарлаа төвлөрүүлдэг;

Даралтанд маш дургүй; ихэвчлэн холбоо барихаасаа татгалзаж хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Аналитик төрөл:

Гол асуулт бол "яаж?";

Хувь хүний ​​нарийн ширийн зүйлийн талаар олон дэлгэрэнгүй асуулт асуудаг;

Цаг баримталдаг, үнэн зөв, болгоомжтой, үндэслэлтэй;

Яриадаа эелдэг, зайгаа барьдаг;

Нарийвчилсан мэдээлэлд анхаарлаа хандуулж, баримтыг шалгадаг;

Зааврыг дагаж мөрдөж, одоо байгаа дүрмийг дагаж мөрддөг;

Тодорхой бүтэцтэй байх дуртай; үйл хөдлөл, бодол санааны илэрхийлэл дэх эмх замбараагүй байдлыг тэсвэрлэдэггүй;

Шүүмжлэлтэй сэтгэдэг, бүх дутагдлыг анзаардаг;

Шийдвэр гаргахдаа болгоомжтой байх; аажмаар, сайтар, бие даан хийдэг;

Үнийн болон чанарын хувьд хамгийн тохиромжтойг нь харьцуулж сонгох дуртай.

Түншийн сэтгэл зүйг үнэлж, хэлэлцээрт бэлд. Амжилттай хэлэлцээрийн хувь хэмжээ байнга өсөхийн тулд та тэдгээрийн байр суурийг тодруулах технологийг эзэмших хэрэгтэй. Мөн хэлэлцээрийн явцыг байнга удирдаж байхаар үүнийг хийх нь маш чухал юм. цорын ганц чухал дэлгэрэнгүйХарилцаа холбоог удирдах нь таны хамтрагч үүнийг мэдрэхгүй байх явдал юм. Тэр таныг ядаж л тэгш эрхтэй гэсэн мэдрэмжийг байнга мэдэрч байх ёстой бөгөөд хэрэв хамтрагч нь харилцан ярианд тэргүүлэх байр суурийг эзэлдэг гэж үзвэл бүр илүү дээр юм.

Түншүүдээ мухардалд оруулж болохгүй. Найдваргүй нөхцөл байдалд хүмүүс хяналтгүй болдог. Яагаад танд хэрэгтэй байна вэ? Түнш нь өөрөө таны талд шийдвэр гаргаж, шаардлагатай бүх ашиг сонирхлыг харгалзан үзсэн мэт сэтгэгдэл төрүүлээрэй, үүний тулд та болон таны түншүүдийн хооронд сэтгэл хөдлөлийн "холбоо" байх шаардлагатай. Үүнд хэрхэн хүрэх талаар дараагийн бүлэгт авч үзэх болно.

3-р бүлэг Үйлчилгээний ажилтнуудзочид буудал: нийгэм-сэтгэл зүйн шинж чанар Ажилтны мэргэжлийн хөрөг Үйлчилгээ нь хэн нэгний хэрэгцээг хангахад чиглэсэн ажил юм. Зочид буудлын үйлчилгээний ажилтнууд хэрэгцээ, шаардлагад нийцсэн байх ёстой

Менежмент номноос: лекцийн тэмдэглэл зохиогч Дорофеева Л.И

5. Олон янзын стратеги: компанийн стратеги, түүний төрлүүд; бизнесийн стратеги, түүний төрлүүд; функциональ стратегиБайгууллага Корпорацийн стратегийг боловсруулах хоёр үндсэн хандлага байдаг - үндсэн (үндсэн) стратеги боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх.

Үсчин үйлдвэрлэлийн жижиг бизнесийн менежментийн үндэс номноос зохиолч Мисин Александр Анатольевич

Зааныг хэрхэн зарах вэ эсвэл хэлцэл хийх 51 арга номноос зохиолч Барышева Ася Владимировна

5-р бүлэг ҮЙЛЧЛҮҮЛЭГЧДИЙН ТӨРЛҮҮД Үйлчлүүлэгч бүрийн хувь хүний ​​хандлага Та ийм парадоксыг анзаарч байсан уу: ижил төстэй нөхцөл байдалд хэлсэн ижил хэллэг нь хоёрдмол утгатай юм. өөр өөр хүмүүс? Ижил ярианы арга барил нь итгэлийг олж чадна

Борлуулалтын ур чадвар номноос зохиолч Завадский Мишель

Хэрэглэгчийн зан чанарын төрлүүд Үйлчлүүлэгч бүр өвөрмөц бөгөөд үйлчлүүлэгч бүр өмнөхөөсөө өөр байдаг. Зарим худалдагчид ердийн үйлчлүүлэгчид байдаг гэдэгт итгэдэг - тэдэнтэй сайн харьцдаг хүмүүс байдаг, дараа нь бусад нь байдаг: уйтгартай, бардам хүмүүс, бүгдийг мэддэг, уйлдаг, ярьдаг хүмүүс гэх мэт.

Бөөний бизнес дэх борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх номноос зохиолч Мрочковский Николай Сергеевич

Та зарж борлуулахаас үл хамааран бөөний худалдааны бизнест үйлчлүүлэгчдийн үндсэн төрлүүд бетон блокуудбөөний болон цэцгийн бүтээгдэхүүн жижиглэнгийн дэлгүүрүүд, та хэд хэдэн төрлийн үйлчлүүлэгчидтэй харьцах хэрэгтэй болно.1. Хамгийн хямд үнийг хайж буй үйлчлүүлэгчид. Эхний бөгөөд хамгийн их

Инфобизнес бүрэн хүчин чадлаараа [Борлуулалт хоёр дахин өсөх] номноос зохиолч

"Үндсэн" номноос баннер сурталчилгаа зохиолч Петюшкин Алексей Валерьевич

Борлуулалтын үйл явцын онцлог номноос зохиолч Мельников Илья

Зар сурталчилгааны сэтгэл зүй номноос зохиолч Лебедев-Лубимов Александр Николаевич

Үйлчлүүлэгчийн төрлүүд. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах онцлог

Номоос Идэвхтэй борлуулалт 3.1: Эхлэл зохиолч Рысев Николай Юрьевич

"Нөлөө ба хүч" номноос. Хож-хожих техник зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Наймдугаар бүлэг. Үйлчлүүлэгчийн төрлүүд Өөр нэг (гуравдугаарт. Нөгөө хоёр нь юу вэ? - энэ бол сорилт юм) Үйлчлүүлэгчийн чиг баримжаа олгох чухал бүрэлдэхүүн хэсэг нь түүний зан авираас шалтгаалан үйлчлүүлэгчийн төрлийг тодорхойлох, тодорхой төрлийн төлөөлөгчийн хувьд үйлчлүүлэгчид нөлөөлөх явдал юм.Заримдаа. I

Номоос сайхан үгмөн менежерийн буу зохиолч Мухортин Константин

Үйлчлүүлэгчдийн төрлүүд Таны ярих бүх хүмүүсийг таван төрөлд хувааж болно.1. Төлбөр төлдөггүй хүмүүс гэдэг нь юу ч зарцуулаагүй хүмүүс юм. Жишээ нь: - Бямба гаригт сургалт болно, ирц шаардлагатай, сургалтын дараа болно

Худалдагчийн бүжиг номноос эсвэл системийн борлуулалтын талаархи стандарт бус сурах бичгээс зохиолч Самсонова Елена

Ажилчдын сэтгэл зүйн төрлүүд Ажилчдын сэтгэл зүйн ямар төрлүүд байдаг, тэдгээрийг төрөлд хуваах эсэх талаар олон санал бодол байдаг. Эцсийн эцэст хүмүүс олон талт байдаг.Би хүмүүсийн төрлийг хоёр үндсэн дээр авч үзэхийг санал болгоно чухал шалгуур, төрлийг тодорхойлох

Зохиогчийн номноос

10-р бүлэг ХЭРЭГЛЭГЧДИЙН ТӨРЛҮҮД "Бүх хүмүүс өөр!" Гайхалтай үнэн. Гэсэн хэдий ч ... Тэд үнэхээр өөр бөгөөд бие биенээ ойлгохгүй байж магадгүй, энэ нь хүсээгүй эсвэл тэнэг учраас биш, харин дотроо өөр өөр зохион байгуулалттай байдаг. Тэд мэдээллийг өөр өөрөөр хүлээн авч, боловсруулдаг. Тэд байна

Борлуулалтын өсөлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд өөрийн стратеги үндсэн 4 төрлийн үйлчлүүлэгчид: итгэлтэй, илэрхий, эвлэрэх, аналитик байдлаар тохируулаарай.

● Баталгаатай хүн бол юу хүсч байгаагаа тодорхой мэддэг худалдан авагч юм.Тэр зорилго байгаа, тэр шаардлагагүй хусахыг үл тоомсорлож, түүндээ очдог. Түүний хүсэл бол шийдвэрээ хурдан гаргах, асуултандаа тодорхой, тодорхой хариулт авах явдал юм. Хийсвэр, ойлгомжгүй ярьдаг худалдагч нар түүнийг уурлуулдаг.

Хэрэв таны өмнө байгаа худалдан авагч чанга дуугаар ярьж, түүний дээд хязгаарт тусалж байгаа мэт идэвхтэй дохио зангаа хийдэг бол та мэдэж байх ёстой: таны өмнө зүгээр л итгэлтэй хүн байна.

Итгэлтэй хүмүүст хэрхэн зарах вэ?Мэргэшсэн байх, уулзалтанд бэлдэх, аливаа асуултад хурдан бөгөөд тодорхой хариулна. Тоглож, хөхөрч, эргэлзээтэй хошигнол хийх шаардлагагүй - баттай танил байх шаардлагагүй, түүнд бараа, үйлчилгээ хэрэгтэй.

Зөвхөн бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусыг жагсааж болохгүй. Асуудлыг шийдвэрлэхэд нь таны бүтээгдэхүүн туслах болно гэдэгт итгэлтэй хүмүүст итгүүл.

● Илэрхийлэлтэй - энэ бол сэтгэл хөдлөл, эерэг сэтгэл хөдлөлийг хүсдэг худалдан авагч юм.Тэрээр нээлттэй, бүтээлч, мэдрэмжтэй, зөвхөн өөртөө төдийгүй эргэн тойрныхоо бүх хүмүүст сайн сайхан байдлыг авчрахыг мөрөөддөг. Энэ нь илэрхийлэгчийн дургүй, тиймээс үүрэг хариуцлага хүлээлгэх явдал юм. Энэ нь - Хамгийн зөв замтүүнийг айлга.

Хэрэв таны өмнө байгаа худалдан авагч асуухаас илүүтэйгээр ойртохыг эрмэлзэж, урам зоригоор дүүрэн байгаа бол таны өмнө илэрхий төрөл байгаа гэдгийг мэдэх хэрэгтэй.

Хэрхэн илэрхий зарах вэ?Таны бүтээгдэхүүн хүн төрөлхтөнд ашиг тусаа өгөх нь түүний хувьд чухал тул үүн дээр дараарай: жишээлбэл, буяны сан таны хяналтан дор ажилладаг, та бүтээгдэхүүнээ амьтан дээр туршиж үздэггүй, ерөнхийдөө байгаль орчинд ээлтэй бүх талаар хэлээрэй. цэвэр байдал. Тогтмол байдал шиг илэрхийлэлтэй хэвээр байгаа ч статистикийг айлгадаг - бүх төрлийн тоо, хувь.

● Kind бол хамгийн гол нь тантай хамт байх ёстой худалдан авагч юм итгэлцсэн харилцаа. Илэрхийлэлтэй адил тэрээр бүтээлч төрөл зүйлд багтдаг, шинэлэг зүйлд дуртай, гэхдээ юу хүсч байгаагаа сайн ойлгодоггүй. Өөртэйгөө харьцахын тулд түүнд та хэрэгтэй байна. Тэрээр баттай шийдвэр гаргахдаа тийм ч хурдан биш, бүх зүйлийг зөвлөлдөж, жинлэх шаардлагатай байдаг тул шийдвэр нь хойшлогдоход бэлэн байгаарай.

Хэрэв таны өмнө байгаа худалдан авагч албан бус итгэлцлийн харилцаа тогтоохыг эрэлхийлж, хувийн асуулт асууж, нөхөрсөг, туйлын тайван байвал та мэдэх ёстой: таны өмнө эелдэг төрөл байдаг.

Хэрхэн төрөлд зарах вэ?Түүнд мэргэжлийн ур чадвараа харуул, тэр салбартаа жинхэнэ мэргэжилтэн гэдгээ мэдрүүл. Сайхан сэтгэлтэй хүмүүс дүрслэлд дуртай тул тэдэнд хүрэхийн тулд хамтын ажиллагаагаа эхэлснээс хойш тэдний амьдрал хэрхэн сайжрахыг нүдээр харуулах хэрэгтэй. Тэднийг мэдээллээр дарж, шийдвэр гарахыг хүлээх хэрэггүй: аль болох үйл явцад оролцож, тусалж, зөвлөгөө өг.

● Шинжээч бол тодорхой аналитик хийхийг хүсдэг худалдан авагч юм.Тэр чамайг хурал болохоос өмнө мэддэг болохоор худлаа яриад нэмэргүй. Тэр шийдвэрээ үндэслэдэг объектив бодит байдал, үүний төлөө тэрээр асар их хэмжээний мэдээллийг хайж олдог. Тэр тогтоосон хугацаандаа таарч байгаа ч бат бөх хүнээс ялгаатай нь хаашаа ч яардаггүй, шахдаггүй. Шинжээчдийг 4 төрлөөс хамгийн болгоомжтой гэж үздэг.

Хэрэв худалдан авагч таны өмнө болгоомжтой хандаж, хамгийн бага сэтгэл хөдлөлийг харуулдаг, "нүцгэн" баримт, статистик шаарддаг, даруу байдал, тэр ч байтугай зарим формализмаар ялгагддаг бол та өөрийгөө шинжээчийн төрөл гэдгийг мэдэх хэрэгтэй.

Аналитикийг хэрхэн зарах вэ?Цаг заваа гаргаж, үйлчлүүлэгчээ яарах хэрэггүй. Хэлэлцээр хийх үйл явц нь эелдэг байдлаар биш ч гэсэн хойшлогдох болно гэдэгт бэлэн байгаарай. Зөвхөн үнэнч шударга байхыг хичээ зөв мэдээлэл: шинжээч үүнийг дахин шалгахаас залхуурахгүй бөгөөд худал хэлэхийг оролдох үед та түүний итгэлийг 100% алдах болно. Тодорхой байгаарай: "бид олон улсын компанитай" гэсэн хийсвэр үгийн оронд "бид ТУХН-ийн орнуудтай, мөн Польш, Чех, Францтай хамтран ажилладаг ..." гэж хэлээрэй. Хэрэв шинжээч өөрөө тантай нөхөрлөхгүй бол тулгаж, тулгах шаардлагагүй.

Хэрэглэгчийн туршлагын шийдлийн компани болох Avidian Technologies нь Дэвид Меррилл, Рожер Рид нарын сонгодог судалгаа болон McKinsey Quarterly сэтгүүлийн саяхан гаргасан тайлангаас иш татав. Тиймээс нөхцөлт худалдан авагчдыг дараахь төрлүүдэд хувааж болно.

1. Худалдан авагч-аналитик.

Түүний ширээ цэвэрхэн. Хамгийн сүүлийн үеийн борлуулалтын статистик, урсгалын график гэх мэтийг оффисын хананд өлгөх болно. Тэр нүдний шил зүүдэг, нүд нь ширээн дээр нь буусан өгүүлбэр, тайлан бүрийг уншиж, дахин уншихад дассан. Оффист цөөн тооны ургамал байдаг ба гэр бүлийн зураг- Энэ бүхэн мэргэжлийн салбарт хэт хувийн шинж чанартай байдаг. Түүний оффис бол ямар ч шаардлагагүй оффисын жишээ юм. Тэр тантай мэргэжлийн түвшинд, дунд зэрэг халуун дотноор мэндчилж байна. Тэрээр энд бизнес эрхлэхээр ирсэн бөгөөд бодит байдалд хурдан хүрэхийг хүсч байна.

Урам зориг: логик ба мэдээлэл.Шинжээч худалдан авагчдыг нарийн ширийн зүйлд анхаарлаа хандуулж, шилдэг байх хандлагаар нь илүү амархан тодорхойлдог. Тэд гадуурхагдсан, дотогшоо эсвэл шийдэмгий бус мэт харагдаж болно. Энэ анхны сэтгэгдэл таныг хуурахыг бүү зөвшөөр. Шинжээч худалдан авагчид мэдээлэлтэй шийдвэр гаргахад шаардлагатай бүх мэдээллийг хараахан авч амжаагүй байхад шийдэмгий бус байдаг. Тэд ямар нэг санааг зөв гэдэгт зуун хувь итгэлтэй болтол хэлэлцэх сонирхолгүй байдаг. Болгоомжтой, өөртөө итгэлтэй байх нь тэдний зорилго бөгөөд эрсдэлээс бүрэн зайлсхийх хандлагатай байдаг.

Шинжээч худалдан авагчид хэрхэн зарах вэ?Энэ нь дээд зэргээр хангах талаар бооцоо тавих шаардлагатай байна хэрэгтэй мэдээлэл. Түүнд таны саналын бүх нарийн ширийн зүйлийг сайтар бодож үзэх хангалттай цаг байгаа эсэхийг шалгаарай, шийдвэр гаргахад дарамт болохгүй.

Та илтгэлдээ:

таны үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний найдвартай байдлыг онцлон тэмдэглэх;

үгээ статистик мэдээллээр нотлох, бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг шалгах, шаардлагатай бол таны үгийн үнэн зөвийг баталгаажуулах кейс судалгааг гаргаж өгөх;

тодруулах технологийн процессуудбүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ амьдрах чадварыг баталгаажуулах;

хувийн асуудалд анхаарлаа хандуулалгүйгээр мэргэжлийн бай.

2. Худалдан авагч нь "найз" юм.

Халуухан гар барин мэндчилж, яаж байгааг чинь асууна. Оффисынх нь хажуугаар өнгөрч буй ажилчид түүнтэй мэндлэх эсвэл ажилтай тэр бүр холбоогүй хэллэг солилцдог. Түүний ширээн дээр хамт олон, гэр бүлийн гишүүдийн бэлэг гэх мэт жижиг бэлэг дурсгалын зүйлс байдаг. Түүний оффис дээр хивс, тавилгатай зохицохуйц гоёмсог сонгосон цөөн хэдэн зураг байдаг. Тэрээр бусад ажилтнууд гэртээ харьсан ч гэсэн төсөл дээр оройтож ажиллах боломжтой бөгөөд үүнийг "Би хөлөг онгоцыг усанд байлгахын тулд бүх зүйлийг хийхийг хүсч байна" гэсэн хэллэгээр зөвтгөдөг.

Урам зориг: тогтвортой байдал, хамтын ажиллагаа."Найз" худалдан авагч хүн бүр аз жаргалтай байхыг хүсдэг. Үүний үр дүнд түүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд хэцүү байдаг чухал шийдвэрүүд. Түүний сонголт эргэн тойрныхоо хүмүүст хэрхэн нөлөөлөх талаар байнга санаа зовдог. Хэрэв та бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ нь түүнд хамгийн таатай мэдрэмж төрүүлэх нийгмийн чухал талтай гэж шууд итгүүлэхгүй бол энэ нь шийдвэр гаргах үйл явцыг маш удаашруулж болзошгүй юм. Тэр эмх замбараагүй байдал, өөрчлөлтийг үзэн яддаг. Энэ төрлийн худалдан авагчтай харилцахдаа та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ ашиглахад хялбар байдлыг онцлон тэмдэглэх хэрэгтэй.

"Найз" худалдан авагчтай харилцахдаа та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

холбоо тогтоож, нөхөрсөг байх;

саналаа танилцуулахдаа системтэй байх, эцсийн мөчид шинэ мэдээлэл өгөхгүй байх;

Бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусыг багийнханд онцлон харуулах;

анхааралтай сонсож, толгой дохих эсвэл тохирох хэллэгээр үүнийг баталгаажуул.

3. Худалдан авагч - "менежер".

Ширээ энд байна том цонхгол руу харсан ч тэр бараг тийшээ хардаггүй. Үүний оронд тэрээр таныг оффист урихдаа бизнесийн хамтрагчтайгаа утсаар ярьж, овоо нэхэмжлэхийг хардаг. Тэр сандал, тавиур, номоор дүүрсэн өрөөний эргэн тойронд хурдан хөдөлдөг. Оффис дээр - туслах нь арчилдаг чамин цахирмаа. Ханан дээр гэр бүлийн хөрөг зураг байдаггүй. Тэр таныг нэн даруй хэлэлцээ эхлүүлэхийг хүлээж, цаг руугаа байнга хардаг.

Урам зориг: хүч чадал, хүндэтгэл.Энэ төрлийн худалдан авагч нь бусад хүмүүс түүнийг хэрхэн хүлээж авч, бусад хүмүүс түүний зааврыг хэрхэн дагаж мөрдөж байгаад хамгийн их санаа зовдог. Харилцаа нь тийм биш гол хүчин зүйлшийдвэр гаргахдаа. Хамгийн чухал зүйл бол түүнийг сайхан харагдах боломжийг олгох үр дүн юм. Түүний хамгийн том айдас бол хүндлэгдэхгүй байх явдал юм. Үүнээс болж тэр түрэмгий байж болно. Тэрээр шаардлагатай үр дүнд хүрэхийн тулд бүх зүйлийг хянахыг эрмэлздэг. Та түүнд нэр төрөө алдагдуулахгүйгээр бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг нотлох баримтыг өгөх ёстой. Энэ төрлийн худалдан авагчид зөөлөн биетэй зулзагануудыг үл хүндэтгэдэг. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв тэр танд итгэдэг бол тэр даруй шийдвэр гаргаж чадна.

"Менежер" худалдан авагчид танилцуулахдаа та дараахь зүйлийг хийх ёстой.

мэдэгдлийг итгэлтэй, үнэмшилтэй, товчоор хэлэх;

худалдан авагчийн хянах боломжтой сонголтуудын жагсаалтыг бэлтгэх;

сэтгэл хөдлөлийн маргаанаас зайлсхийх;

Ашиг тусын талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл биш харин том дүр зураг дээр анхаарлаа төвлөрүүл.

4. Худалдан авагч - "сэтгэл хөдлөл".

Ширээ эмх замбараагүй байна. Түүний ажлын өрөөнд гэрэл зураг, ном, хавтас дүүрэн байдаг. Хэдэн долоо хоног услаагүй юм шиг нэг цэцэгтэй. Тэр чамд өнөөдөр маш их завгүй байна гэж хэлсэн ч таны нохойны тухай ярихад 15 минут зарцуулдаг. Таны сэтгэгдлийн хариуд тэр эргэж хараад санамсаргүй овоолсон цаасны дундаас нохойныхоо зургийг олж харав. Түүний оффис хагас дутуу төслүүдээр дүүрсэн бөгөөд тэрээр шинэ, шинэ зүйлд хурдан шийддэг.

Урам зориг: хүлээн зөвшөөрөх, батлах.Энэ төрлийн худалдан авагч нь хүмүүстэй харьцахдаа гайхалтай бөгөөд энэ нь та болон тэр хүн адилхан байх ёстой гэсэн үг юм. Энэ төрлийн худалдан авагчдын хувьд хүмүүс хамгийн чухал байдаг нь борлуулалтын тоо гэх мэт илүү бодит зорилгод анхаарлаа хандуулдаггүйг харуулж байна. Тэд хэрэгцээтэй байхыг хүсдэг тул та өөрийн хувийн үнэ цэнийг өөрт, бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнийг бусдад харуулах хэрэгтэй. Энэ төрлийн худалдан авагчийг тусгаарлах боломжгүй, түүнд анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Тэд хамгийн чухал үйлчлүүлэгч гэдгээ мэдрэхийг хүсдэг.

"Сэтгэл хөдлөл" худалдан авагчтай харьцахдаа та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

түүнтэй хувийн харилцаанд анхаарлаа хандуулах;

таны бүтээгдэхүүн өөрийн дүр төрхийг хэрхэн сайжруулахыг харуулах;

бүтээгдэхүүнээ танилцуулахын тулд анекдот, жишээ, хувийн мэдээллийг ашиглах;

өрөвдөх сэтгэлтэй, сонирхолтой, хөгжилтэй байх, нэг статистик дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхгүй байх;

дэлгэрэнгүй мэдээлэлд төөрөгдөхөөс зайлсхий.

Түншүүдээ юу худалдаж авахыг өдөөдөг болохыг олж мэдсэнээр та илтгэлийг чадварлаг бэлтгэх, ирээдүйд үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны хамтын ажиллагааг бий болгох боломжтой болно. Мөн төлөө үр дүнтэй ажилБорлуулалтын алба нь өдөр бүр харилцагчийн харилцааны менежментийн тусгай үйлчилгээг ашигладаг, жишээлбэл, Энгийн Бизнесийн үүлэн үйлчилгээ.

Ихэнхдээ та худалдан авагчийн төрөлд дасан зохицох хэрэгтэй болдог: нэг үйлчлүүлэгч лангуунаас бүх зүйлийг тармуурдаг бол нөгөө нь төрөл бүрийн зүйл, хөнгөлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэхгүй, хамараа хайхрамжгүй эргүүлж чаддаг. Энэ нийтлэлд бид танай дэлгүүрт ямар төрлийн худалдан авагчид ирж, тус бүрдээ хэрхэн зарах талаар танд хэлэх болно.

Сэтгэл зүйг худалдаж авах

2000-аад оны үед Америкийн шилдэг хуулбар зохиогчдын нэг гэгдэж байсан Дэн Рик Copyblogger вэбсайт дээр судалгаа хийж, борлуулалтын сэтгэл судлалын 12 постулатыг гаргажээ. Жагсаалтын эхнийх нь - хүмүүс яг энэ мөчид зан төлөвт давамгайлж буй сэтгэл хөдлөл дээр үндэслэн худалдан авалт хийдэг. Тиймээ, оновчтой үр тариа үргэлж байдаг, тийм ээ, худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний шинж чанарыг нарийн судалж чаддаг ч сэтгэл хөдлөлийн нөлөөн дор худалдан авалт хийх болно.

Жишээлбэл, танд хэт ухаалаг Маргарита байдаг найз бий. Тэр ажилдаа өдрийн хоолоо нэг саванд авчирдаг, 4 цаг тутамд хооллодог, хэзээ ч оройтдоггүй, гуйлгачинд үйлчилдэггүй, хүнсний нэмэлт бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй, нэгдүгээр сувагт итгэдэггүй, үргэлж аналитик боддог. Гэхдээ тэр ч байтугай хуурамч химийн мэдээний дараа хийн маск авч болно. хөрш бүс нутагт халдлага. Айдас бол хамгийн хүчтэй сэтгэл хөдлөл бөгөөд маш үр дүнтэй өдөөгч юм.

Хоёрдахь чухал үзэл баримтлал бол хүмүүс өөрийгөө төвлөрсөн байдаг. Бид бүгдээрээ ертөнцийг өөртэйгөө харьцуулан, өөртэйгөө харьцуулан ойлгодог. Бид киноны дүрүүдийн зан авирыг туршиж үздэг, яриа нь биднийхээс тэс өөр хүмүүсээс болгоомжилдог, ижил төстэй сонирхолтой хүмүүстэй эвтэйхэн байдаг. Тиймээс, худалдан авагчийн харсан аливаа саналыг тэрээр "энэ нь надад хувь хүний ​​хувьд хэрхэн хамаатай вэ" гэсэн призмээр дамждаг.

Хувцаслалт нь загварын шоуны үеэр гялалзахгүй, харин нэг тодорхой бэлхүүсийг онцолсон байх нь чухал бөгөөд ингэснээр машин нь рекорд хурдатгалын динамикийг харуулахгүй, харин Краснодар хурдны зам дээр удаан хөдөлж буй үр тарианы ачааны машиныг хурдан бөгөөд аюулгүйгээр даван туулахад тусалдаг. Санал нь үйлчлүүлэгчийн ертөнцийг үзэх үзлийн хүрээнд байх ёстой. Ертөнцийг үзэх үзэл нь зан төлөвөөс ихээхэн хамаардаг.

Данийн судалгааны гурав дахь онол бол хүмүүс дэлгүүр хэсэх дуртай. Бидний ихэнх нь үргэлж шинэ, сонирхолтой зүйлийг эрэлхийлдэг. Хүний хамгийн эртний хобби болох цуглуулах, ан хийх хандлага нөлөөлдөг байх. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн худалдан авагчид сэжигтэй байдаг, тэд дэлхийн бүх зүйлээс илүү хууртагдах дургүй байдаг.

Үүний дагуу худалдагчийн хийж чадах хамгийн муу зүйл бол зарим барааг шахаж, зарахыг оролдох явдал юм. Энэ бол худалдан авагчийн болгоомжлол, түрэмгий саналаас зөнгөөрөө татгалзах анхны товшилт юм.

Худалдан авалт хийх явцад тархи хэрхэн ажилладаг тухай үндсэн зарчмуудыг ойлгосноор та худалдан авагчтай харилцах бүх нийтийн томъёог гаргаж болно.

• бүү түлх;
• сэтгэл хөдлөлийн өдөөгч, өвдөлтийг ашиглах;
• ертөнцийг үзэх үзэлд дасан зохицох.

Сүүлийн хоёр цэг бол хамгийн чухал бөгөөд нэгэн зэрэг хамгийн хэцүү зүйл юм. Тэдгээрийг даван туулахын тулд та худалдан авагч таны өмнө ямар байдал, түүний зан чанар, түүний хувьд ямар нийтлэг үнэт зүйлс хамгийн чухал болохыг ойлгох хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та худалдан авагчийн төрлийг тодорхойлох хэрэгтэй.

Илүү их борлуулалт хийхийн тулд худалдан авагчийн төрлийг хэрхэн тодорхойлох, түүнтэй хэрхэн харьцах вэ

Маркетерууд судалгаанд дуртай. Тэд худалдан авагчдыг хуваах дуртай янз бүрийн төрөлхудалдагчдын амьдралыг хөнгөвчлөх. Худалдан авагчийн түрийвчний шидэт түлхүүрүүдийг олохын тулд. Тиймээс "товшиж" тэр даруй лангуунаасаа бараа тавиад шаргуу олсон мөнгөө өгч эхлэв.

Гэхдээ илүү их судалгаа хийх тусам худалдагчийн амьдрахад хэцүү байдаг. Хэрэв бид худалдан авагчдын төрлүүдийн талаар ярих юм бол маш олон ангилал байдаг. Сэтгүүлд Гүйцэтгэх захирал 2017 оны 7-р сарын нийтлэл байна. Худалдан авагчийг төрлөөр нь 9 ангилдаг. 9 төрөл биш, харин ангилал - худалдан авалтын үе шат, амьдралын хэв маяг, үйлчилгээний сонголтоор сэтгэл зүйн онцлог, зан төлөв болон өөр ямар үзүүлэлтийг Бурхан мэддэг.

Бүтээлд ийм олон ангиллыг ашиглахад хэцүү байдаг. Үнэнийг хэлэхэд энэ нь боломжгүй юм. Хүн онцгой давуу эрхгүй эсвэл хэт түрэмгий байдгийг ойлгохын тулд нэгээс илүү өдрийн турш судалгаа хийж, харилцах шаардлагатай болдог. Эсвэл, жишээлбэл, тэр бол дотоодын бараа бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг консерватив нямбай эмч юм.

Энд болон одоо ажиллаж байгаа худалдан авагчийг ангилах цорын ганц ажлын арга бол зан төлөвөөс хамааран төрөл болгон хуваах явдал юм. "Энд ба одоо сэтгэл хөдлөл" гэсэн зарчмыг санаж байна уу? Тиймээс, хүн амьдралдаа флегматик байсан ч тэр чам дээр ирмэгц ирж, устгахад бэлэн байсан ч та андуурахгүй байх болно - таны зан авир энэ төрөлд хэрхэн зарахыг танд хэлэх болно.

Түргэн зөвлөгөө. Үйлчлүүлэгчийн давалгааг тааруулахын тулд та худалдан авагчтай ижил хурдтай, ижил арга барилаар ярих хэрэгтэй болно. Дохионы техник, хурдыг давт. Харилцааны өнгө аясыг хуулбарлах. Цаг руу харав - чи бас цаг руу харна. Би үсээ зассан - чи бас буржгарыг арилгасан.

Hub Spot портал дээр Лесли өөртөө 4 төрлийн зан үйлийг тодорхойлсон. Бидний практик дээр үндэслэн бид тавны нэгийг нэмсэн.

Шинжээч

Энэ ямар төрөл вэ?Гаднах нь хязгаарлагдмал, тайван. Зай барьдаг. Тэр шууд л гол зүйлийн талаар асууж, асуудлын голыг олж авдаг. Тэр маш их асуулт асуудаг, ихэнхдээ худалдагчаас илүү хэлэлцээрийн сэдвийг мэддэг. Ярилцах чадварыг үнэлдэг, хэлсэн зүйлийг үргэлж шалгадаг, гэнэтийн, бодлогогүй үйлдэл хийдэггүй. Импульсив худалдан авалт нь түүний тухай биш юм. Ийм хүн яарах зүйлгүй, тууштай, логикоор сэтгэдэг, үүнээс яриа, хөдөлгөөн бага зэрэг удааширдаг. Харилцааны хувьд ийм үйлчлүүлэгч чимээгүйхэн ярьдаг, худалдагч руу биш, харин ярианы сэдэв рүү хардаг, бараг дохио өгдөггүй.

Ийм хүн асуултанд тайван хариулж эсвэл бүрэн чимээгүй байж болно. Хэрэв зөвлөгөө авах шаардлагагүй бол огт түлхэхгүй байх нь дээр.

Мэдэх нь чухал:

• эрсдэлд орох дургүй;
• худалдан авалтын талаар удаан хугацааны туршид боддог;
• мэргэшсэн тусламжийг үнэлдэг;
• шийдвэр гаргахдаа болгоомжтой байх;
• өөрийн бодлоо өөрчлөх нь ховор.

Түүнтэй хэрхэн харьцах вэ.Зөвхөн асуусан тохиолдолд л ярь. Бүү чалчиж, хэмжүүртэй, тайван харилц. Өндөр аялгуу руу бүү хөдөл, бүү түлх. Бодол санаагаа тууштай илэрхийлж, дүгнэлт хийж, ашиг тусаа харуул. Өөрийнхөө давуу байдлыг харуулах гэж бүү оролд. Ийм худалдан авагчтай бол зөвхөн давуу талыг нэрлэх нь хангалтгүй бөгөөд эдгээр давуу талууд юу болохыг харуулах ёстой. Жишээлбэл, "данхны хүч 1500 Вт" биш, харин "хүч нь 1500 Вт тул 2 литр ус 20 секундэд буцалгана" гэж хэлээрэй.

Ийм үйлчлүүлэгч түүнд хамгийн үнэн зөв, авсаархан өгөгдлийг өгөхөд талархдаг, учир нь тэр толгойдоо хэд хэдэн сонголтыг нэгэн зэрэг харьцуулдаг. Та түр зуурын шийдвэрт түлхэж, түлхэж чадахгүй. Мэдээллийг аль болох бүрэн өгч, ашиг тусыг нь эерэг талаас нь харуулахад хангалттай - шинжээч эргэж ирнэ.

Худалдан авах гол хүчин зүйлүүдМөнгө хэмнэх. Аюулгүй байдал. Тогтвортой байдал.

Сав

Энэ ямар төрөл вэ?Энэ хүн юуг, хэнээс авахыг хүсч байгаагаа мэддэг. Тэр үр дүндээ маш их анхаарал хандуулдаг тул тэр үүнийг хийх болно. Энэ бол малгайгаа аль тавиураас авч явахыг бусдад хэлж заншсан хүмүүс юм. Тэд ихэвчлэн зөрүүд, ааштай, худалдагч нь гашуун нулимс унагаж байсан ч замдаа хүрэхээр шийддэг. Биеийн хэл - итгэлтэй хөдөлгөөн, дохио зангаа, хувийн орон зайг үл тоомсорлодог. Хэрэв хэн нэгэн хуруугаа заах юм бол зөвхөн ийм худалдан авагч л болно.

Ийм үйлчлүүлэгчид хүйтэн, бие даасан байдаг. Тэд чанга ярьдаг, тэр ч байтугай дуу хоолойгоороо бусдыг захирахыг хичээдэг. Тэд асуухгүй, харин тунхагладаг. Зөрчилдөөн гарах хандлагатай байна. Бат бөх, тэд нэмэлт хөнгөлөлт, урамшууллыг хасч чадна. Тэд хангагдаагүй газарт ч гэсэн.

Мэдэх нь чухал:

• санал болгоход хэцүү;
• чимээгүй;
• дэлгэрэнгүй мэдээлэл, баримтуудад дуртай;
• эхлээд тэр хийдэг, дараа нь тэр боддог;
• заримдаа ширүүн, бүр бүдүүлэг.

Түүнтэй хэрхэн харьцах вэ.Хэрэв та өнөөдөр ийм хүн ирнэ гэдгийг мэдэж байгаа бол уулзалтанд бэлтгэх нь дээр - толгойдоо байгаа бүх боломжит шаардлагуудыг даван туулж, эсэргүүцлийг боловсруул. Харилцан ярианы үеэр хязгаарлагдмал, товч байх, бүтээгдэхүүний тайлбарт тараагдахгүй байх, зөвхөн хамгийн их зүйлийг нэрлэх нь дээр. чухал шинж чанаруудболон ашиг тус.

Бувтнаж болохгүй, эрч хүчтэй бай, шууд гол руугаа ор. Саналын хамаарал, онцгой байдал, ер бусын байдлыг онцлон тэмдэглэ. Эелдэг байгаарай, гэхдээ сул дорой байдлаа харуулахгүйн тулд бүү хөхрүүл - эс тэгвээс тэр боомилсоноор хашгирах болно. Илэн далангүй маргахгүй, харин ч нугарахгүй, нэмэлт хөнгөлөлт урамшуулал авахыг зөвшөөрөхгүй байх нь дээр. Гэхдээ хэрэв худалдан авагч асуугаагүй бөгөөд та өөрөө урамшууллын карт санал болговол энэ нь танд үнэнч байх болно. Зочлох эсвэл худалдан авалт хийсэнд баярлалаа гэж бүү мартаарай.

гол өдөөгч хүчин зүйлүүд.Нэр төр. Бусдыг хүлээн зөвшөөрөх. Цаг хэмнэх. Хүч. Статус.

Найз

Энэ ямар төрөл вэ?Тэр хүмүүст хайртай, тэдэнтэй харилцах дуртай, зөрчилдөөнөөс зайлсхийхийг хичээдэг. Ийм худалдан авагч нь хэтэрхий санаачлагатай, тэвчээртэй, худалдагчтай харилцах хандлагатай байдаггүй. Зөвшөөрөлгүй чам руу хурдан очно. Хувийн асуулт асууж болно, таны өгсөн бүх мэдээллийг дуртайяа шингээж авдаг.

Тэрээр худалдан авах үйл явц болон дагалдах харилцаанд дуртай. Мөргөлдөөний үед эвгүй мэдрэмж төрдөг. Худалдан авахаасаа өмнө удаан хугацаанд чатлаж, дараа нь юу ч худалдаж авахгүй. Ярилцлагын үеэр ийм хүн чөлөөтэй байр суурьтай, нээлттэй өргөн дохио зангаатай байдаг.

Мэдэх нь чухал:

• баримт, нарийн ширийн зүйлийг сонирхдоггүй;
• эхний ээлжинд бусдын сэтгэл хөдлөл, үзэл бодол;
• шийдэмгий бус, аливаа зүйлийг дараа нь хойшлуулдаг;
• зорилго тавьдаггүй;
• доромжлол, бүтэлгүйтлийг тэвчихэд хэцүү.

Түүнтэй хэрхэн харьцах вэ.Инээмсэглээрэй, нөхөрсөг бай, ойрхон байгаарай. Удаан хугацаагаар бүү орхи, та үргэлж түргэн шуурхай, харилцахдаа баяртай байгаагаа харуул. "Албан тушаалтан - бараа хэрэглэгч" гэсэн байр сууринаас биш, харин "найз - найз" гэсэн байр сууринаас харилцах. Яриадаа тохируул, гэхдээ "нудрах" гэж бүү яар. Хариуд нь та хүүхдүүд хэрхэн сурдаг, энэ супер даашинз хаанаас ирсэн талаар асууж болно.

Үйлчлүүлэгч энд аз жаргалтай байгааг, тэр үргэлж тусламжид найдаж болно гэдгийг харуул. Өөртөө итгэлтэй байгаарай, түүний асуудлыг шийдэх нь таны гарт байгааг харуул. Гэхдээ бүү түлх. Ахдаа дарамтлаад байвал нугараад худалдаж авах юм уу хагараад дахиж хэзээ ч ирэхгүй. Өрөвч сэтгэлтэй бай. Ийм үйлчлүүлэгч ярьж, худалдан авалтын сэдвээс холдож болно - түүний хөл нь трамвайд хэрхэн дарагдсаныг хэлэх болно. Гэнэт тасалдуулж болохгүй, дэмжээрэй, худалдан авалтын үндсэн урсгал руу зөөлөн буцаарай.Хэрэв та өмсөж үзэх эсвэл өмсөж болох зүйлээ зарж байгаа бол - хувцас, гутал, ухаалаг утас, зөөврийн хэрэгсэл - туршиж үзэх эсвэл туршиж үзэхийг санал болгохоо мартуузай. Хэрэв хүн худалдаж авсан бол түүн дээр "оноо" хийх хэрэггүй - ийм хүмүүс хаана худалдан авалт хийх нь хамгийн таатай байсныг мартдаггүй бөгөөд мэдээж буцаж ирнэ.

гол өдөөгч хүчин зүйлүүд.Тайтгарал. Бусдыг хүлээн зөвшөөрөх. Харилцаа холбоо. Нөхөрлөл.

Зингер

Энэ ямар төрөл вэ.Санаачлагатай, уран яруу, дэлгэрэнгүй. Эрчим хүчээр дүүрэн - хийх, гүйх, хөдлөхийг хүсдэг. Ихэнхдээ хамгийн түрүүнд тусламж хүсч, зөвлөгөө авдаг. Бүрэн өөдрөг үзэлтэн, бүх зүйлийг дотроос нь хардаг сайн гэрэлмөн хэтрүүлэх хандлагатай байдаг. Анхааралгүй сонсдог, өөр зүйлд байнга сатаардаг. Тэрээр сэтгэлийн хөөрөлтэй ярьж, урам зориг өгч, өөрийнхөө давалгаанд амархан таардаг нь түүнийг үнэмшилтэй болгодог. Нүд рүүгээ харж, инээмсэглэж, гараа чанга атгана.

Мэдэх нь чухал:

• эрсдэлийг тайван хүлээж авдаг;
• дэлгэрэнгүй мэдээллийг алдах;
• хурдан шийдвэр гаргах;
• магадгүй ямар нэг категорий зүйлийг бүдгэрүүлэх бодолгүйгээр;
• практик бус.

Түүнтэй хэрхэн харьцах вэ.Урам зориг өгөх, санаа өгөх, бусад хүмүүст зааж өгөх, олон нийтийн зөвшөөрлийг өгөх. Зөвшөөрч байна, тэд үгээ хэлээрэй, бүү таслаарай. Өөртөө итгэлтэй байж, энэ ертөнцийн аз жаргал гэж юу байдгийг илүү сайн мэддэг мэргэжлийн хүний ​​сэтгэгдэл төрүүлэх.

гол өдөөгч хүчин зүйлүүд.Нэр төр. Хүлээлт. Тайтгарал.

Ичимхий

Энэ ямар төрөл вэ?Тэрээр эргэлзээ, бүрэн шийдэмгий бус байдлаар дүүрэн байдаг. Ийм үйлчлүүлэгчид орж ирээд олны анхаарлыг татахгүйн тулд хананд наалдана. Тэд нүдээрээ харьцдаггүй, асуулт асуудаггүй, бараагаа чимээгүйхэн хардаг, эсвэл үнийн шошгоны зургийг авдаг. Тэд сэжиглэж, хаа сайгүй бохир арга заль хүлээж болно. Сонгохдоо тэд голчлон бүтээгдэхүүний дутагдалд анхаарлаа хандуулдаг. Маш шүүмжлэлтэй, харилцаа холбоогүй. Тусламжийн талаархи асуултуудад бараг үргэлж "үгүй, танд хэрэггүй" гэж хариулдаг. Тэд худалдан авалт хэрэгтэй эсэхээ огт мэдэхгүй байж болох юм - туйлын зэрэг.

Мэдэх нь чухал:

• өөрсдийн бодолд автсан;
• саад болох дургүй;
• шийдэмгий бус, үргэлж эргэлздэг;
• сонголт хэцүү;
• Хэрэв та эсэргүүцлийг боловсруулж чадвал худалдан авалт бараг л баталгаатай болно.

Яаж биеэ авч явах вэ.Тохируулах нээлттэй асуултууднэг үгээр хариулж чадахгүй. Зогсоох, саадгүйгээр хариу үйлдэл үзүүлэх. Алдаа дутагдлыг бүү үгүйсгэ. Үүний эсрэгээр, тэдний талаар ярих боловч эсэргүүцлийг боловсруул. Бүтээгдэхүүнийг нарийвчлан үзүүл, худалдан авагчид бодох цаг өг. Бүү түлх, өөрийгөө худалдагч биш харин найз, туслах гэдгээ харуул.

гол өдөөгч хүчин зүйлүүд.Тайтгарал. Түлхүүр гардуулах шийдэл. Зөв, үргэлж ашигтай байдаггүй, тухайлбал зөв худалдан авалт.

Борлуулалтын хувьд тодорхой худалдан авагч ховор байдаг. Тэр ч байтугай сэргэлэн залуу ч хангалттай унтаагүй эсвэл өглөөний цайндаа эхнэртэйгээ маргалдвал худалдагчаас өөрийгөө хааж болно. Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл санааг харж, гадаад зан үйлийн шинж тэмдгүүдэд дасан зохицох чадвартай байх нь чухал юм.

Энэ нийтлэлийг найзуудтайгаа хуваалцаарай:

Үүнтэй төстэй нийтлэлүүд

• 

  Урвасан тухай сайн мэдээ
• 

  Диавол Есүсийг цөлд хэрхэн өлсгөлөнгөөр ​​уруу татсан бэ?
• 

  Компрессорын даралтын унтраалга