Хэрхэн утсаар зарах вэ? Хэрэгтэй зөвлөмжүүд. Тэд зөв хүнтэй ярилцаж чаддаггүй. Тэд таныг эсэргүүцэж байна уу? Энэ сайн байна

Утсаар бизнес хийж сурахаасаа өмнө сурах хэрэгтэй. Бүрэн хэмжээний харилцан яриа өрнүүлэхэд саад болдог хоёр туйл байдаг - энэ нь дэлхийн хамгийн дажгүй хүн шиг санагдах, нөгөө нь сүүлчийн сорох мэт мэдрэмж юм.

Эхний тохиолдолд таны дуу хоолой өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлэх болно. Чамайг байнга "явах", "муухайлах" чиглэлд авчирна. Та яриа өрнүүлэхгүй, харин үгээр илэрхийлэхийн аргагүй хатуу ширүүн байдлаа хүлээн зөвшөөрөхийн төлөө тэмцэнэ. Та өөрийн үзэл бодолд харшлах аливаа үг, саналд түрэмгий хандаж, өөрийгөө хамгаалж, "хятад дэлгүүр"-ээ хамгаална. Мэдээжийн хэрэг, та ийм зүйл хийж чадахгүй. Хамгийн ихдээ та ходоодны шарх авч, хэд хэдэн хүнийг зүрхний шигдээс болгон авчрах болно.

Хоёр дахь тохиолдолд таны дуу хоолой үргэлж асуух болно. Чамайг сайн сайхан зүйл хийхийг ятгаж байна. Сул дорой байдал, найдваргүй байдал. Ихэнхдээ ийм өнгө аястай тохиролцсоны үр дүнд та нүүр рүү нь цохих болно. Дэлхий ертөнц хэрхэн ажилладаг вэ гэвэл ихэнх амьд оршнолууд өөр нэгнийх нь сул дорой байдлын илрэлд түүний "сүүл дээр гишгэх" хүслээр янз бүрийн хэлбэрээр хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Яаж олох вэ зөв хэлбэр?

Хэрхэн зөв хэлбэрийг олох, хоолойны тембрийг хэрхэн зөв сонгох, зөв ​​харилцан яриаг хэрхэн бий болгох вэ? - Энэ бол таны ур чадварын асуудал. Олон тооны сургалт, давталтаар олж авсан ур чадвар. Тулааны урлагийн тамирчин цохилт, шидэлт, блокны тоо томшгүй олон давталтаар ур чадвараа сайжруулдаг. Таны даалгавар бол аль болох олон нөхцөл байдалд оролцож техникээ сайжруулах явдал юм. Та хэдий чинээ их утсаар ярих тусам утсаар ярих туршлага нэмэгдэх болно. Түүгээр ч барахгүй, цаг хугацаа өнгөрөхөд - гэнэт, нэг өдөр - та ТАНЫ жор, хэлэлцээр хийх технологийг олох болно. Энэ нь танд урьд өмнө мэдэгдэж байсан технологиос ялгаатай байж болох бөгөөд энэ нь зөв байх болно!

Үнэн хэрэгтээ энэ дэлхийд ямар ч бизнест амжилтанд хүрэх алтан загвар байдаггүй. Бид бүгд маш өөр. Бид бүгд өөр өөрийн давуу талтай сул талууд. Бид бүгд гадаад орчны нөлөөнд янз бүрээр нөлөөлдөг. Охидтой уулзахдаа өндөр, бор нүдтэй brunette нь хүлээн зөвшөөрөгдөх зүйл нь богино гоблины хувьд огт хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй байж магадгүй юм. Бусдын аргыг давтахгүй, харин өөрийнхөөрөө бий болгохыг хичээх хэрэгтэй гэдгийг би хэлж байна. Мэдээжийн хэрэг, "бусдын аргыг давтах" үе шатыг давсан. Гэхдээ зөвхөн өөрийн хувийн технологийг бий болгоход шаардлагатай туршлагыг олж авахын тулд үүнийг давсан.

Тиймээс, зөв ​​ярьж сурахын тулд та олох хэрэгтэй зөв тэнцвэрхооронд "Би бол дэлхийн хүйс!" мөн "Би бол сүүлчийн үл бүтэх хүн!" Дунд хэсэгт анхаарлаа төвлөрүүл. Хэрэв энэ үр дүнд ядаж хэсэгчлэн хүрсэн бол та утасны яриаг зааж эхэлж болно.

Айдас.

Хоёр нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Та утсаар ярьж байна хамгийн сайн найз- чи хошигнодог, инээдэг, юу хэлэхээ санаа зовдоггүй. Ярилцлага өөрөө урсдаг. Та урсаж байна.

Мөн өөр нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Та дотуур өмдний зангиа зарах гэж утасдана. Хэрхэн?! Ялгааг мэдэр. Мэдээжийн хэрэг, хоёр дахь тохиолдолд та илүү хязгаарлагдмал, хавчаартай байх болно. "Дотуур өмдний уян харимхай туузыг зарах" үр дүнд хавсаргаж, хавчих - энэ бол цаг юм! Дотуур өмдний резинэн тууз зарах нь дүлий, үл тоомсорлодог ажил юм гэсэн бодолд баригдаж, хавчуулсан - энэ хоёр! Утасны нөгөө үзүүрт үл таних хүнээс айсандаа дөнгө зүүж, хавчуулсан - энэ бол гурав! Мөн энэ нь бүгд биш юм. Зөвхөн гурав дахь цэг нь олон янзын зүйлийг агуулдаг сөрөг нөлөөЭнэ тухай бүхэл бүтэн ном бичиж болох юм. Гэхдээ энэ бол бидний даалгавар биш. Бидний даалгавар бол таны дотуур өмдний уян харимхай туузыг зарж, утсаар ярихад саад болж буй шалтгааныг хамгийн сайн найзтайгаа ярилцах шиг хялбар бөгөөд байгалийн жамаар олж мэдэх явдал юм. Үүний шалтгаан нь айдас юм! Муухайрахаас айх, тэнэг харагдахаас айх, загнуулахаас айх болон бусад төрлийн айдас.

Мэдээжийн хэрэг, зөвхөн утсаар ярих дасгал хийснээр та байнга авч явдаг бүх овоо айдсаасаа салж чадахгүй. Та өөртэйгөө хэсэгчлэн биш, харин цогц байдлаар харьцах хэрэгтэй. Энэ бол дахин нэг яриа юм. Гэхдээ тэр нь утасны яриаӨөрийгөө сайжруулах асуудлыг шийдвэрлэхэд хувь нэмэр оруулах нь маргаангүй юм.

Миний арга.

Тиймээс бид таныг айж байгааг олж мэдсэн. Айдсыг хэрхэн даван туулах вэ? За, тийм ээ, мэдээжийн хэрэг, сэтгэцийн өөрийгөө зохицуулах мянга нэг арга байдаг, олон зуун үр дүнтэй сүнслэг дадал гэх мэт. Гэхдээ бидэнд яг одоо тийм зүйл хэрэггүй. Бид тодорхой асуудлыг яаралтай шийдвэрлэх шаардлагатай байна. Утасны дуудлага хийх айдсаасаа сал. Хэрхэн?! Би аргаа олсон. Би чамд энэ тухай хэлье, чи өөрийнхөөхийг хай.

Миний арга энгийн. Нэг даалгаврыг олон удаа давтаж, түүний бүх үе шатыг ойлгож, алдааг шинжлэх замаар түүний хэрэгжилтийг харьцангуй төгс болгох боломжтой. Өөрөөр хэлбэл, би хэдий чинээ их утсаар ярих тусам утасны технологи маань илүү үр ашигтай байх болно. Энд асуулт нь зөвхөн хаанаас эхлэх вэ.

Мөн би хамгийн чухал зүйл дээр анхаарлаа төвлөрүүлж эхлэхийг зөвлөж байна. Таны дуудлага ирсэн хүн дээр. Та түүнийг танихгүй байг - утасны борлуулалтын хувьд бүх зүйл тийм - энэ нь хамаагүй. Хамгийн гол нь үүнийг төсөөлөх явдал юм. Тэр одоо юу хийж чадах вэ? Энэ мөчид тэр ямар ааштай байна вэ? Хэрэв өдрийн хоолны цаг болвол тэр аль хэдийн оффисынхоо эсрэг талд байрлах кафед нэг хөлтэй байж магадгүй юм. Хэрэв ажлын өдрийн төгсгөл бол тэр аль хэдийн сэтгэл санааны хувьд гэртээ байна. Хэрэв өглөө эрт бол - орондоо байгаа хэвээр байна. Таны дуудаж буй объект нь тантай ижил хүн гэдгийг олж мэдээрэй. Түүнд маш олон асуудал тулгардаг бөгөөд таны дуудлага түүний бодол санаанд тодорхой төөрөгдөл авчрах болно. Үүнд нэвтэрч, утсаар ярих зүйлээ чин сэтгэлээсээ ойлгоорой.

Тодорхой, ойлгомжтой бай!

Мэдээлэлд. Утасны дугаараа хэвлэл мэдээллийнхэнд өгсөн Москвагийн дундаж компанийн оффис руу өдөрт 30-40 хүн ямар нэгэн зүйл зарах гэсэн юм. Эдгээр 30-40 дуудлагаас зөвхөн шаардлагатай зүйлийг эцсийн хаяг руу авчрах шаардлагатай нарийн бичгийн даргын оронд өөрийгөө тавь. төлөөлсөн үү?! Юу болсон бэ? Зөв. Энэ нь тодорхой болсон стандарт загвар. Зөвхөн аятайхан, хилэн хоолойгоор ярьж, дуудлагынхаа зорилгыг тодорхой хэлсэн хүмүүсийг л өнгөрөө. За, тэр одоо ч гэсэн нарийхан хошигноод инээмсэглэж байвал энэ нь зүгээр л тахал болно! Тэр мэдээж даргатай холбоотой байх ёстой - тэр бол бидний үйлчлүүлэгч.

Тиймээс ямар нэгэн санал гаргахаасаа өмнө эхлээд тодорхой болгож, тодорхой томъёолох хэрэгтэй. Зөвхөн цаасан дээр бичиж, цээжлэх нь хангалтгүй юм. Энэ нь зөвхөн байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй үндсэн загварТа хэдэн зуун өөр загвар үүсгэж болох тэр бүтээгч. Найз нөхөд эсвэл танилуудтайгаа хийсэн урьдчилсан сургалт нь үүнд маш сайн тусалдаг. Бүх зүйл маш энгийн. Найзтайгаа утсаар ярьж, утасны борлуулалт хийх дадлага хийх. Түүнийг дуудаж буй хүнийхээ дүр төрхөөр, харин та өөрийнхөө дүр төрхийг оруулаарай. Тэгвэл эсрэгээрээ байна. Энд, галт тэрэг. Дасгал хийх янз бүрийн загварууд-аас хамаарна өөр өөр нөхцөл байдалмөн хэлээ сунга.

Мэдлэг.

Дашрамд хэлэхэд. Таны ухамсар маш чухал. Та утсаар ямар нэгэн зүйл зарахаасаа өмнө бүтээгдэхүүний талаархи бүх материалыг уншаарай. Түүний бүх техникийн болон үйл ажиллагааны шинж чанарыг олж мэдээрэй. Аливаад хариулахад бэлэн байгаарай төвөгтэй асуулт. "Бидний Эцэг" шиг шүдийг чинь унагахын тулд бүх техникийн найрлагыг цээжээр мэдэж аваарай. Бэлтгэл сургуулилт хийх явцад тухайн сэдвээр илүү олон яриа өрнүүлэх тусам үг хэллэг нь илүү ойлгомжтой байх болно бодит харилцаа холбооүйлчлүүлэгчтэй. Та илүү үзэсгэлэнтэй, зөөлөн бүтээгдэхүүнээ танилцуулж чадна.

Анхны утасны яриа.

Одоо нарийн ширийн зүйл рүү. Цахим утсаар зарах жишээг авч үзье бизнес картууд(EVK). Би тэр даруй эргэхийг хүсч байна таны анхааралЭхний үед тохиролцож болох дээд хэмжээ утасны яриа- Энэ бол уулзалтын тухай юм. Боломжит үйлчлүүлэгчийн оффис дээр EVC болон тэдний чадварыг харуулахын тулд жинхэнэ уулзалт. Танд ойлгомжтой бөгөөд ойлгомжтой мэт санагдаж байгаа зүйл - та бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэг - боломжит үйлчлүүлэгчийн хувьд бүрэн ойлгомжгүй, бүрхэг байж магадгүй гэдгийг санаарай. Тэр таны санал болгож буй бүтээгдэхүүний бүх ашиг тусыг таны харж байгаа байдлаар олж хардаггүй. Түүний талаар ямар ч мэдээлэл байхгүй. Таны даалгавар бол энэ мэдээллийг түүнд маш товч бөгөөд төвлөрсөн хэлбэрээр түүний ойлгодог хэлээр дамжуулж, уулзалт хийх зөвшөөрөл авах явдал юм. Тэгэхээр эхний дуудлагын зорилго нь уулзалт зохион байгуулах явдал юм.

"Аюулын" эх үүсвэртэй холбоо тогтоох.

Та утсаар ярьж эхлэхээсээ өмнө GSE дээрх бүх материалыг судалж үзээрэй. Унших явцад гарч буй бүх асуултыг илүү туршлагатай нөхдүүдээс асуугаарай. Яриа эхлүүлэх загвараа товч тайлбарлана уу. Жишээлбэл. Та дугаар руу залгаад: "Сайн уу! Энэ Оддын компани мөн үү?" "Тийм!" гэсэн хариултанд. Та үргэлжлүүлэн: "Намайг даргатай холбоно уу маркетингийн хэлтэсТүүний нэрийг хэн болохыг надад хэлээч. "Утсаа авсан нарийн бичгийн дарга эсвэл бусад санамсаргүй хүнтэй асуудлын талаар ярих нь утгагүй бөгөөд зарим талаараа аюултай гэдгийг энд ойлгох нь чухал. Эхний хариу үйлдэл нь аюултай тул аюултай. Бэлтгэлгүй ухамсрын хувьд шинэ зүйлтэй тулгарах нь хүлээн зөвшөөрөхгүй байх явдал юм.Үүний үр дүнд "аюулын" эх сурвалжтай холбоо тогтоохыг ямар ч аргаар хамаагүй хүсэл эрмэлзэл - өөрийгөө үнэлэх мэдрэмжинд халдсан үл мэдэгдэх мэдээлэл. Та үл мэдэгдэх зүйлтэй тулгараад: "Энэ юу вэ? Бидэнд хэлээч!" Зүгээр л тэд: "Бид сонирхохгүй байна!" гэж хэлдэг бөгөөд утсаа таслах эсвэл нуруугаа эргүүлээрэй.

Эхний "шүүлтүүр".

Тиймээс та хүсэлтээ гаргасан байна. Ихэнх тохиолдолд үүний хариулт нь "Чи юу хүссэн бэ?" Гэсэн хэллэг юм. эсвэл "Ямар асуулт дээр?" Энэ бол ихэнх дуудлага хийгчид ихэвчлэн ордоггүй анхны "шүүлтүүр" юм. Хэрэв та шууд "Би танд цахим нэрийн хуудас санал болгохыг хүсч байна" гэж хэлвэл "Баярлалаа! Бидэнд хэрэггүй" гэсэн эелдэг татгалзсан хариуг давтан хэлж тэвчээрээ гаргаж чадна. Хэрэв та илүү уян хатан, хурдан ухаантай бол энэхүү "анхны шүүлтүүр"-ийг давж сургах боломжтой. Түүний гарцын олон зуун загвар байдаг. Тэдний нэгийг авч үзье.

"Ямар асуултын талаар?" Та "VIP үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах асуудлаар" гэж хариулж болно. Нэгдүгээрт, та худлаа яриагүй байна. EVC нь VIP-тэй ажиллахад үнэхээр ашиглагддаг. Хоёрдугаарт, таны өгүүлбэрт "VIP үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах" гэсэн шидэт хэллэг байгаа нь утасны худалдагчдыг "татгалзах" сургалтанд хамрагдсан нарийн бичгийн даргыг хөнгөн транс руу оруулдаг. Таны ярианд "Би санал болгохыг хүсч байна" гэх мэт "улаан өөдөс" байхгүй байгаа нь нарийн бичгийн дарга таны дуудлагыг шууд хүлээн авагч руу шилжүүлэхэд хүргэж болзошгүй юм. Үнэн, тэр эхлээд "Та бидэнд ямар нэгэн зүйл зарахыг хүсч байна уу (санал)?" Хэрэв энэ мөчид таны дуу хоолой тасрахгүй бөгөөд "Тийм ээ, би маркетингийн хэлтсийн даргатай ярилцах саналтай байна" гэж тайвнаар хариулбал та түүнтэй холбогдох магадлал нэлээд өндөр байна. Хэрэв та өөрийн саналын мөн чанарыг нарийн бичгийн даргад тайлбарлаж эхэлбэл тэр танд "факсаар" илгээх болно: "Таны саналыг факсаар илгээнэ үү." Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд та факс илгээж, дараа нь дахин залгах шаардлагатай болно. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн тодорхой хаягийг заагаагүй илгээсэн факсын 99% нь шууд хогийн саванд хаягддаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Тиймээс санал бүхий факс илгээхээсээ өмнө таны асуудлаар шийдвэр гаргах хүний ​​​​овог нэр, албан тушаалыг бүрэн олж мэдэх хэрэгтэй. Энэ хүний ​​тухай мэдээлэл таныг дахин залгахад хэрэг болно.

Үнэний мөч.

Нарийн бичгийн дарга "Маркетингийн хэлтсийн даргатай яг юу ярихыг хүсч байна вэ?" Гэсэн асуултыг ихэвчлэн асуудаг. Энэ асуултыг хоёр шалтгаанаар асууж болно гэдгийг энд ойлгох нь чухал юм. Компанид маркетингийн хэлтэс байхгүй, үүний дагуу түүний дарга, эсвэл нарийн бичгийн даргын хэт идэмхий байдлаас болж. Үйл явдал ийм хөгжиж байгаа тул ямар ч тохиолдолд ихэнх нарийн бичгийн дарга нарын оюун санаанд бий болсон "утасны худалдагч" дүр төрхийн түвшинд живж, асуудлын мөн чанарыг одоо ч гэсэн хүний ​​өмнө цовдлох ёсгүй. юу ч мэдэхгүй.

Тиймээс "Маркетингийн албаны даргатай яг юу ярихыг хүсч байна вэ?" Гэсэн асуултын хариулт. "Намайг Хомяк-Трейдинг компани Вася Партизанов гэдэг. Би таны нэр, албан тушаалыг мэдэж болох уу?" Энд үнэний мөч ирж байна. Та хариуд нь "Би Катя, нарийн бичгийн дарга" эсвэл "Намайг Иван Михайлович гэдэг, би орлогч байна" гэж сонсох болно. Гүйцэтгэх захирал". Мэдээжийн хэрэг, энэ хоёр тохиолдолд яриаг цааш үргэлжлүүлэх загварууд өөр байх болно. Эхний тохиолдолд та "шийдвэр гаргагчтай намайг холбоно уу" гэсэн чиглэлд яриаг зөв орчуулах хэрэгтэй. Хоёр дахь тохиолдолд. , тэр даруй ажилдаа ор.

Анхаарал хандуул.

Хоёр дахь тохиолдлыг нарийвчлан авч үзье. Хэрэв та азтай бөгөөд танд хэрэгтэй хүнээ олсон бол тайвширч болохгүй. Хүндэт зорилго нь хол байна. Хамгийн гол нь таны өмнө хэн байгааг эхний үгнээс л тодорхойлох явдал юм - ямар хүн тантай утсаар ярьж байна. Үүнийг харилцааны хэлбэрээр хялбархан тодорхойлж болно. Хэрэв та хүний ​​дуу хоолойд залхуурал, бардам зан зэргийг сонсдог бол энэ нь нэг зүйл юм. Хэрэв эсрэгээрээ айдас, найдваргүй байдал нь огт өөр юм. Цаг хугацаа өнгөрөхөд та хүний ​​хэлсэн хоёр, гурван үгээр ийм зүйлийг шууд утгаар нь ялгах чадвартай болно. Энэ хооронд дотоод дуу хоолойд анхаарлаа хандуулж, шугамын нөгөө үзүүрт байгаа хүн чамаас илүү тэнэг байна гэсэн бодлыг бүү зөвшөөр.

Тиймээс, та өөрт хэрэгтэй компанийн ерөнхий захирлын орлогч Иван Михайловичтай холбогдлоо. Дараа нь юу юм? Дараа нь та Иван Михайловичийн анхаарлыг дор хаяж 5 минутын турш байлгах хэрэгтэй. тэр амар ажил бишБи чамд шууд хэлье. Баримт нь дүрмээр бол Иван Михайлович таны санал болгож буй бүтээгдэхүүний "сонирхол" -ын хувьд Катя нарийн бичгийн даргааас бага зэрэг ялгаатай. Иван Михайлович өөрийн ажилтай ч холбоогүй олон асуудалтай байдаг. Түүний даалгавар бол түүнээс юу хүсч байгаагаа хурдан олж мэдээд ердийн байдалд нь буцах явдал юм. Тиймээс энд алдаа гаргахгүй байх нь чухал бөгөөд оносон оноо шууд онох явдал юм.

Эхний үгнээс эхлэн та утсаар зочилж буй зорилгоо зааж өгөх хэрэгтэй: "Иван Михайлович! Надад тодорхой санал байна, би хоёр минутын дотор хэлэхэд бэлэн байна. Одоо ярихад тохиромжтой юу?" Ихэнх тохиолдолд "Тийм! Надад хэлээч" гэж хариулдаг. Хэрэв "Үгүй ээ, надад одоо цаг алга!" Гэсэн хариулт байвал та хэдэн цагт буцаж залгах нь дээр вэ гэдгийг тодруулж, өдрийн тэмдэглэлдээ улаан бэхээр бичээрэй. Үүний зэрэгцээ, зарим Ивана Михайловичууд бууж өгөх хүртэл "Намайг маргааш буцааж дууд" гэсэн маягтыг зөөлөн татгалзсан байдлаар ашигладаг гэдгийг санах хэрэгтэй. Чамайг ч бас үүнд бэлэн байгаасай гэж хүсч байна.

Тиймээс танд дор хаяж хоёр минут байна. Гэхдээ эдгээр "хоёр минут"-ыг бодит цагийн 10-20 минут хүртэл хэрхэн сунгаж болохыг та мэдэх үү? Бүх зүйл зөв. Таны дамжуулж буй мэдээлэл Иван Михайловичийн анхаарлыг татах ёстой. Остап Бендер Галактик хоорондын шатрын клуб байгуулагдсан тухай Нью Васюкигийн оршин суугчдад хэрхэн хэлснийг та харсан уу? Тиймээс та цахим нэрийн хуудасны тухай ярих хэрэгтэй.

Та Иван Михайлович танай бүтээгдэхүүнийг мэддэг эсэхийг эелдэгээр асууж эхэлж болно: "Иван Михайлович! Юуны өмнө танай компани ажилдаа цахим нэрийн хуудас ашигладаг эсэхийг тодруулмаар байна?" Хэрэв Иван Михайлович EVK-ийг сайн мэдэхгүй бол тэр: "Энэ юу вэ?" Гэж асуух байх. Энэ бол танд хэрэгтэй асуулт юм. Аажмаар, мэдрэмжтэйгээр та дуртай бүтээгдэхүүнийхээ талаар ярих хэрэгтэй. Жишээ нь: "Цахим нэрийн хуудас гэдэг нь нэгэн зэрэг танай компаний хэв маягаар хийгдсэн нэрийн хуудас, танилцуулгын мэдээллийг бичсэн жижиг CD-ROM юм. цахим хэлбэрээр: текст, зураг, видео, аудио. Цахим нэрийн хуудас нь эзлэхүүнтэй тохирох мэдээллийг агуулж болно, жишээлбэл, 15,000 хуудас бичгийн машин эсвэл 300 бүтэн дэлгэцийн гэрэл зураг. Цахим нэрийн хуудасны мэдээллийг ямар ч компьютер дээр уншиж болно.

Хэрэв Иван Михайлович EVC-ийн талаар сонссон боловч ажилдаа ашигладаггүй бол та тэр даруй ажилдаа орох хэрэгтэй: "Танай компанид зориулж цахим нэрийн хуудас нь ашигтай байж болно - (EVC ашиглах хэд хэдэн сонголт). Иван Михайлович. Би 10-15 минутын дотор таны оффис дээр очиж, цахим нэрийн хуудасны боломжуудыг харуулахаас гадна дээжийг танд үлдээхэд бэлэн байна."

Иван Михайловичтай ярилцахдаа хэлж болох хэллэгүүдийг би зүгээр л бүдүүлэг зурсан хүн юм. Загварын агентлагийн ажилтан Зинаида Петровнатай ярилцахдаа эдгээр томъёолол аль хэдийн өөр байх болно. Өөрөөр хэлбэл, цаг хугацаа өнгөрөх тусам импровизацын түвшинд оч. Хэл яриагаа загвараар бүү ачаал. Загварууд нь уйтгартай, зохисгүй юм. Хүн өөртэй нь нэг хэвшмэл байдлаар ярихад үргэлж мэдрэмж төрж, уурлаж бухимддаг, харин ч эсрэгээрээ амьд, хийсвэр ярианд сайн хариу үйлдэл үзүүлж, хариу үйлдэл үзүүлдэг. Тиймээс утсаар ярьж байхдаа ч амьд, бодит байж сур!

7 дүрэм.

Цаашилбал, таны санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг огт сонирхохгүй байхаас эхлээд "Бурхан минь! Та өмнө нь хаана байсан юм бэ? Яаралтай манай оффис дээр ирээрэй" гэх зэрэг олон янзын хувилбараар үйл явдал өрнөж болно. Мэдээжийн хэрэг, эдгээр бүх нөхцөл байдлыг авч үзэх боломжгүй юм. Тиймээ, ерөнхийдөө энэ нь шаардлагагүй юм. Хамгийн гол нь мөн чанарыг ойлгох явдал юм. Таны хийж байгаа зүйлийн мөн чанар.

Хамгийн гол нь чи юуны өмнө, та харилцаж буй хүнээ ялах хэрэгтэй.

Хоёрдугаартта өөртөө итгэлтэй байх ёстой. Таны бүтээгдэхүүн дэлхийд хэрэгтэй гэдэгт эргэлзэх хэрэггүй.

ГуравдугаартТа ярьж буй хүнийхээ чихээр өөрийгөө үргэлж сонсох хэрэгтэй.

ДөрөвдүгээртТа өөрийн ашиг сонирхлыг үргэлж анхаарч үзэх хэрэгтэй боломжит үйлчлүүлэгчТаны сонирхлыг мартахгүйгээр.

Тавдугаарт, та үр дүнд хавсаргах ёсгүй. "Үр дүнд нь наалдахгүй" гэж та зөв ойлгож байна уу? - энэ бол өөр асуулт.

Зургаадугаарт, та үргэлж хадгалах ёстой сайн төлөв байдалмөн инээмсэглэ. Санаж байна уу! - Энэ бүхэн зүгээр л тоглоом. Та үргэлж ялагч байх албагүй. Бүрэн оролцоо хангалттай.

Тэгээд долоо дахь, битгий мартаарай! -Таны цаашдын харилцааг хөгжүүлэх амжилтын 80% нь анхны уулзалт дээр хүнтэй ХЭРХЭН ярилцсанаас шалтгаална. Эхний сэтгэгдэл бол хамгийн удаан үргэлжлэх сэтгэгдэл юм.

Үүнээс гадна үйлчлүүлэгчийг шаардлагагүй мэдээллээр хэт ачаалж болохгүй. Заримдаа урт хугацааны хэлэлцээр нь маш их хор хөнөөлтэй байдаг. Бүтээгдэхүүнийхээ талаар илүү их мэдээлэл өгөх тусам түүнд эргэлзээ төрнө. Асуултанд товч бөгөөд оновчтой хариулж сур. Гэхдээ уран яруу! Хэрэв танаас асуулт асуувал танд хэрэгтэй хариултаа өгөх боломж үргэлж байдаг гэдгийг санаарай. Би энд худлаа хэлэх гэж ирээгүй. Энэ бол би уян хатан байх тухай юм. Сонирхлыг харуулахын тулд юу санал болгож байгаагаа, яагаад хэрэгтэй байгааг хэлэхэд хангалттай. Энэ нь ХЭРХЭН ажилладаг тухай мэдээлэл нь ихэвчлэн асар их байдаг. Сонирхолтой үйлчлүүлэгчдэд зориулж хадгалаарай.

Тэгээд л болоо. Энэ бол гарцаагүй далайд дусал юм. Зөвхөн үндсэн үнэн. Гэхдээ та тэдгээрийг төгс эзэмшсэн ч таны ирээдүйн амжилт баталгаатай болно. Ирээдүйн утасны ярианы эзэн танд амжилт хүсье!

Олон борлуулагчид бараа биш, харин үйлчилгээний борлуулалттай тулгардаг. Энэ газар эрэлт хэрэгцээтэй байгаа. Ийм үйлчилгээг эмнэлгийн, боловсролын байгууллагууд, гоо сайхны салон, таксинд. Тэдгээрийг зөвхөн компаниуд төдийгүй хувь хүмүүс тодорхой ажил гүйцэтгэдэг. Гэхдээ тогтвортой, өндөр орлоготой байхын тулд бизнесээ хэрхэн зөв зохион байгуулахыг хүн бүр мэддэггүй. Үйлчилгээг хэрхэн зарах талаар нийтлэлд авч үзэх болно.

Энэ яагаад хэрэгтэй вэ?

Бизнес эрхлэгчдийг бараа бүтээгдэхүүнээр үйлчилгээ борлуулахыг ихэвчлэн дэмждэг. Олон компаниуд үүний төлөө илүү их мөнгө төлдөг. Гэхдээ энэ нь яагаад хэрэгтэй байгааг бүх худалдагч ойлгодоггүй. Хэрэв бизнес дөнгөж нээгдсэн бол үйлчилгээгээ борлуулах боломжтой юу? Үүнийг хийх шаардлагатай байна. Та зөвхөн батлагдсан аргуудыг ашиглах хэрэгтэй.

Энэ бүхэн нь үйлчилгээ гэж тооцогддог, өөрөөр хэлбэл үүнээс олох ашиг нь бараа бүтээгдэхүүнээс өндөр байдагтай холбоотой юм. Жишээлбэл, агааржуулагчийн үнэ мэдэгдэхүйц биш байж магадгүй тул улирлын туршид энэ төхөөрөмжийг зарах нь ихэвчлэн бага ашиг авчирдаг. Гэхдээ тоног төхөөрөмж суурилуулах захиалга өгвөл компани бүх зүйлийг төлөх өндөр орлоготой болно.

Бараа зарах зарчим

Бүх хүмүүс өөр өөр аргуудМэдээлэл хүлээн авах: хүн харааны, сонсголын эсвэл кинестетик байж болно. Зарим нь бүх зүйлийг нүдээр, зарим нь чихээрээ, зарим нь объектод хүрч санадаг. Бүрэн эрхт хүний ​​хувьд бүх 3 арга үр дүнтэй байдаг ч илүү тохь тухтай байдаг.

Дүрслэл, кинестетикт ямар нэгэн зүйл зарах нь хэцүү байдаг. Худалдагч тухайн бүтээгдэхүүнийхээ талаар их ярьж болох ч худалдан авагч нь харахгүй, гар хүрэхгүй бол зарахад амаргүй байх болно. Олон үйлчлүүлэгчид өөрсдөө бүтээгдэхүүн хайж байдаг тул мэдрэхүйн эрхтнүүдэд удирддаг. Тиймээс ихэнх хүмүүст тохирсон маркетингийн аргыг ашиглах нь чухал юм.

Үйлчилгээг хэрэгжүүлэх онцлог

Үйлчилгээг илүү нарийн зүйл гэж үздэг. Үйлчлүүлэгчид таалагдахын тулд та үүнийг хэрхэн зөв танилцуулж сурах хэрэгтэй. Үйлчилгээг хэрхэн борлуулах вэ? Та батлагдсан зарчмуудыг баримтлах ёстой:

• үйлчилгээ нь өндөр чанартай байх ёстой, эс тэгвээс тэд үйлчлүүлэгчдэд таалагдахгүй байх болно;
• Худалдагчдыг сургах нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг, учир нь худалдааны амжилт олон талаараа тэднээс хамаардаг;
• үйлчилгээний дүрслэлийг бий болгох нь чухал: товхимол, ухуулах хуудас, зурагт хуудас, хавтас, танилцуулга - ийм байдлаар худалдан авагчид мэдээллийг илүү сайн хүлээж авдаг;
• Үйлчлүүлэгчид хувийн хандлагыг хүлээн авч, аюулгүй байдалд итгэлтэй байх ёстой.

Хэрэв та эдгээр дүрмийг анхаарч үзвэл бараа, үйлчилгээг зөв борлуулж чадна. Энэ нь байнгын үйлчлүүлэгчдийг татахад тусална. Үүний зэрэгцээ компанийхаа ажлыг сайжруулах, үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, үйлчлүүлэгчдийг татах шинэ арга замыг хайж олох шаардлагатай байна.

Алхам алхмаар зааварчилгаа

Ямар үйлчилгээг борлуулах боломжтой вэ? Хамгийн гол нь батлагдсан аргуудыг ашиглах явдал юм.

• үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг харгалзан хэрэгжүүлэх аргыг сонгох шаардлагатай;
• Өрсөлдөх чадвараас ялгаатай өвөрмөц шинж чанаруудыг үйл ажиллагаанд нэвтрүүлэх ёстой;
• компанийг тодорхой байрлуулах нь чухал;
• уян хатан үнийг ашиглах шаардлагатай;
• та тохиромжтой худалдан авах үйл явцыг бий болгох хэрэгтэй;
• үйлчилгээг сурталчлах шаардлагатай;
• Үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд хувь хүний ​​хандлага чухал байдаг.

Эдгээр зарчмуудын тусламжтайгаар та ямар ч үйлчилгээг сурталчилж, эрэлт хэрэгцээтэй болгож чадна. Утас, интернет эсвэл бусад мэдээллийн хэрэгсэл гэх мэт хэрэгжүүлэх тохиромжтой аргыг сонгох нь чухал юм.

Дүрслэл

Хэрэглэгчид уг бүтээлийг үзэх шаардлагатай байдаг тул тэдэнд видео, гэрэл зураг үзүүлэх шаардлагатай. Та зөвлөгөө өгөх, сургалт явуулах боломжтой. Хэрэв энэ нь мэдээллийн ажил бол цахим мэдээллийн хэрэгслээр, жишээлбэл, дэлгэцийн агшин, танилцуулга зэрэг тайланг илгээх боломжтой.

Хэрэглэгчид үйл ажиллагааны үр дүнг үнэлэх шаардлагатай тул тэдгээрийг харуулах ёстой. Хийсэн ажлын талаарх баримтууд их ач холбогдол. Хэрэв хэрэглэгч бүх зүйлд сэтгэл хангалуун байвал тэрээр тусламж хүсэх нь дамжиггүй.

Утсаар үйлчилгээ борлуулах

Энэ төрлийн борлуулалтыг хамгийн хэцүү гэж үздэг. Одоо тэд ингэж ажиллаж байна янз бүрийн компаниуд: банкны үйлчилгээ, Forex. Хөрөнгө оруулалт, тоолуур суурилуулах, интернет холболт. Үйлчилгээг утсаар хэрхэн зарах вэ? Та дараах дүрмийг баримтлах хэрэгтэй.

• өндөр өрсөлдөөний улмаас үйлчлүүлэгчдэд туслахын тулд борлуулалтын сайн скрипт хэрэгтэй;
• худалдагчид борлуулалтын арга техникийг ашиглахаас гадна санал болгож буй үйлчилгээнийхээ талаар бүгдийг мэддэг байх ёстой;
• эсэргүүцэлтэй ажиллах, хэлэлцээрийг зөв хийх чадвартай байх нь чухал;
• утасны борлуулалтыг паравербал харилцааны тусламжтайгаар хийх ёстой - аялгуу, дуу хоолой;
• хийх нь чухал шаардлагатай хэмжээтодорхой хугацаанд дууддаг.

Ямар ч үйлчилгээ санал болгож байгаа, эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бол үйлчлүүлэгчээ олох шаардлагатай гэдгийг анхаарах хэрэгтэй. Ихэнхдээ энэ нь өрсөлдөгчдийн ажлыг хянах шаардлагатай байдаг.

Интернет ашиглах

Хууль эрх зүйн үйлчилгээ, эмнэлгийн үйлчилгээ, тээврийн хэрэгслийг хэрхэн зарах вэ? Орчин үеийн шаардлагад нийцсэн вэбсайттай байх шаардлагатай. Түүнтэй хамт ямар үйлчилгээг борлуулах боломжтой вэ? Тасалбар захиалах, шилжүүлэг хийх, зөвлөгөө өгөх өөр өөр газар нутагамьдрал.

Сайт нь мэдээллийн чанартай, оновчтой нийтлэлтэй байх ёстой. Байх ёстой Санал хүсэлт, төлбөр хүлээн авах функц, тойм бүхий хэсэг. Боломжуудыг ашиглах хэрэгтэй Нийгмийн сүлжээ, энэ нь нийгэмлэгийг бий болгоход ашиглаж болно. Ингэснээр та худалдан авагчидтай холбогдох боломжтой болно. Интернет дээр та өөр аргаар зар сурталчилгаа үүсгэж болно.

Үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ?

Бизнест хэрэгтэй хүчтэй хүмүүс. Мөн олон үйлчлүүлэгчтэй бол тайвширч болохгүй. Өрсөлдөгчид хэдийд ч тэднийг өөрийн талд татах боломжтой. Үйлчилгээг худалдаж авах хүсэлтэй хүмүүс үргэлж байхын тулд үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? Хулгайн агнуурын аргыг ашиглах шаардлагатай байна. Одоо энэ бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх цорын ганц арга зам юм.

Өрсөлдөгчид давуу болон сул талуудтай. Алдаа дутагдлын талаар та маркетингийн бодлого боловсруулах хэрэгтэй. Бусад пүүсүүдээс илүү таатай нөхцлийг санал болгох нь чухал юм. Жишээлбэл, ISP-ууд үнэгүй холболт, тохиргоог санал болгодог. Ийм техник нь олон шинэ үйлчлүүлэгчтэй болоход тусална.

Демпинг

Өндөр ашиг авчрахын тулд үйлчилгээг хэрхэн зарах вэ? Та демпинг ашиглаж болно - үнэ цэнийн бууралт (зах зээлээс доогуур). Энэ тактик нь жижиг пүүсүүдийг зах зээлээс шахан гаргахад хэрэгтэй. Демпинг нь компанийг сурталчлахад тохиромжтой.

Үнийн төлөө ирсэн үйлчлүүлэгчид хурдан алга болно гэдгийг санаарай. Тэд байнгын биш байх болно, учир нь тэд бусад пүүсүүдэд гарч болох илүү ашигтай сонголтуудад татагддаг.

Өрсөлдөгчийн алдаа

Үйлчилгээг өөр аргаар хэрхэн борлуулах вэ? Та өрсөлдөгчдийнхөө давуу талыг ашиглаж болно. Та энэ давуу талыг ашиглах хэрэгтэй. Жишээлбэл, хэрэв үйлчилгээ үзүүлэгчийн харилцаа холбоо тасарсан бол өрсөлдөгчид нь хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр үймээн самуун үүсгэдэг. Энэ үед илүү таатай нөхцлийг санал болгох нь чухал юм.

Амжилттай борлуулалтын нууцууд

Та үйлчилгээнд бус үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ бол бизнест амжилтанд хүрэх түлхүүр юм. Үйлчлүүлэгчийн хувьд та түүний сонирхолд анхааралтай ханддаг найз болох хэрэгтэй. Үйлчилгээний хэрэглэгчид жижиг зүйл бүрийг анхаарч үздэг. Та хүсэлт, утасны дуудлагад хурдан хариулах, мөн эелдэг байдлаар мэндлэх хэрэгтэй. Анхны сэтгэгдэл чухал.

Компани нь хэрэглэгчдэд үнэнч байх ёстой. Тиймээс амлалтаа биелүүлэх ёстой. Зөвхөн чанартай үйлчилгээнд хамрагдана. Хэрэв хөнгөлөлт, урамшуулал санал болгож байгаа бол энэ бүхэн үйлчлүүлэгчийн хувьд бодитой байх ёстой.

Үйлчилгээний байршлыг зөв тогтоох шаардлагатай. Хэрэглэгчид үүнийг үндэслэн үнэлдэг хувийн туршлага. Ингэж л явдаг алдартай үзэл бодолпүүсийн ажлын талаар. Хэрэв нэг хэрэглэгч компанийн үйл ажиллагаа таалагдсан бол тэр бусад хүмүүст үйлчилгээгээ ашиглахыг санал болгоно. Хүн бүр өвөрмөц байдаг тул хувь хүний ​​хандлагын тусламжтайгаар үүнийг бий болгох боломжтой эерэг хандлагакомпанийн ажилд.

Хүссэн үйлчилгээ

Одоо хамгийн их борлуулалттай үйлчилгээ:

• гэр ахуйн;
• мэдээллийн;
• зар сурталчилгаа;
• тээвэрлэлт;
• мэргэшсэн.

Хүмүүс байнга тусламж хэрэгтэй байдаг тул ахуйн үйлчилгээ үргэлж эрэлт хэрэгцээтэй байх болно Өдөр тутмын амьдрал. Энэ нь гэрийн засвар, гоо сайхны ажил, үсчин байж болно. Ательер, хувцас засвар, хими цэвэрлэгээ эрэлт хэрэгцээтэй байна. Яг одоо ийм олон компани нээлттэй байгаа нь гайхах зүйл биш юм.

Өрхийн үйлчилгээнд өвчтэй хүүхэд асрах зэрэг багтана. Зарим нь цаг хугацаа дутмаг, бусад нь ур чадвар дутмаг байдлаас болж ийм тусламжийг ашигладаг. Хувийн үйлчилгээний компани нээх нь бусад төрлийн бизнестэй харьцуулахад их хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Та зар сурталчилгаа, интернет дэх хэвлэл, товхимол, товхимол тараах зэргээр ахуйн үйлчилгээг борлуулах боломжтой. Хэрэглэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, урамшууллыг тогтмол зохион байгуулах шаардлагатай бөгөөд дараа нь тэд байнгын болно.

Мэдээллийн үйлчилгээ эрэлт хэрэгцээтэй байна. Тэд танд мэргэжлийн зөвлөгөө авах боломжийг олгодог. өөр өөр газар нутаг: ажилд авах, үйлчлүүлэгч хайх, аудит, зөвлөгөө өгөх тусгай асуудлууд, мэдээлэл цуглуулах, сургалтын курс.

Мэдээллийн үйлчилгээг радио, телевиз, сонин, интернетээр сурталчилж болно. Үйлчлүүлэгч бүрт нэрийн хуудас, үйл ажиллагаа бүхий товхимол өгөх ёстой. Хувь хүний ​​хандлагахүн бүрт үйлчилгээний худалдан авагчдыг татахад тусалдаг.

Компани бүрт зайлшгүй шаардлагатай алдартай сурталчилгааны үйлчилгээ. Та хошуу үүсгэх, арга хэмжээ зохион байгуулах, зар сурталчилгаа байрлуулах боломжтой. Аниматор, сурталчлагчдын үйлчилгээ эрэлт хэрэгцээтэй байна. Компаниудад вэбсайт үүсгэх, сурталчлахад туслах хэрэгтэй.

ОХУ-д алдартай. Энэ нь бараа, зорчигч тээвэрлэх, шуудангаар хүргэх үйлчилгээ байж болно. Энэ үйл ажиллагаа нь бүх төрлийн шаардлагатай үр дүнтэй сурталчилгаа. Мэргэшсэн үйлчилгээнд эмнэлгийн, хууль эрх зүйн, техникийн, барилгын ажил орно. Эдгээр чиглэл бүрийг борлуулалтын зөв менежментээр дамжуулан сурталчилдаг.

• хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_validate()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_submit($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• Хатуу анхааруулга: Views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleansboo-н views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_style_default::options()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc дээрх views_object::options()-тай нийцтэй байх ёстой.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
• хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_submit()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: views_handler_argument::init()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument доторх views_handler::init(&$view, $options)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
• хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.

Буруугаар ойлгуулахааргүй байдлаар ярь

Квинтилиан

Аливаа бизнесийн гол зорилго бол борлуулалт юм. Тиймээс арилжааны бизнес эрхлэгч бүрийн хувьд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, тэдний үйлчилгээ чухал байдаг. Өнөөдөр телемаркетинг нь боломжит худалдан авагчдыг олж авах гол хэрэгслийн нэг болжээ.

Гэсэн хэдий ч менежерүүдийн үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа гаргасан алдаа нь бүх хүчин чармайлтыг хасч, борлуулалтыг тэг болгож бууруулна.

Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын төлөөлөгчид, дүрмээр бол нэг тармуур дээр алхаж, ижил сорилттой тулгардаг.

-тай харилцан яриа хайх хэрэггүй зөв хүн

Ихэвчлэн борлуулалтын төлөөлөгч хамгийн түрүүнд утсаа авсан хүнтэй ярьж эхэлдэг. Гэхдээ худалдан авалт хийх тал дээр шийдвэр гаргах эрх мэдэлтэй хүнтэй ярилцах хэрэгтэй. Хэрэв асуултын хариуд менежер сонсвол: "Би асуух хэрэгтэй ..." Энэ тохиолдолд ийм санхүүгийн шийдвэр гаргах эрх бүхий хүнийг утсаар урих нь дээр. Зөв, чадварлаг хүнтэй ярилцахын тулд заримдаа тусгай "бодлого" хэрэгжүүлэх шаардлагатай болдог.

Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг биш харин шинж чанарыг онцлон тэмдэглэ

Заримдаа менежер нь урам зоригтойгоор бүтээгдэхүүн эсвэл шинэ загварын зарим шинж чанарыг жагсааж эхэлдэг. Гэхдээ үйлчлүүлэгч тэднийг ойлгох боломжгүй юм. Тэд өөрсдөө түүнд юу ч хэлдэггүй. Менежер нь тухайн бүтээгдэхүүн эсвэл сайжруулсан загварыг хэрэглэгчдэд үзүүлэх ашиг тусын үүднээс танилцуулж, тухайн бүтээгдэхүүний зайлшгүй ашиг тусыг онцлон харуулах хэрэгтэй. Үүнийг үйлчлүүлэгчийн хүртээмжтэй хэлээр хийх ёстой бөгөөд өөр юу ч биш.

Маргаан дээр ялалт байгуул

Үйлчлүүлэгчтэй маргалдах нь менежерийн хувьд боломжгүй тансаг байдал юм. Тиймээс сэтгэл хөдлөлөө хянаж байх хэрэгтэй. Үүнийг менежер ойлгох ёстой сүүлчийн үгүргэлж үйлчлүүлэгчтэй хамт байдаг. Мөн энэ үг нь "тийм" гэсэн үг байх ёстой. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчтэй маргах нь бүх хүчин чармайлтыг хүчингүй болгож чадна.

Тиймээс маргаанаас зайлсхийх, мэдрэмжийг хянах нь зүйтэй. Энд менежерээс үйлчлүүлэгч бодит бэрхшээлтэй тулгарах, эрхэнд нь халдах үед мэдрэмж, ойлголт хэрэгтэй. Сүүлчийн тохиолдолд менежер нэр төрөө хамгаалах боломжтой.

Ярилцлагыг дүгнэж болохгүй

Менежерийн даалгавар бол утасны ярианы тусламжтайгаар боломжит үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнээ танилцуулах явдал юм. Ихэнхдээ ярианы төгсгөлд доторх хүн худалдан авахыг аль хэдийн хүлээн зөвшөөрдөг боловч дүрмээр бол хүсэл эрмэлзэлээ нээлттэй илэрхийлдэггүй. Тийм ч учраас эцсийн шатхарилцан яриа нь үйлчлүүлэгчийн шийдвэрийн талаархи зайлшгүй бөгөөд тодорхой асуулт байх ёстой: тэр худалдан авалт хийхийг хүсч байгаа эсэх.

Хэт их ярих

"Чимээгүй бол зөвшөөрсний шинж" гэсэн алдартай үг байдаг. Зарим менежерүүд яг ийм бодолтой байдаг бөгөөд үйлчлүүлэгч чимээгүй, чагнаж байх үед тэд үргэлжлүүлэн ярьдаг. Гэсэн хэдий ч чимээгүй байх нь үргэлж зөвшөөрлийн шинж тэмдэг биш юм. Үйлчлүүлэгч яриагаа дуусгах мөчийг хүлээж байна.

Тэр аль хэдийн авсан байж магадгүй эерэг шийдвэргэхдээ менежер нь түүнд илэрхийлэх боломж олгодоггүй. Мэдрэмжийг харуулах, хүний ​​хариу үйлдэл үзүүлэх, "нэг зорилгод хүрэх" биш байх шаардлагатай. Үгүй бол менежер боломжит үйлчлүүлэгчээ алдаж магадгүй, учир нь тэр борлуулалтын төлөөлөгчийн үг хэллэгээс болж худалдан авалтын сэдвийг сонирхохоо болино.

Дүрмээр бол ийм алдаа нь үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтаас татгалзахад хүргэдэг. Гэхдээ менежерүүд бүтээгдэхүүнээ шууд санал болгож, борлуулахдаа гаргадаг бусад алдаа байдаг.

Телемаркетинг: борлуулалтын алдаа, тэдгээрийг хэрхэн засах вэ

Бүтээгдэхүүн борлуулахдаа менежерүүдийн гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаануудыг энд оруулав. Борлуулалтын агентууд:

Үнийг бууруул

Зарим борлуулагчид үүнд буруугаар итгэдэг бага үнэбүтээгдэхүүн дээр байгаа нь үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүний эрэлт, сонирхлыг автоматаар нэмэгдүүлдэг. Тиймээс тэд бүтээгдэхүүний үнийг бууруулснаар борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ гэж үздэг. Ихэнхдээ үйлчлүүлэгч "Яагаад ийм үнэтэй байдаг вэ?" гэж сонирхож байгаа тул барааны үнэ нь түүний чанарт нийцэж байгаа эсэхийг шалгахыг хүсдэг.

Хэрэв менежер ийм асуултын хариуд үнийг автоматаар бууруулж эхэлбэл тэр үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэдгийг харуулдаг. Энэ нь хүргэж болзошгүй юм сөрөг үр дүн: үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнд болон түүнийг төлөөлж буй хүнд итгэх итгэлээ алдах болно. Тиймээс барааны анхны өртгийг хадгалах нь менежерийн зөв байр суурь юм.

Зарахын оронд зарла

Сайн борлуулалтын агент нь бүтээгдэхүүнийхээ талаар маш сайн мэддэг байх ёстой. Гэхдээ ийм ухамсар нь үйлчлүүлэгчийг төөрөгдүүлэх ёсгүй. Та бүтээгдэхүүнээ зарах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь тухайн хүнд санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь түүний амьдрал эсвэл бизнест хэрхэн туслахыг тайлбарлах гэсэн үг юм. Борлуулалтын үр дүнтэй танилцуулга нь үйлчлүүлэгчдэд ойлгомжтой, хүртээмжтэй байх ёстой.

Бодлоготой саналын оронд бүтээгдэхүүн ногдуулах тактик

Бүтээгдэхүүний түлхэлт нь нийтлэг борлуулалтын хэв маяг болсон. Гэхдээ ийм схемүүд ажиллахаа больсон. Үйлчлүүлэгчид тэдний хэрэгцээнд тэвчээртэй, ойлголттой хандахыг хүсдэг. Тэд тэдний үгийг сонсоход бэлэн найдвартай пүүсүүдийг сонгож, үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг шийдвэрлэхэд анхааралтай ханддаг. Өнөөдөр амжилттай менежерүүд ингэж ажилладаг. Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх шаардлагатай, зөвхөн ийм байдлаар менежер борлуулалт хийх боломжтой.

Тэд ажлаа дуусгадаггүй

Бүтээгдэхүүн борлуулах нь аливаа мэргэжлийн менежерийн зорилго юм. Гэхдээ хүнтэй харьцах хувийн хандлагаар л өөрийгөө олон мянган хүнээс салгаж чадна. Энэ нь ажлаа дуусгах гэсэн үг. Та зүгээр л бараагаа зарж, холбогдох чекийг гаргаж болно. Мөн та бараагаа хүргэж, суурилуулснаар борлуулах боломжтой. Мөн ийм борлуулалт нь давхар давуу талтай байх болно.

Энэ нь худалдан авагчид худалдан авсан бүтээгдэхүүнээ зөв ажиллаж байгаа эсэхийг шалгах боломжийг олгох бөгөөд энэ нь ямар ч худалдан авагчийн санааг зовоож буй зүйл юм. Нэмж дурдахад хүн ямар нэгэн асуудал илэрсэн тохиолдолд газар дээр нь засах боломжтой эсэхийг шалгах боломжтой. Тиймээс менежер үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжгүй байдлаас зайлсхийж, илүү их таалалд хүрэх боломжтой болно. Ингэснээр менежер дараахь зүйлийг харуулах болно.

• тэр мэргэжлийн түвшинд ажиллаж, барааг "гараас гарт" шилжүүлэхэд биечлэн хяналт тавьдаг;
• үйлчлүүлэгчийн сайн сайхны төлөө санаа тавьдаг.

Зарим борлуулалтын төлөөлөгчид, пүүсүүд ийм хувийн оролцоог зогсоодоггүй бөгөөд илүү их зүйлийг хийдэг: ойн хуанли эхлүүлж, үйлчлүүлэгчиддээ баяр хүргэе. чухал үйл явдлууд, ой, тэмдэглэлт ой, төрсөн өдөр. Энэ арга нь үйлчлүүлэгчдэд анхаарал хандуулж, эерэг үр дүнг өгдөг.

Төлбөр төлдөггүй үйлчлүүлэгчидтэй харьцах

Телемаркетинг нь зөвхөн боломжит худалдан авагчид төдийгүй төлбөрийн асуудалтай хүмүүстэй ажиллахыг хэлнэ. Энд бас алдаа гаргаж болохгүй. Төлбөр төлдөггүй харилцагч руу залгах зарим удирдамж энд байна:

Ярилцахдаа дараахь зүйлийг хийх ёсгүй.

• дайсагнасан байх эсвэл ёжлолоор улайрсан байх. Энэ нь нөхцөл байдлыг улам хүндрүүлж болзошгүй;
• үйлчлүүлэгчийг буруушаах
• утсаа таслах. Та буулт хийх хэрэгтэй, эс тэгвээс та үйлчлүүлэгчээ үүрд алдаж болно;
• сулрах. Хэт их сэтгэл хөдлөлийг харуулахгүй байхын тулд тайван байх шаардлагатай;
• үйлчлүүлэгчийг заналхийлэх. Энэ нь үйлчлүүлэгчээ алдахаас гадна хуулийн асуудалд хүргэж болзошгүй юм.

Шаардлагатай:

• үйлчлүүлэгч болон түүнд үүссэн нөхцөл байдлын талаар илүү их мэдээлэл олж авах;
• хүнд хамгийн сайн зүйлд итгэх итгэлийг бий болгох;
• шийдвэр гаргадаггүй хүмүүстэй бүү ярь;
• тэвчээр, тайван байх;
• өрийг бүхэлд нь буцааж өгөхийг шаардах;
• эелдэг байж, үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн харьцахыг хүсч байгаагаар нь харьц.

Сайн байна уу эрхэм найзууд!

Утасны ачаар бид чухал асуудлуудыг шийдвэрлэх боломжтой болсон. Түүнгүйгээр орчин үеийн нийгэмбид давж чадахгүй. Шаардлагатай бол биднээс хэдэн зуун километрийн зайд байгаа хүнтэй шаардлагатай дугаараа залгаж, ярьж хэвшсэн.

Гэхдээ хэрэв та ажлын асуудлаа шийдэж, утсаар олон цагийг өнгөрөөх шаардлагатай бол утсаар хүмүүсийг хэрхэн үр дүнтэй, үр дүнтэй итгүүлэх вэ гэсэн асуултын талаар бодож байсан байх.

Өнөөдрийн нийтлэлд би танд цөөн хэдэн зүйлийг танилцуулахыг хүсч байна чухал зөвлөмжүүдхүмүүстэй алсаас үр дүнтэй харилцах боломжийг олгодог.

Бэлтгэл үе шат

Өргөдөл сэтгэл зүйн заль мэх, байхгүй бол боломжгүй урьдчилсан ажилзорилго болон дуудлагын төлөвлөгөөнөөс дээгүүр. руу бизнесийн харилцаа холбообүх нухацтай, чин сэтгэлээсээ хандах ёстой.

Хэрэв бид хувийн, амьд харилцааны сонголтыг авч үзвэл үнэн хэрэгтээ боломжит худалдан авагчэсвэл чухал үйлчлүүлэгч, тэгвэл танд зөв нөлөө үзүүлж, гэрээг хаах хангалттай хугацаа байна.

Мөн утасны горимд ярилцах хугацаа хамаагүй бага байдаг. Онолын хувьд та зөв өрсөлдөгчөө 30 секундын дотор ятгах боломжтой, учир нь тэр яг энэ хугацаанд шийднэ: " Тэр таныг сонсох сонирхолтой байна уу, үгүй ​​юу?».

Өөрт байгаа цагаа үр дүнтэй ашиглахын тулд туслахуудыг ашиглахыг зөвлөж байна. Ярилцлагад урьдчилан бэлдэхдээ өөртөө жижиг зөвлөгөө өг.

Тодорхой зорилгоо тодорхойлох нь дуудлагын үеэр тархины ажлыг хөнгөвчлөх бөгөөд ингэснээр та аль хэдийн сэтгэл догдолж, магадгүй ямар нэг зүйлийг алдах болно.

"Хамгийн бага" төлөвлөгөө, "хамгийн их" төлөвлөгөөг өөртөө тодорхойл, тэгвэл зорилгын тал нь гарцаагүй биелэх болно.

Шилжүүлэх үндсэн ажлаа дэвтэр эсвэл наалт дээр бичээрэй.

утасны ёс зүй

Утасны яриаг зөв эхлүүлэх нь дэлхий даяар чухал юм. Утсаа авсны дараа хамгийн түрүүнд өөрийгөө танилцуулах хэрэгтэй. Та залгасан хүнтэй мэндчилж, овог нэрээ тодорхой, удаан, тодорхой хэлэх ёстой.

Бүгдээрээ Европын орнууд, ийм заншил эрт дээр үеэс түгээмэл байсаар ирсэн.

Хэрэв та ирж буй дуудлагад хариулж байхдаа мэндчилгээ, тодорхой нэрийн дараа утсаа авбал энэ тохиолдолд таны нүүр царай болох компанийг тодорхой төсөөлөх хэрэгтэй.

Таны орон зайд халдаж буй хүнд нөлөөлөх арга техник нь өчүүхэн мэт санагдах боловч хүн бүрт шаардлагатай асар том, жинтэй үйлчилгээний бөмбөгийг бий болгодог.

Ярилцлагын үеэр ярианыхаа хурдыг ажиглаарай. Текстийг хэлээр мушгин гуйвуулах хүсэл нь таны сонирхолгүй байдал, айдсыг гадагшлуулж, ийм зорилгогүй дуудлагын тусламжтайгаар ярилцагчдаа мөнгө олох арга замыг тодорхойлох болно.

Хаана, хэн рүү залгаж байгаагаа урьдчилан мэдэж байгаа тул тухайн хүнийг нэр, овог нэрээр нь дуудах нь логик юм, ялангуяа тэр танд өөрийгөө танилцуулсан бол. Тэгэхгүй бол яагаад асуусан юм бэ?

Дуудлагатай ажилладаг хүмүүсийн хамгийн чухал бөгөөд нийтлэг алдаа бол тэд харилцаа холбоог таашаал авдаггүй, харин үүнийг хүнд хөдөлмөр гэж ойлгодог явдал юм.

Мэндчилгээний дараа та ямар нэгэн зүйлийн талаар чатлахдаа хэт их цаг зарцуулах ёсгүй, гэхдээ энэ нь "гэсэн үгийн дараа" гэсэн үг биш юм. Сайн уу?”, та гүйлгээний дүгнэлтийг үргэлжлүүлэх хэрэгтэй.

Өөрийнхөө хэрэгцээг бүү ханга

Ихэнхдээ бид өөрсдийнхөө хувьд чухал зүйлсийн талаар ам булаалдан ярьдаг. Харин үйлчлүүлэгч эсвэл таны ярилцагч яах вэ? Таны амаар хөөрч байгаа тэр мөчид тэр юу хийх ёстой вэ? Салгах уу?

Ярианы үнэмшилтэй байдал нь таны сонгосон салбарт хэр мэргэжлийн байхаас шууд хамаарна.

Хэрэв та өөрийн чадваргүй байдлаа хоосон захидлын "хана"-ны ард нууж байвал ур чадвараа дээшлүүлж, дараа нь утсаар ажиллах нь зүйтэй болов уу?

Бүх менежерүүдэд заадаг борлуулалтын үе шатууд нь үйлчлүүлэгчийг бие даан худалдан авах эсвэл гүйлгээ хийхийг зөвшөөрөх шийдвэр гаргахад хүргэдэг заль мэх ашиглан тухайн хүнд дасан зохицоход тусалдаг.

Борлуулалтын үе шатууд нь чухал цэгүүдэд хуваагддаг бөгөөд одоо би үүнийг товч тайлбарлах болно. Тэгэхээр:

Сэдвийн нөлөөгүйгээр ярь

Үүнийг "Хатуу хориглоно!" гэсэн тэмдэглэгээтэй хайрцагт хий. Эдгээртэй төстэй хэллэгүүд:

• « Би чамаас асуумаар байна, бичээрэй..."- тэгэхээр асуу!
• « Та надад хэлж болох юм..."Үгүй ээ, тэд чадаагүй!
• « Чамд санахад хэцүү биш гэж үү!?"Үгүй ээ, хэцүү байна!

Аймшигт тодорхойгүй байдал, болгоомжлол, татгалзах вий гэсэн айдас, ядаж л ажлаасаа гэртээ ирэхийн тулд ямар нэгэн зүйл хийх гэсэн оролдлого харагдахуйц үг хэллэг нь хичнээн муу ажиллаж байгааг харж байна уу?

Ийм хэллэгээр өөртөө итгэлтэй бай:

• « Би чам руу нэг цагийн дараа залгах бөгөөд бид яриагаа үргэлжлүүлж болно»
• « Худалдан авсны дараа та баяртай байх болно»
• « гэдэгт итгэлтэй байна зөв шийдвэр »
• гэх мэт.

Нөхцөл байдал, харилцан ярианы нөхцөл байдлаас шалтгаална.

Найзууд аа, тэгээд л болоо.

Миний блогийг шинэчлэхийн тулд бүртгүүлж, найзууддаа уншихыг санал болго. Сэтгэгдэл дээр та ямар нууцыг практик дээр хэрэгжүүлдэг талаар бидэнд хэлээрэй?

Блог дээр уулзацгаая, баяртай!

Дараачийн чухал талУтасны яриа гэдэг нь үйлчлүүлэгчид дуудлагын зорилгыг товч бөгөөд тодорхой хэлж, түүнийг хамтран ажиллахад хурдан сонирхох чадвар юм.

Харамсалтай нь, ихэвчлэн танилцуулга хийснийхээ дараа худалдагчид "Бид танд санал болгохыг хүсч байна ..." гэх дууг дуулж, дараа нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанарыг уйтгартай тоолж өгдөг.

Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгчийн хамгийн эхний хүсэл бол татгалзаж, аль болох хурдан утсаа таслах явдал юм. Энэ нь ойлгомжтой. Түүнээс ямар нэг зүйл маш их хүсэх нь бидний хэнд ч таалагддаггүй. Ялангуяа энэ хүсэл нь үүнээс үүдэлтэй бол танихгүй хүнБи хэзээ ч нүдээрээ харж байгаагүй. Үүнээс гадна, энэ хүслийг хангахын тулд та шаргуу олсон мөнгөө n-р хэмжээгээр гаргах хэрэгтэй болно. Ахлах сургуулийн физикийн хичээлийг санаж байна уу?

Үйлдлийн хүч нь урвалын хүчтэй тэнцүү байна. © Ньютоны гурав дахь хууль

Тэгэхээр энд. Үйлчлүүлэгчийг ятгах тусам таны санал түүнд үнэхээр ашигтай бөгөөд зардлыг бууруулж, / эсвэл ашгийг зуун дөчин найман хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой байсан ч тэр илүү их эсэргүүцдэг.

Яаж байх вэ?

Тэд танд анхны сэтгэгдэл төрүүлэх хоёр дахь боломж хэзээ ч олдохгүй гэж хэлдэг. Тиймээс ярилцагч таны анхны хэллэгийг сонирхож байх нь маш чухал бөгөөд ингэснээр тэр таныг цааш нь сонсож, таны дэлгэрэнгүй мэдээллийг авч үзэхийг хүсч байна. санал болгохэсвэл уулзах (ямар зорилгоор залгаж байгаагаас хамаарна).

Үйлчлүүлэгчийн анхаарал, сонирхлыг татахын тулд та хэд хэдэн энгийн зүйлийг санах хэрэгтэй.

Эхлээд "Бид танд санал болгохыг хүсч байна ..." гэсэн "хог" хэллэгийг орхи. Энэ бол борлуулалтын зөвлөхүүдийн "дуртай" бөгөөд нэлээд ядаргаатай асуулттай адил юм: "Би чамд юу хэлэх вэ?". "Надад юу ч хэрэггүй" гэсэн хариулт шууд гарч ирнэ. Эцсийн эцэст ийм "урд талын" тайлбар нь таны ярилцагчийг "хананы эсрэг" тавьж, түүнийг хараахан бэлэн болоогүй байхад нь "энд, одоо" шийдвэр гаргахад хүргэдэг.

Илүү "зөөлөн", илүү үр дүнтэй нь "Бид хамтран ажиллах боломжийг олж мэдэхийг хүсч байна ..." гэсэн үг юм. Зөвшөөрч байна, боломжуудын талаар ярих нь таныг юу ч үүрэг болгохгүй байгаа тул стресс багатай байдаг.

Жишээлбэл:

- Танай эмийн сан төрөх эмнэлгийн ойролцоо байдгийг бид мэднэ. Мөн бид ийм газруудад эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бараа, тухайлбал, хөх, сав, хүүхдийн нунтаг гэх мэтийг зардаг. Бид тантай хараахан ажиллахгүй байгаа тул бидэнтэй хамтран ажиллах нь танд хэр сонирхолтой болохыг тодруулахаар шийдлээ.

Хоёрдугаарт, үйлчлүүлэгчид юу ч битгий хэлээрэй - Юу ч биш! - таны бараа, үйлчилгээний онцлог шинж чанаруудын талаар. Ихэнх хүмүүс ийм олон тооны нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг чихээрээ шууд мэдрэх чадваргүй байдаг. Танай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээтэй өдөр бүр ажилладаг хүн бол таны үйлчлүүлэгч биш харин та гэдгийг санаарай. Мөн танд танил, ойлгомжтой зүйл нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ойлгомжгүй, ядаргаатай байж магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, таны ярилцагч өөрт нь унасан мэдээллийн урсгалыг (хүсээгүй!) ойлгохын тулд хүчин чармайлт гаргахаас татгалзах нь илүү хялбар байдаг.

Үүний оронд тантай хамтран ажиллахын хамгийн гол ашиг тусыг танилцуулгын дараах эхний өгүүлбэрт шууд хэлэхэд бэлэн байгаарай.

- Дэлхий дээр цорын ганц дүрэм байдаг гэж мэргэн хүн хэлдэг: бидний аз найдах өчүүхэн асуулт. Энэ асуултыг олон удаа сонсох тусам бид илүү хүчтэй болно. Асуулт юу болохыг ойлгож байна уу, ноён Грин? Энэ нь надад юу өгөх вэ? © "Револвер" киноноос

Боломжит үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсвэл үйлчилгээгээ ашиглах тохиолдолд арилгах боломжтой гол "толгойн өвчин" юу вэ гэдгийг бодоорой. Хамтран ажиллахыг зөвшөөрвөл хамгийн их ашиг хүртэх боломжтой юу? Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зардал хэмнэх, ажилчдын эргэлтийг бууруулах, эрсдэлийг бууруулах, бизнесээ өргөжүүлэх, тоног төхөөрөмжийн эвдрэлийг засах, бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгох, зардлыг бууруулах уу?

Нэг сая дөрөвний нэг инчийн өрөм зарагдсан нь хүмүүст дөрөвний нэг инчийн өрөм хэрэгтэй байсан учраас биш, харин дөрөвний нэг инчийн цооног хэрэгтэй байсан юм. © Т.Левитт

Нөхцөл байдлыг гайхалтай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээтэй худалдагчийн нүдээр биш, харин үйлчлүүлэгчийнхээ нүдээр хар. Тэр эцэст нь юу авах вэ?

Үүний зэрэгцээ энд өөр хаана ч байхгүй тул маргааны тоо биш, харин чанар нь маш чухал юм. Цаг хэмнэж, худалдан авагчаа бодоорой! Зөвхөн гол зүйлийн талаар л яриарай. Ярилцагчийг гайхшруулж, "дэгээдэх" танд ердөө 30 секунд л байгаа гэдгийг санаарай. Тэдгээрийг үр дүнтэй ашигла!

Жишээлбэл, би ирээдүйн хүмүүстэйгээ анх удаа утсаар ярихдаа борлуулалтын ажлын урсгалыг боловсруулж, борлуулалтын сургалт явуулж болно гэж хэлдэггүй. Гэхдээ би тэдний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалж чадна гэдгээ эхний хэллэгээр үргэлж хэлдэг. Бараг бүх компаниуд үүнийг хүсдэг. Энэ сонсогдож буй ашиг нь үйлчлүүлэгч намайг үргэлжлүүлэн сонсож, тодруулах асуултуудыг асууж, эцэст нь хувийн уулзалт хийхийг зөвшөөрөхөд хангалттай юм.

Дашрамд хэлэхэд, хэрэв таны дуудлагын зорилго нь уулзалт зохион байгуулах юм бол санал болгож буй саналынхаа мөн чанарыг утсаар ярихгүй байхыг хичээгээрэй, сонирхолтой байдлаа хадгалаарай ("хазуулсан чихэр" эффектийг санаарай). Эцсийн эцэст, хэрэв та бүх зүйлийг утсаар ярих юм бол үйлчлүүлэгч тантай уулзах сонирхолгүй болно.

Эсвэл өөр нэг жишээ энд байна. Хэдэн жилийн өмнө хамт ажиллагсад бид хоёр аутсорсингийн холбоо барих төвийн үйлчилгээг борлуулж байсан. Энэ хувилбарт ийм хэллэг байсан:

- Бид танай компанийн ажилтнуудыг "хөөрөгдөх"гүйгээр өдөр бүр үйлчлүүлэгчтэй харилцах тоог хэд дахин нэмэгдүүлэхэд тусалж чадна.

Нэмж дурдахад, "амтат бүсгүй"-ийн хувьд компанитайгаа хамтран үйлчлүүлэгчдээ зах зээлийн талаар онцгой мэдээлэл өгөх эсвэл бизнесийн түншүүдээсээ давуу эрх олж авах боломжийг санал болгож болно.

- Бид энэ зах зээлд тодорхой нөлөөтэй, бидэнтэй хамтран ажилласнаар нэмэлт орлого олох боломжтой. Жишээлбэл, манай компанид тодорхой ашиг тусыг өгдөг чадварлаг ханган нийлүүлэгчид байдаг бөгөөд хэрэв бид таныг түнш гэж тодорхойлох юм бол та эдгээр давуу талыг эдлэх болно.

Үүн дээр би түүхийг тасалж, танд төсөөллийн өрөө үлдээж байна :-). Сэдвийн үргэлжлэлийг дараах нийтлэлүүдээс уншина уу.

Та мөн энэ хэрэгслийг ашигласан эхний сард өөрийн компанид гарч буй дуудлагыг худалдан авч, үр нөлөөг нь мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.