Компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ. Сэдэв сурахад тусламж хэрэгтэй байна уу? Бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрхэн ажиллаж эхлэх вэ

Худалдаатай холбоотой аливаа байгууллага, жижиг дэлгүүр ч бай, бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулаад зогсохгүй үйлдвэрлэдэг томоохон аж ахуйн нэгж ч бай борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэдэг нэг л асуултад байнга санаа зовж байдаг.

Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаа нь компанийн амжилтын гол хэмжүүр байсан: борлуулалт өсч байна - бүх зүйл хэвийн, буурч байна - тиймээс та тэдний хэмжээг нэмэгдүүлэх эх үүсвэр хайх хэрэгтэй.

Бүх зүйл үнэхээр муу байх үед л онцлох зүйл өөрчлөгдсөн: зорилго нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх биш, харин одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах явдал байв.

Мэдээжийн хэрэг, гол шалтгаан, үүний тулд борлуулалтын хэмжээг өндөр байлгах нь маш чухал юм - ашиг. Үйлчлүүлэгчдийн тоо цөөрөх эсвэл худалдан авах чадвар нь буурснаар худалдагчаас эхлээд тухайн аж ахуйн нэгжийн эзэн хүртэл ашиг орлого нь буурна.

Тэгээд том компаниуд, мөн бяцхан хүүхдүүд ихэвчлэн хийдэг нийтлэг алдаа: борлуулалт буурах үед удирдлага бүх зүйлд хариуцлага хүлээсэн хэлтэс эсвэл худалдагчдыг буруутгаж эхэлдэг. Энэ нь буруу, учир нь худалдагч эсвэл менежер нь хичнээн чадварлаг, тааламжтай байсан ч хамаагүй. Худалдан авагч нь дараах тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүй.

дэлгүүр нь бага зэрэг төрөлтэй - тэр зүгээр л хэрэгтэй зүйлээ олохгүй;
хүргэлт тасалдсан - одоо хангалттай дэлгүүрүүд байгаа тул шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг өөр газар худалдаж авах боломжтой бөгөөд таны байранд гарч ирэхийг хүлээх хэрэггүй;
in худалдааны давхарбохир эсвэл тааламжгүй үнэртэй;
бүтээгдэхүүнийг сурталчлахгүй гэх мэт.

Тэд юунд үндэслэсэн бэ орчин үеийн арга замуудборлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх үү? Дараах тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
Өсөх дундаж шалгалтүйлчлүүлэгч бүр.

"Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ анхаарал тавихгүй бол өөр хэн нэгэн түүнийг халамжлах болно"

Константин Кушнер

Танд тулгарсан асуудлаас хамааран нэг эсвэл хэд хэдэн чиглэлд ажиллаж эхлээрэй. Хэрэв та дор дурдсан аргуудын дор хаяж заримыг нь ашигладаг бол энэ нь таны борлуулалтын өсөлтөд мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэх болно.

Бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрхэн ажиллаж эхлэх вэ?

Таны хувьд хамгийн их унтардаг зүйлээс эхэл. Үйлчлүүлэгч хангалтгүй байна уу? Эхний үзүүлэлт дээр ажиллана. Тэд бага зэрэг худалдаж авдаг уу? Борлуулалтыг дэмжих арга техникийг ашиглах. Бага хэмжээний худалдан авалт уу? Дундаж чек, худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлэх. Үүний дагуу аливаа үзүүлэлт дээр ажиллахын тулд тэдгээрийн анхны утгыг мэдэх шаардлагатай, жишээлбэл. хэмжих.

Борлуулалт нь юунаас бүрддэгийг ойлгох үед түүний тусламжтайгаар орлогод нөлөөлөх нь илүү хялбар болно янз бүрийн техниктомъёоны бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийг хянах. Үүнийг хийх 15 аргыг энд оруулав.

1. Боломжит үйлчлүүлэгчид

Боломжит үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга бол танаас ирж буй зар сурталчилгааны мессеж, хаягийн тоог нэмэгдүүлэх явдал юм.

Та долоо хоногт хэдэн сурталчилгааны имэйл илгээдэг вэ?
Таны имэйлийн жагсаалтад хэдэн харилцагч байгаа вэ?
Та хэдэн ухуулах хуудас тарааж байна вэ?
Танай нийгмийн бүлэгт хэдэн хүн байдаг вэ?
Танай борлуулалтын менежерүүд гүйлгээ хийснийхээ дараа хичнээн үйлчлүүлэгчид хэлдэг вэ: "Худалдан авалт хийсэнд маш их баярлалаа! Та найзуудаасаа хэнд нь биднийг санал болгох вэ?
Дашрамд хэлэхэд манай компанид 2 үйлчлүүлэгч авчирвал дараагийн худалдан авалтдаа хөнгөлөлт эдлэх болно” гэв. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та Интернетээр дамжуулан борлуулалт хийдэг бол, жишээлбэл, онлайн дэлгүүрээр - бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгч рүү илгээхдээ дараагийн бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг худалдан авах, хязгаарлагдмал хугацаанд хөнгөлөлт үзүүлэх зар сурталчилгааны материалыг тэнд байрлуулж болно.

2. Өргөдөл үлдээсэн боломжит үйлчлүүлэгчид

Энэ үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та өөрийн зар сурталчилгааны хөрвүүлэх хурдыг мэдэх хэрэгтэй.

Энэ сайтад хичнээн хүн зочилсон бөгөөд тэдний хэд нь өргөдөл үлдээсэн/худалдан авсан бэ?
Та хэчнээн сурталчилгааны хуудас тарааж, хичнээн лавлагаа/дуудлага хүлээн авсан бэ?

Хөрвүүлэлт болон сайтын урсгалыг (хэчнээн хүн сайтад зочилж, хэдэн хүн програмыг орхисон) үнэгүй Yandex ашиглан дүн шинжилгээ хийх боломжтой. Хэмжигдэхүүн.

Гэхдээ ямар ч тохиолдолд танай компани руу залгасан эсвэл ирсэн үйлчлүүлэгч бүрээс "Тэр таны тухай яаж мэдсэн бэ?" гэж асуух ёстой гэсэн дүрэмтэй байх ёстой. Энэ нь илүү нарийвчлалтай унших боломжийг олгоно.

Хэрэв танд борлуулалтын хуудас байхгүй бол тэдгээрийг хийх хэрэгтэй. Борлуулалтын хуудас нь таны 24/7 борлуулалтын менежер юм. Борлуулалтын хуудас гэдэг нь зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг борлуулахад чиглэсэн нэг хуудаснаас бүрдэх сайт юм. Хэрэв хуудас сайн хийгдсэн бол та 5% ба түүнээс дээш хөрвүүлэлтэнд найдаж болно. Хөрвүүлэлтээс гадна зар сурталчилгаа нь зөвхөн судалгаанд суурилсан байх ёстой гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Ростовын үйлчлүүлэгчдийн сонирхсон зүйл Челябинск хотод хамааралтай байх нь үнэнээс хол байна.

Гарчиг дахь Череповец дахь практикийн жишээ сурталчилгааны нийтлэлхот үүсгэгч аж ахуйн нэгжид анхаарлаа хандуулаарай - Северсталь. "Яагаад?" - Та асуух. Бид хариулдаг: "Северсталь" бол хотын хүн амын дийлэнх хувийг ажиллуулдаг үйлдвэр юм.

Ийм гарчигны жишээ: "Северсталь" компанийн удирдлагын тухай цочирдом үнэн! Өчигдөр бид Северсталь компанийн бүх удирдлага зөвхөн дэлгүүрт л бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг гэдгийг мэдсэн. Scarlet Sails". Хямдралтай болоод удаж байна. өргөн хэрэглээний барааСеверсталын бүх ажилчдад зориулав!

Череповец хотын оршин суугчдын ийм нийтлэлд хариу өгөх нь "Scarlet Sails-д ирээрэй - бид хямдралтай" гэсэн гарчигнаас илүү өндөр байх болно гэдгийг бид баталж чадна. Гэсэн хэдий ч Кишинев хотод ижил гарчиг ажиллахаа болино.

3. Худалдан авахыг зөвшөөрсөн үйлчлүүлэгчид

Энэ үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та борлуулалтын хэлтэстэй зөв ажиллах хэрэгтэй. Та хоёр аргаар явж болно - тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх эсвэл чанарыг нэмэгдүүлэх.

Тоо хэмжээ гэдэг нь танай борлуулалтын баг хэрэглэгчдэд хэр их дуудлага хийхийг хэлнэ. Чанар гэдэг нь эдгээр дуудлагын хэд нь борлуулалтад хүргэдэг.

Хэрэв та хоёуланг нь нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал яг одоо скриптүүдийг хэрэгжүүлээрэй. Үйлчлүүлэгчдийн стандарт эсэргүүцэлд дор хаяж скрипт бичээрэй: үнэтэй, сонирхолтой биш, би энэ талаар бодох болно.

Энэ нь танай менежерүүдэд "үйлчлүүлэгчид юу гэж хэлэх вэ?" Гэсэн асуултаас "өөр хаанаас үйлчлүүлэгч авах вэ?" Гэсэн асуулт руу шилжих боломжийг олгоно. Мөн нэмэлт худалдагч хөлслөх замаар тоо хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Тиймээ, хэрэв борлуулалтын менежерүүд цалинтай бол тэдгээрийг цалин + хувь% руу шилжүүлээрэй.

Мөн ямар ч тохиолдолд таазыг дээрээс бүү хий! Заримдаа сайн борлуулагчид дээд талын бүх албан тушаалууд аль хэдийн дүүрсэн тул компанидаа удирдагч болж чадахгүй гэдгээ ойлгодог. Тэгвэл тэдний ихийг зарах цорын ганц шалтгаан нь мөнгө байх болно.

4. Нийт орлого

Энэ үзүүлэлтийг мөн хоёр аргаар тусад нь нэмэгдүүлж болно: Үнэлгээ нэмэгдүүлэх ба / эсвэл хөндлөн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх (хавсралт дахь борлуулалт). Хэрэв эхнийх нь тодорхой бол хоёр дахь нь дээр ажиллах хэрэгтэй.

Та хоёр асуултын хариултыг олох хэрэгтэй:

Танаас худалдаж авахаар шийдсэн үйлчлүүлэгчид яг одоо өөр юу зарж чадах вэ?
Үйлчлүүлэгч худалдан авах нь ашигтай, менежерт яг одоо зарах нь яагаад ашигтай вэ?

Жишээ:Тансаг зэрэглэлийн гутлын дэлгүүрийн нэг эзэмшигч нь үйлчлүүлэгч хоёр ба түүнээс дээш хос гутал нэг дор худалдаж авсан тохиолдолд л менежерт тодорхой хувийг төлдөг. Үүний зэрэгцээ хоёр дахь хосыг нэг дор худалдаж авсан үйлчлүүлэгч хүлээн авдаг сайн хямдралэсвэл брэндийн гутал арчилгааны тос.

Автомашины худалдаа эрхэлдэг өөр нэг эзэн яг ийм байдлаар ажилладаг. Машин зарсан менежер нь зөвхөн үйлчлүүлэгчийн худалдаж авсан нэмэлт тоног төхөөрөмжийн хэмжээнээс сайн хувийг авдаг: шалны дэвсгэр, дууны систем, хулгайн дохиолол гэх мэт.

Хачирхалтай нь, мөн адил эзэн нь автомашины үйлчилгээ, дугуй тохируулагчийг нээжээ.

1, 2-р зүйл рүү буцаж ирэхэд энэ эзэмшигч даатгалын компаниудтай тохиролцсон бөгөөд одоо тэдний салбарын төлөөлөгчид үзэсгэлэнгийн танхимд тусдаа ширээн дээр байрладаг бөгөөд үйлчлүүлэгчдэд авто даатгалын бодлогыг санал болгож байна. Үүний хариуд эдгээр даатгалын компаниудын төв оффис дээр хэвлэгдсэн бодлого бүрийн хамт үйлчлүүлэгчиддээ автомашины үйлчилгээ, дугуй тохируулагчийн сурталчилгаа өгдөг.

5. Цэвэр ашиг

Энэ гинжин хэлхээний сүүлчийн холбоос нь цэвэр ашгийн өсөлт юм.

Цэвэр орлого нь нийт орлогоос зардлыг хассан байна. Зардлаа хэрхэн бууруулж болохыг хараарай - ханган нийлүүлэгчдээс хөнгөлөлт үзүүлэх, татгалзах

компанид зарим шаардлагагүй албан тушаал, эсвэл эсрэгээр, 20,000 рублийн цалинтай байнгын нягтлан бодогчтой байх. 50,000 рубльд аутсорсингийн оронд. Хийсэн? Маш сайн!

Одоо та компанидаа бөөмийн хурдыг хэрхэн, хаана нэмэгдүүлэх, цаг хугацааны зардлыг бууруулах талаар хараарай. Хамгийн бага нарийвчлалтай:

Худалдан авах хүсэлтэй танай компани руу залгасан үйлчлүүлэгч бараагаа гартаа авах хүртэл хэр удаж байна вэ?
Энэ хугацааг ядаж нэг цагаар багасгаж болох уу?
Танай ажилчид хэр удаан тамхи татдаг вэ?
Захиалга өгсний дараа бараа бэлэн болоход хэр хугацаа шаардагдах вэ?

Хэрэв та орлогоо сараар төлөвлөж байгаа бол ажилчдын чинь дэмий зарцуулсан минут бүр таны эсрэг ажилладаг гэдгийг ойлгох ёстой. Цалинтай нягтлан бодогч чинь биш чи л дутуу цалин авдаг цэвэр ашиг. Нягтлан бодогч ямар ч байсан цалингаа авна.

6. Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх

Хэрэв танай компани аливаа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл эрхэлдэг бол борлуулалтад эерэгээр нөлөөлдөг шийдвэрүүдийн нэг нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Ихэнх тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та өөрчилж болно Гадаад төрхбүтээгдэхүүн, тухайлбал түүний сав баглаа боодол. Үүний үр дүнд худалдан авагчдын нүдэн дэх барааны үнэ цэнэ өөрчлөгдөнө.

Жишээлбэл, тус компани зах, дэлгүүрт зарагддаг хямд хувцас үйлдвэрлэдэг байв. Шинжилгээний дүнд энэ компанийн гол өрсөлдөгч нь Хятад болох нь тогтоогдсон. Тус компанийн үйлдвэрлэсэн барааг хэрэглэгчид хятадынх гэж ойлгож, үнэ нь арай өндөр байсан.

ОХУ-д үйлдвэрлэсэн хувцас Хятадтай үнийн хувьд өрсөлдөх боломжгүй гэдэг нь ойлгомжтой. Бүтээгдэхүүний чанар нь илүү өндөр байсан ч гэсэн энэ нөхцөл байдалд тусалсангүй, учир нь бараа нь харьцангүй үзэмжтэй байсан. өндөр үнэхудалдан авагчдын сонирхлыг бууруулсан.

Бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ, үйлчлүүлэгчдийн төсөөлөлд дүн шинжилгээ хийсэн. Энэ нь эрсдэлтэй шийдвэр гаргахад хүргэсэн: тэд сав баглаа боодлыг илүү сайн, илүү орчин үеийн болгон өөрчилсөн.

Юу хийсэн бэ:

Лого, фонт, дизайныг өөрчилсөн. Үүнийг тод, загварлаг, сэтгэл татам болгосон.
Бид өөр материал сонгосон. Хямдхан гялгар уутны оронд сайн чанарын картон савлагаа ашигласан.
Сав баглаа боодол нь бүтээгдэхүүний талаар аль болох их мэдээллийг агуулдаг.

Үүний үр дүнд худалдан авагчдын ойлголт дахь бүтээгдэхүүн ердийнхөөсөө "унасан" үнийн ангилал. Сав баглаа боодлын ачаар үйлчлүүлэгчдэд илүү үнэтэй, илүү чанартай гэж ойлгож эхэлсэн. Үүний зэрэгцээ эхлээд үнийг огт нэмээгүй бөгөөд бодит өртөг нь нэлээд өссөн.

Ийнхүү худалдан авагчдын төсөөллөөр бараа нь хятад бараагаар дүүрсэн торноосоо "гарсан" бөгөөд картон савлагааны үнэ нэгж барааны хувьд маш бага байсан тул бодит үнэ бага зэрэг өссөн байна. Мэдээжийн хэрэг, бид шинэ сав баглаа боодол нэвтрүүлэхтэй холбоотой байсан тул үйлдвэрлэлд гарсан аливаа өөрчлөлт нь тодорхой бэрхшээлтэй холбоотой байдаг. Гэхдээ энэ бол өөр түүх юм. Гэвч шинэ сав баглаа боодлын ачаар бараа нь худалдан авагчдын ойлголтод нэг үнэ цэнийн ангилалаас нөгөөд шилжсэн нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх жинхэнэ "шүрш" болсон юм.

7. Захиалгатай чанартай ажил хийнэ

Зарим шалтгааны улмаас олон компаниуд худалдан авагчийн захиалгатай ажиллахыг үл тоомсорлодог. Мэдээж тодорхой арга хэмжээ авч байгаа. Менежер захиалгыг хүлээн авч, боловсруулж, нэхэмжлэх гаргаж, дараа нь тээвэрлэлт хийх гэх мэт. Үүний зэрэгцээ, жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдийн ихэнх нь, би эдгээр сегментүүдтэй хамтран ажилладаг гэдгийг танд сануулж байна, захиалга дээр ажилладаггүй.

Компаниудын борлуулалтын хэлтэс нь лангууг санагдуулдаг: бэлэн байгаа зүйл нь тэдний зардаг зүйл юм. Хэрэв хүссэн бүтээгдэхүүн нь үлдэгдэлд байхгүй бол менежер нь хүссэн бараагаа "захиалга дээр" гаргахыг санал болгодоггүй. Ихэнх тохиолдолд энэ нь систем байхгүй учраас тохиолддог шаардлагатай багаж хэрэгсэл, мөн менежер нь ийм захиалга хэрхэн хийхээ мэдэхгүй байна.

Шийдэл нь гадаргуу дээр байгаа юм шиг санагдаж байна. Худалдан авагчдаас татгалзаж болохгүй! Зөвхөн аналог төдийгүй хүссэн бүтээгдэхүүнийхээ загварыг "захиалга дээр" санал болгоно. Тэдгээр. Таны үйлчлүүлэгч өөрт хэрэгтэй бүх зүйлийг захиалж болно. Менежер нь захиалгыг хүлээн авч, үлдэгдэлд дутуу зүйлийг хүлээн авах хугацааг харгалзан худалдан авагчид хүргэх хугацааг мэдэгдэнэ. Энэ системийг хэрэгжүүлсэн бүх компаниуд борлуулалтын хэмжээ мэдэгдэхүйц өссөн байна.

Энэ тохиолдолд бид агуулахгүйгээр ажилладаг онлайн дэлгүүрүүдийн тухай яриагүй, i.e. Энэ тухай үйлчлүүлэгчиддээ мэдээлсэн эсэхээс үл хамааран зөвхөн захиалгаар. Мөн бид өөрсдийн агуулахтай, гэхдээ тэр үед нийлүүлэгчээс бараа захиалах боломжтой компаниудын тухай ярьж байна. Ийм ажлын схемийг хэрэгжүүлэхэд ямар асуудал байна вэ? Энэ нь компаниуд үүнийг хэрхэн техникийн хувьд хэрэгжүүлэхээ мэдэхгүй байгаа явдал юм. Керамик хавтанг бөөний худалдаа эрхэлдэг хүн ийм схемийг хэрхэн хэрэгжүүлсэн жишээ.

Бүх бүтээгдэхүүнийг хоёр бүлэгт хуваадаг.

Эхнийх нь өөрийн агуулахад байгаа бараа, өөрөөр хэлбэл. үндсэн ханган нийлүүлэгчээсээ өөрөө захиалсан бараа.
Хоёр дахь нь "гадаадын" бараа, өөрөөр хэлбэл. өөр ханган нийлүүлэгч эсвэл өрсөлдөгчөөс хурдан захиалах боломжтой. Өрсөлдөгчдөөс захиалсан барааг тодорхойлохын тулд "Харь гарагийнхан" гэсэн энэ шинж чанарыг бүтээгдэхүүний картанд бөглөсөн. Мөн энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан нийлүүлэгч (өрсөлдөгч) нь бүтээгдэхүүний картанд тусгагдсан болно.

Хүргэлтийн хугацаа урт (захиалга өгснөөс хойш хоёр сар ба түүнээс дээш хугацаа өнгөрдөг) импортын барааны худалдаа эрхэлдэг энэ компани нь худалдан авагчийн захиалгыг хүлээн авахдаа бараа байхгүй тохиолдолд тусгай системийг боловсруулсан. агуулахад байгаа боловч дараагийн хүргэлтээс нэг сарын өмнө менежер өрсөлдөгчид энэ бүтээгдэхүүн байгаа эсэхийг олж мэдээд захиалж болно. Менежер энэ бүтээгдэхүүнийг (Гадаад бүтээгдэхүүн) захиалагчийн захиалгад Захиалгын дагуу (Нийлүүлэх) гэсэн тэмдэглэгээгээр оруулсан бөгөөд хэрэглэгчийн захиалгыг системд байршуулах үед ханган нийлүүлэгч/нийлүүлэгчид өгсөн захиалга/захиалга автоматаар үүсдэг (өгөгдөл ханган нийлүүлэгчдийг бүтээгдэхүүний картаас авдаг). Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч өөрт хэрэгтэй бүх нэр төрлийг хүлээн авч, танай компанитай идэвхтэй хамтран ажилласаар байна. Тэр өөрт хэрэгтэй албан тушаалыг хайж өрсөлдөгч рүү явахгүй, учир нь түүнд хэрэгтэй бүх зүйл танд бий.

Энэ арга нь борлуулалтын хэмжээг ихээхэн нэмэгдүүлдэг бол ихэнх тохиолдолд ашиг бага зэрэг өсдөг, учир нь та бага хэмжээгээр, магадгүй өрсөлдөгчдөөс ч гэсэн бараа худалдаж авдаг тул зарим зүйлийг бараг үнэ төлбөргүй зардаг. Ямар учиртай юм бэ? Та үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг олж авдаг. Таны үйлчлүүлэгч явахгүй, танаас анкет бөглөж, ашиггүй "гадаадын" албан тушаалын хамт өөр бараа худалдаж авдаг. Сар, улирал эсвэл бусад тайлант хугацааны эцэст ийм ажлын схемийн ашиг нэмэгдэж байгааг та анзаарах болно. Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлснээр борлуулалт, ашиг нь мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

8. Холбогдох (нэмэлт) үйлчилгээний борлуулалт

Олон компаниуд нэмэлт үйлчилгээгүйгээр зөвхөн бараа зардаг. Гэхдээ ихэнхдээ энэ үйлчилгээ нь худалдан авагчид таны талд сонголт хийхэд хувь нэмэр оруулдаг.

Жишээлбэл, миний үйлчлүүлэгчдийн дунд кабелийн бүтээгдэхүүний борлуулалтаар мэргэшсэн компани байсан. Хэзээ нэгэн цагт тэд нэмэлт үйлчилгээг нэвтрүүлэхээр шийдсэн - кабель тавих. Тэдгээр. Бүх хүнд хүргэхээс гадна кабелийг газар дээр нь огтлох, мөн үйлчлүүлэгчид суурилуулах ажлыг санал болгож эхлэв. Үүний үр дүнд зөвхөн төлбөрийн улмаас ашиг нэмэгдсэнгүй нэмэлт үйлчилгээ, гэхдээ бас барааны борлуулалтын хэмжээ.

Борлуулалт ингэж өссөн шалтгаан юу вэ? Ийм бүтээгдэхүүний зарим үйлчлүүлэгчид бараа, үйлчилгээг нэг дороос захиалах боломжтой байх нь том давуу тал гэж үздэг. Тэд жүжигчдийг хайж цагаа үрэхийг хүсдэггүй бөгөөд өөрт хэрэгтэй кабелийг өөрсдөө суулгаж (тавих) чадахгүй. Тэдгээр. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчид хувийн худалдан авагчдын хувьд "хэрэв би буйдан худалдаж авсан бол нэмэлт төлбөр төлсөн ч тэр даруй угсрах хэрэгтэй" гэж маргадаг.

Зарим шалтгааны улмаас олон компаниуд хэрэглэгчдийн үнэнч байдал, шинэ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүний сэтгэл татам байдал, ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг үл тоомсорлодог. Үнэн хэрэгтээ үйлчилгээг борлуулах нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гайхалтай арга юм. Түүний тухай бүү март.

9. Хамтын ажиллагааны нөхцөлийг зөөлрүүлэх

Олон компаниуд үйлчлүүлэгчидтэйгээ маш хатуу нөхцлөөр ажилладаг. Ялангуяа зах зээл дээр удаан хугацаагаар, 90-ээд оноос хойш ажиллаж байгаа хүмүүс ихэвчлэн импортын бараа, зах зээл дээр ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүдтэй ажилладаг гэх мэт. Жишээлбэл, би гоо сайхны салонуудад импортын мэргэжлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн зарж байсан үйлчлүүлэгчтэй байсан. Нэг банкны санхүүжилт 17 евро ба түүнээс дээш үнэтэй байж болох тул дилер 5 хувийн хөнгөлөлт эдлэхийн тулд 2500 еврогийн худалдан авалтыг дуусгах шаардлагатай байсан. 20% хөнгөлөлт - 7500 евро. Үүнээс гадна дилерүүд хэний ч хүсээгүй сэтгүүлийг худалдан авч, түгээх үүрэг хүлээсэн. Үйлчлүүлэгчдэд ихэвчлэн эвгүй, найрсаг бус бусад шаардлагууд байсан.

10. Илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарах

Ихэвчлэн худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний хэд хэдэн өөр зардлын нэгжээс сонголтоо хийдэг. Үүний зэрэгцээ үнэ нь шийдвэр гаргахад шийдвэрлэх аргумент биш байх болно. Гурван сонголтоос нэг хүн хамгийн хямд жинсэн өмд худалдаж авахгүй гэж бодъё.

Худалдан авагч бараг сонгосон үед түүнд ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг санал болго, гэхдээ илүү үнэтэй сегментээс. Магадгүй худалдан авагч үүнийг тавиур дээр анзаараагүй байх. Таны сонголт яагаад илүү сайн болохыг тайлбарла (өндөр чанар, илүү тохиромжтой, загварын брэнд гэх мэт). Хэрэв та худалдан авалтын үр ашгийг харуулсан бол үйлчлүүлэгчдийн 30-50% нь тантай санал нийлэх болно.

11. Иж бүрдэл зарах

"Энэ зүйлтэй хамт тэд ихэвчлэн худалдаж авдаг" зарчмыг ашиглан иж бүрдэл үүсгэ. Энэ нь офлайн худалдаа болон онлайн дэлгүүрт хоёуланд нь ажилладаг. Худалдан авагч өмд өмсөж байна - түүнд тохирох цамц, хүрэм, цамц санал болго. "Өөр зүйл ав" гэж бүү хэл, харин тодорхой загвар, тодорхой бүтээгдэхүүнийг санал болго. Хоёр дахь худалдан авалтын хөнгөлөлттэй хамт энэ нь илүү сайн ажилладаг.

12. Урамшуулал явуулах

"3-ын үнээр 4 зүйл" гэх мэт урамшуулал нь та хувьдаа эргэлзэж байсан ч худалдан авалтын дүнг нэмэгдүүлэх хүчтэй түлхэц болдог. Мэдээжийн хэрэг, ийм урамшуулал нь зөвхөн бараа зарах, тавиур цэвэрлэх сонирхолтой үед л утга учиртай болно. Хэрэв таны бүтээгдэхүүн хэвтэх чадвартай, мууддаггүй, загвараас гарахгүй бол та бүрэн татан буулгах ажлыг зохион байгуулах шаардлагагүй болно.

13. Дэлгүүрт байх үйлчлүүлэгчийн цагийг нэмэгдүүлэх

Цаг хугацаа бол нэг юм чухал хүчин зүйлүүдхудалдан авалтад нөлөөлж байна. Та үйлчлүүлэгчдийнхээ хамтрагчдад нөлөөлөх замаар үүнийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Дэлгүүр дотор Эмэгтэйчүүдийн хувцаснөхөртөө амралтын газар, хүүхдүүдэд зориулсан тоглоомын талбай хий - тэгвэл та дундаж чек хэрхэн өссөнийг шууд анзаарах болно.

Хэрэв та өрөө түрээслэх юм бол, жишээ нь, тансаг зэрэглэлийн худалдааны төв, тэгвэл танд зориулсан амралт зугаалгын талбайн хуваарилалт, тоног төхөөрөмж нь төсөв багатай байж магадгүй тул зардлыг үргэлж анхаарч үзээрэй.

14. "Картон худалдагч", "ярих" үнийн шошгыг ашигла

Картон худалдагчид - таны байрлуулсан тэмдэг чухал шинж чанаруудбүтээгдэхүүн. Энэ нь жижиг борлуулалттай текст байж болно, техникийн үзүүлэлтүүд, бүтээгдэхүүний үзэгчид эсвэл зорилгын заалт. Хувцасны дэлгүүрт та жишээлбэл, ямар төрлийн дүрс нь тодорхой хувцаслалтанд тохирохыг бичиж болно. Дэлгүүр дотор гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл- аль байшинд, ямар эрчимтэй ажиллах гэх мэт. "Ярилцах" үнийн шошго нь нэг үнийн шошгон дээр "картон худалдагчийн" хувилбар юм.

Ялангуяа эрэгтэй үзэгчидтэй ажиллахдаа энэ аргыг ашиглах нь чухал юм. Эмэгтэйчүүд борлуулалтын туслахуудтай харилцах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг бол эрэгтэйчүүдэд мэдээлэл унших нь илүү тохиромжтой байдаг.

Том хэмжээний "картон худалдагч" байрлуулахдаа хүмүүс тэдгээрийг уншиж байх болно гэдгийг санаарай, тиймээс байршил, текст, зургийн хэмжээг сайтар сонгоорой. Онлайн дэлгүүрт "картон худалдагч" функцийг бүтээгдэхүүний тодорхойлолтоор гүйцэтгэдэг тул тэдгээрийн ач холбогдлыг санаарай!

15. Таны бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэцгээе

Чанар нь сайн уу, энэ нь надад таалагдаж байна уу, тохирох уу, би үүнийг ашиглаж чадах болов уу гэсэн эргэлзэж байгаагаас болж хүмүүс танил бус зүйлийг худалдаж авдаггүй. Зарим бүтээгдэхүүний хувьд хууль ёсны дагуу худалдан авагч буцаах эрхтэй байдаг. Гэхдээ та цаашаа явж болно: сунгасан мөнгө буцааж өгөх баталгаа.

Зарим бүтээгдэхүүнийг буцааж өгөх боломжгүй, гэхдээ та зочдод туршиж үзэхийг зөвшөөрч болно. Жишээ нь, саяхан би оёдлын дэлгүүрийн эзэнтэй зөвлөлдсөн. Тэр үнэт эдлэл хийх хэрэгсэл худалддаггүй байв. Тэрээр дэлгүүрт хэн ч үүнийг туршиж үзэх боломжтой ширээ зассан бөгөөд тэрээр зөвхөн багаж хэрэгсэл төдийгүй хэрэглээний материалын борлуулалтыг нэмэгдүүлсэн.

Онлайн дэлгүүрүүд цахим мөнгө зэрэг олон төлбөрийн хэрэгсэлтэй байх нь жишиг болжээ. Гэхдээ офлайнаар зөвхөн бэлэн мөнгө хүлээн авдаг цэгүүд байсаар байна. руу янз бүрийн арга замуудтооцоолол, зээлийн төлбөрийг нэмэх, хэсэгчлэн төлөх - илүү их худалдан авалт хийх болно.

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр нь дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх бүх арга зам биш юм Жижиглэн худалдааны дэлгүүр. Бизнес бүр, тохиолдол бүр өөрийн гэсэн жортой байж болно.

"Компанийн эзэмшигч бүр борлуулалтаа нэмэгдүүлэх, ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх, далд нөөцийг олох, компанийн хийж буй үйл ажиллагааг сайжруулах талаар суралцах эрхтэй"

Жей Абрахам, дэлхийн №1 бизнес хөгжлийн мэргэжилтэн

Бизнесээ хоёр дахин их ашиг олохыг хэн хүсэхгүй байх вэ? Зарим бизнес эрхлэгчид тодорхой тооцоолол хийж, төлөвлөгөө гаргадаг, тэр ч байтугай заримдаа ямар нэг зүйлийг ухамсарлаж чаддаг. Гэхдээ ашгаа 10 дахин нэмэгдүүлэхийн тулд хэдхэн хүн үүнийг мөрөөддөг, дараа нь зүүдэндээ мөрөөддөг.

Тэгээд ганцхан жилийн дотор компанийн ашгийг 18 дахин нэмэгдүүлэх талаар юу гэж бодож байна вэ? Та үүнийг галзуу гэж хэлэх үү? Бүрэн утгагүй зүйл, чи сонсохгүй юу?

Гэхдээ сэтгэл хөдлөлөө борлуулалтын менежерүүдэд үлдээ, тэдэнд илүү хэрэгтэй. Хэрэв та бизнес эрхэлдэг бөгөөд танд хамгийн багадаа бизнес эрхлэх сэтгэл байгаа бол энэ нийтлэлийг дуустал нь унших хэрэгтэй. Дараа нь та "элстэй орчинд" тоглохоо үргэлжлүүлэх үү, эсвэл "насанд хүрсэн хүний арга замаар" бизнес хийх цаг болсон уу гэдгээ шийдээрэй.

Тиймээс, логикийг дор хаяж хэдэн минутын турш асаацгаая, ашгийг нэмэгдүүлэх талаархи танилцуулсан ойлголтууд нь бодитой бөгөөд практик дээр туршиж үзсэн гэдгийг та ойлгох болно. Бас үгүй" шидэт эм”, зөвхөн тооцоо, дүн шинжилгээ, хэрэгжүүлэх тодорхой төлөвлөгөө!

Сонирхолтой юу? Тэгвэл эхэлцгээе...

Би та нарт нэг нууц хэлье, хэрэв компани 5-аас дээш настай бол жил бүр ашгаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх ёстой. Мөн энэ нь үнэндээ санагдаж байгаа шиг тийм ч хэцүү биш юм. Бид үүнд ашиглаж болох хэрэгслүүдийн талаар ярих болно.

Жилийн эцэст ашиг нь 15% -иар өссөн бол олон эзэд үүнийг том амжилт гэж үздэг. Хэрэв би ажилласан бол бүтэн жилНэг компанид бизнесийн зөвлөхөөр ажиллаж, ижил төстэй үр дүнд хүрсэн бол энэ нь миний хувьд бүрэн сүйрэл болно. Тэдний хэлснээр алс холын траншейнд орж өөрийгөө буудах л үлдэнэ. Гэхдээ дууны үгийг орхиё. Мөн ашгийг нэмэгдүүлэхэд туслах хэрэгслүүдийн талаар ярилцъя.

Гэхдээ эхлээд Жей Абрахамын АНУ, Европ, Австрали, Япон болон бусад орны 12.5 мянган үйлчлүүлэгч, жижиг дунд бизнес эрхлэгчдийн дунд явуулсан судалгааны тоо баримтад хандъя.

100 компанийн 99 нь маркетингийн зардлаа оновчтой болгодоггүй;
100 компанийн 95 нь USP-ээ танилцуулаагүй эсвэл муу танилцуулсан (өвөрмөц борлуулалтын санал);
100 компанийн 98 нь маркетингийн хүчин чармайлтынхаа үр нөлөө, үнэ цэнийг хэзээ ч туршиж, дүн шинжилгээ хийж, хэмжиж, дүгнэдэггүй.

Бараг ямар ч компани маркетингийн хөрөнгөө дахин боловсруулдаггүй, одоогийн үйлчлүүлэгчид эсвэл боломжит худалдан авагчидтай хөндлөн борлуулалт хийдэггүй.

Олон компаниуд боловсруулсан маркетингийн стратеги дутагдаж байна. Мөн зарим нь энэ нь юу болохыг мэддэггүй.

Харин одоогийн нөхцөл байдлыг засч залруулахгүй бол ашиг орлогоо ноцтойгоор нэмэгдүүлэх талаар ярих шаардлагагүй болно.

Олон эзэд борлуулалт, ашиг орлогоо нэмэгдүүлнэ гэж найдаж, шинэхэн "чипс" нэвтрүүлэхээр хөөцөлдөж байна. Чипс нь өвчтөнд зориулсан тостой адил юм. богино хугацаа эерэг нөлөөмагадгүй, гэхдээ эдгэрнэ гэж найдах нь утгагүй юм.

Бизнест амжилтанд хүрэхийн тулд та компанидаа биш, харин үйлчлүүлэгчдээ өндөр чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгох хэрэгтэй. Та бизнесийн бат бөх суурийг бий болгох хэрэгтэй. Мөн үүний тулд энэ нь зайлшгүй шаардлагатай системийн хандлагабүх бизнесийн үйл явцын дибаг хийх. Ажиллах хэрэгтэй дээрхбизнес биш inбизнес.

Тиймээс, "шидэт эм" гэж байдаггүй гэдгийг санаарай. Гэхдээ тав байна гол элементүүдбизнес, үүнийг ашигласнаар та компанийн ашгийг экспоненциалтайгаар нэмэгдүүлэх боломжтой.

Бизнесийн эдгээр таван үндсэн элемент нь:

Боломжит үйлчлүүлэгчдээс ирсэн хариултын тоог нэмэгдүүлэх;
Хөрвүүлэх ханшийг нэмэгдүүлэх, бодит захиалга авах;
Чекийн дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх;
Маржин нэмэгдэх;
Гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэх (давтан борлуулалт).

Хэрэв та жилийн туршид таван үзүүлэлт тус бүрийг 15% -иар өсгөвөл энэ нь компанийн ашиг 2 дахин нэмэгдэх болно. Хэрэв та үүнийг хэцүү гэж бодож байгаа бол тооцоолоорой, та үзүүлэлт бүрийг сард ердөө 1.25% -иар нэмэгдүүлэх хэрэгтэй.

Хэрэв бид үзүүлэлт бүрийг сард 1.25% -иас 5% болгон авчрах юм бол ашиг нь энэ хугацаанд 27.62% -иар өсөх болно. Жилийн дараа бид 18 дахин өсөх болно!

Одоо энэ механизмыг хэрхэн яаж ажиллуулахаа олж мэдье.

Боломжит үйлчлүүлэгчдээс ирсэн хариултын тоог нэмэгдүүлэх

Хамгийн эхний хийх зүйл бол таны бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй шинэ боломжит худалдан авагчдыг олох явдал юм. Өргөтгөх хэрэгтэй үйлчлүүлэгчийн бааз. Үүнийг хийх олон арга бий. Гэхдээ бид тэдгээрийн хамгийн үр дүнтэйг авч үзэх болно.

1. Том мэдээллийн сантай ашгийн бус байгууллагатай холбоо барина уу.

Суурь нь таныхаас бүрдэх ёстой зорилтот бүлэг. Ийм байгууллагад зориулсан хямдрал, урамшуулал, хямдрал зэрэг тусгай арга хэмжээ зохион байгуул. Үйл явдлын сайн шалтгааныг ол.

Энэхүү арга хэмжээний үр дүнд олсон орлогоосоо сайн дурын хандив өгөхөө мартуузай. Энэ нь чухал, ирц нэмэгдэж, таны итгэл үнэмшил нэмэгдэх болно. Мөн та арга хэмжээг зохион байгуулж буй байгууллага болон бусад аль алинд нь хандив өгөх боломжтой.

Санаж байна уу: таны гол зорилго бол ашиг биш, харин шинэ үнэнч хэрэглэгчдийг олж авах явдал юм.

2. Түншлэл, эвсэл байгуулах.

Таны худалдан авагчид танай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаасаа өмнө бусад компаниудаас юу худалдаж авдаг, дараа нь юу худалдаж авдаг талаар бодож үзээрэй.

Жишээлбэл, та цэцэг зардаг. Ихэвчлэн хүн түүнд зориулж онцгой өдөр цэцэг худалдаж авдаг. Тэгээд тэр хайрцагтай шоколад, шампанск, ил захидал, бэлэг дурсгалын зүйл хайж байна. зөөлөн тоглоомууд. Та энэ бүгдийг гэртээ авч, борлуулдаг компаниудтай түншлэлийн талаар тохиролцож болно.

Ийм компаниудын жагсаалтыг гарга. Дараа нь тэдэнд бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэдээ борлуулах түншлэлийг санал болго. Мөн та бүтээгдэхүүнээ түнш хэрэглэгчдэдээ зарснаар ямар ч зардалгүйгээр борлуулалт хийх боломжтой болно.

Түншүүдийг хаанаас хайх вэ:

Үйлдвэрлэлийн компаниуд;
үйлчилгээний компаниуд;
Боловсролын байгууллагууд;
Сонин, сэтгүүл, цахим мэдээллийн хэрэгсэл;
Холбоо, мэргэжлийн байгууллага;
төрийн байгууллагууд;
Санхүүгийн байгууллагууд.

Маш үр дүнтэй аргаЗөвлөмжөөр дамжуулан боломжит худалдан авагчдыг татах:

Нэгдүгээрт, энэ нь харьцангуй үнэ төлбөргүй байдаг;
Хоёрдугаарт, таны хүлээн авсан үйлчлүүлэгчид танд үнэнч байдаг;
Гуравдугаарт, та экспоненциалтайгаар шинэ хэрэглэгчдийг олж авах боломжтой.

Чадвартай зарж сурах нь чухал төдийгүй үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар асуудлаа хэрхэн шийдэж болохыг хэлж, тайлбарлаж, харуулах чадвартай байх нь чухал юм. Мөн түүний танд санал болгож буй танилууд нь үүнийг хийж чадна. Санал болгож буй хүн, зөвлөмжөөр ирсэн хүмүүс аль аль нь танаас тодорхой урамшуулал, давуу эрх авах ёстой.

Хөрвүүлэх хурдыг нэмэгдүүлэх, бодит захиалга авах

Удирдагчдыг бодит хэрэглэгч болгон хөрвүүлэх хурдыг нэмэгдүүлэхийн тулд дараах алхмуудыг хийгээрэй.

1. Ирж буй үйлчлүүлэгчдийн чанарыг урьдчилан үнэлэх.

Таньд ирсэн бүх хүмүүс үнэнч үйлчлүүлэгч болж чадахгүй. Цаг хугацаа, мөнгөө үрэхгүйн тулд заримыг нь хаях хэрэгтэй.

2. Бүх ажилчдын борлуулалтын ур чадварыг дээшлүүлнэ.

Компанийн бүх ажилчид борлуулалтын үйл явцад ямар нэгэн байдлаар оролцдог. Хэрэв ажилчид муу бэлтгэгдсэн бол тэднээс зөвхөн алдагдал хүлээх болно. Сургалтанд хөрөнгө оруулалт хийж, дараа нь хэн нэгэн явах болно гэж бүү ай. айх үүнээс дээрсургалтгүй, чадваргүй ажилтнууд таны төлөө үргэлжлүүлэн ажиллах болно.

3. Татгалзах аргагүй санал тавь.

Маш сайн үйлчилгээнд урамшуулал, хөнгөлөлт нэмээрэй. Энэ нь таны хөрвүүлэх хурдыг нэмэгдүүлэх болно.

4. Үйлчлүүлэгчдээ сурга.

Тэдэнд тайлбарлаж, "яагаад тэд тантай бизнес хийх ёстой вэ" гэсэн бүх асуултад хариул.

5. Угсрах шугамын борлуулалтын багийг бүрдүүлэх.

Зөв байгуулагдсан борлуулалтын баг нь баазыг ихээхэн өргөжүүлж чадна жинхэнэ үйлчлүүлэгчидмөн ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх.

Дээрх ойлголтуудыг ашигласнаар та үйлчлүүлэгчидтэй үлдэхгүй.

Чекийн дундаж хэмжээг нэмэгдүүлэх

1. Дээш зарах (дээш зарах) ашиглах.

Таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн хэдийгээр илүү үнэтэй ч бүтээмж өндөр, эрчим хүчний зарцуулалт бага, засвар үйлчилгээ хийхэд хялбар учраас урт хугацаанд хөрөнгө оруулалтаа нөхөх болно гэдгийг үйлчлүүлэгчдээ харуулах ёстой. Үйлчлүүлэгчид хөрөнгө оруулалтын ухаалаг шийдвэр гаргахад туслах санал тавь.

2. Хөндлөн зарах (загалмай худалдах) ашиглах.

Загалмай зарах - та үйлчлүүлэгчдээ үндсэн бүтээгдэхүүнээс нэмэлт бүтээгдэхүүн санал болгох үед.

Жишээлбэл, та автомашины дилерээс машин худалдаж авбал танд илүү сайн дууны систем, арьсан бүрээс, ксенон, манангийн гэрэл гэх мэт олон зүйлийг санал болгох нь дамжиггүй. Таны "дугуй дээрх амьдралыг" юу илүү тохь тухтай болгож, найз нөхдийн нүдэн дээр "эрх мэдэл" -ийг өсгөх вэ.

Гэхдээ энэ нь машин худалдаж авах зардлыг 30 ба түүнээс дээш хувиар нэмэгдүүлэх болно. Хэрэв худалдагч бүх зүйлийг зөв хийвэл үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байх болно. Тэр мөрөөдөхөөс ч айж байсан зүйлээ олж авах болно - амьдралын шинэ чанар.

Маржин нэмэгдэх

Үнээ өсгөж, компани болон бүтээгдэхүүнийхээ байршлыг өөрчил.

Үнийн тухай биш, харин санал болгож буй бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнийн талаар ярь. Таны бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчид хэрхэн хүлээж авах нь чухал. Үүний тулд та үйлдвэрлэл, үйлчилгээний чанарын өндөр стандартыг барьж, үүнийг байнга анхаарч байх ёстой.

Та бүтээгдэхүүндээ итгэж, түүний гол "фен" байх ёстой. Тэгвэл таны үйлчлүүлэгчид үүнд итгэх болно. Үйлчлүүлэгчид тантай хамтран ажиллахад хялбар, тохь тухтай байлгахын тулд бүх зүйлийг хий, тэгвэл үнэ нь хажуу тийшээ явах болно.

Та халаасаа боох гэж биш, илүү зохион байгуулах гэж үнээ нэмдэг чанартай үйлчилгээ. Хэрэглэгчдэдээ бүтээгдэхүүнээ ашигласнаар хамгийн их ашиг хүртэх.

Танай компанийг илүү сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хангана өндөр түвшинөрсөлдөгчдөөсөө илүү.

Гүйлгээний тоо нэмэгдэх (давтан борлуулалт)

1. Унтсан үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн авчрах.

Чамаас 8 удаа худалдаж авсан хүнд зарах нь зүгээр л хийх гэж байгаа хүнд илүү хялбар байдаг. Хэрэв таны үйлчлүүлэгчид таны үзүүлж буй үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байвал тэдэнд шинэ бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг санал болгоход хэцүү байх болно.

Унтсан үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн авчирч, аль хэдийн худалдаж авсан зүйлийнхээ сонголтыг санал болго. Мөн шинэ, сайжруулсан бүтээгдэхүүнээр амьдралаа хэрхэн баяжуулахыг тэдэнд харуул.

Лавлахын тулд: Apple компани Inc. зах зээлд гаргана гэдгээ зарлав шинэ загвархагас жил. Загвараас Apple iPhone 8 Plus тэр даруй iPhone X руу үсэрсэн бөгөөд энэ нь 200 доллараар илүү үнэтэй юм.

"Унтаж байгаа" үйлчлүүлэгчдээ буцааж өгөхийн тулд тантай илүү олон удаа холбоо барих хүслийг нэмэгдүүлэх урамшуулал, урамшууллыг ашигла.

2. Үйлчлүүлэгчидтэй бат бөх, найдвартай харилцаа тогтоох.

Үйлчлүүлэгчидтэйгээ адилхан харьц жинхэнэ найзууд. Боломжтой бол үйлчлүүлэгчидтэй биечлэн харилцах. Үүний тулд утсаа ашигла, мөн тохиромжтой тохиолдлуудад тэдэнд захидал илгээ.

Өөртөө байнга сануулж, шинэ бүтээгдэхүүний талаар ярьж, тэдгээрийг хэрхэн илүү сайн ашиглах талаар хэрэглэгчдэд сурга.

3. Үйлчлүүлэгчдээ "програмчлах".

Худалдан авалт хийхдээ үйлчлүүлэгч тантай илүү олон удаа холбоо барихад туслах програмыг бий болго. Тиймээс тус бүрдээ шинэ худалдан авалтүйлчлүүлэгч илүү урамшуулал, давуу эрх авсан. Үүнээс та илүү их ашиг олох болно байнгын үйлчлүүлэгчидчамд үнэнч байна. Мөн та шинэ хүмүүсийг хайж олох, татахад гайхалтай мөнгө зарцуулахаа болино.

Бизнесийн дүн шинжилгээ хийж эхэл, одоо байгаа цэгээ тодорхойл. Мөн бизнесийн үйл явцаа оновчтой болгож эхлээрэй. Үүний тулд бизнесээ тогтвортой, цэцэглэн хөгжүүлэх "төмөр хүсэл" хэрэгтэй.

Ямар ч байсан эдийн засаг хямралтай хэвээр байгаа бөгөөд маш удаан хугацаанд "урт", "хямд" мөнгө байхгүй болно. Энэ бол бидний шийдвэрлэх ёстой бодит байдал юм. Тиймээс мөрөөдөхийн оронд илүү сайн үе”, өнөөдөр бизнесээ хэрхэн хамгийн их ашиг авчрах талаар бодож үзээрэй.

Тогтвортой орлоготой байх нь бизнесийн гол зорилго юм. Ашигт ажиллагаа, ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүдийн системчилсэн дүн шинжилгээ нь хувь нэмэр оруулдаг үр дүнтэй ажилаж ахуйн нэгжүүд. Компанийн онцлогоос хамааран бизнес эрхлэгч нь батлагдсан өргөдөл гаргадаг ашгийг нэмэгдүүлэх арга замууд. Эдгээрийн дотор олон жилийн турш туршсан технологи, үр ашгийг нэмэгдүүлэх шинэлэг аргууд хоёулаа байдаг.

Аж ахуйн нэгжийн ашиг, ашиг ямар байна

Ашиг ба ашгийн харьцааны тоон утга нь аж ахуйн нэгжийн үр ашгийн гол, бодитой үнэлгээ юм. Цэвэр ашгийг нийт орлого ба үйлдвэрлэлийн зардлын зөрүүгээр тооцно. Ашигт ажиллагаа нь зардал ба ашгийн хоорондох хувийн харьцаатай тоогоор тэнцүү байна.

Аж ахуйн нэгжийн ашгийг нэмэгдүүлэх гол арга замууд

Ашиг, ашгийг нэмэгдүүлэх хоёр үндсэн арга байдаг.

үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах;
борлуулалтын өсөлт.

Аж ахуйн нэгжийн мэргэшлээс хамааран бизнес эрхлэгч цэвэр ашгийг нэмэгдүүлэх аргуудын аль нэгийг сонгодог.

Зардлыг бууруулах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн технологиудыг нэгэн зэрэг нэвтрүүлэх нь үүнд хүргэдэг арын нөлөө. Компанийн бизнесийн үйл явц ийм ачааллыг даахгүй бөгөөд компанийн удирдлагын технологи доголдох болно.

Үйлдвэр, үйлдвэрлэлийн арга хэмжээний эзэд үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулахыг зөвлөж байна. Компани нь бүтээгдэхүүний борлуулалтыг бие даан хянадаггүй, харин зуучлагчаар дамжуулан борлуулдаг тохиолдолд борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх арга хэмжээ нь тэдэнд оруулсан хөрөнгийг зөвтгөхгүй.

Мэргэжил нь худалдаанд суурилсан пүүсүүд бэлэн бүтээгдэхүүнэсвэл үйлчилгээ, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд технологи ашиглах. Тэдний хувьд зардлаа бууруулахыг зөвлөдөггүй: ийм тактик нь чанарын огцом бууралтад хүргэж, хэрэглэгчдийн үнэнч байдалд сөргөөр нөлөөлнө.

Аж ахуйн нэгжийн ашгийг нэмэгдүүлэх хоёр үндсэн арга тус бүр нь компанийн доторх бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгоход чиглэсэн цогц арга хэмжээг агуулдаг. Тэдгээрийн үндсэн дээр бизнес эрхлэгч хийдэг өөрийн төлөвлөгөөашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх зорилгоор үйлдвэрлэлийг өөрчлөн зохион байгуулах.

Шинжилгээний үндсэн дээр компанийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх технологийг бий болгодог одоо байгаа загварбизнес, зах зээлийн онцлог, компанийн эзэмшигчийн давуу тал. AT үйлдвэрлэлийн практикКомпанийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд туслах таван үндсэн арга байдаг:

Тоо нэмэгдэж байна боломжит хэрэглэгчид.
Үүний тулд орчин үеийн зар сурталчилгааны кампанит ажил, бэхжүүлэх маркетингийн хэлтэсзах зээл дээрх бараа, үйлчилгээний нэр хүндийг нэмэгдүүлэх. Боломжит хэрэглэгчдийн тоо нэмэгдэхийн хэрээр бодит гүйлгээний тоо ч нэмэгдэх болно.
Бодит үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
Зар сурталчилгааны кампанит ажил нь үйлчлүүлэгчдийг зөвхөн бүтээгдэхүүнтэй танилцуулахаас гадна тэднийг сонирхож, худалдан авалт хийхэд нь түлхэц өгөх ёстой. Үүнийг хийж болно өвөрмөц саналууд, бага үнийн бодлогоэсвэл ашигтай сурталчилгаа.
Үйлчилгээний чанарт өөрчлөлт оруулах.
Нэг удаагийн худалдан авагчаас байнгын худалдан авагчийн ангилалд шилжих тэр мөчид компанийн хувьд үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнэ мэдэгдэхүйц нэмэгддэг. Хэрэглэгчид аж ахуйн нэгжийн үйлчилгээг дахин ашиглахын тулд үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, хөгжүүлэхийг зөвлөж байна Тусгай саналбайнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан үнэнч байдлын бодлого.
дамжуулан ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх үнийн өсөлт, нэмэлт борлуулалтын технологи нэвтрүүлэх.
Нийт ашгийг зөвхөн борлуулалтын хэмжээнээс гадна бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнээс хамаарч нэмэгдүүлэх боломжтой. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь их хэмжээний худалдан авалттай хамт нэмэлт бараа зарах арга замаар хөнгөвчилдөг. Цэвэр ашгийг нэмэгдүүлэх ийм аргын жишээ бол зөөврийн компьютер эсвэл гар утас худалдаж авахдаа дагалдах хэрэгслийг зарах явдал юм.
Үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах.
Илүү ихийг олж авахын тулд ханган нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллахад шилжих таатай үнэ, бага түрээстэй барилга руу нүүх, хямд үнээр бөөний нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулах нь зардлыг бууруулахад тустай ч барааны чанарт нөлөөлөхгүй.

Жагсаалтад орсон аргуудыг тус тусад нь болон цогц байдлаар хэрэгжүүлж, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх өөрийн төлөвлөгөөг бүрдүүлдэг. Эдгээр аргууд нь аж ахуйн нэгжийн менежментийн технологи, түүний бүтэц, үйлдвэрлэлийн үйл явцад дэлхийн хэмжээнд нөлөөлдөггүй.

Ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд бизнесийн автоматжуулалт

Хэрэв компанийн эзэн томоохон хэмжээний өөрчлөлтөд бэлэн байгаа бол бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах талаар бодох нь зүйтэй. Энэ журамд нэмэлт төсөв хуваарилж, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүдийн оролцоо шаардлагатай. Үүний үр дүнд хөдөлмөрийн үр ашиг нэмэгдэж, компанийн өрсөлдөх чадвар нэмэгддэг.

Үр ашиг нь хөрөнгө оруулалт, эрсдэлтэй пропорциональ байх ёстой.
Дэвид Хьюм (1711-1776), Английн гүн ухаантан

Автоматжуулалтыг гурван үе шатанд хуваадаг.

одоо байгаа бизнесийн загварын аудит;
дутагдал, сул талыг илрүүлэх;
хүссэн бизнесийн загварыг бий болгох.

Боловсруулсан саналуудыг хэрэгжүүлсний үр дүнд бизнес эрхлэгч компаниа цоо шинэ түвшинд гаргах боломж нээгдэнэ. Ашигтай хэрэглээ орчин үеийн технологиажилчдын бүтээмжийг нэмэгдүүлэх замаар үйлдвэрлэлийн зардлыг нэгэн зэрэг бууруулж, борлуулалтыг нэмэгдүүлнэ

Би нийтлэлийн сэтгэгдэл дэх бүх асуултанд хариулахдаа баяртай байх болно.

Энэ нийтлэлд бид аж ахуйн нэгж, дэлгүүр, компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар ярихыг хүсч байна - эцэст нь энэ бол хоосон асуулт биш юм. Хэрэв та цэвэр ашигт зохих ёсоор анхаарал хандуулахгүй бол тухайн аж ахуйн нэгж дэмий хоосон ажиллаж, улмаар бизнес эрсдэлд орох болно. Эцсийн эцэст, бизнест - энэ нь дэлгүүр, худалдааны цэг, үйлчилгээний компани эсвэл бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх аж ахуйн нэгж эсэхээс хамаарна. цэвэр ашиг- бизнес алга болох үед уналтад ордог.

Аж ахуйн нэгжийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Аж ахуйн нэгжийн цэвэр ашгийг нэмэгдүүлэх гайхалтай аргуудын нэг бол ашгийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн төлөвлөсөн ажлуудыг зохион байгуулах явдал юм.

бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах,
гарцын өсөлт,
үйлдвэрлэлийн өртгийг бууруулах (аж ахуйн нэгжийн материаллаг нөөцийг илүү зохистой ашиглах, үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг оновчтой ашиглах, түүнчлэн хөдөлмөр, ажлын цаг, ажлын байрны ашиглалтыг оновчтой болгох замаар хийж болно);
борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх,
үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах,
үйлдвэрлэлийн бус зардал, алдагдлыг арилгах,
хөдөлмөрийн бүтээмжийн өсөлт,
үйлдвэрлэлийн ерөнхий техникийн түвшинг дээшлүүлэх.

Аж ахуйн нэгжийн ашгийг удирдах зорилго нь ашгийн хэмжээг төлөвлөх ёстой (Үр ашигтай байхын тулд энэ үйл явцыг оновчтой болгох шаардлагатай! Бид танд энэ талаар туслахад бэлэн байна!) Мөн дор хаяж төлөвлөсөн ашгаа авах болно. Үүссэн ашиг нь чадварлаг байх ёстой (хувьд бизнес эрхлэх үйл ажиллагаа) тараахын тулд энэ процессыг оновчтой болгох шаардлагатай. Аж ахуйн нэгжийн өнөөгийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийсний дараа энэ тохиолдолд цэвэр ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар тодорхой хэлэх боломжтой болно.

Хэрхэн дэлгүүрийн ашгийг тоогоор нэмэгдүүлэх вэ

Аливаа бизнес нь оновчтой менежментийг шаарддаг тул дэлгүүр, борлуулалтын ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултанд толгойгоо гашилгаж байгаа тул та зөв зам дээр байгаа гэдэгт итгэлтэй байна! Би танд хэдэн зөвлөмж өгье.

Нэгдүгээрт, дэлгүүрийн ашгийг нэмэгдүүлэх хэд хэдэн аргаар хүрч болно:

худалдан авагчдад илүү их борлуулалт хийхэд нөлөөлөх,
бизнесийн үйл явцын материаллаг дэмжлэгийг хэмнэх,
бусад аргаар орлогоо нэмэгдүүлэх.

Хоёрдугаарт, дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчдийн зан төлөвт нөлөөлөх нь туйлын хэцүү гэдгийг ойлгох нь чухал бөгөөд бизнесийн үйл явцыг аль хэдийн оновчтой болгосон тул бизнесийн үйл явцыг материаллаг дэмжихэд мөнгө хэмнэх нь ховор байдаг. Тиймээс дэлгүүрийн орлогыг өөр аргаар нэмэгдүүлэх хэвээр байна. Ямар төрөл? Үргэлжлүүлэн уншина уу.

Гуравдугаарт, Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай гэдгийг ойлгосноор та ашиглаж болох аргуудыг санаж байхыг зөвлөж байна.

бүтээгдэхүүний саналуудыг удирдах
сурталчилгааг удирдах
борлуулах үнийг хянах.

Хэрэв та цэвэр ашгаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байвал эдгээр цэг бүр дээр ажиллах ёстой. Энэ нь нэр төрлийг өргөжүүлэх, мөн үүнийг тогтмол хийх, түүнчлэн борлуулсан барааны чанарыг сайжруулах нь маш чухал юм. Зарим компаниуд бараа бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг бууруулж, улмаар зардлаа бууруулбал цэвэр ашиг нь нэмэгдэнэ гэж эндүүрдэг. Үнэндээ бол эсрэгээрээ. Чанар нэмэгдэхийн хэрээр борлуулалт нэмэгддэг. Энэ нь батлагдсан!

Үнийн менежментийн талаар тусад нь яръя - үүнд урамшуулал, худалдан авалтын бэлэг, хөнгөлөлт, зээлээр худалдан авалт хийх боломжийг олгох зэрэг орно. Эдгээр аргуудыг үр дүнтэй хэрэглээрэй!

Компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Компанийн ашгийг нэмэгдүүлэх нь маш хувь хүний үйл явц юм. Энэ нийтлэлийн мэдээлэл болон бидний зөвлөмжийг ашиглан та бие даан стратеги боловсруулж, одоогийн нөхцөл байдалд компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэхээ шийдэж болно, эсвэл манай мэргэжилтнүүдтэй, жишээлбэл, Нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээний студи дээр суурилсан манай татварын зөвлөх төвтэй холбоо барьж болно.

Тиймээс стратеги боловсруулахын өмнө цэвэр ашиг өсөх боломжийг олгодоггүй компанийн гол асуудлыг олоход туслах дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Энэхүү үндсэн асуудал нь компанийн ашигт ажиллагаа, үнэ цэнийг хязгаарладаг бөгөөд дараахь байж болно.

Эрчим хүчний хомсдол - шаардлагатай хэмжээний эрчим хүчийг хангах чадваргүй байдал.
Зах зээлийн хомсдол нь хомсдол юм шаардлагатай хэмжээашгийг нэмэгдүүлэх захиалга.
Цагийн хомсдол - компани зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хангахад хэтэрхий удаан хугацаа шаардагддаг бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчдийн өмнө хүлээсэн үүргээ биелүүлэх, цаашлаад бизнесээ өргөжүүлэх чадвараа алддаг.

Дээрх бэрхшээлийг даван туулах хоёр л арга бий.

Бүтээмжийг нэмэгдүүлэх замаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх.
Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх замаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх.

Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын хэмжээг өндөр байлгах нь хамгийн чухал шалтгаан нь ашиг юм. Үйлчлүүлэгчдийн тоо цөөрөх эсвэл худалдан авах чадвар нь буурснаар худалдагчаас эхлээд тухайн аж ахуйн нэгжийн эзэн хүртэл ашиг орлого нь буурна.

Томоохон болон жижиг компаниуд хоёулаа нийтлэг алдаа гаргадаг: борлуулалт буурах үед удирдлага нь хариуцсан хэлтэс эсвэл худалдагчдыг шууд буруутгаж эхэлдэг. Энэ нь буруу, учир нь худалдагч эсвэл менежер нь хичнээн чадварлаг, тааламжтай байсан ч хамаагүй. Худалдан авагч нь дараах тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүй.

дэлгүүр нь бага зэрэг төрөлтэй - тэр зүгээр л хэрэгтэй зүйлээ олохгүй;
хүргэлт тасалдсан - одоо хангалттай дэлгүүрүүд байгаа тул шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг өөр газар худалдаж авах боломжтой бөгөөд таны байранд гарч ирэхийг хүлээх хэрэггүй;
худалдааны талбай бохир эсвэл эвгүй үнэртэй;
бүтээгдэхүүнийг сурталчлахгүй гэх мэт.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх орчин үеийн аргууд юунд тулгуурладаг вэ? Дараах тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.
Үйлчлүүлэгч бүрийн дундаж чекийг нэмэгдүүлэх.

"Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ анхаарал тавихгүй бол өөр хэн нэгэн түүнийг халамжлах болно"

Константин Кушнер

Бизнесийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд хэрхэн ажиллаж эхлэх вэ?

Борлуулалтыг юу бүрдүүлдэгийг ойлгох үед томъёоны бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийг удирдах янз бүрийн арга техникээр дамжуулан орлогод нөлөөлөх нь илүү хялбар болно. Үүнийг хийх 15 аргыг энд оруулав.

1. Боломжит үйлчлүүлэгчид

Та долоо хоногт хэдэн сурталчилгааны имэйл илгээдэг вэ?
Таны имэйлийн жагсаалтад хэдэн харилцагч байгаа вэ?
Та хэдэн ухуулах хуудас тарааж байна вэ?
Танай нийгмийн бүлэгт хэдэн хүн байдаг вэ?
Танай борлуулалтын менежерүүд гүйлгээ хийснийхээ дараа хичнээн үйлчлүүлэгчид хэлдэг вэ: "Худалдан авалт хийсэнд маш их баярлалаа! Та найзуудаасаа хэнд нь биднийг санал болгох вэ?
Дашрамд хэлэхэд манай компанид 2 үйлчлүүлэгч авчирвал дараагийн худалдан авалтдаа хөнгөлөлт эдлэх болно” гэв. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та Интернетээр дамжуулан борлуулалт хийдэг бол, жишээлбэл, онлайн дэлгүүрээр - бүтээгдэхүүнээ үйлчлүүлэгч рүү илгээхдээ дараагийн бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг худалдан авах, хязгаарлагдмал хугацаанд хөнгөлөлт үзүүлэх зар сурталчилгааны материалыг тэнд байрлуулж болно.

2. Өргөдөл үлдээсэн боломжит үйлчлүүлэгчид

Энэ үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд та өөрийн зар сурталчилгааны хөрвүүлэх хурдыг мэдэх хэрэгтэй.

Энэ сайтад хичнээн хүн зочилсон бөгөөд тэдний хэд нь өргөдөл үлдээсэн/худалдан авсан бэ?
Та хэчнээн сурталчилгааны хуудас тарааж, хичнээн лавлагаа/дуудлага хүлээн авсан бэ?

Ростовын үйлчлүүлэгчдийн сонирхсон зүйл Челябинск хотод хамааралтай байх нь үнэнээс хол байна.

Практикаас жишээ авбал, Череповец хотод зар сурталчилгааны нийтлэлийн гарчигт хот үүсгэн байгуулагч компани болох Северстальд анхаарлаа хандуулаарай. "Яагаад?" - Та асуух. Бид хариулдаг: "Северсталь" бол хотын хүн амын дийлэнх хувийг ажиллуулдаг үйлдвэр юм.

Ийм гарчигны жишээ: "Северсталь" компанийн удирдлагын тухай цочирдом үнэн! Өчигдөр бид Северсталь компанийн бүх удирдлага зөвхөн Scarlet Sails дэлгүүрээс бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг болохыг олж мэдсэн. "Северсталь" компанийн бүх ажилчдад өргөн хэрэглээний барааны хямдрал зарлаад удаж байна!

3. Худалдан авахыг зөвшөөрсөн үйлчлүүлэгчид

Тиймээ, хэрэв борлуулалтын менежерүүд цалинтай бол тэдгээрийг цалин + хувь% руу шилжүүлээрэй.

4. Нийт орлого

Та хоёр асуултын хариултыг олох хэрэгтэй:

Танаас худалдаж авахаар шийдсэн үйлчлүүлэгчид яг одоо өөр юу зарж чадах вэ?
Үйлчлүүлэгч худалдан авах нь ашигтай, менежерт яг одоо зарах нь яагаад ашигтай вэ?

Жишээ:Тансаг зэрэглэлийн гутлын дэлгүүрийн нэг эзэмшигч нь үйлчлүүлэгч хоёр ба түүнээс дээш хос гутал нэг дор худалдаж авсан тохиолдолд л менежерт тодорхой хувийг төлдөг. Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгч хоёр дахь хосыг нэг дор худалдаж авснаар сайн хөнгөлөлт эсвэл брендийн гутлын арчилгааны тос авдаг.

Хачирхалтай нь, мөн адил эзэн нь автомашины үйлчилгээ, дугуй тохируулагчийг нээжээ.

5. Цэвэр ашиг

Энэ гинжин хэлхээний сүүлчийн холбоос нь цэвэр ашгийн өсөлт юм.

Худалдан авах хүсэлтэй танай компани руу залгасан үйлчлүүлэгч бараагаа гартаа авах хүртэл хэр удаж байна вэ?
Энэ хугацааг ядаж нэг цагаар багасгаж болох уу?
Танай ажилчид хэр удаан тамхи татдаг вэ?
Захиалга өгсний дараа бараа бэлэн болоход хэр хугацаа шаардагдах вэ?

Хэрэв та орлогоо сараар төлөвлөж байгаа бол ажилчдын чинь дэмий зарцуулсан минут бүр таны эсрэг ажилладаг гэдгийг ойлгох ёстой. Цалинтай нягтлан бодогч тань биш харин та цэвэр орлогоо алдаж байна. Нягтлан бодогч ямар ч байсан цалингаа авна.

6. Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх

Хэрэв танай компани аливаа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл эрхэлдэг бол борлуулалтад эерэгээр нөлөөлдөг шийдвэрүүдийн нэг нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Ихэнх тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та бүтээгдэхүүний гадаад төрхийг, жишээлбэл, сав баглаа боодлыг нь өөрчилж болно. Үүний үр дүнд худалдан авагчдын нүдэн дэх барааны үнэ цэнэ өөрчлөгдөнө.

ОХУ-д үйлдвэрлэсэн хувцас Хятадтай үнийн хувьд өрсөлдөх боломжгүй гэдэг нь ойлгомжтой. Бүтээгдэхүүний чанар өндөр байсан нь ч энэ нөхцөл байдалд тусалсангүй, учир нь барааны энгийн харагдах байдал, харьцангуй өндөр үнэ нь худалдан авагчдын сонирхлыг бууруулдаг.

Юу хийсэн бэ:

Лого, фонт, дизайныг өөрчилсөн. Үүнийг тод, загварлаг, сэтгэл татам болгосон.
Бид өөр материал сонгосон. Хямдхан гялгар уутны оронд сайн чанарын картон савлагаа ашигласан.
Сав баглаа боодол нь бүтээгдэхүүний талаар аль болох их мэдээллийг агуулдаг.

Үүний үр дүнд худалдан авагчдын ойлголт дахь бараа нь ердийн үнийн категороосоо "унасан". Сав баглаа боодлын ачаар үйлчлүүлэгчдэд илүү үнэтэй, илүү чанартай гэж ойлгож эхэлсэн. Үүний зэрэгцээ эхлээд үнийг огт нэмээгүй бөгөөд бодит өртөг нь нэлээд өссөн.

7. Захиалгатай чанартай ажил хийнэ

Компаниудын борлуулалтын хэлтэс нь лангууг санагдуулдаг: бэлэн байгаа зүйл нь тэдний зардаг зүйл юм. Хэрэв хүссэн бүтээгдэхүүн нь үлдэгдэлд байхгүй бол менежер нь хүссэн бараагаа "захиалга дээр" гаргахыг санал болгодоггүй. Ихэнх тохиолдолд энэ нь системд шаардлагатай хэрэгсэл байхгүйгээс болж тохиолддог бөгөөд менежер нь ийм захиалга хэрхэн хийхээ мэдэхгүй байна.

Бүх бүтээгдэхүүнийг хоёр бүлэгт хуваадаг.

Эхнийх нь өөрийн агуулахад байгаа бараа, өөрөөр хэлбэл. үндсэн ханган нийлүүлэгчээсээ өөрөө захиалсан бараа.
Хоёр дахь нь "гадаадын" бараа, өөрөөр хэлбэл. өөр ханган нийлүүлэгч эсвэл өрсөлдөгчөөс хурдан захиалах боломжтой. Өрсөлдөгчдөөс захиалсан барааг тодорхойлохын тулд "Харь гарагийнхан" гэсэн энэ шинж чанарыг бүтээгдэхүүний картанд бөглөсөн. Мөн энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан нийлүүлэгч (өрсөлдөгч) нь бүтээгдэхүүний картанд тусгагдсан болно.

8. Холбогдох (нэмэлт) үйлчилгээний борлуулалт

Жишээлбэл, миний үйлчлүүлэгчдийн дунд кабелийн бүтээгдэхүүний борлуулалтаар мэргэшсэн компани байсан. Хэзээ нэгэн цагт тэд нэмэлт үйлчилгээг нэвтрүүлэхээр шийдсэн - кабель тавих. Тэдгээр. Бүх хүнд хүргэхээс гадна кабелийг газар дээр нь огтлох, мөн үйлчлүүлэгчид суурилуулах ажлыг санал болгож эхлэв. Үүний үр дүнд нэмэлт үйлчилгээний төлбөрийг төлж ашиг төдийгүй барааны борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэн.

9. Хамтын ажиллагааны нөхцөлийг зөөлрүүлэх

10. Илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарах

11. Иж бүрдэл зарах

12. Урамшуулал явуулах

13. Дэлгүүрт байх үйлчлүүлэгчийн цагийг нэмэгдүүлэх

Хугацаа бол худалдан авалтад нөлөөлдөг чухал хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Та үйлчлүүлэгчдийнхээ хамтрагчдад нөлөөлөх замаар үүнийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Эмэгтэйчүүдийн хувцасны дэлгүүрт нөхрийнхөө амралт, хүүхдийн тоглоомын талбайг хийж өгвөл дундаж төлбөр хэрхэн өссөнийг шууд анзаарах болно.

Хэрэв та жишээлбэл, элит худалдааны төвд байр түрээслүүлбэл амралтын газрыг хуваарилах, тохижуулах нь төсөв багатай байж магадгүй тул зардлыг үргэлж анхаарч үзээрэй.

14. "Картон худалдагч", "ярих" үнийн шошгыг ашигла

Картон худалдагч нь бүтээгдэхүүний чухал шинж чанаруудыг байрлуулсан тэмдэг юм. Энэ нь жижиг борлуулалтын текст, техникийн үзүүлэлтүүд, үзэгчдийн шинж тэмдэг эсвэл бүтээгдэхүүний зорилго байж болно. Хувцасны дэлгүүрт та жишээлбэл, ямар төрлийн дүрс нь тодорхой хувцаслалтанд тохирохыг бичиж болно. Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн дэлгүүрт - аль байшинд, ямар эрчимтэй ажиллах гэх мэт. "Ярилцах" үнийн шошго нь нэг үнийн шошгон дээр "картон худалдагчийн" хувилбар юм.

15. Таны бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэцгээе

Онлайн дэлгүүрүүд цахим мөнгө зэрэг олон төлбөрийн хэрэгсэлтэй байх нь жишиг болжээ. Гэхдээ офлайнаар зөвхөн бэлэн мөнгө хүлээн авдаг цэгүүд байсаар байна. Зээлийн төлбөр нэмэх, өөр өөр төлбөрийн аргад хэсэгчлэн төлөх - илүү их худалдан авалт хийх болно.

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр нь жижиглэнгийн дэлгүүрийн дундаж чекийг нэмэгдүүлэх бүх арга зам биш юм. Бизнес бүр, тохиолдол бүр өөрийн гэсэн жортой байж болно.

Үүнтэй төстэй нийтлэлүүд

Хэлэлцэх:

Тохиромжтой байдал: Арслан эмэгтэй, Загасны ордны эрэгтэй:Арслан эрэгтэй, Загасны ордны эмэгтэйн нийцтэй байдлын талаар зурхайчид үнэлдэг ...
Загасны ордны хүний шинж чанар - А-аас Я хүртэлх луу: 1942 онд Миллер цэргийн хамтлагийг удирдаж, ...
Жинлүүрийн ордны эрчүүд ямар эмэгтэйчүүдэд дуртай вэ?:Эрэгтэй хүн бүр тодорхой нууцлаг, эмэгтэй хүний хувьд нууцлаг зүйл, түүний сүнс...
Тэр ямар хүн бэ. Жинлүүр ба Нум. Ажил, мөнгөнд хандах хандлага: Zodiac-ийн тэмдэг нь хүн, түүний зан чанар, зан чанарт хүчтэй нөлөөлдөг ...