Що таке вирва продажів і чим вона корисна вашому бізнесу? Важливі параметри та характеристики вирви продажів. Якими мають бути конверсії вирви продажів

On Грудень 29th, 2016 .

Ви створюєте вирву продажів, щоб збільшити дохід у бізнесі? У цій статті ми покажемо вам різні етапи, а також ви дізнаєтеся 17 способів збільшення конверсії вирви продажів.

Спочатку розберемо, що таке вирва продажів і які стадії проходить покупець до моменту покупки.

Що таке вирва продажів?

Вирва продажів - це інструмент для візуалізації, де в процесі прийняття рішення про покупку відображаються всі етапи продажу.Нагорі вона широка і показує кількість людей, які дізналися про вашу компанію. Внизу звужується та показує кількість фактичних клієнтів.

Вирва відображає весь цикл продажу. І є одним із найкращих маркетинговим інструментом для аналізу продажів компанії.

Найчастіше вирва продажів відображається у вигляді діаграми. Але легше зрозуміти, що це таке, не використовуючи розумні словадля кожного етапу.

Хороший спосіб уявити собі вирву продажів –це кола з різним діаметром, які в центрі показують фактичний продаж.

На краю кола буде показано кількість перших контактів вашого бізнесу з людьми. Реальні цифри продажів будуть меншими і знаходитимуться в центрі.

Ваші цілі змінюються у міру просування через етапи вирви продажів.

• Спочатку треба залучитиспоживачів, які не знайомі із вашим бізнесом.
• З потім зацікавте тих, хто про вас дізнався.
• Далі підготуйте до продажу тих, хто зацікавився.
• Тепер продавайте тим, хто готовий до покупки.
• Зрештою, не забувайте постійних покупцівякі вже зробили у вас покупку.

Занадто часто керівники компаній думають, як збільшити продаж загалом. Натомість, розбийте цикл угоди на докладні етапи. І подумайте, як можна покращити кожен крок у вирві продажів. Це зрештоюрезультаті призведе до збільшення доходів.

Залучення нових користувачів

Ваша мета: зробити так, щоб вони поверталися

Напевно, там, де ви живете про вас знають небагато людей. Але є люди, які хочуть купити те, що ви продаєте. Просто вони гадки не мають, що існує ваш бізнес.

Вони не зможуть купити у вас, оскільки вони не знають про ваше існування.

Найпоширеніша тактикадля залучення нових клієнтів:

1. Блог

Пишіть про те, що стосується вашого продукту або галузі.

Шукайте ідеї? У цій статті ви дізнаєтесь про96 ідеях контенту для блогу компанії . Тут також ви можете знайтидля статей.

Google додасть ваш сайт після публікаційв пошукові системи. Таким чином, коли потенційні клієнти шукатимуть ваш продукт або послугу, вони зможуть перейти на ваш сайт, а не на конкурентів.

1. Соціальні мережі

Сьогодні люди використовують свої соціальні мережі, щоб знайти цікавий контент. Вони очікують, що бізнес має бути доступний цілодобово у Facebook та Вконтакті. Вони шукаютьінструкції та статті у форматі «Як зробити» Вконтакті абона YouTube. Вони хочуть, щоб ви розповідали про закулісне життя вашого бізнесу в Instagram. Соціальне спілкування створює довіру та допомагає збільшити кількість переходів на сайт.

Задовольніть цікавість ваших клієнтів,створюючи цінний контент . Це також підвищить ваш рейтинг у пошукових системах.

Порада: Займіться крос-просуваннями в соціальних мережахта у блозі! Додайте спливаюче вікно на сайт, яке запрошує читачів блогу на Вашу сторінку Facebook і Вконтакте.

1. контекстна реклама

На зображенні вище показані оголошення контекстної реклами.

1. Класичний PR

Не нехтуйте "старомодним" PR, коли ви намагаєтеся привернути увагу клієнтів. Друковані видання, ТБ-ролики, прямі трансляції, пряме поштове розсилання та реклама можуть бути дуже ефективними. Це особливо актуально у поєднанні з інтернет-маркетингом.

Зацікавте

Ваша мета:отримати адреси електронної пошти чи телефони потенційних клієнтів.

Зацікавте їх, щоб вони залишили свої контактні дані. Зробіть якийсь подарунок, щоб вони відчули себе трохи зобов'язаними вам

Найкращий спосіб зробити це — запропонуватизнижку або лід-магніт , що допомагає вирішити проблеми користувачів в обмін на адресу електронної пошти.

Лід-магніт – цецінний подарунок, за який люди готові залишити свої дані. Подібна стратегія веде додо лояльності та продажу продукту в майбутньому.

Чи потрібні ідеї для вашого лід-магніту? Осьдев'ять ідей для створення лід-магніту. З ними ви впораєтеся всього за кілька хвилин.

Для залучення користувачів використовуйте такі методи:

1. Цільові сторінки

Цільова сторінка (або лендінг пейдж) - це сторінка на вашому сайті з контентом, яка вирішує конкретну проблему. Вона пропонує один заклик до дії. Її метою є отримання контактних даних вашого потенційного клієнта чи продаж.

Перенаправте ваш трафік на цільову сторінку, і ви побачите вищий коефіцієнт конверсії, ніж на звичайному сайті.

Вище приклад структури одного з варіантів лендінгу.

Припустимо, що ви запускаєте магазин автозапчастин. Однією із послуг, яку ви пропонуєте, є преміум автосервіс. Ви вирішилизапустити контекстну рекламуізробили ставку на цю послугу.

Цільова сторінка для оголошень повинна бути повністю присвячена одній послуги. Наприклад, шумоізоляції. Там повинні бути фотографії запчастин, які ви використовуєте. Розмістіть фотографії до роботи та після роботи. Вкажіть ціни на послуги. Поясніть, чим ваші послуги (або запчастини) відрізняються від інших.

На сторінці мають бути відгуки клієнтів. Відомості про те, яку гарантію ви даєте. Не забудьте про фотографії майстрів за роботою та самого автосервісу.

Заклик до дії цільової сторінки є більш актуальним, ніж заклик на домашній сторінці сайту.

1. Заклики до дій

На кожній сторінці вашого сайту, спитайте себе: "що тут повинен робити відвідувач?" Він має подзвонити? Заповнити контактну форму? Завантажити документ? Подивитись відео?

Вирішіть, чого ви чекаєте від покупця на сторінці та додайте кілька чітких закликів до дії (call-to-action).

Конкретизуйте ваш заклик до дії

Якщо ви не знаєте, який заклик до дії вибрати, тоді подивіться Текстери. Тут ви знайдете 170 прикладів на усі випадки життя.

1. Форми

Контактні форми чи форми коментарів – це простий елемент, але часто недооцінюють. І втрачають можливість додавати передплатників до свого списку. Подумайте про те, як користувачі отримають контент: електронній пошті, в телефонному дзвінкуабо на сторінці підтвердження. Багато воронок продажів закінчуються закликом до дії. Відвідувач просто заповнює форму і після цього не відбувається.

Підготовка до продажу

Ваша мета: підготувати клієнта до продажу.

Ви привернули увагу вашого потенційного клієнта. Наступний крок – познайомити його з вашим продуктом чи послугою. У вашого клієнта у перспективі можуть бути питання. Ваше завдання відповісти на них.

Розкажіть про вигоди товару для покупця. Ви повинні допомогти клієнту зрозуміти, чи підходить йому продукт. А паралельно ви зрозумієте, чи вам цей клієнт підходить!

Можна використовувати такі методи:

1. Електронна пошта

Розкажіть покупцям про ваші продукти за допомогою електронних листів. Надішліть передплатником листа, де будуть відповіді на питання, що найчастіше задаються. Варто спробувати зробити це навіть якщо ви не проводите email маркетинг.

1. Автовідповідач та крапельний маркетинг

Краплинний маркетинг - це стратегія, за якої ви відправляєте заздалегідьпідготовлену серіюлистів постійним чи потенційним клієнтам. Якщо листи складені правильно, клієнт може перейти до покупки, минаючи всі етапи вирви продажів.

1. CRM та побудова інтеграції продажів

CRM (Управління взаємовідносинами з клієнтами) – це програмне забезпечення, яке дозволяє компаніям відстежувати взаємодії з поточними та майбутніми клієнтами. Це інструмент, який дозволяє визначитина якому етапі вирви продажів знаходиться кожен клієнт. Використовуйте вашу CRM-систему для виявленняслабких місцьу вирві продажів та ведення циклу угоди.

Продаж

Ваша мета:здійснити продаж

В середньому людині треба нагадати 7 разів про компанію чи продукт. І тільки тоді він здійснить покупку!

Тому постійно нагадуйте про себе та прогрівайте клієнтів на всіх рівнях вирви продажів.

Ви можете переконати клієнта за допомогою цих стратегій:

1. Просування в інтернеті

Ви повинні послідовно та чітко пропонувати свій продукт. Не думайте, що клієнти шукатимуть вас. Вони не з'ясовуватимуть, як придбати ваш продукт тільки тому, що вони зайшли на ваш сайт.

Зробіть сайт простим. Клієнти повинні легко знайти вашу продукцію та оформити замовлення.

Надсилайте їм електронною поштою ваші нові продукти або Спеціальні пропозиції. Прив'яжіть розсилки до свят. Постійно нагадуйте про можливість придбати продукт.

Використовуйте всі можливості інтернет-маркетингу для просування компанії. Це також можуть бути спеціальні пропозиції до свята на сайті, як на прикладі вище Dollar Shave Club . Це можуть бути ремаркетингові кампанії чи реклама на партнерських майданчиках. Головне тут, збудувати автоматичну системуторкань, яка постійно нагадуватиме клієнтам про вас.

1. Автоматичні серії листів

Розсилайте інформацію про акції та спеціальні пропозиції.

Налаштуйте автоматичні розсилки, пропонуйте продукти потенційним клієнтам, які досягли кінця крапельної кампанії. Ви можете запропонувати безкоштовну доставкуклієнтам, які Пропонуйте знижку тим, хто розглядає конкретний товар, але не купує його.

створіння автоматичної серіїлистів у Mailchimp

1. Моніторинг згадок про бренд

Моніторинг з ключовим словам, пов'язаних з вашим брендом, може допомогти знайти клієнтів, які готові зробити покупку.

Можна налаштувати моніторинг за допомогою таких інструментів, як:

• Оповіщення Google
• JagaJam
• Open Site Explorer
• Babkee
• YouScan
• Mention

Повторні продажі

Ваша мета:здійснювати повторні продажі

Легше продати товар існуючому клієнту, аніж придбати нового. Ви вклали багато сил та грошей у залучення клієнта – не кидайте його!

Пам'ятайте тих, хто вже купив, підготуйте для них нову пропозицію. Що може для цього зробити:

1. Реферали

Пропонуйте знижку на наступну покупкуза рекомендації. Щоб постійні клієнтирозповідали про вас своїм знайомим.

Uber зробили великий наголос на реферальну програму. Коли ви наводите друга - ви і друг отримуєте безкоштовну подорож.

1. Нагадування

Якщо ви продаєте товари або послуги, які мають цикл використання, тоді створіть систему автоматичних нагадувань. Наприклад, ви продаєте фільтри для води. Ви можете нагадувати покупцям, які вже здійснили покупку. Коли підходить термін заміни фільтра, надішліть листа електронною поштою про поповнення запасів.

1. Апсели та крос-сели

Побудьте клієнта до купівлі дорожчих речей чи аксесуарів. Ви можете зробити це у процесі оформлення замовлення. Також можна надіслати листа клієнту після першої покупки з додатковими продуктами. Детальніше про всі способи апселів та крос-селів .

Апсел у магазині Asos.

1. Подяка

Найголовніше, не забувайте просто сказати спасибі!

Привітайте клієнта електронною поштою з річницею або у День народження. Адже прості словаподяки можуть багато що змінити у ваших відносинах з клієнтами. Запропонуйте подарунковий купон чи знижку!

Вітальний купон від магазину Babadu.

Приклад Вирви Продажів з Реального Життя

Ось приклад вирви продажів, що показує, як діє розробник програмного забезпечення, компанія Freshbooks.

Вони залучають нових користувачівза допомогою контекстної реклами

Потім просуває місяць безкоштовного користування сервісом, щобзацікавитиклієнтів.

І після нагадує постійнимкористувачам про себе за допомогою щотижневих звітів.

Висновок

Розгляньте всі етапи для покращення вашої вирви продажів. Вивчіть вирву крок за кроком, і ви зможете збільшити продажі.

Ми сподіваємося, що ця статтядопоможе збільшити конверсію вирви продажів.

KEPLER LEADS – це інструмент, який допомагає збільшити конверсію сайту та залучити клієнтів до вашої вирви продажу. Почніть покращення, роблячи з відвідувачів сайту передплатників та клієнтів. Спробуйте сьогодні !

Тут ми проведемо невеликий лікнеп по воронках продажів: що це таке, з яких рівнів повинна складатися хороша вирва продажів, яких конверсій вирви продажів треба прагнути, яких помилок допускаються при побудові вирви продажів. І, звичайно, розглянемо окремі приклади.

Що таке вирва продажів?

Зазвичай лійкою продажів називають те, який шлях проходить ваш потенційний клієнтдо реального клієнта. Наприклад: 1000 осіб побачило ваше оголошення в яндекс-директ, 100 з них натиснуло на оголошення, 10 з них залишили заявку на ваш продукт, 7 з них реально заплатили гроші.

Ось це і є класична вирва продажів:

В ідеалі вирва не повинна закінчуватись на перших грошах. Це ми з вами розглянули лише первинну вирву. Але після первинної ще може йти вторинна. Тут ми вже починаємо рахувати, скільки клієнтів до нас повернулося пізніше.

Наприклад, із тих семи, які оплатили наш продукт, троє повернулися за місяць і зробили ще одну покупку. Ось це вже — вирва повторних (вторинних) продажів.

Дізнатися показники вирви - це перше, що вам потрібно зробити, якщо ви хочете серйозно розвивати свій бізнес. Так, нехай вас це не дивує — дуже багато бізнесів у Росії сьогодні працюють «навгадки». Вони не знають показників, не розуміють, звідки до них приходять клієнти.

Якщо запитати їх самих, то найчастіше вони зможуть приблизно сказати, скільки грошей вони вкладають у рекламу. Решта для них — таємниця. Іншими словами, вони не знають, скільки грошей їм коштує один клієнт і скільки грошей з одного клієнта вони заробляють.

Відповідно, вони не знають, скільки грошей у рекламу вони можуть вкладати, щоб їхня воронка продажів була прибутковою. Саме це стає причиною руйнування багатьох бізнесів.

Тому, будь ласка, зробіть крок номер раз — прийміть як даність, що у вас вже є продаж продажів (якщо вам хтось за щось платить). Крок номер два — це дізнатися про конверсії вирви продажів і максимально їх збільшити.

До речі, ви можете ще зіткнутися з виразом "тунель продажів". Це від англійського слова"Funnel". Взагалі, таке найменування вирви продажів мені здається навіть більш мотивуючим. Справа в тому, що «воронка» завжди звужується від верху до низу (від першого до першого до останнього етапулюдей стає дедалі менше).

А «тунель» однаково широкий на всій своїй протязі. Ось це і буде нашим завданням зробити так, щоб максимум людей з першого етапу доходило до останнього. Тоді конверсія нашої вирви продажів дорівнюватиме 100%.

І давайте, до речі, розберемо, якими мають бути конверсії вирви продажів на різних етапах.

Якими мають бути конверсії вирви продажів

Конверсія - це відсотковий вираз того, скільки людей перейшло на наступний етапвашої вирви продажів, а скільки «відвалилося». Наприклад, зі 100 відвідувачів вашого сайту 7 залишили заявку - значить конверсія вашого сайту дорівнює 7% ((7/100)*100%)

Чим довша ваша вирва продажів, тим більше у неї конверсій:

• Побачили оголошення — клікнули за оголошенням (конверсія 1)
• Клікнули за оголошенням — залишили заявку (конверсія 2)
• Залишили заявку - сплатили заявку (конверсія 3)
• Сплатили заявку - сплатили повторно (конверсія 4)

Як я вже сказав вище, в ідеалі у вас має бути 100% конверсія на всіх етапах вирви продажів. Але цього досягти практично неможливо. То якими ж мають бути «хороші» конверсії у вирви продажів?

Єдино правильна відповідь – це якими завгодно. Суть у тому, що поняття «конверсія» — це одна велика ілюзія. Наприклад, один бізнесмен каже, що в нього текст, що продає, на сайті дає 9% конверсії. А інший каже, що має лише 3% конверсії. Чи означає це, що у першого бізнесмена сайт зроблено втричі краще?

Звичайно, ні! Треба дивитись. скільки грошей заробляє кожен із них з одного клієнта. Якщо перший бізнесмен продає товари по 500р. за штуку, він заробляє 45 рублів з одного відвідувача сайту. А другий, скажімо, продає продукти по 5000р. за штуку. І тоді він заробляє аж 150 грн. з одного відвідувача сайту.

Тобто воронка другого втричі ефективніша (незважаючи на те, що конверсія втричі нижча). Для зрозумілості розпишу це ще раз у табличці:

Тому я закликаю вас ніколи не мірятися конверсіями і нікому не вірити, коли вас намагаються «ошелешити» конверсіями своєї вирви продажів. Найчастіше це просто порожня балаканина. Дивіться справжні показники "у грошах".

Трохи нижче ми розберемо ще одну часту помилку, пов'язану з конверсіями воронки продажів.

Часті помилки при побудові вирви продажів

Перша та сама часта помилкапри побудові вирви продажів полягає в тому, що у вас просто немає вирви продажів. Тобто у вас немає одного або декількох ключових етапів. Можливо, ви просто намагаєтеся зробити вирву «ідеальною», перш ніж запустити її в роботу.

Тобто ви хочете спочатку зробити дуже крутий лендинг, відмінно налаштувати контекстну рекламу, підібрати оптимальні ціни на продукти, та інше. Але тут я хочу, щоб ви зрозуміли важливу річ — наявність усіх елементів вирви набагато важливіша, ніж якість кожного окремого елемента.

Якщо у вас є всі елементи — до вас уже йдуть клієнти, і ви вже отримуєте гроші. Нехай навіть вашу вирву продажів зроблено буквально «на коліні». А якщо у вас не запущена реклама або не розміщений лендинг - то якими б ідеальними вони не були - у вас немає клієнтів, ні грошей.

Тому перше, що потрібно зробити, — запустити всі елементи вирви продажів у дію.

Друга помилка випливає із першої. Охоплені манією перфекціонізму, підприємці всіляко намагаються зробити свою вирву відразу ідеально. І потім, коли вони все ж таки запускають її в роботу — вони перестають їй займатися, тому що у них не вистачає на це сил.

Насправді посилення вирви продажів — це необхідний етаппісля того, як вона вже почала працювати. І ви не зможете одразу зробити ідеально. Вам треба спершу отримати Зворотній зв'язоквід клієнтів, подивитися реальні показники - тільки після цього ви можете усвідомлено почати покращувати свою вирву. Тому спочатку запускаємо «як є», і одразу налаштовуємося на переробку.

Третя поширена помилка – це «ділити шкіру ведмедя». Можливо ви теж зайшли на цю сторінку в пошуках відповіді, скільки грошей можна заробити з вирви продажів, і на які прибутки вам можна розраховувати.

Але показати це може лише реальне життя. Навіть запустивши вирву в роботу, і отримавши цілком конкретні показники конверсій по всіх її етапах - не варто радіти (або засмучуватися). Це і є та друга помилка з конверсіями, про яку я вам хотів розповісти.

Якщо ви отримали, скажімо, конверсію вирви 10% (для простоти припустимо, що у вас всього одна конверсія у вашій вирві продажів), то це не означає, що така конверсія залишиться назавжди. Чим більше трафіку (вхідних потенційних клієнтів) ви будете залучати у вирву — тим нижче буде ваша конверсія.

Це абсолютно нормально, тому що гарячі та цільові відвідувачі завжди будуть давати конверсії вище. проблема лише в тому, що їх – гарячих та цільових – дуже мало. З нарощуванням обсягу трафіку ви будете змушені звертатися до все більш холодних та холодних аудиторій. І тоді ваша конверсія падатиме. Але краще мати 3% конверсії зі 100 000 осіб, ніж 100% конверсії із 5 осіб, правильно?

До речі, мати конверсію 100% насправді можна. Тільки відразу врахуйте — у цій лійці дуже мало трафіку (а значить і грошей).

Наприкінці, давайте я покажу вам, як це все працює на прикладі мої власної вирви продажів.

Приклад вирви продажів у дії

У мене кілька вирв продажів, і всі вони працюють по-різному. Для прикладу візьмемо кілька вирв, через які я продаю навчальні курси. Ось так виглядають показники моїх вирв продажів:

Трафік у ці вирви продажів я привертаю з різних джерел. Десь це SEO (люди знаходять мене через пошукові системи), а десь через контекстну рекламу яндекс-директ. Далі вони підписуються на , і там я пропоную придбати свої курси з тих чи інших тем, які можуть бути цікаві людям.

Головне, що точно знаю, скільки грошей я в середньому заробляю з кожного передплатника. Якщо цей показник дорівнює 200 рублям, то я можу спокійно «купувати» передплатників по 30-50р. і навіть дорожче.

Якщо ви будуєте свої вирви продажів, то вам теж потрібно відстежувати всі ці показники. У мене це робиться автоматично через CRM, але можна вести облік і вручну через excel.

Вважайте показники вирви продажів, і ваш бізнес зростатиме.

Сподіваюся, ця стаття була для вас корисною. Не забудьте завантажити мою книгу. Там я показую вам найшвидший шлях з нуля до першого мільйона в інтернеті. особистого досвідуза 10 років =)

До скорого!

Ваш Дмитро Новосьолов

Давайте спочатку розберемося, що це.

Отже, вирва конверсії - це кількість відвідувачів ресурсу від стадії їх входу на сайт і до покупки товару чи послуги. Число це змінюється на кожній стадії процесу конверсії, тому що лише половина дійде до середини процесу, ще менша частина – заповнить форму. І вже мало хто стане реальними покупцями. Якщо весь процес зобразити графікою, то вийде вирва (звідси і назва). За дослідженнями маркетологів, під час проходження всіх стадій відсівається приблизно 70-80 відсотків користувачів. Тобто лише 20-30 відсотків купують товар чи послугу. І ще менше повертається для повторних покупок.

Для перевірки даних по лійці потрібно завести обліковий запис у Google, увійти в нього, вибрати «Конверсії» - «Мета» (щоб отримати дані для аналізу потрібно встановити цілі конверсії - як це зробити читайте нижче) - «Візуалізація послідовностей».

Google Analytics. Встановлюємо цілі конверсії

1. Входимо в обліковий запис і знаходимо в меню пункт «Налаштування»;

3. Знаходимо напис «Ціловий URL». У розділі «Інформація про мету» прописуєте URL сторінки (домен НЕ пишемо) для певної дії (наприклад, посилання Реєстрація або Оплата). Більше нічого не пишіть.

4. Важливий розділ "Послідовність переходів до мети". Тут усі етапи нашого аналізу. Складіть весь план кроків, які у чіткій послідовності підводять користувача сторінки до підсумкової дії.

Для аналізу цілком достатньо використовувати чотири дії. Результати отримайте протягом 24 годин.
Коли Ви переглядаєте дані, то праворуч Ви бачите кількість користувачів, які йдуть з ресурсу на якомусь певному кроці. Так Ви зможете знайти та позначити той крок, який заважає потенційним клієнтам перейти до покупки.

Навіщо потрібні дані воронки конверсії?

Аналіз вирви надає дані, які допоможуть Вам оптимізувати сторінку: зменшити показник відмов, зрозуміти чому користувач мало часу проводить на сторінці.

Завдяки дослідженням вирви, Ви зможете краще зрозуміти психологію відвідувачів, зрозуміти, що підштовхне його до покупки. Якщо відвідувачі йдуть ледь зайшовши на сайт, зверніть увагу на навігацію. Можливо, вона надто незрозуміла.
Порада: у такій ситуації можна форму замовлення або реєстрації винести на окремий лендінг. Вам з'явиться можливість тестувати різні варіантипродає сторінки та вибрати найкращий варіантпідписної форми або форми покупки.

Якщо після аналізу Ви зрозуміли, що конверсія сайту менше 1 відсотка, то потрібно приділити увагу всім крокам, які користувач проходить. Потрібно виробити нову стратегію продажу.

Також не забувайте звертати увагу на трафік: PPC чи SEO. Конверсія збільшується при використанні сторінок, що продають для PPC трафіку.

Аналізуйте свої помилки, виправляйте їх. Адже виправивши Ви збільшите конверсію. А це і є головна мета сторінок, що продають.

Коли йдеться про підвищення рівня конверсії у продажу, час вирішує все. Рахунок іде на секунди, адже потенційний клієнт може змінити своє рішення буквально на пару кліків або миттєвостей. Серед тимчасових факторів, що впливають на конвертацію цільової аудиторії, можна виділити два найбільш значущі.

1. Час завантаження ресурсу.Змусивши користувача чекати на завантаження сторінки занадто довго, ви ризикуєте його втратити. Секундна затримка у разі здатна скоротити коефіцієнт конверсії загалом на 7%.

2. Час конверсії на ресурсі.Гості лендингу можуть швидко «ретируватися», якщо оффер не відповідає правилу точного входження або іншим маркетинговим змінним.

Ваше завдання полягає у тому, щоб утримати їх від цього кроку.

Дані про кількість відвідувань до здійснення покупки, безумовно, дозволяють вам у загальних рисахпредставити портрет вашого клієнта. Але якщо ви хочете доповнити цей портрет дрібними деталями, доведеться провести глибший аналіз.

Вам необхідно дізнатися, скільки часу потрібно відвідувачам, що потрапили на посадкову сторінку для того, щоб перейти до активним діям? Зробити це з допомогою Google Analytics, на жаль, не можна, але вирішити цю проблемувам дозволять кастомізовані рішення на основі cookies.

Використання цих інструментів може дати чимало їжі для роздумів. Якщо ви виявили, наприклад, що оформлення замовлення в інтернет-магазині в середньому займає у користувачів більше 10 хвилин, можливо, варто подумати про спрощення цієї процедури.

Також ви можете визначити межу терпіння відвідувачів, тобто максимальний час, який вони готові витратити на заповнення всіх необхідних форм.

Очевидно, що чим менше часу займає конверсійний цикл, тим більший дохід можна отримати.

Жодна вирва продажів не може забезпечити 100% конвертації трафіку. Так чи інакше, частина споживачів «сходить із дистанції», так і не здійснивши покупку. Скоротіть час, що потрібний вашим клієнтам для проходження вирви продажів, і ви зможете звести втрати до мінімуму.

Теоретично все виглядає просто: варто прискорити процес проходження воронки, і результат не забариться. Але як це зробити?

Прискорення конверсійного шляху: практика

Якщо ви прагнете створити інтернет-магазин чи товарний лендинг, що забезпечує високий рівеньконвертації у продажу, спробуйте подивитися на ресурс з погляду користувача.

Все, чого хоче відвідувач - це отримати потрібний товар з мінімальними витратами, причому як фінансовими, а й тимчасовими. Надати йому таку можливість цілком у ваших силах.

Запропонуйте користувачеві ухвалити рішення тут і зараз

Поставити людину в жорсткі часові рамки — одна з кращих способівпідштовхнути його до дії. Цей психологічний прийомможе використовуватися в самих різних областях, зокрема й у інтернет-маркетингу. Однак варто пам'ятати, що штучно створюючи дефіцит часу, ви ризикуєте отримати зовсім не той результат, на який очікували.

Згідно з дослідженням, проведеним групою психологів з Університету Кентуккі (University of Kentucky), існує два основних варіанти поведінки споживача, поставленого перед необхідністю прийняти рішення швидко:

1. Форсована дія
2. Форсована бездіяльність

Відразу слід зазначити, що в деяких випадках психологи розглядають перше як негативний результатнестачі часу. Однак якщо йдеться про електронної комерції, форсована дія передбачає скорочення тривалості конверсійного шляху. Таким чином, у даному контексті це поняття має винятково позитивне забарвлення.

Але чому необхідність невідкладно ухвалити рішення в одному випадку призводить до дії, а в іншому — до бездіяльності? Певною мірою це залежить від конкретної людини. Однак набагато більше значення має те, наскільки грамотно було організовано цейтнот для споживача.

Незалежне дослідження, результати якого були опубліковані в Journal of Personality and Social Psychology, показало: навіть будучи затиснутими в строгі часи, люди хочуть мати «чіткий план дій» (specific action plan).

Простіше кажучи, якщо хочете підвищити рівень конверсії, то ви повинні зрозуміло пояснити користувачеві, що саме від нього потрібно.

Немає нічого поганого в тому, щоб трохи підштовхнути клієнта до ухвалення рішення. Пропонуємо кілька способів зробити це:

1. Використовуйте формулювання, так чи інакше пов'язані з фактором часу («Купити зараз», «Встигніть скористатися пропозицією» і т.д.)
2. Встановіть дедлайни («Пропозиція дійсна до…»)
3. Додайте таймер, який демонструє користувачеві час, який він провів на сайті
4. Покажіть клієнту, що («Залишилось п'ять наборів!»)

Помістіть заклик до дії в кожному з розділів сайту чи лендінгу

Потрапляючи до вашого інтернет-магазину, люди можуть знайомитися з його змістом різними способами. Хтось вивчить всю запропоновану на сторінці інформацію, щоб отримати максимально повне уявлення про оффер. Хтось, навпаки, обмежиться прочитанням пари перших абзаців.

Ваше завдання полягає у створенні максимально комфортних умов для всіх клієнтів. Зробити це не так складно: достатньо помістити Call To Action у кожен із блоків товарної сторінки. Таким чином, ви дасте неквапливим, ґрунтовним користувачам додатковий часдля прийняття рішення. А «дозрілі» покупці, у свою чергу, зможуть якнайшвидше перейти до цільової дії.

Відповідно до цих принципів було створено, наприклад, посадкову сторінку компанії Tavern:

Постарайтеся не допустити ситуації, коли користувач буде змушений розшукувати кнопку цільової дії. Існує реальний ризик того, що захований у глибині заклик до дії так і не буде виявлений, і людина, яка вже вирішила зробити покупку, просто піде. А що може бути гіршим, ніж втратити клієнта, який пройшов практично через всю лійку продажів?

Зробіть Call To Action дуже простим

Грамотно сформульований заклик до дії здатний зіграти значну роль під час роботи над прискоренням вирви продажів. Але для цього CTA кнопка має бути великою, а закладене в неї посилання максимально чітким. Помістивши на своїй цільовій сторінці відповідний цим вимогам заклик до дії, ви тим самим змістите фокус користувачів в його бік і підштовхнете їх до покупки.

Спростіть структуру лендінгу

Чим простіше посадкова сторінка, тим ефективніше вона працює. В ідеалі користувач повинен отримувати певний результат після кожної своєї дії. Саме за таким принципом побудовано представлену нижче Landing Page:

Пам'ятайте: користувач навряд чи захоче розбиратися в хитросплетіннях оффера, що має надто складну структуру. Не варто перевантажувати його інформацією, а також змушувати вказувати поштовий індексабо тип сервера (зрозуміло, якщо в цьому немає необхідності). Дайте вашому клієнту те, чого він потребує. Ні більше, ні менше.

Спробуйте використати спливаючі лід-форми

Pop-up вікна – один із найнеоднозначніших інструментів в арсеналі інтернет-маркетологів. Хтось не може уявити свою роботу без них, інші вважають такі інструменти чи не вселенським злом. Як би там не було, варто визнати, що часом застосування спливаючих лід-форм дозволяє досягти досить непоганих результатів.

Pop-up вікно дає можливість значно скоротити час, що проходить з моменту посадки людини на ресурс до моменту здійснення покупки. Найчастіше спливаючі форми використовуються для генерації лідів.