Планування автоматичних серій листів. Вітальна серія або welcome ланцюжок. Як написати лист, що продає

Будь-який продавець прагне отримати прямий доступ до особи, яка приймає рішення. А далі – справа техніки. Але нерідко саме вона підводить. Складаючи комерційну пропозицію для першої особи компанії, багато менеджерів не враховують, що психологія боса та його підхід до справи відрізняються від підходів звичайних співробітників. У них різні життєві цінності. Тому не варто надсилати босам пропозиції, написані для менеджерів середньої ланки.

Про те, як написати лист, що продаєвисокопоставленим особам, замислюються мало хто. Найчастіше компанії використовують заготовлені шаблони для розсилок. Завдання комерційного директора в такому разі - навчити менеджерів з продажу писати листи, що продають, які зачеплять клієнта-боса. Як це зробити?

Насамперед попрацюйте з комерційною пропозицією для першої особи самостійно, щоб створити стандарти написання таких листів. Потім сформулюйте зведення правил для підлеглих, якими вони користуватимуться надалі.

Крок 5. Заберіть пафос

Будь-яке надування щік боси сприймають як слабкість. Можливо це справедливо. Тому усуньте всі фрази на кшталт «Наша компанія є лідером на ринку…», «Ми єдине підприємство, яке…» і т.д.

Зразок листа, що працює.

Крок 6. Видаліть слова-подразники

Намагайтеся не використовувати такі словосполучення та фрази, як «ми пропонуємо», «розгляньте нашу комерційну пропозицію». Першій особі компанії постійно щось пропонують: зустріч, продукт, послугу, і від цього слова у нього в голові вмикається червона лампочка: спам, реклама.

Уникайте також спонукань до дії. Це дратує великих керівників. Жодних «підтвердіть отримання» або «зв'яжіться з нами» на завершення листа у комерційній пропозиції не повинно бути. Якщо бос зацікавлений у контакті, він зв'яжеться без ваших вказівок. Але вибір він повинен робити сам, він так звик і не терпить, коли його підштовхують. Почнете штовхати – за третім законом Ньютона отримаєте опір, а це вам ні до чого.

• Розсилка електронних листів клієнтам: кейс, що надихає, від практика

Крок 7. Зверніться по імені та по батькові

Людина займає високе становищев компанії, звертає увагу лише на лист, що продає, з особистим зверненням. Тому комерційну пропозицію слід адресувати босу персонально. Прізвище, ім'я, по-батькові адресата повинні фігурувати у темі листа (якщо це електронний лист) та у привітанні обов'язково повністю.

Крім того, в листі, що продає, треба чітко вказувати, якому саме підприємству боса ви робите пропозицію. Він може мати десяток компаній, а ваша пропозиція підходить не для всіх.

Крок 8. Позбавтеся стандартних формулювань

Наприклад, ми замість звичного «пропонуємо» пишемо: «Готові розглянути можливість впровадження в компанію АВС програмного забезпечення». В даному випадку увагу привертає певне нахабство такої пропозиції. Керівник звик сам розглядати варіанти, а тут хтось має намір розглядати його можливості. Це може зачепити боса.

В результаті перерахованих перетворень у вас має вийти коротка ділова пропозиція (рисунок 3).

Не потрапіть у спам

Якщо ви відправляєте лист, що продає, у темі напишіть: «Для Петра Івановича Сидорова». По-перше, це приверне увагу адресата, а по-друге, дозволить подолати антиспам-фільтр. Після точки коротко вкажіть суть вашої комерційної пропозиції. У нашому випадку це може бути "Зниження витрат на логістику", "Розрахунок завантаження транспорту".

Формулювання доводиться міняти часто, тому що навіть кілька листів з схожою темоювикликають підозру у спам-фільтрових серверів.

Доброго часу, читачі блогу. У сьогоднішній статті продовжимо ознайомлення з e-mail маркетингом. Нещодавно ми писали про способи збирання e-mail адрес. Тепер поговоримо про те, які обов'язково повинні бути розсилки у вашого бізнесу, якщо ви вже взялися за email маркетинг. Зокрема говоритимемо про інтернет-магазини. Дані розсилки також можна буде застосовувати і до інших видів бізнесу, а не лише до інтернет-магазинів.

У онлайн бізнесобов'язкових розсилок кілька: вітальна серія, тригерні листи, інформаційні.

Вітальна серія або welcome ланцюжок

Це перша серія листів, яку передплатник починає отримувати після того, як його контакт опинився у вашій базі. Кількість листів у цій серії зазвичай 3-5. У них ви вітаєте передплатника, дякуйте йому за те, що він залишив вам свій контакт, можете написати звернення директора компанії, надішліть 2-3 відгуки, історію компанії, ліцензії та сертифікати тощо. Цією серією листів ви повинні привернути до себе клієнта і ще більше підвищити рівень довіри. Головне – у цій серії листів нічого не продавайте. Це листи, що не продають. У welcome ланцюжку основне завдання – закріплення довгострокових відносин. І якщо ви з перших листів почнете продавати, більшість людей будуть відписуватися від вас.

Для вітальної серії найкраще налаштувати автоматичне розсилання. На неї ви витратите всього 1 раз свого часу, зате вона буде працювати на повному автоматизмі в будь-який час доби. Виходить, що частина вашого бізнесу буде на автопілоті. Тому welcome ланцюжок є обов'язковим в онлайн бізнесі.

Тригерне ​​розсилання

Як працює тригерне ​​розсилання? Як я вже писав, що дане розсилання орієнтоване на певні дії ваших відвідувачів. Тому принцип роботи побудовано саме на діях ваших користувачів. Щоб зрозуміло, розглянемо приклад. Допустимо, у вас інтернет магазин жіночого одягу. Користувач, який зайшов на сайт, раніше вже був автризований, тому через систему CRM ви можете обчислити його дії. Отже, користувач-дівчина зайшла на сторінку із сукнею і додала її до кошика. Провела деякий час на сайті, але покупку так і не здійснила, залишивши сайт. Що в такому разі ви робите? Через CRM ви налаштовуєте нагадування даному користувачевічерез розсилку. У листі пишіть, що користувач не завершив купівлю конкретного товару, тому ви надсилаєте нагадування. Обов'язково у таких листах мають бути бонуси: знижки, подарунки.

Крім забутого кошика, користувачі часто не роблять замовлення, навіть перебуваючи на сторінці оформлення замовлення.Таких користувачів також треба повертати на купівлю через нагадування про те, що вони не закінчили оформлення замовлення. Причини оформлення замовлення можуть бути різні. Але якщо ви їм нагадаєте, то більшість зробить покупку.

По мимо згаданих дій тригерну розсилку потрібно застосовувати і до тих, хто неодноразово переглядав один і той же товар. Погодьтеся, просто так людина 2-3 рази не цікавитиметься певним товаром. Якщо він виявляє такий інтерес, значить, він хоче його купити, але, швидше за все, зараз є якісь причини, які зупиняють користувача від покупок. Ваше завдання допомогти йому та підштовхнути його до покупки. Надсилаєте йому листа з цим товаром і пропонуєте знижку. З великою ймовірністю, що користувач купує цей товар відразу після отримання листа.

Тригерну розсилку потрібно використовувати ще й для того, щоб здійснювати так звані додаткові продажі (cross-sell). Вони гарні тим, що значно збільшують середній чек. Як це працює? Після здійснення покупки, ви через певний проміжок часу надсилаєте клієнту лист пропозицією типу «З цим товаром також купують» та кілька товарів на вибір. Наприклад, купив клієнт у вас праска. Через 2-3 дні ви надсилаєте лист і пропонуєте додатково купити спеціальну рідину та антипригарну насадку. Погодьтеся, товар потрібний і корисний, а значить більшість людей куплять ці товари.

Також тригерне ​​розсилання добре підійде для активації та повернення тих користувачів, які у вас давно щось купували і в Останнім часомніяк не проявляли себе. Нагадайте їм про себе. Запропонуйте їм знижку, бонус чи подарунок.

Інформаційні листи

Вид листів, який передбачає надсилання вашим передплатникам корисної інформаціїбез пропозиції щось купити. Через такий вид листів ви повинні показувати свою експертність та нести реальну користь для своїх передплатників. Наприклад, ви продаєте жіночий одяг. Для своїх передплаток ви можете 1-2 рази на тиждень надсилати листа з інформацією про те, як краще носити той чи інший одяг, які кольори краще поєднуються, як візуально зменшитися здаватися стрункішими і т.д., тобто нести максимальну користь для своїх клієнтів . Натомість вони будуть у вас купувати.

Загалом це основні види розсилок, які треба використовувати в онлайн бізнесі. Витрати на розсилку мінімальні, проте ефективність дуже велика. У ваших розсилках 70-80% повинні складати інформаційні листи, що решта продають. Не частуйте з листами. Якщо занадто часто робитимете розсилку, то люди почнуть відписуватися. Саме оптимально 3-4 розсилки на місяць, не рахуючи автоматичного розсилання. Взагалі, для кожного бізнесу ці параметри різні, і потрібно все тестувати. Витратьте 2-3 місяці на виявлення оптимальної стратегії e-mail маркетингу, щоб і ви, і ваші клієнти були задоволені.

Якщо у вас залишилися питання на цю тему, задавайте їх у коментарях. Також, якщо вам потрібно налаштувати базову e-mail розсилку, пишіть у коментарях, і ми з вами зв'яжемося.

В той час як email маркетинг– це злагоджений механізм, справжня машина з перетворення

• нових передплатників – у потенційних клієнтів,
• потенційних клієнтів – у нових клієнтів,
• спробували купити - у тих, хто купив,
• нових клієнтів – у повторних клієнтів,
• втрачають інтерес клієнтів – у клієнтів, що повернулися,
• повернулися та повторних клієнтів – у постійних клієнтів(це ті самі, які забезпечують стабільність вашого бізнесу),
• лояльних клієнтів – у VIP-клієнтів (а це ті самі, що генерують на вашому розрахунковому рахунку додаткові нулі) тощо. і т.п.

Ось він, email маркетинг вашої мрії, який працює над зростанням вашого бізнесу, поки ви працюєте над собою:

А ось ще одна картинка для більшої ясності.

Перед вами два види поливальних механізмів. Зліва – проста сплінкретна система зрошення, вона витрачає безліч води на полив бур'янів, з якими потім доводиться боротися. Праворуч – куди досконаліший механізм – розумна системамікрокраплинного поливу, що подає воду до коріння потрібних рослину потрібній кількості.

Так ось. Просте спринклерне (тобто поливає всіх підряд) контентне розсилання ніколи в житті не впорається з усіма згаданими вище перетвореннями нових передплатників у постійних клієнтів. Навіть якщо ви наймете найкращих у світі копірайтерів та дизайнерів, і будете балувати своїх передплатників найсмачнішим (і навіть таким, що шкода-віддавати-безкоштовно) контентом вищої якості- то отримаєте в найкращому випадкулояльну аудиторію, яка грітиме вам душу подячними відгуками, у той час як ваш гаманець так і продовжуватиме пустувати.

На щастя, технічний прогресне стоїть на місці, і сьогодні будь-який підприємець або маркетолог, який не страждає на технофобію і розуміє хоч трохи англійська мова, може зібрати з кількох ланцюжків листів справжню машину конвертації лідів у постійних клієнтів. Це програма щонайменше.

Програма максимум – це довести середній LTV клієнтау вашому бізнесі (lifetime value, цінність життєвого циклуклієнта – це кількість грошей, які приносить клієнт вашому бізнесу за весь час роботи з ним до гранично можливого значення, щоб вичавити з бізнесу максимум того фінансового результату, на який він здатний.

Як?

Ви, напевно, вже чули про всякі там тригерні ланцюжки та автоматичні серії. Ось їхні приклади:

• Вітальна серія
• Презентаційна серія
• Серія, що залучає
• Alerts-розсилка (розсилання) спеціальних пропозиційта акцій)
• Контентне розсилання
• Сегментуюча серія
• Серія, що продає
• Серія "up sell"
• Серія "cross sell"
• Серія "down sell"
• Серія «кинутий кошик»
• Feedback-серія
• Retention-серія
• Серія для реактивації
• Серія, що відписує

Не треба лякатися цих слів, це лише шестерні нашої з вами конверсійної машини. Ми зараз з'ясуємо, як працює кожна шестерня, потім подивимося, як винести з цього користь, і нарешті розберемо кейс, та не простий, а Вебсарафанівський.

У чому суть взагалі?

Вся глибинна суть та сакральний зміст маркетингу зводиться до того, щоб працювати з кожним сегментом аудиторіїтак, як він того заслуговує. Базові завдання будь-якого відгалуження маркетингу – це дослідження аудиторії та сегментація.

У email-маркетингу ми маємо справу з поведінковою сегментацією- І це найпотужніший спосіб сегментації з усіх існуючих у природі. Саме поведінкова сегментація лежить в основі побудови тієї самої конверсійної машини.

Фішка поведінкової сегментаціїу тому, що ми пропонуємо кожному передплатнику те, до чого він готовийа не те, що ми хочемо йому запропонувати. Те, до чого він готовий, ми визначаємо за його поведінкою. До речі, майстерний коханець завжди визначить за поведінкою жінки, до чого вона готова, і ніколи не забігатиме вперед. Так само і з передплатником — ми не намагатимемося здійснити продаж, поки не побачимо, що він готовий до цього (до речі, у B2B-маркетингу є відповідний термін – lead qualification – це визначення того, наскільки готовий лід до покупки).

Отже, ми поділяємо передплатників на різні купки і з кожною купкою працюємо по-своєму за допомогою серій (або ланцюжків) листів. В яку купку потрапляє передплатник залежить від його дій.

Власне, та сама дія користувача, яка активує серію листів, у народі називається «тригер» ( тригерперекладається з англійської як «спусковий гачок»). Тому ланцюжки листів часто називають «тригерними».

Головне питання, від точності відповіді на який залежатиме, скільки грошей ви заробите:

Які сегменти передплатників важливо виділити і що з кожним із цих сегментів потрібно робити?

Тут треба сказати, що універсальних рецептівне буває, бо і кожна ніша, і кожен продукт на ній – унікальні та неповторні. У кожному конкретному випадку набір сегментів залежатиме від конфігурації вирви продажів і від того, як налаштовані процеси. Але найчастіше маємо справу з такими патернами.

Сегмент #1. Нові передплатники. Мета – залучення.

Це люди, які тільки-но потрапили у вирву, і ще не знайомі ні з вами, ні з вашою компанією. Уявіть собі – вони щойнодобровільно підписалися — саме в цей момент їх інтерес ще не згас, і у вас є всі шанси завоювати їхню довіру та перетворити з передплатників на потенційних клієнтів. Тому не треба зволікати! Через тиждень вони вже забудуть про вас і з 85% ймовірністю навіть не відкриють ваш лист. Так що не чекайте поки передплатник охолоне, а ВІДРАЗУ ЖЕ запускайте залучаючу серію.

Ваше завдання – звернути нових передплатників у свою віру, тобто зробити їх лояльними до вас та вашого бренду, а отже – сприйнятливими до наступних листів. Саме на створення лояльностіі спрямована серія, що втягує.

Пам'ятайте: увага щойно підписався — золото. З новими передплатниками потрібно поводитися гранично акуратно. Один невдалий чи спамний лист — і ця людина більше ніколи не відкриє вашої розсилки. Тому ні за яких обставин не шліть своїм новим передплатникам спам і будь-яку упороту фігню типу ось такого (скрішнота з мого ящика, причому це перший лист — спробуйте по ньому здогадатися, чого вони взагалі хочуть):

Сегмент #2. Потенційні клієнти. Мета – конвертувати передплатника на клієнта.

Це передплатники, які поводяться так, ніби вони вже хочуть чогось більшого:

• часто відкривають та читають ваші листи;
• переходять за посиланнями у листах та показують свій інтерес до продуктів;
• відповідають листи.

(Для кожного конкретного випадку слід виробити свій критерій готовності до продажу, який визначається або досвідченим шляхом, або здоровим глуздом.)

Як тільки новий передплатникстає потенційним клієнтом, він починає отримувати листи серії, що продає.

Якщо у вас багато різних продуктів у лінійці, і ви не знаєте, який продукт запропонувати «готовому» передплатнику – проведіть його через сегментуючу серіюяка допоможе вам визначити його продуктовий інтерес.

Сегмент #3. Зробили крок до продажу, але не сплатили. Мета - "добити".

У вас, напевно, є лендинг або сайт. А чи знаєте ви, скільки людей, проходячи лійкою, «застрягають» на оплаті? У деяких випадках більше половини користувачів зливаються з платіжної сторінки. Тут багато залежить від цього, наскільки спосіб платежу зручний аудиторії. Але ваше завдання – виявити та залатати дірку, і в цьому допоможе серія під кодовою назвою «кинутий кошик». Найпростіший спосіб з'ясувати, чому людина не закінчила покупку – запитати її про це – можливо, у неї виникли проблеми з оплатою чи ще щось.

Тільки якщо у вас інтернет-магазин, то потрібно дивитися глибше. Тут важливо розрізняти дві ситуації:

1. коли користувач додав товар до кошика та перейшов до оформлення замовлення, але замовлення не сплатив;
2. коли користувач додав товар у кошик і навіть не намагався оформити замовлення.

Справа в тому, що багато користувачів інтернет-магазинів використовують функціонал кошика як wish-list (я і сама так роблю), і в даному випадку питання «в чому проблема?» часто буде недоречним.

Користувачеві, який додав до кошика товари і навіть не намагався оформити замовлення, краще надіслати листа навздогін з товарами з кошика приблизно такого змісту: «Ось іграшки (одяг/посуд/і т. д.), які вам сподобалися. Ви можете в будь-який момент знайти їх у вашій поштовій скриньці та придбати». До речі, такий лист можна надсилати і про товари, які користувач просто переглядав – це підвищить продаж.

Сегмент #4. Щойно купили. Ціль– up sellабоcross sell.

Що робити з клієнтом, який щойно купив? Самий кращий варіант- Запропонувати йому навздогін якийсь комплементарний продукт по вигідною ціною, щоб збільшити суму покупки. Коли покупець витрачає більше грошей, купуючи опції до товару, це називається up sell, а коли він докуповує інші, супутні, товари – це cross sell. Тож у лист підтвердження замовлення, яке отримує покупець, непогано було б додати щось на кшталт: «Ми тут стали пакувати вашу сукню і згадали, що до нього добре підходить ось це кольє. Ми готові дати вам знижку в 20% на кольє, тому що воно надасть вашій сукні особливого шарму. Будь ласка, додайте його до вашої покупки прямо зараз, поки ми не передали ваше замовлення кур'єру». Вигода взаємна, чи не так? Покупець докуповує потрібний товар, який він забув, отримує знижку і не платить вдруге за доставку. А ви замість одного товару продаєте два та у 30% випадків збільшуєте середній чек.

Сегмент #5. Чи не купили. Ціль –down sell.

Припустимо, передплатник уважно прочитав всю серію, що продає, і навіть переходив за посиланнями. Але не купив. Це має нам щось натякнути. Часто причина відмови у ціні. Можливо, людина вважала її несправедливою або така покупка просто не вкладається в її бюджет. Ну не відпускати ж його додому? Мудрі сейлзи використовують такий прийом як down sell - це коли покупцеві пропонується купити дешевший аналог або товар-замінник, щоб він не пішов без покупки. Так що передплатникам, які показали свій інтерес до товару в серії, що продає, але не купили, ми направляємо серію "Down sell".

Сегмент #6. Нові клієнти Ціль – повторний продаж.

Тільки від вас залежить, що стане з вашими новими клієнтами – чи перетворяться вони на постійних, чи підуть до конкурентів. Тому ви в жодному разі не відпускаєте клієнта, який зробив у вас покупку, а починаєте працювати над побудовою довгострокових відносин із ним.

Повторний продаж бажано робити, передбачаючи бажання клієнта. Якщо потрапите в крапку – він стане вашим навіки. Вгадати бажання клієнта допоможе аналітика продажу. Якщо продукти об'єднуються у кошики за компліментарністю, то має сенс включати до наступного офферу товари з кошика. Якщо простежується певна послідовність покупок (ну, наприклад, спочатку молоді батьки купую підгузки, потім пустушку, потім суміш для годування) тоді варто пропонувати наступний продукт з послідовності (це називається «next best offer»).

Якщо ви не знаєте, що пропонувати цьому конкретному клієнту, то не варто тикати пальцем у небо. У такому разі краще пропустіть його через продуктову сегментацію. До речі, для сегментації необов'язково направляти клієнту серію листів, що сегментує. Часто продуктовий інтерес можуть підказати посилання, якими ця людина переходила в листах, або розділи, які він відвідував на сайті.

Сегмент #7. Заснули. Ціль – пробудити.

Це передплатники, які навіть не відкривають ваших листів і лежать у підписному листі мертвим вантажем. Наприклад, за 3 місяці вони жодного разу не відкрили жодного листа.

Навіщо з ними щось робити? На це є цілих дві причини:

1. Вони псують статистику, ігноруючи ваші листи. Адже від розкриття розсилки залежить її доставляння. А доставляння, у свою чергу, впливає на розкриття. Якщо ми не відписуємо «мертвих», то самі затягуємо на своїй базі негативну петлю. зворотнього зв'язку. Серед практиків email маркетингуІснує думка, що зі зростанням підписної бази розкриття неминуче падає. Так от це не так. Падіння розкриття можна уникнути, якщо вчасно вичищати «скелетів».
2. Вони псують такий показник як ROI вкладень у email маркетинг. Простіше кажучи, ви даремно платите за них гроші своєму сервісу розсилок – адже вони навіть не відкривають ваших листів.

Таким заснутим хлопцям варто відправити так звану «реактивуючу серію», а якщо вони не реактивуються після неї – просто відписати. Наведу приклад останнього прощального від Віктора Копченкова, якщо я нещодавно його отримала.

Я розповіла далеко не про всі можливі маневри, але якщо ви реалізуєте те, що ми тут розібрали, продаж збільшиться в рази. Вам необов'язково робити все одразу. Почніть з того, що принесе найбільший ефект, що вимірюється в грошах. Як тільки отримаєте перші результати, ясність прийде сама собою. Ви станете справжнім диригентом свого електронного оркестру.

А ми приготували вам зручний шаблон, який відмінно працює. І ви можете протестувати на своїх клієнтах.

З чого почати?

Найголовніше – навчитися відокремлювати зерна від полови – тобто клієнтів від передплатників.

Найважливіший сегмент, який таїть у собі величезний потенціал зростання прибутку – це щойно купили клієнти. Ключове словотут тільки що, тому що давність покупки говорить нам про теплоту клієнта. Чим тепліше клієнт, тим вища ймовірність того, що він здійснить покупку.

Якщо ви проаналізуєте свої продажі, то виявите, що більшість клієнтів, які у вас були за всю історію продажів, зробили тільки одну покупку і злилися. Уявляєте, як зріс би ваш прибуток, якби вони стали постійними клієнтами? Підприємці втрачають багато грошей, не приділяючи належної уваги своїм новим клієнтам. Ті, хто примудряються налагодити процес з'ясування причин відмови від повторної покупки (а причини можуть бути найнесподіванішими, від несвоєчасної доставки до незручного інтерфейсу) отримують можливість суттєво знизити відтік клієнтів та підвищити LTV.

У деяких читачів на цьому місці виникне питання – а як сервіс поштових розсилок дізнається, що передплатник щось купив у мене – передплатники ж у «Мейлчімпі», а клієнти – у «Бітріксі» (або взагалі в «Яндекс-касі»)? Так от, це якраз не проблема, так як нині всі продукти, що поважають себе, можна зв'язати між собою через API, правда для цього потрібно вміти трохи кодити. Якщо у вас немає розробника, ви можете скористатися сервісом, який пов'язує API різних продуктів, типу Сloudwork , Ifttt , Workato , Zapier .

Якщо ви використовуєте Mailchimp, то у вас досить широкі можливостіпо ув'язці бази передплатників з клієнтською базою. У Mailchimp є спеціальна функція linktracking- Ви можете її використовувати, щоб відстежувати поведінку своїх передплатників на сайті, у тому числі "трекати" покупки - і передавати цю інфу в Mailchimp.

eCommerce360 дає можливістьне тільки налаштовувати в листі мейлчімп сегменти купили різні продукти, але і створювати автоматичні ланцюжки, тригером для яких буде покупка. Ось так (скриншот з розділу Automation - Trigger):

А тепер перейдемо до серйозних речей.

Кейс Вебсарафана

У чому була проблема:

1. У Websarafan вирва влаштована так, що кожен новий подкаст і кожен новий івент є джерелами нових передплатників. Крім того, на блозі Websarafan скрізь розставлені «магніти трафіку», які збирають передплатників у різні листи. У Mailchimp накопичилося близько двох десятків аркушів, передплатники яких дублювалися. В результаті Websarafan платив за деяких передплатників двічі, а то й тричі. Така кількість підписних листів ускладнювала роботу з базою. Про деякі аркуші вже забули, звідки взялися передплатники.
2. Передплатники Websarafan отримували розсилку "Новинний дайджест". Але Websarfan має досить багато продуктів у різних тематиках інтернет-маркетингу, а більшість передплатників навіть не мали шансу дізнатися про ці продукти – адже в розсилці-дайджесті вони не згадувалися. Тобто email маркетинг не працював на продажі.

Потрібно булоне тільки навести лад у базі, а й почати з нею правильно працювати, замкнувши її на продажі. І ось що було зроблено:

Ось приклад такого магніту.Якщо ви читаєте статтю, значить, вам цікавий email-маркетинг, а значить, вам знадобиться шаблон серії, що продає. Ось він.

• Введено статуси передплатників у основі визначення дій із нею.

Ключові статуси:

1. Статус « Nurturing»– це несегментовані передплатники, які зараз не мають вираженого продуктового інтересу. Всі вони отримують новинну розсилку-дайджест, мета якої – сегментувати та перевести на наступний рівень, у статус «Product Sales-loop».
2. Статус « ProductSales-loop»– це користувачі, які пройшли сегментацію та потрапили до серії листів, що продають. Таких серій стільки, скільки продуктів. Таким чином, кожному продукту, який є на Websarafan, потрібно порівняти відповідний контент, на якому стоятимуть відповідні магніти, які ведуть у відповідні productsalesloops, які, у свою чергу, ведуть на відповідні продавці сторінки.

Якщо передплатники стають покупцями в цій серії, то рухаються далі вертикаллю (Upsell), якщо не купують – то повертаються в Nurturing.

1. Статус « MembershipSales-loop» –це користувачі, які купили якийсь продукт і одержують серію листів, що продає WS-Membership. Така серія одна і не залежить від того, який продукт купив юзер. Як виняток статус «Membership Sales-loop» можуть отримати:

- Користувачі, які показали свою лояльність, перебуваючи в Nurturing-циклі;

— користувачі, які пройшли через сегментуючий магніт, що вже купили той продукт, на Sales-loop якого вони повинні були потрапити;

- Користувачі, які потрапили в базу новими не через магніт, а через купівлю якогось курсу на платформі WS.

Усі, хто не купив Membership,повертаються в Nurturing.

1. Статус « WS-membership»– це ті, хто пройшов всю вертикаль та купили WS-membership. Вони отримують розсилку-дайджест, але при проходженні через сегментуючий магніт компанія, що продає, для них не запускається. Як тільки у них закінчується Membership, і вони його не продовжують, вони йдуть у Nurturing.

У кожний момент часу передплатник може мати лише один із ключових статусів. Він знаходиться або в одному з Sales-loop, або в Nurturing, або Membership. Тобто один і той самий передплатник не може одночасно отримувати розсилку-дайджест і серію листів, що продає. При цьому кожен конкретний момент для одного користувача може бути активований тільки один product-sales loop.

Додаткові статуси:

1. Статус « New».Щойно передплатник потрапляє до бази, ми перевіряємо – новий він чи старий. Потрапити в основу вперше можна двома шляхами – через сегментуючий магніт і через несегментуючий. Якщо передплатник новий, йому завжди надсилається один вітальний лист, незалежно від того, яким способом він потрапив до бази.
2. Статус « Inactive».Якщо користувач не відкрив жодного листа за 3 місяці, то йому надсилається ре-активуюча серія, і якщо він і її не відкриває його потрібно витягнути з бази і покласти в сховище.
3. Статус «Покинутий кошик».Сюди відносяться користувачі, які натиснули кнопку «купити», але не купили в результаті. У цьому випадку їм надсилається системна нотифікація через 2 години і через добу.

Ось така вийшла схема:

Квітами тут виділено 4 патерни, кожен з яких відповідає певному статусу.

Для реалізації цієї схеми була прописана несуперечлива система правил, де було враховано крайові випадки та розгалуження.

• Встановлено взаємозв'язок між передплатниками та покупцями. Для того, щоб зв'язати базу передплатників з продажами, вирішено використовувати плагін Mailchimp eCommerce Визначено тригери, які змінюють статус передплатника та запускають відповідну серію листів. Наприклад, серія, що продає membership, запускається тригером «купив товар із категорії main».

На щастя, у житті все набагато простіше, ніж у теорії. Будь-яку складне завданняможна розкласти на прості складові. Це лише перший етап наведення порядку у вирві продажів Websarafan. Далі потрібно буде знімати метрики, аналізувати результати та продовжувати покращення. Ви обов'язково дізнаєтесь, чим закінчилася ця історія, якщо уважно стежитимете за проектом Websarafan.

Email-маркетинг для бізнесу: як створювати розсилки, щоб їх відкривали, читали – та купували ваші товари та послуги
3 дні, 7 спікерів, 12 сесій.

Для кого? Для вас/підприємців та маркетологів
-Коли? з 14 по 16 березня
-Як можна брати участь? Онлайн. Наживо. Придбати записи.
-Скільки? Онлайн-трансляція безкоштовно. Записи 990 рублів (будуть 2000) Наживо, Пітер 2000 рублів (всього 30 місць)

Хто говорить?

Минулого разу ми мали кейс за впливом у листі на кліки. Сьогодні поговоримо на тему автоматичних розсилок.
Їх, крім усього іншого, можна вибудовувати в цілі серії, «Прив'язані» до будь-якої події.

Виходячи з цифр, що вийшли, прикидаємо бюджет. Наприклад, якщо виділити на розробку серії 30 000 рублів, то за сприятливого результату вкладення окупляться за пару місяців, при несприятливому -
за півроку, що більш-менш прийнятно.

Якщо серія не працюватиме взагалі, завжди можна спробувати її оптимізувати та вичавити якийсь мінімум. Не вийшло і цього -
що ж, будь-яке нововведення несе у собі певний ризик.

Впровадження

І тільки коли контент підготовлений, сценарій відправлення листів визначений, а окупність підрахована, настає час втілення планів у життя.

Переписуємо текст листів начистову, додаємо ілюстрації та збираємо все це у шаблоні за правилами.

Якщо вже є який-небудь, через який ведеться, скажімо, регулярне розсилання компанії, зручно організувати відправку серії через нього.

Якщо розсилок ще не проводилося, можна вибрати якийсь нескладний сервіс (наприклад, Мейл Чімп або Юнісендер), який потягне відправку передбаченого сценарію.

Тестування

За використанням слідує відповідальний етап - тестування та налагодження.
Ініціюємо на своєму ящику подію, при якій має спрацьовувати серія, і перевіряємо:

– чи надходять листи за розкладом?
– чи вказано потрібні ім'я та адресу відправника?
- Чи немає помилок у темі та прехедері?
– як виглядає контент у реальних поштовиках/на смартфонах?
- Чи працюють усі посилання?
– чи є у них мітки UTM?- і т.п.

Якщо сценарій передбачає кілька варіантів розвитку, тестуємо їх усі: відкриваємо або не відкриваємо листи, клацаємо або не клацаємо за посиланнями, виконуємо цільова діяна сайті або залишаємо його незавершеним.

Якщо по ходу тесту випливають недоліки (що ймовірно) – виправляємо та тестуємо знову, до переможного 🙂

Вимірювання результатів

Через місяцьпісля того, як серія налагоджена, настає час виміру перших результатів. Якщо за цей час потік передплатників, які отримали листи, виявився достатнім. десятки та сотні), можна зробити певні висновки: чи виконується мета розсилок, наскільки їхній результат збігається з прогнозом і чому.

Якщо мети серії досягнуто - порядок, переходимо до режиму моніторингу.
Про те, що робити, якщо показники серії гірші за заплановані, поговоримо трохи нижче.

Моніторинг

Тільки на цьому етапі настає нарешті те, про що мріялося ще до початку підготовки автоматичної серії: листи починають працювати начебто самі по собі, приносячи перегляди, кліки та цільові дії.

Пускати цей процес на самоплив все ж таки не варто. За нами залишаються виміри ключових показників ефективності серії раз на місяць, а раз на квартал- можливо, більш поглиблена аналітика і тести.

Якщо в якийсь момент показники серії почнуть просідати, знаємо, в чому тут справа. Можливо, листи просто перестали йти за розкладом, а можливо - контент застарів, і його необхідно освіжати.

У цьому випадку (а також, якщо мета серії просто не виконується), нам знадобиться черговий етап - оптимізація.

Оптимізація

Поліпшенням серії можна займатися не тільки, якщо виникають якісь проблеми, але і у випадку, коли все йде добре, а хочеться зробити ще краще.

Знаходимо ключову ланку, яка найбільше впливає на конверсію. Наприклад, третій лист серії, який безпосередньо пропонує передплатнику вчинити цільову дію.

Починаємо його переробляти: експериментуємо з темою, контентом, міняємо час відправлення. Усі виміри фіксуємо в таблиці та оцінюємо, як вони вплинули на результат.

Потрібно приготуватися "грати вдовгу".
Автора посилання, як правило, не надсилаються сотнями і тисячами листів, і перш ніж стане зрозумілим вплив тієї чи іншої зміни на конверсію можуть проходити дні та тижні.

У наймлявіших випадках можна чекати і по місяцю, але з оптимізацією таких серій краще взагалі не старатися, а зосередити зусилля на залученні більшої кількості людей у ​​передплату.

Поліпшили перегляди та кліки, підняли конверсію до запланованого рівня – добре, повертаємось до моніторингу. Не покращили – продовжуємо висувати, тестувати та вимірювати гіпотези.

Втім, у будь-якої оптимізації настає межа: є серії, які просто непрацездатні, що б із ними не робили. Іноді простіше натиснути на «стоп» і подумати, де ще можна докласти зусиль, ніж витрачати час на реанімацію «небіжчика».

Якщо диво відбулося, і після низки допилювань та безсонних ночей серія почала показувати результат, можна заспокоюватись та пожинати заслужені лаври (не забуваючи про періодичний моніторинг).

А можна запитати себе: яку ще подію я можу доповнити автоматичною серією листів? Якщо метою однієї серії був переклад користувача з першого рівня вирви продажів на другий, то тепер настав час задуматися про переведення з другого на третій. Або про постпродажні листи: пропозиції додаткових послугтощо.

Коли знайшли нову подію, визначаємо для неї мету – і запускаємо весь процес за новою.

[Наступного разу - вже восени - дістанемося нарешті до програми для відправки транзакційних повідомлень, ].

P.S.Ви знаходите матеріали Email-practiceкорисними?
Тоді читайте мою книгу!

Якщо ви ще не – саме час це зробити. Я не тільки анонсую свіжі статті блогу, але й поділяюся з передплатниками бонусної інформацією, а також показую окремі прийоми email маркетингу на практиці. До зустрічі у вашому
поштовій скриньці

Дорогі друзі! У мене для Вас знову дуже цікава інформація: сьогодні ми продовжуємо нашу рубрику “Публікації почесних гостей” новим постом у подвійному форматі Пост вийшов великий, змістовний і гідний (Ви в цьому самі переконаєтесь менше ніж за хвилину).

Отже, людина, з якою я хочу Вас сьогодні познайомити, успішний бізнесмен, експерт з працевлаштування в мережі інтернет та заробітку в подорожах (до речі, свою посаду він транслював з острова Балі, на якому зараз проживає).

Зараз ця людина володіє більш ніж 50 проектами і останні півтора роки працює в постійних роз'їздах по світу. Він переконаний, що кожна людина здатна побудувати життя своєї мрії та заробляти віддалено.

Зустрічайте, сьогодні у нас у гостях. Ігор Полтавців. І сьогодні він розповість, як йому вдалося заробити більше 5 000 000 рублів за допомогою листів, що продають, з конверсією 80% (!). Він також розповість, як створювати такі листи та ще багато чого цікавого.

До речі, якщо у Вас залишаться питання, або Ви хочете влаштуватися на роботу в інтернеті з зарплатою від $500 — звертайтесь до Ігоря в коментарях.

Як я вже сказав, сьогоднішній пост у двох форматах: відео та текстовому (для тих, хто не може подивитися відео). Під час перегляду ролика Ви можете налаштувати якість (для економії трафіку виберіть 360p, натиснувши на шестерню в нижньому правому кутку). Текст трансляції йде одразу після відеоблоку. Ігоре, тобі слово.

Історія Ігоря Полтавцева

Текстова версія

Здрастуйте, шановні передплатники сайту сайт. Сьогодні я, Ігор Полтавцев, ділитимуся з вами практичним копірайтингом і тим, як я зміг за достатньо короткий строкзаробити за допомогою написання листів, що продають більше 5 000 000 рублів.

Що я продавав?

У мене була своя невелика SEO-компанія та кількість сайтів близько 30. Я продавав посилання, і вони сприяли гарному просуванню інтернет-ресурсів клієнтів.

Що важливо знати?

Дуже важливо чітко розуміти ті “хвороби”, які є у ваших існуючих та потенційних клієнтів. Тоді ви зможете знати, де у них знаходяться “камінці у черевиках”, де у них “ниє”, де у них “головний біль”, де у них “хронічні захворювання”, а де у них “ракова пухлина”. Тобто. ви повинні чітко розуміти, на які місця можна "тиснути", і знати, як допомогти клієнту заробити більше у найближчій та довгостроковій перспективі. Іншими словами, ви повинні “варитись” у цій темі і чітко розуміти, що необхідно вашим клієнтам.

За що люди сплачують гроші?

За що ж насправді люди платять гроші? Вони платять вам не за факт виконаної роботи, не за її терміновість, не за відповідальність тощо. Люди платять гроші за зняття вантажу з плечей.

Уявіть собі людину, у якої ззаду прив'язана величезна цегла, здорова така. І ця людина намагається її позбутися. І такої цегли, насправді, у нього багато. І ви можете вирішити одну з його проблем, трохи полегшивши йому життя.

Якщо ви це зробите в повному обсязі або вчасно, або ще якось, і в клієнта частина вантажу залишиться, він буде незадоволений. Ваше завдання – повністю зняти з нього вантаж. Щоб якщо клієнт приходить до вас, він розумів, що після розмови з вами, він вже може не думати про свою проблему і може зайняти свій мозок іншими справами.

Коли ви при першій же співпраці знімаєте вантаж із плечей людини, то він обов'язково прийде до вас знову, бо як тільки у нього з'явиться проблема, він одразу згадає позитивну емоцію, яку одержав від вас. І він співпрацюватиме з вами, навіть якщо ціни у вас будуть вищими, ніж у конкурентів.

Також не слід забувати, що люди не купують товари за фактом. Наприклад, люди не купують просто ноутбук. Люди купують ті відчуття, ті емоції, які вони одержують від цього ноутбука. Саме за це люди платять гроші. Іншими словами, ви повинні зробити свою роботу так, щоб людина отримала максимум емоцій на виході.

Не розповідайте клієнту, що в ноутбуці перебувай стільки гігабайт оперативної пам'яті, стільки гігабайт жорсткий диск. Споживач це все і так, швидше за все, добре знає.

Розкажіть йому краще про те, що дасть цей ноутбук, які нові можливості клієнт може з ним відкрити, як люди на нього по-іншому дивитимуться. Загалом всі ті неявні речі, які зможуть полегшити його життя.

Як правильно складати комерційні листи?

У своєму бізнесі, де я продав понад $100 000 посилань, у мене була ситуація, коли мені потрібно було спілкуватися з людьми через текст. Лише через текст. Тобто. не було можливості поговорити з ними в Скайпі, і від того, що я їм напишу, залежав мій прибуток.

Коли у вас вже є клієнти або коли ви їх тільки шукаєте, вам доводиться обробляти великі пласти людей. Припустимо, тисячу людей. Тут головне – не допускати типові помилки, через які листи потрапляють до спаму або які просто видаляють, не читаючи.

Я зараз поділюся з вами інструментами, завдяки яким ви зможете надсилати листи хоч тисячам людей, і при цьому всі ці листи будуть сприйняті на “ура”. Підхід тут дуже простий.

Спочатку в заголовку ви пишете ім'я людини, роблячи прив'язку: коли є ім'я, це підвищує довіру до письма, і ймовірність попадання в спам зменшується. Разом з ім'ям Ви пишете фразу, яка інтригує, але не так, як типові листи, які ви отримуєте на пошту, а щось незакінчене. Ця фраза має виглядати природно.

Далі, у самому тексті листа ви пишете те, як раніше контактували з цією людиною. Якщо він уже у вас щось купував, ви обов'язково маєте про це написати. Якщо він у вас нічого не купував, то в його профілі із соцмереж ви можете знайти його захоплення, хобі. Тоді ви пишете, скажемо: “Я теж займаюся футболом чи теж цікавлюся здоровим чиномжиття.”

Через весь ваш текст ви повинні дати зрозуміти людині, що ви такий самий, як і він, що у вас спільні з ним інтереси, що ви з ним якось раніше перетиналися, хоча цього могло й не бути. І тоді ваш лист буде повністю прочитаний. І тільки між рядками ви робите вкраплення про те, яку вигоду отримує людина, купуючи ваш продукт або здійснюючи потрібну вам цільову дію.

Забудьте про те, щоб зробити один спільний лист, який підійде всім. На цьому етапі головне — зробити дуже точний і персональний лист конкретної людини. З нього Ви робите свого роду шаблон і далі тільки змінюєте в ньому ключові слова.

Наприклад, ви замінюєте ім'я людини на інше ім'я, замінюєте рід діяльності на рід діяльності іншої людини, замінюєте захоплення та хобі на захоплення та хобі іншої людини тощо.

І ось так, за шаблоном, ви всі ці дані замінюєте, а сам лист (оффер) залишається тим самим. Далі, ви відправляєте змінений лист другому адресату, потім третьому тощо, опрацьовуючи весь свій список контактів.

Спочатку може здатись, що це займає багато часу, і не факт, що буде результат. Але насправді, якщо ви відправите такий персональний лист хоча б десяти людям, то ймовірність того, що вони відриють його, що вони на нього зреагують, становить близько 80% (на мій досвід).

Якщо ж ви відправите один загальний безликий лист на базі з 1000 чоловік, то вам дадуть відповідь всього кілька осіб або кілька десятків людей. Тобто. Основу контактів ви витратите не раціональним способом. Набагато краще працювати з кожною людиною персонально. Це дуже важливо.

Набагато простіше мати у себе постійних клієнтів: їх один раз наводиш, один раз витратив на них гроші, щоб залучити, і потім вони вже дають прибуток постійно, без додаткових вкладень.

Вдруге продати людині значно легше, ніж шукати нової клієнтури. Ще один сильний підхід - коли ви пишете людині в листі подяку. Наприклад, якщо він займається якоюсь цікавою справою або займається благодійністю. У будь-якій справі можна знайти, за що людину похвалити. Так от, коли Ви хвалите людину (в міру), звертаєтеся до неї шанобливо, витрачаєте час на написання листа, то людина високо цінує це, і ви можете йому продати все, що завгодно. Адресат прочитає ваш лист до кінця тому, що там говориться про нього коханого.

Ви в жодному разі не повинні писати про себе, про свою компанію, скільки ви років на ринку, ваші регалії, нагороди і т.д. Про це можна згадати лише у постскриптумі. Весь лист повинен бути складений з вигоди людині, він повинен бути складений з його похвали, з схожих з вами моментів, з ситуацій, які ви з ним разом переживали, і тоді всі ваші листи будуть прочитані до кінця.

Наприкінці листа ви можете зробити хитрий "фінт вухами". Напишіть щось типу: “У вас, напевно, дуже мало часу, т.к. ви зайнята людина, тому цього листа, будь ласка, не відповідайте”.

Якщо ви напишете таку фразу, людина обов'язково відповість: вона вам подякує і, швидше за все, прийме вашу пропозицію.

Як усунутись від конкурентів?

Як же все-таки відсторонитися від конкурентів раз і назавжди? У мене є такий дуже сильний приклад. Я мав базу даних контактів. Я її вів ні в MySQL, ні в якихось програмах – все це було у звичайному Екселі Гугла.

Я вів простий облік. Я записував ПІБ людини, рід її діяльності, лояльність до мене, тип клієнта (холодний, нейтральний, теплий, гарячий). Я записував, які у нас із ним взаємини, дату його народження, його захоплення, останню тему, що ми з ним обговорювали, а також максимум інформації про нього. Таким чином, коли настав час йому дати знати про себе, наприклад, написати йому через місяць (а за місяць все про людину забувається геть-чисто), у мене були під рукою всі необхідні дані.

Так можна було відразу зрозуміти: з цією людиною у мене “гарячі” стосунки, відповідно, їй можна написати лист у стилі: “Вітаю, як у вас справи…?” Тобто. ви виявляєте до цієї людини певний підхід як до лояльного клієнта.

А от якщо клієнт до вас холодний, то ви також чітко бачите у себе в базі даних. Відповідно, ви пишете щось на кшталт: “Здрастуйте, вибачте будь ласка, ми вам хочемо зробити ось такі ось гарні штуки…”. Такий підхід персоналізує вашого листа і набагато спрощує його написання. Ви не замислюєтеся про те, що написати: у вас вся інформація про цю людину є вам просто вилити підхід на папері.

Що ще важливе?

Щоб у вас було ще більше клієнтів, у вас має бути якнайбільше хороших, класних відгуків. Зробіть так, щоб люди хотіли залишити відгук і запитували самі: “Може бути, вам ще один відгук написати?”.

У моєму випадку це відбувалося так. Я писав клієнтові листа, в якому говорив: “Я вам дам трохи більше свого продукту, а ви за це, будь ласка, залиште свій відгук”. Тобто. якщо мені потрібно було оновити тему на форумі, я просто казав людині: "Хочеш, я проставлю на твій сайт безкоштовно ще одне посилання вартістю $10?". І клієнт погоджувався.

Приємно? Чому б і ні? Клієнт і так купує посилання, і йому не складає ніяких труднощів 2 рядки написати про хорошу з вами співпрацю (адже це не брехня, це насправді так і є). Плюс йому від цього зайве посилання. Ви так само повинні знайти у своєму бізнесі те, що ви можете дати людині безкоштовно.

Наприклад, якщо ви продаєте iPhone, ви можете дати людині невеликий чохол, можете дати якийсь аксесуар, якусь статуетку - будь-що, що людині буде реально дуже приємно отримати і за що він залишиться вам вдячний. Тоді відгук буде не лише написаний, а й написаний дуже добре.

Ось такі мої поради, я сподіваюся, що ви сиділи з ручкою, і з листочком паперу, якщо ні, перегляньте відео або перечитайте текст ще раз і застосовуйте ці прийоми на практиці.

Бажаю збільшення ваших продажів! З вами був Ігор Полтавцев, і, сподіваюся, ми з вами скоро ще побачимось, поки що!