Економічна ефективність онлайн та офлайн реклами. Тотальне розуміння клієнтів: як зв'язати digital та реальне життя

Давайте зробимо крок назад і представимо, які дві основні мрії є у ​​будь-якого рекламодавця. у відділ холодильників у магазині і провів там понад дві хвилини, тобто виявив реальний інтерес до товару. Таким чином рекламодавцю хотілося б зібрати аудиторію в офлайні, а потім на цей сегмент запустити певну рекламу в онлайні. Місцями концентрації цільової аудиторії можуть бути відділи холодильників або памперсів, фудкорти торгових центрів, автодилери, концерти, марафони або будь-які інші офлайнові заходи – у кожному з цих місць у фізичному світі у певний момент часу з'являються ті люди, які є цільовою аудиторією для виробників дитячого харчуванняабо пральних машин, фаст-фуду або автозапчастин, любителів бігу і т.д.

Друга мрія рекламодавця очевидніша – йому хочеться зрозуміти, скільки людей з тих, кому реклама була показана в інтернеті, дійшли до рекламованого магазину, ресторану, автодилера або відділу бренду, тобто виміряти ефективність онлайн-реклами. Це те, що ми називаємо O2OC - Online To Offline Conversion (конверсія з онлайн в офлайн).
Для втілення в життя цих двох бажань необхідний єдиний ID, який діє і у віртуальному, і в реальному світі, І, з одного боку, придатний для розміщення реклами, а з іншого – дозволяє ідентифікувати смартфон у фізичній локації.

Деякі компанії використовують МАС-адресу Wi-Fi для побудови зв'язки онлайн-офлайн, але є і кілька альтернативних методівта технологій, що ґрунтуються на відеоаналітиці, аналізі транзакцій по картах тощо. Жодна з технологій не дає 100% охоплення відвідувацької аудиторії – когось немає у соцмережах, хтось ходить із кнопковим телефоном замість смартфона, хтось платить готівкою. Працювати з МАС-адресою Wi-Fi вигідно, оскільки, з одного боку, проникнення Wi-Fi вже досить велике, що дає непогане охоплення, а з іншого – МАС-адреса не є частиною персональних даних, і це полегшує завдання.

У Європі ставлення до того, чи входить МАС-адреса до сегменту персональних даних чи ні, зараз подвійне – залежно від країни, але все йде у бік посилення законодавства, якщо розмірковувати у термінах GDPR (General Data Protection Regulation – новий європейський регламент із захисту) даних). Багато компаній до цього готові, і не тільки «хешують» всі МАC-адреси прямо на обладнанні, але й застосовують кілька спеціальних механік та алгоритмів для подальшого знеособлення даних, що дозволяє працювати навіть у Німеччині, напевно, однією з найбільш регульованих з погляду роботи із даними країн.

Різні уряди, комісії з ПД, організації та виробники смартфонів зводять різноманітні обмеження як у правовому полі, так і в технологічному, нібито для покращення privacy (недоторканності приватного життя), будуючи насправді власні екосистеми. Всі «гранди» не просто розробляють інструменти самостійно, а й активно скуповують ті компанії, технології яких так чи інакше можна використовувати для зв'язування онлайн та офлайн-активностей.

Так, Snap купив компанію Placed з метою посилення власного продукту Snap To Store, єдина декларована мета якого - виміряти, скільки з людей, що бачили рекламу, потім дійшли до рекламованого ресторану або магазину. Рішенням для вимірювання конверсії з онлайн в офлайн за допомогою аналізу транзакцій по кредитним карткамкористується і Google, прикриваючись звичайними твердженнями про те, що він «не моніторить» конкретні покупки і все, як завжди агреговане. Яку б назву не поставити, але сенс знову той самий - які кліки і на якій рекламі привели людей в магазин, що рекламується. Зрозуміло, є і Facebook, який має ті самі цілі вимірності подорожей з онлайну в офлайн.

Впроваджується нове поняття – offline-to-online retargeting, яке стане стандартом в індустрії. Прикладів покупок компаній та створення власних продуктівбезліч, але сенс один – будь-якому рекламодавцю важлива фізична дохідність від показів у візити до магазину. Ця прозорість, безумовно, може викликати страх майже у всього ланцюжка гравців, які створюють та розміщують рекламу, – платформ, агентств тощо. Багато хто продовжує вважати, що світ digital-комунікацій ще довго залишатиметься погано вимірним або взагалі не вимірним і можна буде так само продовжувати розповідати брендам про охоплення і кліки, а зовсім не про конверсію та справжню ефективність, але, на щастя, це лише звичайне опір змінам, який неминуче йде у минуле.

Перші кейси

Наведемо кілька прикладів рекламодавців, які змогли подолати цей страх і справді прагнуть ефективності використання рекламних бюджетів в онлайні.
Неможливо не згадати кейс американської мережі ресторанів Wendy's, коли Wendy's за допомогою геофільтрів Snapchat нарахували 42 тис. користувачів, які переглянули рекламу, а потім прийшли за гамбургерами до ресторану.
Приємно відзначити, що звичайного відставання від Заходу в цій галузі в Росії не спостерігається навпаки прикладів у нас навіть більше. Так, компанія Yves Rocher спільно з «НУО Аналітика» та digital-агентством Da!Skipper для залучення трафіку у фізичні магазини використовує аудиторії, зібрані в офлайні, а потім моніторить, скільки людей дійшли до магазинів за допомогою інструментів myTarget. Для кожного з магазинів Yves Rocher у Москві та Санкт-Петербурзі була створена спеціальна рекламна кампанія, яка враховує назву торговельного центру, в якому розташований магазин. НВО Аналітика надала для таргетування аудиторії постійних відвідувачів цих торгових центрів: тих, хто був зафіксований в них сенсорами, але ніколи не заходив до магазину Yves Rocher. За цими аудиторіями DA!skipper розміщувало рекламу з інформацією про конкретний магазин Yves Rocher.
«Ми нарешті можемо отримати картину того, який реальний ефект мають рекламні інтернет-кампанії на поведінку в офлайн, – каже Олена Слібода, директор з бренд-маркетингу та e-commerce Yves Rocher у Росії. – Результати виявилися абсолютно новими і, безумовно, дають новий ґрунт для роздумів. Також з'являється реальна можливість вимірювати те, що відбувається, а отже, впливати на ефективність. Виявилося, що за деякими рекламними кампаніями О2ОС (Online to Offline Conversion, тобто фізична «дохідність» до магазинів серед тих, кому була показана реклама) у 7,5 разів вище CTR (click-through rate – показник клікабельності). Вкрай цікавою метрикою виявилася частка тих, хто бачив рекламу. Вона вища за звичайну частку тих, що зайшли вчетверо по деяких магазинах. Фактично збільшення конверсії вітрини серед тих, хто вже бачив рекламу, порівняно з конверсією вітрини серед взагалі всіх відвідувачів, які проходять повз прямо, говорить про те, що ця інтернет-реклама спрацювала ефективно».
Активно використовує можливості зв'язування онлайн та офлайн також Brandshop – популярний інтернет-магазин одягу, що має також одну фізичну точку продажу. Будучи поза потужними потоками відвідувачів торгових центрів, Brandshop проте знайшов можливість за допомогою зв'язки онлайн та офлайн залучати постійних відвідувачів тих ТЦ, де є їх цільова аудиторія. Постійний вимір «фізичної дохідності» до магазину тих, хто переглянув рекламу, дозволяє досить оперативно «підкручувати» рекламні меседжі, збільшуючи їхню ефективність.
«Для нас дуже важливо вимірювати дохідність користувача до нашої офлайн-точки, вона у нас одна, у центрі міста, – каже Антон Ушахіндиректор з маркетингу Brandshop. - Ми намагаємося використовувати всі можливості та технології для занурення онлайн-користувача в офлайн-магазин. Дуже шкода, що не всі великі постачальникитрафіку швидко та оперативно реагують на такі речі та надають можливість потестувати технологію – і якщо MyTarget давно вже в автоматичному режимі приймає DMP і тут все чудово, то «Яндекс» у цьому плані працює дещо повільніше. Хотілося б більше даних, бо MyTarget – це частина трафіку – що більше даних, то більше цифри.
Якщо говорити про ті дані, які ми вже отримали, то ми, швидше, підтвердили свою теорію про те, що всі наші клієнти в магазині – це не трафік, що проходить, а користувачі нашого сайту – ми в цьому переконалися і тепер розуміємо, в якому напрямку рухатимемося».

Можливості та ризики використання аудиторних даних

У листопаді 2016 року Mail.Ru офіційно оголосила про можливість виміру офлайн-конверсії, ну а за останні пару місяців у гру із зовнішніми даними включилися і «Яндекс». Спочатку "Яндекс" оголосив про можливість створювати сегменти на основі даних від зовнішніх провайдерів (DMP) і використовувати ці сегменти для націлення в "Яндекс.Дисплеї", потім сервіс myTarget також відкрив рекламодавцям доступ до маркетплейс зовнішніх аудиторних сегментів, що надаються провайдерами даних.

Строго кажучи, накопичується величезна кількість даних, аудиторних сегментів, які майже ніким не контролюються та їх створення ніяк не регулюється, і часто непросто зрозуміти, як саме ці сегменти створювалися. Ми бачимо, що в загальному доступі на даний момент знаходиться масив інформації, яка, якщо все ж таки дотримуватися якихось загальних етичних норм, в загальний доступ потрапляти ніяк не повинна.

Ринок онлайн/офлайн досить новий, і ризик того, що одна «паршива вівця» зіпсує все ще невелике стадо компаній, що поставляють зовнішні сегменти, занадто великий. Спробуємо визначити основні моменти при формуванні аудиторних сегментів з офлайнових даних, які, на наш погляд, дозволені, і які категорично заборонені.

Очевидно, якщо постачальник зовнішніх даних збирає офлайн-дані, наприклад, в одній мережі елітних фітнес-клубів, то публікувати їх у відкритому доступіу сегменті під назвою «Відвідувачі елітних фітнес-клубів» не можна. Також викликає нерозуміння, якщо постачальник зовнішніх даних збирає офлайнові дані в трьох мережах елітних фітнес-клубів і все ж таки розміщує сегмент з назвою «Відвідувачі елітних фітнес-клубів», пояснюючи, що це збірна солянка з кількох компаній, що це знеособлені дані тощо. буд. На відміну від першого випадку, такий постачальник даних обманює не одну мережу елітних фітнес-клубів, а всі три, і, за відчуттями, погано розуміє значення терміна «знеособлені дані».

Інший приклад - торговий центрпреміального рівня, за аудиторією якого вишиковується черга, оскільки вона цікава для таргетування реклами преміальним ресторанам, автомобільним брендам, фешн-сегменту та багатьом іншим.

Для будь-якого постачальника зовнішніх даних спокуса швидко заробити на наданні таких даних будь-кому досить велика, і, на жаль, єдиний контроль, який можна здійснити, - це якщо такий ТЦ буде сам періодично цікавитися, з чого ж складається загадковий сегмент «аудиторія люкс», виставлений у загальний доступ.

Якщо постачальник даних не може дати потенційному замовнику-рекламодавцю чіткої та однозначної відповіді про походження даних, швидше за все, цей сегмент із «сірої» зони, і справжній власник даних навіть не підозрює, що за його даними відкручується реклама.

Тут, до речі, є ще одна досить важлива сторонапитання. Компанії часто запитують, як вони поводяться з персональними даними, як їх зберігають, обробляють і т.д. У разі роботи з МАC-адресами, які не є персональними даними по 152-ФЗ, це трохи нерелевантно, але ті аудиторні сегменти, які можна створювати в знеособленому вигляді, часто набагато важливіші для рекламодавців, ніж звичайні персональні дані.

Саме можливість «нарізати» як завгодно малі (і точні) сегменти, таргетована реклама якими здатна дуже точно потрапити в необхідну цільову аудиторію, цікава рекламодавцям.
Якщо говорити про privacy, то для приватних осіб необхідно створити можливість взагалі не потрапляти в жодні сегменти і убезпечити себе від реклами, якою б таргетованою та релевантною вона не була. З цією метою зазвичай надається можливість opt-out (можливість виключити себе зі статистики) за МАC-адресою, і ця МАC-адреса просто буде стиратися з усіх сегментів, що створюються автоматично (своєрідного ad blocker).

Ринок зв'язки онлайн та офлайн стрімко розвивається, і цим починають користуватися рекламодавці з абсолютно непередбачуваних областей – від книжкових додатків та до виробників енергетичних напоїв, від зовсім невеликих магазинів автозапчастин та до автовиробників з топ-10, від виставкових центрів та до інтернет-магазинів товарів для вагітних. Зараз ми бачимо лише крихту відсотка тих, хто вже почав цим користуватися і вже побачив перші результати, що сильно змінюють уявлення про рекламу в інтернеті та її ефективність. Майбутнє, мабуть, за поєднанням технологій (відео, Wi-Fi, BLE, програми, дані мобільних операторіві т.д.), тобто за омніканальністю отримання даних, та зв'язкою різних ідентифікаторів воєдино.

«Всі давно розуміють, що ефект від інтернет-реклами заходить глибоко в офлайн – залишилося лише довести це та виміряти, – зазначає Митя Горелік, Керівник агентства MGCom. – Ще лише пара ривків та заслужена digital частка у 50% рекламних бюджетів буде досягнута».

«Для програм лояльності використання таких технологій відкриває широкі можливості. – каже Максим Захір, генеральний директор«Ланить ОМНІ». - Можна отримати глибшу аналітику про поведінку в момент відвідування магазину або охопити ту частину лояльної аудиторії, яка відмовилася від рекламних розсилок. Не секрет, що близько 20% учасників програм лояльності спочатку відмовляються від маркетингових комунікацій або відписуються згодом, особливо якщо ритейлер поводиться занадто нав'язливо. І ми отримуємо можливість проінформувати покупців через інші канали – наприклад, через рекламну мережу «Яндекса» або Mail.Ru донести до них інформацію про акції, що готуються, відкриття магазину поряд з будинком і т.д.

Для роздрібної мережі важливим моментом стає отримання максимально можливої ​​кількості інформації про свого покупця, і технологія WI-FI аналітики є чудовим джерелом даних для цього. Причому це дані не просто заради даних, а дані, які можуть бути для дії. Це і гіперлокальна комунікація - рекламне повідомлення, доставлене в момент знаходження покупця в магазині або поблизу, це таргетована реклама в інтернеті.

Цікаво, що ця технологія дозволяє працювати не лише з тією аудиторією, яку ти вже знаєш, а й рекрутувати нових покупців. І це незаперечна перевага.
Вимогою часу є омніканальна побудова роздрібної мережі, і досягненню цієї мети служать і сучасні програми лояльності - єдині умови сервісу, списання та нарахування бонусів, інших умов купівлі в будь-якій точці продажів, будь то роздрібна торгова точка, інтернет-магазин або замовлення товару через кол- центр.

Об'єднані програмою лояльності різні канали продажів перестають конкурувати і починають «бити в одну мету» – збільшують загальні продажі, пропонуючи покупцеві максимальну зручність вибору, порівняння товарів та використання логістичного ланцюжка».

«Ми активно займаємось напрямком О2О ще з 2015 року, коли впровадили механіки на дилерській мережі одного з наших великих автомобільних клієнтів, – розповідає Михайло Шкляєв, Керівник Data Lab Dentsu Aegis Network Russia. – Подібна атрибуція (на ефективність конкретних майданчиків та форматів на фізичний трафік у точки продажу клієнта) дозволяє суттєво інакше оптимізувати розміщення, приймаючи рішення не за вторинними ознаками типу пост-кліку, а безпосередньо пов'язуючи показ реклами та набрану кожним клієнтом частоту з результатами у візитах та їх кінцевому якості (від часу у точці до продажу).
На наш погляд, за умови щодо стабільного регулювання, подібні механіки протягом наступних трьох-п'яти років докорінно змінять не тільки те, як працює та оптимізується реклама (включаючи офлайн), а й те, як виглядатиме досвід клієнта всередині торгової точки». .
«Я думаю, що мрії у рекламодавців трохи інші, ніж зазначено у статті, навіть якщо звузити всі «душі чудові пориви» до маркетингу, – вважає Вадим Мельников, керуючий директор OMD Resolution – Рекламодавцю хочеться показувати рекламу саме цільовій аудиторії, і – зворотній бік медалі – не показувати нецільової. Значною мірою в цьому, дійсно, допомагає зв'язка розташування телефону з чимось ще, що ми знаємо про користувача. При цьому, звичайно ж, розуміння розташування телефону не є панацеєю, але це серйозне джерело даних, яке в умілих рукахможе значно поліпшити рекламний процес.

На наш погляд, незалежність постачальника таких даних є вкрай важливим факторомТак як нікому з рекламодавців не захочеться і тут потрапляти в пастку walled garden, як не хочеться допустити і витоку даних про своїх користувачів до конкурента.
Також істотну важливість має і згадана у статті вимірність онлайн-реклами. Це все ще не відповідь на моє улюблене запитання за результатами посткампейну «І що?», але це серйозний крок. І чекати на метрику «купівля після перегляду реклами» ми вже маємо всі підстави.
Поки безшовних механік зв'язки онлайн з офлайн-рекламою та вимірювань у цій зв'язці все ще немає, та й користувачі не всі ходять із увімкненим Wi-Fi або Bluetooth, але перші пілотні проекти в цьому напрямі обнадіюють».

У мережі можна купити все - від сірників до острова в океані. Але чи варто йти в онлайн-продажі b2b-компаніям? Наскільки реально продавати через сайт металопрокат чи верстати з ЧПУ?

Відмінність b2b та b2с-ринків

Як продати автомобіль? Дивлячись кому.

Клієнту-людині треба в машині посидіти. Подивитися, що під капотом. Порадитись із дружиною. Почути про вигідну цінута якість обслуговування.

Покупцеві-організації важливо дізнатися про умови лізингу та вартість зносу. Зрозуміти нюанси договору та умови подальшої співпраці. Найімовірніше, машину навіть не подивляться.

Різниця між ринками b2b та b2с колосальна. І в швидкості прийняття рішення, і в сумі угоди, і ролі емоцій. Рішення про вибір трактора приймається раціонально та довго. Про покупку піци – швидко та емоційно. Якщо влаштувати баттл між маркетологом, який працює з товарами щоденного попиту, і маркетологом, що просуває фінансовий консалтинг, він розтягнеться на кілька днів. Ми ж зібрали в табличку частину відмінностей, які стосуються продажу через інтернет.

Специфіка ринків очевидна, але коли справа доходить до Інтернету, виникають питання. Як зрозуміти, що ця людина хоче купити фрезерний верстат? Чи може споживач піци бути нашою ЦА з характеристиками "топ-менеджер, 30-50 років, працює на виробництві"? Як поводяться в мережі бізнес-користувачі? Тому інколи інтернет-просування на бізнес-ринку використовується інтуїтивно. А інструменти, що показують результат на ринку b2с, не працюють.

Основні помилки в інтернет-маркетингу на ринку b2b

Неправильне цілепокладання

Успіх торгівлі товарами масового попиту – зниження операційних витрат. Інтернет-магазин окупається, заощаджуючи на оренді торгового залу, оплаті продавців В мережі важливо зменшити вартість залучення заявки.

Помилка буде поставити таку мету при продажі b2b-товарів або послуг через сайт. Роль продавця під час роботи з бізнес-клієнтами не обмежується виставленням рахунку. При продажу складних товарівта послуг потрібно виявити компетентність у професійній сфері. Клієнта слід переконати, що товар вирішує саме його професійні завдання. Тому метою на сайті b2b може стати отримання теплого контакту (після завантаження прайс-листа або демо-версії) та вихід на пряме спілкування.

Чому важливо коректно поставити ціль? b2b може бути 3 заявки на місяць, але кожна на мільйон. Тому, якщо захопитися зниженням витрат на залучення заявки, можна втратити 3 мільйони. Звичайно, потрібно розуміти гранично допустиму вартість дії на вашому сайті.

Накладення офлайн-сегментації на онлайн-користувачів

Підставою для офлайн-сегментації може бути обсяг споживання товару, галузь, періодичність звернень тощо. Покупцем верстата може бути людина певного віку та посади. До топ-менеджера заводу ви йдете з однією комерційною пропозицією, «іпешник» висилаєте інше.

У мережі завжди можна відстежити соціально-демографічні характеристики. Обсяг споживання товару на запит теж не зрозуміти – менеджер будівельної корпорації та «іпешник» будуть вводити однаковий запит «фрезерний верстат» або «програма для бухгалтерії». Тому сегментувати онлайн-користувачів краще на підставі додаткових критеріїв, на перетині онлайн- та офлайн-характеристик.

Чому важливо сегментувати? Щоб показувати кожній аудиторії необхідну їй пропозицію, підвищуючи конверсію трафіку і збільшуючи ефективність витрат на інтернет-маркетинг.

Вимірювати результат метриками b2с-ринку

Заміряти лише обсяг трафіку чи конверсію до заявок навряд чи достатньо. На b2b-ринку продаж довгий, багатоступінчастий, а отже, і заміряти результат потрібно відповідним чином.

Налаштовувати глибоку аналітику, будувати довгу вирву та відстежувати результати з урахуванням особливостей покупки. Не втрачаючи клієнта після телефонного дзвінка.

Наприклад, на b2с-ринку одним із показників ефективності є ROI (ставлення суми прибутку до суми інвестицій). Для b2b ця метрика не буде показовою – складно врахувати всі витрати за півроку, які пішли на те, щоб угода відбулася. Набагато ціннішою для розуміння ефективності буде показник конверсії із звернень до угоди.

Чому важливо правильно вибрати метрики? Щоб розуміти, які канали, в якому періоді вам принесли більше цільових відвідувачів. І вкладатись у ефективні.

Як «налаштувати» систему інтернет-маркетингу у b2b-компанії

Напевно, у вас йде робота з просування товарів/послуг в інтернет. Ви знаєте, які з каналів є ефективними. Але іноді непогано провести «прибирання» та перевірити, наскільки добре все працює. І чи можна покращити показники. До речі, одне з перших правил системного підходу до інтернет-маркетингу – це регулярно проводити ревізію показників та коригувати на основі отриманих даних не лише тактику, а й стратегію просування.

Пробіжимося основними пунктами, які непогано регулярно відстежувати.

Адекватність цілей просування в інтернет

Глобальним бізнес-цілям компанії;

Особливості продукту;

Вибраним інструментам.

Глобальні цілі для b2b-компанії в інтернеті швидше за все будуть сфокусовані в сфері інформування, позиціонування та формування довіри. Продажі через інтернет будуть метою другого рівня.

На рівні продуктових цілей важливою є адекватність способу споживання вашого товару. Наприклад, при виборі металопрокату споживач моніторить інтернет та надсилає запити до кількох компаній для проведення міні-тендеру. Отже, метою металопрокату може стати потрапляння до першого списку вибору. Що для цього потрібно? Проста та зрозуміла форма заявки з можливістю прикріпити тендерний запит, швидку відповідь на запит та отримання контактів для подальшого спілкування.

Приклад заявки, яка дозволяє швидко потрапляти до міні-тендеру:

Цілі та метрики у розрізі інструментів визначаються залежно від життєвого етапу розвитку сайту. Наприклад, на початковому етапі роботи просування немає даних щодо якості джерел трафіку. Важко прогнозувати, який канал принесе якісних відвідувачів. Тому цілі можуть бути в обсягах трафіку. Після аналітичного періоду цілі бажано переглянути.

Якщо ви вже знаєте середню вартість заявки, можна переходити до складніших метриків. Наприклад, лізингова компанія може поставити за мету «забезпечити n-ное кількість заявок, не перевищуючи певний відсоток у сумі оформлених лізингових договорів».

Сегментація за онлайн-критеріями

Типів сегментацій у мережі може бути багато, наприклад:

• по етапу життєвого циклуклієнта (потенційний, поточний, пішов);
• за типом споживання (через тендери, оптом, працює з компаніями з держреєстру тощо);
• за типом запитів (багатоскладовий низькочастотний, брендовий, загальний);
• по поведінці в мережі або на сайті (наприклад, які переглянули певний набір сторінок і завантажили прайс);
• за інтересами (піца, економіка, дизайн);
• по клієнтському СID (ознака користувача на основі браузера, що використовується).

Найбільший ефект дає сегментація, яка враховує ваші знання про клієнтів офлайн зі спробою змоделювати їхню поведінку в мережі.

На жаль, обсяг заявок із сайту на b2b-ринку зазвичай невеликий, тому потрібен час, щоб нагромадити статистику про якість сегментів (які сегменти дають заявки більше високої якості). Тим не менш, важливо визначити цінність кожного сегмента (який обсяг покупців та середній чек) та оцінити обсяг попиту (наприклад, за частотністю запитів).

У перспективі сегментація дозволить непросто ефективно працювати з кожним сегментом. Але виконати надзавдання – розширювати саме той сегмент, який приносить найбільший прибуток, знаходити в мережі аудиторію з подібними характеристиками та показувати їй вашу пропозицію. Саме пошук нових клієнтів та вихід на нові аудиторії – найскладніше і найзатребуваніше завдання для b2b.

Усі заявки «кваліфіковані»

Часто потенційний клієнт втрачається на етапі телефонного дзвінка. Мета інтернет-просування формально досягнута – клієнта вивели на власну розмову, призначили зустріч. Що відбувається з ним згодом, часто невідомо.

Однак як оцінити ефективність роботи з інтернет, якщо ми не знаємо, якої якості аудиторію ми наводимо у відділ продажу? Замовлення на металопрокат може бути і на 20000, і на 20000000 рублів. Хто нам потрібніший?

Останнім часом у світі маркетингу сталося багато нового та цікавого. Аналіз трендів минулого року допоможе правильно налаштувати фокус у 2017-му, особливо на тлі зміцнення позицій ринку онлайн-реклами, коли важливим стає завдання синхронізації онлайн та офлайн та адекватної оцінки ефективності обох каналів.

ПРО АВТОРА

директор з маркетингу ДК «Авілон»

Закінчила ФДМ МДУ ім. М.В. Ломоносова, кандидат соціологічних наук. Досвід роботи в автомобільній сфері 11 років у компаніях СП «Бізнес Кар» та «Авілон». У 2014 році здобула премію Kotler Awards за найкращі досягненняв галузі маркетингу та реклами серед топ-менеджерів Росії як найкращий директор з маркетингу в автомобільній галузі; 2015 року отримала Премію Рунету у сфері «Економіка та Бізнес». Є членом журі фестивалів Cannes Lions і Срібний Меркурій, експертом бізнес-форумів Коммерсант, проекту Підсумки року sostav.ru 2015 і 2016 років, International MICE Geography Show Russia.

комунікації, які краще будують знання про продукт, або продажу. Якщо говорити не про канали комунікації реклами, а про її формат, то стане очевидним, де цього року були пріоритети цього ринку. Наприклад, відео та аудіо (їх частіше використовують імпортери), що найкраще працюють на впізнавання продукту, менш інших поступилися своїми позиціями; графічні формати показали найсильніше падіння; а текстові формати, які ефективні безпосередньо перед покупкою (частіше їх використовують дилерські центри), демонструють значне зростання.

Картина цілком передбачувана та відповідає кризовим трендам: компанії традиційно менше інвестують у майбутнє та більше збирають поточний попит.

Вважається, що у Глобальній мережі можна оцінити, порахувати та спрогнозувати все. Тому інтернет-маркетологи прораховують та оцінюють кожен рекламний канал. В офлайн справи не так добре. І тут так само, як 100 років тому, актуальним є вислів Джона Ванамейкера: «Половина мого рекламного бюджету витрачається даремно. Погано те, що я не знаю, яка саме половина».

Але, на відміну від наших попередників, ми маємо технології, які дозволяють дізнатися, яка саме це половина та інвестувати з бюджету саме те, що дійсно працює. Виміряти ефективність офлайн-реклами можна за допомогою електронного маркетингу.

Поточний рівень проникнення Інтернету та залучення до нього клієнтів дозволяють з упевненістю говорити про застосування вимірювальних технік, що використовують пошуковий моніторинг та парсинг даних, внутрішньосайтову веб-аналітику, телефонне відстеження офлайн-реклами, мобільні технології, стикування з CRM/ERP-системами.

Інструменти відстеження ефективності офлайн-каналів комунікації

Існує велика кількістьінструментів вимірювання ефективності офлайн-реклами, спрямованої на залучення відвідувачів до дилерських центрів (далі – ДЦ).

Опитування чи анкетування.Цей метод застосовують усі, або майже всі. Наприклад, у ДЦ компанії «Авілон» жоден клієнт, який зателефонує та не залишиться невідзначеним. Найпростіший спосіб дізнатися, якою рекламою прийшов до вас покупець, — запитати у нього. Цю інформацію співробітник ресепшн заносить до CRM при зверненні клієнта до ДЦ (особистий візит чи дзвінок). У будь-якому разі, результатом роботи буде звіт про ефективність рекламних джерел.
Недолік цього - невелика достовірність даних. Клієнти не завжди пам'ятають, де і коли побачили вашу рекламу. Крім того, якщо ви розмістили макети в кількох журналах, навряд чи ви дізнаєтесь, у якому виданні покупець побачив вашу рекламу.
Цього недоліку позбавлений наступного способу.

Коди для відстеження офлайн-реклами.Досить простий спосіб - вказати в рекламному макеті код або розмістити купон, який покупець пред'явить до ДЦ, щоб отримати знижку, спецпропозицію тощо.
Менеджер відділу продажів або сервісний консультант заносить цю інформацію у внутрішню CRM під час оформлення замовлення. Таким чином, код пов'язується із замовленням та дає можливість проаналізувати номенклатуру замовлення, його суму, середній чек з рекламного каналу тощо.
Після прив'язки коду в CRM маркетолог може побудувати звіт про те, за якими купонами скільки людей оформили замовлення в ДЦ і яку суму.
В ідеалі необхідно, щоб кожен рекламний носій виділявся свій код. Таким чином, знаючи витрату на рекламу та дохід від замовлень, оформлених за купонами, можна вважати віддачу від кожного рекламного каналу.

Змінити номер телефону.Якщо реклама ДЦ в основному спрямована на залучення дзвінків, слід відстежувати, з якою саме рекламної компаніїприйшов той чи інший дзвінок. Для цього можна застосувати технологію, аналогічну динамічному коллтрекінгу (англ. – call tracking) в Інтернеті. Купується кілька номерів телефонів, і в кожне рекламне повідомлення інтегрується новий номер, а оброблятися все може в одному кол-центрі.

В «Авілоні» перший бренд, на якому ми використовували цю технологію, був BMW, через два-три місяці ми оптимізували маркетинг-мікс, що дозволило відмовитися від неефективних каналів, а бюджет, що вивільнився, направити на ті канали, які приносили більшу кількість дзвінків. Внаслідок трафік вхідних дзвінків зріс на 40% без збільшення бюджету.
У звітах про вхідні дзвінки видно, з яких номерів телефону дзвонять, і зрозуміло, яке рекламне оголошення працює ефективніше. Але, на жаль, дзвінок не означає продаж. А щоб оцінити ефективність рекламного каналу точніше, треба розуміти, яку суму від продажу він приносить. Для цього можна скористатися в такий спосіб.

Підміна телефонного номера з відстеженням покупки за номером клієнта.Цей спосіб ґрунтується на попередньому. Одна з його складових частин – різні номери телефонів у різних рекламних повідомленнях. Друга його частина – відстеження покупок.

Отже, клієнт дзвонить вам телефоном. Ви дізнаєтесь, за яким саме оголошенням, залежно від того, на який номер отримано дзвінок. Ви визначаєте і записуєте в CRM номер телефону клієнта, що телефонує (тобто з якого номера телефонує клієнт, наприклад, його мобільний). Таким чином ви отримуєте і номер клієнта, і інформацію, завдяки якому оголошення він вам зателефонував. Далі клієнт йде до ДЦ і робить там покупку. У цей момент ви дізнаєтесь у нього номер телефону, який буде надалі «ідентифікатором» цього клієнта. Після цього ви звіряєте отриманий номер телефону зі збереженою базою телефонів за вхідними дзвінками. Якщо клієнт перед покупкою дзвонив вам зі свого номера, ви отримаєте відповідність: рекламний канал - клієнт - покупка.
Тепер у вас є всі необхідні дані для того, щоб зробити звіт щодо ефективності рекламних каналів.

Інтернет-адреса в офлайн-рекламі.Часто крім номера телефону в рекламних оголошеннях ми вказуємо адресу сайту. При цьому нам важливо визначити після якого саме оголошення, а також скільки людей перейшло до нас на сайт. Більшість рекламодавців система статистики їх сайту дозволяє бачити так званий «прямий захід» відвідувачів. Такий вид трафіку передбачає, що людина, що зацікавилася інформацією, тримає адресу сайту в голові і набирає її в браузері самостійно. Ми вважаємо, що найкращий результат можна отримати від створення посадкових сторінок для кожного типу рекламного оголошення. Наприклад, у журналі ви бачите адресу посадкової сторінки www.store.com/auto1, яка веде користувача на певну сторінку сайту, але не на головну. І якщо, крім цього оголошення, вказана URL-адреса ніде не використовувалася, ви зможете переглянути статистику відвідувань цієї сторінки і з великою ймовірністю сказати, що всі візити відвідувачів були зроблені після перегляду реклами в журналі.

Адреси сторінок в офлайн-оголошеннях на сайті можуть бути досить довгими. Уявіть, як користувач вбиває їх у браузер вручну, чи всім вистачить терпіння подолати цю незручність? Крім того, багато простіше потрапити на ваш сайт, набравши адресу домену, і таким чином частина трафіку піде туди. Якщо ви хочете отримати достовірні дані, застосовуйте укорочені посилання або піддомени з редиректом на сторінку. Редирект краще робити із зашифрованою UTM-міткою, щоб одразу мати можливість оцінити в системі аналітики сайту джерело переходу як рекламний канал. Наприклад, замість адреси www.store.com/auto1 можна було б написати sale.store.com, що коротше і привабливіше. А сайт налаштувати так, щоб під час відкриття у браузері sale.store.com користувач був перенаправлений на сторінку www.store.com/auto1/?utm_source=magazine1. Тоді під джерелом Magazine1 в системі аналітики сайту буде розумітися це оголошення.

Аналогічним прийомом ми користуємося у випадку з ДЦ «Авілон Motorrad» для оцінки ефективності розсилок СМС, якщо в повідомленні ми разом з текстом надсилаємо посилання на сайт. В результаті після кожної такої розсилки ми відстежуємо відгук не тільки за дзвінками, а й за кількістю клієнтів, що зацікавилися і перейшли на сайт. Далі ми аналізуємо їхню тривалість перебування на сторінці, активність, іноді дивимося найбільш привабливу для них інформацію по тепловізору. У результаті маємо докладні відомості про ефективність надісланого тексту і можемо визначити, чи зацікавила наша пропозиція клієнтів чи ні. Цей спосіб особливо показовий, якщо у вас велика база для розсилки, так на малій вибірці ви можете протестувати ефективність вашого повідомлення і за необхідності його скоригувати.

Інструменти відстеження ефективності онлайн-каналів комунікації

Встановлення непрямих цілей.Виходимо з того, що у вас є посадкова сторінка в Інтернеті, на якій представлена ​​інформація про ваші товари, адреси ДЦ та, можливо, номер єдиного кол-центру. Мета сторінки – ознайомити відвідувачів із пропозицією. Контактні дані тут не збираються, коди не видаються тощо, тобто конкретного цільової діїні. Для вимірювання ефективності такої сторінки та вхідного трафіку можна скористатися інструментами для встановлення цілей.

Приховування інформації.Один із найправильніших варіантів у цьому випадку – придумати якусь мету. Наприклад, вивести на сторінці пропозиції про товари, а інформацію про контакти розмістити на іншій сторінці. Тоді перехід на сторінку з адресами стане цільовою дією.
Також можна приховати номер телефону в розділі «Контакти» або відображати його після натискання. Навіть з урахуванням того, що це йде врозріз з юзабіліті сайтів, за якою зайвий клік може скоротити кількість охочих зателефонувати або подивитись адресу ДЦ, достовірна аналітика дасть вам набагато більше інформації, в цьому ми переконалися, у тому числі на досвіді ДЦ Mini компанії «Авілон ».
Таким чином, ви отримуєте дві мети, за якими можете оптимізувати та вимірювати свою рекламу. Як критерій виступить вартість досягнення мети. У випадку Mini ми визначили для себе максимальний поріг цього показника і, відштовхуючись від нього, вибудовували рекламні розміщення. В результаті ми точно знали скільки у нас коштує та чи інша дія потенційного покупця і якомога дорого ми готові за нього заплатити. Цей метод дуже ефективний за відносно невеликих бюджетів на рекламу.

Код для відстеження онлайн-реклами. Код генерується залежно від рекламного джерела (наприклад, залежно від сайту, з якого здійснено перехід, або ключового словау контекстній рекламі, UTM-мітки або додаткового ключа у посиланні). Покупець, роблячи покупку в офлайн-точці, вказує код, який заноситься в CRM, і таким чином ви сформуєте звіт про найбільш прибуткові рекламні джерела.

Код із прив'язкою до Client ID Google Analytics.Код не можна прив'язувати не до рекламного джерела, а до Client ID Google Analytics. Таким чином, ви зв'яжете офлайн-продажу (або події, наприклад, дзвінок) з вашої CRM та статистику Google Analytics. Така технологія застосовується в системах коллтрекінгу за User ID, які пов'язують відвідувача сайту та покупця, даючи можливість будувати точні та деталізовані звіти, у тому числі щодо ефективності рекламних каналів або за середнім часом від отримання коду купона до покупки тощо.

Ми живемо у багатоканальному світі, успішні компаніїніколи не використовують один рекламний канал залучення. Зазвичай це 4-5 каналів, які взаємодіють між собою, доповнюючи один одного, і важливо підібрати маркетинг-мікс, що працює саме для вашого ДЦ, на основі аналізу ефективності онлайн-і офлайн-каналів комунікації. Всі дані необхідно звести до єдиної аналітичної системи, такої як Analytics, Metrika, Omniture, Clicktracks, Coremetrics, Unica, Webtrends або самописну. І найголовніше - вміти створювати правильні звіти, на підставі яких і приймати рішення щодо ефективності маркетинг-міксу.

На жаль, аналітика дуже часто використовується виключно заради аналітики, тому щоб це був дійсно ефективний інструмент для побудови всього ланцюжка, встановіть її зв'язок безпосередньо з діяльністю компанії.

Щоб пов'язати різні види відстеження реклами безпосередньо з продажами можна створити достатньо простий ланцюжок. Вимірювальні телефони через IP-АТС можна пов'язати із CRM-системою компанії; коли менеджер з прийому дзвінків отримує виклик, IP-АТС визначає, що телефон є вимірювачем певного каналу та відкриває картку клієнта з уже вписаним туди джерелом та ідентифікатором клієнта. QR-коди та помічені посилання в буклетах і банерах повинні чітко відпрацьовуватися встановленою на сайті системою веб-аналітики, після чого звернення через сайт вибудовуються в багатоканальну послідовність QR-код/мітка -> сайт ->електронна заявка/дзвінок/купівля, і знову ж таки CRM відкриває менеджеру з прийому замовлень картку з уже вписаним джерелом та ідентифікатором клієнта. Коди на знижку або спецпропозиція повинні мати штрих-код або нумерацію, яку використовує продавець для активації. Через CRM інформація про скоєні покупки заноситься до торгово-складської програми.

Використання єдиного джерела інформації виміру ефективності реклами та її взаємозв'язок із продажами дозволяє приписувати чіткі фінансові показникидо метриків, симулювати різні ROI-сценарії, керувати трафіком.

Але, незважаючи на значні відмінності онлайн та офлайн-каналів комунікації, ми спостерігаємо єдиний шлях покупця.

Схема 1. Шлях покупця: екосистема взаємодії реклами з покупкою

Як об'єднати два світи: офлайн та онлайн?

Ми можемо використовувати дані про переміщення користувача. В даний час доступна низка джерел даних про місцезнаходження користувачів, а також бази геоданих у Росії. Поєднуючи ці два джерела інформації та порівнюючи історію розташування користувачів з категоріями їх локацій у реалі, ми можемо налаштовувати на них потрібну нам онлайн-рекламу. Таким чином, отримані поведінкові в офлайн сегменти застосовуються в онлайні для геоконтекстної реклами та створення сегментів для націлювання.

Що маркетолог може зробити, відштовхуючись від локації користувача:

Створювати нові моделі ретаргетингу;

Створювати канал спілкування з покупцем у момент ухвалення рішення про купівлю;

Будувати профілі локацій для подальшого націлення на аудиторію під специфічні завдання свого ДЦ.

За допомогою цієї технології ми можемо показувати персоналізовані пропозиції певним людям, у певний час, у певному місці. Також вона дозволить показувати певне повідомлення на певному пристрої для вибраного онлайн-каналу.

Незважаючи на відмінності, онлайн та офлайн тісно пов'язані, а у протистоянні одного проти іншого, швидше за все, переможе дружба, тобто синхронізація цих двох каналів комунікації.

Нещодавно на ринку з'явилася технологія синхронізації реклами онлайн (Інтернет) з офлайн (ТБ, радіо та іншими офлайн-подіями, що впливають на купівельну спроможність). Ця технологія дозволяє одночасно з ТБ або радіотрансляцією реклами показувати рекламу продукту на тих інтернет-майданчиках, де в даний момент знаходиться цільова аудиторія. Це весь існуючий digital-інвентар: контекстна, медійна та відеореклама, всі види розміщень у соціальних мережах, RTB, мобайл та інші формати. Креатив для кожної групи ЦА свій плюс проводяться тести, на який креатив краще реагує група. За допомогою такого інструменту рекламна онлайн-кампанія синхронізується з офлайн-кампанією (наприклад, ТВ-рекламою) і дозволяє перевести інтерес потенційного покупця після телереклами до покупок.

Синхронізація онлайн- та офлайн-реклами вирішує широкий спектр завдань, починаючи з підвищення ефективності конкретної рекламної кампанії (кейси показують зростання CTR більш ніж на 50%, зменшення показника відмов удвічі тощо), закінчуючи збільшенням продажів загалом.

Незважаючи на те, що технології відстеження офлайн-реклами з'явилися, очевидно, що можливості аналітики в офлайн застосовуються набагато рідше. Тому маркетологи, які впровадять подібні інструменти аналітики, а також повною мірою використовувати можливості онлайн-аналітики і подружать онлайн з офлайн, тим самим швидше за інших наблизившись до мрії Джона Ванамейкера, і зроблять більшу частину рекламних каналів дійсно ефективною.

Бажаєте «підігріти» лояльних клієнтів офлайн-магазину чи нагадати про себе користувачам, які перестали читати розсилку? Зверніть увагу на Яндекс.Адиторії – у цій статті я розповім, як за допомогою цього інструменту налаштувати рекламу та збільшити дохід.

Як працюють Яндекс.Аудиторії?

Основна "фішка" даного інструменту в тому, що бізнес може звернутися до своєї офлайнової аудиторії в інтернеті. Для цього достатньо мати контакти користувача, наприклад номер телефону. За допомогою спеціальних алгоритмів машинного навчання сервіс знаходить цих користувачів у мережі та формує список анонімних ID. Таким чином, ви можете націлити рекламні кампанії в Яндекс.Директі або Дисплеї на власну аудиторію.

Докладно розглянемо, що можна робити за допомогою сервісу.

1. Як створити сегмент із аудиторією клієнтів?

1.1. Щоб почати працювати з сегментами, вам знадобиться база даних клієнтів у форматі CSV або TXT (дані можуть бути захешовані, тобто закодовані).

Для сегменту підійдуть:

• електронні адреси;
• номери телефонів (без пробілів, дужок, дефісів та тире);
• ідентифікатори мобільних пристроїв

У файлі, який завантажується в Яндекс.Аудиторії, має бути не менше 1000 контактів.

1.2. Щоб створити аудиторію, перейдіть в Яндекс.Аудиторії, у правому верхньому кутку натисніть на «Створити сегмент» та виберіть тип даних.

1.3. У вікні, введіть назву нового елемента, виберіть файл і натисніть «Створити сегмент».

Обробка інформації займе приблизно 30 хвилин.

1.4. Щоб побачити статистику про аудиторію, натисніть на значок графіка у рядку відповідного сегмента.

У вікні відобразяться дані про вік, поле, регіон і тип пристроїв ваших клієнтів.

2. Як знайти потенційних клієнтів?

Сервіс підбирає схожі сегменти за допомогою технології Look-alike: аналізує поведінку та інтереси доданих користувачів та підбирає аудиторії, близькі до цих характеристик.

Ви можете керувати ступенем схожості користувачів: вибрати максимальне охоплення і найменшу точність або віддати перевагу високу точністьта мінімальне охоплення.

Подібні сегменти також дуже просто створювати:

2.1. Виберіть сегмент, на який створюватимете схожу аудиторію, натисніть на іконку у вигляді три крапки та виберіть пункт «Сегмент схожих користувачів».

2.2. У вікні, введіть назву нового сегмента. Проконтролюйте, щоб було встановлено правильний вихідний сегмент, та виберіть бажану точність (всього доступно п'ять варіантів).

2.3. Ви можете переглянути, як встановлено "Точність/охоплення", натиснувши на знак питання біля готового сегмента.

3. Як використовувати сегменти для різних облікових записів?

Можна надати доступ до сегментів та використовувати їх для налаштування реклами в кількох облікових записах.

3.1. Натисніть на три крапки у рядку потрібного сегмента та виберіть «Налаштувати доступ».

3.2. У вікні, введіть логін користувача і натисніть «Видати доступ».

4. Як настроїти рекламу на сегменти в Яндекс.Директ?

Перейдіть в Яндекс.Директ. Ви можете використовувати сегменти лише для кампаній у Рекламній мережі Яндекса, тому використовуйте поточну або створіть нову.

Як можна застосувати створені сегменти? Розглянемо кілька варіантів.

Щоб використовувати сегменти для підвищення або зниження ставок, перейдіть до параметрів кампанії і в пункті «Коректування ставок» встановіть потрібний коефіцієнт.

Аналізувати ефективність аудиторій також досить зручно. Для цього перейдіть до «Майстер звітів», додайте нову умову фільтрації та виберіть «Тип умови показу» – «Підбір аудиторії» – «Показати».

Щоб зрозуміти, як працюють Аудиторії, ви також можете переглянути коротке відео від Яндекса.

Як працюють Яндекс.Аудиторії - кейс

Тематика:садівництво та городництво.
Регіон:Росія.
Період: 8 – 27 червня 2016 р.
Витрати: 12670,42 руб.

Для проекту у тематиці «Садівництво та городництво»я налаштувала рекламу на сегмент по email (користувачі, які перестали бути лояльними).
Використовувалися графічні оголошення з акційними пропозиціями.

Результати кампанії за два тижні:

Кліки- 3873 (4,2% від загальної кількості з CPC-каналу);
Транзакції- 82 (5,3% від Загальна кількістьз CPC-каналу);
Коефіцієнт транзакцій- 2.02% (середній коефіцієнт транзакцій по CPC-каналу - 1,06%);
ROMI(без урахування комісії агентства) - 539,90% (середній по cpc - 369,70%).

Треба зауважити, що Середня ціназа клік для кампанії з націленням на сегмент Яндекс.Аудиторії була нижчою за середню за обліковим записом. Завдяки цьому та хорошому коефіцієнту транзакції вартість отриманих транзакцій на 52% менша за допустиму.

Порівняємо також, яку частку від загального доходунам вдалося залучити за допомогою Яндекс.Аудиторії:

Отже, Яндекс.Аудиторії — добрий інструмент, особливо для залучення додаткових транзакцій за вигідною ціною.

Висновки

Навіщо використовувати Яндекс.Аудиторії?

1. Виняток сегментів. Можна виключити користувачів, які вже здійснили покупку (в офлайн або онлайн). Зауважте, що схожі аудиторії також можна виключати.
2. Повернення клієнтів. Можна створити сегмент користувачів, які були лояльними, але перестали робити покупки і запустити для них рекламну кампаніюз акціями та знижками.
3. Додатковий продаж. Для цього варто створити сегмент користувачів, які купили, і показувати оголошення з пропозицією придбати додатковий товар.
4. Пошук нових користувачів. Можна виділити користувачів, які дають максимальний прибуток, і знайти користувачів, схожих на цю аудиторію.

Всесвітня павутина давно стала місцем, де втілюють свої мрії навіть найменші стартапи, але це ще не означає, що стратегії офлайн перестали працювати. Якщо ви хочете досягти успіху, то повинні вміти продавати ваш товар людям, які не підключені до Інтернету щодня. Розвиваючи маркетингову кампанію поза онлайн-сферою, можна залучити нових покупців та забезпечити високу рентабельність свого бізнесу.

Сьогодні ми покажемо 10 найкращих методівофлайн-просування, які ви можете використовувати у своїй маркетинговій кампанії прямо зараз.

1. Журнальна стаття

Чому б не написати та не запропонувати пресі статтю, де буде згаданий ваш сайт чи компанія? Це не обов'язково має бути реклама: ви можете виступити експертом і зробити цікавий матеріалу сфері вашого бізнесу (наприклад, якщо ви продаєте дитячі коляски – напишіть, як їх обирати).

Звичайно, багато видань пішли в Інтернет, але повірте, достатня кількість людей купує друковані версії журналів, особливо покоління 40+.

2. Візитні картки

Вже забули, що колись вони були у вас? Чи ви із стартаперів, які взагалі не користувалися цим атрибутом бізнесмена? Так зараз візитна картка— це , але ж ви зустрічаєтеся з людьми в офлайні, можливо проводите якісь заходи, і на слух адресу порталу та назву бренду запам'ятати не завжди просто. Друкована продукція - набагато надійніший зберігач інформації.

Ми, звичайно, перебільшуємо, але навіть найлінивіший підприємець має зробити собі візитку:)

Візитка – це чудовий спосіб виявити оригінальність?

3. Креативні наклейки або стікери

Якщо ви стикалися з , то зрозумієте, що мають на увазі під «креативними наклейками». З їхньою допомогою ви можете висвітлювати свій бренд у смішному, іронічному стилі. Також вони включають оповідний момент.

Хороший приклад партизанського маркетингу демонструє бренд Axe, що випускає чоловічі парфумовані антиперспіранти, які здобули славу «карколомних» для жінок. Що ми й бачимо:

4. Реклама на радіо

Важко уявити сучасної людини, що їздить на машині без музичного супроводу. Слухати записи або радіо – так само природно, як пристебнутись в автомобілі. Якщо ви хочете підвищити впізнаваність у широких мас, замовте рекламу на радіо. Ціни різні, залежно від рівня та широти звучання радіостанції (місцева чи всеросійська).

5. Проведення семінарів

Серед заходів, які проводять бренди, найкориснішими є освітні семінари. Якщо ви займаєтеся сферою мистецтв або обслуговуєте B2B-клієнтів, то можете навчити аудиторію чогось нового.

Дайте ексклюзивні та безкоштовні поради. Так-так, безкоштовні — у цьому випадку семінари не привід заробити, а реклама та можливість залучити зацікавлених людей, показати себе експертом. Щоб зацікавити широку аудиторію, спробуйте запропонувати щось вигідне, наприклад, знижку на продукти чи послуги для учасників семінару.

Так, наприклад, Альфа-банк вже кілька років проводить безкоштовні семінари з фінансової грамотності у 57 містах Росії. На них вони діляться якимись порадами щодо укладання кредитних договорів та планування особистого бюджету, і звичайно, піарять себе, адже важко встояти перед відвертістю.

6. Спонсорство

Дедалі більше власників бізнесу розуміють переваги спонсорства. Коли ви спонсоруєте подію, то підвищуєте поінформованість про свій бренд і збільшуєте авторитет. Особливо ЗМІ люблять висвітлювати такі моменти.

Крім того, спонсорство допомагає знайти нових партнерів. На знімку нижче демонструється подія, організована TechCrunch, компанією, яка анонсує новинки техніки, спонсорувала їхній бренд New Relic і дарували дорогі подарунки, типу MacBook Pro. Уявляєте, яку популярність вони здобули?

Якщо повертатися до російських реалій, спонсорами зимових Олімпійських ігор 2014 року в Сочі стали такі відомі брендияк Ростелеком, Мегафон, Ощадбанк, і бренд одягу Bosco di Ciliegi. Це допомогло місцевим компаніям здобути популярність у всьому світі.

Футболки, ручки, блокноти, кухлі, підставки під кухлі з логотипом компанії - все це. Створення та роздача таких речей допомагає поширити ім'я компанії зі швидкістю лісової пожежі.

Такі рекламні матеріали пришвидшують маркетинг. Крім того, це допомагає залучити лояльних клієнтів. Не забудьте вказати доменне ім'я на товарах, або, наприклад, надрукувати обмеженим тиражем якісь речі з промокодом на знижку. Вийде просто чудово.

Так, наприклад, ви знаєте хоч один великий мережевий магазин типу Lamoda або МВідео, який продавав товари не в брендованих пакетах. І ми не знаємо. А новачки цим нехтують, і дуже дарма.

8. Холодні дзвінки

Холодні дзвінки ніхто не люблять, скажете ви? Так, можливо, років 5 тому вони набридали, і лякали, але сьогодні, коли багато брендів відмовилися від особистого контакту, холодні дзвінки допоможуть його відновити.

Щоб переконатися, що це починання буде для вас успішним, продумайте тактику розмови та . Додайте трохи практики та впевненості – і ви отримаєте ідеальну «страву».

9. Рекламні афіші

Онлайн-реклама не дає належного результату? Якщо це так, розгляньте реальні рекламні щитиу своєму місті. Уявіть скільки уваги ви можете привернути, адже повз них щодня ходять та проїжджають тисячі людей.
Це досить дороге «задоволення», зате дієве.

Тут приклади можна наводити дуже багато. Той же російський бренд Lamoda або Wildberries, які працюють лише за онлайн-продажами, часто розміщують свої афіші у містах з різним числомнаселення.