Схема бізнес-моделі компанії. Бізнес-модель – це що таке? Які є бізнес-моделі? Ключові види діяльності

Починаючи будь-яку справу: створюючи компанію, бізнес одиницю або запускаючи виробництво нового продукту, перед керівником постає завдання, схоже на те, яке вирішує дизайнер або архітектор, починаючи будівництво або ремонт. Спочатку архітектор малює ескіз майбутнього будинку, чи робить макет, чи 3D модель. На цьому етапі необхідно чітко визначитися, як же виглядатиме наша будівля і тільки після цього приступатиме до дорогого та трудомісткого процесу проектування та розрахунків, у тому числі й фінансових. Подібним ескізом в управлінні компанією є бізнес-модель.

Визначимо, що ми розуміємо під бізнес-моделлю:

Більш розгорнуто, бізнес модель— характеризує те, яким чином компанія веде свої справи, діє та конкурує на ринку, які ключові фактори, унікальні можливостіта компетенції визначають її успіх. Бізнес модель визначає, як себе позиціонує у межах своєї галузі і як вона збирається себе забезпечувати, тобто. отримувати прибуток і прибуток.
Виходячи з наведеного визначення можна стверджувати, що ефективна бізнесмодель повинна відповідати на три ключові питання:

як компанія створює цінність для зовнішніх клієнтів;
як компанія заробляє гроші;
як компанія забезпечує стратегічний контроль над ланцюжками створення цінності.

Бізнес модель може створюватися для таких типів об'єктів:

для продукту/послуги (групи продуктів/послуг);
для компанії (або бізнес-одиниці у складі компанії);
для групи компаній/холдингу

Виходячи з досвіду вирішення подібних завдань, бізнес-модель з точки зору її подання повинна відповідати наступним вимогам:

охоплювати весь бізнес компанії (якщо ми розглядаємо групу компаній з непов'язаними чи розподіленими за різними бізнес одиницями напрямами діяльності, то в цьому випадку бізнес модель доцільно формувати для кожної бізнес одиниці окремо);
описувати основні «блоки», з яких складається бізнес компанії, і при необхідності взаємозв'язки між ними (не повинно бути надлишкових елементів: наприклад, організаційну структурукомпанії чи цілі не варто включати до складу бізнес-моделі);
бути компактною та зручною для сприйняття ( ідеальний варіант — графічна схемана одному аркуші зі зрозумілою для будь-якого керівника системою позначень).

Зазначеним вище вимогам найбільше відповідає концептуальна схема бізнес-моделі компанії, показана на малюнку 2.1.

система створення цінності;
пропозиція цінності;
клієнти;
фінансової моделі.

Ключові елементибізнес моделі згруповані в чотири блоки:

система створення цінності;
пропозиція цінності;
клієнти;
фінансової моделі.

На схемі показані основні елементи кожного блоку бізнес-моделі та питання, на які необхідно отримати відповідь при описі відповідного елемента. Дана схема дозволяє виділяти та аналізувати взаємозв'язки між основними елементами бізнес-моделі.

Малюнок 2.1 – Концептуальна схема бізнес моделі.

При описі існуючої бізнес моделі компанії доцільно робити це за елементами в порядку, зазначеному на малюнку 2.2, відповідаючи на запитання щодо кожного її елемента

Малюнок 2.2 – Схема бізнес моделі компанії.

Сьогодні багато експертів та фахівці розповідають промоделях бізнес-процесів і міркують про їхню ефективність, але багато бізнесменів-початківців і стартаперів навіть не розуміють, що це таке. У цій статті ми вирішили розібратися, що ж являє собою даний терміні у яких випадках він використовується.

Вступ

Бізнес-модель – це унікальна, розроблена з особливістю різних нюансівстратегія підприємства, основною метою якої є отримання максимального прибутку. До складу моделі обов'язково входять різні цінності та напрями, які компанія може запропонувати клієнтам, тобто, по суті, вона описує можливий потенціал організації, можливості для створення певного продукту та його донесення до споживача з метою отримання постійного доходу.

Схема класичної бізнес-моделі

Наприклад, модель ресторану пропонує затишне місце для відпочинку відвідувача, де він може повечеряти і приємно провести час самостійно або зі своїми близькими/друзями. Модель інтернет-магазину передбачає перепродаж певних товарів через мережу та отримання певного прибутку, а комерційного сайту – продаж реклами чи посилань.

Що таке бізнес-модель? Це своєрідна сполучна ланка між пропозицією організації, цільовою аудиторією та продажем товарів компанії. Звівши це єдине ціле, ми отримуємо необхідну стратегію розвитку та роботи, націлену отримання максимальної прибыли. Під час створення стратегії необхідно розуміти нюанси роботи компанії, щоб побудувати детальний план її розвитку. Вона відповість на такі питання:

Хто конкретно впливає на проведення бізнес-процесів і що він робить.
Яка комерційна ідея працює/буде реалізована у компанії.
Хто саме реалізує нормальне перебіг бізнес-процесів.
Які заходи необхідно провести, щоб покращити комунікацію та розуміння процесів між філією чи відділеннями організації.
Як налагодити ефективну систему, що дозволяє керувати трудовими ресурсами та навчати нових співробітників.

У чому відмінність стратегії від моделі

Багато підприємців і менеджери часто що неспроможні відповісти, чим відрізняється стратегія від моделі, плутаючи ці терміни чи вважаючи їх ідентичними. Насправді, це не так. Модель потрібна, щоб скласти варіант швидкого перетворення пропозиції компанії на прибуток, тоді як стратегія захоплює більші часові інтервали і розглядає шляхи не стільки збільшення прибутку, скільки виживання організації.

Увага:модель, на відміну від стратегії, не розглядає, звідки будуть залучені ресурси та фінансування, вона ставить за мету лише збільшення прибутку.

Вона також є більш поверховою, тобто при складанні не потрібно проводити детальний аналізринку, з'ясовувати, наскільки продукт затребуваний, чи вистачить кваліфікації персоналу щодо його відтворення та ін.

Що називають бізнес-моделлю

Стандартний шаблон

Розглянемо як виглядає традиційна модель. Шаблон представлений на малюнку трохи нижче,він дозволяє зрозуміти, як усе працює. Ключовим розділом є послуги та продукти. Насправді, унікальних продуктів практично не існує, тому товари фактично не цікаві покупцям, оскільки навколо них сотні подібних пропозицій. Для клієнтів цікавий не сам товар, а те, чим він буде йому цікавий і корисний. Саме тому розділ “Пропозиція” такий важливий – вам потрібно описати, що ви пропонуєте та що дає товар. Головне – зацікавити потенційних клієнтівздійснити покупку.

Стандартна схема бізнес-моделі

Права частина шаблону - Це шляхи реалізації товарів. Вона складається з кількох пунктів, ключовим із яких є налагодження каналу роботи з клієнтом. Саме від правильності побудови каналу залежить, як швидко споживач придбає товар після того, як компанія випустить певну пропозицію. Вважається, що канал має працювати за п'ять кроків:

Інформування клієнта.
Переконання потенційного покупця.
Укладення угоди.
Доставка товару покупцю.
Післяпродажне спілкування.

Увага:останній пункт має на увазі, що співробітник компанії вже після здійснення угоди уточнить у клієнта, чи йому сподобалося, чи задоволений він якістю товару. За потреби менеджер допоможе клієнту оформити повернення чи гарантійний випадок.

Зліва на схемі розглянуті витрати, які зазнає організація для створення товару та його реалізації. Необхідно їх правильно оцінити, щоб розуміти, з якими труднощами доведеться зіткнутися і як правильно подолати їх. Слід розуміти, що лівий блок повністю впливає правий, тобто витрати впливають формування прибутку.

Принципи створення

Розглянемо, як правильно побудувати власну модель конкретного підприємства. Для початку вивчіть шаблон, наведений вище, і продумайте, що з нього ви можете почерпнути або додати. Потім візьміть ручку та аркуш паперу, відповівши на наступні 5 питань:

Що саме ви пропонуєте і чому клієнти мають зацікавитись вашою пропозицією. Тобто чому покупцю має стати цікаво і що він отримає, здійснивши покупку. Для того, щоб відповісти на це питання, потрібно скласти портрет цільової аудиторії, описати пропонований продукт, його функції та переваги.
Хто може зацікавитися та отримати вигоду від вашого товару. Це питання має на увазі роботу з виділеною цільовою аудиторією. Вам потрібно зрозуміти, хто буде здійснювати регулярні угоди, хто – разові, кого ваша ніша може торкнутися, який сегмент вона охопить тощо.
Канали взаємодії. Визначтеся, як саме ви будете комунікувати з клієнтами: через інтернет, телефонами або месенджерами, за допомогою персоніфікованих зустрічей (магазин) та ін. Від каналів взаємодії залежить досить багато, тому не варто ігнорувати цей крок.
Підтримка стосунків. Потрібно не лише донести інформацію до передбачуваного покупця, а й зробити його постійним, щоб збільшити кількість продажів. Для цього необхідно забезпечити підтримку відносин за допомогою різних методів.
За що та як платять. Визначтеся, які саме товари будуть мати особливу популярність, не забуваючи про правило Паретто 80/20, продумайте способи оплати, формування ціни та інші фінансові моменти.

Будуйте кілька бізнес-моделей, щоб визначити найефективнішу

Ці п'ять питань дозволять вам сформувати прибуткову частину вашого плану. Далі необхідно взятися за витратну частину:

Продумайте, які ресурси та технології необхідні для того, щоб запустити продаж продуктів. Ресурси можуть бути не лише матеріальними – інтелектуальні, людські та ін.
Які процеси потрібно запустити для того, щоб отримати прибуток. Процеси можуть бути виробничі, тобто такі, що запускають створення продукту, платформні (створення сайту або підключення платежів) та організаційні, що призводять до вирішення різних питань.
Чи потрібна для реалізації проекту стороння допомога, чи можна обійтися власними силами.
У що виллється запуск схеми. Відповідно, потрібно порахувати, скільки ресурсів потрібно вкласти, які процеси будуть найскладнішими і найдорожчими, що вимагатиме максимальних ресурсів та трудовитрат.

Чи коштує овчинка вичинки

У попередньому розділі ми розібралися, як скласти видаткову та прибуткову частину. Після цього вам потрібно оцінити, чи слід займатися цим процесом, тобто дізнатися, чи буде ідея прибутковою. Для цього потрібно від суми передбачуваних доходів відняти суму передбачуваних витрат.Але, як ви розумієте, це приблизні підрахунки, тому що в них не враховується величезна кількість реальних нюансів, які виникнуть під час реалізації проекту. Виникає питання — тоді навіщо складати модель?

Відповідь проста - для того, щоб вибрати найбільш простий і прибутковий напрямок діяльності. Вам потрібно скласти не одну модель, а дещо в різних напрямках, оцінивши перспективи кожного окремого випадку. Паралельно ви можете вивчитищоб зрозуміти, як саме складаються подібні схеми, що вказується і як відбувається аналіз ситуації.

Більше того, слід прорахувати ризики щодо кожного етапу співробітництва. Наприклад, подумайте, які проблеми можуть виникнути у людей, які придбали вашу послугу або продукт, постарайтеся провести невелику роботу з фокус-групою, що складається з цільової аудиторії, для того, щоб зрозуміти, чи сподобається їм ваша ідея, попросіть аудиторію розповісти, що їх зацікавило, а що не сподобалося чи викликало емоцій.На основі зібраної інформації та аналітики постарайтеся створити пробну версію продукту та показати її аудиторії, вивчивши її настрої та побажання. З'ясуйте, чи ви дивитесь на проблему так само, як і ваші клієнти.

Підприємство - це самостійний суб'єкт господарювання, створений для виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою задоволення суспільних потреб та отримання прибутку. Підприємство самостійно здійснює свою діяльність, розпоряджається продукцією, що випускається, одержуваною прибутком, що залишається в його розпорядженні після сплати податків та інших обов'язкових платежів. p align="justify"> Для здійснення своєї діяльності підприємство формує майно, яке може належати йому на праві власності або повного господарського відання. Джерелами майна підприємства є:

- грошові та матеріальні внески засновників підприємства; - доходи від реалізації продукції, робіт та послуг;
- цінні папери та доходи від них; - Кап. вкладення та дотації з бюджету;
- безоплатні та благодійні внески, пожертвування організацій, громадян;
- Інші джерела, які не заборонені законодавством.

Соціально-економічна роль підприємства в умовах ринку суттєво змінюється. Ця зміна йде за цілим рядом напрямків.

1) Основна вимога, яку висуває ринок, - працювати так, щоб результатом діяльності був не тільки випуск продукції або послуг, а й отримання прибутку.
2) На зміну вимоги випуску якомога більшої кількості продукції приходить вимога - як виробити продукцію, а й реалізувати її.
3) На зміну існуючим обмеженням з боку вищих органів приходить самостійність пред-тия з багатьох питань його діяльності, але як плата за цю самостійність - можливість неспроможності та банкрутства.

Будь-яке підприємство незалежно від організаційно-правової форми, форми власності, галузевої приналежності продукції, що випускається, є відкритою економічною системою. Ринкова модель підприємства складається із сліду. блоків:

1) підприємство, основним завданням якого є перетворення ресурсів;
2) ресурси на вході – трудові, матеріальні, фінансові;
3) ресурси виході, тобто. перетворені ресурси - готова продукція, відходи виробництва, прибуток, кошти;
4) соціальне середовище, з якою взаємодіє пред-тіе - держава, муніципальні органи, законодавство;
5) природне середовище- споживання природних ресурсів, корисних копалин, повітря, води;
6) взаємозв'язок із ринком, маркетинг, причому цей блок взаємодіє як у вході ресурсів, і на виході;
7) співвідношення ресурсів на вході з ресурсами на виході утворює економічну роботу для підприємства, економіку підприємства. Це співвідношення передбачає перевищення доходної частини над видатковою (рентабельна робота підприємства), перевищення видаткової частини над доходною (збиткова робота підприємства) та рівність доходної та видаткової частин (робота підприємства в умовах самоокупності).

Підприємництво – це ініціативна самостійна діяльністьюридичних і громадян, спрямовану отримання прибутку і здійснювана від імені, свій ризик і під свою майнову відповідальність.

Підприємець може займатися будь-якими видами діяльності, якщо вони не заборонені законом. Суб'єктами підприємництва може бути громадяни РФ; громадяни іноземних державта особи без громадянства; об'єднання громадян.

Статус підприємця набувається після державної реєстрації. Підприємницька діяльність може здійснюватись з освітою або без освіти юридичної особи. Підприємницька діяльність без утворення юридичної особи провадиться громадянином - індивідуальним підприємцем, що не використовує найману працю.

Найважливішими рисами підприємництва є:

ѕ економічна самостійність та незалежність господарюючих суб'єктів;

ѕ економічна зацікавленість;

ѕ господарський (підприємницький) ризик;

ѕ особиста відповідальність за результати своєї діяльності;

ѕ мобільність та динамічність підприємницької діяльності.

Головне завдання підприємництва у сфері виробництва - це задоволення попиту на товари та послуги шляхом виготовлення та продажу даних продуктів з метою отримання вдалися. Підприємець може сам організовувати виробництво чи виступати посередником, може бути власником підприємства чи найманим менеджером. У будь-якому разі підприємець виступає активним агентом ринку, який розвиває виробництво та встановлює ринкові зв'язки.

Процес суспільного відтворення включає чотири стадії: виробництво, розподіл, обмін та споживання. Відповідно до цього будь-яка підприємницька діяльність у тому мірою пов'язані з основними фазами відтворювального циклу. Тому прийнято розрізняти наступні видипідприємництва: виробниче, комерційне та фінансове. В останні десятиліття у країнах із розвиненою ринковою економікою виділяється ще один вид підприємництва – консультативний.

Виробниче підприємництво - це діяльність, спрямовану виробництво продукції, виконання робіт, надання послуг, підлягають подальшої реалізації споживачам. Функція виробництва у цьому вигляді підприємництва є основний.

Вибір галузі діяльності виробничого підприємництвавизначається фінансовими ресурсами та особистими нахилами підприємця. Попередньо проводиться маркетингове дослідження, вивчається ринок, з'ясовується, наскільки споживачеві необхідний товар, які рівень і динаміка попиту, які чинники, які впливають рівень попиту, які передбачувані витрати та обсяги продажів.

Виробниче підприємництво забезпечує, зазвичай, 10-12% рентабельності підприємства.

Різновидами виробничого підприємництва є виробництво товарів, надання послуг, інноваційне, науково-технічне та інформаційне підприємництво.

Комерційне підприємництво - діяльність, основу якої становлять товарно-грошові відносини та торгово-обмінні операції, тобто. перепродаж товарів та послуг. На відміну від виробничо-підприємницької діяльності тут немає високої потреби у виробничих ресурсах, у структурі капіталу переважає оборотний.

Перед здійсненням підприємницької діяльності проводиться аналіз ринкової ситуації для того, щоб згодом забезпечити перевищення ціни реалізації товару над його закупівельною ціною.

Комерційне підприємництво вважається ефективним, якщо чистий прибутоквід угоди становить 20-30% витрат.

Різновидами комерційного підприємництва є торгове, торговельно-закупівельне, торговельно-посередницьке підприємництво та діяльність товарних бірж.

Фінансове підприємництво - це різновид комерційного підприємництва, оскільки об'єктом його купівлі-продажу є специфічний товар: гроші, валюта, цінні папери (акції, облігації, векселі). Фінансова діяльність пов'язана і з виробничою, і з комерційною, проте вона може бути самостійною: банківська, страхова справа та ін.

Технологія фінансової підприємницької угоди аналогічна технології комерційної угоди. Фінансова угода вважається за доцільну, якщо чистий прибуток становить 5% для короткострокових угод і 10-15% для довгострокових.

Різновидами фінансового підприємництва є банківське, страхове, аудиторське, лізингове підприємництво та діяльність фондових бірж.

Консультаційне підприємництво – діяльність з надання платних консультацій з питань управління. Технологія консультаційного підприємництва включає діагностику проблеми, розроблення рішень (проекту), здійснення рішень (проекту).

Форма підприємництва – це система норм, що визначає внутрішні відносини між партнерами по підприємству, а також відносини даного підприємстваз іншими підприємствами та державними органами. Конкретна форма підприємництва визначається станом ринку та наявністю капіталу у підприємця.

Існують такі форми підприємництва: індивідуальні, колективні, корпоративні, які у свою чергу класифікуються на великі, середні та малі.

Індивідуальні форми підприємництва займають незначне місце у виробничому секторі, маючи швидше соціальне значення, Чим економічне. Вони представлені підприємствами без створення юридичної особи. Капітал підприємця не виділяється з його особистого майна, яким поширюється ризик втрат. Такі підприємства, як правило, не використовують прогресивні технології, а базуються на малопродуктивних засобах праці та ручній праці.

Колективне підприємництво набуло особливого розвитку у XX ст. і нині займає домінуюче становище як і малому, і у великомасштабному бізнесі. Воно може існувати у таких формах: господарські товариства, господарські товариства, асоціації, спілки, кооперативи.

Корпоративне підприємництво - це об'єднання підприємств без втрати самостійності, зниження витрат виробництва та отримання прибутку. Основними формами корпоративного підприємництва є концерни, асоціації, консорціуми, синдикати, картелі та фінансово-промислові групи.

соціальний економічний підприємництво собівартість

Ми продовжуємо цикл статей про планування.

Хто ще не з нами, нагадуємо, що 52 кроки до планування (#52_bsteps)– це серія статей, яка допоможе впорядкувати інформацію, розставити пріоритети, розробити стратегію, створити план роботи та рухатись у потрібному напрямку.

Отже, сьогодні поговоримо про створення бізнес-моделі організації.

Саме поняття бізнес-моделі підводить нас до того, що стає зрозумілим його суть – моделювання бізнесу. Якщо розуміти дослівно, то моделювання прийшло до нас із французької мовивід слова "modele" - зразок, прообраз, а бізнес з англійської "business" і означає "справа", "заняття", "підприємство". Тому бізнес-модель – це приклад підприємства.

Витоки бізнес-моделювання

Поняття бізнес-моделі досить нове, вперше воно прозвучало в анотаціях до науковим роботамна економічну тематику наприкінці 1940-х. Свій розвиток бізнес-моделювання набуло вже з розвитком інтернету.

І лише у 2004 році Олександром Остервальдером бізнес-модель була представлена схематично, у вигляді креслення за яким працює компанія. Практичні ж приклади та загальнодоступність до канві бізнес-моделівін розвинув у книзі «Побудова бізнес-моделей».

Секрет дев'яти блоків

На думку Остервальдера, роботу будь-якої компанії можна описати за допомогою 9 блоків. Ці блоки описують схему роботи, основні процеси та ресурси.

Отже, ось ці структурні блоки:

Споживчі сегменти
Ціннісні пропозиції
Канали збуту
Взаємини із клієнтами
Потоки надходження доходів
Ключові ресурси
Ключові видидіяльності
Ключові партнери
Структура витрат.

Як бачите, у цій структурі охоплені всі деталі діяльності підприємства як усередині організації, так і із зовнішнім ринком.

Якщо ви хочете продумати бізнес-модель вашого бізнесу, зараз можна взяти олівець і почати продумувати відповіді для кожного блоку.

Блок #1. Споживчі сегменти - Продумуючи цей блок, компанія повинна зробити вибір і вирішити які сегменти обслуговувати, а від яких відмовитися. Клієнти – це серце будь-якої бізнес-моделі. Саме з цього варто починати.

Тут слід відповісти на такі питання:

Для кого ви працюєте?
Які клієнти є для вас важливішими?

Відповідаючи на ці питання, ви побачите, який сегмент ринку ви охоплюєте, це може бути:

- Масовий ринок (велика група споживачів, які об'єднані подібними потребами та потребами);

- Нішевий ринок (особливі споживчі сегменти);

- ринок з дробовим сегментуванням (кілька споживчих сегментів з незначнорізними потребами та запитами);

— багатопрофільне підприємство (така організація обслуговує два абсолютно різні споживчі сегменти з різними запитами та потребами);

— багатосторонні платформи (ці підприємства працюють із двома або більше взаємопов'язаними споживчими сегментами).

Блок #2. Ціннісні пропозиції – це сукупність переваг, які компанія готова запропонувати споживачеві. При цьому кожна ціннісна пропозиція повинна відповідати запитам певного споживчого сегменту. Для того, щоб якісно продумати та описати товари та послуги, які представляють цінність для вашого клієнта, потрібно продумати наступне:

Які цінності ваша компанія пропонує клієнту/споживачеві?
Які проблеми клієнтів ви вирішуєте?
Який набір товарів та послуг ви можете запропонувати кожному споживчому сегменту?

Щоб правильно відповісти на ці питання, ви повинні чітко розуміти «біль» вашого клієнта. За результатами такого опитування ви отримаєте перелік проблем та цінностей. Ви можете побачити, що вимоги споживача може бути не тільки як товар або послуга, а й у ціні, швидкості обслуговування, емоціях, які відчуває клієнт при купівлі, використанні і т.д.

Цінність товару чи послуги складається з різних елементів, це може бути і новизна, продуктивність або індивідуальний підхідексклюзивність.

Тому це питання набагато глибше, ніж здається на перший погляд. Отже, що ви продаєте?

Блок #3. Канали збуту.Як бачите послідовність блоків – логічна. Вибравши сегмент ринку та позначивши ціннісну пропозицію, необхідно пропрацювати канал збуту. Тут мають на увазі, як канали продажів, а й канали підтримки зв'язку з споживачами. Аналізуючи цей блок, важливо продумати ефективність кожного каналу. Для того, щоб "накидати" перелік каналів взаємодії з клієнтами, можна відповісти на такі питання:

Які канали є зручними для ваших клієнтів?
Як ви працюємо з ними зараз?
Як пов'язані ваші канали між собою?
Які найефективніші?
Які вигідніші?

Важливо продумати оптимальний баланс між різними каналами збуту та знайти таке їхнє поєднання, яке забезпечить найкращі відгукиспоживачів та максимальний дохід.

Блок #4. Взаємини із клієнтами - Наступний блок визначає типи відносин, які встановлюються у компанії з окремими споживчими клієнтами. Вам може здатися цей блок занадто «і так зрозумілим» і може навіть ви думаєте, що він зовсім зайвий і його продумувати не варто. Однак давайте заглибимося і підемо «від клієнта»:

Які стосунки чекає на кожен споживчий сегмент від вашої компанії?
Які стосунки вже було встановлено?
Які витрати потребують ці відносини?

Тут можна продумувати дуже багато, оскільки, по суті, сьогоднішній бізнес – це стосунки. І те, як себе проявляє компанія, значно впливає на поведінку споживачів.

Визначтеся: чи будуть ваші стосунки з клієнтами автоматизованими чи персональними. А далі вже продумуйте варіанти взаємодії, можливо це буде персональна підтримка або особлива персональна підтримка, інтернет спільноти або навіть спільне створення.

Блок #5. Потоки надходження доходів. Цей блок допоможе відповісти на всі питання, пов'язані з надходженнями доходів, ціною та типом грошового потоку. У бізнес-моделі можуть існувати два типи потоку доходів: регулярний дохід від періодичних платежів, а також дохід від разових угод. Ці типи потоків залежить від механізму ціноутворення: фіксовані чи договірні ціни, аукціонні торги, ціни залежить від ринку чи обсягу продажу тощо.

Найкраще допоможуть визначитися з тим, як і за що, платитимуть ваші клієнти – відповіді на такі запитання:

За що клієнти справді готові платити?
За що вони зараз платять?
Як вони платять?
Як вони хотіли б платити?
Яку частину загального прибутку приносить кожен потік надходження доходів?

Блок надходження доходів має прихований потенціал. Тут можна варіювати з механізмом ціноутворення та типом цінностей, які продає компанія. Продумуючи цей блок, можна знайти додаткові джерела доходу, які ще не були використані, наприклад: плата за використання, оплата за передплату, оренда чогось, здавання прав на об'єкти інтелектуальної власності, реклама, посередництво.

Блок #6. Ключові ресурси – це ресурси, які дозволяють компанії створювати та доносити до споживача ціннісні пропозиції, виходити на ринок, підтримувати зв'язки зі споживчими сегментами та отримувати прибуток. Різні типи бізнес-моделей потребують різних ресурсів. При цьому компанія може бути власником цих ресурсів, а може брати їх в оренду або на партнерських умовах. Для оптимізації ключових ресурсів дайте відповідь на такі питання:

Які ключові ресурси необхідні для вашого бізнесу?
Які ключові ресурси потрібні для збуту?
Які ключові ресурси потрібні для взаємин із клієнтами?
Які ключові ресурси необхідні для створення потоків доходів?

Основними ключовими ресурсами компанії може бути: матеріальні ресурси, інтелектуальні ресурси, персонал, фінанси.

Блок #7. Ключові види діяльності – це найважливіші дії компанії, без яких її успішна роботанеможлива. Залежно від виду бізнес-моделі, ключові види діяльності компанії можуть бути у сфері:

- розробки, створення та виведення на ринок продукту ( виробнича модель);

- Вирішення проблем (бізнес-модель вимагає управління знаннями, постійного відпрацювання професійних навичок);

- платформи та мережі (основна діяльність цього типу пов'язана з управлінням платформами, сервісним забезпеченням та просуванням платформ).

Щоб розібратися з ключовими видами діяльності, можна відповісти на такі питання:

Які дії потрібні для вашої послуги чи продукту?
Які ваші канали збуту?
Які ваші взаємини із клієнтами?
Які ваші потоки надходження доходів?

Блок #8. Ключові партнери. Цей блок створений для продумування основних партнерів та постачальників. Партнерські спілки створюються для того, щоб оптимізувати свої бізнес-моделі, зменшити ризики або отримати ресурси. При цьому між партнерами можуть формуватись різні типивідносин. Для ефективної роботивашого бізнесу варто продумати цей блок і відповісти на такі запитання:

Хто є вашими ключовими партнерами?
Хто ваші головні постачальники?
Які ключові ресурси є у ваших партнерів?
Якою основною діяльністю займаються ваші партнери?

При цьому мотиви створення партнерських спілок можуть бути різні:

Оптимізація та економія у сфері виробництва;

Зниження ризиків;

Постачання ресурсів та спільна діяльність.

Блок #9. Структура витрат . Блок дає уявлення про структуру витрат, пов'язаних із функціонуванням бізнес-моделі. Витрати досить легко підрахувати, якщо ви точно визначили ключові ресурси, ключові види діяльності та ключових партнерів. Мінімізувати витрати слід у будь-якій бізнес-моделі. При формуванні списку структури витрат необхідно звернути увагу на:

Які найважливіші витрати у вашій бізнес-моделі?
Які найдорожчі витрати?
Які основні види діяльності потребують найбільших витрат?

Отже, після опрацювання цих 9 блоків перед вами буде шаблон бізнес-моделі. Приготуйтеся до того, що цей шаблон змінюватиметься ще раз. Тепер, коли перед вами представлений ескіз – ви можете продовжувати проектування до найбільш оптимальної бізнес-моделі для цього часу з вихідними даними.

Інновації у бізнес-моделюванні

Слід зазначити, що для продумування вашої бізнес-моделі потрібно не тільки аналізувати діяльність конкурентів і ґрунтуватися на традиціях, що вже склалися в цій сфері, а найкраще ставити собі питання: «а що, якщо?».

Процес інновацій у бізнес-моделях не має відношення до минулого, адже там ви не знайдете підказки до того, що приготувало майбутнє. Копіювання конкурентів – так само не дасть результатів, адже основне завдання – створення нових цінностей для потреб споживачів.

Ми закликаємо вас бути не тільки усвідомленим підприємцем та прогнозувати ситуації наперед, а також хочемо пробудити у вас інноваційний та творчий підхіддо бізнесу.

Насправді бізнес-модель – така система, у якій кожен елемент впливає попри всі інші; вона має сенс лише як єдине ціле. Тому важливо створити візуальний образ вашої моделі, візуалізація роботи вашого бізнесу дасть вам свіжий погляд на закоренілі підвалини. Ви точно десь побачите приховані можливості, зв'язки, що не використовуються, розкриєте логічні невідповідності.

Процес розробки бізнес-моделі – це як математична задача, У якій рішення – це найбільший показник прибутку, а й здатність до масштабованості і гнучкості.

Навіщо вам все це? Для того, щоб ви усвідомили, що не існує єдиної правильної бізнес-моделі. Насправді є маса можливостей та варіантів, які підходять для цього часу у цьому конкретному місці та саме для Вас.

Вирішуйте, плануйте і ви зрозумієте, що планування – це не встановлення обмежень, а пошук можливостей.

Прийнято вважати, що якщо всі в команді розмовляють тією ж мовою, то колеги розуміють один одного. З такою точкою зору не погоджується Олександр Остервальдер, підприємець, бізнес-теоретик та експерт із побудови бізнес-моделей. Щоб члени команди справді розуміли один одного, потрібна модель. Для військових стратегів це може бути карта місцевості, а стратегам із ділового світу підійде шаблон бізнес-моделі. Докладніше про цю модель Остервальдера розповідає Микола Корзінов, редактор компанії BBI.

Чому учасники команд не розуміють один одного

Олександр Остервальдер виступає на сцені. "Бла бла бла!" - каже він. Буквально. Так, згідно з ним, проходять обговорення планів у багатьох компаніях. Кожен учасник пропонує своє бачення. Але через те, що команда не має єдиного інструменту, з яким вони могли б звірятися, такі розмови проходять безслідно. Вони швидше заплутують учасників команди. Замість того, щоб вносити ясність.

Остервальдер порівнює робочі зустрічі із будівництвом вавілонської вежі. Згідно з Книгою Буття, будівельники так і не змогли її добудувати, оскільки почали говорити на різних мовах. Кожен починає гнути свою лінію і нічого побудувати не виходить. А потрібна складність, системність.

Альтернатива такому підходу – побудувати спілкування навколо жорсткої структури. Такий інструмент Олександр Остервальдер розробив разом із професором Івом Піньє. Він називається шаблон бізнес-моделі (Business Model Canvas). Сьогодні його використовують такі компанії, як Coca-Cola, GE, P&G, Mastercard та LEGO.

Олександр Остервальдер також пропонує і новий типмислення. Він каже: припиняйте мислити продуктами, мисліть рівнем бізнес-моделі. провалюються не тому, що продукт виявився поганим, непотрібним, а тому, що не вдалося побудувати життєздатну бізнес-модель.

Одна з улюблених історій Остервальдера – про винахід перших копіювальних апаратів Xerox. 1958 року перші «ксерокси» коштували надто дорого і, незважаючи на високу продуктивність, компанії не планували їх купувати. У таких випадках люди схильні йти в похмуру красу і говорити, наприклад, про те, що продукт з'явився раніше часу.

Xerox вчинив інакше. Так: звична бізнес-модель нам не підходить, отже створимо нову. Компанія почала здавати копіри в оренду за $95 на місяць, 2 тисячі копій давалися безкоштовно, кожна наступна коштувала 5 центів. Це був успіх тому, що компанія розробила життєздатну бізнес-модель.

Думайте бізнес-процесами, а не продуктами. Це є основою підходу Остервальдера.

Шаблон бізнес-моделі

Модель Олександра Остервальдера складається із дев'яти структурних блоків. Команда заповнює кожен із них, а потім дивиться на слабкі місцята намагається знайти альтернативні рішення.

1. Споживчі сегменти

Це. Наприклад, у журналу це буде два типи клієнтів – читачі та рекламодавці.

Вам подобаються ваші клієнти? Якщо так, чудово! Якщо ні, можливо, варто знайти інший тип клієнтів. Наприклад, деякі фахівці зі зростанням майстерності відмовляються від звичних клієнтів і виходять на більш платоспроможну аудиторію.

2. Ціннісна пропозиція

Це причина, через яку клієнти віддають перевагу одній компанії перед іншою. Якщо компанія заявляє, наприклад, що у їхній школі іноземних мовуроки проходять у невимушеній обстановці, таке оголошення, швидше за все, зацікавить тих, хто не любив навчатися в школі.

Важливо розуміти: те, що ви робите, і ціннісна пропозиція - це не те саме. Наприклад, один інтернет-маркетолог пропонував налаштування. Коли він зрозумів, що клієнтам потрібне інше і запропонував їм залучення цільової аудиторії на заходи, інтерес до його послуг зріс. Які елементи ваших послуг клієнт справді цінує? Задавайте це питання клієнтам – відповідь може вас здивувати.

3. Канали збуту

Це те, як клієнти отримують цінні пропозиції. Як клієнти про вас дізнаються? Це може бути таргетована або контекстна рекламарекомендації.

Організатори тренінгів часто запрошують потенційних клієнтів на безкоштовну зустріч чи вебінар, а там пропонують платну програму.

4. Взаємини із клієнтами

Багато проектів роблять за базою своїх клієнтів. Чим вона цікавіша, тим більше місцев умі клієнтів займатиме компанія. Важливо знати, на які взаємини чекає клієнт.

Як виглядає заповнений шаблон бізнес-моделі

У книзі «Твоя бізнес-модель» (автори: Тім Кларк, Олександр Остервальдер, Ів Піньє) наводиться розповідь про Джесіку, яка мала труднощі у взаєминах з клієнтами. Джесіка була «дитином комп'ютерного століття», їй було простіше надіслати електронного листа, ніж поговорити особисто чи телефоном. Її наставник запропонував їй за будь-якої можливості дзвонити клієнтам по мобільному. Вона послухалася поради, і незабаром її відносини з клієнтами стали набагато теплішими. Телефонна розмованайчастіше був результативнішим і створював порозуміння і симпатію, які зберігалися і за особистої зустрічі.

5. Потоки надходження доходів

Якщо це популярний журнал, то основним доходом буде оплата за розміщення реклами та створення спецпроектів. Продаж тиражу може зовсім не приносити дохід або навіть усередині проекту бути збитковим. Якщо у вас низькі доходи, то це може бути наслідком того, що ви недооцінюєте ціннісну пропозицію та прирівнюєте її до ключових видів діяльності.

Ефективний шлях для підвищення доходів – підвищувати цінність того, що ви робите в очах клієнтів.

У книзі «Твоя бізнес-модель» наводиться нагода журналістки Кріс, яка редагувала статті університетських професорів. Якоїсь миті вона зрозуміла, що справжня цінність її роботи полягає зовсім не в редагуванні: насправді вона допомагає клієнтам писати статті, що публікуються у провідних академічних журналах. Тому вирішила значно підняти свою ставку за годину та призначити плату за час, витрачений на дослідження. І що ж? Клієнтів побільшало, ніж раніше.

6. Ключові ресурси

Це кошти, необхідних функціонування бізнес-моделі. Існує чотири типи ключових ресурсів: персонал, матеріальні ресурси, інтелектуальні ресурси та фінансові ресурси.

Величезну роль грає персонал. Добре, коли люди по-справжньому люблять свою роботу. Якщо це не так, то у співробітників будуть стреси та незадоволеність, які можуть бути помітні і клієнтам. Тому така важлива робота за напрямом HR у вашій компанії.

7. Ключові види діяльності

Це дії компанії, необхідні для реалізації бізнес-моделі. Деякі їх робимо самі. Інші віддаємо на аутсорсинг. Наприклад, створення журналу займається редакція, а відповідальність за друк зазвичай лежить на партнері.

Ключові ресурси – це те, що ви добре робите та любите робити. Те, що вам робити не подобається, краще делегувати.

8. Ключові партнери

9. Структура витрат

Це витрати, пов'язані із функціонуванням бізнес-моделі. Це зарплата працівників, оренда приміщень, інвестиції в рекламу. Розробники шаблону бізнес-моделі рекомендують подивитися, яких витрат можна відмовитися. До графи матеріальних витрат можна додати графу нематеріальних.

Наприклад, робота з деякими клієнтами може підривати моральний дух команди, впливати на якість обслуговування інших клієнтів. Варто або відмовитися від таких замовників, або збудувати нову модельвзаємодії зі складними клієнтами, яка влаштовуватиме всіх.

Коли шаблон бізнес-моделі заповнений, можна побачити його свіжим поглядом. Поява нової позиції у одному з блоків шаблону відбивається інших блоках. За допомогою моделі Остервальдер можна швидко оцінити ідею, зрозуміти, наскільки вона вписується в бізнес-модель, і якщо вона сприяє її життєздатності, то протестувати її.

Якщо подивитися фільм про війну, то, напевно, в ньому буде сцена, де воєначальники стоять перед картою Європи чи світу і планують військову кампанію. Донедавна стратеги ділового світу були позбавлені такої "карти", що пов'язує всю команду єдиним розумінням. Але тепер вона є. І завдяки їй навіть самі незвичайні ідеїможуть бути втілені у житті. Все, що потрібно, – життєздатна бізнес-модель.

Експерт із бізнес-моделей Олександр Остервальдер у вересні 2018 року виступить на BBI Summit - заході, який збере в Москві найбільш оригінальних бізнес-мислителів сучасності.