Традиційні методи збуту. Форми та методи продажу товарів у роздрібній торгівлі

Важливим елементом системи торговельного обслуговування покупців є метод продажу товарів у магазині. Цей показник як формує тип магазину, а й визначає зміст всіх основних і значної частини допоміжних торгово-технологічних процесів. Для покупців він значною мірою визначає зручності здійснення покупок у магазині та обсяг витрат часу на обслуговування.

Під методом продажу розуміється сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям у магазині. До основних операцій продажу товарів відносяться:

Прийоми здійснення перерахованих операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям, коливаються у певному діапазоні – від повного обслуговування покупців працівниками магазину до повного самообслуговування покупців. В рамках цього діапазону може бути виділено також часткове самообслуговування покупців (або їх часткове обслуговування працівниками магазину).

З урахуванням цих визначальних принципів формування прийомів здійснення основних операцій, пов'язаних із безпосередньою реалізацією товарів покупцям, диференціюються методи продажу, які принципово зводяться до чотирьох видів: 1) продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням покупців; 2) продаж товарів із вільним доступом до них покупців; 3) продаж товарів покупцям за зразками; 4) продаж товарів за повного самообслуговування покупців.

1. Продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням("індивідуальне обслуговування") є методом продажу, при якому всі основні її операції здійснюються за участю продавця. Це найбільш трудомісткий метод продажу товарів, проте він дозволяє найбільше індивідуалізувати процес обслуговування покупців, допомогти їм у мотивації вибору товарів. З метою здешевлення процесу продажу в усіх країнах спостерігається тенденція до зниження обсягу реалізації товарів з використанням цього методу. Застосування цього ефективне лише з товарам, потребують значного обсягу консультації та спеціальних заходів забезпечення безпеки за її выборе.

2. Продаж товарів із вільним доступом до них покупців("вільний доступ") являє собою метод продажу, при якому вони відкрито розміщуються на робочому місці або в зоні обслуговування продавця, що дозволяє покупцям вільно проводити їх огляд та відбір із здійсненням наступних операцій (зважування, розрахунок, упаковка) продавцем. До цього методу не належить продаж товарів, що перешкоджає самостійному відбору їх покупцем.

3. Продаж товарів покупцям за зразками( " продаж за зразками " ) є метод продажу, у якому товар представлений індивідуальними зразками, яких забезпечений вільний доступ. Після самостійного огляду товару та формування мотивації його вибору, покупець розраховується за нього та отримує покупку із сформованого запасу аналогічних товарів (цей запас може формуватися на робочому місці продавця, у коморі магазину, на складах виробника або оптового продавця). Різновидом цього методу є продаж товарів за каталогами("посилочна торгівля"), коли замість натуральних зразків товарів пропонується каталог їх фотографій з описом варіантів - після вибору товару та розрахунків за нього він доставляється покупцю поштою або завозиться з найближчих складів виробника чи іншого постачальника.

4. Продаж товарів при повному самообслуговуванні("Самообслуговування") являє собою метод продажу, при якому покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі, самостійно відбирають і доставляють їх до місць розрахунку і оплачують їх у лініях гірок або в централізованому вузлі розрахунку при виході з магазину ( поверху). Цим методом можна реалізувати переважну кількість груп товарів. Так як цей метод є найменш трудомістким для персоналу магазину, він набув широкого розвитку у вітчизняній та зарубіжній практиці організації торгівлі.

У літературі останніх у число методів продажу товарів, поряд з переліченими вище, включається також продаж товарів за попередніми замовленнями. Продаж товарів за попередніми замовленнями є не методом їх реалізації, а лише одним із видів додаткових послуг, що надаються покупцям у магазинах з будь-якими методами продажу. Спроба створення у вітчизняній практиці самостійних типівмагазинів продажу товарів на попередні замовлення розповсюдження не отримала (вона базувалася на включенні в асортимент таких магазинів низки дефіцитних товарів, що становлять основу типового або індивідуального замовлення).

У системі класифікації методів продажу товарів у магазині перший із вище розглянутих методів відноситься до традиційним,а решта трьох - до прогресивним.Їх прогресивність по відношенню до традиційного методу визначається тим, що, по-перше, вони надають покупцям велику свободу у здійсненні вибору товарів та скорочують час очікування обслуговування, а по-друге, є економічнішими і менш трудомісткими для персоналу, тобто. дозволяють магазину отримати з допомогою їх використання певний економічний ефект.

Основним завданням торгового менеджменту в процесі організації торговельного обслуговування покупців є вибір методів продажу, найбільшою мірою відповідних особливостям реалізованих груп товарів та специфіці контингентів покупців, що обслуговуються.

З використанням різних методів продажу товарів пов'язані ряд оціночних показників, що характеризують рівень обслуговування покупців у магазинах. Найбільш значущими із цих показників є: питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазину та середній обсяг витрат часу покупців на очікування обслуговування.

Питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазинурозраховується за звітними даними про товарообіг окремих структурних підрозділів магазину, які застосовують різні методипродажу, за такою формулою:

Де ПМ - питома вага продажу товарів із застосуванням прогресивних методів у загальному обсязі товарообігу магазину, %\

ОС - сума товарообігу структурних підрозділів самообслуговування;

ПРО ЦД - сума товарообігу структурних підрозділів, що реалізують товари з вільним доступом покупців;

Про ОБ сума товарообігу структурних підрозділів, що реалізують товари за зразками (каталогами);

М - загальний обсяг товарообігу магазину у звітному періоді.

Середній обсягвитрат часу покупців на очікування обслуговування визначається на основі хронометражних вимірів, що проводяться в годинник "пік" (тобто в період найбільш інтенсивного купівельного потоку в магазині). При цьому хронометруються витрати часу за такими основними елементами: очікування обслуговування (консультації) продавцем та очікування розрахунку. Виміри повинні проводитись у різних структурних підрозділах магазину. По кожному елементу витрат часу проводиться зазвичай щонайменше 20 вимірів. За результатами хронометражних вимірів розрахунки ведуться за такою формулою:

Де ЗО - середній обсяг витрат часу покупців на очікування обслуговування, хв.;

ƩО - загальний обсяг зафіксованих витрат часу очікування обслуговування (консультації) продавцем, хв.;

ƩР - загальний обсяг зафіксованих витрат часу покупців на очікування розрахунку, хв.;

n – число хронометражних вимірів.

Більш точні дані можна отримати, якщо доданки формули будуть зважені на питому вагу товарообігу структурних підрозділів, у яких проводилися хронометражні виміри.

Поняття методу продажу товарів

Акт роздрібного продажувключає цілий комплекс юридичних, економічних, соціологічних, культурних, технологічних та комерційних аспектів. Якщо виділити його комерційні та технологічні складові, то це умовно може бути представлено таким чином:

Таким чином, акт продажу завжди присутній у технологічному процесі та є його завершальною ланкою. Технологія його здійснення визначається методом (ами) продажу товарів.

Під методом продажурозуміють сукупність прийомів та способів реалізації товарів покупцям.

Залежно від ступеня участі продавця в обслуговуванні та технології вибору товарів у практиці діяльності підприємств роздрібної торгівлі використовують дві основні системи обслуговування: традиційну та прогресивну.

Традиційна система представлена ​​продажем товарів через прилавок обслуговування. До прогресивних відносять: самообслуговування, продаж товарів з відкритою викладкою та продаж товарів за зразками.

Прогресивність даних методів визначається такими факторами:

Широка самостійність покупців у процесі вибору товарів та створення для них максимальних зручностей у процесі ознайомлення, відпустки та розрахункових операцій;

- прискорення процесу торговельного обслуговування покупців;

Продавці стають консультантами, помічниками у виборі товарів, "співпокупцями";

Збільшення пропускної спроможності магазину без розширення торгових площ;

Підвищення культури торгівлі та зниження витрат обігу.

Витрати часу покупців у магазинах, використовують прогресивні методи продажу, скорочуються на 30 – 50 %, в 1,5 – 2 разу збільшується пропускну здатність. При раціональній організації торгово- технологічного процесуу магазинах самообслуговування продуктивність праці підвищується на 15 – 20 %, поліпшується використання матеріально – технічної бази, знижуються витрати звернення на 10 -15 %. Соціологічне дослідженняпоказують, що використання самообслуговування дозволяє заощадити у розрахунку сім'ю щонайменше 10 год на тиждень.

Прогресивні методи продажу дозволяють вирішувати одну з найважливіших соціальних та економічних завданьторгівлі – зниження витрат споживання, актуальність якої із переходом на ринкові відносини зростає. Це з підвищенням ритму життя і, отже, вищою оцінкою кожної вільної години. Тому дані методи продажу знаходять все більшого поширення на практиці діяльності підприємств на роздрібному ринку. Проте ефективність визначається реалізацією цілого комплексу вимоги та принципів, про які йтиметься далі.

2 Традиційний та прогресивні методи продажу товарів

Традиція продавати товари через прилавок обслуговування зародилася від часу появи товарообмінних процесів і зберігається й у час. Універсальність процесу організації роздрібного продажу робить традиційний метод прийнятний для реалізації продовольчих та широкого кола непродовольчих товарів.

Традиційний метод роздрібного продажу (продаж через прилавок) – метод роздрібного продажу товарів, при якому продавець забезпечує покупцю огляд та вибір товару, упаковує та відпускає товар.Цей метод передбачає всі форми розрахунку з покупцями, післяпродажне обслуговування.

Традиційне обслуговування використовується, якщо товар надходить непідготовленим до продажу, вимагає зважування, відмірювання та інших операцій, які виконує продавець. Обслуговування продавцем рекомендується насамперед під час продажу товарів, які потребують докладніших роз'яснень. У США, наприклад, цей метод продажу використовується переважно у спеціалізованих магазинах (булочних, м'ясних, взуттєвих тощо).

Поопераційна схема даного методупродаж може бути представлений так:

У магазинах, які торгують через прилавок, процес продажу більш витратний, включає багато операцій, більшість яких є трудомісткою. Так, виявлення попиту супроводжується пропозицією та показом товарів. Далі надається допомога при виборі та здійснюються консультації та пропозиції супутніх товарів, новинок. І лише після цього виконуються операції із зважування, відмірювання; проводяться розрахунки за товари; товари упаковуються та видаються покупцю.

Таким чином, процес обслуговування займає багато часу, пропускна спроможність магазину невелика, суттєві витрати на персонал, висока ймовірність утворення черги. Крім того, важливо відзначити, що продавець здійснює весь процес обслуговування і він повинен мати високий професійний рівень. Від нього вимагається гарне знання асортименту, грамотне та швидке виконання всього циклу технологічних операцій та дотримання етики взаємин із покупцями.

Зрозуміло, що далеко не кожен працівник відповідає вимогам професійної майстерності, що викликає додаткові складнощі в організації обслуговування та вимагає від менеджера торгової зали особливої ​​уваги та контролю.

У зв'язку з цим, якщо дозволяють умови, доцільно використати метод самообслуговування.

Самообслуговування– метод роздрібного продажу, заснований на самостійному огляді, виборі та доставці покупцем відібраних товарів у вузол розрахунку.

Технологічний процес продажу методом самообслуговування є «ланцюжком» операцій, що послідовно здійснюються:

Метод самообслуговування застосовується під час продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Винятки становлять побутові електроприлади та машини, холодильники, килими та килимові вироби, велосипеди, мотоцикли, човни, мотори, намети, радіо- та телевізійна апаратура, радіосувеніри та деякі інші товари.

Розрізняють повне та часткове(обмежене) самообслуговування.

Повним вважається самообслуговування, якщо всі товари реалізуються у магазині даним методом. Частковим самообслуговування в тому випадку, якщо деякі товари продають безпосередньо продавці. Такі товари, як правило, надходять до магазину в нерозфасованому вигляді, і попередня їхня фасування не є доцільною. Частка товарів, що продаються шляхом самообслуговування, повинна становити не менше 70% загального обсягу роздрібного товарообігу магазину.

Крім того, розрізняють підприємства з повним чи частковим обслуговуванням. При повному обслуговуванні в обов'язки продавця – консультанта входить готовність особисто допомогти покупцю на всіх етапах пошуку, порівняння та вибору товару. Часткове обслуговування передбачає можливість підключення продавця до пошуків покупцем тієї чи іншої товару чи пропозиції консультації щодо представлених у магазині товарів.

Досвід продажу товарів за допомогою самообслуговування при правильному рішенніряду організаційно – технологічних питань показує ярмо значні переваги проти традиційним методом (табл. 1). Проте слід зазначити, що метод самообслуговування виявляє свої переваги лише за умови дотримання цілого ряду принципових положень:

Розробка оптимального планування торгового залу;

Необмежений вхід покупців та вільний доступ до викладених на обладнанні товарів;

використання покупцями при відборі товарів інвентарних кошиків або візків;

Можливість отримання у будь-який час консультації чи допомоги консультанта – продавця;

Вільна орієнтація покупців у торговому залі, забезпечена раціональною системою покажчиків та інших інформаційних засобів;

Переважна більшість продажів методом самообслуговування (не менше 70%) у загальному товарообігу.

Розробка оптимального планувального рішення передбачає, як правило:

Лінійне планування обладнання;

Розміщення єдиного вузла розрахунку біля виходу із торгового залу;

Суворий поділ вхідних та вихідних потоків;

Раціональне розміщення секцій, товарних груп та зон застосування праці продавців.

Таблиця 1 - Порівняльна характеристика традиційного (через прилавок) методу продажу та самообслуговування.

Методи	Переваги	Недоліки
Традиційний	Забезпечує безпеку товару. Більш кваліфіковані консультації	Включає багато операцій (більш витратний). Уповільнюється обслуговування (низька пропускна здатність). Є ймовірність утворення черги. Значні витрати на персонал.
Специфіка	Особливу роль грає професійний рівень продавця.
Самообслуговування	Вільний доступ до товарів. Збільшення пропускної спроможності. Економія часу покупців. Сприятливі умови здійснення імпульсних покупок. Ефективне використання трудових ресурсів, торгових площ та обладнання. Зростання обсягів продажу, зниження витрат і підвищення продуктивність праці.	Вищі одноразові витрати на організацію технологічного процесу продажу. Специфіка планування, торгово-технологічного обладнання, система захисту від крадіжок. Вищі витрати на забудькуватість покупця.
Специфіка	Відсутність психологічного бар'єра під час вибору покупки

Як і раніше становлять інтерес для практиків розроблені колективом учених ЦИНОТУР (Центральний інститут наукової організації праці, управління та раціоналізації) Методичні рекомендації щодо переведення на самообслуговування магазинів споживчої кооперації (Москва, 1971р.). крім того, з 19996 р. НДІ Білкоопсоюзу також приймає деякі кроки до впорядкування роботи магазинів споживчої кооперації. Так, у вимогах до зразково-показових магазинів системи споживчої кооперації викладено основні засади використання торгових площ, методів продажу, розробки технологічних схемрозміщення обладнання; рекламно – інформаційного оформлення та здійснення інших організаційно-технологічних операцій у магазинах. Безумовно, назріла потреба у серйозних дослідженнях питань торговельного обслуговування лише на рівні спеціального наукового інституту, які у країнах успішно працюють не одне десятиліття. Так, у США створено Центр торгової освіти та досліджень при університеті штату Флорида, діяльність якого фінансують 12 загальнонаціональних та регіональних торгових компаній.

Ефективність самообслуговування якісно підвищується під час використання штрихового кодування товарів. У країнах Заходу практично вся торгівля ґрунтується на штрихових кодах. За його відсутності торгівля не приймає товар від виробника чи приймає, але із значною знижкою. Штрихове кодування виправдане економічно, якщо воно охоплює щонайменше 85% товарів. При цьому магазини незалежно від їх розмірів зменшують поточні витрати на реалізацію товарів при дотриманні встановленого асортименту. З'являється можливість прискорити час розрахунків із покупцями, постійно стежити за станом товарних запасів, перебігом продажів.

Поряд із використанням пластикових карток у деяких магазинах успішно впроваджено магазинні картки. Їх використання дозволяє не тільки спростити розрахункові операції, а й закріплювати покупців за своїм магазином. Наявність картки надає покупцеві право на додаткові послуги (безкоштовне розсилання каталогів товарного підприємства, інформація про нові товари, замовлення телефоном тощо).

До прогресивних методів продажутакож відносять продаж товарів за зразками та відкритою викладкою.

Продаж товарів за зразками – це метод роздрібного продажу, заснований на вільному доступі та виборі товарів покупцем за зразками, виставленими в торговому залі, їх оплаті та одержанні відповідних зразкам товарів з можливою доставкою додому (за бажанням покупця).Технологічний процес при цьому може бути представлений таким чином:

Цей метод дозволяє на порівняно невеликій площі торгового залу уявити зразки досить широкого асортименту товарів. Після самостійного огляду товару та вибору покупець розраховується за нього та отримує покупку. Робочий запас може формуватися на робочому місці продавця, у коморі магазину, на складах виробника або оптового продавця.

Продаж товарів за зразками широко використовується при реалізації меблів, холодильників, пральних машин, телевізорів, музичних інструментів, мотоциклів, велосипедів, будматеріалів, тканин, освітлювальних, опалювальних та нагрівальних приладівта інших великогабаритних та технічно складних товарів. Цей метод продажу регламентується «Правилами продажу товарів за зразками», затвердженими Наказом Мінторгу Республіки Білорусь у № 83 від 16 червня 1998г.

Широке розповсюдженняв роздрібній торгівлітакож отримав продаж товарів з відкритою викладкою.

Продаж товарів з відкритою викладкою – метод роздрібного продажу, у якому товари відкрито викладені у торгів залі і до них забезпечений вільний доступ, але остаточне обслуговування потребує «втручання» продавця.Отже, ознайомлення покупців з наявним асортиментом, вибір та відбір товарів здійснюється покупцем самостійно (як і при самообслуговуванні), а далі йдуть операції з перевірки якості, консультації, зважування чи відмірювання, пакування та відпуск товарів продавцем.

Технологічний процес при цьому методі складається з наступних операцій:

Даний метод використовується при продажі панчішно-шкарпеткових виробів, парфумерії, галантереї, шкільно-письмового приладдя, сувенірів, фарфорофаянсових, тюлегардинних виробів, тканин, а також інших непродовольчих та деяких продовольчих товарів (овочі, фрукти та ін.).

Розглянутий метод проти традиційним зручніший тим, що багато покупців можуть ознайомитися з відкрито викладеними товарами, не відволікаючи продавців на операції показу та інформування. При раціональної організації продажу шляхом відкритої викладки прискорюються операції з продажу товарів, збільшується пропускна спроможність магазину та підвищується продуктивність праці продавців.

3 Сучасні методипродажу

Розвиток засобів комунікації, викликаний досягненнями науково – технічного прогресу та зміною стилю життя сучасних потенційних покупців, менталітету як покупців, і продавців, є дієвим чинником, сприяючим розвитку нових методів продажу.

Так, наявність у кожній родині телефону, телевізора, комп'ютера та створення електронних довідників дають підстави для розвитку продажів по телефону та електронній торгівлі.

Консультативний продажможе мати місце під час продажу інжинірингових послуг, у сфері наукових досліджень, будівництва, інформатики. І тут продавець стає у деяких випадках наставником, радником, консультантом, помічником покупця.

Розвиток індустрії дозвілля викликав появу продажів видовищ, розвиток звичаїв та систем цінностей – парадоксального продажу. Остання представляє продаж як підготовлену виставу, де продавець грає роль господині чи ведучої. Даний метод продажу будується на вислуховуванні, прояві людської теплоти, прихильності, що існує у відносинах у тісному колі, розподілі загальних точок зору на поставлену проблему.

Інтерактивна електронна торгівляє електронною системою, що дозволяє покупцям спілкуватися з продавцем за допомогою телевізора та телефону або комп'ютера. Споживачі за допомогою комп'ютера та модему з'єднуються з базою даних роздрібного продавця. За користування системою вони сплачують щомісячну плату.

Таким чином, продаж набуває все більш витончених і різноманітних форм і її все важче розглядати як ланцюжок логічно побудованих операцій. Високий рівень конкуренції призводить до появи нових способів реалізації товарів, і тут особливу роль відіграють новітні комп'ютерні та комунікаційні технології.

Розвиток методів продажу не протікає без проблем. На думку деяких західних вчених, методи продажу, що використовуються в країнах з розвиненою ринковою економікою, в умовах перенасичення ринку стають менш результативними, у міру того, як розвивається рух захисту споживачів. Потенційні покупці завдяки величезній кількості інформації не тільки все краще і краще знають свої права, та й детально знайомляться з способами і прийомами продажу, об'єктом яких вони є. Дедалі важче стає залучити їх за допомогою телефону, навіть заздалегідь підготовлені презентації не дають очікуваного результату.

Свій негативний внесок найчастіше роблять і продавці, які займають дані посади в умовах негативного вибору. Висока плинність кадрів за невисокої оплати праці не сприяє зростанню професіоналізму кадрів. Тому необхідно кардинально переглянути підхід до продажу та її методів та визнати ці питання вкрай важливими в організації сучасної роздрібної торгівлі.

Оцінка ефективності використовуваних методів продажу.

Оптимізація технологічних процесів безпосереднього обслуговування покупців у магазині знаходить вираження у досягненні поставлених підприємством завдань щодо досягнення певної економічної та соціальної ефективності.

Соціальний ефект від обраного методу продажу полягає у скороченні витрат часу покупця на придбання товару, підвищення культури торговельного обслуговування, поліпшення умов праці персоналу магазину.

Економічний ефектвід застосування методу продажу виявляється у збільшенні пропускної спроможності магазину, збільшенні товарообігу, поліпшенні використання торгової площіта торгово-технологічного обладнання, підвищення продуктивності праці торгових працівників.

Для аналізу результатів правильності вибору методу продажу та ефективності його впровадження можна використати декілька підходів:

Порівняння показників роботи магазинів самообслуговування із показниками роботи аналогічних магазинів, що використовує традиційний метод продажу;

Порівняння показників роботи магазину до та після переведення його на новий метод продажу;

Порівняння показників роботи магазинів, які використовують однаковий метод продажу між собою;

Аналіз динаміки показників роботи магазину.

Традиційно всі аналізовані показники з метою оцінки ефективності використовуваного методу умовно поділяються на групи (табл. 2).

Таблиця 2 – Групи показників з метою оцінки результативності роботи магазинів.

Економічні	Техніко-технологічні	Соціальні
Товарообіг. Товарообіг одного працівника магазину. Частка продавців – консультантів та касирів – контролерів у загальній кількості працівників. Товарообігність, дн. Рівень валового прибутку. Рівень витрат із заробітної плати. Рівень витрат звернення. Рівень втрат товарів, пов'язаних із самообслуговуванням.	Частка площі торгового залу в загальну площу магазину. Сума товарних запасів, розміщених на 1 м 2 площі торгової зали. Частка товарних запасів, розміщених у торговому залі. Коефіцієнт настановної площі. Коефіцієнт демонстраційної площі. Коефіцієнт ємності устаткування. Кількість різновидів товарів, що реалізуються.	Загальні витрати часу здійснення покупок. Витрати часу на пошук товарів у торговому залі. Витрати часу на огляд та вибір товарів. Витрати часу на консультації. Витрати часу на розрахунок за покупку. Коефіцієнт завершеності покупок. Кількість додаткових послуг, що надаються покупцям. Коефіцієнт повноти послуг, що вказуються.

Світова практика підтверджує, що переважно у великих магазинах значно вищий показник товарообігу на 1 м 2 торгової площі та у розрахунку на одного працівника. Нижче рівень витрат звернення. Це значно вищим рівнем механізації технологічних процесів, використанням прогресивних систем товаропостачання, широким виборомтоварів, створення великих зручностей для покупців і т.д.

Водночас у практиці торгівлі та невеликі за розмірами торгової площі магазини мають високі економічні, техніко-технологічні та соціальні показники, якщо ретельно проаналізувати всі варіанти та знайдені оптимальні рішенняза кожним елементом технологічного процесу торговельного обслуговування покупців.

Продаж товарів через прилавок. Традиційна торгівля або торгівля з прилавка включає виконання наступних операцій:

• - зустріч покупця та виявлення його наміру;
• - пропозиція та показ товарів;
• - допомога у виборі товарів та консультація;
• - пропозиція супутніх та нових товарів;
• - Проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;
• - Розрахункові операції;
• - Упаковка та видача покупок.

Покупець, який прийшов у магазин, повинен зустріти привітне ставлення з боку торгового персоналу. При цьому сприятливе враження залишають охайний зовнішній вигляд працівників магазину, порядок та чистота у торговому залі. Виявлення наміру покупців полягає у визначенні їхнього ставлення до видів, сортів та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом ненав'язливо, у ввічливій формі.

Після виявлення наміру покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує замість інших однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів та способи їх експлуатації, норми споживання, відповідність пропонованих товарів сучасній моді тощо. Консультація має сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних уподобань. До обов'язків продавця входить і пропозиція покупцю супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, пов'язаних із нарізкою, зважуванням, відмірюванням, витрачається багато праці та часу. На якість їх виконання, отже, і рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, і навіть організація та обслуговування робочого місця продавця. Завершується продаж товарів розрахунком із покупцями та видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися робочому місці продавця чи контролера-касира.

Під час продажу технічно складних товарів із гарантійним терміном служби, крім перелічених операцій, продавець зобов'язаний зробити відмітку в паспорті на виріб, виписати товарний чек та його копію вручити покупцю.

Продаж із відкритим доступом до товару. Покупці мають можливість самостійно ознайомитись та відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, у гірках, вивішують на вішалках тощо. Функції продавця у своїй методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванні, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися у касах, встановлених у торговому залі чи робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритою викладкою зручніша, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортимент. Застосування цього дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможністьмагазину та підвищити продуктивність праці продавців.

Метод застосовується для продажу одягу, галантереї, посуду, письмового приладдя. При продажі товарів за цим методом особливу увагумає бути приділено розміщення та викладення їх на робочому місці продавця: щоб товар було добре видно. Викладаючи товари, їх групують за видами та цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати між собою. Товари мають бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними затискачами.

Продаж з відкритим доступом до товару - даний метод, як і раніше, переважає в торгівлі будь-якого типу, незалежно від природи товару, що продається. Йдеться про те, щоб замінити окремі етапитрадиційного процесу продажу особливою викладкою товарів та особливим пристроєм магазину. Тому розрізняють продаж методом попереднього та вільного відбору та продаж методом самообслуговування, яка є найбільш розвиненою формою торгівлі з відкритим доступом, що все більш ускладнюється в міру розвитку мережі великих магазинів.

Попередній відбір можна визначити як такий метод, при якому акт покупки починається з самостійного виборута закінчується за сприяння продавця. Таким чином, за початковою "автоматичною" фазою слідує "людська" фаза. Оскільки фази прийому покупця, його інформування та переконання передовіряються магазину та продукції, то розташування товарів, їх етикетування та проставлення цін набувають вирішального значення. Щоб полегшити покупцю процес купівлі, товари розташовуються відповідно до різних критеріїв класифікації: тип товару (оригінальний чи традиційний), сорт, розмір, ціна.

Метод попереднього відбору, при якому на полиці виставляється лише один зразок кожного товару, відрізняється від методу вільного відбору, при якому всі товари призначені для продажу. При використанні першого методу продавець повинен йти у підсобне приміщення за вибраним товаром, у той час як при застосуванні другого методу покупець бере відібраний товар прямо з полиці, вилучаючи таким чином асортимент.

Самообслуговування є завершенням розвитку методу продажу із відкритим доступом. При цьому в магазині виставляється якомога ширший асортимент товарів для того, щоб порушити в покупці, що безпосередньо розглядає товар, бажання придбати його, що полегшує збут і збільшує обсяг продажів. Це система продажу без продавця: покупець вибирає, бере з полиці і сам несе товари до каси, розташованої біля виходу з магазину, де він розплачується за свої покупки відразу.

Система самообслуговування є найзручнішим методом збуту ходових продовольчих товарів промислового виробництва, одержуваних у фабричній упаковці, за умови, що їхній продаж заздалегідь забезпечений широкою рекламою або популярністю марки. Цей метод став дуже швидко застосовуватися до таких непродовольчим товарам, які досить звичайні та стандартизовані, і можуть продаватися без продавця. Насамперед, це миючі засоби, туалетне приладдя, різного родугосподарські товари. Самообслуговування набуло поширення у роздрібній торгівлі через ті переваги, які ця форма торгівлі надає.

а) Комерсанту вона дозволяє збільшити обсяг продажу внаслідок підвищення середньої вартості кошика покупця, що відбувається завдяки збільшенню числа про імпульсних покупок. Під імпульсними покупками маються на увазі такі покупки, які покупець не планує заздалегідь (не складає їх список) і про які він не згадує.

Крім того, самообслуговування дозволяє зменшити витрати на утримання персоналу і без особливих труднощів справлятися з напливом покупців у години пік, надаючи ті самі "послуги" всім покупцям. Персонал магазину, не займаючись більш продажем товару, здійснює його приймання та розкладку у контейнери, стежить за поповненням запасів на полицях, тоді як власник магазину займається питаннями маркетингу (асортимент, ціни тощо) та контролем за нормальною роботою магазину.

б) Покупцям самообслуговування дозволяє робити покупки без прямого тиску з боку продавця та без поспіху; вони самі визначають швидкість своїх дій, можуть переглянути вже зроблений вибір, переміщаючись вздовж полиць та закуповуючи одразу всі необхідні їм товари; цим вони значно економлять час. Крім того, покупці користуються перевагами багатшого вибору товару, оскільки весь магазин перетворюється на вітрину. Таким чином, самообслуговування змінює статус покупця: зі статичного та пасивного (коли він стоїть у черзі перед прилавком) покупець стає динамічним та активним (він переміщається магазином і "збирає" продукти з полиць).

Торгівля з відкритим доступом у гіпермаркеті. У основі торгівлі системою самообслуговування лежить безпосередній контакт, який встановлюється між споживачем і товаром без втручання продавця; проте, коли асортимент товарів у магазині налічує понад 50 тис. найменувань, як це має місце у гіпермаркетах, виникає потреба у допомозі покупцю з боку "мовчазного продавця"; інакше зазначений контакт встановлено не буде. Цей "продавець", званий merchandising (обладнання торгового залу, розміщення та викладення товару (англ.)), сприяє збуту одного виду продукції за рахунок іншого, менш вигідного з точки зору отримання прибутку.

Французький інститут маркетингу визначає merchandising як сукупність досліджень і методів, які дозволяють отримати найбільшу валову виручку з одиниці торгової площі. Відповідно до цього принципу управлінчеські рішенняприймаються на основі даних про здатність кожного товару приносити прибуток у розрахунку на одиницю площі торгового залу або довжини вітринних полиць, що вимірюються у метрах і навіть сантиметрах, у кількості facings (терміном facing називається будь-який товар, який покупець бачить на полиці в першому ряду).

Це дозволяє вилучати деякі товари з асортименту або зменшувати простір, займаний ними на полиці, щоб рекомендувати інші, більш прибуткові товари і надавати їм місце, що звільнилося таким чином. Принципи merchandising стосуються в основному розміщення полиць і розміщення на них товарів.

А) Розташування полиць. Розстановка полиць повинна бути проведена таким чином, щоб змусити покупця пройти перед максимальною кількістюполиць та видів продукції; при цьому слід дотримуватись технічних обмежень, що накладаються самим пристроєм магазину (наявність підсобних приміщень, холодильних камер, приміщень для підготовки товарів до продажу).

а) Досвід показує, що й покупець входить у магазин справа, він зазвичай починає його обхід, рухаючись вліво і вибираючи основні проходи. Тому була придумана так звана актуальна доріжка, або "прохід по периметру", в якому розташовані полиці з особливо привабливими товарами (кондитерський, м'ясний відділ і т.д.) або ж виставляються з рекламною метою новинки, термін "життя" яких порівняно невеликий і які незабаром буде замінено іншими товарами (іграшки, туристичне спорядження).

Для залучення покупця в центральну частину магазину використовується привабливість та збутовий потенціал таких продуктів, як цукор, рослинна олія, макаронні вироби, кава і т.п., оскільки ці продукти можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, розташованих поруч з ними, але не мають таку ж природну привабливу силу.

• б) Нарешті, існує такий прийом: продукцію, купівля якої вимагає обмірковування (не продовольчі товари), розміщують ближче до входу, щоб отримати максимальну вигоду з високорентабельних відділів, доки покупець не наповнив свій візок продовольчими товарами.
• Б) Організація ліній продажу. Основним елементом гіпермаркету є "лінія продажу", від якої залежить величина товарообігу та прибутку. Очевидно, що основна мета при розміщенні товару полягає у досягненні максимальної рентабельності кожної лінії.
• а) Розташування товарів на стелажах грає досить важливу рольу їхньому збуті: найкращі полиці гондол - це ті, які розташовані на рівні очей та рук. Ці рівні призначені для продуктів, що продаються з високою нормою прибутку, тоді як інші рівні призначені для товарів, що продаються з низькою нормою прибутку.
• б) Гіпермаркети були задумані з метою розпродажу величезних мас товарів, цьому сприяють дві системи:
  • - Розміщення продуктів ( мінеральна вода, рослинна олія тощо) на піддонах або в комбітейнерах ( металевих стелажахна роликах, що вставляють прямо в гондоли), які наповнюються товарами самими виробниками, дозволяє швидко виставляти їх у великій кількості в торговому залі;
  • - Викладання великої кількостітовару в "голові" гондоли збільшує його привабливість, і саме собою створює враження достатку недорогої продукції. Це місце зазвичай приділяється продажу товарів у рекламних цілях.

Продаж товарів на основі самообслуговування. Самообслуговування – це метод продажу, сутність якого полягає в тому, що покупець самостійно оглядає, відбирає та доставляє відібрані товари у вузол розрахунку.

Магазином самообслуговування вважається магазин, який продає товари, вартість яких не менше 70 % товарообігу магазину. Самообслуговування не виключає можливості відпуску товарів, що вимагають нарізки, відмірювання, зважування продавцями, за умови, якщо їхні робочі місця перебувають у залі самообслуговування, а товари відпускаються без попередньої оплати їх вартості у касі.

Ефективність самообслуговування як методу продажу полягає у наступному:

звільняє покупців від необхідності спілкуватися з продавцем, наводити в нього довідки, просити показати товар, потім розплачуватись у касі, з чеком повертатися до продавця та чекати на підготовку товару до відпустки;

надає покупцям повну можливість вільно відбирати будь-які, заздалегідь підготовлені та викладені на відповідному устаткуванні товари. Тільки один раз покупцеві доводиться зустрітися з працівником магазину, щоби розплатитися за відібраний товар;

дозволяє прибрати всі прилавки, секційні та інші перегородки в торговому залі, зробити його єдиним і вільним для покупців, встановити паралельними лініями пристінні та острівні гірки та викласти на них товари в асортименті та кількості, що у кілька разів перевищує можливості колишніх робочих місць продавців.

Місця перебування в лініях кожної групи товарів позначаються великими покажчиками, що вільно читаються при вході в магазин; організується зручний рух купівельних потоків. Через війну кожен покупець може зробити комплексну купівлю, що з кількох товарів різних груп, за короткий час.

доведено, що різні методи обслуговування покупців дозволяють у 5-8 разів скоротити середні витрати часу покупців на здійснення покупок. У цьому полягає соціальна ефективність торгівлі із застосуванням методу самообслуговування;

дає можливість докорінно реорганізувати процес продажу товарів, ліквідувати традиційні робочі місця, прибрати всі інші засоби та знаряддя праці продавців. Із запровадженням самообслуговування скорочується чисельність продавців і натомість з'являється нова професія - продавець-консультант. Від продавця-консультанта вимагають знання широкого кола товарів, психології покупців, уміння вчасно прийти їм на допомогу, дати вичерпну консультацію. Продавець-консультант повинен мати загальну середню освіту та спеціальну підготовку на відповідних курсах.

У магазині самообслуговування замість касира-оператора запроваджується спеціальність касира-контролера. У порівнянні з колишньою ця нова спеціальність вимагає вищої кваліфікації: від касира-контролера потрібно не тільки відмінне знання касових апаратів і вміння швидко на них працювати, а й знання асортименту, цін на товари, уміння швидко орієнтуватися в покупках, що перевіряються, знати психологію покупців, вміти їх добре обслуговувати;

скорочує важку фізичну працю працівників магазину. Одночасно із соціальною ефективністю метод самообслуговування продажу дозволяє отримати дуже відчутну економічну ефективністьвід скорочення живої праці на одиницю роздрібного товарообігу та підвищення фондовіддачі за рахунок кращого використання торгових площ та інших елементів матеріально-технічної бази магазинів.

Перший напрямок є головним та цілком очевидним. Адже при самообслуговуванні покупці самі відбирають потрібний їм товар, а продавці, що становлять основну та найчисленнішу категорію працівників, скорочуються, отже, скорочуються і фонди заробітної плати, і витрати обігу. Розрахунки показали, що при впровадженні самообслуговування:

не здійснюється розподіл єдиного торгового залу на секції. Отже, посади завідувачів секцій та заступників завідувачів секцій не потрібні: замість них можна обійтися одним черговим по залі;

замість трьох скорочених продавців потрібно 1,5 посади фасувальника;

при добре організованій довідці та інформації одного касира-контролера передбачається 0,5 посади продавця-консультанта, тобто. самообслуговування дозволяє скоротити чисельність працівників торгових залів більш ніж удвічі.

Самообслуговування регулярно застосовується у роздрібній торгівлі продовольчими товарами, і знедавна почало використовуватися й у сфері оптової торгівлі.

• а) Торгівля продовольчими товарами. Збільшення площ, призначених для продажу за методом самообслуговування, спонукало фахівців та Французький інститут самообслуговування розробити класифікацію продуктових магазинів самообслуговування, виходячи з їхнього розміру,
• 1) Міні-магазини самообслуговування, торгівельна площа яких менша за 120 м2 і в яких продаються майже виключно продовольчі товари.
• 2) Універсами, площа яких становить від 120 до 400 м2, торгують переважно продовольчими товарами (90-95% товарообігу) та мають такі відділи, як м'ясний, швидкозаморожені продукти тощо, а також невеликий відділ непродовольчих товарів.
• 3) Супермаркети, площа яких становить від 400 до 2,5 тис. м2, торгують всілякими продовольчими товарами і мають асортимент ходових товарів загального призначення.
• 4) Гіпермаркети, товарна площа яких становить від 2,5 тис. до 10 тис. м2 та більше, мають дуже широкий асортимент продовольчих товарів та товарів загального призначення. Загальна кількість магазинів усіх розмірів, які торгують переважно продовольчими товарами за методом самообслуговування, досягає, за даними Французького інституту самообслуговування, 13,2% від загальної кількості продовольчих магазинів. Нині проявляється тенденція посилення позицій великих магазинів, тоді як кількість магазинів невеликих розмірів (площею 400 м2) дещо зменшилася.
• Б) Гуртова торгівля. Оптовики також зрозуміли переваги методу самообслуговування, деякі з них створили оптові бази (типу cash and carry), в яких застосовується метод самообслуговування або торгівлі за зразками. У будь-якому випадку обраний товар відпускається на виході, за нього розплачуються готівкою (cash) та негайно відвозять із собою (carry). Подібні бази обслуговують виключно роздрібних торговців, власників кафе та готелів, ремісників. Більшість з них (67%) діє у сфері торгівлі продовольчими товарами, але є й такі, що спеціалізуються за текстилем, іграшками, побутовими електроприладами, книгами та паперовими товарами тощо.
• 70% цих баз було створено з ініціативи оптовиків, які розробили систему "добровільних ланцюгів". Інші 30% перебувають у віданні кооперативних об'єднань роздрібних торговців, незалежних торговців і підприємств, які мають мережею філій. Розвиток системи cash and cany відбувається повільно, причому спостерігається тенденція збільшення складської площі. Подібні бази являють собою щось на зразок оптового гіпермаркету, створеного з метою залучення роздрібних торговців, які можуть отримати товар низькими цінамиі одночасно зберегти незалежність стосовно своїх постачальників.

Метод продажу товарів – це сукупність прийомів та способів реалізації товарів покупцям.

Традиційний метод роздрібного продажу (продаж через прилавок) – метод роздрібного продажу товару, при якому продавець забезпечує покупцю огляд та вибір товару, упаковує та відпускає товар.

Передбачаються всі форми розрахунку із покупцями, післяпродажне обслуговування, повернення товару. Рекомендовані методи продажу окремих груп н підгруп товарів у магазині Групи та підгрупи товарів Методи продажу Самообслу

Життя Продаж за зразками Продаж товарів через прилавок обслуговування 1. Продовольчі товари X Картопля X Овочі свіжі X Фрукти свіжі X Баштанні культури X Вннно-горілчані вироби, коньяк X Інші продовольчі товари 2. Непродовольчі товари X X Тканини X Швейні вироби X X Пушно-хутряні вироби Головні убори Трикотажні вироби X У тому числі панчішно-шкарпеткові X Взуття X Парфумерно-косметичні товари, кро X ме губної помади та дорогих парфумів Губна помада та дорогі парфуми X Галакгерея. кроме дорогостоящей би X жутерии, тюлегардинных изделий, элек тробритв Дорогостоящая бижутерия, тюлегар динные изделия Электробритвы X X Сувениры X Ювелирные изделия X Часы X Канцелярские товары, кроме дорого X стоящих Дорогостоящие канцелярские товары X X Музыкальные товары В том числе грампластинки X Фотокннотовары X Радиодетали X X Бытовая радиоэлектронная апаратура X X Спортивні товари, велосипеди X

Найважливішими чинниками, визначальними рівень культури торгівлі, є кваліфікація продавця, глибоке знання психології покупців, вміння ввічливо, запобігливо обслуговувати покупця.

Поопераційна схема даного методу продажу представлена ​​нижче:

Зустріч покупців та виявлення їх бажань

Пропозиція та показ тоаарів |

| Допомога у виборі товарів

Самообслуговування - метод роздрібного продажу, заснований на самостійному огляді, відборі та доставці покупцем відібраних товарів у вузол розрахунку. Метод самообслуговування відносять до прогресивних методів продажу товарів.

Метод самообслуговування застосовується під час продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади та машини, холодильники, килими та килимові вироби, велосипеди, мотоцикли, човни, мотори, намети, радіо- та телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сервізи та кришталь, сувеніри та деякі інші товари.

Розрізняють повне та часткове самообслуговування.

Повне самообслуговування – продаж усіх товарів за методом самообслуговування.

Часткове самообслуговування – деякі товари продають у відділі безпосередньо продавці. Зазвичай це відноситься до товарів, які надходять до магазинів у нерозфасованому вигляді, а попередня фасування їх є недоцільною.

Магазин самообслуговування - магазин, у якому питому вагу товарів, реалізованих методом самообслуговування, становить щонайменше 70 % товарообігу.

Витрати часу покупців під час застосування прогресивних методів продажу скорочуються на 30-50 %, в 1,5-2 разу збільшується пропускну здатність магазинів. При оптимальної організації торгово-технологічного процесу у магазинах самообслуговування продуктивність праці підвищується на 15-20 %, поліпшується використання матеріально- технічної бази, і навіть знижуються витрати звернення на 10-15%.

У Республіці Білорусь налічується близько 14 тис. магазинів самообслуговування. Питома вага торгової площі цих магазинів становить 54%.

Операції, з яких складається процес продажу товарів методом самообслуговування:

зустріч покупця та надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги, що надаються, тощо;

одержання покупцем інвентарного кошика або візка для відбору товарів;

самостійний відбір товарів покупцем та доставка їх у вузол розрахунку;

підрахунок вартості відібраних товарів та отримання чека;

оплата куплених товарів;

упаковка придбаних товарів та укладання їх у сумку покупця;

повернення інвентарного кошика або візка для відбору товарів на місце їхньої концентрації.

Принципи, яких необхідно дотримуватись при організації продажу товарів за методом самообслуговування:

всі товари мають бути забезпечені цінниками;

покупцю має бути забезпечена можливість самостійно оглядати та відбирати товари без допомоги продавця;

обраний товар покупець розміщує в інвентарному кошику та прямує з ним у вузол розрахунку до каси;

вузол розрахунку розміщується біля виходу із торгового залу;

покупець повинен мати можливість отримати будь-якої миті консультацію або допомогу продавця при виборі товару;

орієнтування покупця у торговому залі з допомогою різноманітних рекламних засобів, інформаційних покажчиків, певної системи розміщення торговельного устаткування;

повинен бути суворий поділ у магазині вхідних та вихідних купівельних потоків;

питома вага товарів, що реалізуються методом самообслуговування, має бути не менше 70%.

Соціальний ефект самообслуговування полягає у скороченні витрат часу покупця на придбання товару, підвищення культури торговельного обслуговування, покращення праці працівників магазину.

Економічний ефект самообслуговування виявляється у збільшенні пропускної спроможності магазинів, зростанні їх товарообігу, поліпшенні використання торгових площ та торгово-технологічного обладнання, підвищенні продуктивності праці торгових працівників.

Розрахунок економічної та соціальної ефективності впровадження самообслуговування здійснюється шляхом порівняння показників:

роботи магазину до та після перекладу;

роботи магазинів самообслуговування з показниками роботи аналогічних магазинів, де використовуються традиційні методи продажу;

роботи магазинів самообслуговування між собою

Усі показники, що порівнюються, умовно поділяються на три групи (табл.

2.5). Умовні групи показників для аналізу роботи магазинів самообслуговування Показники економічні техіїко-технологічні соціальні товарообіг Товарообіг на одного працівника магазину

Частка продавців консультантів н касирів-контролерів у загальній чисельності працівників

Рівень витрат із заробітної плати

Рівень витрат обігу

Рівень втрат товарів, пов'язаних із самообслуговуванням Рентабельність Частка площі торгової зали в загальній площі магазину Сума товарних запасів, розміщених на 1мг площі торгової зали

Частка товарних запасів, розміщених у торговому залі Коефіцієнт настановної площі

Коефіцієнт демонстраційної площі Коефіцієнт ємності обладнання Кількість різновидів товарів Загальні витрати часу та здійснення покупок

Витрати часу на пошук товарів у торговому залі

Витрати часу на огляд

Витрати часу на консультації Витрати часу на розрахунок за покупку Коефіцієнт завершеності покупок Кількість додаткових послуг, що надаються покупцям

Продаж товарів на замовлення - метод роздрібного продажу товарів, заснований на попередньому замовленні покупцем необхідних товарів у роздрібних торгових об'єктах та одержанні їх у певному місці та в обумовлений час. Покупці попередньо замовляють необхідні товари з числа наявних у продажу в спеціалізованих магазинах замовлень, відділах замовлень продовольчих магазинів з універсальним асортиментом товарів, пунктах прийому та видачі замовлень на промислових підприємствах, будівництві, в установах та отримують їх в обумовлений час у магазині, вдома або місцю роботи.

За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту.

Продаж товарів за зразками - метод роздрібного продажу, заснований на виборі товарів покупцем за зразками, виставленими в торговому залі, їх оплаті та одержанні відповідних зразків товарів з можливою доставкою додому (за бажанням покупця). При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. На порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів.

Даним методом можуть реалізовуватися будматеріали, побутові холодильники, телевізори, радіоприймачі, музичні інструменти, мотоцикли, моторолери, велосипеди, меблі тканини та інші великогабаритні та технічно складні товари.

Продаж товарів з відкритою викладкою - метод роздрібного продажу, у якому товари викладено у торговому залі і до них є вільний доступ. При цьому методі роздрібного продажу ознайомлення покупців з наявним асортиментом товарів здійснюється самостійно або за допомогою продавця, а перевірка якості, консультація, пакування та відпуск товарів проводиться продавцем.

Даний метод використовується при продажу панчішно-шкарпеткових виробів, парфумерії, галантереї, шкільно-писемного приладдя, сувенірів, фарфоро-фаянсових виробів, тюлегардинних виробів та інших непродовольчих та деяких продовольчих товарів.

Технологічні операції з обслуговування покупців під час продажу товарів з відкритою викладкою включають:

Незважаючи на суттєві переваги, цей метод продажу розвивається дуже повільно, а в Останніми рокамичерез зникнення з обороту республіки дрібної розмінної монети торгівля через автомати мало здійснюється. Використовується переважно для продажу газованої води, зрідка для продажу квасу та соків.

У зв'язку з розвитком науки та техніки, у світовій практиці знайшли широке застосуваннянові методи продажу, такі як електронна торгівля, консультативний та парадоксальний (груповий) продаж.

Електронна торгівля - новий видпозамагазинної торгівлі При цьому метод продажу товарів покупець за допомогою персонального комп'ютера може вибрати по каталогах необхідну модель виробу і одночасно здійснити оплату обраних товарів з використанням спеціальних кредитних карток.

Консультативний продаж – покупців обслуговує продавець, який є консультантом. Використовується для надання інжинірингових послуг, у будівництві, інформатиці.

Парадоксальний (груповий) продаж - дана форма продажу заснована на вислуховуванні, прояві взаєморозуміння, розподілі загальних точок зору Продавець виконує роль господаря (господарки). 2.4.2.

РЕФЕРАТ

Форми та методи продажу товарів у роздрібній торгівлі

Вступ

продаж ярмарок самообслуговування прилавок

Організація та технологія роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної діяльності торговельного підприємства.

Безпосередньо роздрібної продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, пов'язані з перебуванням ринку збуту конкретних товарів, тобто. визначення ніші ринку підприємствам.

Для роздрібної торгівлі принципово важливі чотири класичні аспекти маркетингу й у видозміненому вигляді комплекс маркетингу для роздрібної торгівлі виглядає так:

Асортиментна політика

Цінова політика

Мерчандайзинг

Просування власної торгової марки

У той же час найголовніше для роздрібної торгівлі - грамотна асортиментна і цінова політика. Для формування необхідно регулярно проводити оперативний аналіз ситуації на роздрібному ринку споживання.

Внутрішня торгівля - одна з найважливіших сфер життєзабезпечення населення шляхом можливості купити необхідний товар у потрібному місці у найкоротший термін.

Сучасні тенденції розвитку роздрібної торгівлі спираються насамперед на співвідношення магазинних та позамагазинних форм продажу товарів. Останніми роками таке співвідношення втратило позитивну динаміку. За різними оцінками, більш як половина роздрібного товарообігу реалізується сьогодні на основі позамагазинних форм продажу. Ця обставина має цілком певні негативні наслідки. У цьому розвиток магазинних форм продажу має спиратися широке типове розмаїтість роздрібних торгових підприємств. Загальними принципамирозвитку роздрібної торговельної мережі мають стати:

універсалізація продовольчої торгівлі, крім товарів рідкісного та епізодичного попиту;

розвиток спеціалізованих та вузькоспеціалізованих непродовольчих магазинів у центрах житлової забудови;

формування торгових мереж, великих універсальних роздрібних підприємств, торгових центрівта торгових комплексів;

формування системи так званих зручних магазинів, розташованих у радіусі пішохідної доступності та торгуючих широким асортиментом продовольчих та непродовольчих товарів;

виділення спеціальних зон для вуличних ярмарків та базарів;

формування автономних зон торговельного обслуговування вздовж автомагістралей;

відновлення роздрібної торгівлі через автомати;

розвиток електронної комерції через Інтернет

Різноманітність форм торговельного обслуговування має задовольняти потреби найширших верств населення та здійснюватися через різні типимагазинів.

Розвиток позамагазинних форм продажу товарів, з одного боку, обумовлюється еволюцією самої торгової практики, з другого - підготовлено дедалі масштабнішим проникненням у побут пересічного покупця різноманітних засобів технічного процесу. Світова торговельна практика показує, що у найбільш високоорганізованих системах торговельного обслуговування мають місце і речові ринки, і вулична рухома торгівля. Перспективою розвитку речових ринківмає стати їхня орієнтація на сезонні розпродажі, продаж товарів за технологією «секонд хенд», реалізацію виробів кустарного промислу, забезпечення приватного імпорту товарів.

Істотний розвиток має отримати посилкова торгівля, мережевий маркетинг. При цьому вирішальним фактором, що стимулює її прогрес, є мінімізація витрат, що забезпечують процес доведення товарів до покупця.

Розвиток електронної техніки та засобів телекомунікаційного зв'язку створює передумови для розширення таких форм торгівлі, у яких споживач ознайомлюється з асортиментом через Інтернет (віртуальна торгівля).

1. Форми та методи продажу товарів

Форми та методи продажу - сукупність прийомів та способів, за допомогою яких роздрібні торгові підприємства здійснюють продаж товарів покупцям.

Акт роздрібного продажу включає цілий комплекс юридичних, економічних, культурних, технологічних та комерційних аспектів.

Таким чином, акт продажу завжди присутній у технологічному процесі та є його завершальною ланкою. Технологія його здійснення визначається методом(ами) продажу товарів.

Залежно від ступеня участі продавця в обслуговуванні та технології вибору товарів у практиці діяльності підприємств роздрібної торгівлі використовують дві основні системи обслуговування: традиційну та прогресивну.

Традиційна система представлена ​​продажем товарів через прилавок обслуговування. До прогресивних відносять: самообслуговування, продаж товарів з відкритою викладкою та продаж товарів за зразками.

Прогресивність даних методів визначається такими факторами:

широка самостійність покупців у процесі вибору товарів та створення для них максимальних зручностей у процесі ознайомлення, відпустки та розрахункових операцій;

прискорення процесу торгівельного обслуговування покупців;

продавці стають консультантами, помічниками у виборі товарів, "співпокупцями";

збільшення пропускної спроможності магазину без розширення торгових площ;

підвищення культури торгівлі та зниження витрат обігу.

Витрати часу покупців у магазинах, використовують прогресивні методи продажу, скорочуються на 30-50%, в 1,5-2 разу збільшується пропускну здатність. При оптимальної організації торгово-технологічного процесу у магазинах самообслуговування продуктивність праці підвищується на 15-20%, поліпшується використання матеріально-технічної бази, знижуються витрати обращения.

Прогресивні методи продажів дозволяють вирішувати одне з найважливіших соціальних та економічних завдань торгівлі - зниження витрат споживання, актуальність якої з переходом на ринкові відносини зростає.

Самообслуговування

Продаж товарів на основі самообслуговування - один із найзручніших для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів.

Цей метод передбачає вільний доступ покупця до викладених у торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати та відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє раціональніше розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами.

При самообслуговуванні змінюються технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, і навіть функції працівників магазину.

Цей метод застосовується під час продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Виняток становлять побутові електроприлади та машини, холодильники, килими та килимові вироби, сервізи та кришталь, велосипеди, мотоцикли, мотори, човни, намети, радіо- та телевізійна апаратура, радіодеталі, ювелірні вироби, годинники, сувеніри та деякі інші товари, що потребують інших методів. продаж. Оскільки при виборі зазначених товарів покупцям, як правило, потрібні індивідуальна допомога та консультації продавця.

Товари, які потребують нарізки, упаковки тощо, продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.

У магазинах самообслуговування функції працівників торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів та контролю за їх збереженням, виконання розрахункових операцій. Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:

одержання покупцем інвентарного кошика або візка для відбору товарів;

самостійний відбір товарів покупцем та доставка їх у вузол розрахунку;

підрахунок вартості відібраних товарів та отримання чека;

оплата куплених товарів;

упаковка придбаних товарів та укладання їх у сумку покупця;

повернення інвентарного кошика або візка для відбору товарів на місце їхньої концентрації.

Розрізняють повне та часткове (обмежене) самообслуговування.

Повне самообслуговування - самообслуговування, якщо всі товари реалізуються магазині цим способом.

Часткове – самообслуговування у разі, якщо деякі товари продають безпосередньо продавці. Такі товари, як правило, надходять до магазину в не розфасованому вигляді і попередня їхня фасування не є доцільною. Частка товарів, що продаються шляхом самообслуговування, повинна становити не менше 70% загального обсягу роздрібного товарообігу магазину.

Досвід продажу товарів за допомогою самообслуговування при правильному вирішенні низки організаційно-технологічних питань показує його значні переваги порівняно з традиційними методами. Проте слід зазначити, що метод самообслуговування виявляє свої переваги лише за умови дотримання цілого ряду важливих положень:

розробка оптимального планувального рішення торгової зали;

необмежений вхід покупців та вільний доступ до викладених товарів;

використання покупцями при відборі товарів інвентарних кошиків та візків;

можливість отримання у будь-який час консультації за допомогою консультанта-продавця;

вільна орієнтація покупців у торговому залі, забезпечена раціональною системою покажчиків та інших інформаційних засобів;

переважання продажів методом самообслуговування (щонайменше 70%) у загальному товарообігу.

Продаж товарів за зразками

Даний метод продажу передбачає викладення зразків товарів у торговому залі та самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів та оплати купівлі продавець вручає покупцю товари, відповідним зразкам. Технологічний процес цього методу представлений у Додатку А.

У цьому методі продажу робочі запаси розміщуються окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Як правило, цей метод застосовується при продажі технічно складних та великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед відпусткою їх покупцю відмірювання та нарізки.

Виставлені у торговому залі зразки товарів мають бути забезпечені чітко оформленими ярликами, у яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі потреби продавці надають покупцям консультативну допомогу.

Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують із доставкою їх покупцям додому зі складів магазину, оптових баз чи промислових підприємств – виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торгових підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати та позбавити покупців клопоту, пов'язаного з доставкою придбаних товарів.

Продаж товарів на замовлення

Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, оскільки дозволяє економити час придбання товарів. За попередніми замовленнями продають здебільшого продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті у магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній чи письмовій формі. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (під час продажу палива та будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх отримання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені додому або вручені покупцю у магазині. Замовлення на продовольчі товари мають бути виконані протягом 4-8 годин. За непродовольчими товарами термін виконання замовлення встановлюється залежно від виду товарів та можливості його виконання.

Продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням, у тому числі з відкритою викладкою

Метод, у якому покупці мають можливість самостійно ознайомитися та відібрати викладені робочому місці продавця товари. Функції продавця у своїй методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванні, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися на касах, встановлених у торговому залі чи робочому місці продавця. Технологічний процес цього методу представлений у Додатку Б.

Даний метод використовується при продажі панчішно-шкарпеткових виробів, парфумерії, галантереї, шкільно-письмового приладдя, сувенірів, тканин, а також інших непродовольчих та деяких продовольчих товарів (овочів, фруктів тощо).

Одночасно багато покупців можуть ознайомитися з відкрито викладеними товарами, не відволікаючи продавця на операції показу та інформування. При раціональної організації продажу шляхом відкритої викладки прискорюють операції з продажу товарів, збільшується пропускна спроможність магазину та підвищується продуктивність праці продавців.

Продаж товарів через прилавок

Традиційний метод роздрібного продажу - метод, у якому продавець забезпечує покупцю огляд та вибір товару, пакує і відпускає товар. Цей метод передбачає всі форми розрахунку з покупцями, післяпродажне обслуговування.

Традиційне обслуговування використовується, якщо товар надходить не підготовленим до продажу, потребує зважування, відмірювання та інших операцій, які виконує продавець. Поопераційну схему даного методу продажу представлено в Додатку В.

У магазинах, які торгують через прилавок, процес продажу більш витратний, включає багато операцій, більшість яких є трудомісткою. Так, виявлення попиту супроводжується пропозицією та показом товарів. Далі надається допомога у виборі та здійснюється консультації щодо запропонованих супутніх товарів та новинок. І лише після цього виконуються операції із зважування, відмірювання; проводяться розрахунки товар; товари упаковуються та видаються покупцю.

Таким чином, процес обслуговування займає багато часу, пропускна спроможність магазину невелика, суттєві витрати на персонал, висока ймовірність утворення черги. Крім того, продавець здійснює весь процес обслуговування, у зв'язку з цим він повинен мати високий професійний рівень.

Продаж товарів через Інтернет

Даний вид безмагазинної торгівлі передбачає здійснення покупок на дому за допомогою персональних комп'ютерів. Оплата за куплений товар здійснюється через комп'ютер за допомогою спеціальних кредитних карток.

Перспектива цієї торгівлі обумовлена ​​прогресуючим розвитком у країні Інтернету, а також досить високою підготовленістю багатьох корпоративних та індивідуальних користувачів до застосування інформаційно-телекомунікаційних технологій у комерції.

Цим цілям, зазвичай, служить електронна комерція, тобто. Інтернет магазин. Розвиток видів електронної комерції дозволить активно включити Росію в передову еру науково-технічного процесу, чим дуже характерний 21 в. - Вік електронної торгівлі.

Продаж товарів за каталогом

«Паперові» каталоги сьогодні успішно можуть замінити Інтернет. Для покупця замовлення товару поштою має кілька переваг, порівняно з традиційними магазинами. По-перше, є час вибрати з усього представленого в каталозі різноманіття товар, що найбільш сподобався, ретельно обміркувати доцільність покупки. По друге, ціни, наведені в каталозі дійсні протягом усього терміну його дії і зазвичай на 20-30% дешевше, т.к. Продавцю не потрібно орендувати дорогі торгові площі.

Головна зручність посилкової торгівлі для населення - продаж товарів у кредит із розстроченням платежу. При купівлі товару покупець зобов'язаний сплатити 5% вартості товару (товар надсилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5-9 місяців залежно від виду товару.

Продаж товарів на ярмарках та базарах

Цей вид продажів дозволяє наблизити місця реалізації товарів до покупців, розширити продаж товарів. Ярмарок є періодичні великі торги. Вони проводяться зазвичай, у яких беруть участь різні підприємства міста і організації торгівлі, культурно-освітні установи. Базари теж є періодичні торги, організовані торговими підприємствами та організаціями напередодні будь-яких знаменних подій.

Проведенню ярмарків та базарів передує велика робота: вибирається місце та визначається час їх проведення, упорядковується територія, зводяться необхідні споруди, проводиться рекламна робота, комплектується асортимент товарів, підбираються відповідні працівники. Необхідно також передбачити можливість відвідування ярмарків та базарів мешканцями віддалених сіл та сіл.

Торгівля через автомати

Крім розглянутих вище методів роздрібного продажу товарів у зарубіжній практиці набули поширення та інші, досить ефективні методи продажу товарів. Наприклад, тенденція наближення роздрібного обслуговування до споживача знайшла своє вираження у торгівлі через автомати. Найбільшого поширення вона набула у США, де через автомати щорічно реалізується понад 1,5% роздрібного товарообігу. Є повністю автоматизовані магазини, де торгівля проводиться цілодобово.

Продаж товарів через мережу дрібнороздрібних підприємств

Дрібнороздрібна Торгова мережапредставлена ​​торговими павільйонами, кіосками, торговими автоматами, магазинами вдома, а також пересувними засобами розвізної та розважної торгівлі (автомагазини, візки, лотки тощо).

Дрібнороздрібні торгові підприємства розміщуються не лише на ринках, вокзалах, зоні відпочинку та інших місцях найбільшого зосередження населення, а й у малих населених пунктах. При їх розміщенні враховують профіль дрібнорізного підприємства, наявність інших підприємств торгівлі та інші фактори.

p align="justify"> Ефективність роботи дрібнороздрібних підприємств торгівлі багато в чому залежить від організації постачання їх товарами, встановленого режиму роботи. Товаропостачання їх має бути ритмічним, оскільки більшість із них не мають умов для зберігання значних запасів товарів.

Для продажу товарів за місцем роботи сільських жителів, а також мешканцям населених пунктів, де відсутня стаціонарна мережа, використовують пересувні засоби торгівлі - автомагазини. Торгово-технологічний процес в автомагазині представлений у Додатку Г.М.

Продаж товарів за «Методом А. В. С.»

Метод заснований на розподілі ролей та місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, їх обліку специфічних особливостейта ступеня важливості для споживача. На відміну від методу «імпульсивних покупок», де інші групи товарів, поведінка відвідувачів та інші фактори орієнтовані збільшення продажів товарів імпульсивного попиту, за «методом А.В.С.» створюється ситуація, за якої потенціал «товарів-продавців» та поведінка відвідувачів використовується для продажу «товарів пасивного попиту», «доповнюючих виробів», «супутніх товарів» та «взаємопов'язаних покупок».

Сутність методу полягає в тому, що товари об'єднують у три групи залежно від ставлення до них споживачів, їх маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку та організації технологічного процесу торговельного підприємства та інших ознак.

Їх розміщують у торговельному залі таким чином, щоб «товари-продавці» сприяли збільшенню продажів тих товарів, які потребують підтримки та самостійно не можуть продаватися, але мають велике значеннядля успішної роботи підприємства

Товари групи «А» складаються в основному з «товарів повсякденного попиту», які виділяються частотою їх купівлі, відрізняються мінімальною залученістю покупця та наявністю у нього картки переваг за марками, місцями та часом продажу (таблиця 1 Додатка Д).

Товари групи «Б» складаються з:

«товарів попереднього вибору», які купуються щодо рідше, відрізняються високим ступенем залучення покупця, присутністю у відвідувача нечітко вираженої карти марок, місць та часу покупок тощо. (Таблиця 1 Додаток Д);

«товарів особливого вибору» («спеціальних товарів»), які купуються дуже рідко, відрізняються високим ступенем залучення покупця і відсутністю карти переваги марок, місця та часу придбання, дуже великими розмірамиціни, фінансовим ризиком та когнітивним дисонансомі т.п..

Товари групи "С" включають:

«Товари пасивного попиту» - це товари широкого споживання, про які споживач не знає або не замислюється про їх купівлю при звичайних умовах, У покупця немає чіткого про них уявлення;

"доповнюючі товари", "супутні товари" та "взаємопов'язані покупки" - це товари, які виступають як доповнення до основних покупок або є самостійними групами товарів і т.п.

2. Організація продажу товарів

Продаж товарів – завершальна стадія торгово-технологічного процесу у магазині. Операції, що виконуються на цій стадії, є найбільш відповідальними, оскільки вони пов'язані з безпосереднім обслуговуванням покупця. Характер цих операцій та їх специфіка залежать від форм організації торгівлі та методів продажу, особливостей асортименту та характеру купівельного попиту.

Роль продавця під час продажу товару

Залежно від методів продажу продавець виконує такі функції:

зустріч покупця та надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги, що надаються, тощо;

підрахунок вартості відібраних товарів та видача чека;

упакування придбаних товарів.

Продавець є сполучною ланкою між магазином та покупцем. Від висококваліфікованої роботи продавця залежить загальний настрій покупця, його бажання ще раз відвідати дане торгове підприємство.

Культура торгівлі

Культура обслуговування - одне із основних критеріїв щодо оцінки діяльності працівників. До основних факторів, що визначають культуру обслуговування в торгових підприємствах, належать: наявність сучасної матеріально-технічної бази, види та характер послуг, що надаються, асортимент реалізованих товарів і послуг, впровадження прогресивних методів і форм обслуговування, рівень рекламно-інформаційної роботи, професійна майстерність працівників підприємства, санітарний стан приміщень, ступінь комфортності та затишку залів тощо.

Істотного зсуву у вирішенні питання забезпечення високого рівняобслуговування покупця продавцем можна досягти, використовуючи контрактну систему найму продавців, де висока культура обслуговування має займати провідне, а то й визначальне місце щодо оцінки якості та мотивації їх труда.

Високий професійний рівень продавця визначається такими основними складовими:

ввічливе та уважне ставлення до покупця;

володіння всім комплексом знань про реалізовані товари, своєчасне їх поповнення та оновлення;

надання покупцю всієї необхідної інформації про товари, послуги, сервіс;

відповідність зовнішнього виглядупродавця встановленим правилам (охайність, наявність форменого одягу тощо);

знання психології торгівлі;

вміння створювати та підтримувати гарний настрій.

Якщо магазинах, використовують прогресивні методи продажу, особливу роль процесі прийняття рішення грають «німі продавці» (реклама, покажчики, викладка тощо.). то за традиційному обслуговуванні істотна роль продавця. Виявлення попиту має здійснюватися з особливою тактовністю. При виявленні попиту слід проводити тактику «нав'язування покупок».

Практика торговельного обслуговування показує, що нав'язування, тобто. надактивна пропозиція товарів та послуг призводить часто до протилежного результату: «відторгнення» бажання купувати і відвідувати даний магазин.

Завершальною операцією процесу продажу є розрахунок за куплений товар, упаковка та вручення купівлі. Розрахунок проводиться через касові апарати, у магазинах самообслуговування – через єдиний вузол розрахунку. Оптимізація розрахунково-касових операцій та високий професіоналізм працівників вузла розрахунку значно зменшують витрати часу на обслуговування одного покупця та збільшують пропускну спроможність магазину.

3. Організація та значення додаткових послуг

Торгова послуга - це специфічна діяльність, що утворює процес торговельного обслуговування або пов'язана з організацією умов успішного здійснення процесу продажу.

Якість торговельного обслуговування значною мірою визначається кількістю та якістю додаткових торгових послуг, що надаються магазинами покупцям товарів. У розвиненій торгівлі їхня питома вага дуже висока. Здійснення актів купівлі-продажу товарів при високій якостіОрганізація торгівлі нерозривно пов'язана з різноманітними операціями з обслуговування покупців. Саме ці додаткові послуги за своєю сутністю стають домінуючими за масою праці, що витрачається на них (розкрій куплених тканин, прийом замовлень на пошиття одягу, доставка товарів додому, встановлення куплених технічно складних товарів вдома у покупців, прийом замовлень від покупців на в'язку та ремонт трикотажних виробів, дрібна переробка та припасування одягу, дрібний ремонт технічно складних товарів, комплектування та оформлення подарунків тощо).

Додаткові торгові послуги можна поділити на три види:

пов'язані з купівлею товарів;

пов'язані із наданням допомоги покупцям при використанні придбаних товарів;

пов'язані зі створенням сприятливої ​​обстановки відвідування магазину.

Класифікація послуг роздрібної торгівлі та номенклатура послуг, що надаються покупцям у магазині, більш детально представлені у Додатках Е та Ж.

Перша група послуг включає прийом попередніх замовлень на тимчасово відсутні у продажу товари, упаковку товарів, доставку великогабаритних товарів додому покупцю та інших.

Досить широке коло послуг, що надаються покупцям після придбання товарів. До них відносять розкрій куплених у магазині тканин; дрібну переробку та припасування по зростанню та фігурі покупця готової сукні, придбаної в магазині; прийом замовлень на пошиття постільної та столової білизни, одягу з тканини, купленого в магазині; установка вдома у покупця придбаних у магазині холодильників, електричних та газових плиті т.д.

До третьої групи входять такі послуги, як організація кафетерію або буфету при універмазі або іншому великому магазині; ремонт технічно складних товарів; пристрій при магазинах дитячих кімнат або куточків, камер зберігання куплених у магазині товарів та речей покупців, обладнання поблизу стоянок для магазинів транспортних засобівта критих майданчиків для дитячих колясок тощо.

Послуги, що надаються магазинами, можуть бути платними та безкоштовними. До безкоштовних відносять послуги, безпосередньо пов'язані з продажем товарів (консультації продавців та спеціалістів, рекламна інформація тощо).

Інші послуги, надання яких пов'язано для магазинів додатковими витратами, повинні виконуватися за плату за тарифами, затвердженими на місцях. Хоча останнім часом брешемо багато магазинів, «борючись» за покупця, надають деякі з таких послуг безкоштовно (наприклад, доставку холодильників покупцю додому).

Найбільш сприятливі умови для надання додаткових послуг мають великі магазини: супермаркети, універмаги, універсами і великі спеціалізовані магазини. При цьому переважне поширення набули такі види послуг, як розкрій тканин; прийом замовлень на пошиття одягу та припасування одягу за фігурою покупця; доставка товарів додому; встановлення куплених у магазині технічно складних товарів вдома у покупця; відкриття при великих магазинах кафетеріїв; організація колективних виїздів жителів віддалених населених пунктів, де відсутня роздрібна торгова мережа з продажу товарів складного асортименту, у міста та великі населені пункти для придбання товарів в універсальних та спеціалізованих магазинах, що мають широкий асортимент товарів.

Розкрій куплених у магазині тканин виконує закрійник. Для цих цілей у торговому залі (осторонь купівельного потоку і поза зоною самообслуговування) відводиться частина торгової площі (до 12 м 2), де обладнається робоче місце закройщика. Тут встановлюють примірювальну кабіну з дзеркалом, стіл для закрійника, шафу для зберігання прийнятих у розкрій тканин та розкроєних виробів, стільці для покупця, вішалки для верхнього одягу тощо.

Розкрій тканин здійснюється за обраним покупцем фасоном та по можливості в його присутності. На прохання покупця закрійник дає йому консультацію. Тут же покупець може придбати різне приладдя для крою та шиття. Закрійник може виїжджати у віддалені населені пункти з автомагазином та на місці розкроювати тканини, придбані покупцем в автомагазині.

Великі універмаги та спеціалізовані магазини проводять прийом замовлень на пошиття одягу із придбаних у них матеріалів. Для прийому та виконання замовлень торгові організації запрошують майстрів місцевих ательє чи швейних майстерень.

Для припасування по фігурі покупця одягу, придбаного в даному магазині, в універмагах, де під готовий одяг відведено не менше 200 м 2торгової площі слід виділити під відповідну майстерню приміщення площею не менше 8 м 2та обладнати його швейною машинкою, прасувальним столом та іншими необхідними меблями та обладнанням.

Доставці додому покупця підлягають великогабаритні та важкі товари (меблі, телевізори, холодильники, будівельні матеріали тощо). Замовлення на цю послугу слід приймати протягом робочого дня магазину. День та час доставки мають бути узгоджені з покупцем. Для доставки товарів універмаги можуть використовувати як свій транспорт, так і транспорт міських, районних чи кооперативних транспортно-експедиційних контор. Таку послугу, як встановлення куплених у магазині технічно складних товарів вдома у покупця, надають переважно універмаги та великі спеціалізовані магазини.

Кафетерії організують переважно у великих універмагах, універсамах та спеціалізованих магазинах. Їх розміщують поза зоною обслуговування та оснащують холодильним обладнанням, кавоваркою, обладнанням для продажу соків, кафетерійною стійкою, спеціальними обідніми столами та іншим обладнанням. У кафетеріях продають чай, каву, молочні коктейлі, бутерброди, кондитерські вироби тощо.

Крім перелічених додаткових послуг у магазинах можуть надаватися й інші зручні для покупців послуги. Наприклад, в універмагах рекомендовано надавати такі послуги, як комплектування святкових наборів з наявних товарів; продаж квітів, періодичних видань, лікарських засобіві т.д.; у продовольчих магазинах - прийом склопосуду вдома у населення, консультації покупців щодо домашнього консервування продуктів, організація відділів обслуговування інвалідів, людей похилого віку та багатодітних сімей(З доставкою товарів додому).

Широкий набір торговельних послуг, що надаються населенню, дозволяє залучити в магазини більше покупців і збільшити доходи.

Література

1. Федеральні закони.

2. Місцеві закони.

3. Дашков Л.П., Памбухчіянц В.К. Організація, технологія та проектування торгових підприємств: Підручник для студентів вищих навчальних закладів. - 5-те вид., перероб. та дод. - М.: Видавничо-торгівельна корпорація «Дашков та К0 », 2013.-520с.

4. Дашков Л.П., Памбухчіянц В.К. Комерція та технологія торгівлі: Підручник для студентів вищих навчальних закладів. - 4-те вид., перероб. та дод. - М.: Видавничо-торгівельна корпорація «Дашков та К0 », 2012.-596с.

5. Організація комерційної діяльності, довідковий посібник. С.М. Виноградова, С.П. Гурська, О.В.Пігунова та ін, під загальною ред. С. Н. Виноградова. М-н., вища школа, 2010-464с.

6. Права споживачів. – М.: «Омега-Л», 2014. – 128с.-(б-ка російського законодавства).