Тригер — що це таке у психології, приклади, як це працює на практиці? Маркетингові прийоми впливу аудиторию. Психологічні тригери у маркетингу

Здрастуйте, дорогі читачі! Ранок. Ви відкриваєте очі та чуєте за вікном крик людей. У ніс б'є терпкий запах диму. Підходьте до вікна і бачите гігантського дракона, що вогнедишає. Що робити? Паніка почалася вже в той момент, коли «включилося» звукове сприйняття навколишнього світу, потім додався нюх та зір, а кожен із цих елементів і були тригерами – крик, дим, дракон.

Тригер, що це таке в психології, ми спробуємо з'ясувати в цій статті. Це досить популярне слово, особливо серед людей, котрі намагаються . На жаль, не завжди його вживають правильно.

Тригер у психології

У перекладі з англійської це слово означає « спусковий механізм». Гіпнотизер клацнув пальцями і "пацієнт" почав кричати як півень. Саме так уявляють багато хто - тригер. Сергій Ковальов, НЛП-практик, називає тригером механізм, що запускає будь-яку реакцію в психіці людини.

Насправді це визначення вживається тільки в тому випадку, коли людина стикається з подією або явищем, яке відгукується в його психіці негативно.

Якщо ви пережили аварію корабля, то після цього довгий час не зможете дивитися на воду. Якщо ви чуєте плач дитини, це не означає, що ви відразу побіжіть когось терміново годувати грудьми. У кожного свої тригери, а принцип роботи завжди однаковий – включається, а за ним хвиля негативних емоцій та почуттів.

Спусковим механізмом може бути поєднання звуків, запахів або візуальний образ. Наприклад, дехто відчуває страх, якщо бачать великого собаку. Інші відчувають хвилю розчулення при їх появі.

Вам ніхто не відповість на питання, як зробити тригер. Для цього людина має побувати у шоковому стані. Для деяких вразливих людей їм стає фільм жахів, де надто реалістично показані сцени насильства.

Ефект

Передбачити який ефект викликає тригер на людину також неможливо. Найпоширеніше це і жах. Проте решта неможлива. Деякі люди піддаються несвідомому первісному страху і перебувають у заціпенінні. Інші навпаки мобілізують усі органи почуттів та мозкові процеси починають відбуватися активніше.

В одній моїй знайомій довгий час починала боліти нога, варто їй побачити щось неприємне на екрані телевізора або в житті.

Якось мені на очі потрапила одна Не хочу називати ім'я автора. Занадто він огидний. Мене цікавила тема, тому я звернула увагу на нікому невідомого хлопця. Прочитала 30 сторінок, а потім щосили запулила том у найдальший кут кімнати. Автор настільки барвисто описував геноцид, що мені в якийсь момент здалося, що він справді маніяк. Так смакувати ці злочини – все одно, що самому їх вчиняти.

Навіть у фільмах жахів є якісь грані. Але такі автори можуть справді пошкодити психіку іншим. Вони використовують нашу уяву і проникають туди у вигляді літератури. Це найжахливіший злочин. Наш мозок – найніжніший орган, який створює неймовірні образи.

Якщо вас цікавить подібна література, можу порадити Ніла Геймана. Обережно, тригери». Вона теж введе вас у стан заціпеніння і трансу, але не в такому масштабі. Тут все-таки є деякі рамки.

Лікування

Загалом тригери захищають нас від небезпеки. Вони створюють пам'ять навіть коли ми самі забуваємо про існування загрози. Якщо ви одного разу побували під час пожежі, то запах диму лякатиме вас і розбудить серед ночі, навіть якщо спалах відбувається на сусідній вулиці. Ви не зможете просто відмахнутися від проблеми.

Деякі психологи використовують тригери у тайм-менеджменті. Для створення . Наприклад, ви можете прочитати про це в книзі Маршалла Голдсміта. Тригери. Формуй звички – гартуй характер». Звичайно, йдеться тут не про повноцінні тригери, а про якийсь дискомфорт, негативні емоції. Він вчить правильно на них реагувати, мобілізувати свої сильні сторони та створювати.

А ось як позбутися тригера, що заважає повноцінно жити, допоможе в першу чергу його усвідомлення. Деякі психологи надалі радять насильно та постійно стикатися з предметом, що збуджує страх.

Наприклад, якщо сильні негативні пов'язані з колишнім чоловіком, вони рекомендують повісити на холодильник його фотографії. З часом емоції притупляться, ви втомитеся відчувати негатив і упокоритися.

Цей прийом підійде не всім. Найкраще, звичайно ж, поспілкуватися з психологом, щоб не зашкодити здоров'ю. Все-таки, ця справа неабияка.

«Шеф-редактор блогу GetGoodRank, веб-аналітик, блогер.
Без покупців жодного бізнесу не виживе. Розповідаємо, як м'яко впливати на покупця, щоб угода відбулася, а у клієнта залишилися найприємніші відчуття після угоди»

Онлайн бізнес не буде успішним без продажу. Навіть відвідуваний сайт не приносить прибутку, якщо користувачі нічого не купують. Переконати відвідувача купити товар не так просто, а агресивні методи психологічного впливу змусять його залишити назавжди сайт. Чому так відбувається і як виправити ситуацію - про це ви дізнаєтеся з нашої розсилки.

У цьому випуску:

• Чого хоче користувач
• Що таке психологічні тригери
• Які тригери справді працюють

Чого хоче користувач

Щодня людина приймає сотні рішень: що приготувати на сніданок, як попросити збільшення зарплати, що надіти, як розпорядитися грошима. Людина перевантажена необхідністю приймати рішення. Людське свідомість влаштовано отже отримуючи безліч варіантів рішень, мозок відключається і вирішує нічого вибирати. Цей стан паралізує рішення. Мозку потрібне перезавантаження.

Коли відвідувач потрапляє на сайт перед ним відкривається необмежений вибір. І навіть приблизно знаючи, що йому треба, користувач часто йде ні з чим, тому що вибір величезний, а мозок не здатний виділити незаперечні перевагина користь того чи іншого рішення. Саме тому конверсія сайтів досягає мізерних 2-3%.

Пропонуючи користувачеві готові рішення, Ви спрощувати його вибір.

Якщо допомогти людині на підсвідомому рівні прийняти рішення, то це підвищить конверсію, перетворить разового відвідувача на постійного клієнта, і, відповідно, збільшить прибуток онлайн бізнесу. Для цього в інтернет-маркетингу використовуються психологічні тригери.

Користувач не знає, чого хоче. Люди ліниві за своєю природою. На підсвідомому рівні ми чекаємо, що рішення буде ухвалено за нас.

Думаєте це не працює?

«Неможливо створити добрий продукт, ґрунтуючись на опитуваннях людей або користуючись фокус-групами. Люди самі не знають, чого вони хочуть, поки їм це не покажеш»

Що таке психологічні тригери?

Психологічний тригер - це свого роду спусковий гачок, що дає сигнал мозку діяти у потрібному напрямку. Тригери на сайті викликають гостру потребу у товарі та бажання купити його тут і зараз.

Чому ми повертаємось до цієї теми?

Сайти неправильно використовують психологічні тригери та програють битву за клієнта.

Завдання тригера - спонукати користувача до рішення, а чи не нав'язати йому необхідну дію. Якщо тригер використаний неправильно, то користувач явно бачить спробу маніпулювання його поведінкою.

Сила на користувача викликає рівну реакцію протидії - небажання підкорятися. Нав'язування у 100% випадків викликає бажання більше ніколи не співпрацювати із сайтом.

Яскравий приклад такого нав'язування – примусова реєстрація, що пропонує користувачеві уявні вигоди.

Зареєструйся та отримай знижку

Користувачеві вже не цікаво отримати знижку. Наразі кожен другий сайт пропонує знижки при реєстрації. Допитливий розум вже не реагує на такі пропозиції та веде користувача на сайти конкурентів у пошуках конкретних переваг.

5 ефективних психологічних тригерів

Тригер 1. Задоволення та порятунок від «болі»

Люди роблять покупки у двох випадках: за потребою і для задоволення емоційного голоду (нестача дофаміну - гормону, який відповідає за заохочення та задоволеність).

Щоб успішно реалізувати цей тригер, необхідно зрозуміти "біль" клієнта.

Компанія Apple розробила унікальні навушники - EarPods, які стали мега-популярними. Розробники відтворили 3D моделі 300 000 вушних раковин для того, щоб надати навушникам оптимальну форму, яка підійде всім і кожному.

Розробник зробив ставку не якість звучання, але в зручність використання. Це гарантувало успіх.

Визначивши, що турбує та турбує клієнта, ви зможете згенерувати пропозицію 2в1 – задовольнити емоційний голод клієнта та вирішити його проблему.

Люди купують не продукти, а вирішення своїх проблем.

Звичайно, ваш сайт – не Apple, але ви також можете запропонувати клієнту прості рішення.
Наприклад, безкоштовна доставка - позбавляє «болі» переплати, а безкоштовне завжди радує.

Тригер 2. Ефект новизни

Сучасні користувачі – це новатори, які шукають передові технології, новинки, нестандартні рішення. Пізнання чогось нового підвищує рівень дофаміну. За новими відчуттями користувач вирушає до інтернету.

Полегшіть йому пошук "таблетки щастя", створіть на сайті розділ з новинками, розробте систему позначень нових товарів. Якщо асортимент товару на сайті оновлюється регулярно, то є сенс створити спеціальне розсилання для користувачів з анонсами новинок.

Ось як це реалізовує інтернет-магазин косметики та аксесуарів LETU.

Однак ефект новизни криється не тільки в товарах та їх подачі. Цей ефект реалізується за допомогою редизайну (зміна деяких елементів сайту), спрощення структури та взаємодії користувача та сайту, пропозиції нових послуг компанії, умов програми лояльності.

Постійні оновлення на сайті виробляють у користувача звичку відвідувати ваш сайт у пошуках нових відчуттів.

Тригер 3. Пояснення

Поясніть відвідувачеві все, що може викликати сумніви. Покупець легше погодиться на покупку, якщо йому розтлумачити, навіщо цей товар чи послуга, чому ціна виправдана, чому варто купити саме у вас.

Опис товару або послуги, компанії, клієнтської політики - у кожному тексті людина повинна знаходити для себе пояснення та причини, навіщо це і чому треба зробити це прямо зараз.

Це складна задачаале вона здійсненна. Зрозуміти, як переконати клієнта, можна, поставивши себе на його місце:

Ви потрапляєте на сайт кавомашини. Ви нічого не розумієте в тиску, потужності, об'ємах та інших технічні характеристики, Так само як і в брендах. На жаль, більшість сайтів відштовхуються саме від цих характеристик, намагаючись переконати клієнта. Вийде? Ні.

Покупцеві байдуже, яка потужність у кавомашини. Але важливо, як швидко вона приготує дві чашки кави, шумить чи ні, і скільки місця займе на робочому столі (за умови наших маленьких кухонь). Уловлюєте різницю?

Ось як пропонують кавомашини сайти з ТОПу пошукової видачі Google на запит «купити кавомашину москва».

Сухе перерахування фактів не вирішує проблеми користувачів. Покупець не зрозуміє, що таке бункер, капучинатор, і для чого потрібне відведення окропу.

Опис товару чітко позбавляє клієнта сумнівів, відповідаючи на основні питання. Використовує зерна та мелену каву. Мити легко, капучино варити вміє.

Тригер 4. Простота

Ми неодноразово говорили про спрощення взаємодії користувача та сайту. Це важливо. Не треба змушувати користувача робити зайві кроки. Пам'ятайте, що кожен додатковий крокпідвищує ймовірність втрати користувачів. Шлях до отримання товару має бути максимально простим. Дозвольте вибрати користувачеві все, що йому потрібно, на сторінці продукту. Не змушуйте його подорожувати додатковими сторінками, пропонуючи йому варіанти кольорів, додаткових аксесуарів, комплектацій.

Якщо користувач натискає кнопку «Купити», дозвольте йому зробити покупку, а не відволікайте його акціями та знижками, якщо покупка перевищить суму Х. Так ви з більшою ймовірністю втратите клієнта. Захопившись вибором додаткових товарів, клієнт може залишити кошик назавжди.

Процеси купівлі та взаємодії з сайтом мають бути лінійними:

вибирай - вивчай вигоди - отримуй

Тригер 5. Повноцінне співтовариство

Людина інстинктивно тягнеться до групи. Приналежність до групи допомагає людині вирішити багато особистісних проблем:

• підвищити самооцінку
• отримати додаткові емоції
• дізнатися, як інші люди поводяться в різних ситуаціях

Але це теоретично, а що на практиці?

Створюючи спільноту на сайті, в соціальних мережах, на тематичних форумах, ви отримуєте відкритий доступ до цільової аудиторії, яка жадає від вас бонусів, знижок, спец.пропозицій, а натомість готова купувати та рекомендувати вас іншим користувачам.

Навіщо вам потрібна група? Це ваша безпосередня цільова аудиторія, де ви можете проводити експерименти, тестувати нововведення, використовувати її як канал для вірусного маркетингу.

Замість висновків

Немає єдино вірних методів на користувачів. Кожен сайт індивідуальний. Те, що працює в інших, може зіграти злий жарт з вашими користувачами. Яке рішення?

Тестуйте та аналізуйте. Наведені психологічні тригери є безпечними. Їх правильне застосуваннясприяє збільшенню довіри користувачів та зміцненню їхнього бажання співпрацювати саме з вами.

• ваш товар має вирішувати, а не створювати проблеми користувачам
• нове має бути справді новим та цікавим, а не скопійованим у конкурента
• пояснення повинні бути простими та логічними, а не заплутувати клієнта ще більше
• простота - не означає повну відсутність додаткових послуг, все повинно бути в міру
• група - це не рекламний майданчик, він повинен давати вигоди користувачеві

Ми постійно відчуваємо емоції: радість, дратівливість, страх, умиротворення тощо. Але звідки ці почуття приходять до нас?

Іноді – ми самі створюємо їх своїми думками, інколи ж – вони несвідомо провокуються зовнішніми стимулами – тригерами. емоції, Що З'являються, штовхають нас до прийняття рішень і до дій, і якщо не контролювати себе, то це може призвести до сумних наслідків: витрата великих сум грошей, розрив відносин, погіршення стану здоров'я і т.д.

Про те, що таке тригер у психології, як його розпізнати та контролювати, ми й поговоримо далі.

Тригер – будь-який стимул, який впливає на нашу поведінку.
«Тригери. Формуй звички - загартовуй характер», Маршалл Голдсміт, Марк Рейтер.

Що таке тригери у психології: визначення

Тригер у психології - це зовнішній стимул (ще називають як "тумблер") який викликає в нас емоції, через що ми немовби відключаємося на час і робимо неусвідомлені дії. Такими стимулами можуть бути будь-які сигнали в мозок від тактильних, нюхових, слухових, зорових чи смакових відчуттів.

Слово тригер пішло від англійської "trigger", що перекладається як "спусковий механізм".

Деякі такі сигнали можуть шокувати людину, а деякі – просто змінити її емоційний стан. Найнебезпечніші тригери – це ті, що викликають страх, паніку, апатію – загалом сильні негативні почуття. Їм важко чинити опір, тому ми не завжди можемо взяти себе в руки і ухвалити обдумані рішення.

Найчастіше поняття тригер пов'язують із негативними відчуттями, оскільки найчастіше воно використовується у психотерапії при лікуванні хвороб. Але це завжди так. Є люди, які можуть викликати у нас різними маніпуляціями позитивні емоції, щоб привернути до себе і використовувати: натиснути на “больові точки” і підштовхнути нас до прийняття автоматичного рішення на шкоду собі.

Тригер у психології: приклади

Крик

Коли ми чуємо крик, то одразу ж малюємо якусь небезпечну картину в голові.

Це змушує наш мозок вкинути адреналін, через що ми різко повертаємось у той бік, щоб оцінити ситуацію та вирішити, що робити: напасти, втекти подалі, допомогти тощо.

Натовп

Якщо ми побачимо натовп людей на вулиці, які щось розглядатимуть – це викличе у нас дикий інтерес.

Ми відчуємо імпульс усередині, який штовхатиме нас у тому напрямку, щоб дізнатися, що сталося.

Слова

Ви можете почути від когось фразу, яку в минулому говорила дорога для вас людина. Це може викликати у вас емоційний сплеск, тому що ви зв'яжете цей момент з минулим (найчастіше самі того не усвідомлюючи).

Тригери можуть бути як слабкими - з-під контролю яких можна відразу ж вийти, так і сильними - які викликають у нас бурю емоцій. Яким чином вони впливають на нас?

Як працюють тригери у психології

Наш мозок не завжди може відокремити реальне від вигаданого. Доказом цього є те, що коли ми дивимося фільм, то переживаємо реальні емоції. Але те, що відбувається на екрані – це вигадка.

Так як у нас сильно розвинена сенсорна пам'ять, тригери надають таке сильний впливна нас. Наші сильні спогади, викликані подразниками (музикою, фотографіями, почутими словами тощо), пов'язують їх із тим, що відбувається зараз: мозок відтворює хворобливу картину в голові і проводить паралелі зі справжнім. Таким чином, ми починаємо відчувати реальні емоції від подій, які залишилися давно позаду.

Для того щоб не потрапляти під вплив тригерів – потрібно уважно стежити за своїми відчуттями та вивчати, що у минулому викликало сильну емоційну реакцію та штовхало до неправильних дій.

Пам'ятайте, що руйнівними можуть бути не тільки негативні емоціїАле й позитивні: деякі люди вміло маніпулюють станом інших людей, щоб отримувати особисту вигоду. Тому уважно стежте за своїми відчуттями – ніби збоку – щоб тверезо оцінювати ситуації та приймати вірні рішення.

Ми майстри з твору причин, через які нам не треба змінюватися.
Ми вигадуємо відмовки. Знаходимо логічні пояснення. Накопичуємо переконання, які провокують заперечення та опір у всіх проявах.
В результаті ми постійно зазнаємо поразки, коли намагаємося стати тим, ким хочемо бути.
«Тригери. Формуй звички - гартуй характер»

Який вплив тригери мають на наше життя

Дуже мало хто може контролювати свою поведінку під впливом зовнішніх подразників: як тільки тригер впливає на нас – ми відразу ж переключаємося на “автопілот”. Що це означає?

Наше самовідчуття стає туманним і ми починаємо діяти несвідомо. Тобто ми не контролюємо свою поведінку, а діємо за звичкою.

Так як ми не запам'ятовуємо і не контролюємо дії, які вчиняємо в цьому туманному стані, це може створити величезні проблеми в житті.

Ось кілька прикладів цього негативного впливу:

• Витрата великих сум грошей "на емоціях".Досвідчені продавці-маніпулятори користуються механізмом запуску різних тригерів у своїх клієнтів: жадібність, страх втрати, виклик приємних емоцій щодо себе і т.д. Якщо ми дамо собі можливість приймати рішення неусвідомлено у таких ситуаціях – ми можемо втратити велику суму грошей.
• Розрив відносин із близькою людиною.Якщо ми піддамося своїм почуттям, викликаними будь-якими стимулами (плітками, власними припущеннями), можемо посваритися з близькими людьми.
• Підрив здоров'я.Приємні відчуття від їжі, наркотиків, алкоголю чи цигарок можуть відключити наш свідомий контроль над тим, що ми робимо. І це може підірвати здоров'я. Ми почнемо переїдати або залежимо від шкідливих речовин.

Для того, щоб звільнитися від впливу тригерів – у жодному разі не потрібно звинувачувати себе. Тому що цей механізм діє автономно – сам собою. Що потрібно, так це уважно стежити за своїми внутрішніми відчуттями та вивчати, що робить на вас сильний вплив та включає “автопілот”.

Як контролювати психологічні тригери

Не варто лякатися тригерів. Якщо навчитися контролювати їх – ці стимули не зможуть нам нашкодити. Далі ми розповімо кілька прийомів для відновлення контролю над собою, але якщо у вас глибокі психологічні проблеми, і іноді ви не можете вплинути на свою поведінку, варто звернутися до психотерапевта.

Як контролювати тригери:

• Шукайте причини у минулому.
  Шукайте те, що в минулому змушувало вас приймати неправильні рішення. Це може бути тригер, який викликав у вас страх, сором, агресію – будь-що. З'ясуйте це, щоб вчасно розпізнати схожу ситуацію в майбутньому і знову не піддатися впливу.

  Саме розпізнавання початку реакції допоможе вам погасити емоції, що спалахнули всередині, і дозволить здійснювати усвідомлені дії. Ви почнете бачити картину трохи відсторонено, тож зможете отримати контроль над собою.

• Постійно стежте за своїми відчуттями.
  Щоб навчитися відчувати свій стан – потрібно розвивати увагу загалом. Для цього вам допоможе медитація, правильне харчування, щоденне читання протягом 1-2 годин, повне занурення у роботу. Тобто будь-яке заняття, де ви можете відключитись від зовнішнього світу.

Навчившись концентруватись, ви зможете краще відчувати те, що відбувається у вашому тілі. І тоді ви помічатимете, коли потрапили під вплив тригерів.

Створюйте власні тригери

Тригери можуть створюватися як автоматично, і усвідомлено. Як це зробити? Навчіться пов'язувати певні стимули з тим, що потрібно зробити. Зараз розберемо це докладніше:

Наприклад, ви хочете трохи зайнятися своїм тілом. Як допомогти собі? Покладіть килимок для йоги на кухні. Але так, щоб його було видно відразу ж, як тільки ви увійдете туди. Далі зробіть собі правило: щоразу, коли ви побачите цей килимок, ви будете зобов'язані зробити 20 присідань.

Потім, коли звичка зміцниться, у вас несвідомо з'являтиметься бажання поприсідати, коли ви побачите килимок знову. Це найпростіший приклад – для того, щоб ви чіткіше розуміли, як можна використовувати тригер у психології.

А як ви збираєтесь використовувати тригери? Чи є у вас цікаві ідеї? Поділіться з нами! Так ви висловите свою подяку: ми побачимо, що ви не просто отримали інформацію, а дійсно використовуєте її та змінюєте своє життя.

Існує таке поняття у психології, як «тригери», які виступають у ролі збудників певних психоемоційних реакцій у людини. Запускати бажання виконати будь-яку дію - основа того, як працюють тригери, що направляють у мозок людини спеціальні імпульси. Завдяки цим імпульсам виникає прагнення щось виконати тим чи іншим чином. Ці психологічні маневри використовують у бізнесі, ненав'язливо підводячи покупців до розуміння необхідності придбання потрібного товару чи послуги. Для успіху в продажах не обов'язково володіти гіпнозом, розташовуючи таким чином до себе клієнтів.

Випробовані методи залучення клієнтів: тригери, що продають

Управляти емоціями покупців здатні певні психологічні прийоми- Тригери. Ці незамінні помічники у бізнесі викликають різні спонукання, формують необхідне ставлення до запропонованого продукту. Найпоширеніші тригери у бізнесі такі:

• Жадібність;
• Довіра;
• страх;
• Очікування;
• Прагнення інновацій;
• Порівняння;
• Прагнення отримати продукт чи послугу безкоштовно;
• Суперництво.

Продають психологічні тригери можна перераховувати довго, вони впливають на мозок людини з метою направити скоєння необхідної дії. У бізнесі багато компаній користуються цими прийомами для досягнення успіху та зростання прибутку.

Найбільш випробуваним способом залучення клієнтів у бізнесі вважається проведення акцій та знижкових програм. Кожен підприємець, який бажає досягти успіху у своїй справі, користується цим прийомом. Бонусні системи, розпродажі – все це приваблює велика кількістьлюдей. Поширений приклад - накопичувальна система балів "1 рубль = 1 бал". Ця система актуальна у роздрібних магазинах, а й соціальних мережах. Бали можуть нараховуватися за проставлення лайків, вступ до спільноти тощо.

Такі нескладні дії, які потребують значних зусиль від людини, гарантують йому знижку, а підприємцю зростання прибутку. Психологічні тригерижадібностіспрямовані на «спокусу» покупця вигідними можливостями, а в результаті стає складовою постійної клієнтської бази.

Так само як приклад можна розглянути таку тригерну пропозицію:

При покупці одного товару Вам на баланс повернеться 1000 рублів, які Ви зможете використовувати для здійснення покупок у нашому магазині.

Як бачите ці 1000 рублів ви не зможете вивести собі на карту або електронний гаманець, це зроблено виключно для подальшого придбання чергового товару з невеликою знижкою, але ви все ж таки вкладете свої гроші в цю річ.

Новизна

Всі користувачі 21 століття по суті є новаторами, які перебувають у постійній гонитві за новинками та передовими технологіями. В пошуку нестандартних рішеньлюди вирушають до Інтернету. На цьому і має будуватися бізнес: потрібно дати клієнту те, що він шукає. Ідеальний варіант– створити на власному сайті категорію новинок із оригінальною системою позначення нової продукції. Психологічні тригери новизнизастосовують багато косметичних компаній, що досягли успіху, Інтернет-магазини побутової технікита електроніки.

Якщо на сайті регулярно оновлюється асортимент, потрібно розсилати покупцям повідомлення з анонсами нових товарів. Ефект новаторства у бізнесі полягає не лише у способах правильно подати свою продукцію. Реалізувати новизну можна, змінюючи елементи, що найбільш запам'ятовуються на сайтах, спрощуючи структуру і способи взаємодії покупця і продавця. Обов'язково варто подбати про редизайну умов знижкових програм, а також пропозиції нових послуг. Що це дає у результаті? Користувач згодом «на автоматі» заходитиме на сайт у пошуках чогось нового, нестандартного.

Авторитет

Усі люди, які приймають складне рішенняу житті або ті, хто планує зробити щось серйозне, радяться з людьми, яким довіряють. У будь-якій галузі є професіонали – ті, хто вважається авторитетом, хто має вчитися. У бізнесі важливо бути авторитетом: підприємець радить придбати свою продукцію потенційним покупцям, а останні у свою чергу вирішують, чи слідувати цій пораді чи ні.

1. Створити портфоліо, яким можна пишатися, а в деяких випадках – похвалитися.
2. Показувати свою цінність аудиторії. У цьому випадку добре працюють відгуки.
3. Потрібно ділитися досвідом та знаннями, бути професіоналом у своїй сфері діяльності;
4. Зробити професійний просунутий інтерфейс: якісні фотографії замість аматорських, продуманий сайт, стильний одяг та багато інших. ін.
5. Демонструвати успіх у бізнесі, показувати аудиторії рекомендації відомих у певній сфері особистостей, ринкових експертів.

Як працюють тригери авторитету?

Люди потягнуться за людиною, яка виявила на всі 100% свої здібності в бізнесі, який зарекомендував себе як профі, купуватимуть продукцію, яку він пропонує. Варто звернути увагу на одну з найголовніших ознак авторитету – впевненість у собі, сильна харизма. Навіть якщо такої риси немає, то потрібно розвивати її постійними тренуваннями, тільки так можна досягти успіху.

Очікування та порівняння

Психологічні тригери очікування довели свою ефективність на яскравих прикладахтаких компаній, як «Самсунг» і «Еппл», які досягли всесвітнього успіху. Інтерес споживачів до продукції виникає ще до її появи на прилавках магазинів. Глобальні рекламні кампанії, думки експертів та аматорів – все це продумані піар-акції, що у кілька разів збільшують обсяги продажів за місяці до виходу товару. Ця стратегія є справжньою формулою успіху будь-якого масштабного бізнесу.

Психологічні хитрощі, засновані на порівнянні, можуть суттєво вплинути на покупця. Наприклад, якщо людина обирає на сайті телевізор, і серед однакових цін помічає варіант на 100 доларів менше, то ця модель здаватиметься їй максимально вигідною. Якщо ж у однакових позицій проставлено максимальну ціну в 1000 доларів, а мінімальну – 600, то золотою серединою стане 750 доларів. Варто запам'ятати, люди перед серйозною покупкою обов'язково порівнюватимуть ціни на товар, що цікавить, тому цим потрібно користуватися.

Корисне для бізнесмена

Єдине правильного способуна клієнтів немає. Кожен випадок індивідуальний, і те, що працює в одного, негативно позначиться на розвитку бізнесу в іншого. Успіху можна досягти, спираючись на свій досвід та керуючись корисними рекомендаціями. Деякі з них:

1. Обов'язково потрібно забезпечити покупця гарантіями: фрази "гарантоване повернення", "поскаржитися адміністратору" або "відстежити статус замовлення" вселяють довіру;
2. Не варто все робити складно, керуючись тим, що простота має на увазі відсутність додаткових послуг та можливостей для споживача;
3. Постійно тестувати психологічні тригери практично, а потім проводити повний аналіз, правильне застосування тригерів як збільшить кількість клієнтів, а й зміцнить їхнє прагнення співробітництву;
4. Продукція, що пропонується, повинна вирішувати проблеми покупців, а не створювати додаткові;
5. Все нове не повинно бути повторенням, взятим у конкурентів, головне – по-справжньому зацікавити людей, показати їм щось подібне до того, що вони вже бачили.

Тригери є одним із найдієвіших інструментів для досягнення успіху та залучення нових клієнтів. Важливо враховувати особливості свого бізнесу, розібратися, як працюють тригери в конкретному випадку, і які будуть найбільш корисними.

І ще 10 прикладів тригерної психології продажів

1. Тригер – resiprocity (взаємна подяка) – це коли нам дають цінності і ми відчуваємо почуття провини, тому що ми маємо відплатити взаємністю. У цьому немає нічого поганого, так влаштований світ - коли Ви даєте щось, завжди чекаєте на взаємність. Resiprocity - це викликане почуття взаємності.
2. Тригер – credibility (правдоподібність) – це відповідь на запитання, чому саме Ви маєте право говорити про це?! Наприклад – чому саме ми маємо право говорити про це? Тому що ми вже відучили 1000 000 людей, і всі вони успішно розвивають свій бізнес. Або - ми продаємо цей товар і у нас 250 000 задоволених покупців, до того ж ми самі ним користуємося. Credibility – це відповідь на запитання – чому Вас потрібно слухати.
3. Тригер - scarcity (дефіцит) - це коли безліч людей хочуть щось купити, а цього стає все менше і Вам потрібно виграти в боротьбі за купівлю товару, щоб бути одним з небагатьох власників дефіцитного товару. Scarcity – це змагання між покупцями.
4. Тригер – mental engagement (ментальна взаємодія) – це інтелектуальне залучення. Ми даємо людині подумати та написати свою думку про товар. Mental Engagement – ​​це звернення до клієнта та залучення до процесу.
5. Тригер - open loop (відкрита петля) - це коли ми говоримо - догляньте відео до кінця і наприкінці Ви дізнаєтесь... Або наприклад - у наступній статті будемо розбирати таку то тему... На наступних зборах Ви дізнаєтеся про це.. це. .. і ще трохи того... При підписці Ви дізнаєтеся, що за подарунки ми Вам підготували... Open loop - це коли людина не зможе заснути не дізнавшись що там малося на увазі або що Ви підготували на завтра попередньо заінтригувавши людей. Загалом open loop – це інтрига.
6. Тригер – story telling (розповідання історій) – це історії, все дуже просто. Наш мозок добре сприймає історії. Живі історії, історії з реальними людьми. Людині нудно дивитися схеми – нам історію подавай. Притчі, міфи, плітки повністю складаються з історій, тому вони такі популярні та цікаві всім. Story telling – це передача знань історії.
7. Тригер – proof of value (доказ вартості) – це спосіб доказу цінності продукту. Потрібно довести людині цінність товару. Наприклад перерахування деталей товару, візуалізація товару, дизайн тощо. буд. Proof of value - це вміння показувати масштабність цінності товару.
8. Тригер – emotions (емоції) – це емоційне прийняття рішень. Емоції «керують» у бізнесі, все відбувається на емоціях. Якщо ви прибираєте емоції, Ви відключаєте праву півкулю, якщо Ви прибираєте емоційно забарвлені слова, образи, жарти - Ви прибираєте праву півкулю мозку і працюєте тільки на лівій. Пам'ятайте, лише мала частина покупок відбувається логічно. Emotions – це виклик емоцій у покупця.
9. Тригер - involvement in ownership (залучення до володіння) - це перенесення на момент покупки. Говоріть з людьми так, ніби вони вже здійснили покупку і тоді людина звикнеться з думкою, що вона вже зважилася купувати. Involvement in ownership – це вміння створювати ілюзію, що людина вже володіє пропонованим товаром.
10. Тригер – honesty (чесність) – це повна відповідність тому, то Ви кажете, що Ви відчуваєте і у що Ви вірите. Honesty – це мабуть найважливіший тригер, чесність – вона завжди відчувається. Будьте чесними.

Це були 10 із необмеженої кількості прикладів тригерів. Кожен може вигадувати і свої власні тригери для маркетингу та ведення успішного бізнесукеруючи поведінкою покупців для здійснення покупки.

Маркетологу не обійтися без базових знаньв області поведінкової психологіїадже він повинен знати, чому споживачі купують, якщо хоче, щоб його рекламна кампанія продавала.

Йдеться зовсім не про якість товару та його ціну: схильність людей до здійснення покупки визначається внутрішньою мотивацією, що виникає при залученні до їхньої свідомості певних емоційних тригерів.

Тому маркетингове повідомлення має не тільки відображати цінність оффера, але і впливати на цільову аудиторію, маючи в своєму розпорядженні потенційних покупцівдо здійснення угоди.

Існує 15 основних тригерів, використання яких посилює бажання споживачів зробити покупку. У цьому пості ви дізнаєтеся про кожного з них і розгляньте приклади їхньої дії на практиці.

1. Задоволення та дискомфорт

Основний і найсильніший стимул всіх людей — бажання отримати задоволення чи позбутися дискомфорту. Саме ця мотивація визначає абсолютну більшість наших рішень.

Щоб імплементувати цей тригер у маркетингове послання, ви повинні визначити основні потреби/проблеми своїх потенційних покупців і допомогти їм пройти шлях від точки А до точки Б: точкою А є те положення, в якому покупці знаходяться в даний момент, а точка Б це положення , в якому вони хотіли б опинитися.

Чим ближче людинавиявиться до досягнення бажаного результату, чи то отримання вигоди чи вирішення будь-якої проблеми, то сильніше він захоче придбати той товар чи послугу, які принесе йому повне задоволення.

Маркетологи сервісу Go To Meeting ( програмного забезпеченнядля проведення online-нарад та вебінарів) пропонують відвідувачам безкоштовний пробний період користування платформою. Користувач, який переконався як сервіс, буде дуже близьким до бажаного результату — постійного використання висококласного програмного забезпечення для проведення онлайн-конференцій. Все, що потрібно – оформити платну передплату.

В даному випадку точка А – початок пробного періоду, а точка Б – користування SaaS-платформою на постійній основі.

Ваш продукт також може бути подано як засіб для усунення перешкод на шляху до досягнення бажаного. Такий тригер є навіть більш ефективним, тому що ми схильні додавати для уникнення дискомфорту, ніж для задоволення.

Заголовок лендінга Harvest, хмарного сервісу оптимізації часу та тайм-менеджменту, каже: «Відслідковувати час тепер стало легко». Маркетологи Harvest знають, що їхня цільова аудиторія стикалася зі складнощами при роботі з додатками для тайм-трекінгу, тому вони обіцяють позбавити покупців цієї проблеми.

2. Новизна

Всі люди люблять новинки - деякі фанати Apple готові щоразу купувати нові iPad та iPhone незважаючи на те, що оновлена ​​модель мало чим відрізняється від старої.

Демонстрація чогось нового та невідомого викликає приплив допаміну в мозок, що робить людину схильною придбати новинку заради отримання задоволення. Цим найчастіше користуються виробники електроніки і автоконцерни, а онлайн-індустрії даний тригер найчастіше застосовується просування нових цифрових послуг.

Використовувати цей мотиватор дуже просто: подайте всі свої товари чи послуги як інновацію. Ви можете використовувати цей тригер як у рекламній кампанії нових продуктів, так і старих, внісши до них кілька правок.

Продає текст на цільовій сторінці мобільного додатку Squarespace каже: «Новий менеджмент. Представляємо новий набір iOS додатків, які допоможуть вам запам'ятати, продемонструвати та відстежити ваші найкращі ідеї». Таке УТП приверне увагу будь-якого відвідувача, зацікавленого в таких додатках.

3. Пояснення

Дослідження, проведене психологом Еллен Лангер (Ellen Langer) в 1978 році, показало, що людина більш схильна виконати певну дію, якщо вона має на те раціональні причини.

Еллен стояла в черзі біля ксерокса і просила людей пропустити її вперед, пояснюючи своє прохання тим, що їй потрібно зробити кілька копій документів. Як не дивно, така, здавалося б, і без того зрозуміла причина, подіяла на 34% тих, хто стоїть у черзі, і вони пропустили її.

Така поведінка пояснюється тим, що наша свідомість завжди шукає раціональні пояснення тим чи іншим діям. Тому якщо покупець зможе логічно обґрунтувати свою потребу у певному продукті, він буде схильний до його придбання.

Поясніть своїм потенційним покупцям, чому ваш оффер є ефективним, як саме він вирішить їхні проблеми, і за якими критеріями він перевершує пропозиції конкурентів.

На запрошення конференції Startup Weekend описано 6 простих причин, з яких її варто відвідати.

4. Історії

Якщо ви хочете встановити сильний емоційний зв'язок зі своїми потенційними клієнтами, яка згодом позитивно вплине на їхнє бажання здійснити угоду, розкажіть їм історію.

Читання та слухання різних оповідань та історій активує нашу підсвідомість, що поглинає 95% усієї отриманої нами інформації.

Маркетологи Роб Уокер (Rob Walker) та Джошуа Глен (Joshua Glen) провели експеримент: вони купили 200 дешевих товарів у комісійному магазині та спробували продати їх дорожче за допомогою оповідань. Дослідники запросили 200 авторів, які написали для кожного товару унікальну історію, а потім розмістили речі на аукціоні eBay.

У результаті Роб і Джошуа заробили $8000, отримавши 2700% прибутку. Пластмасовий ведмедик, показаний на фотографії вище, був куплений ними за $1, а проданий за $51 — все завдяки емоційному зв'язку, що створюється історіями та оповіданнями.

5. Простота

Лауреат Нобелівської премії, психолог Даніель Канеман (Daniel Kahneman) стверджує, що людина, вибираючи між двома шляхами досягнення поставленої мети, завжди віддасть перевагу варіанту, що вимагає найменших зусиль.

Донесіть до споживачів те, що ваше рішення є найпростішим і швидким способомвиконання їхніх завдань.

Заголовок лендингу хмарного сервісу RIght Signature «Найшвидший і найпростіший спосіб поставити електронний підпис» є чудовим прикладом використання цього стимулу.

6. Загальний ворог

Кожна людина має певний об'єкт — іншу особу, персональні недоліки або будь-які зовнішні проблеми— винний у всіх своїх невдачах та труднощах.

Ваше завдання: стати на бік потенційних покупців і показати їм, як пропонований оффер стане їх знаряддям боротьби проти вашого спільного ворога.

Ресурс для пошуку роботи CareerBuilder.com став союзником своєї цільової аудиторії проти нудної роботи, настирливих співробітників, негнучкого графіка та інших проблем, з якими стикаються більшість людей, які не люблять свою професію.

Використовуючи цей тригер, ви також можете відобразити свою перевагу над конкурентами, як це зробили маркетологи Apple, перетворивши корпорацію Microsoft на свого конкурента.

Симпатична дівчина зіграла роль створеного на Mac домашнього кінофільму, а одягнений у жіноче вбрання чоловік - відео, створене на комп'ютері з ОС Windows. Послання Apple гранично ясне: їхня утиліта краще, ніж програма Microsoft.

Але будьте обережні під час вибору ворога: уникайте релігійних, політичних, міжнаціональних та інших образів, використання яких може налаштувати аудиторію проти вас.

7. Викличте інтерес

Відповідно до теорії «інформаційного прогалини», людина практично завжди виконує потрібні дії, щоб усунути перешкоду між тим, що вона знає, і тим, що хоче дізнатися.

Використання такого тригера забезпечить вам високі показникивідкриття email-розсилки та розповсюдження контенту, а також зробить користувачів більш схильними до здійснення угоди за рахунок їхнього незадоволеного інтересу.

Ось приклад листівки подяки від ресторану California Pizza Kitchen з вельми мотивуючим заголовком: «Не відкривайте». Навіть вам, напевно, стало цікаво, що ж написано всередині цієї листівки. ;)

Говорячи про інтернет-індустрію: найвищий open rate електронних листів приносять теми на кшталт «НЕ ВІДКРИВАЙТЕ цей лист!» і «Це найгірший email, який я колись відправляв».

Ви також можете використовувати викликають інтереспропозиції у заголовках ваших посадкових сторінок, тексті СTA-елементів та будь-яких інших складових landing page.

8. Очікування

Всі ми знаємо, наскільки популярна техніка Apple: багато людей завжди в курсі останніх новинцієї компанії, а фанати бренду замовляють нову модель iPhone ще задовго до її офіційного релізу.

Такий інтерес до новинок Apple - це заслуга маркетологів, які створюють веб-ресури для поширення чуток про нові аксесуари та публікацію фотографій їхніх концептів. Подібний піар привертає увагу широкої аудиторії, і люди з нетерпінням чекають на вихід нового продукту.

Почніть рекламну кампанію свого товару чи сервісу кілька місяців до його виходу. Використовуйте різні маркетингові канали, щоб розповсюдити інформацію про новинку, а також спробуйте привернути до неї увагу авторитетних блогерів та інтернет-видань.

Відомий персональний тренер Марі Форлео (Marie Forleo) створила цільову сторінку свого тренінгу задовго до його початку, зібравши email-адреси багатьох зацікавлених відвідувачів.

Передплатники Марі регулярно отримуватимуть свіжі новини про її навчальну програму, що позитивно вплине на їхню схильність до придбання очікуваного курсу.

9. Використовуйте соціальні докази

Соціальні докази є не лише одним із найефективніших емоційних тригерів, а й обов'язковою складовою будь-якого лендингу.

Суть цього мотиватора дуже проста: споживачі довіряють бізнесу та вірять у ефективність його оффера, якщо бачать позитивні відгуки інших людей.

Щоб задіяти цей тригер, розміщуйте на посадочній сторінці рекомендації та рецензії ваших клієнтів. Тим більше що д обновити блок відгуків за допомогою конструктора секцій дуже просто:

10. Порівняння

Ми можемо визначити цінність того чи іншого об'єкта лише за рахунок порівняння його з іншим — не дарма кажуть, що все пізнається в порівнянні.

Відображайте ціни на ваш продукт послідовно: від більшої до меншої. Це зробить кожен наступний продукт привабливішим за рахунок того, що його вартість здаватиметься більш прийнятною, порівняно з дорогим варіантом.

Цей тригер використовується на landing page SaaS-рішення Basecamp: першою у списку відображені ціна та опис найбільш просунутого плану підписки за $150, що робить наступний тариф вартістю $100 більш привабливим.

11. Значимість

На думку знаменитого спікера Тоні Робінса (Tony Robbins), почуття значущості є однією з 6 основних потреб людини. Тому якщо ви хочете завоювати лояльність покупців, покажіть їм, скільки вони для вас означають.

Висококласний сервіс клієнтської підтримки - це найкращий спосібпоказати турботу про покупців.

Надання якісної техпідтримки є основним завданням сервісу автоматизації роботи в соціальних мережах BufferApp. Це відображено на їхній посадковій сторінці у пропозиції «Ми відповідаємо на 80% електронних листів протягом 6 годин. Переконайтеся у цьому самі!».

Заохочення різними бонусами, знижками та спеціальними пропозиціямитакож є гарним способомзавоювати прихильність клієнтів.

12. Спільнота

Кожен із нас хоче відчувати соціальну приналежність та зв'язок з іншими людьми. Будучи частиною спільноти, людина відчуває комфорт і безпеку, що робить її більш схильною до досягнення поставленої мети — якщо ваш продукт їй у цьому допоможе, то вона неодмінно її придбає.

Щоб створити спільноту лояльних послідовників вашого бренду, розкажіть споживачам про ідеологію бізнесу, як це робить компанія Apple.

«Що б ми не робили, ми завжди намагаємось змінювати поточний стан справ та мислити нестандартно. Ми домагаємося цього, розробляючи першокласний дизайн нашої продукції та роблячи її простою у використанні. Так вийшло, що ми також робимо хороші комп'ютери. Хочете купити один?

Apple не просто продає своїм клієнтам гарні телефонита продуктивні комп'ютери — бренд пропонує людям стати частиною спільноти, яка вірить в інноваційність та креативність.

Розповівши клієнтам про вашу віру у певну ідею, ви завоюєте величезну кількість шанувальників, готових розповідати про ваш бізнес усім і всюди.

13. Актуальність

Актуальні новини та події, про які аудиторія говорить прямо зараз, — один із найважливіших інструментів маркетолога.

Щоб ваш бізнес асоціювався у споживачів із тими чи іншими подіями, беріть у них пасивну участь, як це робить популярний бренд печива Oreo.

Маркетологи Oreo створили таке зображення з нагоди річниці посадки корабля Appolo 11 на поверхню місяця. Згадуючи цю подію, люди, які побачили цю картинку, також подумають про печиво Oreo.

14. Дефіцит

Обмеженість того чи іншого товару робить його більш цінним в очах споживачів - вони не лише приймають позитивне рішенняпро покупку швидше, але готові заплатити за дефіцитний продукт більше.

Для залучення цього тригера, ви можете створити лімітовану серію продукту, обмежити доступ до нього або продавати його зі знижкою лише протягом певного проміжку часу.

На сайті Groupon цей прийом використовується для збільшення цінності кожного продукту: під CTA-кнопкою для виконання замовлення розташований таймер, що відображає час дієвості знижки, а також текст «Час акції обмежений».

15. Суперечності

За словами письменника Тіма Ферріса (Tim Ferris), усі найпопулярніші статті на інформаційних порталах суперечать переконанням людей, що викликає у них сильний інтерес і навіть злість, яка є найефективнішою емоцією для створення вірусного контенту.

Торкніться поведінки, переконання чи цінності людей, щоб привернути їхню увагу. Але будьте обережні: не торкайтеся політичних, релігійних та расових тем.

Заголовок статті про Стіва Джобса на корпоративному блозі SaaS-сервісу Help Scout говорить: «Чому Стів Джобсніколи не прислухався до користувачів». Всі люди, яким відома ідеологія автора Apple, не погодяться з таким твердженням (це суперечить їхнім переконанням), що викличе у них дуже сильне бажання ознайомитися зі змістом статті, який, на їхню думку, не відповідає дійсності.

Висновок

Сподіваємося, що перераховані 15 тригерів виявляться вам корисними і ви почнете використовувати на своїх лендингах і рекламних кампаніях. Багато з цих психологічних особливостейздаються цілком очевидними, але враховуються вони набагато рідше, ніж можна подумати.

Пам'ятайте, будь-які зміни в дизайні слід попередньо тестувати, щоб на власні очі побачити, як вони відіб'ються на відвідуваності та конверсії вашої посадкової сторінки. Перевірити свої гіпотези та вибрати найкращий з точки зору конверсії дизайн лендингу ви можете вже сьогодні за допомогою.