B2B борлуулалтын шинэ сувгууд. "Бизнес"-ийг хэрхэн худалдаж авах вэ

Бид худалдагч-худалдан авагч гэсэн ойлголтод дассан. Мэдээжийн хэрэг, энэ бол бүх нийтийн томъёо боловч олон шийдэлтэй. Улам бүр анивчсан шинэ нэр томьёотой харьцъя бизнесийн яриа, гэхдээ цөөхөн хүн энэ нь юу болохыг ойлгодог хэвээр байна. Тэгэхээр B2B гэж юу вэ?

бизнесээс бизнес рүү

Үнэхээр, энэ нэр томъёоАнгли хэлнээс шууд орчуулбал "бизнесийн бизнес" гэсэн утгатай. Өөрөөр хэлбэл, бидний эцсийн хэрэглэгч бол тодорхой хүн биш, харин тодорхой компани юм. Нэг хуулийн этгээд нь бараа, үйлчилгээгээ нөгөөд зардаг. Жишээлбэл, бид компанид нягтлан бодох бүртгэлийг оновчтой болгоход туслах зарим мэдээллийн бүтээгдэхүүнтэй. Бид "М" компанийн захиралтай холбоо барьж, түүнд бүтээгдэхүүнээ санал болгож, холбогдох үйлчилгээг санал болгож байна. Энэ бол B2B юм.

Энгийнээр хэлэхэд энэ бол бизнесийн үзэгчдийн төлөөлөгчдийн хоорондын худалдаа юм. Үүнд үйлдвэрлэлийн хэрэгцээг хангах, тоног төхөөрөмж борлуулах, програм хангамж боловсруулах, сайтыг хөгжүүлэх, сурталчлах үйлчилгээ, ажлын процессыг автоматжуулах, оновчтой болгох зэрэг орно. Компанийн оффисыг албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, цаас эсвэл цэвэрлэгээний үйлчилгээтэй болгох хүртэл бүх зүйл.

B2B ба B2C гэж юу вэ

Тэгээд өөр томьёо - B2C гэж юу гэсэн үг вэ? Гол ялгаа нь эцсийн хэрэглэгч юм. Энэ тохиолдолд таны худалдан авагч нь хувь хүн юм. Тийм ээ, та мөн тоног төхөөрөмж, бараа, үйлчилгээг санал болгодог, гэхдээ компани, аж ахуйн нэгжид биш, харин энгийн хэрэглэгчдэд санал болгодог. Ялгаа нь та харилцаагаа өөрөөр бий болгох ёстой. Хэрэв корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн хувьд урт хугацааны түншлэлийг бий болгох нь чухал бол B2C салбарт бүх зүйл хувийн харилцаанд суурилдаг. Олон тооны үзэгчдийн анхаарлыг татах, худалдан авагчийн хөнгөлөлт, урамшуулал авах дуртай байдлыг харгалзан үзэх, мөн аяндаа гарсан хүслээр чадварлаг тоглох нь чухал юм.

Бизнест хэрхэн зарах вэ?

B2B борлуулалт гэж юу вэ, энд танд ямар бэрхшээл тулгарах вэ? Юуны өмнө таны даалгаварт зөвхөн нэг удаа амжилттай борлуулалт хийхээс гадна найдвартай түншлэлийг бий болгох нь гол зорилго юм. Урт хугацааны байгуулалтад хүрэх шаардлагатай итгэлцсэн харилцаакомпаниудын эхний хүмүүстэй шууд шийдвэр гаргадаг хүмүүстэй.

Энд, B2C зах зээлээс ялгаатай нь та худалдан авагч танд анхаарал хандуулах мөчийг хүлээхгүй. Та өөрийгөө идэвхтэй санал болгох ёстой. Уламжлалт сурталчилгаа, хэвлэл, телевизийн сурталчилгаа, баннер энд ажиллахгүй. Байгууллагын борлуулалт нь идэвхтэй борлуулалт юм.

Үйлчлүүлэгчээ хайж байна

Бизнес эрхлэгчид бол B2B зах зээлийн сегмент юм. Тодорхой байгууллагын түвшинд эдгээр нь захирлууд эсвэл хувиараа бизнес эрхлэгчид IP-ийн тухай ярихад.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа та зорилтот үзэгчдээ тодорхой ойлгох ёстой. Үүний зэрэгцээ, санал гаргахдаа та хамтрагчийнхаа гол ажил болох хийхээс эхлэх ёстой Хувийн бизнесилүү ашигтай. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ түүнд хэр ашигтай, ямар ашиг авчрах нь түүний хувьд чухал юм.

Бизнесээ эхлүүлэхдээ одоо байгаа зах зээлийг сайтар судалж, танай бизнес аль салбарт төвлөрч байгааг анхаарч, тэдний хэрэгцээ, хүлээлтийн талаар аль болох ихийг мэдэж аваарай.

Өрсөлдөөнт орчныг судлах. Яг одоо зах зээл дээр маш цөөхөн өвөрмөц бүтээгдэхүүн байна. Таны зорилго бол таны саналыг худалдан авагчийн нүдэнд илүү үнэ цэнэтэй болгох явдал юм.

Энэ нь эргээд таны худалдан авагч бизнесмэн гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, тэрээр өөрийн хувьд хамгийн ашигтай наймаа хийх зах зээлийг сайтар шинжлэх болно.

Борлуулалтын технологи

B2B зах зээл гэж юу болох нь ерөнхийдөө тодорхой болсон. Гэхдээ түүний хувьд ямар борлуулалтын арга техник байдаг вэ?

Энд голлох хүмүүстэй нүүр тулан ярилцах нь мэдээжийн хэрэг маш чухал. Гэхдээ уулзалт болохоос өмнө хүйтэн дуудлагын системийг зөв бүрдүүлэх шаардлагатай. Та утсаар дамжуулан үйлчлүүлэгчээ татах, тогтмол ирж буй урсгалыг бий болгох боломжтой.

Зөвхөн гарт ирсэн хүн бүрийг "тэнэгээр" дуудах нь чухал биш юм. Таны телемаркетингийн үйлчилгээ таны саналыг үнэхээр сонирхож буй сегмент дээр ажиллах ёстой. Урьдчилан дүн шинжилгээ хийх боломжит сонголтуудзочлох, болзошгүй бүтэлгүйтлүүдийг шийдвэрлэх, боломжит түншүүддээ ямар ашиг тус авчрах талаар бодож үзээрэй.

Утсаар худалдаа хийхээс гадна санал бүхий шуудан илгээх нь сайн ажилладаг. Гэхдээ энэ тохиолдолд таны зарим имэйл спам болж магадгүй гэдгийг та анхаарах хэрэгтэй. Энэ нь таны хүчин чармайлт үр дүнгүй болно гэсэн үг юм.

Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгчтэй болмогц та түүнтэй системтэйгээр нөхөрлөлийг бий болгож эхлэх хэрэгтэй. Та үүнийг өөртөө уях хэрэгтэй. Мөн энэ үе шатанд үйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтооход оролцдог менежерүүдийг чадварлаг урамшуулах нь маш чухал юм.

Маркетинг

тэр үр ашигтай системшинэ корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, түншлэлийг найдвартай хадгалах. Үгүй маркетингийн үйл ажиллагаачи чадахгүй. Энэ нь зөвхөн сурталчилгааны тухай биш юм. Та зардлаа бууруулах арга хэмжээнүүдийг төлөвлөх хэрэгтэй Утасны дуудлагын багахан хэсэг л үр дүнтэй байдаг нь нууц биш. Үлдсэн бүх зүйл юу ч биш болно.

Таны зорилго бол яагаад ийм зүйл болж байгааг олж мэдэх, тодорхойлох явдал юм сул цэгүүдмөн эсэргүүцлийг боловсруулах. Яагаад "худалдагч" биш, харин маркетер үүнийг хийх нь дээр вэ? Маркетингийн судалгааны аргууд нь бараа, үйлчилгээг санал болгох хүлээн зөвшөөрөгдсөн аргуудын алдаа дутагдлыг тодорхойлоход хялбар болгодог. Тийм ээ, чадварлаг маркетер нь борлуулалтын текстийг бичихэд хялбархан тусалж чадна.

Одоо та B2B гэж юу болох, түүний "амьдрал" гэж юу болохыг мэдсэнээр бизнесээ сурталчлах, найдвартай түнш олоход илүү хялбар байх болно.

B2B бизнесийн салбар нь өөрийн онцлог, онцлогтой. Бүх насаараа B2C зах зээлд ажилласан бизнес эрхлэгч бүр B2B салбарт амархан шилжиж чадахгүй. B2B зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнүүд нь ихэвчлэн нарийн төвөгтэй, худалдан авалтын хэмжээ их, эрсдэл нь ноцтой байдаг. Мөн тухайн бараа, үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байх ёстой тодорхой хэрэглэгч биш, харин бүхэл бүтэн байгууллага. Хэрэв "бизнесийн бизнес" нь таныг татдаг бол энэ үйл ажиллагааны нарийн төвөгтэй байдал, нарийн ширийн зүйлийг мэдэх нь танд чухал юм.

B2B бизнесийн онцлог

Бизнесмэнүүд жирийн хэрэглэгч биш

Зарим барааг хувийн хэрэгцээндээ биш, харин бизнесийнхээ зорилгоор худалдаж авдаг хүмүүс худалдагч, бүтээгдэхүүнээ сонгохдоо арай өөрөөр ханддаг. Хэрэв таны Өдөр тутмын амьдралБүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа бид өөрсдийн хувийн сонголт, сонирхолд тулгуурладаг бол бизнесийн амьдралд бүхэл бүтэн компанийн ашиг сонирхол урган гарч ирдэг. Аливаа ухаалаг бизнесмэн компанийхаа талаар илүү тэнцвэртэй, бодолтой шийдвэр гаргаж, өчүүхэн зүйлд ч анхаарал хандуулах нь гарцаагүй. Мөн бизнесээ хангалттай нухацтай авч үздэггүй худалдагчтай харьцах нь наад зах нь эрсдэлтэй, хамгийн их гамшигтай байдаг. Эцсийн эцэст, компанийн ашгийн нийт хэмжээ нь хөрөнгийг амжилттай худалдан авахаас хамаарна.

Худалдан авагч компанитай хэлэлцээр хийхдээ та болон таны бүтээгдэхүүн бүх гол үзүүлэлтүүдэд нэгэн зэрэг таалагдах ёстой гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм. Ерөнхий захирал, юуны түрүүнд барааны чанар сонирхол татах болно, гэхдээ санхүүгийн захирал ийм үнээр бараа худалдаж авах нь тэдний төсөвт тохирохгүй гэж хэлвэл гүйлгээ хийхгүй байх магадлалтай. Хэрэв ерөнхий болон санхүүгийн захиралХэрэв тэд зөвшөөрвөл маркетингийн хэлтсийн дарга эргэлзэж байвал ядаж гэрээ байгуулах асуудал яригдах болно. Энэ бол компаниа үнэлж, ажилтан бүрт итгэдэг эрүүл ухаантай бүх бизнесмэнүүдийн ашигладаг арга юм.

Худалдан авагч компанийн итгэлийг хэрхэн яаж олох вэ? Юуны өмнө бүтээгдэхүүнээ гоёж, зориудаар худал мэдээлэл өгч болохгүй. Хичнээн улиг болсон ч урт хугацааны хамтын ажиллагаа зөвхөн үнэнч шударга, итгэлцэл дээр тогтоно.

Таны гол хөзөр

B2C зах зээлд том үүрэгдэлгүүр хэсэх аяндаа тоглодог. Үүний ачаар хувийн худалдан авагчдын төлөө ажилладаг олон компаниуд хөл дээрээ үлддэг. B2B-д аяндаа гарах газар байхгүй - бүх шийдвэрийг зөвхөн нухацтай бэлтгэсний дараа гаргадаг. Худалдан авагч таныг хамгийн тохиромжтой түнш, таны бүтээгдэхүүн бол хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүн гэдгийг ойлгосноор тантай хамтран ажиллаж эхэлнэ. Ширүүн өрсөлдөөний өмнө өрсөлдөгчдөөс ялгарах нь тийм ч амар биш, гэхдээ үүнгүйгээр та нэг болж чадахгүй. хамгийн тохиромжтой хамтрагчхэний ч төлөө.

Бүрээгээ хай. Энэ нь юу ч байж болно - бүтээгдэхүүний өвөрмөц байдал, чанар, үйлчилгээ, хамтын ажиллагааны нөхцөл гэх мэт. Эдгээр бүрээ хөзрийг багтаасан өөрийгөө танилцуулах стратегиа боловсруул. Өөрийгөө давтахаас бүү ай - нэг үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар юу хэлснийг нөгөөд нь хэлээрэй. Үйлчлүүлэгч бүрт хандах арга замыг олох нь гайхалтай боловч үүнийг хэтрүүлэхгүй байхыг хичээ. Хэрэв худалдан авагч танд зөвлөмжийн үндсэн дээр ирсэн бол тэр зөвлөгчөөс сонссон зүйлээ чамаас сонсохыг хүсэх болно.

Үйлчлүүлэгчтэйгээ хувийн уулзалт хийхийг үргэлж хичээгээрэй, ялангуяа энэ нь түүнтэй анхны холбоо барих явдал юм. Уулзах боломжгүй бол утсаар холбогдоорой. Имэйл болон бусад шууд бус харилцаа холбоо нь хэлэлцээрт хамаагүй бага нөлөө үзүүлэх хандлагатай байдаг. Эхний харилцан яриа хэлэлцээрээр шууд дуусах нь ховор. Худалдан авагчид хүлээн авсан мэдээллийг шингээж авах, мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх, эрэмбэлэх цаг хугацаа хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч таныг дуудахыг хүлээж, бутанд сууж болохгүй. Өөртөө сануул, гэхдээ үүнийг үл тоомсорлох байдлаар хий - тааламжтай байсанд баярлалаа бизнесийн яриа; хариултгүй асуулт байгаа эсэхийг асуух; Та ямар нэг зүйлийг тайлбарлаж, санал болгоход үргэлж бэлэн гэдгээ тодорхой болго.

Худалдан авагчийн мэргэжлийн ур чадвар

B2B зах зээлийн үйлчлүүлэгчид зөвхөн ийм бүтээгдэхүүний талаар сонссон, худалдан авахыг хүсдэг худалдан авагчид биш юм. B2B зах зээлийн үйлчлүүлэгчид нь өөрт хэрэгтэй зүйлээ тодорхой мэддэг мэргэжлийн худалдан авагчид юм. Заримдаа худалдан авагч нь барааны онцлогийг худалдагчаас илүү сайн ойлгодог. Хэдийгээр ийм байх ёсгүй - энэ нь худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг ашиглах зарим нарийн ширийн зүйлийг худалдан авагчдад тайлбарлах ёстой, гэхдээ эсрэгээр нь биш. Үүнтэй холбогдуулан та хамгийн багадаа зорилтот үйлчлүүлэгчдийнхээ адил бүтээгдэхүүнтэй холбоотой мэргэжлийн байх ёстой.

B2B зах зээлд хэрэглэгч өөрөө захирдаг. Тэр л ханган нийлүүлэгчийг сонгож, нөхцөлөө зааж өгдөг. Худалдагч нь зөвхөн түүний бүтээгдэхүүнтэй бол эдгээр харилцаанд тэргүүлэгч байж чадна өвөрмөц шинж чанаруудэсвэл зүгээр л хомсдолтой байна. Гэхдээ B2B зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж буй компаниудын тоог харахад одоо бараг ховор бараа байдаггүй нь тодорхой болж байна - юу ч үйлдвэрлэсэн, хангалттай хэмжээгээр. Эндээс дүгнэлт: зөвхөн мэргэжлийн ур чадвар, бүтээгдэхүүнийг сайтар ойлгох нь таныг үнэ цэнэтэй худалдагчдын тоонд оруулах боломжийг олгоно.

Имэйлийн мэдээллийн товхимолын тухай

Хэрэглэгчидтэй хувийн харилцаа тогтоох нь чухал хэдий ч ямар ч компани имэйл илгээхээс татгалзах боломжгүй болно. Хүссэн ч хүсээгүй ч энэ нь өөрийгөө таниулах, шинэ хэрэглэгчтэй болох үр дүнтэй арга юм. Гэхдээ энэ нь зөвхөн үсгийг зөв бичсэн тохиолдолд л хүчин төгөлдөр болно. Имэйлээ нээнэ үү. Спам хавтсанд хэдэн имэйл орсон бэ? Та хэдэн имэйлийг нээхгүйгээр устгасан бэ? Мэдээж маш их. Таны захидал ижил хувь тавилантай тулгарахгүйн тулд зөвхөн анх харахад л сэтгэл татам мэт санагдах стандарт гарчигаас татгалзаарай. Толгойтой үсэг « Тусгай саналзөвхөн танд зориулагдсан”, “Бид таны бизнесийг хөгжүүлэхэд тань туслах болно”, “Зөвхөн бидэнтэй хамт! Боломжийг бүү алдаарай!"мөн ижил төстэй бүтээлүүд удаан хугацаанд ажиллахгүй байна. Нэмж дурдахад бизнесменүүд завгүй хүмүүс бөгөөд таны "өвөрмөц санал" гэж юу болохыг ойлгох цаг зав байдаггүй.

Захидлын гарчиг нь товч, тодорхой, цэгцтэй байх ёстой - үйлчлүүлэгч таны түүнд юу санал болгож байгааг шууд харах ёстой. Та захидал дотор хэт өнгөлөг, өнгөлөг элементүүдийг оруулах ёсгүй - ийм захидал "спам" -д орох эрсдэлтэй байдаг. Ямар ч байх ёсгүй нэмэлт үгсболон уянгын ухралт - хэн ч үүнийг уншихгүй. Захидлын хамгийн эхэнд өөрийгөө хэн бэ, юу санал болгож байгаагаа бичээрэй. Дараа нь та болон бусад хүмүүс ямар нөхцөлд ажиллаж байгааг маш товч боловч товч тайлбарлана уу. чухал нюансууд. Онцлохыг хүссэн цэгээ тодоор тодруулна уу Онцгой анхаарал. Төгсгөлд нь - танай байгууллагын холбоо барих хаягууд болон цаашдын хэлэлцээр хийхээр холбогдох шаардлагатай төлөөлөгч. Захидлын гол зорилго нь өөрийгөө танилцуулах, саналтай танилцах явдал гэдгийг санаарай, харин түүний бүрэн тайлбар биш юм. Харилцагчдаа тантай холбогдох боломжийг олго янз бүрийн арга замууд- утас, Имэйлскайп. Мөн компанийнхаа физик хаягийг оруулна уу.

Захиаг сайжруулахын тулд ямар нэгэн туршилт хий: өөртөө болон хэд хэдэн найздаа санал болгож, бүрэн гүйцэд бөглөсөн захидал илгээнэ үү. Захиаг худалдан авагчийн нүдээр хар. Та өмнө нь анзаарч байгаагүй дутагдлуудыг анзаарах болно: магадгүй компанийн төлөөлөгчийн холбоо барих хаягууд ийм байдлаар байрладаг тул та тэдгээрийг нүдээрээ удаан хайж олох хэрэгтэй, эсвэл захидлын текст нь хэтэрхий их байна. хурдан мэдрэх том. Захиа илгээсэн хүмүүсийнхээ бодлыг асуу: энэ нь тэдний сонирхлыг татаж чадсан уу? Ингэснээр та боломжит үйлчлүүлэгчдэд захидал илгээхдээ гол алдаанаас зайлсхийх болно.

Компанийн төлөөлөгчийн ур чадвар

Таны боломжит үйлчлүүлэгчидтэй холбоо барих хүн бол танай компанид маш чухал хүн юм. Анхны сэтгэгдэл үргэлж маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд бүх худалдагчид үүнийг мэддэг. Үйл ажиллагааны эхний үе шатанд та өөрөө үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх болно, учир нь хэнээс үл хамааран ийм чухал ажлыг хэнд даатгаж болно. Гэвч цаг хугацаа өнгөрөхөд та үйлчлүүлэгчдийн тооноос хамааран энэ албан тушаалд ажилтан эсвэл бүр хэд хэдэн хүн авах шаардлагатай болно.

Дансны менежерүүд бүтээгдэхүүн, хамтын ажиллагааны нөхцлийн талаархи асуултуудад чадварлаг байхаас гадна сэтгэлзүйн үүднээс зөв тохиролцох чадвартай байх ёстой. B2B-д нэг үйлчлүүлэгчийн жин B2C-ээс хамаагүй өндөр байдаг. Та тэдэнтэй харилцахдаа зөвхөн өөртөө итгэлтэй байгаа хүнд л итгэж болно.

B2B борлуулалт нь арилжааны үйлчилгээнээс онцгой хандлагыг шаарддаг тул B2B борлуулалтын хэлтсийг удирдахдаа та бүх нюанс, онцлогийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. алхам алхмаар алгоритм B2B дахь борлуулалтын өсөлт, түүнчлэн танд тулгарах гол бэрхшээлүүд - манай нийтлэлд.

B2B борлуулалтКомпани эсвэл түүний салбар нь бусад байгууллага, корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд бараа, үйлчилгээгээ борлуулдаг бизнесийн хэлбэр юм. Худалдан авсан бараа, үйлчилгээний тусламжтайгаар эдгээр бусад компаниуд B2C зах зээлд борлуулалтаа хийх болно.

B2B борлуулалтын онцлог

"Хэрэглэгч-худалдан авагч" харилцаа

B2B борлуулалт нь хуулийн этгээдүүд худалдагч болон худалдан авагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг гэж үздэг. Тиймээс ийм борлуулалт нь харилцааны тэнцвэргүй байдалд хүргэж болзошгүй юм. Энэ тэнцвэргүй байдал нь тухайн компани мөнгө хуваарилж, хувийн ашиг сонирхлыг харгалзан худалдан авах шийдвэрийг хувь хүн гаргаснаар илэрдэг. Үүний дагуу "буцах" асуудал үүсч магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч, зөвхөн "цохилт" нь гаргасан шийдвэрт нөлөөлдөггүй бөгөөд энэ ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад хувийн тайвшрал бий. найрсаг харилцаа, хувийн хүсэл эрмэлзэл болон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанартай холбоогүй бусад олон шалтгаанууд.

Худалдан авалтын зорилго

B2C борлуулалт нь таны таашаалд зориулж мөнгө зарцуулах эсвэл одоо байгаа асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг. B2B борлуулалт нь бага зардлаар мөнгө олох зорилготой юм.

Харилцааны арга

Таны ойлгож байгаагаар хуулийн этгээдээс хамаагүй олон хувь хүмүүс байдаг. Үүний зэрэгцээ B2C борлуулалтын гүйлгээний дүн бараг үргэлж бага байдаг. Тиймээс худалдан авагч бүртэй биечлэн харилцах нь худалдагчийн цагийг хэт их зарцуулдаг тул олон нийтийн харилцаа холбоо нь B2C зах зээл дэх харилцан үйлчлэлийн гол арга зам болдог.

B2B зах зээлийн хувьд байдал эсрэгээрээ, компани, худалдан авагчдын тоо хамаагүй бага, цөөхөн байж болно. B2B салбарын борлуулалтын менежер компанитай холбоо барихад сурталчилгаа, PR гэхээсээ илүү түүний ур чадвараас шалтгаална.

Борлуулалтын үйл явц

B2B амжилт нь үүнээс ирдэг мэргэжлийн чанаруудменежер болон компанийн чадвар. Тиймээс B2B зах зээл нь борлуулалтын ажилтнуудын илүү боловсронгуй, боловсронгуй ажлыг илэрхийлдэг: үйлчлүүлэгч компанийн олон хүмүүстэй харилцахдаа менежер зөвхөн ур чадварынхаа ачаар тохиролцоонд хүрдэг.

Менежер бүрийн мэдэх ёстой b2b үйлчлүүлэгчдийн тухай 35 баримт

Худалдагчийн үүрэг бол сэтгэлийн хөдөлгөөнийг ойлгох явдал юм зорилтот бүлэгмөн ажиллахгүй байгаа аргуудаас татгалз. Борлуулагчийн ямар үйлдэл нь хэлцэлд хүргэж, аль нь компанийн үйлчлүүлэгчдийг бухимдуулж байгааг хэрхэн ойлгох вэ?

Энэ талаар "Commercial Director" сэтгүүлийн редакторууд худалдан авагчдаас өөрсдөө олж мэдсэн. Нийтлэлд b2b хэрэглэгчдийн дунд явуулсан санал асуулгын үр дүнг багтаасан бөгөөд энэ нь тэдний ажилд хэрэг болно. Яг одоо менежерүүдээ шалгаарай.

B2B борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх 9 хэрэгсэл

Зардлыг бууруулахгүйгээр борлуулалтын өсөлтийг хангах есөн үндсэн хэрэгсэл байдаг. Албан тушаалын үндсэн хэсэг нь зориулагдсан үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүд, хэдийгээр зарим нь худалдаа хийхэд тохиромжтой.

Гэрлэлтийн үл хамаарах зүйл.

Аюулгүй байдал өндөр түвшинханган нийлүүлэгчийн агуулахад шаардлагатай бүтээгдэхүүний бэлэн байдал.

Одоо байгаа байгууламжуудын үйлдвэрлэлийн түвшний өсөлт.

Найдвартай байдлыг нэмэгдүүлж, хүлээлгэн өгөх хугацааг багасгах.

Гол удирдлагуудыг илүүдэл ашгаас урамшууллын төлбөрөөр хангах.

Ашгийн "конвейер" үүсэх.

Материал, түүхий эд, эд ангиудын нөөцийг илгээмж рүү шилжүүлэх.

Нийлүүлэгчидтэй хамтран урт хугацааны гэрээнд шилжих.

Жишээ 1. Компани удаан хугацааны туршид ажилчдынхаа цалинг нэмээгүй тул удирдлага ийм алхамыг чухал хэмнэлт гэж үзсэн. Үүний зэрэгцээ үйлдвэрлэлд сайн мэргэшил шаардлагатай байсан ч зөвхөн мэргэжлийн бус хүмүүс л ийм цалинтай ажиллахад бэлэн байв. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн хаягдлын алдагдал ийм хэмнэлтээс хэд дахин давж, санхүүгийн алдагдал, олон үйлчлүүлэгчийг алдах нөхцөл байдалд хүргэсэн. Ийм алдааг танай компанид давтахгүйн тулд үр дүнтэй манлайллын зарчмуудыг зааж өгөх газарт бүртгүүлээрэй.

Жишээ 2. Цаашид хэмнэлт гаргахын тулд сүүн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлд сүүний тосны оронд ургамлын гаралтай өөх тосыг хэрэглэж эхэлсэн. Хэсэг хугацааны дараа ноцтой хэсгийг алдсан байнгын үйлчлүүлэгчиддассан сайн чанарынбүтээгдэхүүн.

Жишээ 3. Үйлдвэрийн компани нь тээврийн хэрэгслийн засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулахын тулд жолооч нарын цалинг бууруулах шийдвэр гаргасан. Энэ шийдвэр нь жолооч нарын 40% нь явахад хүргэсэн нь өдөөн хатгасан ноцтой асуудалтээврийн хэрэгцээ, үйлчлүүлэгчдийн зохион байгуулалтад ажилчдын хомсдол. Би тээврийн хэрэгсэл түрээслэх шаардлагатай болсон тул машинууд маань сул зогссон. Улмаар зохион байгуулалтын хүндрэл битгий хэл зардал нь 50-60 хувиар өссөн.

Хуучин үйлчлүүлэгчдийг эргүүлэн татахын тулд тэдний явахад юу нөлөөлсөнийг ойлгох хэрэгтэй. Дараа нь та авч болно зөв үйлдэлхамтын ажиллагааг сэргээнэ. Үүнийг хэрхэн хийх талаар та "Арилжааны захирал" сэтгүүлийн нийтлэлээс суралцах болно.

B2B зах зээлд үнэнч байх хөтөлбөрүүд

B2B зах зээлд үнэнч байх хөтөлбөрүүдийг 3 үндсэн төрөлд хувааж болно.

Буцаах. Энэ нь хамгийн энгийн боловч үр ашиггүй арга гэж тооцогддог. Эцсийн эцэст зөвхөн богино хугацааны үр дүнд хүрч чадна. Энэ тохиолдолд шийдвэр гаргагч нь төлбөртэй эсвэл янз бүрийн бэлгүүдээр таны саналд нийцүүлэн сонголт хийсэн гэж үздэг. Гэхдээ хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийн тулд дахин ийм урамшуулал шаардлагатай болно. Би хувьдаа ийм хандлагыг хэзээ ч авч байгаагүй.

Бонус хөтөлбөр - онооны бэлэг. Энэ бол B2B зах зээлд үнэнч байдлыг хангах маш чухал зарчим юм. Энэ арга нь эхнийх нь сайжруулсан шийдэл юм. Ажилладаг энэ системЭнэ зарчмын дагуу шийдвэр гаргагч нь ашигтай бараа, үйлчилгээгээр сольж болох худалдан авалт хийх үнэлгээний оноо өгдөг - жишээлбэл, Цахилгаан хэрэгсэлэсвэл санхүүгийн шагнал. Гэхдээ энэ систем нь зөвхөн нэг хүнтэй холбоотой боловч урт хугацааны үнэнч байдлын хувьд хэрэглэгчийн компанид бүхэлд нь анхаарлаа хандуулах нь чухал юм.

Таны бүтээгдэхүүнтэй шууд холбоогүй хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх. Жишээлбэл, та цементийн худалдаа эрхэлдэг, чанар, өртгийн хувьд өрсөлдөх чадвартай зах зээлд оролцогч юм. Гэсэн хэдий ч тэрээр бусад асуудлыг сонирхож байгаа тул шийдвэр гаргах цорын ганц нөхцөл биш юм. Ялангуяа тэр их хэмжээний худалдан авалт хийх шаардлагатай байгаа боловч тэдгээрийг хадгалах газар байхгүй. Энэ асуудлыг шийдсэнээр үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдал мэдэгдэхүйц нэмэгддэг. Бид ажилдаа энэ аргыг сонгосон.

B2B борлуулалтын сегмент дэх үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдийн жишээ

"Корпорацын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан томоохон ашиг тус". Дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчид зөвхөн стандарт хөнгөлөлт авахаас гадна каталогид ороогүй барааг худалдан авах боломжтой (хувийн менежерээр дамжуулан). Тэд мөн бэлэн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл бүхий үнэгүй үүлэн үйлчилгээнд хандах боломжтой болно.

"Чи сайн байна уу? Сайхан амраарай". Энэ уриа уриаг Cordiant компани дагаж байгаа бөгөөд энэ нь дугуйны төвүүдийн эзэд болон худалдагчдад төвлөрсөн байдаг - тэд компанийн дугуйг борлуулсны төлөө урамшуулал авдаг. Эхлээд компани нь үйлчлүүлэгчийн хоббиг сонирхож байсан бөгөөд дараа нь таны амтанд тохирсон цалин хөлс авах боломжийг санал болгосон.

Маркетинг, мөнгө эсвэл буяны ажил.Тооцоологч, принтер үйлдвэрлэгч Citizen Systems Europe компани борлуулалтын хэмжээнээс хамааран борлуулагчийн цэгийн хөтөлбөрийг эхлүүлжээ. Ирээдүйд оноог санхүүгийн урамшуулал, маркетингийн дэмжлэг, буяны үйлс эсвэл боловсролоор сольж болно.

Дахин боловсруулах хайрцаг. OfficeMax нь коллеж, сургуулийн багш, захирлууд, жижиг бизнесийн салбарын компаниудад зориулагдсан MaxPerks үнэнч хөтөлбөрийг ажилдаа нэвтрүүлсэн. Худалдан авагчийн онлайн дэлгүүрт зарцуулсан хөрөнгийн зарим хэсгийг энэ дэлгүүрт байгаа данс руу нь буцаана. Тэр хүлээн авсан мөнгөө зөвхөн энэ дэлгүүрт худалдан авалт хийх боломжтой. Энэ нь мөн принтерийн хайрцагнуудыг дахин боловсруулахад буцааж өгөх боломжийг санал болгодог - тус бүрийг 1 доллараас авах болно.

Амралт, бизнесийн ашиг тусыг сонгох. Мэдээллийн технологийн TechAccess компани нь үйлчлүүлэгчдэдээ зориулж гэрээ байгуулсны дараа урамшуулал хуримтлуулах системийг нэвтрүүлсэн. Та эдгээр мөнгийг зугаа цэнгэл, бизнест хэрэгтэй үйлчилгээнд зарцуулж болно. Шагналыг 5 одтой зочид буудалд амрах, Газар дундын тэнгист аялал хийх, Формула 1-д хийх аялал, сургалт, бага хуралд оролцох зэрэг урамшууллын хөтөлбөрийг багтаасан болно.

B2B борлуулалтын шинэ сувгууд

Суваг 1. b2b зах зээл дэх идэвхгүй (дотогшоо) борлуулалт

Олон корпорацийн үйлчлүүлэгчид хамтран ажиллагсдынхаа зөвлөмжийн дагуу компанид ханддаг. Тэд ихэвчлэн нарийн бичгийн даргад орох шаардлагатай болдог. Бидний ажилд эдгээр хүсэлтийг боловсруулах нь ирж буй борлуулалтын сувгийг хуваарилах замаар төвлөрсөн байдаг. Дуудлагыг төв оффисын нэг дугаар руу чиглүүлж, зөвхөн дотогшоо борлуулалттай холбоотой мэргэжилтнүүд хариуцдаг. Газарзүйн хувьд тэд нэг газар байрладаг бөгөөд тусдаа удирдагчид тайлагнадаг. Менежерүүд манай компаниудын орон даяар өргөн цар хүрээтэй газарзүйн байршлыг харгалзан ээлжээр ажилладаг.

Ийм суваг нь хамгийн хямд гэж тооцогддог, учир нь үйлчлүүлэгч олоход хүчин чармайлт гаргахгүй. Дуудлага хийгчид аль хэдийн хэрэгцээтэй болсон бөгөөд энэ нь менежерүүдийн ажлыг хялбаршуулдаг. Дүрмээр бол энэ хэлтсийн ажилтнууд шууд борлуулалтын хэлтсийнхээс хэд дахин бага цалин авдаг.

Европын компаниудын туршлагаас харахад идэвхгүй борлуулалтын нийт эзлэх хувь 50% хүрдэг. Манай ажилд энэ нь 40% хүрдэг. Энэ үзүүлэлт нь брэндийн мэдлэг, хэрэглэгчийн итгэлийг үнэлэх боломжийг олгодог. Үнэн хэрэгтээ үнийн өрсөлдөөнөөс илүүтэй бүтээгдэхүүн рүү анхаарлаа хандуулж болно.

Суваг 2. Томоохон хэрэглэгчдэд B2B зах зээлд борлуулах

Ийм үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахын тулд компанид хамгийн өндөр мэргэшсэн менежерүүд хэрэгтэй. Үүнд харилцааны маш сайн ур чадвар, борлуулалтын туршлага, техникийн нюансуудыг ойлгох шаардлагатай. Бид мэргэжилтэн бүрт ганцаарчилсан сургалт явуулдаг, бизнес аялал хийх шаардлагатай байдаг.

Энэ тохиолдолд менежерийн гол үүрэг бол үйлчлүүлэгч нэг мэргэжилтэнтэй харилцах хүрээнд аливаа асуудлыг шийдвэрлэх боломжтой "нэг цонх"-ыг бий болгож, үйлчлүүлэгч хамтран ажиллахад таатай байх нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм.

Суваг 3. Онлайн сурталчилгааны сувгууд

Энэхүү суваг нь манай үйлчилгээг сонирхож, интернет ашиглахыг илүүд үздэг худалдан авагчдад зориулагдсан болно. Ихэвчлэн эдгээр нь дассан хүмүүс юм бие даасан шийдвэрүүдменежертэй зөвлөлдөх шаардлагагүй. Интернет нь өнөөдөр хамгийн ирээдүйтэй B2B борлуулалтын суваг гэж тооцогддог тул бид энэ чиглэлийг идэвхтэй хөгжүүлсээр байна.

Суваг 4. Үйлчилгээний борлуулалт

Энэхүү хэлтэс нь шийдэл, бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх замаар хэлтэс тус бүрийн одоо байгаа корпорацийн үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг. Байгууллагын худалдан авагч бүрт хувийн менежер томилогддог. Үүний гол үүрэг бол худалдан авагчийн бизнесийн хэрэгцээг дээд зэргээр харгалзан үзэх замаар харилцаа холбооны үйлчилгээг сонгоход худалдан авагчдад туслах явдал юм. Энэ сувгаар дамжуулан томоохон зардал гаргахгүйгээр одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Би харилцагчийн үйлчилгээг аутсорсинг хийхийг зөвлөдөггүй. Эхлээд харахад энэ арга нь зардлыг бууруулахад тусалдаг мэт санагдаж магадгүй юм. Гэхдээ туршлагаас харахад гуравдагч талын зөвлөхүүд орон тооны мэргэжилтнүүдтэй харьцуулахад илүү муу мэргэшилтэй байдаг. Үүний үр дүнд үйлчилгээний чанар муудаж, үйлчлүүлэгчид компаниа орхидог.

• Өрсөлдөөнт дүн шинжилгээ: Үйл ажиллагааны үр дүнтэй бизнесийн оюун ухаан

Сурталчилгааны сувгуудын уулзвар дахь зөрчилдөөнөөс хэрхэн зайлсхийх вэ

Тодорхой цэг дээр ажилчдын ашиг сонирхол огтлолцож эхэлдэг - өөр өөр бүс нутгийн менежерүүд нэг үйлчлүүлэгчтэй холбоо барина. Үүний үр дүнд янз бүрийн зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдал. Ийм нөхцөл байдал нь менежерийн хувьд тодорхой үзүүлэлт болдог - судалгааны гүнийг ойлгох үйлчлүүлэгчийн баазянз бүрийн хэлтсийн ажилтнууд.

Ялангуяа үйлчлүүлэгч холбогдохыг хүссэн Нэмэлт үйлчилгэээсвэл анх удаа хамт ажиллаж байгаа менежер рүү зааж өгнө. Гэхдээ шууд борлуулалтын ажилтны үүрэг бол зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах явдал тул холболтыг үйлчилгээний менежер хийх ёстой. Тус баг ашиг сонирхлын зөрчилтэй тулгардаг.

Шууд борлуулалтын менежер нь үйлчлүүлэгчийг түүнд илгээж, үйлчилгээний мэргэжилтний холбоо барих хаягийг эргэн санах ёстой. Тэрээр мөн үйлчлүүлэгчид зөвлөгөө өгөх боломжтой боловч үүнийг хийх шаардлагагүй. Ийм нөхцөл байдал нэлээд түгээмэл байдаг. Санаж үз боломжит арга замуудмаргааныг шийдвэрлэх.

CRM системд хэрэглэгчийн мэдээллийг бөглөх.Зөрчилдөөн гарсан тохиолдолд бид энэ үйлчлүүлэгчийг хэн олсон, түүнийг дагалдан явсан гэх мэт дүн шинжилгээ хийдэг. Мөн CRM нь ажилтны үр ашгийг дээшлүүлэх үр дүнтэй хэрэгсэл болж, түүний дүн шинжилгээ хийдэг. борлуулалтын юүлүүрүүдүйл ажиллагааны зөвлөмжүүд.

Төлөвлөгөөг менежерүүд өөрсдөө тохируулж болно. Тодруулбал, борлуулалтын албаны ажилтнуудад өдөрт 15 дуудлага, 4 уулзалт, 0,5 гэрээ байгуулсан байна. Гэсэн хэдий ч менежер 4 уулзалт, арван дуудлага зохион байгуулахад хангалттай гэдгийг ойлгож, CRM өгөгдөлд тохируулга хийдэг. Үүнийг бодолцон тэрээр өөрийн төлөвлөгөөг гаргах болно ажлын цаг. Менежер нь доод албан тушаалтнуудын ажлын ачааллыг хянах замаар нөхцөл байдлыг онлайнаар хянах боломжтой.

Дүрэм журам.Хэлтсийн харилцан үйлчлэл нь ихэвчлэн олон асуултыг агуулдаг. Хэлтсийн дарга нар өөрсдийн дүрэм журамдаа бүх хэлтсийн ажилчдын ашиг сонирхлыг харгалзан уулзвар хийх журмыг тодорхойлдог. Ердийн асуудлуудын хувьд холбогдох журамд өөрчлөлт оруулна.

Бусад дүрэм журам, тухайлбал, зөвхөн төв оффисын тодорхой хэлтэстэй ажиллах боломжтой холбооны үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт байгаа тохиолдолд боломжтой. Сувгийн менежерүүд идэвхгүй ба идэвхтэй борлуулалтЭдгээр үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжгүй, тэд зүгээр л үүний төлөө шагнахгүй.

• Боловсон хүчний гэрчилгээ: ажилчдад юу, хэрхэн заах

Маргааныг шийдвэрлэхэд

Хэзээ зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдалхэлтсийн дарга нь асуудлын үндсэн шалтгааны дүн шинжилгээ хийж, аль менежер илүү их хувь нэмэр оруулсан болохыг тодорхойлдог ерөнхий хөгжилүйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаа. Энэ нөхцөлд менежерийн хувьд хамгийн гол зүйл бол менежерүүдийн аль нэг нь түүнийг үйлчлүүлэгчээс холдуулсан мэт сэтгэгдэл төрүүлэхгүйн тулд зөрчлийг зөв дүгнэх явдал юм.

By өөрийн туршлагаСувгийг төрөлжүүлэх нь хамгийн чухал зүйл гэж бид хэлж чадна үр дүнтэй арга замуудборлуулалтын өсөлтөд хүрэх. Зөвхөн нэг сувагт менежерүүдийн тоог нэмэгдүүлснээр бид B2B борлуулалтыг арав дахин нэмэгдүүлсэнтэй адил үр дүнд хүрч чадахгүй. Олон сувгийг хөшүүрэг болгож, суваг тус бүрээр үйлчлүүлэгчтэй болохын тулд нэгжийн зардлыг ойлгосноор бид хувьцааг сувгуудаар шилжүүлэх замаар нийт зардлыг удирдаж чадсан. Үүний үр дүнд бид хамгийн бага зардлаар хамгийн үр ашигтай тарифыг бий болгож чадсан.

Тэд үйлчлүүлэгчдэд хамгийн хэмнэлттэй дэвшилтэт тоног төхөөрөмжийг санал болгодог гэдэгт олон хүн итгэдэг зарцуулагдах материал, төгс сав баглаа боодол, дэвшилтэт технологи гэх мэт.Гэхдээ та худалдан авагчид та бүхний хамтын ажиллагааны ачаар хэр их орлого олох боломжтойг товчхон хэлж чадахгүй бол та юу зарж байгаагаа ч мэдэхгүй байна гэж би итгэлтэйгээр хэлж чадна.

1. Худалдан авагчид бизнесийн бэлэн шийдлийг санал болгох. Энгийн, хэмнэлттэй, техникийн хувьд сайн бодож боловсруулсан санал байх ёстой. Хэрэв таны саналыг хэрэгжүүлэх нийт үр дүн нь үйлчлүүлэгч компанийн одоогийн гүйцэтгэлээс давсан тохиолдолд шийдвэрлэх зардал гарахгүй. бие даасан элементүүдтоног төхөөрөмж.
2. Худалдан авсны дараа хэрэглэгчдэд тоног төхөөрөмжөө ажиллуулахад нь тусал. Үйлчлүүлэгч компанийн техникийн ажилтнуудын бага ур чадвар нь таны бүтээгдэхүүнийг нийлүүлэхэд аюул заналхийлэхэд хүргэдэг гэдгийг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Тиймээс та худалдан авагч компаниудын ажилчдыг зөв тайлбарлаж сургаж байх хэрэгтэй үр дүнтэй ашиглахтүүний бүтээгдэхүүн.
3. Бүтээгдэхүүнийхээ харьцуулсан туршилтыг хийх. Үйлчлүүлэгч компанийн захирал эсвэл эзэмшигч нь бүтээгдэхүүнийг анх удаа амжилттай танилцуулсны дараа ихэвчлэн үйлдвэрлэлийн эсвэл технологийн үйлчилгээнд туршилтын туршилтыг томилдог. Энэ алхам нь зарим хүндрэлд хүргэж болзошгүй юм. Үнэн хэрэгтээ тодорхой шалтгааны улмаас таны бүрэн итгэлтэй байгаа өндөр чанартай дээжүүд ч туршилтыг давж чадахгүй. Ихэвчлэн шалтгаан нь энгийн байдаг - та бусад хүмүүсийн ашиг сонирхлын хүрээнд халдсан.
4. Бүтээгдэхүүнээ туршихдаа үйлчлүүлэгчийн хамтран ажилладаг түүхий эдийг ашигла. Технологийн шийдлийг боловсруулж, туршихдаа худалдан авагчийн ашигласан түүхий эдийг үргэлж ашигла. Эхлээд зохих дотоод туршилтыг хийгээгүй л бол боломжит үйлчлүүлэгчийн өмнө туршилтыг хэзээ ч хийж болохгүй.
5. Хээл хахууль, мөнгө буцааж өгөхийг бүү санал болго - нэр хүндээ анхаарч үзээрэй. Та санал болгож буй саналынхаа чанар, үр нөлөө, худалдан авагчийн хамтын ажиллагааны үр өгөөжид итгэлтэй байна. Гэхдээ түүний хариу үйлдэл үнэхээр сайхан байна. Дараа нь та зүгээр л бодох хэрэгтэй - үйлчлүүлэгч компанийн ажилтан таны саналыг хүлээж авсан уу, тэр ажил олгогчдоо амжилт, ашиг тусыг нь сонирхож байна уу?

зохион байгуулалтын хүндрэлийн талаар

B2c ба b2b бол борлуулалтын хоёр том тусдаа ертөнц юм. Ихэнх тохиолдолд бизнес эрхлэгчид b2b болон b2c тоглоомын дүрмүүд огт өөр гэдгийг ойлгодоггүйгээс болж бүтэлгүйтдэг. Мөн энэ нийтлэлд бид дүн шинжилгээ хийх болно энгийн хэллэг- тэд яг хэр зэрэг ялгаатай, бид ялахын тулд эдгээр зах зээлд хэрхэн тоглож чадах вэ.

Энгийнээр b2b ба b2c гэж юу вэ?

"b2c" гэсэн нэр томъёо нь англи хэлний "бизнесээс хэрэглэгчдэд" (үгчилбэл - "хэрэглэгчийн бизнес") гэсэн үгнээс гаралтай. Англи хэлний "хоёр" (хоёр) болон "to" (for) нь адилхан сонсогддог тул "b2c" товчлолын хоёрыг товчилсон байх үүднээс оруулсан болно. Тэд мөн жишээлбэл, "2U" ("таны төлөө") гэж бичих дуртай.

Энэ нэр томъёо нь бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг хэлнэ хувь хүмүүс. Өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгч өөртөө зориулж, хувийн хэрэгцээнд зориулж ямар нэгэн зүйл худалдаж авдаг.

Энэ нь b2b-тэй адил юм. Энэ нь аль хэдийн "бизнесээс бизнес рүү" ("бизнесийн бизнес") гэсэн үг юм. Мөн энэ ойлголт нь компаниудын хэрэгцээнд зориулж бараа, үйлчилгээг борлуулах гэсэн үг юм. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүс өөрсдөө ашиглахын тулд худалдаж авдаггүй, харин бизнесээ явуулахад шаардлагатай байдаг.

Эхлэгчдэд ойлгомжтой болгохын тулд хэд хэдэн жишээг энд оруулав.

Жишээлбэл, би орчуулгын агентлагтай бизнес эрхэлдэг. Бид төрөл бүрийн баримт бичиг, гэрчилгээний орчуулга хийж байна Гадаад хэлнүүд. Та юу гэж бодож байна - b2b эсвэл b2c уу? Тэгээд шууд хэлж болохгүй. Учир нь бүх зүйл нөхцөл байдлаас шалтгаална.

Гадаадад очиж, оршин суух зөвшөөрөл авахын тулд төрсний гэрчилгээгээ орчуулах шаардлагатай хүн манайд ирвэл бид b2c ажилладаг. Учир нь үйлчлүүлэгч өөрөө болон хэрэгцээндээ зориулж орчуулгыг захиалж хийлгэдэг.

Хэрэв Италийн шинэ машин худалдаж авсан үйлдвэрийн төлөөлөгч бидэнтэй холбоо барьж, одоо ажилчид үүн дээр ажиллахын тулд бүх зааврыг орчуулах шаардлагатай бол энэ нь аль хэдийн b2b юм. Үйлдвэрийн төлөөлөгч оройн цагаар тагтан дээр бидний зааврын орчуулгыг уншихад таатай байх болно. Тэдний бизнес (үйлдвэр) үргэлжлүүлэн ажиллахын тулд шилжүүлгийг хийдэг.

Дашрамд хэлэхэд анхаарлаа хандуулаарай - энэ хоёр тохиолдолд үйлчлүүлэгчид манай үйлчилгээг захиалахаас өөр аргагүй болдог. Хэрэв нөхцөл байдал байгаагүй бол бичиг баримтын орчуулгыг захиалах нь хэний ч санаанд орохгүй байсан. Хүн өөрийнхөө таашаалд нийцүүлэн ямар нэгэн зүйл худалдаж авдаг бол b2c гэж бодох нь буруу байх болно гэдгийг би хэлж байна.

Тиймээс бид №1 дүгнэлттэй байна - ижил компани b2b зах зээл болон b2c зах зээлд нэгэн зэрэг ажиллах боломжтой. Ганц асуулт бол ажлын хөлсийг хэн төлөх вэ - тухайн хүн өөрөө эсвэл түүний компани.

Та аль хэдийн юу болохыг олж мэдсэн гэж бодож байна уу? Шалгацгаая.

b2b биш b2b-ийн жишээ

Энд танд нэг заль мэх асуулт байна. Суши эсвэл пицца хүргэлт - b2c эсвэл b2b уу?

Эхлээд харахад энэ нь цэвэр b2c юм. Тэгээд ч хүмүүс гэртээ хүргэлттэй хоол захиалчихдаг. Хэрэв энэ нь корпорацийн арга хэмжээ бол яах вэ? Хамт ажиллагсад удахгүй болох шинэ жилийн баяраар компанийнхаа нэгэн хурлын танхимд цугларч, тэндээ захиалсан пицца, суши зэргийг хөгжилтэйгээр идэж, бүжиглэх, хайр дурлалын адал явдалтай холилдоно.

Хуримтлуулсан сөрөг энэ бүх хог хаягдлыг юу төлж байгаа нь ажилчдын ажилладаг компани юм. Тэгэхээр энэ нь аль хэдийн b2b болж байна уу? Тэгээд энд тийм биш. Илүү нарийн, энэ нь b2b байх албагүй. Энэ нь компанийн дарга нь корпорацийн үдэшлэгт байгаа эсэхээс хамаарна. Хэрэв тэр байхгүй бол (мөн тэр мөнгөө албан ёсоор хуваарилсан бол) суши, пицца хүргэх нь b2b болно.

Гэхдээ хэрэв тэр тэнд байгаа бөгөөд тэр өөрөө авчирсан түргэн хоол идэхийг хүсдэг бол энэ нь аль хэдийн цэвэр b2c юм. Дашрамд хэлэхэд, эхний болон хоёр дахь тохиолдолд хүргэлтээр холбогдох компаниуд хүртэл өөр байх магадлалтай.

Яагаад гэдгийг мэдэх үү? Учир нь b2b болон b2c өөр өөр худалдан авдаг.

"Бизнес" хэрхэн худалдан авч, "хэрэглэгч" хэрхэн худалдаж авдаг

Ийм нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Тиймээс та худалдаж авахаар шийдсэн шинэ зөөврийн компьютер. Та өөртөө болон хувийн хэрэгцээнд зориулж бүтээгдэхүүн худалдаж авах гэж байгаа тул та b2c сфер руу орж байна.

Та хамгийн үнэтэй зөөврийн компьютер худалдаж авдаг уу эсвэл хамгийн хямд нь юу? Нэг нь ч биш, нөгөө нь ч биш. Та хамгийн үнэтэй зөөврийн компьютерээ худалдаж авах болно.

Өөрөөр хэлбэл, хэрэв танд 50 мянган рубль байгаа бол яг 49.990 рубльд зөөврийн компьютер худалдаж авах боломжтой бөгөөд 15 мянган рубльтэй зөөврийн компьютерийг харах ч хэрэггүй. Яагаад гэдгийг мэдэх үү? Учир нь та өөртөө хамгийн сайн чанарыг хүсдэг.

Өө мэдээж, өндөр үнэүргэлж гэсэн үг биш өндөр чанартай. Тиймээс та зөвхөн мөнгө төдийгүй мөнгө зарцуулах болно. Та мөн бүх зөөврийн компьютерээс үүнийг баталгаажуулахад маш их цаг зарцуулах болно үнийн ангилал"Тавь орчим копейк" нь хамгийн өндөр чанарыг сонгоход - хамгийн их үйлчлэгч, илүү хүчирхэг карт, илүү сайхан материал гэх мэт.

Тэгээд хамгийн хөгжилтэй нь юу болохыг та мэдэх үү? Энэ зөөврийн компьютер дээр 95% нь зөвхөн интернетээр аялж, ТВ шоу үзэх болно. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр нь 15 мянган рублийн зөөврийн компьютерийг амархан даван туулж чадах ажлууд юм. Гэвч хүний ​​сэтгэл зүй таныг ухаалаг үйлдэл хийхийг зөвшөөрдөггүй. Мөн та хангалттай мөнгөтэй зүйлээсээ хамгийн чанартайг нь худалдаж авдаг.

Гэхдээ b2b борлуулалт нь огт өөр арга замаар ажилладаг.

"Бизнес"-ийг хэрхэн худалдаж авах вэ

Одоо ижил нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ, гэхдээ компанийн даргын үүднээс. Энд та шинэ удирдлагын хэлтэстээ зориулж багц компьютер худалдаж авах хэрэгтэй.

Та хамгийн үнэтэй компьютер худалдаж авдаг уу? Эсвэл та хамгийн хямд компьютер худалдаж авах уу? Тэгээд дахин юу ч биш. аль нь ч биш. Та даалгавраа биелүүлэх боломжтой хамгийн хямд компьютер худалдаж аваарай.

Өөрөөр хэлбэл, хэрэв та 20 мянган үнэтэй компьютер байгаа бол та баримт бичгийг засварлаж, шуудангаар илгээх боломжтой бол 15 мянгад ижил компьютер байгаа бол менежер яг 15-аар захиалах болно гэдэгт итгэлтэй байж болно.

Ажилчид нь дарга нь харамч, илүү тохь тухтай гартай компьютер дээр "өөрийгөө бузарлах" байсан гэж дургүйцэн ярьцгаая. b2b-д эдгээрийн аль нь ч хамаагүй. Хамгийн гол нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах даалгавар биелж байгаа явдал юм.

Пицца болон корпорацийн үдэшлэгийн жишээ рүү буцъя. Хэрэв компанийн дарга үдэшлэгт байхгүй бол хямд пицца захиалах болно (зүгээр л хүмүүс идэх юмтай байхын тулд). Тэгээд b2b болно.

Гэхдээ хэрэв "тогооч өөрөө тэнд байх болно" бол тэр пицца нь амттай, дулаахан, хан боргоцойтой байсан эсэхийг шалгах болно. Тэгээд пицца хүргэгч үүнийг анзааралгүй b2c бөмбөрцөг рүү үсрэх болно.

Хэрэглээний сэтгэлзүйн энэ ялгаанаас болж янз бүрийн инээдтэй нөхцөл байдал байнга гарч ирдэг. Өөрийнхөө туршлагаас ийм нэгийг товчхон хэлье.

Яагаад жүжигчид "муу" үйлчлүүлэгчид гомдоодог вэ

Би дээр бичсэнчлэн өөрийн гэсэн орчуулгын газартай. Тэгээд би өөрөө орчуулагч хүн. Өмнө нь би янз бүрийн форумууд болон ВКонтакте бүлгүүдэд өөрийн төрлийн (бусад орчуулагчид) нэлээд ойр дотно харилцаатай байсан.

Хэлэлцэх хамгийн дуртай сэдвүүдийн нэг юу байсныг та мэдэх үү? Энэ бол орчуулагч бол дэлхийн хамгийн хэцүү, аюултай мэргэжлүүдийн нэг гэдгийг "ойлгодоггүй" хууран мэхлэгч үйлчлүүлэгчдийн тухай, бидний авах ёстой мөнгөө бидэнд төлөхийг хүсдэггүй тухай сэдэв байлаа.

Ийм хэлэлцүүлэг болгонд манай эдгээр үйлчлүүлэгчид яагаад зүгээр л новшнууд биш, бас тэнэгүүд байдаг тухай маргааныг заавал гаргаж ирсэн. Бид үргэлж дээд зэргийн чанарыг сонгодог. Би энд байна (орчуулагч Вася Пупкин) дэлгүүрт хиамны мөнгө төлөхөд үргэлж бэлэн байдаг. Гэхдээ би ЧАНАР авах болно!

Энэ нийтлэлийг уншсаны дараа ийм мэдэгдэл танд инээдтэй санагдаж магадгүй юм. Ихэнх тохиолдолд үйлдвэр нь хуульд заасан байдаг тул бичиг баримтын орчуулгыг захиалдаг гэдгийг би тэнд тайлбарлах гэж хэд хэдэн удаа оролдсон. Тэднийг орчуулж, байцаагчид үзүүлж, дараа нь тоостой шүүгээнд үүрд хийх хэрэгтэй.

Энэ нь албан ёсоор орчуулгын даалгавар бол зүгээр л "байх" (зарим үсэг нь хуудсан дээр бичигдсэн байх болно), учир нь хэн ч дараа нь уншиж, шалгахгүй. Үүний дагуу өндөр үнэтэй мэргэжилтэн авах нь ямар учиртай юм бэ? Оюутан үүнийг 50 рублийн үнээр даван туулах болно. хуудас бүрт.

Тиймээс таны үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг, яагаад түүнд хэрэгтэй байгааг ойлгох нь маш чухал юм. Дараа нь та бараа, үйлчилгээгээ илүү үр ашигтайгаар, дор хаяж b2c, дор хаяж b2b зарах боломжтой болно. Дашрамд хэлэхэд, тэдгээрийг зарах хамгийн сайн арга юу вэ?

b2b болон b2c борлуулалтыг хэрхэн хамгийн сайн хийх вэ

Цөөн хэдэн байна үндсэн ялгаабизнес болон хэрэглэгчдийн хооронд. Эдгээр ялгаан дээр үндэслэн та маркетингаа бий болгох хэрэгтэй.

№1 ялгаа- Бизнесийг аль хэдийн "халуун" үед голчлон худалдаж авдаг бөгөөд мөнгө үрэхгүй бол болохгүй. Зүгээр л мөнх бус хүмүүс (чи бид хоёр шиг) ямар нэг зүйлийг үнэхээр хүсч байхдаа худалдаж авдаг.

№2 ялгааХувь хүнээс хамаагүй цөөн аж ахуйн нэгж байдаг.

Ялгаа №3-Аж ахуйн нэгжүүдэд их зүйл бий илүү их мөнгөэнгийн "хэрэглэгч"-ээс илүү.

Дээр дурдсан бүх зүйлийг харгалзан бид b2b бөмбөрцөгт нэлээд том, үнэтэй зүйлийг зарж, сард хэдхэн (эсвэл бүр жилд) борлуулалт хийх нь дээр гэж дүгнэж болно. Мөн b2c-ийн салбарт хямд өртөгтэй борлуулалт хийх нь дээр.

Үүний зэрэгцээ, b2b зах зээлд таны бүтээгдэхүүн тэдний амин чухал хэрэгцээ байх ёстой. Ямар нэг зүйлгүйгээр тэд зүгээр л хэвийн ажиллах боломжгүй. Дараа нь тэд таны барааг авахаар ирэх болно. Гэхдээ хувь хүмүүсийн хувьд таны бүтээгдэхүүн онцгой практик үнэ цэнэгүй байж магадгүй юм.

"Амьд" худалдан авагчидтай ажиллах гол зүйл бол бидний санал болгож буй зүйлийг тэдэнд хүсэх явдал юм. Ийм хүслийг эхнээс нь бий болгох боломжтой юу. Өөрөөр хэлбэл, таван минутын өмнө тэд бидний болон манай бүтээгдэхүүний талаар юу ч мэдэхгүй байсан ч бид тэднийг худалдан авахад бэлэн байдалд хурдан "дулаацуулж" чадна.

Үнэн бол худалдан авалтын хэмжээ бага хэвээр байх болно. бүхэл бүтэн болон бусад борлуулалтын техникүүд, жишээ нь, үүн дээр суурилдаг.

Үүний дагуу b2c бараа, үйлчилгээг сурталчлах гол арга бол ердийн масс сурталчилгаа юм. Мөн b2b-ийг сурталчлах гол арга бол хувийн уулзалт, сунжирсан хэлэлцээр юм. Ийм борлуулалтыг хэрхэн яаж хийдэг талаар та нийтлэлээс уншиж болно.

Мэдээжийн хэрэг аливаа дүрэмд үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Мөн хямд, бөөнөөр зардаг амжилттай b2b байдаг ( бичгийн хэрэгсэл). Мөн үнэтэй, хямд үнээр (дарвуулт онгоц, онгоц) зардаг b2c компаниуд байдаг. Гэхдээ үл хамаарах зүйлүүд нь ердийнх шиг зөвхөн дүрмийг нотолж байна.

Дүгнэлт

Илүү сайн шингээхийн тулд дээр дурдсан бүх зүйлийг нэгтгэн дүгнэх нь бидэнд үлдэж байна.

• B2b бол бизнесээс бизнес рүү шилжих явдал юм. Бусад компаниудад бараа, үйлчилгээ борлуулдаг компаниуд. B2c бол "бизнесээс хэрэглэгчдэд" гэсэн үг юм. Тодорхой хувь хүмүүст хувийн хэрэгцээнд зориулж бараа, үйлчилгээг борлуулах үед.
• Нэг компани b2b болон b2c аль алинд нь ажиллах боломжтой. Энэ бүхэн яг хэн, яагаад тэдэнтэй захиалга өгөхөөс хамаарна.
• Хувь хүмүүс хамгийн үнэтэй зүйлээ худалдаж авдаг.
• Аж ахуйн нэгжүүд даалгавраа биелүүлэхээс хамгийн хямдыг нь худалдаж авдаг.
• B2b бөмбөрцөгт нэлээд том, үнэтэй зүйлийг зарж, сард эсвэл жилд хэдхэн гүйлгээ хийх нь дээр. Мөн албан тушаал ахихын тулд хувийн уулзалт, хэлэлцээрийг ашиглах нь дээр.
• B2c бөмбөрцөгт хямд, эрэлт ихтэй зүйлийг зарах нь дээр. Мөн сурталчлахын тулд та ердийн олон нийтийн сурталчилгааг ашиглах хэрэгтэй.

Би b2b болон b2c гэж юу болохыг хангалттай тодорхой тайлбарласан гэж найдаж байна, одоо та эдгээр чиглэлээр илүү үр дүнтэй ажиллах боломжтой болно. Нийтлэлийг "дуртай" хэсэгт нэмж, доорх товчлууруудыг ашиглан найзуудтайгаа хуваалцаарай.

Миний номыг татаж авахаа бүү мартаарай. Тэнд би интернет дэх тэгээс эхний сая хүртэлх хамгийн хурдан замыг зааж байна (шахсан хувийн туршлага 10 жил =)

B2B- англи хэлний "Бизнесээс бизнес рүү" гэсэн товчлол бөгөөд орос хэл рүү орчуулбал "бизнесийн бизнес" гэж сонсогддог. Өөрөөр хэлбэл, B2B бизнесийн загвар нь бараа, үйлчилгээг энгийн хэрэглэгчдэд бус харин хуулийн этгээд, өөрөөр хэлбэл компани, аж ахуйн нэгжүүдэд борлуулах боломжийг олгодог.

Эргээд аж ахуйн нэгж,Бид үүнийг амьгүй гэж үзэх болно, энэ нь маш олон параметртэй: өөр бүтэц, маш өөр үйл ажиллагаа(нэг бизнесийн хүрээнд ч гэсэн), өөр эргэлтдотоод нөөц бололцоо...

Эдгээр бүх мөчүүд үйлчилж болно сайн үйлчилгээүйлчлүүлэгчтэй ажиллах үед. B2B борлуулалташигтай арилжааны урлагийн тусдаа чиглэл юм.

B2B - мэргэжлийн хүмүүсийн сегмент.Үйлчлүүлэгч нь хүссэн бүтээгдэхүүнээ тодорхой илэрхийлж, түүний чанар, шинж чанарыг мэддэг. Тийм ч учраас энэ нь асар их үүрэг гүйцэтгэдэг компанийн нэр хүнд- ханган нийлүүлэгч. Нэр хүнд нь ихэвчлэн бусад үйлчлүүлэгчдийн санал бодол, тойм дээр суурилдаг.

Мөн бүтээхдээ зурагмэргэжлийн, найдвартай хамтрагч, хэвлэлд нийтлэгдсэн нийтлэл, компанийнхаа талаарх мэдээллийг задруулах, доогуур зураастай давуу тал. Зургийн бүх хүчин зүйлийн хослол амжилтанд хүргэдэгхарин тэдгээрийн аль нэг нь байхгүй бол бүтэлгүйтэлд хүргэдэг.

Жишээлбэл:Нэг үйлчлүүлэгч, сайн хуучин сургуулийн, Ала би зөвхөн миний нүд, туршлага, хамтын ажиллагаанд маш их сэтгэл хангалуун байсан гэдэгт итгэж, ханган нийлүүлэгчийг түншдээ санал болгож байна. Хамтрагч нь илүү орчин үеийн оёдолчин, интернет ашиглан хүлээн авсан мэдээллээр нэмэлт болгохоор өөрөө шийддэг. Нэгэнт сайтад хоёр жилийн өмнөх мэдээгээр "өвдөг сөхрөн хийсэн" хуудсыг хааж, ...-д хамгийн сайн тохиолдолмартдаг. Муугаар бодоход нэг аяга шар айраг уугаад тэр өөрийн үзэл бодлоо найздаа тайлбарладаг.

Хоёр дахь "В" дор хэн нуугдаж байгаа вэ, яагаад үйлчлүүлэгчийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл хэрэгтэй байна

Бүтээгдэхүүнийхээ сурталчилгааг "хямд", "чанар" гэсэн стандарт ойлголтоор хязгаарласнаар бид өөрсдийгөө ийм худалдагчдын нүүр царайгүй эгнээнд автоматаар оруулдаг. Мөн энэ эгнээ галерейд хол байж магадгүй юм. Эдгээр чанарууд нь чухал боловч ихэнх хүмүүсийн хувьд зөвхөн ийм нэр томъёог ашиглан ашиг тусын талаар танилцуулах нь "өөр нэг өргөн хэрэглээний барааны уурын зуух" -тай холбоотой байдаг.

Шилдэг оюутнуудын эхний эгнээнд орохын тулд бид үйлчлүүлэгчээ сайтар судлах ёстой - ингэснээр бид тус бүрд нь түлхүүртэй болно. Бүх нийтийн мастер түлхүүр энд тус болохгүй!

Гэсэн хэдий ч зүйрлэлээс доош.

• Дээр дурдсан хямд, чанараас гадна үйлчлүүлэгчид юу санал болгож болох вэ?
• Мөр нэмэлт ашиг тус. Хэрэглэгчийн мэдээллийг ашиглан өөрийгөө хамгийн тохиромжтой ханган нийлүүлэгч болго!

үйлчлүүлэгч B2Bжижиглэн худалдаачин эсвэл томоохон корпораци ба/эсвэл үйлдвэрлэгч байж болно. Бид мэдэх ёстой бүх зүйлийг мэдэх хэрэгтэй.

Ажилчдын тоо, үйлчлүүлэгчид нэмэлт үндсэн бус хэлтэс байгаа эсэх, байхгүй байгаа тухай мэдээлэл нь түүнд нэмэлт зардлыг амласан үйлчилгээг санал болгох боломжийг олгоно.

Худалдан авагчтай холбоотой асуудал, бэрхшээлийг олж тогтоосны дараа,мөн тэдний үндсэн дээр түүнд нэмэлт үйлчилгээг санал болгосноор бид зөвхөн өнөөдрийн борлуулалтын төлөө бус цаашдын хамтын ажиллагаа, хамгийн гол нь нэр хүндээ өсгөхийн төлөө ажиллаж байна.

Ийм саналын жишээ:бүтээгдэхүүнийг тухайн газарт хүргэх, бүх баримт бичигт гарын үсэг зурах, үйлчлүүлэгчийн оффис дээр бодит тооцоо хийх ажлыг зохион байгуулах. Хэрэв үйлчлүүлэгч байхгүй бол техникийн хэрэгсэл, in энэ жишээ: машин, зөөгч, тэр гуравдагч этгээдийн төлбөртэй үйлчилгээнд хандах хэрэгтэй болно.

Энэ нь бидний барааны үнэ өрсөлдөгчийн үнээс арай өндөр байсан ч гэсэн хэлцэл хийхэд саад болохгүй, үр дүнд нь бидний санал илүү ашигтай болно гэсэн үг юм. Бидний хувьд хүргэлтийн үйлчилгээ бий болсон тохиолдолд энэ үйлчилгээ нь дарамт болохгүй.

Томоохон компанийн үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн тендер ирүүлдэг. Бизнесийн онцлогийг сайтар судлах боломжит үйлчлүүлэгчБүтээгдэхүүний нүүр царайг харуулахаас гадна ханган нийлүүлэгчийг эерэг талаас нь харуулах ийм тендерийн саналыг боловсруулахад туслах болно.

Саяхныг хүртэл орос хэл түгээмэл байгаагүй Гоа хотод ч гэсэн өнөөдөр та "хямд, үзэсгэлэнтэй, харашо" гэж сонсож болно. Уйтгартай худалдаачдын уйтгартай үгнээс мултарч, жуулчин дэлгүүрт орж, таазны сэнсээс гарч буй агаарын тийрэлтэт дор наймаалцаж, бага зэрэг үнэтэй ч гэсэн сэтгэл ханамжтай бэлэг дурсгалын зүйлээ авдаг. худалдан авалт. Жишээ нь "Бизнесээс бизнес рүү" биш, гэхдээ ойлгомжтой.

гэж үйлчлүүлэгчийн тодорхойлолтыг үндэслэн хуулийн этгээдболон холбогдох асуудлууд, B2B борлуулалт нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг.

Ажлын зарим онцлог B2Борлуулалтанд.

Сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг.

Эцсийн хэрэглэгчдэд бараа борлуулахад маш чухал ач холбогдолтой энэ элемент нь байгууллагуудтай ажиллахад онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг.

Нэг талаас, B2B борлуулалт нь агшин зуур биш, гүйлгээний шийдвэрийг нэг хүн биш, харин худалдан авагчийг төлөөлж буй хэсэг бүлэг хүмүүс гаргадаг тул эцсийн хэрэглэгчийн сэтгэл хөдлөл ямар ч үүрэг гүйцэтгэдэггүй гэж хэлж болно.

Нөгөөтэйгүүр, хүн бүр өөрийн гэсэн зан чанар, сэтгэл хөдлөлтэй байдаг хэд хэдэн хүмүүсийн хайрыг нэгэн зэрэг өдөөх нь илүү хэцүү байдаг. Энэ сегмент дэх ноцтой байдал, мэргэжлийн ур чадвар нь компанийн сүнс байх чадвараас илүү үүрэг гүйцэтгэдэг.

Жишээлбэл.Худалдан авалтыг санаачлагч эсвэл цаашдын хэлэлцүүлэгт зориулж хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг хайж олох үүрэгтэй ажилтан вэбсайт дээрх мэдээллийг уншдаг. үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж. Мэргэжлийн аргументуудаар дэмжигдсэн саналд нухацтай хандсан тэрээр хуудасны төгсгөл хүртэл уншиж, "дуртай" жагсаалтдаа нэмэхээр бэлтгэж, дараагийн мөрөнд "хиамтай пицца" гэсэн холбоосыг харав. Хуудсыг цохиж, ханган нийлүүлэгч нь нэр дэвшигчдэд ч ороогүй байна.

Худалдан авах төв.

Энэ нь ханган нийлүүлэгчийг худалдан авах, сонгох хэрэгцээг шийддэг худалдан авагчдын төлөөлөгчдийн бүлгийн нэр юм. Харилцаа холбоог бий болгохдоо тэдний санал болгож буй ашиг тусыг хамгийн зөв харуулахын тулд худалдан авалтын төвд оролцогч бүрийн нөлөөллийн зэрэг, хүрээг олж мэдэх хэрэгтэй. Худалдан авах үйл явц нь бүлгийн гишүүн бүрийн үйл ажиллагаанаас бүрддэг бөгөөд урт байдаг.

Эзлэхүүн.

B2B сегментэд гүйлгээний хэмжээ ихэвчлэн их байдаг!

Учир нь:

• дахин худалдах зорилгоор бараа худалдаж авах нь бөөнөөр хийгдсэн;
• үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэхийн тулд тоног төхөөрөмж худалдан авах нь тодорхойлолтоор бага хэмжээтэй байж болохгүй;
• үйлдвэрлэсэн тоног төхөөрөмж, нэгжийн эд ангиудыг их хэмжээгээр худалдан авах;
• програм хангамжийг олон тооны лицензээр худалдан авч болно. Нэмж дурдахад энэ нь шинэчлэлт, засвар үйлчилгээ, зөвлөгөө өгөх үйлчилгээг борлуулах явдал юм.

Мөн дахин зураг, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах асуудал руу.Худалдааны ажилтан хөгжилтэй дуугаар амлаж байна: програм нь ойлгомжтой интерфэйстэй, тохируулах нь хялбар, бүх хүсэл тэмүүллийг хулганын хоёр товшилтоор шийддэг.

Худалдан авснаас хойш хэсэг хугацааны дараа үйлчлүүлэгч тохиргоо нь тийм ч хялбар биш, шинэчлэлт хийхэд тодорхой нөхцөл хангагдсан байх ёстой, ажилтнууд программтай ажиллахад сургах шаардлагатай хэвээр байгааг мэдээд үйлчлүүлэгч гайхаж байна. бүх зүйлийг төлнө. Тэр эцэст нь төлөх болно, гэхдээ өөр үйлчилгээ үзүүлэгч.

Тиймээс өөр нэг онцлог шинж чанар:

Урт хугацаатай.

Борлуулалт нь өөрөө болон харилцагчийн харилцаа. Хэлэлцээр эхлэхээс эхлээд зарах хүртэл заримдаа маш удаан хугацаа шаардагддаг. Үйлчлүүлэгч нь үйлдвэрлэлийн ирээдүйн хөгжлийг нүдээр харж ханган нийлүүлэгч хайж болно.

Гэрээ байгуулах үйл явцурт хугацаа шаарддаг. Гүйлгээ хийсний дараа ханган нийлүүлэгч нь тохиргоо, засвар үйлчилгээ үзүүлдэг. болж байнатодорхой хэмжээгээр шууд үйлдвэрлэлийн оролцогчүйлчлүүлэгч.

B2B борлуулалт- Үйлчлүүлэгчтэй удаан хугацааны харилцаа холбоо, түүний бизнест шууд нөлөөлнө.

Тийм шүү илчилсэнмөсөн уулын усны дээгүүр харагдах хэсгийн багахан хэсэг. Iceberg - B2B борлуулалт. Та хурдан авирч чадна эзэмшиххамааралтай хэрэгсэл, мэдлэг, мөн тогтмолуудыг хэрэглэх хүчин чармайлт.

Энэ бүхэнгүйгээр та үүнийг илүү хурдан эргүүлж чадна. Тэгээд усанд ор. Энэ нь усан доорх хэсгийг хянахад хүргэхгүй.Энэ нь эзэлхүүнтэй, сонирхолтой бөгөөд зөвхөн хүсэл эрмэлзэлтэй мэргэжилтнүүдэд өгөх болно.

Эрхэм хүндэт худалдагч та бүхэндээ өгсөлт, байлдан дагуулалт, зүгээр л сайн сайхан борлуулалтыг хүсэн ерөөе!