මනෝවිද්යාත්මක හා චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය. සංසන්දනාත්මක ලක්ෂණ. චර්යාත්මක වෙළඳපල ඛණ්ඩනය

චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය පදනම් වන්නේ මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම මතය.

ඛණ්ඩන විකල්ප :

පරිශීලක තත්ත්වය (විභව භාවිතා කරන්නන්, භාවිතා නොකරන අය, පළමු වරට භාවිතා කරන්නන්, නිතිපතා සහ ඉඳහිට භාවිතා කරන්නන්);

නිෂ්පාදනයේ භාවිතයේ මට්ටම (කොපමණ වාරයක් සහ කොපමණ);

නිෂ්පාදනයට පක්ෂපාතීත්වයේ මට්ටම (කොන්දේසි විරහිතව පක්ෂපාතී, මධ්යස්ථ පක්ෂපාතී, පක්ෂපාතී);

අලෙවිකරණ සාධක වලට සංවේදීතාව (උදාහරණයක් ලෙස, මිල).

සමාජ-සංස්කෘතික ඛණ්ඩනය පදනම් වූජීවන රටාව බෙදීම මත පහත නිර්ණායක මගින් සංලක්ෂිත වේ:

පුද්ගලයාගේ ක්රියාකාරිත්වය ඇයයි ලක්ෂණ හැසිරීමකාලය ගත කරන ආකාරය;

පුද්ගලයාගේ අවශ්‍යතා වන්නේ ඇයගේ මනාපයන් සහ ඇය අවට ලෝකය තුළ තමාට වැදගත් යැයි සලකන දේ ය;

අදහස් - පුද්ගලයෙකුගේ අදහස, ඇය තමා ගැන සිතන දේ, ගැන පරිසරය, දේශපාලනය, කර්මාන්ත, පරිසර විද්යාව, ආදිය.

ප්රධාන සමාජ-ජනගහන ලක්ෂණ, අදියර ජීවන චක්රයපවුල්.

කාර්මික භාණ්ඩ සඳහා වෙළඳපල ඛණ්ඩනය කිරීමේ ප්රභේද

(නිෂ්පාදන කාර්මික අරමුණ)

ප්රතිලාභ ඛණ්ඩනය

ජනවිකාස ඛණ්ඩනය

හැසිරීම් ඛණ්ඩනය

ප්රතිලාභ ඛණ්ඩනය

ප්‍රතිලාභ ඛණ්ඩනය යනු නිෂ්පාදන වර්ගය හෝ භාණ්ඩවල අවසාන භාවිතය අනුව පාරිභෝගිකයින් වර්ගීකරණය කිරීමයි.

ජනවිකාස ඛණ්ඩනය

ඛණ්ඩනය කිරීමේ නිර්ණායක – භූගෝලීය පිහිටීම, සමාගමේ විශාලත්වය, කොටස් හිමියන්ගේ ව්‍යුහය, මිලදී ගැනීම් පරිමාව යනාදිය.

හැසිරීම් ඛණ්ඩනය

ඛණ්ඩනය කිරීමේ නිර්ණායක - පරිසරය, කාර්ය සාධන ලක්ෂණ, මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමේ ක්රමය, තත්ව සාධක, ගැනුම්කරුගේ පෞද්ගලික ගුණාංග.

පරිසරය: කර්මාන්ත අංශ, ස්ථිර ප්රමාණය, භූගෝලීය පිහිටීම;

කාර්ය සාධන ලක්ෂණ: ව්යවහාරික තාක්ෂණය, මෙම නිෂ්පාදනයේ භාවිතය, තාක්ෂණික හා මූල්ය සම්පත්.

මිලදී ගැනීමේ ක්‍රමය: මිලදී ගැනීමේ මධ්‍යස්ථානයක් තිබීම, ධූරාවලි ව්‍යුහය, ගැනුම්කරු-විකුණුම්කරු සබඳතා, සාමාන්‍ය ප්‍රසම්පාදන ප්‍රතිපත්තිය, ප්‍රසම්පාදන නිර්ණායක;

තත්ව සාධක: ඇණවුමේ හදිසිතාව, භාණ්ඩ භාවිතය, ඇණවුමේ ප්රමාණය.

ඛණ්ඩනය කිරීමේ නිර්ණායක

කොටස් ධාරිතාව;

කොටස ලබා ගැනීමේ හැකියාව;

අංශය ද්රව්යමය;

ලාභදායිතාව;

ප්රධාන තරඟකරුවන්ගේ වෙළඳපොළ සමඟ කොටසෙහි අනුකූලතාව;

තෝරාගත් වෙළඳපල කොටසෙහි කාර්යක්ෂමතාව.

කොටස් ධාරිතාව

කොටස් ධාරිතාව- මෙය විකිණිය හැකි භෞතික හා වටිනාකම් අනුව නිෂ්පාදනවල ප්‍රමාණාත්මක අගයයි; ප්රමාණය විභව පාරිභෝගිකයන්.

මෙම දත්ත මත පදනම්ව, තෝරාගත් වෙළඳපල කොටසට නැඹුරු විය යුත්තේ කුමන නිෂ්පාදන ධාරිතාවද, බෙදා හැරීමේ ජාලයේ ප්‍රමාණය කුමක් විය යුතුද යන්න ව්‍යවසාය විසින් තීරණය කළ යුතුය.

කොටස ලබා ගැනීමේ හැකියාව

කොටස ලබා ගැනීමේ හැකියාව- නිෂ්පාදන සඳහා බෙදාහැරීමේ සහ අලෙවිකරණ නාලිකා ලබා ගැනීමට ව්‍යවසායයේ හැකියාව, තෝරාගත් වෙළඳපල කොටසේ පාරිභෝගිකයින් විසින් නිෂ්පාදන ගබඩා කිරීම සහ ප්‍රවාහනය කිරීම සඳහා කොන්දේසි.

සමාගම තීරණය කළ යුතුය:

එහි නිෂ්පාදන සඳහා ප්‍රමාණවත් බෙදාහැරීමේ නාලිකා සංඛ්‍යාවක් තිබේද යන්න (නැවත විකුණුම්කරුවන් හෝ තමන්ගේම බෙදාහැරීමේ ජාලය හරහා);

මෙම නාලිකාවල ධාරිතාව කොපමණද;

කොටසේ ධාරිතාව සැලකිල්ලට ගනිමින් නිෂ්පාදනය කරන ලද නිෂ්පාදනවල සම්පූර්ණ පරිමාව විකිණීම සහතික කළ හැකිද;

පාරිභෝගිකයින්ට නිෂ්පාදන ලබා දීමේ පද්ධතිය ප්‍රමාණවත් තරම් විශ්වාසදායකද යන්න (මාර්ග, ප්‍රවේශ මාර්ග, භාණ්ඩ හැසිරවීමේ ස්ථාන ආදිය).

සේවා හෝ භාණ්ඩ අලෙවි කරන සෑම සමාගමක්ම එහි ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් දැන සිටිය යුතු අතර එය සමඟ සාර්ථකව කටයුතු කළ යුතුය. ලෙස ක්රියා කරන ඊනියා හැසිරීම් කොටස් තිබේ අමතර විශේෂාංග, ඔවුන් සමඟ වැඩ කරන විට ඔවුන් දැන සිටිය යුතු අතර සැලකිල්ලට ගත යුතුය සේවාදායක පදනම. අද අපි චර්යාත්මක වෙළඳපල ඛණ්ඩනය යනු කුමක්ද යන්න ගැන කතා කරමු.

පුද්ගලයෙකුගේ ජීවිතයේ ධනාත්මක හෝ ඍණාත්මක සමහර සිදුවීම් නිරන්තරයෙන් සිදු වන අතර, ඒවා මිලදී ගැනීමේදී ඔහුගේ තේරීමට බලපෑම් කළ හැකිය. වැඩි වීම මෙයට ඇතුළත් වේ වෘත්තීය ඉණිමඟ, විවාහ, විශ්රාම, ආදිය. මේවා සරලම හා වඩාත්ම පොදු උදාහරණ වේ.

චර්යාත්මක වෙළඳපල ඛණ්ඩනය යනු භාණ්ඩ මිලදී ගන්නා අවස්ථාවේ හැසිරීම හෝ ඒවායේ භාවිතය අනුව පාරිභෝගිකයින් විවිධ කණ්ඩායම් වලට බෙදීමයි.

කොහොමද ඒක වෙන්නේ

ඛණ්ඩනය කිරීමේ චර්යාත්මක මූලධර්මය ගැනුම්කරුවන් බෙදීම ඇතුළත් වේ:

1. නිෂ්පාදනය භාවිතා කිරීමෙන්.
2. වෙළඳ නාමය සම්බන්ධයෙන්.

වෙත හැසිරීම් මූලධර්මපහත පරාමිතීන් ඇතුළත් කළ හැකිය:

• මිලදී ගැනීම සිදු කළ ස්ථානය.
• කොපමණ වාරයක් මිලදී ගැනීමක් සිදු කරයි.
• ගැනුම්කරුට ලැබෙන වාසිය කුමක්ද.
• භාණ්ඩය සම්බන්ධයෙන් පාරිභෝගිකයාගේ ආකල්පය කුමක්ද?
• මිලදී ගැනීමට පුද්ගලයා පෙලඹවූයේ කුමක්ද?
• ගැනුම්කරුගේ සමාජ තත්වය කුමක්ද?
• මිලදී ගැනීම් කිරීමට පුද්ගලයෙකුගේ කැමැත්ත කුමක්ද?
• සම්බන්ධ වීමේ උපාධිය.

එවැනි එක් එක් ලකුණ සැලකිල්ලට ගත යුතුය. හැසිරීම් අංශය චර්යාත්මක විචල්යයන් මත පිහිටුවා ඇත.

විස්තර වශයෙන්

පුද්ගලයෙකු මිලදී ගැනීමට පොළඹවන ලද හේතු සිදුවීමේ වේලාව අනුව වර්ගීකරණය කර ඇත. හේතුව ව්යාපාරික හෝ පුද්ගලික රැස්වීම් විය හැකිය, නිෂ්පාදනයක් සඳහා හදිසි අවශ්යතාවයක්. සැබෑ නිර්ණායකය ලාභයයි. පුද්ගලයෙකු, සේවාවක් හෝ දෙයක් තෝරාගැනීම, එය තමාට ලබා ගත හැකි ප්රතිලාභය ගැන බොහෝ විට සිතයි. පුද්ගලයෙකුගේ තත්වය ද සෙල්ලම් කරයි වැදගත් භූමිකාවක්. නිදසුනක් වශයෙන්, ගර්භණී සමයේදී කාන්තාවක් පෙරට වඩා සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් දේවල් අත්පත් කර ගැනීමට පටන් ගනී. එහෙමත් නැතිනම් රැකියාවේ උසස්වීම් ලබා වැඩි වූ කෙනෙක් වැටුප්, වඩා මිල අධික දේවල් කෙරෙහි අවධානය යොමු කර ඇත.

පරිභෝජනයේ තීව්රතාවය අඩු, මධ්යම සහ ඉහළ විය හැක. අඩු පරිභෝජනයක් ඇති කිහිප දෙනෙකුට වඩා දැඩි නිෂ්පාදන පරිභෝජනයෙන් එක් සේවාදායකයෙකු ලබා ගැනීම සමාගමට වඩා ලාභදායී වේ.

මිලදී ගැනීමට පාරිභෝගික කැමැත්ත වෙනස් විය හැක. එබැවින්, සමහරු මෙම යෝජනාව ගැන නොදනිති, තවත් සමහරු ඒ ගැන දන්නේ මතුපිටින් පමණක් වන අතර තවත් සමහරු සියලු ලක්ෂණ දනිති. මෙම දැනුවත් කිරීමේ අවසාන අදියර වන්නේ අත්පත් කර ගැනීමට ඇති සූදානම වන අතර සමාගම ඉලක්ක කළ යුත්තේ මෙම පුද්ගලයින්ය.

අවසාන

ඛණ්ඩනය කිරීමේ මූලධර්මය ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින්වැඩි වැඩියෙන් භාවිතා වේ තවත් සමාගම්ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ලැයිස්තුව පුළුල් කිරීමට සහ සෑම කෙනෙකුටම ප්රවේශයක් සොයා ගැනීමට. සියල්ලට පසු, සමාගමේ ප්රධාන කාර්යය වන්නේ එක් එක් පාරිභෝගිකයා සඳහා අද්විතීය හා අද්විතීය අත්දැකීමක් නිර්මාණය කිරීමයි. තනි දීමනාවඔහුට ප්රතික්ෂේප කළ නොහැකි විය. ඛණ්ඩනය කරන්නේ මෙයයි.

8.2 වෙළඳපල ඛණ්ඩනය

ව්යවසායයේ ප්රධාන ඉලක්කය වන්නේ, ඔබ දන්නා පරිදි, ලාභයක් ලබා ගැනීම සහ ගැටළු විසඳීමයි. සමාජ ගැටලුනිෂ්පාදිත භාණ්ඩ කාලෝචිත හා ලාභදායී විකිණීම හරහා. මෙම ඉලක්කය සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා, ව්යවසායය තමන්ගේම ස්ථාපිත කර ක්රියාත්මක කළ යුතුය තරගකාරී වාසි, තරඟකාරී නිෂ්පාදන නිෂ්පාදනය කිරීම සහ වෙළඳපල තුළ ඔවුන්ගේ නිකේතනය තීරණය කිරීම, විශේෂිත පාරිභෝගිකයින් පිරිසක්.

ඉලක්ක වෙළඳපල කොටස්, ප්‍රමාණය, මිල සහ අවශ්‍යතා සපුරාලීම සඳහා භාණ්ඩ සහ තාක්ෂණයන් බෙදා හැරීමේ නියමයන් අනුව පාරිභෝගික කණ්ඩායම තීරණය කිරීමට කටයුතු කරන්න. වෙළඳපල ඛණ්ඩනය ලෙස හැඳින්වේ.උපායමාර්ගික ඛණ්ඩනය කිරීමේ ගැටළු උපායමාර්ගික සැලසුම් කිරීමේදී සලකා බලනු ලැබේ. මෙම මාතෘකාව විශේෂිත වත්මන් තත්ත්වයන් සැලකිල්ලට ගනිමින් අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක් ක්රියාත්මක කිරීමේ උපායශීලී ගැටළු සලකා බලනු ඇත.

උපායමාර්ගික අලෙවිකරණයේ අදියරේදී සහ උපාය මාර්ගික සැලසුම්සමාගමේ උපාය මාර්ගය පිහිටුවා ඇත, භාණ්ඩවල තරඟකාරිත්වය සඳහා ප්රමිතීන් පුරෝකථනය කර ඇති අතර, යටින් පවතින වෙළඳපල ආවරණය කිරීමේ උපාය මාර්ගය තීරණය කරනු ලැබේ. පාරිභෝගික නිෂ්පාදන සඳහා මෙම උපාය මාර්ගය ක්රියාත්මක කිරීමේ අදියරේදී, ක්ෂුද්‍ර ඛණ්ඩනය පහත පියවරේදී සිදු කෙරේ:

යෝග්‍ය නිෂ්පාදන කුසලතා සහ අනෙකුත් කොටස්වලට වඩා වෙනස් ලෙස නිෂ්පාදන වෙළෙඳපොළ සමජාතීය කොටස්වලට බෙදීම;

සමාගමේ කාර්යයන් සහ එහි නිශ්චිත හැකියාවන්, තරඟකරුවන්ගේ තනතුරු මත පදනම්ව ඉලක්කගත කොටස් තෝරා ගැනීම;

එක් එක් ඉලක්ක වෙළඳපල තුළ නිෂ්පාදන ස්ථානගත කිරීම;

ඉලක්කගත අලෙවිකරණ වැඩසටහනක් සංවර්ධනය කිරීම.

පළමු අදියර - නිෂ්පාදන වෙළඳපල සමජාතීය කොටස් වලට බෙදීම - පහත දැක්වෙන ආකාරවලින් සිදු කළ හැකිය:

• පාරිභෝගිකයින්ගේ සමාජ-ජනවිකාස ලක්ෂණ මත පදනම්ව (සමාජ-ජනවිකාස, හෝ විස්තරාත්මක ඛණ්ඩනය);
• අනාගත පාරිභෝගිකයින් නිෂ්පාදනයේ අපේක්ෂා කරන ප්‍රතිලාභ මත පදනම්ව (ප්‍රතිලාභ අනුව ඛණ්ඩනය);
• ක්‍රියාකාරකම්, රුචිකත්වයන් සහ අදහස් (සමාජ-සංස්කෘතික ඛණ්ඩනය) අනුව විස්තර කරන ලද ජීවන රටාවක් මත පදනම්ව;
• මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම් වල ලක්ෂණ මත පදනම්ව (චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය).

මෙම එක් එක් කොටස් කිරීමේ ක්‍රමයට එහි වාසි සහ අවාසි ඇත, ඒවා පහත සාකච්ඡා කෙරේ.

සමාජ-ජනගහන ඛණ්ඩනය වේ වක්ර ක්රමයඛණ්ඩනය, සමාජ-ජන විකාශන පැතිකඩවල වෙනස්කම් ගැනුම්කරුවන්ගේ අපේක්ෂිත කුසලතා සහ මනාපවල වෙනස්කම් තීරණය කරන උපකල්පනය මත පදනම් වේ.

වඩාත් බහුලව භාවිතා වන සමාජ-ජනගහන ඛණ්ඩන විචල්‍යයන් වන්නේ ස්ථානය, ස්ත්‍රී පුරුෂ භාවය, වයස, ආදායම, සමාජ පන්තිය යනාදියයි.

හිදී පසුගිය වසරකාර්මික රටවල, සැලකිය යුතු සමාජ-ජන විකාශන වෙනස්කම් ඇති අතර, ඒවාට ඇතුළත් වන්නේ: උපත් අනුපාතය අඩුවීම, ආයු අපේක්ෂාව වැඩි වීම, වැඩ කරන කාන්තාවන්ගේ සංඛ්යාව වැඩිවීම, පසුකාලීන විවාහයන්, දික්කසාද සංඛ්යාව වැඩිවීම සහ එක් දෙමාපියෙකු සිටින තනි මාපිය පවුල් සංඛ්‍යාව වැඩිවීම. මෙම වෙනස්කම් ජීවන රටාවට සහ පරිභෝජන රටා කෙරෙහි සෘජු බලපෑමක් ඇති කරයි. ඔවුන් නව වෙළඳපල කොටස් නිර්මාණය කරන අතරම පවතින කොටස්වල අවශ්‍යතා වෙනස් කරයි.

මෙම ක්‍රමය බොහෝ විට භාවිතා වේ, ප්‍රධාන වශයෙන් සමාජ-ජන විචල්‍යයන් මැනීමේ පහසුව, අවශ්‍ය තොරතුරු ලබා ගැනීමේ හැකියාව නිසා.

ඒ අතරම, විවිධ සමාජ පන්ති සඳහා පරිභෝජන ශෛලීන් වර්ධනය වන ප්‍රමිතිකරණය හේතුවෙන් කාර්මික රටවල සමාජ-ජනගහන ඛණ්ඩනයේ පුරෝකථන හැකියාව අඩු වේ. එබැවින්, පාරිභෝගික හැසිරීම පැහැදිලි කිරීමට සහ පුරෝකථනය කිරීමට හැකි වන පරිදි, සමාජ-ජනගහන ඛණ්ඩනය වෙනත් ඛණ්ඩන ක්රම මගින් අනුපූරක විය යුතුය.

ප්‍රතිලාභ ඛණ්ඩනය ඔවුන්ගේ සමාජ-ජනගහන පැතිකඩවලට වඩා මිනිසුන්ගේ හර පද්ධතිවල වෙනස්කම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. සමාජ-ජනගහන පැතිකඩ අනුව සමාන පුද්ගලයින් දෙදෙනෙකුට පරිපූර්ණ විය හැකිය විවිධ පද්ධතිඅගයන්. එපමණක් නොව, එකම පුද්ගලයාට ඔවුන්ගේ වර්ගය අනුව භාණ්ඩ සඳහා විවිධ අගයන් පැවරිය හැකිය.

ප්‍රතිලාභ අනුව ඛණ්ඩනය කිරීමේදී, ගැනුම්කරුවන් බොහෝ විට වටිනාකම් තුනෙන් එකකට කැමැත්තක් දක්වයි: ගුණාත්මකභාවය, මිල හෝ සංකේතවාදය (කීර්තිය, නිර්මාණය, චිත්තවේගීය බව යනාදිය). උදාහරණයක් ලෙස, එක්සත් ජනපද දන්තාලේප පාරිභෝගිකයින් පහත සඳහන් ප්‍රතිලාභ අපේක්ෂා කරයි: හොඳ රසය සහ පෙනුම- රසැති ආහාර (මින්ට් පේස්ට් බහුලව භාවිතා කරන බොහෝ යෞවනයන්); දත් වල සුදු පැහැය - සමාජශීලී (තරුණ ජෝඩුසහ සාමාන්‍යයට වඩා වැඩි දුම්පාන මට්ටමක් ඇති පුද්ගලයින්, ප්‍රමුඛ ක්රියාකාරී රූපයජීවිතය); දිරාපත්වීම වැළැක්වීම - සැලකිලිමත් (බොහෝ විට දරුවන් සිටින පවුල්, දිරාපත්වීමේ ගැටලුව ගැන සැලකිලිමත් වේ); අඩු මිල - ස්වාධීන (ප්රධාන වශයෙන් යෝජිත වෙළඳ නාම අතර සැලකිය යුතු වෙනස්කම් සොයා නොගන්නා පිරිමි).

ප්‍රතිලාභ අනුව ඛණ්ඩනය යෙදීමේ ප්‍රධාන දුෂ්කරතාවය, විශේෂයෙන් පාරිභෝගික භාණ්ඩ වෙළඳපොළ සඳහා, විශ්ලේෂණය සඳහා ගුණාංග තෝරා ගැනීමයි. විශ්ලේෂකයෙකු පාරිභෝගිකයින්ගෙන් සරලව විමසන්නේ ඔවුන් නිෂ්පාදනයක් සඳහා අපේක්ෂා කරන ප්‍රතිලාභ මොනවාද, ඔහුට අලුත් දෙයක් ඉගෙන ගැනීමට ඇති ඉඩකඩ අඩුය, මන්ද පාරිභෝගිකයින් පරිභෝජනය පිළිබඳ ස්වයං විමර්ශනයට නැඹුරු නොවේ. මීට අමතරව, ප්රාථමික තොරතුරු එකතු කිරීම මිල අධික මෙහෙයුමකි.

චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය භාවිතය මත පදනම් වේ පහත නිර්ණායක: පරිශීලක තත්ත්වය, භාණ්ඩ භාවිතයේ මට්ටම, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම, අලෙවිකරණ සාධකවලට සංවේදීතාව.

පරිශීලක තත්ත්‍වය - විභව භාවිතා කරන්නන්, පරිශීලකයින් නොවන අය, පළමු වරට භාවිතා කරන්නන්, නිත්‍ය සහ ඉඳහිට භාවිතා කරන්නන් අතර වෙනසක් අදහස් කරයි. මෙම සියලු වර්ග සඳහා විවිධ සන්නිවේදන උපාය මාර්ග සකස් කළ හැකිය.

බොහෝ විට පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 20-30% ක් විකුණුම් වලින් 70-80% ක් සපයයි. විශාල, හෝ ප්රධාන, පරිශීලකයන් ඔවුන් සඳහා නිර්මාණය කිරීමට සුදුසු වේ විශේෂ කොන්දේසි. එබැවින්, භාණ්ඩ භාවිතයේ මට්ටම විශ්ලේෂණය කිරීම අවශ්ය වේ.

නැවත මිල දී ගත් භාණ්ඩවල පාරිභෝගිකයන් කොන්දේසි විරහිතව පක්ෂපාතී, මධ්‍යස්ථව පක්ෂපාතී සහ පක්ෂපාතී ලෙස බෙදිය හැකිය. පක්ෂපාතීත්වය පවත්වා ගැනීම සඳහා ප්‍රවර්ධන සහ සන්නිවේදන ක්‍රියාමාර්ග ගත හැකිය, උදාහරණයක් ලෙස සුවිශේෂත්වය සඳහා හිතකර කොන්දේසි නිර්මානය කිරීම. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීම සබඳතා අලෙවිකරණයේ කාර්යයයි.

ඇතැම් පාරිභෝගික කණ්ඩායම් මිල හෝ වැනි අලෙවිකරණ විචල්‍යයන්ට විශේෂයෙන් සංවේදී වේ විශේෂ දීමනාවක්. නිෂ්පාදිතය ඔවුන්ගේ අපේක්ෂාවන් සපුරාලන බව සහතික කිරීම සඳහා, සරල කළ "සන්නාම නොවන" නිෂ්පාදන නිකුත් කිරීම වැනි විශේෂ ක්‍රියාමාර්ග ගත හැකිය.

සමාජ-සංස්කෘතික ඛණ්ඩනය, ප්‍රතිලාභ ඛණ්ඩනය වැනි, සමාජ-ජන විකාශන නියමයන් තුළ බොහෝ සෙයින් වෙනස් වන පුද්ගලයන්ට ඉතා සමාන හැසිරීම් ප්‍රදර්ශනය කළ හැකිය යන අදහසින් පැමිණේ, සහ අනෙක් අතට. කර්තව්‍යය වන්නේ ගැනුම්කරුවන්ගේ වඩාත් මානව ප්‍රතිරූපයක් නිර්මාණය කිරීමයි, එය ඔවුන්ගේ සමාජ-ජනගහන පැතිකඩට පමණක් සීමා නොවී, ඔවුන්ගේ වටිනාකම් පද්ධතිය, ක්‍රියාකාරකම්, රුචිකත්වයන් සහ අදහස් පිළිබඳ තොරතුරු ද රැගෙන යයි. ජීවන රටා ඛණ්ඩනය, මනෝවිද්‍යාත්මක ඛණ්ඩනය ලෙසද හැඳින්වේ, අභිප්‍රේරණය සහ පෞරුෂය යන ක්ෂේත්‍රය තුළට තව දුරටත් යාමට උත්සාහ කරයි. ජීවන රටාව පෞද්ගලිකත්වයේ දර්ශකයක් ලෙස භාවිතා කරයි.

සමාජ-සංස්කෘතික ඛණ්ඩනයේ වටිනාකම් පද්ධතිය:

• පෞරුෂ ක්රියාකාරිත්වය - එහි ලාක්ෂණික හැසිරීම, කාලය ගත කරන ආකාරය;

1. ප්‍රවේශම් සහගතයි (ස්ථාවරත්වය සඳහා වෙහෙසෙන ඔවුන්ගේ ඉරණමට එකඟ වූ විශ්‍රාමිකයින්)	9. ව්යාපාරික (මෝරුන්) (නායකත්වය සොයන අශික්ෂිත, හොඳින් උගත්, අභිලාෂකාමී තරුණ වෘකයන්)
2. ආරක්ෂකයින් (සාම්ප්‍රදායික පවුල් ව්‍යුහයන් තුළ ආරක්ෂාව සහ සහාය අපේක්ෂා කරන කුඩා නගරවල තරුණ පදිංචිකරුවන්)	10. විරෝධතාව (සමාජයේ විප්ලවයක් කිරීමට උත්සාහ කරන බුද්ධිමය තරුණ විචාරකයින්)
3. සුපරීක්ෂාකාරී (ඔවුන්ගේ පෞද්ගලිකත්වය පවත්වා ගැනීමට උත්සාහ කරන අතෘප්තිමත් කාර්මික සේවකයින්)	11. පුරෝගාමීන් (සමාජ සාධාරණත්වය සඳහා වෙහෙසෙන තරුණ, ධනවත්, අතිශයින්ම ඉවසිලිවන්ත බුද්ධිමතුන්)
4. අමතක වෙලා (විශ්‍රාමිකයින් සහ ගෘහණියන් නොසලකා හරින ලද බවක් දැනෙන අතර ආරක්ෂාව අපේක්ෂා කරයි)	12. බාලදක්ෂයින් (සමාජ ප්‍රගතිය සඳහා වෙහෙසෙන ඉවසිලිවන්ත වැඩිහිටි ගතානුගතිකයින්)
5. ආදර (සංවේදී, තරුණ "කූඩු සාදන්නන්" ප්රගතිය සහ ස්ථාවර පවුල් ජීවිතයක් සඳහා වෙහෙසෙයි)	13. පුරවැසියන් (සංවිධායකයින් පොදු ජීවිතයසමාජ ක්ෂේත්රයේ නායකත්වය සඳහා උත්සාහ කිරීම)
6. කණ්ඩායම (ස්ථාවර ජීවිතයක්, ක්‍රීඩා සහ විවේකයක් සොයන තදාසන්න ප්‍රදේශවල තරුණ ජෝඩු කණ්ඩායම් වශයෙන්)	14. සදාචාරවාදීන් (සන්සුන්, ආගමික පුරවැසියන්)
7. බඳවා ගනී (වැඩ කරන තරුණ තරුණියන් දුර්වල උගත්, හුදකලා බවක් දැනීම සහ "මුදල් ඉපැයීම / පරිභෝජනය" හරහා සමාජයට ඒකාබද්ධ වීමට උත්සාහ කිරීම)	15. උතුම් (නීත්‍යානුකූලභාවයේ ආධාරකරුවන්)
8. ඩැන්ඩි (හෙඩොනිස්ට් කණ්ඩායමක් - මධ්‍යස්ථ ආදායමක් සහිත "ප්‍රදර්ශන", අන් අයගේ සිත් ඇදගැනීම ගැන සැලකිලිමත් වේ)	16. දැඩි (මර්දනකාරී පියුරිටන්)

සහල්. 8.2 යුරෝපයේ ජීවන රටාවේ ටයිපොලොජි /13/.

• පුද්ගලයාගේ අවශ්‍යතා - ඇගේ මනාපයන් සහ පරිසරය තුළ තමාට වැදගත් යැයි ඇය සලකන දේ;
• පුද්ගලික අදහස් - ඇගේ අදහස්, ඇය ගැන අදහස්, පරිසරය, දේශපාලනය, පරිසර විද්යාව, ආදිය;
• පුද්ගලයෙකුගේ ප්‍රධාන සමාජ-ජනගහන ලක්ෂණ වන්නේ පවුල් ජීවන චක්‍රයේ අවධිය, ආදායම, අධ්‍යාපනය යනාදියයි.

ප්රධාන පර්යේෂණ ක්රමය සමාජ විද්යාත්මක, 300-500 ප්රශ්න.

උදාහරණයක් සාමාන්ය විශ්ලේෂණයයුරෝපයේ ජීවන රටාව රූපයේ දැක්වේ. 8.2

සංකල්පමය වශයෙන්, අතර මූලික වෙනස්කම් නොමැත කාර්මික භාණ්ඩ සඳහා වෙළඳපල කොටස් කිරීමසහ පාරිභෝගික භාවිතය, භාවිතා කරන ලද කොටස් නිර්ණායක බෙහෙවින් වෙනස් වුවද.

ප්‍රතිලාභ ඛණ්ඩනය නිෂ්පාදනයක් සොයන කාර්මික ගැනුම්කරුගේ නිශ්චිත අවශ්‍යතා මත කෙලින්ම රඳා පවතී. විවිධ ගුණධර්ම, කාර්යයන් හෝ කාර්ය සාධන දර්ශක.

විස්තරාත්මක ඛණ්ඩනය කාර්මික පාරිභෝගික පැතිකඩ සඳහා විස්තරාත්මක නිර්ණායක මත පදනම් වේ: භූගෝලීය පිහිටීම, සමාගමේ ප්‍රමාණය සහ රූපය, කොටස් හිමියන්ගේ ව්‍යුහය, විකුණුම් පරිමාව යනාදිය.

චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය පහත සඳහන් නිර්ණායක අනුව සිදු කෙරේ:

• පරිසරය (කර්මාන්ත අංශය, ස්ථිර ප්රමාණය, භූගෝලීය පිහිටීම);
• කාර්ය සාධන ලක්ෂණ (ව්යවහාරික තාක්ෂණය, මෙම නිෂ්පාදනයේ භාවිතය, තාක්ෂණික සහ මූල්ය සම්පත්);
• ප්‍රසම්පාදන ක්‍රමය (ප්‍රසම්පාදන මධ්‍යස්ථානයක් පැවතීම, ධූරාවලි ව්‍යුහය, ගැනුම්කරු-විකුණුම්කරු සබඳතා, සාමාන්‍ය ප්‍රසම්පාදන ප්‍රතිපත්තිය, ප්‍රසම්පාදන නිර්ණායක);
• තත්ව සාධක (ඇණවුමේ හදිසිතාව, භාණ්ඩ භාවිතය, ඇණවුමේ ප්රමාණය);
• ගැනුම්කරුගේ පෞරුෂය.

නිෂ්පාදන වෙළඳපල සමජාතීය කොටස් වලට බෙදීමෙන් පසු, උපායමාර්ගික අලෙවිකරණයේ අදියරේදී තෝරාගත් ඉලක්කගත කොටස් පිරිපහදු කරනු ලැබේ. ඉලක්ක කොටස්වල ශෝධනය (තේරීම).භාවිතයෙන් සිදු කළ හැක:

1. වෙනස් නොකළ අලෙවිකරණය, වෙළඳපල කොටස් අතර වෙනස්කම් සැලකිල්ලට නොගත් විට, එය සමස්තයක් ලෙස සලකනු ලැබේ. සමස්ත වෙළඳපල සඳහා ඒකාබද්ධ වූ නිෂ්පාදනයක් පරිමාණ ආර්ථිකයන් හේතුවෙන් පරිමාණ ආර්ථිකයන් ලබා දෙයි. වෙළඳපොලේ ස්ථානයක් පවත්වා ගැනීම සඳහා උසස් තත්ත්වයේ භාණ්ඩ නිකුත් කිරීම අවශ්ය වේ;
2. සම්පූර්ණ වෙළඳපල ආවරණය ඉලක්ක කරගත් වෙනස් අලෙවිකරණය, නමුත් එක් එක් කොටසට ගැලපෙන පරිදි (එක් එක් "පසුම්බිය, ගමනාන්තය සහ පුද්ගලයා" සඳහා);
3. කොටස් එකක හෝ වැඩි ගණනක අවශ්‍යතා සපුරාලීම අරමුණු කරගත් සාන්ද්‍රගත හෝ කේන්ද්‍රගත අලෙවිකරණය.

ඉලක්කගත කොටස් තෝරාගැනීමේ ක්‍රමය තීරණය වන්නේ සමාගමේ ප්‍රතිරූපය, එහි තරඟකාරිත්වය සහ පවතින සම්පත් අනුව ය.

ඉලක්කගත කොටස් තෝරාගැනීමෙන් පසු, සමාගම මෙහෙයවයි භාණ්ඩ ස්ථානගත කිරීමඑක් එක් කොටසෙහි. "භාණ්ඩ - තරඟකරුවන් - ගැනුම්කරුගේ මනසෙහි වටිනා ස්ථානයක් ගන්නා ආකාරයෙන් නිෂ්පාදනයේ රූපය සංවර්ධනය කිරීම සහ නිර්මාණය කිරීම." මෙම අදියරේදී, පහත දැක්වෙන සාමාන්ය ප්රශ්න මතු වේ:

1. ගැණුම්කරුවන් හිතකර ලෙස ප්‍රතිචාර දක්වන, සැබෑ හෝ වටහාගත්, අවකලනය සහ/හෝ ප්‍රතිලාභ මොනවාද?;
2. මෙම විශේෂාංග හෝ ප්‍රතිලාභවලට අදාළව තරඟකාරී වෙළඳ නාම සහ සමාගම්වල පිහිටීම් දකින්නේ කෙසේද?;
3. අපේක්ෂාවන් සැලකිල්ලට ගනිමින් මෙම කොටසෙහි ගත යුතු හොඳම ස්ථානය කුමක්ද? විභව ගැනුම්කරුවන්සහ දැනටමත් තරඟකරුවන් විසින් අත්පත් කරගෙන ඇති තනතුරු;
4. ඔබ තෝරාගත් ස්ථානය සුරක්ෂිත කිරීමට සහ ආරක්ෂා කිරීමට හොඳම අලෙවිකරණ මෙවලම් මොනවාද?

නිෂ්පාදිතය ස්ථානගත කිරීමෙන් පසු, නිෂ්පාදිතය වෙළඳපොළට ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා මෙහෙයුම් අලෙවිකරණ වැඩසටහනක් සකස් කර ඇති අතර එමඟින් නිෂ්පාදන විකිණීම සම්බන්ධයෙන් සමාගමේ ව්‍යාපාර සැලැස්ම පැහැදිලි කරයි.

හැසිරීම් ලක්ෂණ අනුව වෙළඳපල කොටස් කිරීම

වගුව 4.5

ඛණ්ඩනය වීමේ සලකුණු	හැකි කොටස්
මිලදී ගැනීමක් කිරීමට හේතු	නිතිපතා මිලදී ගැනීම; විශේෂ අවස්ථාවක්
ප්රතිලාභ සොයමින්	ඉතිරි කිරීම; තත්ත්වය; විශ්වසනීයත්වය; කීර්තිය, ආදිය.
නිෂ්පාදනයේ අවශ්‍යතාවයේ මට්ටම	නිරන්තරයෙන් අවශ්ය; කලින් කලට අවශ්ය වේ කවදාවත් අවශ්ය නොවේ
පරිභෝජන තීව්රතාව	දුර්වල පාරිභෝගික; මධ්යස්ථ පාරිභෝගික; ක්රියාකාරී පාරිභෝගිකයා
භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට ඇති සූදානම පිළිබඳ උපාධිය	නොදැනුවත්ව; දැනුවත්; දැනුවත් කිරීම; උනන්දුව; මිලදී ගැනීමට අදහස් කරයි
නිෂ්පාදනයට චිත්තවේගීය ආකල්පය	උද්යෝගිමත්; ධනාත්මක; උදාසීන; සෘණ; සතුරු
මිල සංවේදීතාව	උදාසීනත්වය; මනාපය අඩු මිල ගණන්; මනාපය ඉහළ මිල ගණන්(වක්‍ර සාක්ෂි ලෙස ඉහළ ගුණත්වයභාණ්ඩ)
ප්රචාරණ සංවේදීතාව	උදාසීනත්වය; කුඩා වෙළඳ දැන්වීම් සඳහා සංවේදීතාව; බලගතු වෙළඳ දැන්වීම් සඳහා සංවේදීතාව

මේසයේ අවසානය. 4 5

පුද්ගල හැසිරීම් ලක්ෂණ අනුව වෙළඳපල ඛණ්ඩනය සඳහා උදාහරණ ලබා දෙමු.

වඩාත් සුලභ වන්නේ ප්‍රතිලාභ අනුව ඛණ්ඩනය වන අතර එය මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමේදී ඔවුන්ගේ අභ්‍යන්තර මනෝවිද්‍යාත්මක අභිප්‍රේරණය මගින් තීරණය කරනු ලබන ගැනුම්කරුවන්ගේ හැසිරීම් වල වෙනස්කම් මත පදනම් වේ. ප්‍රතිලාභ මගින් ඛණ්ඩනය ක්‍රියාත්මක කිරීම ප්‍රශ්නගත නිෂ්පාදනයට අදාළ පාරිභෝගිකයින්ගේ වටිනාකම් පද්ධතිය පිළිබඳ දැනුමක් අදහස් කරයි. ඇමරිකානු අලෙවිකරණ සංගමයේ සාමාජිකයෙකු වන රසල් හේලි මේ සම්බන්ධයෙන් මෙසේ පැවසීය: "ඛණ්ඩනය පදනම් වී ඇත්තේ යම් නිෂ්පාදනයක් පරිභෝජනය කිරීමේදී මිනිසුන් අපේක්ෂා කරන ප්‍රතිලාභ සැබෑ වෙළඳපල කොටස්වල පැවැත්මට ප්‍රධාන හේතු වේ යන මතය මත ය." කට්ලරි ගැනුම්කරුවන්ගේ ප්‍රතිලාභ පිළිබඳ ඔහුගේ ඛණ්ඩනය මගින් හෙළි වූයේ ඔවුන්ගෙන් 30% ක් ලාභම හැඳි ගෑරුප්පු වලට කැමති බවත්, 40% ක් මිලදී ගැනීමේදී භාණ්ඩවල ගුණාත්මක භාවයෙන් මඟ පෙන්වන බවත්, 30% කට්ලරි මිලදී ගත් බවත් යම් වැදගත් සිදුවීමක් මතක් කිරීමක් ලෙස ය.

පරිභෝජනයේ තීව්‍රතාවය අනුව ඛණ්ඩනය කිරීම අලෙවිකරණයේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් අතිශයින් වැදගත් කොටස් ගණනාවක් හුදකලා කිරීමට හැකි වේ. මේ අනුව, බොහෝ විට වෙළඳපොලේ කුඩා කොටසක් සෑදෙන ක්රියාකාරී පාරිභෝගිකයින්, භාණ්ඩවල මුළු පරිභෝජන පරිමාවෙන් විශාල ප්රතිශතයක් සඳහා දායක වේ. උදාහරණයක් ලෙස, රුසියාවේ, වයස අවුරුදු 18 සිට 26 දක්වා කාන්තාවන් අලෙවි කරන සියලුම සුවඳ විලවුන් සහ රූපලාවන්‍ය නිෂ්පාදන වලින් 40% කට වඩා මිලදී ගන්නා අතර, එක්සත් ජනපදයේ වැඩිහිටි ජනගහනයෙන් 4% ක් වයින් වලින් 53% ක් පරිභෝජනය කරයි. මෙය 80 විසින් විස්තර කරන ලද පැරේටෝ බලපෑමේ ප්‍රකාශනයකි. /20 රීතිය: 20% පාරිභෝගිකයින් (එක් කොටසක) මිලදී ගැනීම් වලින් 80% කට වඩා සපයයි. Pareto බලපෑම සෑම වෙළඳපලකම පාහේ සිදු වේ. කෙසේ වෙතත්, මෙයින් අදහස් කරන්නේ සමාගමක් සපයන පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 80% ක් අත්හැරිය යුතු බව නොවේ. එය භාණ්ඩ අලෙවියෙන් 20% ක් සමඟ: පළමුව, ඔවුන් සම්පූර්ණ විකුණුම් සඳහා සැලකිය යුතු දායකත්වයක් සපයන අතර, දෙවනුව, 80/20 රීතිය නිසැකවම ඉතිරි ගැනුම්කරුවන්ට අදාළ වනු ඇත, එනම් මෙය දින නියමයක් නොමැතිව සිදු කළ හැකිය.

Pareto බලපෑම මත පදනම් වූ විශ්ලේෂණයේ ප්‍රධාන වටිනාකම නම්, ව්‍යවසාය වඩාත් අවධානය යොමු කළ යුතු ක්‍රියාකාරකම් (ක්‍රියාකාරී පාරිභෝගිකයින්ගේ තෘප්තියට අදාළ) ක්‍රියාකාරකම් හඳුනා ගැනීමට එය උපකාරී වේ. මීට අමතරව, නිෂ්පාදිතය කලාතුරකින් පරිභෝජනය කරන කොටස්වල හැසිරීම විශ්ලේෂණය කිරීමෙන් මිලදී ගැනීම ප්‍රතික්ෂේප කිරීමේ චේතනාවන් හඳුනා ගැනීමටත්, නිෂ්පාදන හෝ අලෙවිකරණ මෙවලම් වෙනස් කිරීමෙන් ඒවා ඉවත් කිරීමටත්, විකුණුම්වල වැඩි වීමක් ලබා ගැනීමටත් හැකි වේ.

ප්‍රායෝගික දෘෂ්ටි කෝණයකින්, නව නිෂ්පාදනයක් පිළිබඳ සංජානනයේ මට්ටම අනුව ඛණ්ඩනය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. මෙම පදනම මත, F. Kotler විසින් යෝජනා කරන ලද පාරිභෝගිකයින්ගේ තරමක් ස්ථාවර අංශයක් වර්ධනය වී ඇත. සුපිරි නවෝත්පාදකයින් - අවදානම්, අත්හදා බැලීම්, නව නිෂ්පාදනයක් අත්හදා බැලීමට උත්සාහ කරන, වෙළඳපොලේ කුඩා කොටසක් (2.5% පමණ) ඇති පුද්ගලයින්. වෙළඳපොළට ප්‍රථම වරට හඳුන්වා දුන් නිෂ්පාදනයක ප්‍රචාරණය ඔවුන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළද, එය ඔවුන් නොව, සාපේක්ෂ නවෝත්පාදකයින් (13.5% පමණ) සාමාන්‍යයෙන් ගොඩනැගීමේ නායකයින් ලෙස ක්‍රියා කරයි. මහජන මතය. 68% ක් පමණ වන මධ්‍යස්ථ මතධාරීන් නව නිෂ්පාදන පිළිගනු ලබන්නේ බොහෝ සාකච්ඡා කිරීමෙන් පසුව හෝ සමාජය දැනටමත් නිෂ්පාදිතය සුදුසු යැයි හඳුනා ගැනීමෙන් පසුව ය. කොන්සර්වේටිව්, ඔවුන්ගේ කොටස 16% (සුපිරි කොන්සර්වේටිව් ඇතුළුව - 3% ක් පමණ) වෙත ළඟා වන අතර, ඕනෑම වෙනස්කම් සහ නවෝත්පාදනයන් කෙරෙහි නිෂේධාත්මක ආකල්පයක් ඇත. ඔවුන් බොහෝ විට භාණ්ඩයක් පිළිගන්නේ එය වෙළඳපොලෙන් මිරිකීමට පටන් ගත් විට පමණි. එමනිසා, ජීවන චක්‍රයේ පරිහානියේ වේදිකාවේදී, වෙළඳ ප්‍රචාරණය ඔවුන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට පටන් ගනී, නිෂ්පාදනයේ සාම්ප්‍රදායික ස්වභාවය, එහි කාලය පරීක්ෂා කර ඇත.

නිෂ්පාදනය සඳහා පාරිභෝගික කැපවීමේ මට්ටම අනුව ඛණ්ඩනය කිරීම ඉතා ජනප්‍රියයි. කාරණය නම් සමහර පාරිභෝගිකයින් කොන්දේසි විරහිත අනුගාමිකයින් - ඔවුන් සෑම විටම එකම වෙළඳ නාමයේ නිෂ්පාදන මිලදී ගනී. වෙනත් (සාපේක්ෂ අනුගාමිකයින්) - වෙළඳ නාම දෙකක් හෝ තුනක් අතර ඔවුන්ගේ අනුකම්පාව බෙදා ගන්න. තවත් සමහරු (ස්ථිර නොවන අනුගාමිකයින්) ඔවුන්ගේ මනාපයන් එක් වෙළඳ නාමයකින් තවත් වෙළඳ නාමයකට මාරු කරති. ඒ අතරම, තනි ගැනුම්කරුවන් ("ඉබාගාතේ යන්නන්") කිසිදු වෙළඳ නාමයක් සඳහා කැපවීමක් නොපෙන්වයි. ඔවුන්ට සෑම විටම වෙනස් දෙයක් මිලදී ගැනීමට අවශ්‍ය වේ, නැතහොත් ඔවුන් හුදෙක් විකිණීමට ඇති වෙළඳ නාමයේ නිෂ්පාදනය මිලදී ගනී. ප්‍රමාණාත්මකව, මෙම පාරිභෝගික කොටස් හතර ඕනෑම වෙළඳපලක සමානව නියෝජනය වේ. එබැවින්, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම අනුව ඛණ්ඩනය කිරීමෙන්, ව්යවසායන් විශාලතම ප්රතිලාභ ලබා දෙන පක්ෂපාතී කණ්ඩායම කෙරෙහි ඔවුන්ගේ උත්සාහයන් යොමු කරයි. ඒ අතරම, ඔවුන් සංවර්ධනය වෙමින් පවතී අලෙවිකරණ වැඩසටහන්උත්තේජනය නිත්‍ය පාරිභෝගිකයන්(කොන්දේසි විරහිත අනුගාමිකයින්).

පාරිභෝගික භාණ්ඩ වෙළඳපල ඛණ්ඩනය කිරීමේ සලකුනු සලකුනු ඔවුන්ගේ ලැයිස්තුව අවසන් නොවේ විකල්ප. වෙළඳපල ඛණ්ඩනයට නිමක් නැති සංවර්ධනයේ ප්‍රවණතාවක් ඇත, එය පාරිභෝගික අවශ්‍යතා ව්‍යුහයේ සංකීර්ණතාවය සහ ඒවායේ වෙනස ශක්තිමත් කිරීම මගින් පැහැදිලි කෙරේ.

අලෙවිකරණයේ කර්තව්‍යය වන්නේ මෙම ව්‍යවසායයේ අරමුණු සඳහා වඩාත් ගැලපෙන වෙළඳපල කොටස හැකිතාක් නිවැරදිව ස්ථාපිත කිරීමට හැකි වන පරිදි නිශ්චිත ව්‍යාපාරයක් සඳහා සලකුණු තෝරා ගැනීමයි, එහිදී එහි හැකියාවන් වඩාත් හොඳින් භාවිතා කළ හැකිය. ශක්තීන්. ඒ අතරම, වෙළඳපල කොටස්වල ඒකාබද්ධ පරාමිතීන් සාදමින් විවිධ විශේෂාංගවල සංයෝජනයක් භාවිතා කිරීම සුදුසුය (නිදසුනක් ලෙස, ආහාර ගබඩාවල ආහාර මිලදී ගන්නා වැඩිහිටි පාරිභෝගිකයින්ගේ කොටස).

සංකල්පීය අර්ථයකින්, පාරිභෝගික භාණ්ඩ සහ කාර්මික භාණ්ඩ වෙලඳපොලවල ඛණ්ඩනය අතර මූලික වෙනස්කම් නොමැත. කෙසේ වෙතත්, අවසාන අවස්ථාවෙහිදී, ඛණ්ඩනය කිරීමේ මූලධර්ම ක්‍රියාත්මක කිරීම බොහෝ විට වෙළඳපලෙහිම ලක්ෂණ හා සම්බන්ධ විශේෂ චරිතයක් ලබා ගනී (උප ඡේදය 3.2.1 බලන්න). එහි අර්ථය නැති වේ.

කාර්මික භාණ්ඩ සඳහා වෙළඳපල කොටස් කිරීමේදීප්රමුඛත්වය වේ පහත සලකුණු:

» පාරිභෝගිකයාගේ කර්මාන්ත අනුබද්ධය -මෙම විශේෂාංගයේ රාමුව තුළ ජාතික ආර්ථිකයේ සියලුම අංශ පාහේ සලකා බැලිය හැකිය ( කෘෂිකර්ම, කර්මාන්ත, ඉදිකිරීම්, ප්‍රවාහන, සංස්කෘතිය, සෞඛ්‍ය සේවා, වෙළඳාම, ආදිය), එය වඩාත් ගැඹුරු විස්තර (එළවළු වගා කිරීම, සත්ව පාලනය, සැහැල්ලු කර්මාන්තය, නිරවද්ය ඉංජිනේරු, ආදිය);

* ක්රියාකාරකම් ක්ෂේත්රය(පර්යේෂණ, සංවර්ධනය, සැලසුම්, නිෂ්පාදනය, සේවා, ආදිය);

» නිෂ්පාදන වර්ගය(අමුද්රව්ය, අර්ධ නිමි භාණ්ඩ, කොටස්, ප්රධාන උපකරණ, සහායක උපකරණ, සහායක ද්රව්යආදිය);

» ව්යවසාය ප්රමාණය(කුඩා, මධ්යම, විශාල);

» ප්රසම්පාදන සංවිධානයේ විශේෂතා(ඇණවුම්වල පරිමාව සහ වාර ගණන, බෙදා හැරීමේ කාලය, ගෙවීමේ නියමයන්, සැපයුම්කරුවන් සමඟ සම්බන්ධතා ආකෘතිය).

ඉහත ලැයිස්තුගත කර ඇති කාර්මික භාණ්ඩ ඛණ්ඩනය කිරීමේ සලකුණු, නීතියක් ලෙස, නියෝජනය කරන පුද්ගලයින්ගේ පුද්ගලික ලක්ෂණ සමඟ ඒකාබද්ධව ඵලදායී ලෙස ක්රියා කරයි.

පාරිභෝගික-පිළිගැනීම. මෙහිදී මිලදී ගැනීමට තීරණය කරන මධ්‍යස්ථානයේ ව්‍යුහය සහ විශේෂාංග, අවදානම් තීරණ ගැනීමට ඇති ප්‍රවණතාවය, අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගය වෙනස් කිරීමේ ආකල්පය, සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගැනීම යනාදිය සැලකිල්ලට ගැනීම අවශ්‍ය වේ. සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගැනීමේදී, උදාහරණයක් ලෙස, නිෂ්පාදනයේ අවශ්‍යතා, ගනුදෙනුවේ වාණිජ නියමයන් මෙන්ම සේවාවේ සංවිධානය තීරණාත්මක කාර්යභාරයක් ඉටු කළ හැකිය.

කාර්මික භාණ්ඩ සඳහා වෙළඳපල කොටස් කිරීමේදී, නිෂ්පාදනය සහ ආර්ථික ලක්ෂණ පුළුල් ලෙස හා ඵලදායී ලෙස යෙදිය හැකිය. මේ අනුව, ප්‍රධාන නිෂ්පාදන වත්කම්, ව්‍යවසායයේ ප්‍රාග්ධනය, භාණ්ඩ නිෂ්පාදනයේ පරිමාවේ ගතිකතාවයන් සහ ඒවායේ පරාසය පිළිබඳ තොරතුරු වර්තමාන සහ අනාගත නිෂ්පාදන සහ වාණිජ වැඩසටහන පිළිබඳ අදහසක් ලබා දෙයි, එබැවින් පවතින සහ ඇතැම් භාණ්ඩ සඳහා ව්යවසායයේ විභව අවශ්යතා. පාරිභෝගික ව්යවසාය විසින් මිලදී ගැනීම සඳහා මූල්ය (ගෙවීම්) හැකියාව මත ඛණ්ඩනය කිරීම බෙහෙවින් පොදු වේ. මෙම සලකුණ තීරණය කරන්නේ භාණ්ඩ සඳහා ගෙවීමට ඇති කැමැත්ත පමණක් නොව, පාරිභෝගිකයාගේ විසඳුම, ඔහුගේ මූල්ය තත්ත්වය යනාදියයි. මෙම නඩුවේ වෙළඳපල කොටස් සාපේක්ෂ වශයෙන් සාම්ප්රදායිකව පහත පරිදි නිරූපණය කළ හැකිය: විශාල අවස්ථාවන්, සීමිත, ඉතා කුඩා, ආදිය.

කාර්මික භාණ්ඩ සඳහා වෙළඳපල ඛණ්ඩනය කිරීම සිදු කළ හැක්කේ එක් ගුණාංගයක් මත පමණක් වන අතර ඒවායින් කිහිපයක අඛණ්ඩ යෙදුමක් මත ය. අවසාන අවස්ථාවේ දී කොටස් ඉතා කුඩා නොවන අතර වාණිජ සංවර්ධනය සඳහා නුසුදුසු බව වැදගත් වේ. ව්යවසායයේ කළමනාකාරිත්වය ස්ථාපනය කිරීම (උදාහරණයක් ලෙස, මුල් උපකරණ නිෂ්පාදකයින් සමඟ කටයුතු කිරීම) අනුව ඛණ්ඩනය ද ඉලක්ක කළ හැකිය. රීතියක් ලෙස, මෙම ප්‍රවේශය පෙර ක්‍රියාකාරකම් විශ්ලේෂණයේ ප්‍රති results ල වලින් අනුගමනය කරන අතර එය විකුණුම් සහ ලාභය අතර ප්‍රශස්ත අනුපාතයක් ලබා ගැනීමට හැකි වූ කොටස් තීරණය කිරීම සඳහා මෙන්ම පුරෝකථනය කිරීම සඳහා සිදු කෙරේ. තවදුරටත් සංවර්ධනයඅලෙවිකරණ කටයුතු.

මේ අනුව, ඛණ්ඩනය සිදු කිරීම, ව්යවසායන් එක් හෝ තවත් ලක්ෂණයක් අනුව එක්සත් වූ පාරිභෝගික කණ්ඩායම් හඳුනා ගනී. සෑම වෙළඳපල කොටසකටම නිශ්චිත නිෂ්පාදන පිරිනැමීමක් තිබිය යුතුය. මෙම ප්රවේශය පවතින ඉල්ලුම සපුරාලීමට පමණක් නොව, එය පිහිටුවීමට ද ඉඩ සලසයි.

ඛණ්ඩනය කිරීමේ ක්‍රියාවලියට පහත ප්‍රධාන පියවර ඇතුළත් වේ:

1) ඛණ්ඩනය විය හැකි සලකුණු හඳුනා ගැනීම;

2) පාරිභෝගික පර්යේෂණ පැවැත්වීම (සාමාන්‍යයෙන් හරහා
ප්රශ්නාවලිය);

3) ඛණ්ඩනය කිරීමේ "සුදුසු" සලකුණු අර්ථ දැක්වීම (සුදුසු
ලක්ෂණයක වලංගුභාවය තීරණය වන්නේ එය සහ චරිතය අතර සහසම්බන්ධතාවයේ තරම අනුව ය
පාරිභෝගිකයින්ගේ ලක්ෂණ);

4) කොටස් තෝරාගැනීම (සාමාන්‍යයෙන් පහක් හෝ හයකට වඩා වැඩි නොවේ);

5) කොටසේ නමේ වචන (එක් එක් කොටස සමඟ
නිශ්චිත අලෙවිකරණ නාමයක් පවරා ඇත - නව
ry, කොන්සර්වේටිව්, ආදිය);

6) යම් නිර්ණායක අනුව කොටස් ඇගයීම.

අවසාන අදියරව්යවසායයේ ඉලක්ක වෙළඳපල තීරණය කිරීම සඳහා එය අත්යවශ්යයෙන්ම ඉලක්ක කර ඇති බැවින් වඩාත් බරපතල අවධානය යොමු කිරීම අවශ්ය වේ.

එබැවින්, කොටස් කිරීමේ නිර්ණායක දෙක වඩාත් විස්තරාත්මකව බලමු.

මනෝවිද්යාත්මක ඛණ්ඩනයමූලද්රව්ය තුනක එකතුවකි.

"මහජන පන්තිය- මේවා ඓතිහාසිකව නිර්වචනය කරන ලද සමාජ නිෂ්පාදන පද්ධතියක් තුළ, නිෂ්පාදන මාධ්‍යයන්ට අදාළව (බොහෝ දුරට ස්ථාවර සහ විධිමත් කර ඇති) ශ්‍රමයේ සමාජ සංවිධානයේ ඔවුන්ගේ භූමිකාව තුළ ඔවුන්ගේ ස්ථානයට වෙනස් වන විශාල කණ්ඩායම් වේ. , සහ, එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, ඔවුන් සතු සමාජ ධනයේ කොටස ලබා ගැනීමේ සහ ප්‍රමාණය කිරීමේ ක්‍රමවේද තුළ. පන්ති යනු සමාජ ආර්ථිකයේ යම් ආකාරයකින් ඔවුන්ගේ ස්ථානයේ ඇති වෙනසට ස්තූතිවන්ත වන පරිදි තවත් කෙනෙකුගේ ශ්‍රමය උකහා ගත හැකි එවැනි පුද්ගලයින් සමූහයකි. Lenin V.I., Complete Works, 5th ed., vol. 39, p. පහළොව

පදනම් වී ඇත මෙම අර්ථ දැක්වීම, සමාජ පන්තිය කණ්ඩායම් තුනකට බෙදිය හැකිය: උසස්, මධ්යම සහ පහත්.

ඔබ දන්නා පරිදි ඉහළ පංතිය මුළු ජනගහනයෙන් කුඩාම කොටස හිමි වේ. අලෙවිකරණයේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන්, ඉහළ පන්තිය යනු සෞන්දර්යාත්මක අවශ්‍යතා (මැස්ලෝගේ අවශ්‍යතා පිරමීඩය) ට ආසන්න පාරිභෝගිකයින්ගේ පටුම කොටසයි, මන්ද පෙර අවශ්‍යතා මට්ටම් වඩා ද්විතියික වේ. උදාහරණයක් ලෙස, යෝධ සමාගමක් වන DuPont, සපත්තු සඳහා leatherette සෙවීම සඳහා නිර්මාණය කරන ලදී නව ද්රව්යමිල අධික සපත්තු නිෂ්පාදනය සඳහා භාවිතා කිරීමට නියමිතව තිබූ "Korf". මෙම ද්රව්යයශක්තිය, කල්පැවැත්ම, ප්රත්යාස්ථතාව සහ පාරගම්යතාව මගින් සංලක්ෂිත වේ. නොසලකා හොඳ අදහස, සමාගම ඉතිහාසයේ වඩාත්ම මිල අධික නිෂ්පාදන අසාර්ථකත්වය අත්විඳ ඇත. නඩුවේ ප්රතිඵලය කෙරෙහි බලපෑ එක් සාධකයක් වූයේ ඉහළ පන්තියේ අවශ්යතාවන් වැරදි ලෙස වටහා ගැනීමයි, එනම්: මිල අධික සපත්තු මිලදී ගන්නන් සඳහා, කල්පැවැත්ම, ශක්තිය සහ රැකවරණය පහසු කිරීම මූලික අභිප්රායන් නොවේ. ප්රධාන වැරැද්දසමාගමේ අවධානය පාරිභෝගිකයා කෙරෙහි නොව නිෂ්පාදනය කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතු විය.

මධ්‍යම පංතිය සමාජයේ වැඩි කොටසක් විය යුතුයි. එය රටේ ආර්ථික සංවර්ධනයේ දර්ශකයකි. පාරිභෝගිකයන් මෙම පන්තියවඩාත්ම ආවේනික වන්නේ ගෞරවය සඳහා අවශ්‍යතා සහ අයිති කර ගැනීමේ සහ ආදරයේ අවශ්‍යතාවයයි. අලෙවිකරණ මිශ්‍රණය සඳහා, මෙම කණ්ඩායම ප්‍රධාන වේ. භාණ්ඩ හා සේවා භාවිතය සහ පරිභෝජනය සඳහා කැඳවුම් කරමින් විශාල තොරතුරු ප්‍රමාණයක් යොමු කරනු ලබන්නේ මධ්‍යම පන්තිය මතය. මධ්‍යම පංතිය සාමාන්‍ය ආදායම් මට්ටමකින්, යම් යම් ඉතුරුම්වලින් (“බැහැරවීමකින්) සංලක්ෂිත වේ මුදල්”), මිලදී ගැනීම්වල තේරීම, වඩා මිල අධික භාණ්ඩ සඳහා ඉල්ලුමේ අක්‍රමිකතා.

පහළ පන්තිය සඳහා, ප්රාථමික ඒවා වේ කායික අවශ්යතා. සාමාන්‍යයෙන් මොවුන් සුබසාධනය මත ජීවත්වන නුපුහුණු වෘත්තිකයන්ය. වෙළඳපොල ඔවුන්ගේ ප්‍රමුඛතාවයයි ආහාර නිෂ්පාදනසහ සහාය දක්වන නිෂ්පාදන.

ජීවන රටාව- ඔවුන්ගේ ක්‍රියාකාරකම්, රුචිකත්වයන් සහ විශ්වාසයන් තුළ ඔවුන්ගේ ප්‍රකාශනය සොයා ගන්නා ලෝකයේ මානව පැවැත්මේ ස්ථාපිත ආකෘති. Philip Kotler, Fundamentals of Marketing, 2007, ch.5, p.152

එකම වයසේ, සමාජයේ හෝ රැකියාවේ සිටින පුද්ගලයින්ට සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් ජීවන රටාවක් ගත හැකිය. ජීවන රටාව පෞරුෂ වර්ගය සහ සමාජ පන්තියෙන් සමන්විත වන අතර එය නියෝජනය කරයි සම්පූර්ණ පින්තූරයයෝජිත නිෂ්පාදනයේ ගැනුම්කරු. අපි ජීවන රටාව ඛණ්ඩනය කිරීමේ නිර්ණායක වලින් එකක් ලෙස ගන්නේ නම්, අනාගත පාරිභෝගිකයෙකු තම මුදල් වියදම් කරන්නේ කුමක් සඳහාද යන්න සලකා බැලිය යුතුය. නිදහස් කාලයඔහුගේ විනෝදාංශය කුමක්ද, ඔහුගේ මහල් නිවාසයේ හෝ නිවසේ අභ්යන්තරය කුමක්ද, ආදිය.

පෞරුෂ වර්ගයකට්ටලය විසින් තීරණය කරනු ලැබේ මනෝවිද්යාත්මක ලක්ෂණ, සමහර තත්වයන් තුළ විභව පාරිභෝගිකයෙකුගේ හැසිරීම සැලකිය යුතු ලෙස බලපායි. පළපුරුදු අලෙවිකරුවෙකු සඳහා මෙම ලක්ෂණයනිෂ්පාදන වෙළඳ නාමයක් නිර්මාණය කිරීමේදී වඩාත් ප්රයෝජනවත් විය හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, වෙළඳ දැන්වීම් Nikon කැමරාවපිටස්තරයෙකුගේ අවධානය ආකර්ෂණය කර ගැනීමට ඉඩ ඇත මෙම නිෂ්පාදනයකෙරෙහි අවධානය යොමු කර ඇත බාහිර ලෝකයසහ විවෘත, නිර්මාණශීලී සහ සමාජශීලී පුද්ගලයින් සඳහා නිෂ්පාදනයක් ලෙස ස්ථානගත කර ඇත.

හැසිරීම් ඛණ්ඩනයදැනුමේ මට්ටම, ආකල්පය, නිෂ්පාදනයේ භාවිතයේ ස්වභාවය සහ එයට දක්වන ප්‍රතිචාරය මත පදනම්ව වෙළඳපල කණ්ඩායම් වලට බෙදීම ඇතුළත් වේ.

හැසිරීම් ඛණ්ඩනය වර්ග කිහිපයක් තිබේ:

භාවිතයේ තත්වයන් අනුව කොටස් කිරීමභාණ්ඩ මිලදී ගැනීම ඕනෑම අවස්ථාවක, සිදුවීමක් මත රඳා පවතින විට. උදාහරණයක් ලෙස, මත අලුත් අවුරුද්දරුසියාවේ, ටැංජරීන් සඳහා ඇති ඉල්ලුම පෙබරවාරි 23 වන දින ඉහළ යමින් පවතී සුභ පැතුම් පත්සහ පිරිමින් සඳහා භාණ්ඩ, මංගල උත්සවයක් සඳහා සූදානම් වීමේදී, මිනිසුන් අනවශ්‍ය මිලදී ගැනීම් ආදිය සිදු කරයි.

ප්රතිලාභ ඛණ්ඩනය. මෙම අවස්ථාවේ දී, පාරිභෝගිකයා සඳහා ප්රධාන දෙය වන්නේ නිෂ්පාදන ගුණාංග සමූහයකි. උදාහරණයක් ලෙස, හිසකෙස් ෂැම්පූ වලට විවිධ ගුණාංග තිබිය හැකිය:

• - හිසේ කැක්කුම විරෝධී ෂැම්පු;
• - වියළි හා බිඳෙනසුලු හිසකෙස් සඳහා ෂැම්පු;
• - වර්ණ හිසකෙස් සඳහා ෂැම්පු;
• - තෙල් සහිත හිසකෙස් සඳහා ෂැම්පු ආදිය.

පරිශීලක තත්ත්වය. මෙම මූලධර්මයට අනුව, වෙළඳපල පවතින වෙළඳපල සහ විභව පාරිභෝගිකයින්ගේ වෙළඳපල ලෙස කොන්දේසි සහිතව බෙදිය හැකිය. කුඩා ව්‍යාපාර ඔවුන්ගේ නිත්‍ය පරිශීලකයින් රඳවා ගැනීමට උත්සාහ කරන අතරම විශාල සමාගම්වල ප්‍රතිපත්තිය බොහෝ විට අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම අරමුණු කර ගෙන ඇති බව සටහන් කිරීම සිත්ගන්නා කරුණකි.

පරිභෝජන තීව්රතාව. යම් නිෂ්පාදනයක් ගැනුම්කරුවන්ගේ විවිධ කණ්ඩායම් අතර පරිභෝජනයේ තීව්රතාවය දුර්වල, මධ්යස්ථ සහ ක්රියාකාරී වේ. ක්‍රියාකාරී පාරිභෝගිකයින් විසින් ආධිපත්‍යය දරන වෙළඳපල කොටසට සේවය කිරීම සමාගමට වඩා ලාභදායී බව පැහැදිලිය. මගේ මතය අනුව, පරිභෝජනයේ තීව්රතාවය නිෂ්පාදනයේ වෙළඳ නාමය (වෙළඳ නාමය) මත ද රඳා පවතී. නිදසුනක් වශයෙන්, විශාල සාප්පු සංකීර්ණවලදී, බොහෝ කාන්තාවන් බොහෝ විට එකම වෙළඳ නාමයේ ඇඳුම් මිලදී ගනී. විශේෂයෙන් වට්ටම් සහ විකුණුම් කාලය තුළ මෙම නිෂ්පාදනයේ පරිභෝජනයේ ක්රියාකාරිත්වය වැඩි වේ.

නිෂ්පාදිතය වටහා ගැනීමට ගැනුම්කරුගේ සූදානමේ මට්ටම. මෙම නිර්ණායකය මඟින් භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට සූදානම්ව සිටින ගැනුම්කරුවන් ඇගයීමට සහ ගණනය කිරීම් සිදු කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. මෙම ලක්ෂණයට අනුකූලව, ගැනුම්කරුවන් භාණ්ඩය පිළිබඳ නූගත් සහ දැනුමැති, ඒ ගැන හොඳින් දැනුවත්, ඒ ගැන උනන්දුවක් දක්වන, එය මිලදී ගැනීමට කැමති සහ එය මිලදී ගැනීමට අදහස් නොකරන ලෙස වර්ගීකරණය කර ඇත.

ඉහත කරුණු මත පදනම්ව, අපි ප්රතිඵල සාරාංශ කරමු සංසන්දනාත්මක විශ්ලේෂණයමෙම කොටස් කිරීමේ ක්රම දෙකක්. මනෝවිද්‍යාත්මක සහ චර්යාත්මක ඛණ්ඩනය ඉතා සමීපව සම්බන්ධ වේ. මෙම ප්‍රවේශ දෙක භාවිතා කරමින් ඛණ්ඩනය සිදුවන නිර්ණායක බොහෝ දුරට පොදු වේ. ඔවුන් එකිනෙකා මත රඳා පවතී. ප්රධාන වෙනස වන්නේ මෙම ප්රවේශ දෙකෙහි විශ්ලේෂණ විෂයයි. මනෝවිද්‍යාත්මක ඛණ්ඩනයේදී, විශ්ලේෂණ විෂය වේ අභ්යන්තර ලක්ෂණපාරිභෝගිකයාගේ අනන්‍යතාවය මෙන්ම සමාජයේ ඔහුගේ තත්වය සහ යම් මට්ටමක ආදායමක්, ජීවන රටාවක් සහ මනාපයන් සහිත සමාජ පන්තියකට ඇති කැපවීම. චර්යාත්මක ඛණ්ඩනයේදී, විශ්ලේෂණයේ විෂය වන්නේ පාරිභෝගිකයාගේ පුද්ගලික ගුණාංග මත පදනම්ව අර්ධ වශයෙන් සෑදී ඇති නිෂ්පාදනයට පාරිභෝගිකයින්ගේ ආකල්පයයි. නමුත් නිෂ්පාදනයට දක්වන ආකල්පය ද්විතියික ප්රතිඵලය වන අතර, පෞද්ගලික ලක්ෂණ ප්රාථමික වේ. කෙසේ වෙතත්, මෙම ප්‍රකාශය වලංගු වන්නේ භාණ්ඩය වටහා ගැනීමට ගැනුම්කරුගේ සූදානම තීරණය කිරීමේදී පමණි (එනම්, නව තොරතුරු පිළිගැනීමට පුද්ගලයෙකු කෙතරම් විවෘතද, ඔහු කෙතරම් ප්‍රතිචාර දක්වනවාද යන්න).