Яагаад гэвэл тэргүүлэгч нь илүү дээр юм. Venyoo-ийн гол онцлогууд. Мэдээллийн товхимолоор дамжуулан удирдагчдыг татах

Тун удалгүй төслүүдийн нэгэнд би үйлчлүүлэгчид хар тугалга гэж юу болох, ялангуяа CRM системд яагаад хэрэгтэй вэ, ерөнхийдөө түүний борлуулалтын хэлтсийн ажилд шаардлагатай байгааг нарийвчлан хэлэх шаардлагатай болсон. Практикаас харахад энэ хэрэг тусгаарлагдахаас хол байна. Манай бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгч гэж юу болох, харилцах гэж юу байдгийг ойлгодог ч хар тугалга гэдэг үг олон хүний ​​толгойг эргүүлдэг. Мөн энэ нэр томьёог мэддэг хүмүүс "удирдах" гэдэг үгээр үндсэн ойлголтоос өөр өөрийн гэсэн зүйлийг хэлдэг.
Одоогийн нөхцөл байдал, лавлагаа зохиолын хомсдолд энгийн бөгөөд энгийн байдлаар бичсэн байна энгийн хэллэг, болон бүтээгчид янз бүрийн системүүдӨөрийн нэр томъёог байнга нэвтрүүлдэг, эсвэл чиг үүрэг нь нэг чиглэлд өөр байж болох бүтцэд хамаарах нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн нэр томьёо ашигладаг бизнесүүдэд зориулагдсан. үндсэн ойлголт"хар тугалга".
Энэ нийтлэлд би энэ асуудалд маш их туршлага хуримтлуулж, хар тугалга гэж юу вэ, яагаад борлуулалтад хэрэгтэй вэ, CRM системд үүнийг хэрхэн ашигладаг талаар нарийвчлан ойлгохоор шийдсэн.

Хар тугалга: тодорхойлолт

Хар тугалга (тэргүүлэх, зорилтот хар тугалга) - маркетингийн харилцаанд ямар нэг байдлаар хариу үйлдэл үзүүлсэн боломжит үйлчлүүлэгч. Хар тугалга гэдэг нэр томъёо гарч ирэв боломжит худалдан авагч, түүнтэй холбоо барьж, үйлчлүүлэгчтэй дараагийн удирдлагын ажилд зориулж олж авсан.

Хар тугалга (хар тугалга) нь англи хэлнээс сэжүүр, нотлох баримт, холбох гэсэн утгатай. Орос хэлээр хар тугалга гэдэг үгтэй хамгийн ойрын ойлголт бол боломжит үйлчлүүлэгч, i.e. өөрийн нэрийн өмнөөс эсвэл компанийн төлөөлөгчийн хувьд бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг сонирхож байгаа бөгөөд ирээдүйд худалдагчтай хэлцэл хийж болох хүн.

Хар тугалга гэдэг нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг бодитоор сонирхож байгаа, ирээдүйд ийм хүн болох боломжтой хүний ​​холбоо барих хаяг гэдэгт би итгэдэг. жинхэнэ үйлчлүүлэгч. Аливаа борлуулалтын менежер боломжит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахын тулд дор хаяж цаашид хамтран ажиллах боломжтой тодорхой хүний ​​холбоо барих хаягтай байх шаардлагатай гэдгийг мэддэг (сонирхол, хэрэгцээг тодорхойлох, санал гаргах, нөхцөлийг хэлэлцэх). гүйлгээ гэх мэт). Тийм ч учраас хар тугалга бол зүгээр нэг сонирхол биш, харин тодорхой хүний ​​харилцаа холбоо гэдгийг би онцолж байна.

Жишээлбэл, сонирхол нь маягтаар дамжуулан хүсэлт байж болно санал хүсэлтэсвэл ирж буй дуудлага, эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх байнгын сэтгэгдэл. "Сонирхол" гэдэг нь нэргүй анхаарлыг оруулаад үзүүлсэн аливаа анхаарал юм. Мөн "компани болон байгууллагын утасны дугаар" гэсэн мэдээллийн багцыг хар тугалга гэж нэрлэх нь буруу юм. Гэхдээ энэ утасны дугаарыг компанийн нэрийн өмнөөс таны ашиг сонирхлыг хэлэлцэх эрхтэй хүний ​​нэр, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож буй хүний ​​нэр дагалдуулсан бол ийм холбоо барих нь аль хэдийн тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг. Менежер нь хувийн хүнтэй бол бүр ч сайн утасны дугаармөн түүнтэй хэлэлцээр хийх боломжтой хүний ​​цахим шуудан.

Тэдгээр. хар тугалга нь тодорхой хүмүүсийн холбоо барих багц юм жинхэнэ хүнөөрийн нэрийн өмнөөс эсвэл ажилладаг компанийхаа нэрийн өмнөөс таны бараа, үйлчилгээг сонирхож байгаа бөгөөд хэлэлцээр хийх, тодорхой шийдвэр гаргах эрхтэй.

CRM системд тэргүүлэгч

Тиймээс бид зарчмын хувьд хар тугалга гэж юу болохыг олж мэдсэн, гэхдээ CRM системд түүнтэй хэрхэн, яагаад ажиллах вэ? Одоо бид энэ маш алдартай асуудлыг шийдэх болно.

Бараг бүх CRM системд боломжит болон бодит худалдан авагчдын холбоо барих мэдээллийг гурван төрөлд хуваадаг.

1. Сонирхол;
2. Үйлчлүүлэгч.

Би нийтлэлдээ хэрэглэгчийн сонирхол юу болохыг бичсэн. Энд би энэ ангиллын талаар дэлгэрэнгүй ярихгүй.

Удирдах ажилтны хуваарилалтын хувьд хамгийн эхний ажил нь “хариуцлагатай хүн томилох” ажил байж болно. Мөн борлуулалтын хэлтсийн дарга нь менежертэй холбоотой даалгавруудыг нэмж өгч болно. Жишээлбэл, арилжааны саналыг бичгээр гаргаж, имэйлээр илгээх, эсвэл шаардлагатай бол үйлчлүүлэгчтэй ажиллах үйл явцад бусад зохицуулалт хийх.

Хар тугалга боловсруулах

Энэ бол менежерийн ажил бөгөөд үүнийг CRM ашиглан гүйцэтгэдэг туслах хэрэгсэл(сонирхлыг тогтоох, алхам бүрийн үр дүнд үндэслэн даалгавар тогтоох гэх мэт). Өргөн хүрээний үйл ажиллагаа байж болно:

• Утасны дуудлага;
• Имэйлээр захидал харилцаа;
• Зар сурталчилгааны хэвлэлийг удирдагч руу илгээх;
• Арилжааны санал эсвэл үнийн жагсаалт илгээх;
• Танай оффис эсвэл түүний нутаг дэвсгэрт уулзалт хийх гэх мэт.

Үйлчлүүлэгч болох хүртэл тэргүүлэгчтэй аливаа ажил энэ шатанд хамаарна. Менежер нь удирдагчийн сонирхол, хэрэгцээг тодорхойлж, санал боловсруулж, хэлэлцэх ёстой боломжит сонголтуудхамтран ажиллах, үр дүнд нь гарын үсэг зурах гэрээ бэлтгэх ба / эсвэл төлбөрийн нэхэмжлэх гаргах. Гэрээ болон нэхэмжлэх гарч ирэх үед хар тугалга нь үйлчлүүлэгч болж, эдгээр үйлдлүүд нь шинэ элемент болох Клиент картаар аль хэдийн хийгдэж байна.

Удирдагчтай харилцах бүх аргыг CRM системд даалгавар, тэдгээрийн хэрэгжилтийн тайлан болгон цаг тухайд нь бүртгэх нь чухал бөгөөд энэ тохиолдолд менежер ажлын аль үе шатанд байгааг бодит цаг хугацаанд нь харах боломжтой байх болно. удирдах, менежерт туслах, хэлтсийн мэргэжилтнүүд ажлын ачааллыг зөв хуваарилах гэх мэт.

Хар тугалгыг харилцагч эсвэл үйлчлүүлэгч болгон хувиргах

Хамтран ажиллах зөвшөөрөл авсны дараа хар тугалга дээр үндэслэн, a тусдаа элемент- Одоогийн ажил үргэлжилж байгаа үйлчлүүлэгч эсвэл холбоо барих хаяг. Аль хэдийн болсон дараагийн шатбусад хүмүүс оролцож болох үйлчлүүлэгчтэй ажиллах, картыг зөв бөглөхийн тулд өөр хариуцлагатай хүн байж болно, хар тугалгатай ажиллахад шаардлагагүй мэдээлэл шаардлагатай байж болно (TIN, OKPO, компанийн бүртгэлийн гэрчилгээний дугаар, гэх мэт).

Үүний зэрэгцээ, Үйлчлүүлэгч (Харилцагч) нь хар тугалгатай "холбоотой" байх ёстой бөгөөд хэрэв шаардлагатай бол та үргэлж харилцагчийн картаас тэргүүлэх карт руу хурдан очиж болно, жишээлбэл, хэлэлцээрийн түүхээс зарим өгөгдлийг тодруулах боломжтой. эхний шат.

Яагаад хар тугалга ба холбоо барихыг салгах ёстой вэ?

CRM-д яагаад тэд хар тугалга, үйлчлүүлэгч, холбоо барьдаг вэ гэсэн асуултыг надаас байнга асуудаг. Ажлыг нэг компани эсвэл хувь хүнтэй хамт хийж байгаа мэт санагдаж байна, тэд ямар ч байдлаар ажиллаж байсан ч өгөгдөл нь өөрчлөгддөггүй. Мөн CRM системд хэд хэдэн өөр лавлах байдаг бөгөөд статус өөрчлөгдөхөд мэдээллийг нэг лавлахаас нөгөө рүү хуулж эсвэл шилжүүлдэг.

Үнэн хэрэгтээ зарим CRM системүүд замаар явсан нэг лавлахЗөвхөн карт дээрх тэмдэг өөрчлөгддөг эсрэг талууд - "хар тугалга, холбоо барих, үйлчлүүлэгч гэх мэт." Үнэн хэрэгтээ энэ арга нь CRM системийн чадавхийг ихээхэн хязгаарладаг тул хамгийн сайн арга биш юм.

1. Тэргүүлэгч болон үйлчлүүлэгч хоёр өөр өөр холбоо барих мэдээлэлтэй байж болно. Жишээлбэл, компани үзэсгэлэнд тэргүүлж болно. Энэ нь ямар үзэсгэлэн байсан, хэнтэй харьцсан, энэ хүний ​​холбоо барих утас зэргийг илтгэнэ. Удирдагч нь үйлчлүүлэгч болох үед менежер нь огт өөр хүмүүстэй харьцаж, компанийн талаар илүү их мэдээлэлтэй байдаг тул картууд нь эцсийн дүндээ эрс ялгаатай байдаг.
2. Дуудлага худалдааны санал илгээх зэрэг удирдагчдад сонирхолтой боловч үйлчлүүлэгчдэд шаардлагагүй ажлууд байдаг. Мөн эсрэгээр, үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой зарим сэрэмжлүүлэг нь удирдагчдад харагдах шаардлагагүй юм. Мөн энэ хэлтэс нь тэдгээрийг хялбархан ангилахад тусалдаг.
3. Түүхийн хадгалалт ба аналитик. Удирдагч ба үйлчлүүлэгчдийг салгах нь танд хар тугалга болон үйлчлүүлэгчтэй хийсэн ажлын түүхийг тусад нь хадгалах, хар тугалга нь үйлчлүүлэгч болсон мөчийг яг таг харах, тэргүүлэгч болон үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн ажлын талаархи нарийвчилсан тайланг хүлээн авах, тэр дундаа өнгөрсөн хугацаанд хийх боломжийг олгоно. Энэ нь борлуулалтын хэлтэс болон менежер бүрийн ажлын чанар, мөн тодорхой хар тугалга, үйлчлүүлэгч тус бүртэй хийсэн ажлын үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог.
4. Хар тугалга болон үйлчлүүлэгчийн картын бүрэн байдлыг хянах. Карт бөглөх чанар, боломжит үйлчлүүлэгчтэй харилцах явцад хүлээн авсан мэдээллийн хэмжээгээр менежерийн ажлын чанарыг үнэлж болно. Хэрэв хар тугалга нь 3-5 талбар (овог нэр, утасны дугаар, сонирхол, компани гэх мэт) бөглөх нь хэвийн зүйл бол үйлчлүүлэгчийн хувьд бөглөсөн мэдээллийн талбаруудын хэвийн тоо 10-15 ширхэг хүрч болно. Хэрэв тэд бүгд нэг ерөнхий тайланд харагдсан бол энэ нь үнэн биш бөгөөд менежер асуулт тавьсан карт бүрийг зөв бөглөсөн эсэхийг шалгах шаардлагатай болно.
5. Удирдагч болон үйлчлүүлэгч өөр өөр хариуцлагатай хүмүүстэй байж болно. Жишээлбэл, телемаркетингийн ажилтан хар тугалгатай ажиллах боломжтой. Худалдааны төлөөлөгч аль хэдийн үйлчлүүлэгчтэй ажиллаж байна. Эдгээр хариуцлагатай хүмүүсийн дарга нар ажилтны ажлын чанарт ямар ч үед, тэр дундаа урт хугацааны туршид дүн шинжилгээ хийх боломжтой байхын тулд хоёр мужийг, түүний дотор ирээдүйн дүн шинжилгээнд аврах нь чухал юм.
6. Хар тугалгыг контакт болгон хувиргах хяналт. Тэргүүлэгч хүсэлт тавьж, арилжааны саналыг хүлээн авч, гэрээ байгуулсны дараа эсвэл анхны худалдан авалт хийсний дараа тэрээр CRM системийн үйлчлүүлэгч болж хувирдаг. Үүний зэрэгцээ, хар тугалгатай холбоотой холбоос нь үйлчлүүлэгчийн картанд үлддэг, i.e. Эдгээр картууд хоорондоо "холбогдсон". Мөн менежер хүссэн үедээ тэргүүлэгчдийн хэдэн хувь нь үйлчлүүлэгчид болж өөрчлөгдсөн, тэргүүлэгчид энэ өөрчлөлтийг хэр хурдан дамжуулж эсвэл давж чадахгүй байгааг харах боломжтой.

Тиймээс хар тугалга болон үйлчлүүлэгчийг салгах нь нийтлэг Холбоо барих картыг ашиглахаас илүү дүн шинжилгээ хийх, чанарын хяналтын олон боломжийг олгодог.

Хар тугалга үүсгэх гэж юу вэ?

Удирдагчдын тухай ярихад өөр нэг ойлголтыг байнга дурддаг, энэ бол хар тугалга үүсгэх явдал юм. Нэг ёсондоо хар тугалга нь зорилго юм бол хар тугалга үүсгэх нь тэргүүлэгчдийг олж авах үйл явц юм. Тийм ч учраас би энэ нийтлэлд хар тугалга үүсгэх талаар хэдэн үг хэлэхээр шийдсэн.

Хар тугалга үүсгэх нь тодорхой холбоо барих мэдээлэл бүхий боломжит худалдан авагчдыг олоход чиглэсэн маркетингийн тактик юм.

Тэдгээр. Хар тугалга үүсгэх захиалгыг гүйцэтгэхдээ гүйцэтгэгч (компани эсвэл хувь хүн) үйлчлүүлэгч компанид тодорхой тооны хар тугалга (боломжтой үйлчлүүлэгчид) хайж олохоос гадна тэдний холбоо барих мэдээллийг цуглуулах эсвэл урсгалыг нь өөрсдөө үлдээдэг сайт руу чиглүүлэх үүрэгтэй. холбоо барих мэдээлэл гэх мэт.

Хэрхэн ажилладаг? Жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн компани үзэсгэлэнд оролцож, боломжит худалдан авагчдаас мэдээлэл цуглуулж, дараа нь энэ өгөгдлийг бүс нутаг дахь үйлдвэрлэгчийн дилерүүдэд тараадаг.

Бас нэг жишээ. Форумыг зохион байгуулагчид, тухайлбал, программистууд шагнал тоглодог. Сугалаанд оролцохын тулд та өөрийн холбоо барих хаягтай картыг зохион байгуулагчдад үлдээж, форум зохион байгуулагчдад тэдгээрийг боловсруулж ашиглахыг зөвшөөрөх ёстой. Цаашилбал, эдгээр бүх картуудыг хар тугалга үйлдвэрлэх гэрээ байгуулсан толгойлогчдод шилжүүлдэг.

Хар тугалга үүсгэх нь интернетэд илүү түгээмэл байдаг бөгөөд холбоо барих хаягууд байдаг сонирхогч талуудТэд янз бүрийн асуулга, шагналын сугалаа, сонирхолтой захиалга гэх мэт тусламжтайгаар маш идэвхтэй цуглуулдаг. Ихэнх тохиолдолд боломжит үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох шаардлагатай компаниуд эдгээр асуудлыг өөрсдөө шийддэггүй, харин мэргэжилтнүүдийг ажилд авдаг.

Түүнчлэн, "хар тугалга үүсгэх" -ийг ихэвчлэн боломжит худалдан авагчдын холбоо барих мэдээллийн сан дээр хийх ажил гэж нэрлэдэг. Би хувьдаа энэ аргыг спамтай ойртуулж, бүрэн хэмжээний хар тугалга үүсгэх гэж нэрлэж болохгүй гэж би бодож байна. Аргын мөн чанар нь компани нь үйл ажиллагааны шинж чанараараа боломжит үйлчлүүлэгч болж болох аж ахуйн нэгжүүдийн мэдээллийн санг худалдаж авдаг явдал юм. Дараа нь хүмүүсийг (ихэвчлэн бие даасан ажилчид) хүйтэн дуудлагад ажилд авдаг.

Үр дүн нь юу вэ? Жишээлбэл, 1000 утасны мэдээллийн сангаас 10 эсвэл 20 боломжит худалдан авагчид бодитоор сонирхож байна. Ажилтнууд тэднээс холбоо барих мэдээллийг авч, цаашдын боловсруулалтанд зориулж борлуулалтын хэлтэст шилжүүлдэг. Удирдагчид хүлээж авсан юм шиг байна. Үүний зэрэгцээ, суурь нь нэлээд хямд байсан, фрилансерууд ихэвчлэн дуудлага бүрт биш зөвхөн хар тугалга төлдөг. Ашигтай, тохиромжтой.

Уг нь бол ерөөсөө тийм биш. Ийм "утасны спам" нь бага цалинтай ажил бөгөөд энэ нь өндөр ур чадваргүй хүмүүс үүнийг хийдэг гэсэн үг юм. Үүний үр дүнд та цаг хугацаа, эрч хүчээ зарцуулах хэрэгтэй болно хатуу хяналтТэдний үйл ажиллагаа бөгөөд үүнийг зардал гэж тооцож болно, учир нь менежер нь тухайн үед компанид илүү ашигтай бусад үйл ажиллагаанд оролцох боломжгүй юм. Үүнээс гадна та 10 үйлчлүүлэгчтэй болсон ч үлдсэн 990 нь үүрд биш юмаа гэхэд ядаж хэдэн сарын турш танд алга болно гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. "Утасны спам" нь хүмүүсийг бухимдуулж, ийм ажилд зөвшөөрч буй хүмүүсийн сургалтын түвшин доогуур байгаа нь таагүй сэтгэгдэлийг улам хурцатгадаг. Тиймээс ийм ажил нь бүрэн хэмжээний хар тугалга биш бөгөөд ихэнхдээ тус болохоосоо илүүтэйгээр бизнест хор хөнөөл учруулдаг гэдэгт би хувьдаа итгэдэг.

Утсуудыг дахин боловсруулах

Хар тугалга үүсгэхээс гадна, i.e. шинэ хар тугалга татах, одоо байгаа хар тугалгатай үргэлжлүүлэн ажиллах, хар тугалга дахин боловсруулах гэх мэт зүйл байдаг. Энэ тохиолдолд нэг шалтгаанаар хамтран ажиллахаас татгалзсан удирдагчдыг системээс устгахгүй, харин "татгалзсан" гэж тэмдэглэнэ.

Үүний дараа юу хийж болох вэ?

1. салах ёс гүйцэтгэх захидал илгээнэ үү. Энэхүү захидал нь үйлчлүүлэгчийг орхиж байгаад харамсаж байгаагаа илэрхийлж, татгалзсан шалтгааныг тодруулахад туслах богино асуулга санал болгож, магадгүй ямар нэгэн өөр шийдлийг санал болгодог гэх мэт. Зарим тохиолдолд салах ёс гүйцэтгэсэн захидлын дараа, хэрэв зөв бичсэн бол мэдээжийн хэрэг, боломжит үйлчлүүлэгч буцаж ирдэг.
2. Татгалзсан шалтгааны талаар аль болох их мэдээлэл цуглуулж, цаашдын удирдлагыг хойшлуул. Татгалзсан нь төлөвлөгөөнд өөрчлөлт орсон эсвэл одоогийн байдлаар хөрөнгө мөнгө дутмаг байгаатай холбоотой байж болох ч зарчмын хувьд тэргүүлэх нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож байна. Үүнийг бүх цуглуулсан мэдээллийн хамт мэдээллийн санд үлдээнэ үү. Календарийн баярын үеэр түүнд имэйлээр баяр хүргэе, хэсэг хугацааны дараа менежер дахин холбоо барьж магадгүй юм. Магадгүй тэр үед тэргүүлэгч аль хэдийн хамтын ажиллагаанд бэлэн байх болно.

Дүгнэлт

Би бүтээхийн тулд үүнд итгэдэг чанарын систем CRM ашиглан борлуулалт нь хар тугалга ба харилцагчдыг (үйлчлүүлэгч) салгахад маш чухал юм. Энэ нь одоогийн ажлын тав тухтай байдлыг хангахад зайлшгүй шаардлагатай өөр өөр ангилал, мөн борлуулалтын хэлтсийн ажилтан бүрийн ажлын өндөр чанарын нарийвчилсан дүн шинжилгээ, чанарын хяналт.

Хар тугалга бол аливаа борлуулалтын хамгийн эхний үе шат бөгөөд хар тугалгагүйгээр ямар ч бизнесийг төсөөлөхийн аргагүй юм. Удирдагч нартай ажиллах ажлыг хэр сайн барьж, тэднийг хэр идэвхтэй татах, борлуулалтын хэлтэст тус бүрийг хэр сайн боловсруулахаас аль ч компанийн ашиг шууд хамаарна.

Бид мэдлэг өгдөг!

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож, сайтад хүсэлтээ үлдээсэн эсвэл бүртгэлийн маягт бөглөсөн үйлчлүүлэгчийг удирдагч гэж нэрлэдэг заншилтай.

"Хар тугалга үүсгэх" (хар тугалга үүсгэх) гэсэн нэр томъёо нь маркетингийн салбарт өргөн утгатай хэдий ч үндсэндээ онлайн сурталчилгааг хэлдэг. Хэрэв сайт нь бараагаа онлайнаар захиалж, төлбөрөө төлөх боломжтой онлайн дэлгүүр биш бол шууд борлуулалтад зориулж "хурцаагүй" бол энэ нь үнэндээ хар тугалга үүсгэхийн тулд ажилладаг.

Дууссан өргөдөл, бүртгэлийн маягт, үйлчлүүлэгчийн сайт дээр үлдээсэн харилцагчид - энэ бол үүсгэсэн хар тугалга юм. Хар тугалганы удирдлага (тэргүүлэх удирдлага) нь удирдагчдыг удирдах, тэдэнтэй ажиллах дэлхийн ерөнхий үйл явц юм. Дараа нь хүлээн авсан өгөгдлийг удирдах арга зам: дуудлага хийх, хүргэлтийг зохион байгуулах, борлуулалт хийх, сурталчилгааны захидал илгээх гэх мэт - энэ бол тэргүүлэх удирдлага, өөрөөр хэлбэл тэргүүлэх менежмент юм. Удирдлагын удирдлагын үйл явц нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэнэ.

Бидний хувьд хамгийн чухал бөгөөд сонирхолтой зүйл бол (мөн сайтын эздийн хувьд бид үр дүнтэй борлуулалтыг сонирхож байна). хар тугалга үүсгэх

Бид сайт дээр тусгай борлуулалтын хуудсууд болон арилжааны саналуудыг бэлтгэдэг, бид тэдэнд хандалтыг татдаг - нийгмийн сүлжээ, хайлтын системээс бид зар сурталчилгаа худалдаж авдаг. Маш олон хүмүүс ирдэг бөгөөд бидний саналыг үнэхээр сонирхож байгаа хүмүүс боломжит худалдан авагчид болдог. Тэд маягтыг бөглөж, хүсэлт үлдээж, тэргүүлэгч болдог. Дараагийн алхам бол тэргүүлэх менежмент юм. тэргүүлэх удирдлага. Бидний даалгавар бол хүлээн авсан мэдээллийг чадварлаг, үнэн зөв ашиглаж, үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтад хөтлөх явдал юм. Бид холбогдож, гэрээний нөхцлийг ярилцана.

Хэрэв ямар нэг шалтгааны улмаас үйлчлүүлэгч яг одоо худалдан авалт хийхэд бэлэн биш байгаа бол бид түүний холбоо барих хаягийг дарагдсан эрэлтийн мэдээллийн санд оруулж, шуудангаар илгээх, дуудлага хийх, эрэлтийг өдөөх замаар сурталчилгааныхаа талаар үе үе мэдээлсээр байх болно. холбоо барьж, үл анзаарагдам "тэнгэрийн хаяанд" . Манлайллын удирдлага нэг зорилгод хөтлөх ёстой - борлуулалт.

Үүний тулд хамгийн их янз бүрийн хэрэгслүүд: хойшлогдсон эрэлт, хоёрдогч борлуулалт, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх технологи (ижил бүтээгдэхүүнийг илүү үнээр санал болгох өндөр үнээсвэл анх худалдан авахаар төлөвлөж байснаас илүү үнэтэй); хөндлөн борлуулалтын технологи (холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгох).

Вэбсайт бол хар тугалга үүсгэгч, шинэ үйлчлүүлэгчдийг өөртөө татах нөөц юм.

Гэхдээ удирдагчидтай цаашид ажиллах нь таны болон менежерүүдийн үйл ажиллагаанаас хамаарна. Сайт дээр та хөндлөн борлуулалт, борлуулалтын цувралын бүтээгдэхүүний автомат санал болгож болно - бид эдгээр технологийн талаар тусдаа нийтлэлд ярих болно. Өөрийнхөө борлуулалтын технологийг бүтээж, шинэ нөхцлөөс бүү ай. Хэрэв танд ямар нэг зүйл ойлгомжгүй байгаа бөгөөд борлуулалтын үйл ажиллагааны тодорхойлолт, баталгаажуулсан үнэн зөв байх шаардлагатай бол SalesGeneration интернет холдингтэй холбогдоно уу. Мөн танай сайт улам олон шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах болтугай!

Санаачлаагүй олон хүмүүс хар тугалга, эсвэл гэсэн нэр томьёотой тулгарахдаа тэр даруй өөрөөсөө асуулт асуудаг, үнэндээ тэргүүлэгч гэж юу вэ, тэргүүлэгчдийн тодорхой захиалга хэр үнэтэй вэ? Үүнтэй холбогдуулан агуу Википедиа бидэнд тусалж чадна, үүний төлөө интернет маркетингийн тэргүүлэх байр суурь нь тодорхой зар сурталчилгаа байрлуулсан хүнээс санал авах өргөдөл юм. Энэ нь холбоо барих болон хүн ам зүйн мэдээллийг агуулж болно. Бүх хар тугалга нь хэрэглэгч ба зорилтот гэсэн хоёр төрөлд хуваагдана. Орос хэл дээрх Википедиа мөн тэдгээрийг товч тайлбарлав:

• Хэрэглэгчийн тэргүүлэх чиглэлийг бий болгох нь зөвхөн хүн ам зүйн шалгуурын дагуу явагддаг. Үүнд ашиг орлого, зээлийн чадвар, үйлчлүүлэгчийн нас орно. Орчин үеийн маркетингУтасны яриаг хэрэгжүүлэх замаар ийм удирдамжийг хөгжүүлэхийг багтаадаг бөгөөд үүнийг худалдах үүрэг хүлээсэн туршлагатай менежерүүд хийдэг. Эдгээр удирдамжийг ихэвчлэн санхүүгийн салбар, ипотекийн зээл эсвэл янз бүрийн даатгалд ашигладаг;
• Зорилтот удирдагчид нь үйлчлүүлэгчийн тодорхой саналд анхаарлаа төвлөрүүлдэг үйлчлүүлэгчид юм. Эхний төрлийн сурталчилгаанаас ялгаатай нь зөвхөн хэрэглэгч тодорхой саналд нь хариу өгөх боломжтой сурталчлагчид зарагддаг;

Та "хар тугалга үүсгэх" (хар тугалга-үе) гэсэн хэллэгийг ихэвчлэн олж болно, өөрөөр хэлбэл Leadgen гэж нэрлэдэг. Википедиа нь ийм хэллэгийг интернет маркетингд ашигладаг нэр томъёо гэж тодорхойлдог бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчээс тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой програм үүсгэх явдал юм.

Лидген ба түүний үе шатууд

Хар тугалга маркетинг нь үндсэндээ хэд хэдэн үе шаттай байдаг. Эхнийх нь хар тугалга үүсгэх явдал юм. Тусгай үйлчилгээ эсвэл хүмүүс түлхүүр гардуулах тодорхой бий болгодог арилжааны саналэсвэл хуудас зарах. Дараа нь нийгмийн хуудсууд болон хайлтын системүүдээс олж авсан траффикийг татах хүнд хэцүү үйл явц ирдэг. Их ач холбогдолхар тугалга хөрвүүлэхэд шууд нөлөөлдөг сурталчилгаатай. Эдгээр сурталчилгааны хуудсууд руу маш олон хүмүүс ирдэг. Саналыг үнэхээр сонирхож байгаа хүмүүс холбогдох өргөдөл, талбаруудыг бөглөж, улмаар бүрэн эрхт удирдагч болно. Үүний дараа хар тугалга нь хэрэглэгчдэд зарагддаг.

Дараа нь тэргүүлэх маркетинг нь тэргүүлэх менежментийг хамарсан дараагийн үе шатыг бий болгодог. Хар тугалга үйлдвэрлэдэг компанийн үндсэн үүрэг бол үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд бүх зүйлийг хийх явдал юм. Харилцагчийг зохих ёсоор боловсруулж, гүйлгээний нөхцөлийг тохиролцсон. Хэрэв ямар нэг шалтгааны улмаас үйлчлүүлэгч яг одоо худалдаж авахад бэлэн биш байгаа бол түүний өгөгдлийг дарагдсан эрэлтийн мэдээллийн санд оруулсан болно. Үүний зэрэгцээ тэрээр үргэлжилж буй сурталчилгааны талаар байнга мэдээлж, сурталчилгааны мэдээллийн товхимол илгээдэг. Ийм үл анзаарагдам харилцаа нь эрэлтийг өдөөж, хар тугалга хөрвөх чадварыг нэмэгдүүлж, үйлчлүүлэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаар мартахгүй байх боломжийг олгодог.

Тэргүүлэх маркетинг, тухайлбал тэргүүлэх удирдлагад үргэлж нэг байдаг эцсийн зорилго: үйлчилгээний төлбөр, бараа худалдан авах. Үүний тулд Ледген нь янз бүрийн хэрэгслийг ашиглахыг хамардаг, үүнд:

• хойшлуулсан эрэлт. Хамгийн бүтээмжтэй борлуулалтын түлхүүр. Үйлчлүүлэгчид бараа бүтээгдэхүүний сурталчилгаа хэсэг хугацааны дараа илгээгддэг;
• Хоёрдогч борлуулалт. Өмнө нь энэ функцийг ашиглаж байсан хүнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг дахин худалдах;
• Дээш зарах технологи. Үүнийг ашигласнаар бүтээгдэхүүнийг илүү өндөр үнээр үйлчлүүлэгчид санал болгодог. Хүчирхэг хэрэгсэл бөгөөд сурталчилгааны амжилтанд хүрэх түлхүүр нь борлуулалт руу хөтөлдөг хүмүүсийн хөрвүүлэлт ихээхэн нэмэгдэх боломжтой. Өндөр цалинтай ийм шинэлэг зүйл нь үндсэн дээр суурилсан бөгөөд цэвэр юм сэтгэл зүйн тал. Далд ухамсараар хүн үнэхээр үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүнээ алдаж болно гэж боддог;
• хөндлөн худалдах технологи. Leadgen, үүнд хэд хэдэн холбогдох бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд санал болгодог. Эцсийн төлбөр нь нэлээд хатуу хөнгөлөлттэй байж болно. Орчин үеийн маркетинг нь энэ техникгүйгээр бүрэн гүйцэд биш юм;

Тэргүүлэх маркетинг, халуун хар тугалга нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм

Та бүхний мэдэж байгаагаар леген нь зөвхөн үүслээр дуусдаггүй. Тэргүүлэх маркетинг нь борлуулалтын хэлтсийг сайжруулах ажлыг багтаадаг. Халуун хар тугалга нь сайн, гэхдээ худалдан авахад бэлэн биш байгаа хүйтэн үйлчлүүлэгчдэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Эцсийн хувиргалт нь тэднээс ихээхэн хамаардаг.

Өөрийгөө хүндэлдэг компани бүр хэчнээн үнэтэй байсан хамаагүй "тэргүүлэх онооны" сонирхолтой бөгөөд маш үр дүнтэй аргыг хэрэглэх ёстой. Википедиа энэ нэр томъёог маш сайн тайлбарласан байдаг. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь таны зэрэглэл юм боломжит хэрэглэгчид. Хэрэв зөв хэрэглэвэл хар тугалга хувиргах нь хэд хэдэн удаа нэмэгдэх боломжтой.

Энэхүү хүчирхэг хэрэгслийн гол үүрэг бол яг одоо худалдан авалт хийхэд бэлэн байгаа, зохих төсөвтэй үйлчлүүлэгчийг борлуулалтын хэлтэст шилжүүлэх явдал юм. Дашрамд хэлэхэд, үйлчлүүлэгчийн төлбөрийг жинхэнэ хэрэглэгчийн төлөө хийдэг. Энэ үйл явцыг оновчтой болгохын тулд ямар аргыг ашиглаж болох вэ?

• Та амжилттай хэлцэл, тэргүүлэх зэрэглэлийн тайланг үзэх хэрэгтэй. Та маш олон үйлчлүүлэгчтэй болсон том үнэлгээ? Хэрэв хариулт нь сөрөг байвал удирдагчдыг үнэлэх шалгуурыг өөрчлөх арга хэмжээ авах шаардлагатай;
• Та өндөр үнэлгээтэй байсан ч бүрэн хэрэглэгч болж чадаагүй тэргүүлэгчдийг судлах хэрэгтэй. Энэ нь сурталчилгаа байж болох уу? Таны тэргүүлэх үеийнхэн (түүний мэргэжил бол замын хөдөлгөөн, хөрвүүлэлт юм) хэзээ ч жинхэнэ худалдан авагч болохгүй өндөр зэрэглэлийн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд үнэт цагаа дэмий үрэхгүй байх үүднээс тэдний үнэлгээний системийг өөрчлөх хэрэгтэй;
• Хэрэглэгчдийнхээ нийгэм-хүн ам зүйн профайлыг гарга. Эцсийн хөрвүүлэлт нь эдгээр хүчин зүйлсийг харгалзан үзэхэд тэргүүлэгчдийн зэрэглэлээс шууд хамаарч болно;
• Тэргүүлэх үйл ажиллагааны (танилцуулга үзэх, сургалтын төрөл бүрийн материалыг татаж авах) худалдан авах чадварт харьцуулсан харьцааг үнэлэх;

Ийм удирдагч нь богино хугацааны дараа танд хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг, танд огт хэрэггүй хүмүүсийн дүр төрхийг хоёуланг нь зурах боломжтой.

Таны хувийн тэргүүлэгч, эсвэл үйлчлүүлэгчдийг бидэнтэй хамт татаарай!

Та хэрхэн боломжийн үнээр удирдамж авах вэ гэж асууж магадгүй юм. Манай мэргэжлийн үйлчилгээ танд тусгай захиалгаар хар тугалга, түлхүүр гардуулах захиалга өгөхийг санал болгож байна. дээд зэргийн чанартай. Манай үйлчилгээ орно хайлтын системийн оновчлолболон таны сайтыг сурталчлах. Бид контекст сурталчилгааг зохион байгуулдаг. Хэвлэл мэдээллийн кампанит ажил зохиож, эхлүүлэх нь танай байгууллагын маркетингийг цоо шинэ түвшинд гаргах болно. Манай үйлчилгээний бүхэл бүтэн багц ямар үнэтэй вэ? Өрсөлдөгчдөөс хамаагүй илүү үнэтэй гэдгийг бид танд баталж байна. Бид хөрвөх хамгийн өндөр хувьтай. Та өөрт тохирсон ямар ч аргаар хар тугалга төлж болно.

Та манай ажлын бүх нарийн ширийн зүйлийг судлах шаардлагагүй. Манай тэргүүлэх маркетингийн авчирдаг гол зүйл бодит үр дүн. Бид танд татах үйлчлүүлэгчдэдээ зарахад анхаарлаа төвлөрүүлэх цаг танд хангалттай байх болно.

Саяхан бид нэг үйлчлүүлэгчтэй уулзсан бөгөөд би "тэргүүлэх", "тэргүүлэх", "тэргүүлэх менежмент" гэсэн үгсийг ихэвчлэн ашигладаг гэж өөрийгөө барьж авлаа.

Гэхдээ асуудал эдгээр үгэнд биш, харин бид бие биенээ огт ойлгоогүйд байгаа юм. Амжилттай харилцахын тулд үйлчлүүлэгчийн хэлээр ярих шаардлагатай гэдгийг би мэднэ.

Зөвхөн энэ тохиолдолд би нөхцөл байдлыг өөрөөр шийдэж, нэр томъёонд мини аялал хийсэн, учир нь тэр эзэмшигчийн хувьд ирээдүйд хэрэг болох нь дамжиггүй. Тэгэхээр маркетингийн тэргүүлэх чиглэл юу болохыг олж мэдье?

Онол гэмтээхгүй

Энэ үг нь өөрөө англи хэлний "хар тугалга" гэсэн үгнээс гаралтай бөгөөд орос хэл рүү орчуулбал "хар тугалга, хар тугалга, хар тугалга" гэсэн утгатай.

ярьж байна энгийн үгээр, "тэргүүлэх" гэсэн нэр томъёоны тодорхойлолт нь сурталчлагч өөрт хэрэгтэй шалгуурын дагуу сонгосон хэрэглэгчдийн тодорхой үйлдэл юм.

Тэргүүлдэгбүтээгдэхүүнээ ашиглахын тулд танай компани руу утасдаж эсвэл бичдэг үйлчлүүлэгчид юм.

Орос хэл дээр бид ийм ойлголтыг "боломжтой үйлчлүүлэгч" гэсэн хэллэгээр тодорхойлж болно.

Гэхдээ энэ бол нэлээд төвөгтэй сонголт бөгөөд манай улсад тэд загварлаг ашиглах дуртай байдаг Англи үгс, тиймээс практик дээр бид бүгдээрээ "Хар тугалга" гэж хэлдэг.

Тэргүүлэгч ба борлуулалт

"Хар тугалга" гэдэг үг маркетингийн салбарт маш хатуу байр суурь эзэлдэг. Гэхдээ хэрэв та үүнийг илүү өргөнөөр харвал энэ нь бас тохиромжтой үр дүнтэй харилцаа холбооборлуулалтын менежерүүдтэй.

Үнэн хэрэгтээ, тэргүүлэгчид бол компанитай дараах байдлаар харилцдаг бүх боломжит үйлчлүүлэгчид юм.

1. Дуудлага;
2. Сайт дээрх програмууд;
3. Онлайн чат дахь мессежүүд;
4. үсэг;
5. Мөн бусад зүйлс.

Тиймээс бид борлуулалтын менежерүүдээс "Өнөөдөр би 50 хар тугалга боловсруулж, 14 чанартай хар тугалга хүлээн авлаа."

Мөн бид маркетеруудаас "Өнөөдөр бид нэг програм дээр 500 рублийн үнээр 25 хар тугалга гаргаж чадсан" гэж сонсож болно. Хэрэглээний зардлын талаар ярихад гол зүйл бол хөрвүүлэлт биш, харин хэрэглээний зардал гэдгийг та мэдэх үү? Үгүй ээ?! Үүний оронд видеог үзээрэй:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Үнэндээ бүх зүйл энгийн байдаг

Дүрмээр бол маркетингийн тэргүүлэгч нь тодорхой өгөгдөлтэй байдаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн тухай хамгийн бага мэдээлэл байж болно - утасны дугаар, Имэйлболон нэр.

Эсвэл хэдэн арван алхам, хэд хэдэн үе шаттай бүхэл бүтэн асуулга. Энэ бүхэн таны бүс нутаг, даалгавараас хамаарна. Жишээлбэл, манай вэбсайт дээрх захиалга ямар байхыг энд харуулав.

Маягтыг авах

Мөн хар тугалга олж авах энэ хэлбэр нь хэд хэдэн үе шаттайгаар хийгддэг. Нэгдүгээрт, санал асуулга явуулж, хөнгөлөлт авах нэрийн дор (илүү их хариулт, илүү их хөнгөлөлт) санал асуулга авч, ямар элемент хэрэгтэйг сонгохыг хүсэх болно.

Үүний дараа хөнгөлөлтийг засч, илгээнэ үү бүрэн каталогөгөгдөл оруулахыг шаарддаг.

Маягтыг хэдхэн алхамаар аваарай

Бас нэг жишээ, гэхдээ хэд хэдэн сайтаас биш, харин Bitrix24-ээс бид компани руу бүх дуудлагыг сайт болон нийгмийн сүлжээг ашиглан, синхрончилдог.

Бүх өргөдлийг менежерүүд боловсруулдаг бөгөөд таны харж байгаагаар тэдний хувьд "тэргүүлэгч" гэж гарын үсэг зурсан байдаг.

Хэрэглээний жишээ

Бүх жишээн дээр утга нь ижил байна - боломжит үйлчлүүлэгчийн талаар холбоо барих мэдээлэл авах. Ганц ялгаа нь бидний олж авсан мэдээллийн хэмжээ юм.

Чухал.Талбар бага байх тусам хөрвүүлэлт өндөр байх болно. Гэхдээ өндөр хөрвүүлэлт нь үргэлж сайн байдаггүй гэдгийг мартаж болохгүй. Илүү чухал зүйл бол програмын өртөг юм.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Хар тугалганы төрлүүд

Хэрэв бид хар тугалга гэж юу болохыг олж мэдсэн бол тэдгээрийн төрлийг харцгаая. Тэд юу вэ, тэдэнтэй хэрхэн харьцах вэ.

Тийм ээ, би бүрэн мартсан, энэ нийтлэлд би удирдагчдыг хэрхэн татах талаар ярихгүй (хар тугалга үүсгэх тухай). Учир нь манай блог дээр үйлчлүүлэгчдийг татах сэдвээр маш олон янзын нийтлэл байдаг.

Удирдлагын төрөл рүү буцаж очоод энэ нэр томъёоны дагуу бараг шугам зурцгаая. Тиймээс, хар тугалга нь дараахь төрлүүдтэй байна.

1. Хүйтэн.Тэд яг одоо таны үйлчлүүлэгч болох магадлал маш бага байна. Эдгээр хүмүүсийг ирээдүйд хийх хөрөнгө оруулалт гэж үзээрэй, учир нь тэд худалдаж авбал удахгүй болохгүй.
2. Халуун.Илүү ухамсартай үйлчлүүлэгчид. Тэд юу хүсч байгаагаа мэддэг бөгөөд бүтээгдэхүүн, компанийг сонгох шатандаа байна. Тэднийг итгүүлэхийн тулд та маш их хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй, гэхдээ ялах магадлал нэлээд өндөр байна.
3. Халуун.Өө! Эдгээр нь бүх худалдагч, маркетер, бизнесменүүдийн хамгийн хайртай үйлчлүүлэгчид юм. Эдгээр нь "энд, одоо" худалдаж авахыг хүсдэг хүмүүс бөгөөд тэдгээрийг зөв зарж, бүх зүйлийг сүйтгэхгүй байх л үлддэг.

Удирдагчдын ийм хуваагдал нь танд зөвхөн онолын талаас төдийгүй зар сурталчилгааны зөв сувгийг сонгоход ашигтай байх болно.

Эцсийн эцэст, одоо та юуны түрүүнд халуун боломжит хэрэглээ бүхий зар сурталчилгааны аргууд дээр анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй гэдгийг мэдэж байна. Би энэ тухай видеон дээр илүү дэлгэрэнгүй ярьсан:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Тэргүүлэх удирдлага

Удирдагч нартай ажиллахдаа бид тэргүүлэх менежментийн сонирхолтой талбартай тулгарч магадгүй юм.

Эхлээд харахад энэ нь зүгээр л хар тугалга сегментчилэл боловч үнэн хэрэгтээ энэ нь таны төсөөлж байгаагаас хамаагүй илүү юм. Үүний тулд компанид "тэргүүлэх менежер" гэсэн тусгай албан тушаал байдаг (мэдээж 1).

Тэргүүлэх удирдлага- үйлчлүүлэгчийн анхны худалдан авалт хүртэл борлуулалтын юүлүүрийн үе шат бүрийг хөрвүүлэх ажил.

Орос улсад үйлчлүүлэгчтэй анхны харьцахаас эхлээд эцсийн амьсгалах хүртэлх бүхий л харилцааг тэргүүлэх менежмент гэж нэрлэдэг.

Гэхдээ Америкт үйлчлүүлэгчтэй харилцах нь эхний (эхний худалдан авалтын өмнө) ба хоёр дахь хэсэгт (эхний худалдан авалтын дараа) хуваагддаг.

Худалдан авалт хийхээс өмнө тэргүүлэгч менежер үйлчлүүлэгчтэй ажилладаг бөгөөд худалдан авалт хийсний дараа дансны менежер нь үүнийг хийдэг. өөр өөр програмууд. Худалдан авахын өмнө - "тэргүүлэх менежмент" үйлчилгээнд (мэдээж 2), худалдан авалтын дараа - CRM системд.

Гэхдээ бид ердийн жижиглэнгийн худалдаа эсвэл онлайн дэлгүүрийг авбал тэргүүлэх менежментэд ямар ч даалгавар байхгүй гэдгийг харах болно.

Энэ бүхэн нь үйлчлүүлэгч анхааралтай, анхааралтай худалдан авдаг нарийн төвөгтэй, урт гүйлгээний мөчлөгт л хамаатай. Энэ нь ихэвчлэн B2B (бизнесээс бизнес рүү) зах зээл юм.

Гаднаас харах

Хэрэв бид тэргүүлэх удирдлагыг бүхэлд нь аваад гаднаас нь харвал энэ ажил нь бие биенээ тодорхой дагаж мөрддөг гурван ажилд хуваагдаж байгааг харах болно.

1. Тэргүүлэх-барьж авах / хар тугалга үүсгэх- маркетинг, сурталчилгаа, PR-аар дамжуулан тэргүүлэх баазыг бий болгох.
2. Тэргүүлэх бүртгэл- түүний оруулсан өгөгдлийг системд бүртгэх замаар хар тугалга нь бодит гэдгийг батлах.
3. Тэргүүлэх хөгжил / Тэргүүлэхсувилах- Анхны харилцаанаас сүүлчийнх хүртэл түүнтэй хамтран ажиллах замаар худалдан авалтад хөтлөх.
4. хар тугалгахувиргах- гүйлгээний эцсийн хэсэг, тухайлбал хар тугалга худалдан авалтад шилжүүлэх, үүргээ биелүүлэх.

Эдгээр бүх үе шатууд нь гүйлгээний мөчлөгөөр дамждаг. Америкт энэ мөчлөгийг "харгалзах хугацаа", бүр илүү загварлаг (мэргэжлийн борлуулагчдын дунд) "цоорхой" (харилцахаас эхлээд дууссан ажил хүртэлх зай) гэж нэрлэх нь моод болжээ.

Дашрамд хэлэхэд энэ нь маш их юм чухал цэгбизнесийн хувьд цаг хэд болж байгааг мэдэх ердийн гэрээЭхний холбоо барихаас эхлээд эцсийн мөнгө хүлээн авах хүртэл. Энэ нь танд мөнгөний хомсдолд орохоос зайлсхийхэд тусална.

Практикт тэргүүлэх менежерийн бүх ажлыг бид гүйцэтгэдэг. Мөн түүний гол ур чадвар бол удирдагчдыг шалгаруулж, зөв ​​хүмүүст шилжүүлэх явдал юм.

Тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулахдаа илүү сайн хүмүүс эсвэл илүү төвөгтэй үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжтой хүмүүс. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь хувь хүнтэй ажилладаг.

Тэргүүлэх менежер эдгээр бүх үйлдлийг өргөдлийн маягтаас авсан туршлага, мэдээлэл эсвэл анхны утасны ярианд үндэслэн хийдэг.

Илүү дэвшилтэт компаниуд тэргүүлэх оноогоор дамжуулан энэ үйл ажиллагааг автоматжуулдаг. Үүний зарчим нь онооны систем дээр суурилдаг бөгөөд хар тугалга өндөр байх тусмаа өндөр оноо авдаг. Мөн оноог систем дэх хэрэглэгчийн картын үндсэн дээр олгодог.

гол зүйлийн талаар товчхон

Тэгээд л болоо. Баяр хүргэе! Одоо та маркетингийн салбарт тэргүүлэгч гэж юу болох, тэдгээр нь юу болох, тэдгээрийг хэрхэн удирдахыг мэддэг болсон. Одоо та бараг л мэргэжлийн интернет маркетер болсон бөгөөд бид нэг хэлээр харилцах боломжтой. Энэ нь маш сайхан юм.

Гэхдээ нөхцөл байдалд бүү уна, практик дээр энэ нь танд хэрхэн туслах талаар бодож үзээрэй. Одоо та үүнийг практикт хэрэглэх боломжгүй гэж бодож байсан байх.

Гэхдээ дэмий л. Манай үйлчлүүлэгчид илүү сайн болоход тусалсан бодлууд (үйл ажиллагаанууд) энд байна:

• Захиалгын боловсруулалт нь халуун утаснаас эхэлдэг;
• Бид сурталчилгааны сувгуудыг удирдагчийн "температур" -ын дагуу сонгодог;
• Өргөдөл тараах үүрэгтэй хүн байдаг;
• Тэргүүлэгчид өөр өөр статустай байдаг;
• Та тэргүүлэгчийн дамждаг үе шат бүрийг сайжруулах тал дээр ажиллах хэрэгтэй.

Бүгдийг нэг дор хэрэгжүүлэх шаардлагагүй, энэ бол зүгээр л бодох хоол юм. Ийм онолын мэдлэг ч гэсэн сонгодог жижиг бизнест хэрэг болно гэдгийг үгүйсгэх хэрэгтэй.

Интернет маркетинг нь боломжит худалдан авагчийг татах, түүнийг худалдан авахад түлхэц өгөх олон хэрэгсэлтэй. Ийм хэрэгслийн нэг бол хар тугалга үүсгэх явдал юм. Дотоодын сурталчилагчдын хувьд энэ ойлголт нэлээд шинэ бөгөөд маркетингийн талаар өнгөцхөн ойлголттой хүмүүст огт танил биш юм. Хэдийгээр ийм байдлаар үйлчлүүлэгчдийг татах нь үр дүнтэй болохыг гадаадын мэргэжилтнүүд эртнээс нотолсон.

Хар тугалга үүсгэх гэж юу вэ - энгийн хэлээр тайлбар

Хар тугалга үүсгэх буюу хар тугалга үүсгэх нь аливаа бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд үйлчлүүлэгчдийг татах явдал юм. Өөрөөр хэлбэл, хар тугалга бий болгох нь танд сонирхолтой хэрэглэгчдийн баазыг бий болгож, хувийн өртөлтийн тусламжтайгаар худалдан авахыг түлхэх боломжийг олгодог.

Үйлчилгээ үзүүлж буй бараа, үйлчилгээг сонирхож байгаагаа илэрхийлсэн хүнийг "тэргүүлэгч" гэж нэрлэдэг. Үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг дараах байдлаар илэрхийлж болно янз бүрийн хэлбэрүүд: бараа худалдан авах өргөдлийг шууд бөглөхөөс эхлээд шуудангийн жагсаалтад бүртгүүлэх хүртэл. Эндээс тэдний ангиллыг бий болгож, онооны системийг ашигладаг.

Худалдан авахад бэлэн байдлын түвшинг бизнесийг сурталчлахад ашигладаг маркетингийн харилцааны хэрэгслүүд дээр үндэслэн энгийн хүснэгтийг эмхэтгэх замаар тодорхойлж болно. Хэрэв боломжит үйлчлүүлэгч хүснэгтэд үзүүлсэн зүйлсийн аль нэгтэй тулгарсан бол түүнд нэг оноо өгнө. Боломжит үйлчлүүлэгч илүү олон оноо авах тусам түүний хэлцэл хийхэд бэлэн байх болно. Үүнийг буух оноо буюу тэргүүлэх оноо гэж нэрлэдэг.

Эдгээр "тэргүүлэгч" нь хэн болохыг мэдэхийн тулд та бизнесийг хөгжүүлэхэд тэдний ач холбогдлын түвшинг үнэлэх боломжтой. Хар тугалга үүсгэх талаар нэмэлт мэдээлэл аваарай.

Хар тугалга үйлдвэрлэх нь ямар төрлийн бизнест тохиромжтой вэ?

Мэдээжийн хэрэг, аливаа сурталчилгааны хэрэгслийг бизнесийн арилжааны салбар бүрт туршиж үзэх боломжтой. Гэхдээ зарим тохиолдолд энэ нь хүссэн үр дүнг авчрах болно, зарим тохиолдолд энэ нь цаг хугацаа, мөнгөний хөрөнгө оруулалтыг зөвтгөхгүй. Тиймээс та үүнд хөрөнгө оруулах нь зүйтэй эсэхийг олж мэдэх хэрэгтэй юу?

Хар тугалга үүсгэх нь дараахь зүйлд хамгийн тохиромжтой.

• Интернет худалдаа;
• чиглэлээр бизнес өндөр түвшинөрсөлдөөн (үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг, хуулийн фирм, орон сууцны засвар, банк, зээлийн байгууллага);
• дунд болон өндөр борлуулалт үнийн ангилал (Цахилгаан хэрэгсэл, үнэт эдлэл, үнэтэй үнэртэй ус гэх мэт).

Жижиглэнгийн худалдаачдын хувьд үйлчлүүлэгчдийг татах энэ арга нь ашиггүй байх болно. Ийм худалдан авалтыг ихэвчлэн гэнэтийн байдлаар хийдэг тул хэрэглэгчийн хувийн мэдээллийг олж авахад хэцүү байх болно.

Та тодорхой бүтээгдэхүүн борлуулдаг газруудад хар тугалга үүсгэхийг оролдох ёсгүй. Хэрэв эрэлт багатай тоног төхөөрөмж, төхөөрөмж, төхөөрөмжийг сонгох нь худалдан авагчийн мэргэжлийн мэдлэг дээр суурилдаг бол түүнийг худалдан авахад түлхэхэд нэлээд хэцүү байх болно. Ийм үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн худалдан авахын тулд түүний хэрэгцээг бүрэн хангах ёстой.

Хар тугалга үүсгэх давуу болон сул талууд

Хөрөнгө оруулалт хийхээс өмнө маркетингийн үйл явдлууд, энэ нь тэдний үр ашиг, давуу тал, сул тал болон үнэлэх шаардлагатай байна болзошгүй эрсдэлүүд. Тэргүүлэх үе - сайн арганөхөх үйлчлүүлэгчийн бааз, гэхдээ цорын ганц биш. Тиймээс үүнийг бусад хэрэгслүүдтэй харьцуулж, хөрөнгө оруулалт хийх нь зүйтэй эсэхийг шийдэх нь зүйтэй.

Давуу тал:

• нэг хар тугалганы өртгийг тооцоолох чадвар;
• төсвийн тодорхой төлөвлөлт;
• зөвхөн харилцагчдын төлбөрийг төлнө боломжит үйлчлүүлэгч;
• ашиглан хурдан нөхөх зөв хэрэглээ.

Алдаа:

• интернетийн луйварчид руу бүдрэх эрсдэл өндөр;
• урьдчилсан дүн шинжилгээ хийлгүйгээр бага үр ашиг;
• хар тугалга тутамд тогтмол зардал.

Ерөнхийдөө хар тугалга үүсгэх сайн хэрэгсэлүйлчлүүлэгчдийг татах чадварлаг гар. Зөвхөн мэргэжлийн хүмүүс үүнийг шийдвэрлэх ёстой, эс тэгвээс та боломжтой төсвөө бүхэлд нь шавхаж болно.

Тэргүүлэх үеийн замын хөдөлгөөний эх үүсвэрүүд

Хөдөлгөөний бүх эх үүсвэрээс та хамгийн хүртээмжтэй, ирээдүйтэйг сонгох хэрэгтэй. Юуны өмнө та зорилтот үзэгчид болон боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг дээр анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Замын хөдөлгөөний хамгийн түгээмэл эх үүсвэрүүд нь:

• Хайлтын системүүд;
• өөрийн вэбсайтууд;
• Нийгмийн сүлжээ;
• каталог ба агрегатор;
• сэдэвчилсэн сайт, форум;
• CPA сүлжээ;
• YouTube дээрх видео зар;
• туг болон .

Ихэнх ирээдүйтэй чиглэлтанилцуулсан жагсаалтад - хайлтын системүүд, ялангуяа Yandex болон Google. Контекст зар сурталчилгаа нь зорилтот түвшний дэвшилтэт тохиргоотой бөгөөд энэ нь зорилтот хэрэглэгчдэд аль болох төвлөрөх боломжийг олгодог. Үнийн хувьд биш юмаа гэхэд замын хөдөлгөөний хамгийн тохиромжтой эх үүсвэр гэж нэрлэж болно.

Хоёр дахь хамгийн алдартай платформ бол нийгмийн сүлжээ юм. - салшгүй хэсэг юмямар ч ноцтой зар сурталчилгааны кампанит ажил. Та гуравдагч этгээдийн бүлгүүд / хуудсууд болон өөрийн нийгэмлэгийг бий болгосноор олон нийтийн сүлжээгээр үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой. Хоёрдахь сонголт нь илүү практик боловч үүнийг ашиглахын тулд та бүлгийг нийгмийн сүлжээнд сурталчлах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь нэмэлт цаг хугацаа шаардах болно.

Хар тугалга үүсгэх хэрэгсэл, арга

Хар тугалга үүсгэх хяналтын хуудас.

Орчин үеийн дижитал маркетингийн гарын авлагад хар тугалга үүсгэх гурван аргыг авч үздэг. Тэд тус бүр нь нөлөөллийн тодорхой хэрэгслийг ашиглах замаар тодорхойлогддог. Онцлог шинж чанарарга бүр - хар тугалгатай ажиллах сувгууд. Юу эрсдэлд орж байгааг ойлгохын тулд та бүх загварыг илүү нарийвчлан авч үзэх хэрэгтэй.

Боломжит үйлчлүүлэгчтэй хувийн харилцаа холбоо

Боломжит үйлчлүүлэгчтэй хувийн харилцаанд суурилсан арга техник нь B2B салбарт илүү тохиромжтой. Тэдгээрийг эцсийн хэрэглэгчдэд бараа борлуулахад ашиглаж болно, гэхдээ тухайн компани нь нарийн үнэтэй өвөрмөц зүйлийг түгээх үйл ажиллагаа эрхэлдэг тохиолдолд л боломжтой. зорилтот бүлэг.

Хувийн харилцан үйлчлэлээр хэрэгждэг арга техникт дараахь зүйлс орно.

• хувийн бизнес уулзалт;
• утасны дуудлага;
• чухал үйл явдал, үйл ажиллагаанд оролцох.

Хувийн бизнес уулзалтыг зохион байгуулахын тулд та удирдагчийг "дулаацуулах" шаардлагатай бол зорилтот үзэгчдийн холбоо барих жагсаалтыг авах хэрэгтэй. B2B хүрээний хувьд эдгээр нь компаниудын албан ёсны вэбсайтууд, B2C-ийн хувьд эдгээр нь өрсөлдөгч компаниудын платформууд, жишээлбэл, нийгмийн сүлжээнүүд юм.

Ихэнх пүүсүүд компанийн үйлчилгээний талаар боломжит худалдан авагчдад мэдээлэхийн тулд хүйтэн дуудлагыг ашигладаг. Менежерүүдийн цээжилсэн бичвэр, хуурай хэллэгүүд нь жинхэнэ утгыг татах чадваргүй байдаг. Тиймээс, in утасны дуудлагахувь хүний ​​хандлагыг ашиглах нь хамгийн сайн арга юм.

Чухал үйл явдал, үйл явдлын зорилго нь амралт биш, харин сүлжээ юм. Хурал, конгресс, форум дээр олон амжилттай хэлэлцээрүүд хийгддэг. Тиймээс, тэдэнтэй уулзахаасаа өмнө уригдсан хүмүүсийн жагсаалттай танилцаж, хамгийн сонирхолтой зочдод зарагдаж буй бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг илгээх хэрэгтэй. Энэ нь хэлцэл хийх тэргүүлэгчийг бэлтгэхэд цаг хэмнэх болно.

Интернетээр дамжуулан үйлчлүүлэгчийн баазыг бүрдүүлэх

Интернет нь B2B болон B2C зах зээлд хэрэглэгчийн баазыг бий болгоход тохиромжтой. Тэнд та боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургаас үл хамааран аливаа худалдан авагчийн холбоо барих хаягийг олох боломжтой. Интернет ашиглан хэрэгжүүлсэн аргууд нь:

Корпорацийн вэбсайт эсвэл буух хуудас нь хайлтын бүх үр дүнгээс боломжит үйлчлүүлэгч үүнийг сонгосон тохиолдолд үр дүнтэй байх болно. Үүнийг хийхийн тулд та холбогдох хайлтын асуулгад зориулж сайтыг асуудлын дээд талд гаргах хэрэгтэй. Чухал үүрэгЭнэ нь түүний хөгжил, SEO оновчлолоор тоглогддог. Хэрэв та корпорацийн вэбсайтыг сурталчлах юм бол аль хэдийн "дулаацсан" удирдагчид түүнд хүрэх бөгөөд үүнийг зөвхөн худалдан авах шаардлагатай гэдэгт итгүүлэх шаардлагатай болно.

Нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэх нь энгийн, хурдан бөгөөд хямдхан хэрэгжих боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд та ямар нэгэн тусгай ур чадвар шаарддаггүй бүлгийг үүсгэж, сурталчлах хэрэгтэй. Хамгийн гол нь илүү алдартай олон нийтэд сонирхолтой контент, олон нийтийн сурталчилгаа юм.

Хайлтын системээр дамжуулан хар тугалга үүсгэх нь Yandex Direct гэх мэт үйлчилгээнүүдтэй ажиллах явдал юм Google Adwords. Контекст зар сурталчилгааг тохируулах, дүн шинжилгээ хийх, эхлүүлэх нь тэнд байдаг Хайлтын системүүд Yandex болон Google тус тус. Контекст сурталчилгааг зөв ашигласнаар анхны үр дүнг хурдан өгөх болно. Гэхдээ цагт хязгаарлагдмал төсөвИйм аргаар олж авсан нэг боломжит үйлчлүүлэгчийн үнэ нэлээд өндөр тул хар тугалганы тоо бага байх болно.

Мэдээллийн товхимолоор дамжуулан удирдагчдыг татах

Захидлын жагсаалтыг ашиглах арга техникүүд нь маркетеруудын зэвсэглэлд удаан хугацаагаар орж ирсэн. Эдгээр нь бүх нийтийн шинж чанартай тул үйл ажиллагааны аль ч салбарт ашиглаж болно. Зар сурталчилгааны материалыг дараахь байдлаар тарааж болно.

• SMS мессеж;
• Нийгмийн сүлжээ;
• шуудангийн хайрцагнууд.

Хар тугалга олж авах механик

Сонгосон аргачлалаас үл хамааран ижил татах механикийг ашигладаг. Зөвхөн нэг хар тугалга үүсгэх схем байдаг бөгөөд энэ нь эргээд хэд хэдэн элементээс бүрдэнэ.

• Landing () - компани эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүний бүх давуу талыг онцолсон хуудас. Нэмж дурдахад энэ нь санал (санал) агуулсан байх ёстой бөгөөд харилцагчийг холбоо барих хаягаа үлдээхийг итгүүлэх ёстой.
• Санал бол өвөрмөц бөгөөд үнэ цэнэтэй санал юм. Санал бол шийдвэр гаргахад шийдвэрлэх хүчин зүйл тул онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.
• Мэдээлэл цуглуулах маягт эсвэл хар тугалганы маягт нь боломжит үйлчлүүлэгч холбоо барих мэдээллээ үлдээх ёстой санал асуулгын хуудас юм. Хар тугалга маягтын зорилго нь цуглуулах явдал юм дээд хэмжээүйлчлүүлэгчийн тухай мэдээлэл.
• Үйлдэлд уриалах нь хуудасны элемент бөгөөд санал болгож буй хуудас руу ороход түлхэц өгөх ёстой. Энэ нь товчлуур, холбоос, үзэсгэлэнтэй зураг гэх мэт байж болно.

Үйлчлүүлэгч шийдвэрээ хурдан, эргэлзээгүйгээр гаргах ёстой. Тиймээс буух хуудас нь том хэмжээний үл ойлгогдох бичвэрүүдийг агуулж болохгүй. Зөвхөн баримт, зөвхөн хэрэгтэй мэдээлэл, энэ нь үйлчлүүлэгч компанитай хамтран ажилласнаар ямар ашиг тус хүртэхийг тодорхойлсон.

Тэргүүлэх төлбөрийн загварууд

Нийтдээ гурван төлбөрийн загвар байдаг:

• CPC загвар. Энэ нь шилжүүлгийн хураамжийг тусгасан. Хэрэглэгч өөрийн холбоо барих хаягаа үлдээсэн эсэхээс үл хамааран зар сурталчилгаан дээр дарахад данснаас мөнгө хасагдана.
• ЦХҮа-ны загвар. Энэ загварыг сонгосноор үйлчлүүлэгч зөвхөн худалдан авалтын төлбөрийг төлдөг. Онцгой тохиолдолд CPA загварын дагуу төлбөрийг өргөдөл гаргах, захиалга өгөх, судалгаанд оролцох зэрэгт төлж болно.
• CPL загвар. Энэхүү төлбөрийн арга нь зөвхөн холбоо барих мэдээллийг худалдан авах явдал юм. CPL загварыг ашиглах үед хар тугалга тасарч, өөрийнхөө тухай мэдээлэл үлдээхгүй байх эрсдэл байхгүй.

Хамгийн алдартай нь CPL загвар юм. Энэ нь хар тугалга үүсгэх чанарыг харуулж, нэг хар тугалга ногдох зардлыг хурдан бөгөөд хялбар тодорхойлох боломжийг олгодог.

Тодорхой жишээн дээр хар тугалганы өртгийн тооцоо (CPL-загвар)

Хар тугалга үйлдвэрлэхэд нэг хар тугалга ногдох зардлыг тооцоолох хэд хэдэн арга байдаг. Эдгээрээс хамгийн түгээмэл нь CPL загвар юм. Энэ нь зөвхөн үйлчлүүлэгчийн холбоо барих хаяг, түүний нийгмийн хөрөг зургийн төлбөрийг төлдөг.

Удирдагчдын өртгийг хэрхэн тооцоолох талаар сурахын тулд хэд хэдэн тодорхой жишээг авч үзэх хэрэгтэй.

Жишээ 1

Анхны өгөгдөл:

• зар сурталчилгааны товшилтын тоо (Yandex.Metrica-аас авсан өгөгдөл) - 200;
• шилжилтийн үнэ - 100 рубль;
• Удирдагчдын тоо (буулгах хуудасны өгөгдөл, програмууд + дуудлага) - 10.

1. Төсвөө тооцоолох, тухайлбал товшилтын тоог нэг товшилтын зардлаар үржүүлэх.

1. Хөрвүүлэлтийг тооцоолох. Энэ үзүүлэлтийг олохын тулд та товшилтын тоогоор тэргүүлэх тоог хуваах хэрэгтэй.

Хөрвүүлэлт нь товшилтоор дамжих хурд юм. Энэ нь зорилтот үзэгчдийн урсгалаас хамаардаг зар сурталчилгааны үр нөлөөг харуулдаг. Хэрэв энэ жишээн дээрх шиг товшилтын түвшин бага байвал зар сурталчилгааны текст эсвэл хөдөлгөөний эх сурвалжийг өөрчлөх шаардлагатай.

Энэ тохиолдолд 1 хар тугалганы үнэ 2000 рубль байна. Хэрэв борлуулсан үйлчилгээ, барааны өртөг энэ хэмжээнээс бага эсвэл арай өндөр байвал энэ нь ашиггүй болно. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд бизнес эрхлэгч өөрөө 500 рублийн ашиг олохыг зөвшөөрсөн эсэхээс үл хамааран хар тугалга үйлдвэрлэх ашигт ажиллагааг өөрөө тодорхойлдог.

Жишээ 2

Анхны өгөгдөл:

• шилжилтийн тоо - 110;
• шилжилтийн үнэ 200 рубль;
• хар тугалганы тоо 60 байна.

Нэг хар тугалганы өртгийг тооцоолох:

1. Төсөв \u003d 110 * 200 \u003d 22,000 рубль.
2. Хар тугалганы зардал = 22,000/60 = 367 рубль.
3. Хөрвүүлэлтийн CTR=60/110*100%=54.5%

Гэхдээ сурталчилгааны кампанит ажилд дүн шинжилгээ хийхдээ тэргүүлэгчдийг татахын тулд зар сурталчилгааны бүх суваг дээр суурилсан байх ёстой. Шалгуур үзүүлэлтүүд нь динамикаар авч үзвэл хамгийн мэдээлэлтэй байх болно. Бүх үр дүнгүй зар сурталчилгааг нэн даруй устгах, эсвэл засч залруулж, цаашдын ажилд нь хяналт тавих хэрэгтэй.

Хар тугалга хэр үнэтэй вэ?

Хар тугалганы үнэ нь бизнесийн салбараас эхлээд сурталчилгааны бүс хүртэл олон хүчин зүйлээс хамаардаг. Ихэвчлэн тэргүүлэх менежерийн үйлчилгээг захиалахдаа үнийг урьдчилан тохиролцдог. Мөн аль хэдийн дурьдсанчлан тэд цаг хугацааны явцад өөрчлөгддөггүй, өөрөөр хэлбэл хар тугалганы үнэ тогтмол байдаг.

Та тодорхой үнийг хоёр аргаар олж мэдэх боломжтой.

• хар тугалга үүсгэгч рүү хүсэлт илгээх;
• өөрөө тооцоол.

Хар тугалга үүсгэгч нь хар тугалга үүсгэдэг хүн юм. Мэргэжлийн мэргэжилтэн нь бизнесийн онцлогийг хурдан үнэлж, тооцоолж чаддаг дундаж үнэзах зээл дээр.

Хар тугалганы өндөрлөг ба түүнийг даван туулах арга замууд

Хар тугалгатай өндөрлөг, эсвэл өөрөөр хэлбэл, хар тугалга нь хүн амын шилжилт хөдөлгөөнгүй байх нь эрт орой хэзээ нэгэн цагт аливаа компанид тулгардаг. Тэгээд ч яахав. Ийм асуудал нь бизнесийн хөгжлийн янз бүрийн үе шатанд тохиолдож болох тул та тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэх талаар мэдэх хэрэгтэй. Удирдамж байхгүй хэд хэдэн шалтгаан бий:

• Тус компани маш томорч, борлуулж буй бүтээгдэхүүнээ мэддэггүй боломжит худалдан авагчдын тоо цөөрчээ.
• Замын хөдөлгөөний эх үүсвэрүүд цөөхөн байдаг бөгөөд ашигласан нь нөөц бололцоогоо аль хэдийн шавхсан.
• Компани нь маркетингийн шинэ арга техникийг ашиглах шаардлагатай органик хар тугалганы өндөрлөгт хүрсэн.

Удирдагчдын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд та энэ асуудлыг даван туулахад туслах цогц арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст тэргүүлэгчид бол ашиг олох боломжтой ирээдүйн үйлчлүүлэгчид юм. Тиймээс тэдгээрийн урсгалыг байнга хянаж, үе үе засварлаж байх ёстой.

Хар тугалгатай өндөрлөгийг даван туулах арга замууд:

• Маркетингийн захирал эсвэл эрэлт бий болгох менежер ажилд авна.
• Бараа, үйлчилгээний нэр төрлийг өргөжүүлэх, үнийг өсгөх.
• Outbound маркетингийг хэрэгжүүлж эхэл.
• Борлуулалтын захирал ажилд авна.

Аливаа үйл явцын динамикийн хувьд өсөлт, бууралтын үе шатууд ажиглагдаж болно. Хамгийн гол нь цаг тухайд нь арга хэмжээ авах явдал юм. Эцсийн эцэст, тэргүүлэгчдийн тогтвортой өсөлт нь компанийг илүү өргөн зах зээлд нэвтрэхэд хүргэнэ.

Хар тугалга эрхээ хасуулах гэж юу вэ, түүнтэй хэрхэн ажиллах вэ?

Хар тугалга эрхээ хасуулах нь боломжит үйлчлүүлэгчээ алдах явдал юм. Хэрэв эрхээ хасуулах нь нэг удаагийн бөгөөд тэргүүлэгчдийн алдагдал нь ач холбогдолгүй бол та сандрах хэрэггүй бөгөөд сурталчилгааны бүх тохиргоог нураа. Гэхдээ эрхээ хасуулсан тогтвортой байдал нь аюултай дохио байж магадгүй тул та заавал анхаарах хэрэгтэй.

Гурав байна боломжит тохиолдлуудүйлчлүүлэгч үйлчлүүлэгчээ алдаж болзошгүй үед:

• Хүсэлтийг үл тоомсорлож байна.
• Ярихаас татгалзах.
• Худалдан авалтаас бүрэн татгалзах.

Хэрэв сурталчилгааны кампанит ажил аль хэдийн эхэлсэн боловч ямар ч програм байхгүй бол та түүний тохиргоог шалгах шаардлагатай байж магадгүй юм. Зар сурталчилгаа буруу үзэгчдэд цацагдсан байх магадлалтай. Нөхцөл байдлыг засахын тулд та боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг дахин боловсруулж, зорилтот тохиргоог шалгах хэрэгтэй.

Ярилцлагаас татгалзсан нь дуудлага хийх цагийг буруу сонгосонтой холбоотой байж болох юм. Үйлчлүүлэгч ярихаас татгалзвал та түүнд харилцааны бусад сонголтыг санал болгох (мэйл, Skype гэх мэт) эсвэл хэлэлцээр хийхэд тохиромжтой цагийг зааж өгөх хэрэгтэй.

Худалдан авахаас бүрэн татгалзах нь үргэлж шалтгаантай байдаг. Тэд маш олон байж болно: from өндөр үнэбүтээгдэхүүний чанар хангалтгүй байх. Алдаа дутагдлыг даван туулахын тулд тэдгээрийг шинжлэх хэрэгтэй. Түүнчлэн амжилтгүй болсон програм бүрийн хувьд мэдээлэл цуглуулах ёстой. Хэрэв та өдөр бүр хүснэгтэд мэдээлэл оруулбал та бүрэн хэмжээний статистик мэдээллийг авах боломжтой бөгөөд үүний үндсэн дээр та тодорхойлох боломжтой. гол шалтгаанбүтэлгүйтэл. Шалтгааныг мэдсэнээр цаашдын арга хэмжээг төлөвлөхөд илүү хялбар болно.

Хар тугалга хаанаас худалдаж авах вэ - хар тугалга үүсгэгч агентлагууд

Удирдагчдын бүрэн урсгалыг хангахын тулд та үйлчлүүлэгчдийг татах нэгдсэн арга барилыг ашигладаг компанийн үйлчилгээтэй холбоо барих хэрэгтэй. Ийм пүүсүүдийг хар тугалга үүсгэгч агентлаг гэж нэрлэдэг. Тэд гол ялгаабиржээс - бирж нь зөвхөн худалдан авагч, худалдагчтай уулзахад тусалдаг бол тэд хөдөлгөөний бүх эх үүсвэрээс хар тугалга татдаг.

Хэрэв та түлхүүр гардуулах тугалга үүсгэхийг захиалсан бол болгоомжтой байж, хөлсөлсөн агентлагийн ажилд хяналт тавих хэрэгтэй. Үйлчилгээний чанарыг баталгаажуулахын тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

• Түлхүүр үгийнхээ жагсаалтыг дахин шалгана уу.
• Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг өөрөө бүтээ.
• Зар сурталчилгаа явуулахаасаа өмнө текстийг шалгана уу.
• Төсвийн зарцуулалтыг хянах.

Хэрэв сурталчилгааны кампанит ажил хүссэн үр дүнг авчрахгүй бол та тэвчиж, менежерүүдийн шалтаг сонсох шаардлагагүй. "Сул" мэргэжилтнүүдтэй бол та нэн даруй салах хэрэгтэй. Тэгэхгүй бол орлого орж ирэхээс өмнө төсөв шавхагдана.

Ахлах менежер хэрхэн ажилладаг вэ?

Хар тугалга үүсгэгч агентлагтай гэрээ байгуулахаасаа өмнө тэргүүлэх менежер ямар үүрэг гүйцэтгэдэг болохыг мэдмээр байна. Ихэвчлэн бүх мэргэжилтнүүд ажилладаг стандарт схем. Түүнчлэн, ажилтны мэргэжлийн ур чадварыг хэлцэл хийхээс өмнө шалгаж болно.

Тэргүүлэх менежертэй уулзсаны дараа үйлчлүүлэгчээс судалгаа бөглөхийг хүсэх болно. Үүнд бүх зүйл багтдаг гол оноосурталчилгааны кампанит ажил, жишээлбэл, компанийн үйл ажиллагааны төрөл, чекийн дундаж хэмжээ. Дараа нь туршилтын үе шат эхэлж, үр дүнгийн дагуу үйлчлүүлэгч эхний удирдамжийг хүлээн авах болно. Хамгийн гол нь тэдний чанарыг баталгаажуулах явдал юм. Та гүйлгээг дуусгахад хар тугалга бэлэн байгаа эсэхийг утсаар болон бусад харилцааны хэрэгслээр шалгаж болно.

Туршилтын үр дүн хангалттай байвал гэрээнд гарын үсэг зурах үе шат эхэлнэ. Үүний дараа үйлчлүүлэгчдийг татах үйл явцад үйлчлүүлэгчийн оролцоо хамгийн бага байдаг: удирдагчдын төлбөрийг төлөх, одоогийн асуудлыг шийдвэрлэх.

Хар тугалга үйлдвэрлэх бизнесийг хэрхэн эхлүүлэх вэ?

Удирдагчдыг өөрөө олж авах нь хэрэгцээ шаардлагаас бизнес болж хувирдаг. Хар тугалга үүсгэх нь маркетингийн нэлээд түгээмэл чиглэл юм. Түүгээр ч барахгүй энэ чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд бидний хүсч байгаа шиг тийм ч олон байдаггүй. Хар тугалга үүсгэх бизнесийг бий болгох хэд хэдэн арга байдаг:

• Утга зарах. Үүнийг хийхийн тулд та вэбсайт үүсгэх эсвэл захиалж, хайлтын үр дүнгийн ТОП-д хүргэх хэрэгтэй. Хэрэв та сайтаа өөрөө хөгжүүлж байгаа бол HTML програмчлал, SEO оновчлол, вэб дизайн болон бусад чиглэлээр нэмэлт мэдлэг хэрэгтэй болно. Өөрийн эх сурвалжаас хар тугалга зарах нь танд туслах болно тогтмол урсгалпрограмууд, энэ нь бизнесийн ашигт ажиллагаанд эерэгээр нөлөөлнө.
• Хар тугалга борлуулах бирж байгуулах. Бирж нь худалдан авагч ба худалдагч хоёрын хооронд зуучлагч юм. Бүх орлогыг биржийн эзэмшигчийн гүйлгээнээс авдаг комиссоос бүрдүүлдэг. Зуучлагчийн үйлчилгээ үзүүлэхийн тулд та эхлээд харилцагчдыг худалдан авч, сонгон шалгаад худалдаанд гаргах ёстой.
• Хар тугалга үүсгэх үндсийг сургах төлбөртэй сургалт. Та хүмүүсийг семинар, видео курс, практик гарын авлага гэх мэтээр сургаж болно. Хүндрэл нь хэрэглэгчийг худалдан авсан мэдээллийн ашиг тустай гэдэгт итгүүлэх шаардлагатай байгаа явдал юм. Тэгэхгүй бол сургах хүсэлтэй хүн цөөхөн.
• Хар тугалга үүсгэх агентлаг байгуулах. Өөрийн агентлагаа нээхийн тулд та түлхүүр гардуулах замын хөдөлгөөнийг гүйцэх чадвартай байх хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд эхлээд хар тугалга үүсгэх бүх эх сурвалжийг эзэмших шаардлагатай болно контекст сурталчилгааЦХҮа-ны сүлжээгээр төгсдөг. Хамгийн гол нь энэ үйлчилгээг төлж чадах хэрэглэгчдийг олох явдал юм.

Төслийг эхлүүлэхийн өмнө та үүнийг сайтар бэлтгэх хэрэгтэй: бизнес төлөвлөгөө гаргах, зах зээлийг судлах, мэдлэгийн цоорхойг нөхөх. Зөвхөн энэ чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн л хар тугалга үйлдвэрлэхэд мөнгө олох боломжтой тул та шинэ чиг хандлагыг байнга судлах хэрэгтэй.

Lead Generation Academy болон бусад боломжтой сурах арга замууд

Lead Generation Academy нь Оросын боловсролын маркетингийн томоохон төслүүдийн нэг юм. Тэрээр олон арван эерэг үнэлгээтэй бөгөөд хурдан мөнгө өгөх амлалт нь хэнийг ч хахуульдаж чаддаг. Гэхдээ тэргүүлэх үеийн академи ч, өөр ямар ч төсөл практик, онолын зөвлөгөөний тусламжтайгаар бэлэн ашиг авчрах боломжгүй юм.

Амжилтанд хүрэх түлхүүр нь байнгын дасгал сургуулилт, бие даан суралцах явдал юм. Хэрэв танд хар тугалга үйлдвэрлэх чиглэлээр хөгжих хүсэл, хүсэл байгаа бол тусгай үйлчилгээ, CRM системийг эзэмшсэний үндсэн дээр түүний ажлын механизмыг бүрэн үнэ төлбөргүй эзэмших боломжтой. Таныг эхлүүлэхэд тань туслах олон мянган нийтлэл, блог, видео хичээлүүд онлайн байна. Мөн таны алдаа, туршилт, байнгын дадлага нь үндсийг бүрэн мэдлэгийн сан болгон авчрах болно.