Як збільшити прибуток компанії. Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми? З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі

Будь-яка організація, пов'язана з торгівлею, чи то маленький магазинчик, чи велике підприємство, яке не тільки реалізовує, а й виготовляє товар, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажу.

Саме діяльність відділу продажів була головним мірилом успішності компанії: продажі зростають – все чудово, падають – отже, потрібно шукати джерела підвищення їхнього обсягу.

І тільки коли справи йшли зовсім погано, то акценти зміщувалися: метою було не збільшити продажі, а утримати вже наявних клієнтів.

Звісно, головна причина, за якою так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток. Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

І великі компанії, і маленькі часто роблять загальну помилку: при падінні продажів керівництво у всьому починає звинувачувати відділи, що відповідають за них, або безпосередньо продавців. Це неправильно, адже яким би не був кваліфікованим та приємним у спілкуванні продавець чи менеджер, покупець не купуватиме товар, якщо:

в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
в торговому залібрудно чи є неприємний запах;
товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способизбільшення обсягу продажу? Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

Збільшити кількість клієнтів.
Збільшити середній чеккожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший»

Костянтин Кушнер

Залежно від наявних у вас проблем, починайте діяти або в одному або кількох напрямках. Якщо ви використовуєте навіть хоча б частину способів, описаних нижче, це вже відчутно вплине на зростання ваших продажів.

З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі?

Починайте з того, що у вас просідає найбільше. Бракує клієнтів? Працюйте над першим показником. Мало купують? Застосовуйте техніку стимулювання продажів. Невелика сума покупки? Збільшуйте середній чек, кількість покупок. Відповідно, щоб працювати над будь-яким показником, необхідно знати їх початкові значення, тобто. заміряти.

Коли розумієш, з чого складаються продажі, набагато простіше стає впливати на свій виторг за допомогою різних технікуправління кожним із складових формули. Ось 15 способів такого впливу.

1. Потенційні клієнти

Найпростіший спосіб, за допомогою якого ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів – це збільшити кількість рекламних повідомлень, що надходять від вас, і кількість адрес.

Скільки електронних рекламних повідомлень ви надсилаєте на тиждень?
А скільки контактів у вас у базі розсилки?
Скільки рекламних листівок ви роздаєте?
Скільки людей у вашій соціальній групі?
Скільки клієнтам ваші менеджери з продажу говорять після завершеної угоди: «Велике вам дякую за покупку! Кому з ваших знайомих ви можете порадити нас?
До речі, якщо ви приведете до нашої компанії 2 клієнтів, ви отримаєте знижку на наступну покупку». І ще, якщо у вас є продаж через інтернет, наприклад інтернет-магазин – відправляючи ваш товар клієнту, можна вкладати туди рекламний матеріал з пропозицією про купівлю наступного товару/послуги та обмеженою знижкою за часом акцією.

2. Потенційні клієнти, які залишили заявку

Для збільшення цього показника вам потрібно знати конверсію вашої реклами.

Скільки людей зайшло на сайт та скільки з них залишили заявку/купили?
Скільки рекламних листівок ви роздали та скільки отримали звернень/дзвінків?

Конверсію та відвідуваність сайту (скільки людей зайшло на сайт і скільки залишило заявку) можна проаналізувати, скориставшись безкоштовним сервісом Яндекс. Метрики.

Але у вас у будь-якому випадку має з'явитися правило, що у кожного клієнта, який зателефонував чи прийшов до вашої компанії, потрібно запитувати: «Звідки він про вас дізнався?». Це дасть точніші показники.

Якщо у вас поки що немає сторінок, що продають, потрібно їх зробити. Продаюча сторінка – це ваш менеджер з продажу у режимі 24/7. Продаюча сторінка – це сайт, складений лише з однієї сторінки, спрямований на продаж всього одного товару/послуги. Якщо сторінку зроблено добре, то можете розраховувати на конверсію від 5% і вище. Крім конверсії слід розуміти, що реклама має складатися лише з урахуванням опитувань.

Далеко не факт, що те, на що клюють клієнти в Ростові, буде актуальним у Челябінську.

Приклад із практики, в Череповці в заголовку рекламної статтізробити акцент на містоутворююче підприємство – «Сєвєрсталь». «Навіщо?» - Запитайте Ви. Відповідаємо: «Сєвєрсталь», це підприємство, на якому працює більша частина населення міста.

Приклад такого заголовка: «Шокуюча правда про керівництво «Сєвєрсталі»! Вчора ми дізналися, що все керівництво «Сєвєрсталі» купує продукти тільки в магазині « Яскраві вітрила». Там давно вже діє знижка на споживчі товаридля всіх співробітників «Сєвєрсталі»!

І можна гарантувати, що відгук на такі статті мешканцями Череповця буде дуже високою, абсолютно точно вищою, ніж просто назва «Приходьте в Червоні вітрила – у нас знижки». Однак цей заголовок вже не спрацює в Кишиневі.

3. Клієнти, які погодилися купити

Для збільшення цього показника потрібно добре попрацювати з відділом продажів. Можна йти двома шляхами – збільшити чи збільшити якість.

Кількість – це те, скільки дзвінків клієнтам робить ваш відділ продажу. Якість - це скільки з цих дзвінків призводять до продажу.

Хочете збільшити і те, й інше – отже, зараз впровадьте скрипти. Напишіть скрипти хоч би на стандартні заперечення клієнтів: дорого, не цікаво, подумаю.

Це дозволить вашим менеджерам перейти від питання: "що сказати клієнту?", До питання "де ще взяти клієнтів?", Яким це можна сказати. Також кількість можна підняти шляхом найму додаткових продавців.

Так, і якщо менеджери з продажу сидять на окладі, переведіть їх на оклад + відсоток.

Причому, у жодному разі не робіть стелю зверху! Іноді хороші продавці розуміють, що вони не зможуть стати керівниками компанії, тому що всі вакансії нагорі вже зайняті. Тоді єдиною причиною продавати багато для них будуть гроші.

4. Валовий дохід

Цей показник також можна окремо збільшити двома способами: Збільшити вартість та/або збільшити крос-продаж (продаж у доважку). Якщо перше очевидно, то над другим треба попрацювати.

Вам потрібно знайти відповіді на два запитання:

Що ще зараз ви можете продати клієнту, який прийняв рішення купити у вас?
Чому клієнту вигідно купити, а менеджеру вигідно продати це зараз?

Приклад:Один власник мережі магазинів елітного взуття, виплачує відсоток менеджеру, тільки якщо клієнт купив відразу дві або більше пар взуття. При цьому клієнт, купуючи одразу другу пару, отримує на неї гарну знижкуабо фірмовий крем для догляду за взуттям.

Інший власник автосалону, працює за такою ж схемою. Менеджер, що продав автомобіль, отримує хороший відсоток тільки від суми купленим клієнтом додаткового обладнання: килимків, системи звуку, протиугінної сигналізації і т.п.

Що примітно, цей же власник відкрив ще автосервіс та шиномонтаж.

Повертаючись до пунктів 1 та 2, цей власник домовився зі страховими компаніями, і тепер їх виїзні представники розташовуються прямо в автосалоні за окремими столиками та пропонують клієнтам поліси автострахування. В обмін на це, разом з кожним полісом, який оформляється в головних офісах цих страхових компаній, клієнтам надається реклама його автосервісу та шиномонтажу.

5. Чистий прибуток

Останньою ланкою цього ланцюжка є збільшення чистого прибутку.

Чистий прибуток – це валовий прибуток з відрахуванням витрат. Подивіться, як ви можете зменшити витрати - "протиснути" постачальників на знижки, відмовитися від

якихось непотрібних посад у компанії чи навпаки мати штатного бухгалтера з окладом 20 000р. замість аутсорсингу за 50 000р. Зробили? Чудово!

А тепер подивіться, як і де ви можете збільшити швидкість руху частинок у вашій компанії та зменшити часові витрати. До дрібниць:

Через скільки часу клієнт, який зателефонував до вашої компанії з бажанням купити, отримує свій товар до рук?
Цей час можна скоротити хоча б на годину?
Скільки часу ваші співробітники курять?
Через якийсь час після замовлення товару він з'являється у вас на складі?

Якщо ви плануєте дохід по місяцях, то ви повинні розуміти, що кожна витрачена хвилина ваших співробітників працює проти ВАС. Це ви, а не ваш бухгалтер, що сидить на окладі, недоотримуєте чистий прибуток. Бухгалтер отримає свій оклад у будь-якому разі.

6. Підвищіть цінність товару

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках для збільшення продажів можна змінити зовнішній виглядтовару, наприклад, його упакування. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Наприклад, компанія займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках і в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, що склалася, оскільки непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціноюзнижував інтерес покупців.

Було проведено аналіз товару та її сприйняття покупцями. Це призвело до ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну та сучасну.

Що було зроблено:

Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

В результаті товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товарами ніші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, оскільки вартість картонної упаковки у перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія. Натомість завдяки новій упаковці відбувся перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

7. Якісна робота із замовленням

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів, і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не тільки аналоги, а й оформлення потрібного товару «на замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

У разі ми говоримо про інтернет-магазинах, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. А говоримо про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника. У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Приклад, як така схема була реалізована у людини, яка займається оптовим продажем керамічної плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном постачання (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), була розроблена спеціальна система, коли при прийомі замовлення покупця, якщо на складі немає свого товару, а до найближчого постачання Ще місяць менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару). В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому в багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостями, можливо навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс? Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

8. Продаж супутніх (додаткових) послуг

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок оплати додаткової послуги, але й обсяг продажу товарів.

У чому причина такого зростання? Частина замовників подібної продукції вважають за великий плюс можливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його одразу і зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про нього.

9. Зробіть м'якшими умови співпраці

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі. Наприклад, я мав клієнта, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. При тому, що одна банка кошти може коштувати від 17 євро і вище, при цьому для того, щоб дилеру отримати знижку в 5%, необхідно було виконати обсяг закупівель у 2500 євро, а щоб отримати знижку 20% - 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

10. Продавайте дорожчий товар

Зазвичай покупець вибирає з кількох різних за вартістю одиниць товару. При цьому ціна далеко не завжди буде вирішальним аргументом для ухвалення рішення. Скажімо, людина не завжди купує найдешевші джинси із трьох варіантів.

У той момент, коли покупець вже майже вибрав, запропонуйте йому схожий товар, але з дорожчого сегмента. Можливо, покупець не помітив його на полиці. Поясніть, чим ваш варіант кращий (вища якість, краще сідає, модний бренд тощо). Якщо ви показали вигоду від покупки, 30-50% клієнтів погодяться з вами.

11. Продавайте комплекти

Створюйте комплекти, використовуючи принцип «разом із цією річчю часто купують». Це працює як в офлайн-торгівлі, так і в інтернет-магазинах. Покупець приміряє штани - запропонуйте йому відповідні сорочку, піджак, светр. Не кажіть «візьміть ще щось», а запропонуйте конкретну модель, певний продукт. Разом із знижкою на другу покупку це працює ще краще.

12. Проводьте акції

Акції за типом "4 речі за ціною 3х" - це потужний мотиватор для збільшення суми покупки, навіть якщо особисто ви ставитеся до них скептично. Звичайно, такі акції має сенс проводити лише тоді, коли ви насамперед зацікавлені у продажу товару та звільненні полиць. Якщо ваш товар може і полежати, не зіпсується і не вийде з моди вам абсолютно не обов'язково влаштовувати тотальну ліквідацію.

13. Збільшуйте час, проведений клієнтом у магазині

Час – один із важливих факторів, що впливають на здійснення покупки. Ви можете збільшити його, скажімо, впливаючи на супутників покупців. У магазині жіночого одягузробіть зону відпочинку для чоловіка та ігрову для дітей – і ви одразу помітите, як збільшився середній чек.

Якщо ви орендуєте приміщення, наприклад, в елітному торговому центрі, то виділення та обладнання зони відпочинку вам може бути зовсім не малобюджетним, завжди вважайте витрати.

14. Використовуйте «картонних продавців» та «розмовляючі» цінники

Картонні продавці – таблички, на яких ви поміщаєте важливі особливостіпродукту. Це може бути міні-продавальний текст, Технічні характеристики, вказівку на аудиторію чи призначення продукту. У магазині одягу можна написати, наприклад, якому типу фігури підходить конкретне вбрання. У магазині побутової техніки– для якого будинку, якої інтенсивності роботи тощо. «Ценники, що говорять» – це варіант «картонного продавця» в масштабі одного цінника.

Особливо важливим є використання цього прийому при роботі з чоловічою аудиторією. Жінки охоче спілкуються з продавцями-консультантами, чоловікам зручніше прочитати інформацію.

При розміщенні великих «картонних продавців» пам'ятайте, що люди читатимуть їх на ходу, тому вдумливо вибирайте місце розташування, масштаб тексту та зображення. В Інтернет-магазині функцію «картонного продавця» виконують опис продукту, пам'ятайте про їх важливість!

15. Давайте тестувати та пробувати ваш продукт

Часто люди не купують те, що їм незнайоме, через сумніви: а чи хороша якість, а чи сподобається мені, а чи підійде, а чи зможу я цим користуватися. Для деяких товарів є законодавчо закріплене право покупця повернення. Але ви можете йти далі: дати розширену гарантію повернення.

Деякі продукти не можна повернути, але ви можете давати відвідувачам потестувати їх. Наприклад, нещодавно у мене на консультації була господарка магазину для рукоділля. У неї погано продавалися інструменти виготовлення біжутерії. Вона поставила в магазині столик, на якому кожен бажаючий міг спробувати їх у справі – і у неї збільшився продаж не лише самих інструментів, а й витратних матеріалів.

Для інтернет-магазинів вже нормою стало мати у своєму арсеналі безліч способів оплати, включаючи електронні гроші. Але офлайн досі є торгові точки, де приймають лише готівку. До різним способамрозрахунків додайте оплату в кредит, оплату на виплат – покупок стане більше.

Звичайно, це не всі способи збільшення середнього чека роздрібному магазині. Для кожного бізнесу та кожного випадку можуть бути якісь власні рецепти.

«Кожен власник компанії має право дізнатися, як примножити продаж, збільшити прибуток, знайти приховані резерви та покращити те, що робить компанія».

Джей Абрахам, експерт № 1 у світі з розвитку бізнесу

Хто б не хотів, щоб його бізнес приносив у два рази більше прибутку? Деякі підприємці роблять певні розрахунки, будують плани і навіть інколи їм вдається щось продати. Але щоб збільшити прибуток у 10 разів – про це мріють одиниці, та й то уві сні.

А що ви думаєте про збільшення прибутку компанії у 18 разів протягом одного року? Скажете, що це безумство? Повне марення, навіть слухати не будете?

Але залиште емоції менеджерам з продажу, їм потрібнішими. Якщо ви є власником бізнесу і у вас залишилася хоч крапля підприємницького духу, то ви повинні дочитати цю статтю до кінця. А після вже вирішити, чи залишитися вам грати у своїй «пісочниці» чи настав час зайнятися бізнесом «по-дорослому».

Отже, давайте включимо логіку хоча б на кілька хвилин, ви зрозумієте, що представлені концепції збільшення прибутку цілком реальні, і перевірені на практиці. І ніякої « чарівної таблетки», лише розрахунок, аналіз та конкретний план з реалізації!

Цікаво? Тоді почнемо…

Скажу по секрету, якщо компанії не більше 5-ти років, то вона повинна подвоювати прибуток щорічно. І справді це не так складно, як здається. Ми поговоримо про інструменти, які можна використовувати для цього.

Багато власників вважають великим досягненням, якщо їхній прибуток наприкінці року збільшився на 15%. Якби я працював цілий рікз компанією як бізнес-консультант і отримав подібний результат, то це для мене було б повне фіаско. І, як кажуть, залишилося б тільки піти в дальній окоп та застрелитися. Але залишимо лірику. І поговоримо про інструменти, що сприяють збільшенню прибутку.

Але для початку звернемося до даних дослідження, яке провів Джей Абрахам, серед своїх 12,5 тисячі клієнтів, компаній малого та середнього бізнесу в США, Європі, Австралії, Японії та інших країнах:

99 зі 100 компаній не оптимізують свої витрати на маркетинг;
95 зі 100 компаній не мають взагалі або погано представляють своє УТП (унікальна торгова пропозиція);
98 зі 100 компаній ніколи не тестують, не аналізують, не підраховують і не роблять висновків щодо ефективності та цінності своїх маркетингових заходів.

Практично жодна компанія не використовує вдруге свої маркетингові активи, не робить перехресні продажі чи спільні проекти щодо своїх нинішніх клієнтів чи потенційних покупців.

У багатьох компаніях відсутня розроблена маркетингова стратегія. А деякі навіть не уявляють, що це таке.

Але якщо не виправити ситуацію, то ні про яке серйозне збільшення прибутку говорити не доведеться.

Багато власників ганяються за тим, щоб запровадити новомодні «фішки», сподіваючись цим підняти продаж та прибуток. Фішки - це те саме, що примочки для хворого. Короткочасний позитивний ефектможливо, але сподіватися на одужання безглуздо.

Для успіху у бізнесі необхідно сфокусуватися не на компанії, а на клієнта, пропонуючи йому висококласний продукт та сервіс. Потрібно будувати солідний фундамент для бізнесу. А для цього необхідний системний підхідта налагодження всіх бізнес-процесів. Працювати треба надбізнесом, а не вбізнес.

Отже, запам'ятайте: "чарівної пігулки" не існує. Але є п'ять ключових елементівбізнесу, використовуючи які ви зможете збільшити прибуток компанії у геометричній прогресії.

Ось ці п'ять ключових елементів бізнесу:

Збільшення кількості відгуків потенційних клієнтів;
збільшення коефіцієнта конверсії, отримання реальних замовлень;
збільшення середньої суми чека;
збільшення маржі;
Збільшення кількості транзакцій (повторного продажу).

Якщо ви збільшите кожен із п'яти показників протягом року на 15%, то це дасть зростання прибутку компанії в 2 рази. Якщо ви думаєте, що це складно, то порахуйте, вам треба збільшити кожен із показників лише на 1,25% на місяць.

Якщо ми доведемо кожен із показників з 1,25% до 5% на місяць, то прибуток збільшиться за цей період на 27,62%. А за рік зростемо більш ніж у 18 разів!

А тепер давайте розберемося як цей механізм привести у дію.

Збільшення кількості відгуків потенційних клієнтів

Перше з чого треба почати – знайти нових потенційних клієнтів, яким буде цікавим ваш продукт. Необхідно розширити клієнтську базу. І тому існує безліч способів. Але ми розглянемо найефективніші з них.

1. Зверніться до безприбуткової організації з великою базою даних.

База повинна складатися з вашої цільової аудиторії. Проведіть для такої організації спеціальний захід, на якому будуть знижки, бонуси та розпродаж. Знайдіть добрий привід для заходу.

Обов'язково передбачте добровільну пожертву з того доходу, який отримаєте внаслідок цього заходу. Це важливо, відвідуваність буде вищою і довіра до вас зросте. А пожертвувати ви можете як тій організації, в якій проводите захід, так і будь-якій іншій.

Запам'ятайте: ваша головна мета – не прибуток, а отримання нових лояльних клієнтів.

2. Створення партнерств та альянсів.

Подумайте про те, що ваші клієнти купують в інших компаніях, перш ніж куплять ваш продукт, і що придбають після нього.

Наприклад, ви торгуєте квітами. Зазвичай квіти людина купує в особливий йому день. А потім шукає коробку цукерок, шампанське, листівку та якийсь сувенір у вигляді м'які іграшки. А ви все це можете мати у себе, а також домовитися про партнерство з тими компаніями, які продають це.

Складіть список таких компаній. А потім запропонуйте їм партнерство для того, щоб продавати їхні продукти своїм клієнтам. І ви зможете без витрат робити продажі, продаючи свій продукт клієнтам партнера.

Де шукати партнерів:

Виробничі компанії;
Сервісні компанії;
Навчальні заклади;
Газети, журнали та електронні ЗМІ;
Асоціації та професійні організації;
Державні організації;
Фінансові організації.

Дуже ефективний методотримання потенційних клієнтів за допомогою рекомендацій:

По-перше, він щодо безкоштовний;
По-друге, клієнти, яких ви отримуєте, є лояльними до вас;
По-третє, ви можете отримати нових клієнтів у геометричній прогресії.

Потрібно не лише навчитися грамотно продавати, але не менш важливо вміти розповісти, роз'яснити та показати, як клієнт може вирішити свою проблему за допомогою вашого продукту. І те саме можуть зробити його знайомі, яких він рекомендує вам. І той, хто рекомендує, і ті, хто прийде за рекомендацією, мають отримати від вас певні бонуси та привілеї.

Збільшення коефіцієнта конверсії, отримання реальних замовлень

Щоб збільшити коефіцієнт перетворення потенційних клієнтів на реальних, зробіть такі кроки:

1. Заздалегідь оцінюйте якість клієнтів.

Не всі, хто до вас приходять, можуть стати лояльними клієнтами. Від деяких варто відмовитись, щоб не втратити час та гроші.

2. Підвищіть навички продажу всіх працівників.

Усі співробітники компанії так чи інакше беруть участь у процесі продажів. Якщо співробітники погано навчені, то від них будуть лише збитки. Інвестуйте в навчання і не бійтеся, що хтось потім піде. Бійтеся краще того, що ненавчені та невмілі співробітники продовжать у вас працювати.

3. Робіть пропозиції, яких неможливо відмовитися.

Додайте до чудового сервісу бонуси та знижки. Це підвищить конверсію продажу.

4. Навчайте своїх клієнтів.

Поясніть їм і відповідайте на всі запитання «чому» вони повинні мати з вами справу.

5. Створіть відділ продажу конвеєрного типу.

Правильно створений відділ продажу може значно розширити базу реальних клієнтівта значно збільшити прибуток.

Використовуйте наведені концепції, і у вас не буде відбою від клієнтів.

Збільшення середньої суми чека

1. Використовуйте допродаж (up-sell).

Ви повинні показати клієнту, що пропонований вами продукт нехай і дорожче, але в перспективі окупить вкладення за рахунок більшої продуктивності, меншої енергоспоживання та простоти обслуговування. Зробіть пропозицію, яка допоможе клієнту ухвалити рішення на користь грамотного інвестування.

2. Використовуйте крос-продаж (cross-sell).

Перехресні продажі – коли ви пропонуєте клієнту додаткові продукти до основного.

Наприклад, ви купуєте автомобіль в автосалоні, вам обов'язково запропонують поставити більш якісну звукову систему, шкіряне оздоблення салону, ксенонові та протитуманні фари та багато іншого. Що зробить ваше "життя на колесах" більш комфортним і підніме "авторитет" в очах знайомих.

Але й збільшить вартість покупки автомобіля на 30% і більше. Якщо продавець все зробить правильно, то клієнт буде задоволений. Він отримає те, про що боявся навіть мріяти – нову якість життя.

Збільшення маржі

Підніміть ціни та поміняйте позиціонування компанії та вашого продукту.

Говоріть не про ціну, а про цінність товару, який ви пропонуєте. Важливо, як ваш продукт сприймається клієнтами. Для цього ви повинні дотримуватися високих стандартів якості виробництва та обслуговування, приділяти цьому постійну увагу.

Ви повинні вірити у свій продукт та бути його головним «фанатом». Тоді йому повірять і ваші клієнти. Робіть все, щоб клієнтам було легко та зручно співпрацювати з вами, – і ціна піде на другий план.

Ви збільшуєте ціни не для того, щоб «набити собі кишені», а для організації більше якісного сервісу. Щоб надати вашим клієнтам максимальну вигоду від використання продукту.

Позиціонуйте вашу компанію як надає висококласні продукти та обслуговування на більш високому рівнініж у конкурентів.

Збільшення кількості транзакцій (повторного продажу)

1. Поверніть «сплячих» клієнтів.

Продати тому, хто у вас уже купував у 8 разів, простіше, аніж тому, хто тільки збирається це зробити. Якщо клієнти задоволені послугами, що надаються, то вам буде не складно запропонувати їм придбати нові продукти.

Поверніть «сплячих» клієнтів, запропонуйте їм варіанти того, що вони вже купували. І покажіть, як вони можуть збагатити своє життя за допомогою нового вдосконаленого продукту.

Для довідки: компанія Apple Inc. заявила, що випускатиме на ринок нову модельраз на півроку. З моделі Apple iPhone 8 Plus відразу ж перестрибнули на iPhone X, яка на $200 дорожча.

Для повернення «сплячих» клієнтів використовуйте бонуси та стимули, які збільшать бажання частіше звертатися до вас.

2. Налагодьте з клієнтами міцні та довірчі стосунки.

Ставтеся до своїх клієнтів як до вірним друзям. Якщо є така можливість, особисто спілкуйтеся з клієнтами. Використовуйте для цього телефон, а також надсилайте їм листи з кожного зручного приводу.

Нагадуйте про себе постійно, розповідайте про нові продукти та навчайте клієнтів тому, як їх краще використовувати.

3. "Програмуйте" своїх клієнтів.

Створіть таку програму, яка допомагала б клієнту частіше звертатися до вас за покупками. Щоб із кожною новою покупкоюклієнт отримував більше бонусів та привілеїв. А ви отримували б вищий прибуток від того, що постійні клієнтивам вірні. І ви не будете більше витрачати нечувані гроші на пошук та залучення нових.

Почніть із аналізу бізнесу, визначте ту точку, в якій ви зараз перебуваєте. І займіться оптимізацією бізнес-процесів. А для цього вам потрібно «залізна воля» зробити свій бізнес стійким та процвітаючим.

Хоч як би там було, але економіка все ще в кризі, і дуже довго не буде «довгих» та «дешевих» грошей. Це реальність, з якою нам доводиться мати справу. Тому замість того, щоб мріяти про кращих часах», подумайте про те, як зробити так, щоб ваш бізнес вже сьогодні приносив максимальний прибуток.

Отримання стабільного доходу – основне призначення бізнесу. Систематичний аналіз показників прибутковості та рентабельності сприяє ефективної роботипідприємства. Залежно від специфіки компанії, власник бізнесу застосовує перевірені шляхи збільшення прибутку. У тому числі як випробувані роками технології, і інноваційні методики підвищення ефективності.

Що таке прибуток та рентабельність підприємства

Чисельні значення прибутку та коефіцієнта рентабельності - основна, об'єктивна оцінка ефективності функціонування підприємства. Чистий прибуток обчислюється як різницю між валовим доходам та витратами виробництва. Рентабельність чисельно дорівнює процентному співвідношенню між витратами та прибутком.

Основні шляхи збільшення прибутку для підприємства

Виділяють два базові методи збільшення показників прибутковості та рентабельності:

скорочення виробничих витрат;
збільшення обсягу продажу.

Залежно від спеціалізації підприємства, власник бізнесу обирає один із шляхів збільшення чистого прибутку.

Одночасне впровадження технологій, спрямованих як на скорочення витрат, так і збільшення обсягу продажів, призводить до зворотного ефекту. Бізнес процеси компанії не витримають такого навантаження і технологія управління компанією дасть збій.

Власникам заводів та виробничих заходів рекомендують зупинити свій вибір на зниженні виробничих витрат. У разі коли компанія не контролює збут продукції самостійно, а реалізує її через посередника, заходи щодо підвищення кількості продажів не виправдають вкладених у них коштів.

Фірми, спеціальність яких ґрунтується на торгівлі готовими товарамиабо послугами, які вдаються до технології збільшення обсягу збуту. У разі не доцільно знижувати витрати: така тактика призведе до різкого зниження якості, що негативно позначиться на лояльності споживачів.

Кожен із двох основних шляхів збільшення прибутку на підприємстві включає комплекс заходів, спрямованих на оптимізацію бізнес процесів усередині фірми. На їх підставі власник бізнесу складає власний планреорганізації виробництва з підвищення прибутковості.

Технологія підвищення прибутковості фірми формується на підставі аналізу існуючої моделібізнесу, особливостей ринку та переваг власника компанії. У виробничій практицііснують п'ять базових прийомів, що сприяють збільшенню ефективності роботи компанії:

Збільшення числа потенційних споживачів.
З цією метою проводять модернізацію рекламної кампанії, підсилюють маркетинговий відділ, підвищують популярність товарів та послуг на ринку. Зі збільшенням кількості потенційних споживачів зросте і кількість реальних угод.
Збільшення числа реальних клієнтів.
Рекламна кампанія має не лише знайомити клієнтів із товаром, а й зацікавити їх, мотивувати на придбання. Це можна зробити за допомогою унікальних пропозицій, низькою цінової політикичи вигідних акцій.
Внесення змін до якості обслуговування.
Цінність клієнта компанії значно підвищується тоді, коли з разового покупця він перетворюється на розряд постійних. Щоб споживачі знову користувалися послугами підприємства, рекомендують покращити якість обслуговування, розробити спеціальні пропозиціїта політику лояльності для постійних покупців.
Підвищення прибутковості за рахунок збільшення цін та впровадження технології додаткових продажів.
Підвищити валовий прибуток можна не тільки за рахунок обсягів продажу, а й за рахунок ціни на товар чи послугу. Підвищенню обсягу продажу сприяє методика реалізації додаткових товарів разом із здійсненням великої купівлі. Приклад такого шляху збільшення чистого прибутку є реалізація аксесуарів при покупці ноутбука або мобільного телефону.
Зниження виробничих витрат.
Перехід на співпрацю з постачальником по більш вигідним цінам, переїзд у будинок з меншою орендною платою або укладання договору на оптові поставки за низькою ціною сприяє зниженню витрат, але не позначається на якості товару.

Перелічені методики впроваджують як окремо, і комплексно, формуючи власний план підвищення прибутковості. Ці методи не мають глобального впливу на технологію управління підприємством, його структуру та виробничі процеси.

Автоматизація бізнесу з метою збільшення прибутку

Якщо власник компанії готовий до масштабних змін, варто подумати про автоматизацію бізнес-процесів. Ця процедура потребує виділення додаткового бюджету та залучення IT – фахівців. Через війну збільшується ефективність праці, підвищується конкурентоспроможність підприємства.

Доход має бути пропорційний вкладеним коштам та ризику.
Девід Юм (1711-1776), англійський філософ

Процес автоматизації ділять на три стадії:

аудит існуючої моделі бізнесу;
виявлення недоліків та слабких місць;
формування бажаної моделі бізнесу.

В результаті впровадження сформованих пропозицій, власник бізнесу отримає можливість вивести компанію на новий рівень. Вигідне використання сучасних технологійдозволить одночасно знизити витрати виробництва та збільшити обсяг продажів за рахунок збільшення продуктивності співробітників

З радістю відповім на всі запитання у коментарях до статті.

У цій статті ми хотіли б поговорити про те, як збільшити прибуток підприємства, магазину чи компанії - адже це питання не пусте. Якщо не приділяти належної уваги чистий прибуток, можна виявити, що підприємство працює марно, і тоді бізнес під загрозою. Адже в бізнесі - чи це магазин, торгова точка, компанія з надання послуг чи підприємство з виробництва товарів - залежить все саме від чистого прибутку- бізнес руйнується тоді, коли вона зникає.

Як збільшити прибуток підприємства

Одним із прекрасних способів, як збільшити чистий прибуток підприємства, є організація планових заходів, спрямованих саме на збільшення прибутку, а саме:

покращення якості продукції,
збільшення випуску продукції,
зниження собівартості продукції (може здійснюватися за рахунок більш розумного використання матеріальних ресурсів підприємства, оптимізації використання виробничих потужностей, а також оптимізації використання робочої сили, робочого часу та робочих площ),
розширення ринку продажів,
зниження витрат на виробництво,
усунення невиробничих витрат та втрат,
підвищення продуктивності праці,
підвищення загального технічного рівня виробництва.

Метою управління прибутком підприємства має стати планування величини прибутку (Для ефективності необхідна оптимізація даного процесу! Ми готові допомогти Вам у цьому!) та отримання, як мінімум, запланованого прибутку. Отриманий прибуток має грамотно (з погляду підприємницької діяльності) розподілятися, необхідна оптимізація цього процесу. Після аналізу ситуації, що склалася на підприємстві, можна буде чітко сказати, як збільшити чистий прибуток у даному конкретному випадку.

Як збільшити числовий прибуток магазину

Будь-який бізнес вимагає раціонального управління, тому, спантеличившись питанням про те, як збільшити прибуток магазину або торгової точки, запевняємо Вас – Ви на правильному шляху! Дозвольте надати Вам кілька рекомендацій.

По-перше, збільшення прибутку в магазині можна досягти кількома способами:

вплинути на покупців, щоб відбувалося більше продажів,
заощадити на матеріальному забезпеченні бізнес-процесів,
збільшити виторг іншими методами.

По-другеВажливо розуміти, що вплинути на поведінку покупців магазину вкрай складно, а на матеріальному забезпеченні бізнес-процесів заощадити рідко буває можливість через те, що бізнес-процеси вже оптимізовані. Тому залишається збільшення виручки в магазині іншими способами. Якими ж? Читайте далі.

По-третє, зрозумівши, що необхідно збільшувати продаж, пропонуємо Вам запам'ятати методи, які можна використовувати:

керуйте товарними пропозиціями,
керуйте просуванням,
керуйте ціною продажу.

Якщо Ви хочете збільшити чистий прибуток, то по кожному із зазначених пунктів має бути проведена робота. Дуже важливо розширювати асортимент, і робити це регулярно, а також підвищувати якість товару, що продається. Деякі компанії помилково вважають, що якщо вони знизять якість товарів і за рахунок цього знизять свої витрати, їх чистий прибуток збільшиться. Насправді все навпаки. Зі збільшенням якості збільшуються продажі. Це підтверджено!

Окремо скажемо про управління ціною - сюди належить проведення акцій, подарунки до покупок, знижки та надання можливості робити покупки у кредит. Використовуйте ці методи ефективно!

Як збільшити прибуток компанії

Збільшення прибутку компанії – процес дуже індивідуальний. Використовуючи інформацію з цієї статті та наші рекомендації, Ви можете самостійно розробити стратегію та вирішити, як збільшити прибуток компанії в ситуації, що склалася, або можете звернутися до наших спеціалістів - наприклад, до нашого Центру податкового консультування на базі Студії Бухгалтерських послуг.

Отже, перед розробкою стратегії необхідно провести аналіз, який допоможе знайти основну проблему компанії, яка не дає чистого прибутку зростати. Ця основна проблема обмежує прибутковість та вартість компанії і може полягати у:

Недолік потужності – нездатність надати необхідний обсяг потужності.
Нестача ринку - відсутність необхідної кількостізамовлень для зростання прибутку.
Нестача часу - компанія надто довго реагує на потреби ринку і таким чином ставить під загрозу свою здатність виконати взяті на себе перед клієнтами зобов'язання і тим більше розширити свій бізнес.

Подолання зазначених вище проблем можливе лише двома шляхами:

Збільшення прибутку через збільшення продуктивності.
Збільшення прибутку через збільшення обсягу продажу.

Звичайно, головна причина, через яку так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток. Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
у торговому залі брудно чи є неприємний запах;
товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способи збільшення обсягу продажу? Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

Збільшити кількість клієнтів.
Збільшити середній чек кожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший»

Костянтин Кушнер

З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі?

Коли розумієш, з чого складаються продажі, набагато простіше стає впливати на свій виторг за допомогою різних технік управління кожним із складових формули. Ось 15 способів такого впливу.

1. Потенційні клієнти

Скільки електронних рекламних повідомлень ви надсилаєте на тиждень?
А скільки контактів у вас у базі розсилки?
Скільки рекламних листівок ви роздаєте?
Скільки людей у вашій соціальній групі?
Скільки клієнтам ваші менеджери з продажу говорять після завершеної угоди: «Велике вам дякую за покупку! Кому з ваших знайомих ви можете порадити нас?
До речі, якщо ви приведете до нашої компанії 2 клієнтів, ви отримаєте знижку на наступну покупку». І ще, якщо у вас є продаж через інтернет, наприклад інтернет-магазин – відправляючи ваш товар клієнту, можна вкладати туди рекламний матеріал з пропозицією про купівлю наступного товару/послуги та обмеженою знижкою за часом акцією.

2. Потенційні клієнти, які залишили заявку

Для збільшення цього показника вам потрібно знати конверсію вашої реклами.

Скільки людей зайшло на сайт та скільки з них залишили заявку/купили?
Скільки рекламних листівок ви роздали та скільки отримали звернень/дзвінків?

Далеко не факт, що те, на що клюють клієнти в Ростові, буде актуальним у Челябінську.

Приклад із практики, у Череповці у заголовку рекламної статті зробити акцент на містоутворююче підприємство – «Сєвєрсталь». «Навіщо?» - Запитайте Ви. Відповідаємо: «Сєвєрсталь», це підприємство, на якому працює більша частина населення міста.

Приклад такого заголовка: «Шокуюча правда про керівництво «Сєвєрсталі»! Вчора ми дізналися, що все керівництво «Сєвєрсталі» купує продукти тільки в магазині «Червоні вітрила». Там давно вже діє знижка на споживчі товари для всіх співробітників «Сєвєрсталі»!

3. Клієнти, які погодилися купити

Так, і якщо менеджери з продажу сидять на окладі, переведіть їх на оклад + відсоток.

4. Валовий дохід

Вам потрібно знайти відповіді на два запитання:

Що ще зараз ви можете продати клієнту, який прийняв рішення купити у вас?
Чому клієнту вигідно купити, а менеджеру вигідно продати це зараз?

Приклад:Один власник мережі магазинів елітного взуття, виплачує відсоток менеджеру, тільки якщо клієнт купив відразу дві або більше пар взуття. При цьому клієнт, купуючи відразу другу пару, отримує на неї гарну знижку або фірмовий крем для догляду за взуттям.

Що примітно, цей же власник відкрив ще автосервіс та шиномонтаж.

5. Чистий прибуток

Останньою ланкою цього ланцюжка є збільшення чистого прибутку.

Через скільки часу клієнт, який зателефонував до вашої компанії з бажанням купити, отримує свій товар до рук?
Цей час можна скоротити хоча б на годину?
Скільки часу ваші співробітники курять?
Через якийсь час після замовлення товару він з'являється у вас на складі?

6. Підвищіть цінність товару

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках збільшення продажів можна змінити зовнішній вигляд товару, наприклад, його упаковку. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, тому що непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціною знижував інтерес покупців.

Що було зроблено:

Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

Внаслідок цього товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

7. Якісна робота із замовленням

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Усі товари поділяються на дві групи:

Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

8. Продаж супутніх (додаткових) послуг

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок додаткової послуги, але також і обсяг продажів товарів.

9. Зробіть м'якшими умови співпраці

10. Продавайте дорожчий товар

11. Продавайте комплекти

12. Проводьте акції

13. Збільшуйте час, проведений клієнтом у магазині

Час – один із важливих факторів, що впливають на здійснення покупки. Ви можете збільшити його, скажімо, впливаючи на супутників покупців. У магазині жіночого одягу зробіть зону відпочинку для чоловіка та ігрову для дітей – і ви одразу помітите, як збільшився середній чек.

14. Використовуйте «картонних продавців» та «розмовляючі» цінники

Картонні продавці – таблички, на яких ви розміщуєте важливі особливості продукту. Це може бути міні-продає текст, технічні характеристики, вказівку на аудиторію або призначення продукту. У магазині одягу можна написати, наприклад, якому типу фігури підходить конкретне вбрання. У магазині побутової техніки – для якогось будинку, якої інтенсивності роботи і так далі. «Ценники, що говорять» – це варіант «картонного продавця» в масштабі одного цінника.

15. Давайте тестувати та пробувати ваш продукт

Для інтернет-магазинів вже нормою стало мати у своєму арсеналі безліч способів оплати, включаючи електронні гроші. Але офлайн досі є торгові точки, де приймають лише готівку. До різних способів розрахунків додайте оплату в кредит, оплату на виплат – покупок стане більше.

Звичайно, це не всі способи збільшення середнього чека у роздрібному магазині. Для кожного бізнесу та кожного випадку можуть бути якісь власні рецепти.

Схожі статті

Обговорюють:

Яких хмар не буває сріблястих чи золотистих:МОСКВА, 20 червня - РІА Новини. Феномен виникнення у верхніх шарах.
Географічні об'єкти: назви:Офіційна термінологія ГЕОГРАФІЧНІ ОБ'ЄКТИ - існуючі або...
Остання зустріч. Дві сестри. Остання зустріч Єлизавети Федорівна вибачила вбивцю свого чоловіка:Єлизавету Федорівну називали однією з найкрасивіших жінок Європи.
Простий суп з капусти. Суп із капустою. Рецепти смачних страв Як варити капустяний суп:Суп зі свіжої капусти є доступним цілий рік. Адже інгредієнти,...