Професія агент рекламний

Деталі Оновлено: 23.01.2019 19:37 Розміщено: 08.05.2017 19:13

Історія професії:

Перші рекламні агенції з'явилися на світовій арені лише наприкінці XIX століття, тоді ж виникла гостра потреба в активних і цілеспрямованих працівниках, які змогли б за відносно невеликий період розробити, а після - реалізувати ефективні методивпливу потенційних споживачів з метою здійснення ними різних покупок. На сьогоднішній день реклама є невід'ємна частинажиття людей, впливаючи ними як у усвідомленому, і несвідомому рівнях.

Особливості професії:

?Рекламний агент - цеякийсь посередник між виробниками продукції чи послуг та споживчою аудиторією. На сьогоднішній день ця професія є затребуваною та перспективною. Агент здатний складати робочий графік таким чином, що у нього залишається час, щоб не лише зустрічатися із замовниками, а й займатися підготовкою презентацій.

Варто пам'ятати, що рівень доходів фахівця безпосередньо залежить від кількості вдалих угод, тому йому необхідно збільшувати базу потенційних клієнтів, щоб претендувати на добрий заробіток. Робота рекламним агентомпередбачає систематичне підвищення власної кваліфікації через наявність значної конкуренції ринку праці.

до витрат професії рекламний агентможна віднести той факт, що на випадок невідповідності реалізованого товару або послуги, все обурення покупця обрушується саме на фахівця, який повинен найкоротший термінзнайти оптимальний вихід із ситуації.

Обов'язки:

Ключовим обов'язком агента є демонстрація споживчої аудиторії детальної інформаціїо різних видахтоварів та послуг організації, з якою він співпрацює. Цей фахівець займається пошуком рекламодавців, особисто спілкується з ними, проводить необхідні презентації, а за сприятливого результату переговорів укладає угоди. Також агент повинен простежити, щоб замовлення на рекламу було виконане відповідно до пунктів договору та замовник у повному обсязі перерахував оплату за виконану раніше роботу.

Важливі якості:

Комунікабельність;
- Відсутність дефектів мови;
- Вміння знаходити підхід до людей;
- Ввічливість;
- презентабельний зовнішній вигляд;
- Наявність організаторських здібностей;
- спрямованість на результат;
- відповідальність;
- пунктуальність;
- вміння зберігати холоднокровність у стресових ситуаціях;
- чудова пам'ять;
- Прагнення саморозвитку.

Навички та знання:

Рекламний агент – цепрофесіонал, що повинен вміти спілкуватися з клієнтами, але залишатися в міру наполегливим, адже зайва наполегливість може викликати роздратування у замовника, який не потребує товарів, що просуваються фахівцем. Щоб його діяльність завжди була результативною, агенту необхідно систематично аналізувати ринок, знати типи продукції та послуг, що є найбільш затребуваними у конкретний період, вміти акцентувати увагу потенційних споживачів на універсальних особливостяхрекламованого товару, удосконалювати наявні знання у сфері психології та маркетингу, приділяючи у своїй увагу іншим галузям у сфері бізнесу.

Перспективи та кар'єра:

Професія рекламний агентпередбачає непоганий кар'єрний ріст. Фахівець у майбутньому може обійняти посаду менеджера з реклами чи керівника відділу, влаштуватися працювати у мережеве агентство і стати бренд - менеджером.

У процесі всієї своєї роботи агенту доводиться здійснювати масу різних справ: першорядних і другорядних, творчих і технічних, корисних і марних. Усі його робочий часвитрачається на кілька великих та безліч дрібних справ. Агент постійно в роботі, годинник пролітає зовсім непомітно. І дуже часто йому катастрофічно не вистачає часу не лише на залучення нових клієнтів, а й на обслуговування існуючих.

Нерідко він винний у цьому сам. Насамперед через невміння організувати свою працю, спланувати робочий день, тиждень, місяць. Адже це не така вже й складна наука.

Щоб спланувати свою роботу, потрібно насамперед зрозуміти: які, власне, види робіт, операцій доводиться виконувати агенту, скільки часу витрачати на них. Потім відповідно до часу, що витрачається, вибудувати з цих операцій свій робочий день, тиждень, місяць, квартал, півріччя, рік.

У кожного агента через специфіку його ринку буде різним співвідношення видів робіт і часу, витраченого ними. Однак як основа можна використовувати наступний розподіл часу типового агента:

100% - весь робочий час агента, у тому числі:

30-35% - роз'їзди;

20-25 % – підготовча робота, керування справами;

10-15% - очікування (як правило, в офісі клієнта);

10-15% – розмови (у своєму офісі, у чужому офісі, у коридорі тощо);

10-15% - різні перерви (обідня, на каву, на сигарету і т. д.);

5-10% - власне продажі.

Кількість часу, що припадає на продаж, вражаюче мало. Але агенту слід працювати так, щоб цей час не став дуже мало. І саме для цього йому необхідно планувати свій робочий день так, щоб зводити час, що витрачається на непродаж, до мінімуму.

Агент також повинен прагнути організувати і, здавалося б, зовсім втрачений час, такий як обідня перерва або вимушене очікування в офісі клієнта. Можна, наприклад, запрошувати клієнтів на обід і таким чином використовувати цей час з користю. Або брати із собою в поїздку матеріали рекламодавців та обробляти їх під час очікування у приймальних клієнтів – складати звіти, вивчати статистику тощо.

Але й час, який припадає власне на продаж, теж необхідно використовувати ефективно. Важко уявити собі ситуацію, коли агент, який заглянув в першу компанію, що потрапила на його шляху, тут же отримав замовлення на запропоновану їм рекламну послугу.

Досвідчені агенти скажуть, що такий розвиток подій практично неможливий. До кожного контакту з клієнтом слід серйозно готуватися. На кожному етапі переговорів та виконання замовлення також доводиться багато працювати. І ще дотримуватись у своїй роботі певної послідовності. Наприклад, спочатку слід підготуватися і потім дзвонити клієнту. Але не навпаки, як це часто буває у агентів-початківців: спочатку зателефонувати клієнту, а вже під час розмови готувати відповідну ділову пропозицію.

Справді, продаж є не одним-єдиним дією, а сукупністю дій, збудованих у певному порядку.

Спочатку агент готується до продажу: вивчає ринок, власний товар (газету), виявляє її найбільше позиції, що продаються, Підбирає під ці позиції найбільш підходящих клієнтів, вивчає їх, продумує план дій так, щоб не витрачати час і зусилля марно.

Безумовно, жоден блискучий рекламний агент не зможе ефективно продавати, якщо він не знає свій ринок. Продавець реклами повинен розбиратися в тому, що відбувається на ринку, чітко позиціонувати свої послуги як для того, щоб орієнтуватися самому, так і для того, щоб давати обґрунтовані рекомендації клієнтам.

Для цього спочатку потрібно уявити ситуацію на спільному ринку. Які сфери бізнесу сьогодні розвиваються? Які потреби виникають у представників цих галузей? Як довго триватиме таке становище? І т.д.

Чи не менш важливо зрозуміти, що відбувається з самою рекламою у всьому світі, у країні, у сусідніх районах, у конкретному регіоні? Що було кілька років тому і який прогноз дається фахівцями на майбутнє: стабільність, спад чи підйом? Які зміни відбудуться у всьому рекламному бізнесі та у певних його сферах, зокрема у газетній чи зовнішньої реклами? І т.д.

Далі агент повинен добре уявити собі, щоі комувін продаватиме. Що – це товар (у разі рекламна послуга видання). Агенту слід вивчити свій товар та позиціонувати його на рекламному ринку.

Для початку потрібно усвідомити, чи є газета товаром, що продається в принципі. Адже якість продукту суттєво впливає на продаж. За одним із досліджень, 25 % продавців, які мають можливості, було неможливо ефективно продавати через об'єктивного відсутності попиту свої товари. Тобто будь ти хоч «сім п'ядей у ​​лобі», але з поганого рекламоносія цукерку не зробиш.

У процесі позиціонування видання агент вивчає слабкі сторонисвоєї газети, щоб бути готовим до можливих питань щодо них з боку клієнтів. Також йому необхідно виявити якості своєї газети, якими вона перевершує своїх конкурентів, насамперед прямих конкурентів: тираж, аудиторія, регіон поширення, система доставки тощо.

Швидше за все, за якимись показниками одна газета поступатиметься іншою, але обов'язково за якими перевищуватиме. Але головне – виділити сильні моменти, на яких, власне, і будуватиметься процес продажу.

Якщо газета має великий тираж, то насамперед акцент при продажах робиться на тиражі. Якщо газета має середній тираж, але дуже вигідна для клієнта аудиторія, то акцент робиться на аудиторії. Якщо в газети середній тираж, але вигідний регіон поширення, то акцент робиться на цьому і т.д.

Основними критеріями товарності газети можна назвати час її існування на ринку, регулярність виходу та тираж. Якщо газета видається кілька років, видається регулярно і пристойним тиражем, то в ній, напевно, знайдуться продажні моменти. Тобто будь-яку газету, що регулярно виходить протягом досить тривалого терміну, можна вигідно позиціонувати ринку. Потрібно лише подумати, як це зробити.

Після того як агент вивчив свою пропозицію, йому необхідно визначити потенційного покупця, тобто відповісти на запитання: хто і чому купуватиме пропоновані їм рекламні можливості? Адже рекламодавці відрізняються один від одного за різним параметрам, і вони відповідно різні потреби у рекламних послугах.

Так, рекламодавці різняться з погляду бізнесу, яким займаються. На ринку існують компанії, що займаються продажем різних товарів та послуг (комп'ютери та літаки, медикаменти та продукти, технології та доставка тощо). Залежно від особливостей бізнесу (кількість і якість споживачів, умови постачання тощо) рекламодавці віддають перевагу тим чи іншим видам реклами, вибирають ті чи інші види рекламоносіїв чи рекламовиробників.

Рекламодавці відрізняються і залежно від масштабів продажу своїх товарів чи послуг. Є транснаціональні (діючі по всьому світу), національні (діючі всередині країни) та місцеві компанії (обласні, міські, районні), які відповідно є транснаціональними, національними або місцевими рекламодавцями, які ведуть свою специфічну рекламну політику.

Рекламодавці відрізняються і за оборотом – великі, середні та дрібні. Це також впливає на їх рекламну поведінку. Наприклад, марно намагатися продати дрібному рекламодавцю 1/8 смуги у національній газеті – у нього просто немає грошей на таку рекламу.

Крім того, можна розділити рекламодавців і таким чином: індивідуальні підприємціта приватні особи. Перші, зазвичай, ведуть активнішу рекламну політику, намагаючись розширити сферу свого впливу. Індивідуали в основному рекламують рівно стільки, скільки необхідно для отримання певної кількості замовлень – не більше. Приватні особи зазвичай дають оголошення в кілька рядків час від часу (щоб влаштуватися на роботу, продати або купити якусь конкретну річ тощо).

Для будь-якої газети, що регулярно виходить протягом досить тривалого терміну, можна виділити певну цільову групу рекламодавців, потреби яких можуть бути задоволені.

Звичайно, вся ця попередня роботаз вивчення ринку та позиціонування на ньому конкретного рекламоносія вимагає певних витрат часу та сил. Але результати цієї роботи допоможуть уникнути багатьох помилок, позначаться позитивно на продажах. Адже агент вийде на ринок, добре уявляючи його. Він звертатиметься з пропозицією лише до тих рекламодавців, які потенційно можуть купити його рекламні послуги, і звертатись тільки до того, що дійсно може бути куплено. При цьому агент легко розвіє необґрунтовані сумніви і переконливо доведе всі переваги купівлі рекламних площ (інших послуг) газети, яку він надає.

Видання, що професійно займаються продажем рекламних послуг, ведуть власні бази данихпотенційних клієнтів У них заносяться всі наявні і всі потенційні рекламодавці, які працюють чи збираються працювати над ринком певного видання.

Клієнти заносяться до бази з коротким описом: місцезнаходження головного офісу, профіль діяльності, орієнтовний оборот, рекламні переваги, ім'я генерального директора, начальника служби маркетингу та реклами, співробітника, який відповідає за контакти з рекламоносіями, і т.д.

Як правило, у різні періоди в одного і того ж рекламодавця виникають різні рекламні потреби. Адже оперативна обстановка у бізнесі та всередині компаній дуже швидко змінюється. Більшою мірою це стосується невеликих компаній, чутливим до будь-яких коливань на ринку. У меншій – до великих, які мають міцні позиції у своїх «нішах».

Однак і тим, і іншим часто доводиться вносити певні корективи у свої плани – ніхто не застрахований від несподіваних криз та підйомів, проблем у партнерів, технічних неполадок, природних катаклізмів та багато іншого, що впливає на формування рекламних потреб.

Вчора рекламодавцю потрібно одне (рекламний засіб, вид або якість рекламного засобу), сьогодні – вже інше. Вчора виробник чи продавець думав про далеке майбутнє (на рік уперед), сьогодні його турбує сьогодення (вечірній випуск новин).

Будь-який досвідчений агент легко знайде у своїй пам'яті історію про клієнта, який і чути не хотів про рекламу в пресі, а потім раптом закупив кілька шпальт у газеті. Або про іншого клієнта, який спокійно говорив, що йому реклама не знадобиться в найближчі два-три місяці, але вже за кілька днів гарячково закуповував весь найближчий прайм-тайм на місцевому радіо.

Агент у своїй роботі повинен не тільки з розумінням ставитися до таких несподіваних маневрів рекламодавців, але й використовувати їх періодично пропонуючи свої послуги. Адже ймовірність того, що клієнт сьогодні скористається послугами, які вчора йому не потрібні, дуже велика.

База, що підтримується носієм, постійно знаходиться в розпорядженні співробітників служби продажів. Агенти звіряють по ній свої переліки чинних клієнтів, вносять поправки, план план роботи з новими потенційними покупцями.

Звичайно, що багатшими, точнішими і сучаснішими база клієнтів, тим ефективніша роботаагентів. Маючи на руках свіжу якісну інформацію, вони можуть випереджати конкурентів як у своїх діях, так і ефективності цих дій. Тому маркетингові службирекламоносіїв намагаються приділяти пильну увагу своєму ринку, підтримувати клієнтську базу за допомогою сучасного обладнаннята програмного забезпечення.

Для ведення бази даних рекламодавцям використовуються всі можливі канали збору інформації. Робота ця не така вже й складна, якщо до неї підходити терпляче. Як правило, більшість джерел інформації цілком доступні і не вимагають особливих фінансових витрат. Так, початкові дані на поточних та потенційних рекламодавців можна почерпнути у власній бібліотеці (якщо вона, звичайно, є у компанії), у традиційних громадських та спеціальних бібліотеках, у різних електронних базах даних, а також вивчаючи:

На радіо та телебаченні;

На вуличних щитах;

На транспорті тощо;

інформацію, отриману під час:

візуальних спостережень працівників газети (відкриття у місті нового магазину, нова вивіска нової компанії тощо);

Особистих візитів працівників газети (відвідування фірми з не пов'язаного з продажем);

Відвідування виставок;

Ділових семінарів та навчальних курсів;

інформацію, знайдену у:

Довідниках, каталогах та спеціальних ділових виданнях типу «Хто є хто в бізнесі», «Найбагатші люди», «Найбільш динамічно розвиваються» тощо;

Щоквартальних та щорічних відкритих звітах компаній;

Новинних та аналітичних передачах засобів масової інформації;

Різних ринкових дослідженнях та оглядах,

Бази даних, пропонованих директ-маркетинговими агентствами;

Матеріали студентів, які розробляють ділові темита співробітників з газетою агента тощо.

Як правило, явна інформація (газетні оголошення, довідники тощо) практично одночасно потрапляє до баз даних різних рекламоносіїв. І тому не рідкість, коли до рекламодавця протягом одного тижня, а то й одного дня звертаються одразу кілька агентів, які продають послуги від імені різних рекламоносіїв.

Зрозуміло, що той, хто звернеться раніше, має певну перевагу. У зв'язку з цим явна інформація повинна заноситися до бази даних якомога оперативніше. І також оперативно вона має надходити до розпорядження агентів.

Істотну перевагу набуває і той, хто вміє користуватися неявною інформацією. На її основі можна діяти, набагато випереджаючи події та конкурентів. Отримують таку інформацію шляхом аналізу самих різних джерел: від повідомлень у пресі до відвертих чуток

Наприклад, повідомлення про кризу чи підйом у якійсь сфері бізнесу вказує на те, що саме зараз потрібно зробити пропозиції компаніям цієї сфери. Цілком можливо, що фірми поспішають вжити будь-яких рекламних дій, щоб протистояти спаду, або, навпаки, щоб ще більше розвинути свій успіх.

Так само можна робити певні висновки, аналізуючи зміни в різних аспектах ділового, культурного і політичного життя країни, регіону, таких як інфляційні показники, трудова зайнятість, виборча компанія, Зміна податків і т. д. і т. п. За всім цим криються можливі зміни в рекламній політиці груп компаній, окремих підприємств, організацій, громадських інститутів і т. д.

На дії рекламодавців впливають і внутрішні події. Якщо компанія не розміщувала якийсь час рекламу, це не означає, що так вона робитиме завжди. Можливо, у неї зміниться господар. Або керівництво. Або маркетингова політика. Або товарний асортимент. Або щось ще.

На ринку постійно відбуваються зміни. Йдуть одні фірми, їхнє місце посідають інші. Компанії змінюють профіль діяльності, форму власності, регіони роботи, рекламну політику. Наслідуючи ринок, постійно змінюється і зміст баз даних носія. Агентам потрібна їхня точність та актуальність.

Зазвичай до загальної бази рекламоносіїв потрапляє до кількох тисяч потенційних рекламодавців. Досить активно агенти співпрацюють із кількома сотнями. Реальних же покупців частку кожного продавця припадає лише кілька десятків.

Наявність певного «мертвого вантажу» – це неминучі витрати, куди рекламоносії йдуть, домагаючись стабільних і ефективних продажівсвоїх рекламних можливостей

У великих та середніх рекламних службах рекламоносіїв для ведення клієнтської базизазвичай виділяють окремого співробітника. У невеликих носіях основу рекламодавців часто веде сам агент. Він також йде витрати певної частини свого часу, розуміючи важливість роботи з базою даних, її величезний вплив на кінцевий результат продажів.

На основі своєї власної чи газетної бази агент складає перелік клієнтів, з якими він працюватиме на пріоритетній основі. З тисячі чи сотні компаній, які у базі, він вибирає кілька десятків.

Досвідчений агент становить перспективний перелік клієнтів, з маркетингового правила.

80% продажів припадає на 20% покупців.

Так, практика цілком підтверджує, що з усього наявного списку клієнтів 20% рекламодавців куплять 80% всіх площ, що продаються агентом.

Цілком очевидно, що у зв'язку з цією обставиною свої зусилля агенту слід спрямовувати насамперед саме на 20% (1/5) усіх клієнтів. У такому разі він витрачатиме свої сили і час найефективніше.

Хто ж ці 20% клієнтів? Насамперед це ті рекламодавці, які користуються послугами агента та його газети вже достатньо довгий час. Потім ті, хто має невеликий досвід розміщення реклами за допомогою агента.

З 80% потенційних клієнтів, що залишилися, наступний пріоритет відводиться фірмам, які раніше не користувалися послугами клієнта, але зараз у них з тієї чи іншої причини дуже велика потреба в рекламуванні. Після них слідують компанії, з якими агент раніше не співпрацював, які не мають явної високої потреби в рекламуванні.

Відповідно до пріоритетів агент готує перспективний перелік. Компанії вишиковуються в місячному (тижневому, квартальному) переліку не за абеткою, не за обігом, не за іншими ознаками, а саме за перспективністю отримання замовлення.

Агент повинен продати якнайбільше реклами з якомога меншими фізичними, моральними та тимчасовими витратами. Чим швидше і легше він обслужить гарячих і теплих клієнтів, тим більше часу і сил у нього залишиться на роботу з новими холодними клієнтами. Розглянемо приклад.

Досвідчений агент, швидше за все, розставить ці компанії у своєму переліку у такому порядку.

Після попередньої підготовкидо продажу агент розробляє конкретні пропозиції для конкретних клієнтів: визначає власну мету, яку необхідно досягти у переговорах, ретельно готує всі пропозиції.

Після того як пропозиція викладена, агенту доведеться вислухати заперечення та зустрічні побажання клієнта, а також обговорити їх та на основі отриманої від рекламодавця інформації внести необхідні корективи у свою пропозицію.

Після закінчення переговорів (у разі досягнення взаєморозуміння) агент пропонує укласти угоду, тобто здійснити продаж.

Однак зробити – не означає завершити. Після того, як замовлення виконано, досвідчений агент продовжуватиме підтримувати зв'язок із клієнтом, вивчати його з тим, щоб у відповідний момент підготувати нову пропозицію та… продовжувати, продовжувати продавати.

Дії, що становлять єдиний процес отримання замовлення, можна представити в наступному вигляді(Рис. 17).

Мал. 17. Єдиний процес отримання замовлення

Професійний агент повинен мати чітке уявлення про свої майбутні справи в поточному році, півріччі, місяці, тижні, дні. Це досягається шляхом підготовки тимчасових поточних планів-графіків справ, а також маршрутів пересування.

Щоб не заплутатися в контактах, не пропустити, не залишити без уваги когось із клієнтів, агенту краще вести спеціальні робочі переліки. Наприклад, мати спеціальні списки під рубриками:

Зателефонувати;

Надіслати лист;

Надіслати факс;

Надіслати електронний лист;

Робота за цими переліками здійснюється агентом за його тижневим планом. Так, наприклад, якщо у продавця реклами середовище заплановано під телефонні дзвінки, то саме у цей день він працює із переліком «Зателефонувати». Якщо п'ятницю заплановано для підготовки листів, то цього дня він працює з переліком «Надіслати листа» тощо.

І ще агент повинен підійти до своїх контактів організовано. Насамперед потрібно спробувати з'ясувати, коли найзручніше дзвонити клієнту. Зазвичай, у цьому допомагає розклад роботи фірми. Краще дзвонити вранці, у перші робочі години, коли більшість співробітників перебувають на своїх робочих місцях. При цьому треба мати на увазі, що вранці по понеділках і вівторках на багатьох фірмах проходять планерки, збори, засідання і т.д.

Якщо агент має перелік намічених до телефонного контакту клієнтів, то, ймовірно, варто з ранку «віддзвонити» поспіль весь список намічених клієнтів. Поговорити з тими, з ким вдалося зв'язатися. Потім уже протягом дня додзвонюватись до тих, кого не вдалося знайти вранці.

До плану-графіка прикладаються маршрутні карти. Вони розробляються на базі даних клієнтів та на основі карти району.

У агента має бути досить точна карта свого району. Бажано з назвами вулиць і провулків, із зазначенням усіх будинків, що окремо стоять, номерів будинків. Якщо такої карти немає, то можна її скласти самостійно, взявши за основу найдокладнішу з наявних у продажу.

На карті можна відзначати місцезнаходження клієнтів олівцем або фломастером. Однак зручніше це робити шпильками, які легко можна міняти та пересувати. На шпильку можна одягати прапорець під назвою компанії. Також можна розфарбовувати прапорець або використовувати кольоровий шпильку, щоб колір вказував на розмір клієнта (великий, середній, дрібний).

До прапорців можна додавати також бісеринки різних кольорів і відзначати таким чином гарячих, теплих і холодних клієнтів.

Якщо агент має комп'ютер, то, звичайно, працювати з комп'ютерною картою простіше.

За такою розміченою (звичайною чи комп'ютерною) картою, виходячи із загального річного (місячного) плану, агент і розмічає маршрути так, щоб за певний період обійти всіх своїх потенційних клієнтів.

Він прикидає, як (пішки, автобусом, метро, ​​машиною) і за скільки часу зможе дістатися від будинку (або від офісу газети) до офісу клієнта, скільки часу піде, щоб дістатися від офісу одного клієнта до офісу іншого клієнта і т.д. .

Найкраще працюють «замкнуті» схеми: коли агент відвідує частину клієнтів у міру віддалення від будинку (від офісу) і частина – на зворотному шляху додому (в офіс). У такому разі не буде холостих пробігів на початку та наприкінці роботи.

Крім того, при складанні маршрутів агент має враховувати питома вагасвоїх клієнтів. Тобто, щоб співвідношення великих, малих та середніх фірм у різних маршрутах значно не відрізнялося.

Якщо аналіз роботи за маршрутами показує суттєву різницю у витратах часу та результатах роботи, тобто сенс скоригувати маршрутну карту.

Черговість самих маршрутів вибирається агентом, виходячи з «розігрітості» клієнтів. Тобто агент йде насамперед тим маршрутом, де ймовірність отримання замовлення є найвищою.

Мал. 18. Маршрутна карта агента

До організації продажів можна віднести і внутрішню самоорганізацію агента. Якщо він розсіяний або постійно думає про щось стороннє, то, напевно, всі його плани будуть провалені, хоч би як ретельно вони були підготовлені.

У зв'язку з цим агенту потрібно щодня налаштовуватись на роботу. Ідучи з дому, відкинути всі думки і переживання, що не стосуються справи, хоча б до вечора. А якщо щось трапляється вдень по ходу роботи, то треба постаратися переключитися з емоцій на раціональні думки, на справу, результати якої рано чи пізно дадуть задоволення.

Агент має бути завжди внутрішньо зібраний, випромінювати гарний настрійта «переносити» свій діловий настрій на всіх своїх клієнтів. Агенту необхідно постійно аналізувати успіхи та невдачі у своїй роботі. Він має бути впевненим, що займається своєю справою.

У всьому світі йде ні на мить боротьба, що не припиняється за покупця. У зв'язку з цим пильна увага приділяється як з вивчення запитів споживачів, і навчання продавців. Адже у багатьох випадках рішення про покупку приймається не на підставі думки про товар, а на підставі поведінки конкретного продавця. І тому для нас дуже цікавий той факт, що згідно з результатами спеціального дослідження в одній із великих європейських країн 55% всіх опитаних продавців немає здібностей до роботи у торгівлі.

Іншими словами, продавцем може бути не кожен. Зрозуміло, що й рекламним агентом, який продає газетні площі, може не кожен.

На жаль, у нашій країні сьогодні серед рекламних агентів працюють не менше 90% людей, у яких відсутні необхідні здібності. Така ситуація склалася у зв'язку з об'єктивними обставинами, що відбивають перехідний стан національної економіки.

Зокрема, в нашому суспільстві широко поширилася думка про те, що робота рекламного агента під силу будь-якому студенту, робітнику за сумісництвом, вчорашньому інженеру, пенсіонеру та домогосподарці незалежно від віку, освіти, здібностей.

Ця ілюзія дорого коштує рекламному бізнесу. Введені в оману, нездатні до агентської праці люди створили певне суспільна думкапро невдячність такої роботи, про її непрестижність. І, як наслідок, в оголошеннях про пошук роботи з'явилися рядки «Роботу рекламного агента не пропонувати». Самі ж агенти намагаються перейменувати свою професію на більш «престижну» за звучанням – менеджер, рекламний представник, співробітник відділу маркетингу тощо.

При цьому агенти, що знайшли себе, аж ніяк не вважають свою роботу непрестижною або незначною, оскільки вони бачать її результати на практиці. Їхні клієнти часто на очах виростають з маленьких компаній у великі і від щирого серця дякують своїм агентам за кваліфіковану допомогу. В останніх двох словах і полягає весь зміст роботи справжнього агента. Випадковий у продажах людина обдзвонює і обходить клієнтів з кислою міною, просить запобігливо:

– Не хочемо, – як правило, відповідають йому.

Людина ж невипадкова намагається розібратися в сенсі своєї роботи, пропонує клієнту те, що дійсно потрібно:

– У вас проблеми із збутом? Давайте, я спробую допомогти?

Багато хороших агентів інтуїтивно знаходять ключ до серця клієнта. Однак дійсно класні агенти спираються не тільки на своє покликання та здібності, а й на набуті навички, на постійну роботунад удосконаленням своєї майстерності.

Можна сказати, що продаж – це покликання, наука та мистецтво в «одному флаконі».

Багаторічні спостереження за колегами, власний досвідне дають мені приводу засумніватись у тому, що без закладених природою задатків та здібностей багато не продаси.

Насамперед агенту необхідно бути досить здоровою людиною. Адже він багато ходить та їздить, постійно перебуває у стресовому стані, спілкується з великою кількістю людей.

Важливий для агента та склад характеру. Найбільше до такої роботи схильні сангвініки, тобто ті люди, в яких переважають жвавість, уяву, балакучість, ініціативність, енергійність.

Менш підходять для агентської роботи холерики – люди, як правило, дуже енергійні, але легко дратівливі, запальні, нетерплячі та прямолінійні.

Практично нічого не виходить у продажах у флегматиків та меланхоліків, яким властиві повільність, нелюбов до змін, замкнутість та нерішучість.

Визначити нахили (свої чи своїх співробітників) нескладно. Достатньо звернутися до психологів чи скористатися тестами, збірники яких сьогодні продаються практично у всіх книгарнях.

Можна просто проаналізувати поведінку агента. Наскільки ви (або він/вона) комунікабельні, неконфліктні? Чи є інтерес до спілкування з людьми чи превалює любов до роботи поодинці?

Можливо, є очевидна перевага до «співпраці» із технікою. У такому разі клієнти – «людини» з усіма їхніми недоліками, проблемами, «заморочками» дратуватимуть, стомлюватимуть. І хоч би як такий агент намагався приховати своє роздратування, клієнт все одно відчує це і нічого в нього не купить – так вже влаштовані покупці.

Якщо агент не має внутрішнього бажання і впевненості, краще йому не братися за продажі. Краще вчасно зупинитись і не мучити ні себе, ні рекламодавців.

Нічого страшного в тому, що хтось не народжений рекламним продавцем немає. Просто він призначений для іншої роботи. Варто пошукати її.

Якщо ж є і впевненість у собі, і бажання займатися саме продажами, тоді треба сміливо братися за справу. Робота рекламного агента, якщо до неї підходити творчо, дуже цікава і благодатна. Людині, яка нею займається, вона дає нові знання про суспільство і про неї саму, задоволення від користі клієнтам і своєму роботодавцю, а також досить високу матеріальну винагороду.

Але щоб досягти високого професійного рівня, агенту доведеться добряче попрацювати. Насамперед необхідно відмовитися від «тактики кріпосної облоги», від штурмівщини, від швидкого перебору величезної маси клієнтів, сподіваючись на те, що з ким-небудь «пощастить». Треба налаштуватися на планомірну та ретельну роботу з кожним потенційним клієнтом, створення тривалих ділових відносин.

Якщо агент має намір присвятити своїй роботі не один рік, то йому вигідніше працювати з певним колом постійних клієнтівчим намагатися «урвати» замовлення від безлічі рекламодавців Адже клієнти, як правило, вдруге послуг «рвача» не вдаються.

Агенту, що працює над собою, недостатньо просто раз на тиждень зустрічатися з клієнтом, щоб забрати заявку або рекламні матеріали. Класного рекламного продавця можна назвати "позаштатним співробітником рекламної служби клієнта". Адже він відстоює інтереси рекламодавця, працює на те, щоб розвивати його бізнес.

Справді, кваліфіковані продавці рекламних можливостей вирізняються високим культурним рівнем, енергійністю, комунікабельністю. Вони компетентні та орієнтовані досягнення певного результату, якого, зазвичай, домагаються.

Так, найкращі агенти досить часто роблять чудову кар'єру в рекламному бізнесі, виростаючи у завідувачів відділів, начальників служб і навіть у генеральних директорівагенцій.

Ось яким вимогам, на думку американських фахівців, має відповідати агент із продажу.

Після того як людина, яка має здібності, достатньо освоїв науку продавати, вона виходить на новий рівень професіоналізму. Насамперед такий агент починає розглядати продаж як мистецтво партнерської взаємовигідної комунікації. Про зустріч із таким агентом будь-який рекламодавець згадуватиме із задоволенням та вдячністю. І сам агент, як будь-хто творча людина, буде відчувати задоволення від власного володіннякомунікаційним мистецтвом. Але, як зазначалося вище, шлях до цього мистецтва лежить через науку продавати, вивчення та освоєння різних прийомів, підходів, рішень.

Посадові обов'язки. Здійснює як посередник роботу з подання та просування товарів, послуг, комерційних ідей, виконання комплексу заходів, спрямованих на сприяння їх реалізації або досягнення інших маркетингових завдань, дотримуючись діючих етичні нормирекламування товарів, послуг. Укладає договори чи угоди між довірителем та посередником, що визначають характер та обсяг робіт, які необхідно виконати за рахунок та від імені довірителя, а також їхню оплату за чинними тарифами або умовами договору (угоди).

інформує потенційних покупцівта споживачів про нові товари, послуги, ідеї, розкриваючи (не властиві іншим) їх специфічні особливості, про практичному використанніоб'єкта реклами, переконуючи їх, що цей товар (послуга, ідея) йому потрібні. Під час проведення рекламної роботи посилається думки престижного покупця чи споживача, враховує платоспроможність різних груп населення. Складає та подає у встановлені терміни звітність. Стимулює споживача повторно робити покупки товару та звертатися за послугами. Виділяє об'єкт реклами з маси повідомлень, що циркулюють у засобах масової інформації, характеризує його додатково відмітними споживчими якостями, перевагами на ринку товарів та послуг, створюючи попит та спонукаючи покупців та споживачів до укладання угоди. Вживає заходів щодо забезпечення участі потенційних покупців і споживачів у презентаціях товарів і послуг, а також ярмарках, виставках, екскурсіях на підприємства, що проводяться, що виготовляють рекламовану продукцію. Здійснює роботу з популяризації підприємства — виробника, його комерційних зв'язків, принципів, покладених в основу його діяльності, спрямовану на формування доброзичливого ставлення покупців та споживачів та забезпечення престижу рекламодавця. Проводить роз'яснювальну роботу серед покупців та споживачів товарів про гарантії, права та способи захисту їх інтересів. Бере участь у реалізації перспективних планівпідготовки та розміщення реклами з урахуванням характеру попиту (рівномірного чи сезонного) на товари (послуги), удосконаленні методів її проведення, а також у роботі щодо підвищення ефективності та зниження витрат, пов'язаних з рекламою. Встановлює зв'язок із засобами масової інформації з питань розміщення реклами. Вивчає передовий вітчизняний та зарубіжний досвід організації рекламної роботи, освоєння нових видів реклами, що забезпечують виділення та просування рекламованого об'єкта на внутрішньому та зовнішньому ринку товарів та послуг. Здійснює взаємодію Космосу з іншими агентами з реклами.

Повинен знати: нормативні правові акти, положення, інструкції, інші керівні матеріали та документи щодо торговельної діяльності; законодавство про рекламу; види реклами та основи організації рекламної діяльності; перспективи розвитку галузі, підприємства, установи, організації, що виробляють рекламовану продукцію та надають послуги; номенклатуру та асортимент продукції та виконуваних послуг, основні їх характеристики; вимоги потенційних покупців (замовників) виробленої продукції до послуг; діючі цінники та прейскуранти; основи організації зв'язку із засобами масової інформації, прийоми та методи ділового спілкуваннята ведення переговорів; основи психології; правила внутрішнього трудового порядку; правила та норми охорони праці.

Вимоги до кваліфікації Середня (повна) загальна освіта та спеціальна підготовка за встановленою програмою без пред'явлення вимог до стажу роботи.

Вступ

1. Функції. Посадові обов'язки. Права та відповідальність рекламного агента.

1.1 Функції

1.2 Посадові обов'язки

1.4 Відповідальність

2.2 Основні стадії переговорів

Висновок

Список використаної літератури

Вступ

Робота рекламного агента – досить специфічне заняття. З одного боку, для неї не потрібно будь-якого спеціальної освіти. З іншого - успішний агент має бути ерудованою, інтелектуально розвиненою людиною. Потрібно бути комунікабельним та товариським, але водночас мати залізні нерви на той випадок, якщо клієнт потрапить «з дивностями».

Рекламному агенту, перш за все, необхідні такі якості як активність, працездатність та впевненість у собі. Ще важливою є готовність навчатися і самому вчити людей. За великим рахунком, рекламний агент має бути, перш за все, добрим «продажником». Адже реклама - той самий товар, який потрібно вміло продати.

Раніше це була жінка старша за середні роки, яка мала досить туманні перспективи в житті. Зараз же приходить багато молоді, яка має певні кар'єрні амбіції.

Змінився як образ самого агента, а й ставлення до нього роботодавця. А саме воно покращилося в порівнянні з тим, що було кілька років тому. Тепер рекламодавці сприймають агентів не як прохачів, а як фахівців, які за професійного підходу можуть допомогти їх бізнесу.

1. Функції. Посадові обов'язки. Права та відповідальність рекламного агента

1.1 Функції

На рекламного агента покладаються такі функции:1. Посередництво у поданні та просуванні товарів, послуг, комерційних идей.2. 3. Укладання договорів або угод між довірителем і посередником. 4. Взаємодія з іншими агентами з реклами. Подання встановленої звітності.

1.2 Посадові обов'язки

На виконання покладених нею функцій агент рекламний підприємства зобов'язаний:1. Здійснювати як посередника роботу з подання та просування товарів, послуг, комерційних ідей, виконання комплексу заходів, спрямованих на сприяння їх реалізації або досягнення інших маркетингових завдань, дотримуючись діючих етичних норм рекламування товарів, послуг. Укладати договори або угоди між довірителем і посередником, що визначають характер та обсяг робіт, які необхідно виконати за рахунок і від імені довірителя, а також їх оплату за діючими тарифами або умовами договору (угоди). 4. Інформувати потенційних покупців та споживачів про нові товари, послуги, ідеї, розкриваючи (не властиві іншим) їх специфічні особливості, про практичне використання об'єкта реклами, переконуючи їх, що саме цей товар (послуга, ідея) йому потрібні. При проведенні рекламної роботи посилатися на думки престижного покупця чи споживача, враховувати платоспроможність різних груп населення. Стимулювати споживача повторно робити покупки товару і звертатися за услугами.6. Виділяти об'єкт реклами з маси повідомлень, що циркулюють у засобах масової інформації, характеризувати його додатково відмітними споживчими якостями, перевагами на ринку товарів і послуг, створюючи попит і спонукаючи покупців і споживачів до укладання угоди. Вживати заходів щодо забезпечення участі потенційних покупців і споживачів у презентаціях товарів та послуг, а також проведених ярмарках, виставках, екскурсіях на підприємства, що виготовляють рекламовану продукцію. Проводити роз'яснювальну роботу серед покупців та споживачів товарів про гарантії, права та способи захисту їх інтересів. Здійснювати роботу з популяризації підприємства-виробника, його комерційних зв'язків, принципів, покладених в основу його діяльності, спрямовану на формування доброзичливого ставлення покупців і споживачів та забезпечення престижу рекламодавця. Брати участь у реалізації перспективних планів підготовки розміщення реклами з урахуванням характеру попиту (рівномірного чи сезонного) на товари (послуги), удосконаленні методів її проведення, а також у роботі щодо підвищення ефективності та зниження витрат, пов'язаних з рекламою. Встановлювати зв'язок із засобами масової інформації з питань розміщення реклами.11. Вивчати передовий вітчизняний та зарубіжний досвід організації рекламної роботи, освоєння нових видів реклами, що забезпечують виділення та просування рекламованого об'єкта на внутрішньому та зовнішньому ринку товарів і послуг. 12. Здійснювати взаємодію Космосу з іншими агентами по рекламе.13. Складати та подавати у встановлені терміни звітність.

Професійний агент повинен мати чітке уявлення про свої майбутні справи в поточному році, півріччі, місяці, тижні, дні. Це досягається шляхом підготовки тимчасових поточних планів-графіків справ, а також маршрутів пересування.

Щоб не заплутатися в контактах, не пропустити, не оминути когось із клієнтів, агенту краще вести спеціальні робочі переліки. Наприклад, мати спеціальні списки під рубриками:

- Зателефонувати;

- Надіслати лист;

- Надіслати факс ;

– надіслати електронного листа;

- інше.

У агента має бути досить точна картасвого району. Бажано з назвами вулиць і провулків, із зазначенням усіх будинків, що окремо стоять, номерів будинків. Якщо такої карти немає, то можна її скласти самостійно, взявши за основу найдокладнішу з наявних у продажу.

На карті можна відзначати місцезнаходження клієнтів олівцем або фломастером. Однак зручніше це робити шпильками, які легко можна міняти та пересувати. На шпильку можна одягати прапорець під назвою компанії. Також можна розфарбовувати прапорець або використовувати кольоровий шпильку, щоб колір вказував на розмір клієнта (великий, середній, дрібний).

До прапорців можна додавати також бісеринки різних кольорів і відзначати таким чином гарячих, теплих і холодних клієнтів.

Якщо агент має комп'ютер, то, звичайно, працювати з комп'ютерною картою простіше.

За такою розміченою (звичайною або комп'ютерною) картою, виходячи із загального річного (місячного) плану, агент і розмічує маршрутитак, щоб за певний період обійти всіх своїх потенційних клієнтів.

Вимоги до особи рекламного агента

До організації продажів можна віднести і внутрішню самоорганізаціюагента. Якщо він розсіяний або постійно думає про щось стороннє, то, напевно, всі його плани будуть провалені, хоч би як ретельно вони були підготовлені.

У зв'язку з цим агенту потрібно щодня налаштовуватись на роботу. Ідучи з дому, відкинути всі думки і переживання, що не стосуються справи, хоча б до вечора. А якщо щось трапляється вдень по ходу роботи, то треба постаратися переключитися з емоцій на раціональні думки, на справу, результати якої рано чи пізно дадуть задоволення.

Агент повинен бути завжди внутрішньо зібраний, випромінювати гарний настрій та «переносити» свій діловий настрій на всіх своїх клієнтів.

Агенту необхідно постійно аналізувати успіхи та невдачі у своїй роботі. Він має бути впевненим, що займається своєю справою.

У всьому світі йде ні на мить боротьба, що не припиняється за покупця. У зв'язку з цим пильна увага приділяється як з вивчення запитів споживачів, і навчання продавців. Адже у багатьох випадках рішення про покупку приймається не на підставі думки про товар, а на підставі поведінки конкретного продавця. І тому для нас дуже цікавий той факт, що згідно з результатами спеціального дослідження в одній із великих європейських країн 55% усіх опитаних продавців не мають здібностей для торгівлі.

Іншими словами: продавцем може бути не кожен. Зрозуміло, що і рекламним агентом, який продає газетні площі, може не кожен.

На жаль, у нашій країні сьогодні серед рекламних агентів працюють щонайменше 90% людей, у яких відсутні необхідні здібності. Така ситуація склалася у зв'язку з об'єктивними обставинами, що відбивають перехідний стан національної економіки.

Зокрема, у нашому суспільстві широко поширилася думка про те, що робота рекламного агента під силу будь-якому – студенту, вчорашньому інженеру, робітнику за сумісництвом, домогосподарці та пенсіонеру – незалежно від віку, освіти, здібностей.

Ця ілюзія дорого коштує рекламному бізнесу. Введені в оману, нездатні до агентської праці люди створили певну громадську думку про невдячність такої роботи, її непрестижність. І, як наслідок, в оголошеннях про пошук роботи з'явилися рядки: «Роботу рекламного агента не пропонувати». Самі ж агенти намагаються перейменувати свою професію на більш «престижну» за звучанням – менеджер, рекламний представник, співробітник відділу маркетингу тощо.

При цьому агенти, що знайшли себе, аж ніяк не вважають свою роботу непрестижною або незначною, оскільки вони бачать її результати на практиці. Їхні клієнти часто на очах виростають з маленьких компаній у великі і від щирого серця дякують своїм агентам за кваліфіковану допомогу. В останніх двох словах і полягає весь зміст роботи справжнього агента.

Випадковий у продажах людина обдзвонює і обходить клієнтів з кислою міною, просить запобігливо:

– Не хочемо… – зазвичай відповідають йому.

Людина ж невипадкова намагається розібратися в сенсі своєї роботи, пропонує клієнту те, що дійсно потрібно:

– У вас проблеми із збутом? Давайте, я спробую допомогти?

Багато хороших агентів інтуїтивно знаходять ключ до серця клієнта. Однак справді класні фахівці спираються не лише на своє покликання та здібності, а й на набуті навички, на постійну роботу над удосконаленням своєї майстерності.

Можна сказати, що продаж – це покликання, наука та мистецтво в «одному флаконі». Класного рекламного продавця можна назвати "позаштатним співробітником рекламної служби клієнта". Адже він відстоює інтереси рекламодавця, працює на те, щоб розвивати його бізнес.

Справді, кваліфіковані продавці рекламних можливостей відрізняються високим культурним рівнем, енергійністю, комунікабельністю. Вони компетентні та орієнтовані досягнення певного результату, якого, зазвичай, домагаються.

Так, найкращі агенти досить часто роблять прекрасну кар'єру в рекламному бізнесі, виростаючи у завідувачів відділів, начальників служб і навіть генеральних директорів агентств.

Після того як людина, яка має здібності, достатньо освоїв науку продавати, вона виходить на новий рівень професіоналізму. Насамперед такий агент починає розглядати продаж як мистецтво партнерської взаємовигідної комунікації.

20.000-40.000 руб. (rabota.yandex.ru)

Місце роботи

Обов'язки

Головним обов'язком рекламного агента є «холодний» пошук потенційних рекламодавців та продаж рекламних місць у ЗМІ. У разі позитивного результату переговорів агент укладає договір, контролює оплату замовником та якість виконання робіт відповідно до договірних зобов'язань.

Важливі якості

Відгуки про професію

«Рекламний менеджер має бути і розвідником, і психологом, і управлінцем, і бухгалтером, а ще артистом. Щодня йому доводиться підлаштовуватися під різних клієнтів. Сьогодні це холерик, а завтра це може бути яскраво виражений меланхолік. І щоразу рекламному менеджеру потрібно зіграти свою роль відмінно. І якщо у театрі підсумком мають стати крики «браво!», то на рекламному ринку – підписаний договір».

Дмитро Ковальов,
керівник СФ ІПФ "Артекс".

Стереотипи, гумор

Як правило, у професію приходять молоді люди та дівчата з активною життєвою позицією. Напрямок дозволяє мати добрий заробіток без попереднього професійного навчання.

Навчання