Цільова аудиторія маркетинг. Цільова аудиторія. Визначаємо залежно від товару

Золоте правилобудь-якого бізнесу - знати та розуміти свого клієнта. Для успішного проведення рекламної акції продукту дуже важливо з'ясувати, хто є вашою цільовою аудиторією, її побажання, що зможе перешкодити купівлі. Про це та багато іншого можна дізнатися з нашої статті.

Що означає термін

Цільова аудиторія - це ймовірні та реальні покупці товару. Під впливом рекламних заходів вони роблять вибір на користь цього товару.

Цільова аудиторія - це не всі без винятку люди, до неї належить певна частина ринку або окрема категоріяпокупців, для яких призначається даний продукт(Послуга).

Розглянемо її види

Серце цільової аудиторії - це постійні споживачі товару (послуги), які мають високу купівельну спроможність. Саме вони сприяють зростанню реалізації продукту та забезпечують стабільний і гарний прибуток бізнесу.

Отже, розрізняють наступні видицільової аудиторії:

1. Головну аудиторію та другорядну (непряму).
2. Широку та вузьку.
3. Аудиторія від типу цільової групи. Цільова аудиторія в галузі бізнесу (В2В) та індивідуального споживання (В2С).

Перша ухвалює рішення про купівлю, є її ініціатором. Тобто, споживачі самостійно формують попит на необхідний їм продукт.

Непряма ж аудиторія бере участь у реалізації, набуваючи другорядної важливості. Тому що представники цього виду цільової аудиторії можуть взагалі не купувати цей продукт.

Наведемо приклади цільової аудиторії

Розглянемо обидва види з прикладу надання послуг, які розважають дітей, які виступатимуть головною цільової аудиторією. Тому що саме вони стануть користувачами. Дітлахи хоче, припустимо, пострибати на батуті, але не в змозі оплатити цю гру. Тоді вони вдаються до допомоги батьків, які купують (товари або послуги) і тим самим стають непрямою цільовою аудиторією.

Щоб безпомилково визначити головну та побічну аудиторію, потрібно правильно розподілити ролі: хто стане спонукачем до купівлі, хтось – особою, яка дає добро на її здійснення. Визначити впливову сторону, покупця та кінцевого користувача.

Наведемо приклад придбання пустушки для немовляти. Ініціатором купівлі товару та особою, яка прийме рішення про придбання, стане мати (основна аудиторія). Сюди ж можна віднести й бабусю, яка також може виступити спонукачем до дії та вплинути. А от батько, який вирушить до магазину за покупкою, стане представником непрямої аудиторії. Кінцевим користувачем буде малюк, який не ставитиметься до жодної групи.

Приклад широкої – любителі солодкої випічки, а любителі бісквітних тортів – вузька цільова аудиторія.

Ми розглянули приклади цільової аудиторії. Тепер зрозуміло, як розпізнати її види та виділити суть.

Отже, підсумуємо, цільова аудиторія - це певна спільність людей, яка з найбільшою ймовірністю придбає ваш продукт. І перш ніж ми розпочнемо подальше обговорення теми, відповімо на одне важливе питання.

А чи потрібно нам знати цільову аудиторію в особу

Безумовно, тому що повне уявлення цільової аудиторії:

• сприяє більш ефективним продажам;
• розширює та покращує межі використання рекламних інструментів, які покликані доносити до споживача інформацію про продукт якнайкраще;
• на стадії складання бізнес-плану дає можливість зробити точну оцінку величини ринку, що і послужить головним аспектом для успішного стартута прибуткового вкладення інвестицій;
• дає вичерпну інформацію про можливе вдосконалення наявних продуктів та послуг на ринку, про створення та виведення нових.

З усього видно, що аналіз цільової аудиторії – це дуже важливий етаппри розробці рекламної політики, яку не можна відкладати у довгий ящик. Це може стати причиною втрати коштів, покупців та ринку. Тому дуже важливо знати свого покупця в особу, враховувати побажання та вимоги. А як визначити цільову аудиторію?

Визначення, етапи, методи

Повторимо, цільова аудиторія - це спільність можливих і непрямих покупців товару (послуги), об'єднаних подібними параметрами і показниками, ознаками сегментації. Розглянемо основні їх:

• статева;
• повний вік;
• чи перебуває у шлюбі;
• місце проживання;
• спеціальність;
• освіта;
• кількість членів сім'ї;
• матеріальний достаток.

Модель опису цільової аудиторії на основі цих ознак виглядатиме таким чином: представниці прекрасної статі 30-40 років, з гарним заробітком та вищою економічною освітою, працюють в управлінні державних структур, які мешкають у великому місті з чисельністю 500 тис. осіб.

Але використання одних тільки загальних характеристиквизначення цільової аудиторії буває недостатнім. У результаті вона виходить розпливчастою, і стає складно визначитися із вибором рекламних методів впливу. Також можна отримати неправильну цифру для обчислення можливостей ринку. Тому, щоб зменшити масштабну кількість можливих покупців, необхідно використовувати й інші характеристики та взаємозв'язки між складовими. Це не що інше, як сегментування. Чим конкретніше буде визначено сегмент всередині цільової аудиторії, краще вийде результат від проведених рекламних акцій, вкладених у ці частини. Можна скористатися й іншими умовами.

Характеризуємо цільову аудиторію за психологічною ознакою

Спираючись на ці характеристики, її можна описати:

• за поведінкою (веселість, комунікабельність, лідерство, амбітність тощо);
• за життєвими уподобаннями, соціальними та суспільними цінностями, принципами (ставлення до природи, боротьба за екологію та чистоту тощо);
• за життєвою позицією, укладом, хобі, улюбленим заняттям;
• за моделлю поведінки покупця з бажання до здійснення самої купівлі продукту;
• визначення місця придбання товару, способу використання;
• по відношенню до ціни;
• внаслідок вибору та дії, що спонукає до використання.

Це щодо психографічних характеристик. Розглянемо опис цільової аудиторії над ринком В2В.

Можливе використання таких характеристик:

• рід діяльності, асортимент продукції;
• кількість працівників;
• обсяг продажу протягом року;
• масштаби виробництва (місцевого, державного та міжнародного характеру);
• кількість філій;
• ким приймаються рішення;
• реалізація продукції та фактори, що на неї впливають, припустимо, сезонне виробництво;
• цінова політика.

Такі показники цільової аудиторії. Зазначимо наступне: чим більше критеріїв ми будемо застосовувати, тим конкретніше буде вимальовуватись портрет. потенційного покупця.

Необхідно знати, що сегментів може бути кілька. Але цільову аудиторію потрібно розбивати на сегменти, враховуючи певні ознаки. Необхідно працювати з кожним окремо, застосовуючи відповідні інструменти реклами.

Цільова аудиторія - це один із найважливіших аспектів маркетингової діяльностідля будь-якої сучасної компанії. Присутність її в певної групи товару надає можливість концентруватися на певній групі споживачів ринку і створити для них ідеальний товар, який згодом можна буде продати в потрібному місці і з грамотною комунікацією.

Що вона є?

Цільова аудиторія - це елемент, що визначає межі ринку компанії, а впізнається вона у процесі проведення спеціалізованих маркетингових досліджень.

Іншими словами, це певна група людей, яка цікавиться вашим продуктом і хоче отримати переваги, що надаються його придбанням. Вона може являти собою якийсь певний споживчий сегмент ринку або відразу групу з кількох таких сегментів. Цілком природно, що є певні ознаки та характеристики у кожної групи, яку включає цільова аудиторія - це:

• Географічне розташування (наприклад, товар поширюється серед жителів Західної Європи).
• Соціально-демографічне становище (наприклад, жінки у віці 30-40 років з доходом вище середнього, що працюють у бізнесі).
• Психографічні показники (наприклад, даний товар може бути затребуваним серед людей, які намагаються самоствердитися в навколишньому суспільстві).
• Поведінкові показники (наприклад, певна продукція ідеально підходить для людей, які купують товар лише один раз).

У процесі визначення цільової аудиторії ви повинні обов'язково звертати пильну увагу на динаміку її чисельності та Загальна кількість, що вимірюється у тисячах. Обсяг, який має ваша цільова аудиторія – це ємність ринку та граничний обсяг продажів. Завдяки цій інформації ви заздалегідь можете оцінити прибутковість бізнесу, а також загальну окупність рекламних інвестицій і перспективу зростання компанії в майбутньому.

Ядро та види

Ядро має будь-яка цільова аудиторія: це певна група людей, до якої входять найважливіші та найактивніші споживачі певного продукту. До ядра в більшості випадків прийнято відносити споживачів, які можуть принести компанії максимальну частку продажів і прибутку, тобто використовують цю продукцію найчастіше або випробовують найбільш високу потребу, задовольняючи її будь-якими способами. Таким чином, у сучасній маркетингової практиціприйнято виділяти два основних типи, до яких може належати цільова аудиторія – це первинна та вторинна. Кожен тип відрізняється своїми особливостями і тому вимагає до себе індивідуального підходу.

Первинна

Первинна, або як її ще прийнято називати, основна цільова аудиторія реклами - це пріоритетна комунікація будь-якого бренду, яка включає групу людей, які приймають безпосереднє рішення про необхідність купівлі того чи іншого товару. Іншими словами, первинна аудиторія є ініціатором здійснення покупки.

Вторинна

Вторинна цільова аудиторія веде себе більш пасивно, і навіть у тому випадку, якщо бере участь у процесі закупівлі, не може бути ініціатором потреби купівлі будь-якої послуги або товару. У зв'язку з цим вторинна аудиторія має такий високий пріоритет для бренду.

Відмінності, які має кожна така цільова аудиторія бренду – це саме ініціативність придбання. Яскравим прикладомтут може стати дитячий одяг, який спочатку розрахований саме на дітей, але при цьому купуватимуть його лише батьки. Діти не можуть робити самостійні покупкиодягу для себе, але при цьому досить часто виступають як ініціатори, тому що просять її у батьків і потребують її, внаслідок чого і є первинною аудиторією.

Соціально-демографічні характеристики

За соціально-демографічними характеристиками цільова аудиторія - це група людей, що розподіляється за такими параметрами:

• вік;
• освіта;
• соціальний чи сімейний статус;
• рівень прибутку;
• расова приналежність чи національність;
• рід діяльності, професія, посада;
• місце проживання.

У разі визначення цільової аудиторії - це вибір певної групи людей за зазначеними вище критеріями. Наприклад, якийсь товар може бути розрахований на жінок віком 40-50 років з малим або середнім доходом, які мають середньо-спеціальну або вищу освіту, та які проживають у великих містах, населення яких перевищує 1 млн. осіб.

Цей принцип повноцінно використовується, коли визначається цільова аудиторія ЗМІ – це регіональні чи міжміські телеканали, передачі та трансляції яких розраховані на конкретну групу людей. Наприклад, криміналістичні передачі та серіали розраховані в основному на чоловіків старше 30 років і мають середній рівень доходу.

Психографічні характеристики

Психографічні характеристики також використовуються для забезпечення охоплення цільової аудиторії. Це певний ряд параметрів, яким повинні відповідати люди, які є потенційних споживачів:

• опис характеристик характеру;
• цінності, ставлення до якихось гострих соціальних проблем;
• Модель споживчої поведінки;
• хобі, спосіб життя, якісь особисті захоплення;
• найчастіші місця придбання товару або особливості покупки;
• ставлення до ціни;
• фактори, якими визначається вибір товару.

Всі ці параметри обов'язково потрібно враховувати, особливо якщо ви використовуєте більш серйозні засоби реклами, такі як проведення замовних інтерв'ю, показів або чогось ще. Цільова аудиторія передачі - це один з найбільш важливих параметріввизначення того, де саме найкраще рекламувати свою продукцію в такий спосіб.

Як визначити цільову аудиторію?

Найбільш складним, але при цьому першорядним завданням для будь-кого сучасного бізнесує визначення цільової аудиторії власного продукту. Саме від цього кроку надалі повністю залежатиме весь маркетинг-мікс, який ваша компанія проводить на ринку. При цьому варто зазначити, що визначення цільової аудиторії може здійснюватись двома основними способами:

• виходити з особливостей товару, що ви реалізуєте;
• виходити із розмірів ринку, який ви збираєтеся захоплювати.

Що потрібно враховувати щодо цільової аудиторії?

Незалежно від того, який саме варіант ви вибираєте, вам потрібно відповісти на кілька найважливіших питань:

• Що таке соціально-демографічний портрет потенційних клієнтів?
• Які психографічні особливості може мати цільова аудиторія?
• Які основні вимоги до продукту можуть висуватися більшістю потенційних споживачів?
• Які ключові потреби намагатимуться задовольняти люди, які купують цей товар?
• Яким чином споживачі збираються робити покупки, і що саме впливає на їхній вибір?
• Де цільовий споживач може дізнатися інформацію про той чи інший товар та з якими конкретно засобами комунікації він взаємодіє протягом свого дня?

Визначаємо залежно від товару

Якщо у вас є певний товар, і при цьому ви не можете змінити його характеристики або зробити це досить складно, в такому випадку вам слід вибирати для себе такий сегмент ринку, в якому навіть з нинішніми особливостями ваша продукція може стати затребуваною. У такому разі найбільш оптимальним буде використання наступної схеми пошуку потенційних споживачів:

1. Аналіз товару. Проведіть порівняльний конкурентний аналізсвоєї продукції, постарайтеся побачити її сильні або унікальні властивості. Найкраще знайти хоча б 2-3 таких найбільш важливих якості, Якими можуть бути дизайн упаковки, ціна, умови роботи та багато іншого.
2. Аналіз споживачів. Намагайтеся провести дослідження у вигляді опитування споживачів. Постарайтеся отримати від лояльних клієнтів відповіді на зазначені вище питання та визначте, чому саме ваш товар зараз цінують на ринку і чому купують.
3. Сегментування. На основі ключових властивостей, за якими товар розподіляється споживачами на ринку, займіться сегментуванням. Визначте групи людей, яким цікавий та не цікавий ваш товар, а також тих, хто може в майбутньому їм зацікавитися.
4. Складання плану. Підготуйте максимально докладний планмаркетингових кампаній, спрямованих на залучення та утримання потенційних клієнтів, щоб покращити продукт та розширити асортимент.

Також важливий елемент, який потрібно враховувати, коли визначається зовнішня та внутрішня цільова аудиторія – це соціально-демографічний портрет потенційних покупців.

Визначаємо залежно від ринку

Якщо ви тільки збираєтеся запускати на ринок певний продукт і при цьому ставите собі за мету його захопити, в такому випадку ви жодним чином не обмежуєтеся в плані існуючого продукту, а також образу, що сформувався про нього. У цьому випадку можна використовувати наступний план робіт для того, щоб знайти для себе найбільш привабливу цільову аудиторію:

• проведіть повноцінне сегментування ринку та його аналіз;
• постарайтеся визначити найпривабливіші сегменти з погляду принципів роботи та прибутку;
• опишіть найімовірніших покупців із цього сегмента, ґрунтуючись на наведених вище шести питаннях;
• складіть детальний план того, як ви збираєтеся вести роботу з цільовою аудиторією.

Особливості визначення цільової аудиторії

У процесі складання портрета своєї цільової аудиторії ви завжди повинні думати про те, що це певна група людей, яка хоче задовольнити певну потребу, і для цього призначається ваш продукт. Іншими словами, ви пропонуєте людям якийсь продукт, який вирішує конкретну потребу, і вам потрібно знайти тих споживачів, які мають цю потребу. Саме вони будуть представляти вам цільовий ринок.

Така група може бути досить широкою або вузькою, при цьому чим ширша ваша цільова аудиторія, тим більш розмитим буде її опис, тому що стає складно виділити якісь найбільш виражені характеристики. На практиці всі компанії намагаються орієнтуватися саме на широке коло цільових споживачів, намагаючись обмежувати його рамками віку, доходу або цінностями. Після цього вже цільова аудиторія розподіляється на кілька груп залежно від моделі споживчої поведінки, і кожна група описується докладніше з використанням поведінкових характеристик, і навіть виразності потреби покупця.

З чого починається будь-який бізнес? З клієнта. Ви вже знаєте, хто захоче купувати у вас продукт чи користуватись вашими послугами? З цієї статті ви дізнаєтесь, як визначити цільову аудиторію.

Цільова аудиторія: що це і коли це

Цільова аудиторія (ЦА) – це група користувачів, на яку спрямовані деякі рекламні заходи, у якій зацікавлені рекламодавці та/або яка зацікавлена ​​у будь-якій інформації.

Цільова аудиторія - це люди, які задовольняють потребу, яку вирішує ваш продукт чи послуга.

Уявіть, що ви почали будувати будинок, перш ніж провели аналіз ґрунту. Так і з аналізом ЦА:

Незнання своєї ЦА тягне у себе або повний провал товару над ринком, або, що найчастіше трапляється у практиці, значне збільшення бюджетів створення і просування продукту.

Приклад:Господиня бізнесу спустила купу грошей на листівки та візитки, які тупо розкидалися районом чи під'їздами. Дзвінків на сайті було мало. Витрати реклами не справдилися.

З'ясувати, кому найчастіше потрібні послуги візажиста на виїзді.

Після аналізу ЦА з'явилися такі портрети клієнтів, як:

• нареченої та їхньої мами
• жінки у декреті
• мешканки віддалених районів міста

Налагодили взаємодію з великими весільними салонами, залишили інформацію у дитячих садках та школах для викладачів та батьків, відкрили групу салону у соціальній мережі «Вконтакте».

Вибрана стратегія просування салону щодо взаємодії зі своєю цільовою аудиторією сприяла якісній зворотнього зв'язкув інтернеті.

Через кілька місяців роботи виявилося, що група салону в соціальній мережі «Вконтакте» приносить більшу частину клієнтів. На виїзді це підтвердили майстри, фіксуючи відповіді клієнток. Відмовилися від контекстної реклами, зробили упор на соціальну мережу"Вконтакті".

Також було ухвалено рішення про створення окремої сторінки для адміністратора салону, оскільки цей метод зв'язку був відзначений як зручніший для клієнток.

Види ЦА

У практиці маркетингу виділяють такі види ЦА:

1. Основна та непряма.Основна аудиторія приймає рішення про купівлю, вона є ініціатором дії, на відміну від непрямої. Звичайно, що для нас вона буде пріоритетною.

Приклад:основна аудиторія дитячих іграшок – діти, які мами – це непряма аудиторія. Хоча мами й уважно оглядають продукти на дефекти чи безпеку використання, мало того – сплачують за покупку і є її ініціаторами.

2. Широка та вузька ЦА.Тут відомо з назви. Приклад:любителі чаю – широка аудиторія, любителі білого фруктового чаю – вузька.

3. Ну і класичний приклад – аудиторія від типу цільової групи. ЦА у сфері бізнесу (B2B) та у сфері індивідуального споживання (B2C).

Можна ще виділити ЦА за метою відвідування сайту:

• ЦА, зацікавлена ​​у контенті сайту (відвідувачі надходять за інформацією),
• Відвідувачі, яким цікаві товари та послуги сайту для подальшого придбання.

Де копати? Добуваємо інформацію

Отримати дані про ЦА можна за допомогою:

• анкетування;
• інтерв'ювання;
• опитувань.

Намагайтеся опитувати якнайбільше респондентів або проведіть опитування лідерів думок.

Пам'ятайте, що на форумах та блогах є «криклива меншість», їх думки потрібно уважно збирати та аналізувати: вони формують імідж продукту. Проте слід врахувати, що висловлювання «крикливої ​​меншини» можуть і не співпадати з думкою «мовчазної більшості», яка набуває товару чи послуги.

Приклад: Випуск третьої частини Diablo у мультяшному стилі дуже обурював ветеранів гри, однак у серпні 2015 року Activision Blizzard оголосила, що гра продалася тиражем понад 30 мільйонів копій.

Переваги:

• Легко сегментувати аудиторію,
• Велика кількість відповідей, що інтерв'юються,
• Мінімальні вкладеннякоштів,
• Не вимагається велика кількістьчасу.

Видобуючи дані, завжди шукайте причини та привід споживання товару. Необхідно точно уявляти характер вашого споживача.

Приклад:Опитування про можливі приводи перекусити допомогло виділити Nestle такий сегмент ЦА як «депресивні любительки шоколаду», які вважають за краще купувати цукерки в дорогих коробках. Нова стратегія просування цукерок збільшила збут і знизила витрати на просування завдяки звуженню аудиторії.

Важливо проводити інтерв'ю з так званими ініціаторами покупки: наприклад, при покупці дитячих меблів, чоловічих штанів або сорочок, жінки також входять до цільової аудиторії, оскільки частіше саме вони приймають рішення про необхідність покупки.

Портрет клієнта: у чому користь

На основі портрета клієнта ви зможете:

1. Скласти максимально «заточені» під потреби певної цільової аудиторії маркетингові кампанії (рекламу, комерційні пропозиції, контент тощо).

2. Сформулювати грамотний оффер: дізнатися про проблему клієнтів та пообіцяти її вирішення.

3. Опрацювати вигоди споживача, скласти УТП.

4. Визначити тригери для впливу та мотивації клієнта.

5. З'ясувати основні канали просування в Інтернеті, наприклад, за допомогою індексу відповідності (про нього далі).

Чим більше деталей у портреті, чим більше характеристик у ньому враховано, тим вищий шанс створити пропозицію, що максимально відповідає потребам вашої цільової аудиторії.

Сегментуємо цільовий ринок за допомогою 5W

1. What (що) – опис конкретних властивостей товару/послуг;

2. Who (хто) – характеристика потенційного клієнта;

3. Why (чому) – чим керується споживач під час вибору товару чи послуги;

4. When (коли) – час здійснення покупки;

5. Where(де) – місце продажу товару/послуг.

Приклад:

Сегментуємо аудиторію:

• Будівництво будинку під ключ,
• Внутрішня та зовнішнє оздобленнявдома,
• Проведення системи водопостачання,
• Установка сантехніки,
• Встановлення опалювального обладнання,
• Покриття будинків покрівлею.

• Сім'я, яка мріє про своє власному житлі,
• Сім'я, яка бажає покращити умови проживання,
• Молода сім'я, яка хоче жити окремо від батьків,
• Сім'я з дітьми,
• Сім'я, що бажає переїхати за місто,
• Сім'я працюючих пенсіонерів.

Чому?

• Швидкість будівництва або надання супутніх послуг,
• Можливість заощадити кошти,
• Можливість знайти добрих будівельників,
• Можливість побачити проектну документаціюі попередні розрахунки,
• Можливість отримати послуги в комплексі (під ключ),
• Можливість оцінити виконані роботи (портфоліо),
• Наявність гарантії на роботу
• Укладання договору-підряду.

Коли?

• Після того, як почув хороші відгукивід друзів,
• У сезон знижок та акцій,

• Сайт,
• Група Вконтакті",
• Лендінг.

Використовуйте прийом множинної сегментації – працюйте з усім ринком, але з урахуванням відмінностей між сегментами.

У вас мають з'явитися портрети реальних клієнтів, з певними типами поведінки під час купівлі послуг чи товару.

Приклад:

На основі аналізу всіх учасників групи Вконтакте, портрет клієнта в групі-спільноті копірайтерів:

Зібрані вручну або автоматично дані про ЦА дозволять вам визначити правильну стратегію просування. Розглянемо докладніше базові параметри сегментації.

Характеристики для опису цільової аудиторії

Визначення цільової аудиторії може залежати від таких параметрів:

• Географічні,
• Демографічні,
• Соціально-економічні,
• Психографічні,
• Особливості поведінки.

Геолокація: ти з якого району, пацане?

Відомості про місцезнаходження дозволяють нам показувати товар лише мешканцям вказаної місцевості. Також геолокація дозволяє нам припускати потреби клієнтів.

Приклад: у Новосибірську холодно тому попит на пуховики буде явно вищим, ніж на дошки для серфінгу.

Ти чиїх будеш, холопе? Демографічні характеристики

Потреби та переваги, а також інтенсивність споживання товару часто тісно пов'язані саме з демографічними ознаками.

Демографічні характеристики легко піддаються вимірам, на відміну інших критеріїв сегментації.

Змінні: вік, стать, національність, наявність дітей та сімейний стан.

Також при сегментуванні ринку за демографічними ознаками варто враховувати сферу, де людина працює.

Приклад:

ЦА: основна – дівчатка від 6-12 років, учениці початкової школи, другорядна – їхні мами, зазвичай заміжні, всіх національностей.

Початковий вид оголошення про набір до школи-студії:

Змінили після довгих суперечок:

Переконати, що адреса «Вконтакте» не потрібна, не вдалося. Однак відгуки з'явилися, дякую кулькам!

Соціально-економічні: гроші є? А якщо знайду

Як показники споживача розглядаються: його зайнятість, освіта, джерело і обсяг доходу, що є основою купівельної спроможності.

Приклад:підлітки - школярі чи студенти, залежать від батьків, невеликий дохід. Подарункові акції для школярів або знижки за студентськими квитками. «Покажи щоденник без трійок і отримай подарунок», як маркетинговий прийом.

Статеві відмінності, вік і можливості споживачів впливають на тип товарів або послуг, що купуються.

Проте споживча активність залежить від психологічних особливостей, що також необхідно враховувати під час упорядкування портрета споживача.

Психографічна сегментація

Справжній клондайк для дослідження ЦА: спосіб життя (домосід чи шукач пригод на свою голову), цінності, життєві принципи, швидкість прийняття рішень, наявність кумирів для наслідування, страхи, проблеми та мрії.

Знаючи про схильність людини до постійних змін або навпаки, про її консерватизм, можна зробити публікацію привабливим для конкретної групи споживачів.

Дуже важливо розуміти особливості просування товару чи послуг у фанатських спільнотах.

Ми часто здійснюємо покупки на емоційному рівні, під впливом позитивних емоцій, таких як розчулення, почуття ностальгії, радість впізнавання. Дізнайтеся, про що мріють або чому сумують ваші клієнти.

Ті, хто вірить, налітай, ті, хто жадібний, тікай: особливості поведінки

Поведінкове сегментування ринку - виділення тих параметрів, які можуть описати момент вибору, здійснення покупки та використання товару.

Деякі з них:

• Що є рушійною силоюкупівлі: рівень сервісу, підтвердження статусу, можливість заощадити, ціна, швидкість обслуговування та ін.;
• Який привід придбати товар/скористатися послугою: повсякденне придбання або особливий випадок;
• характер очікувань клієнта від придбання товару чи послуги;
• Як терміново потрібно вирішити проблему - ступінь залучення до покупки.

Тут же ставлення до бренду- Як ставиться до товару: лояльно, вороже, байдуже і т.д.

1. Віддані користувачі: знають бренд, купують бренд, абсолютно лояльні до бренду і не перемикаються на конкурентів;

2. Лояльні користувачі: знають бренд, купують бренд, але іноді набувають інших марок;

3. Слабо зацікавлені: знають бренд, але не купують його;

4. Чи не зацікавлені: не використовують і не знають.

Ще один показник – як часто купує товар/послугутобто рівень інтенсивності споживання продукту (частота, досвід використання, адаптація до продукту).

Приклад таблиці інтенсивності споживання товару учасниками групи

Прицілитися та вистрілити: робота з ЦА

Створення УТП

Після того, як ви намалюєте портрети цільових груп, не пошкодуйте часу та сил зробити окрему рекламу, банери чи посадкові сторінки для кожної цільової групи. Створіть для них свою унікальну торгову пропозицію. Це буде точним потраплянням до яблучка.

Якщо зробити УТП під вузький сегмент ЦА, конверсія цільова діябуде вищим!

Приклад:

Компанія з продажу опалювального обладнання, водопостачання та каналізації.

Салон «Гідромонтаж» здійснює оптові та роздрібні продажіопалювального обладнання.

«Виконає монтажні роботи, будь-якої складності, систем опалення, водопостачання та каналізаційної мережі. Складання проектів, підбір обладнання та консультації БЕЗКОШТОВНО».

Ключові параметри взяті з голови та не враховують реальних персонажів та їх мотивацію до покупки.

Після аналізу ЦА. Гіпотеза – середній клас та вище, проживають в елітних будинках, необмежений бюджет, підтискають терміни, підтвердилася. Після вивчення ЦА суміжних груп, робимо універсальні акценти на гарантію та швидку установку:

«Опалювальний котел від італійських виробників – відмінне рішеннядля будинку з багатьма точками подачі води».

«Салон "Гідромонтаж" – лише сертифіковане обладнання та якісні комплектуючі.

15 років на ринку послуг. Швидкий монтажсистем водопостачання у приватному будинку: досвідчена бригада монтажників зі своїм обладнанням за три дні».

Індекс відповідності (Affinity Index)

Індекс відповідності допомагає визначити, наскільки конкретний рекламний канал відповідає цільовій аудиторії. Він суттєво впливає на ефективність рекламної кампанії та вартість контакту з цільовою аудиторією.

Зіставляючи «Affinity Index» з іншими показниками – візитами, відмовими, конверсією, ви можете визначити переваги відвідувачів, які конвертуються найкраще.

Із загальної кількості відвідувачів сайту ваше відео дивилося 10%, а серед жінок це відео дивилося 11%, а з чоловіків – лише 7%. Для жінок індекс відповідності дорівнює: 11/10*100=110. Для чоловіків 7/10 * 100 = 70. У цьому випадку ми можемо заявити, що жіноча аудиторія це відео відповідає більше.

ЦА та канали просування

Цільова аудиторія – пошукові роботи. Підбір ключових слів і фраз, приведення сайту у відповідність до вимог пошукових систем.

Невірно визначена ЦА призведе до помилок у списку ключових запитів пошукового просування.

Контент-маркетинг

Теми вашого контенту повинні бути цікаві ЦА і входити до числа тем, у яких ви є експертом.

Успішна стратегія не означає, що ви обов'язково маєте видавати вірусний контент. Ви просто повинні бути послідовні та щирі зі своїми клієнтами.

Таргетинг дозволяє працювати тільки з тією ЦА, яка має певні характеристики, та показувати оголошення лише вибраній групі людей.

Нове дослідження Nielsen: націлення мобільної реклами у 60% випадках досягає своєї мети, більше половини показів мобільної реклами з квітня по червень 2016 року знайшли свою ЦА. У 2015 році охоплення становило всього 49%.

Адаптуйте створений контент під різні соціальні мережі.

Бізнес без клієнта – збитковий бізнес. Почати свою справу і мирно чекати, поки люди самі прийдуть, щоб віддати свої гроші – не сама найкраща ідея. Зважаючи на високу конкуренцію на ринку товарів та послуг підприємець повинен йти назустріч своїм споживачам. Їх треба спочатку знайти. Дамо відповіді на два актуальні питання: що таке цільова аудиторія та як виділити свого клієнта із загальної маси споживачів.

Поняття цільової аудиторії

Знаючи типовий портрет свого споживача, продавець може поставити певні критеріїрекламного оголошення та знайти потенційного клієнта. Це не говорить про те, що якщо бізнесмен не знає, як знайти цільову аудиторію, то на нього чекає цілковитий провал. Але, що витрати на рекламну кампаніюбудуть невиправданими та малоефективними – факт.

Види цільової аудиторії

Аналіз цільової аудиторії привів до висновку, що вона поділяється на декілька основних видів. У сучасному маркетингупитанням, які бувають цільові аудиторії, можна отримати різні, котрий іноді суперечливі відповіді. Найбільш реальною є така класифікація:

• Основна та ключова ЦА.
• Широка та вузька.
• Аудиторія від цільової групи.

Основна цільова аудиторія проекту

Люди, які ухвалюють рішення про придбання продукту. Ключова ж приводить у дію основне рішення. Щоб було зрозуміліше, можна навести приклад. Для дитячих товарів основною ЦА є діти, а ключовий – їхні батьки.

Якщо говорити, що цільова аудиторія, види якої базуються на охопленні споживачів, залежить від широти асортименту товарів, це буде докорінно не правильно. Наприклад, до широкої ЦА відносяться споживачі, які вважають за краще пити каву, а до вузької ті, хто п'є лише чорний нерозчинний кавовий напій. Щоб дізнатися, як визначити цільову аудиторію цих даних буде дуже мало незалежно від асортименту продукції або послуг.

Аудиторія від типу цільової групи буває двох видів: у сфері бізнесу (b2b) та споживання b2c. Підібрати ЦА у сфері b2b набагато легше, оскільки вся інформація про потреби бізнесу знаходиться у мережі. Якщо збути продукцію потрібно кінцевого споживача, то знадобиться з'ясувати параметри ЦА.

Коли потреба виділити ЦА обумовлена ​​просуванням сайту, можна доповнити види цільових аудиторій ще одним пунктом – аудиторія з мети відвідування сайту. Щоб визначити цільову аудиторію сайту, спочатку визначте, з якою метою користувач заходить на нього: для вивчення контенту або за придбанням товару. Маючи поняття про те, як виглядає цільова аудиторія сайту, можна точніше спрямувати інформаційний та рекламний вплив на людину.

Сегментування цільової аудиторії

Визначення цільової аудиторії неможливе без її сегментації. Сегментація цільової аудиторії - поділ загальної маси клієнтів на окремі групи за схожими або аналогічними параметрами, виявлення їх потреб та формування комерційної пропозиції, яке зможе ці групи зацікавити.

Сегментування цільової аудиторії допомагає здійснювати кластерний аналіз. Визначення цільового сегмента проводиться безліччю методик, але найпопулярніша їх – методика Марка Шеррингтона. Вона найчастіше використовується у маркетингу. Книги з цієї тематики описують теорію під назвою «5W».

Сегменти цільової аудиторії визначаються з 5 питань:

• Що продаємо (What)?
• Хто купить (Who)?
• Чому людина має купити (Why)?
• Коли він має зробити покупку (When)?
• Де покупець може придбати товар (Where)?

Якщо розібратися, що означає і яку користь несе кожен із новачків, то результаті вийде чітка характеристика кожної групи потенційних покупців. Тут представлена ​​таблиця з класичного прикладу з книги з маркетингу.

Вивчення цільової аудиторії дозволить виділити ключовий сегмент споживачів, і навіть проаналізувати клієнтську базу конкурентів. Позначте стовпці таблиці питаннями з методики Шеррінгтона і послідовно вписуйте способи сегментування конкурентів по горизонталі. Розмір таблиці залежить тільки від рівня конкуренції у сфері бізнесу, що просувається. Але чим більше компанійбуде проаналізовано таким методом, тим краще.

Чітке вивчення цільової аудиторії виведе Ваш бізнес на належний рівень.

Дослідження цільової аудиторії методом 5W, незважаючи на його простоту, має безперечну перевагу. Воно дозволяє створювати рекламу, орієнтовану під групу зацікавлених покупців. Якщо дані аналізу обраного сегмента будуть виявлені правильно, просування продукту можна побудувати, орієнтуючись основні потреби цільової аудиторії.

Як скласти портрет цільової аудиторії

Визначити показники цільової аудиторії допоможе портрет типового покупателя. Щоб мати більш точне уявлення про споживача, визначте його параметри:

• демографічні;
• соціальні та економічні;
• географічні;
• психологічні;
• поведінкові особливості.

Пошук цільової аудиторії насамперед залежить від демографічних параметрів людини. Під ними розуміється: стать, вік, національність, сімейний стан, наявність дітей та бажано їхній вік. Сюди можна додати і сферу діяльності.

Соціальні та економічні параметри допомагають здійснювати залучення цільової аудиторії з урахуванням її купівельної спроможності. В якості базових характеристиккниги з маркетингу пропонують розглянути: освіта, рівень заробітної плати, зайнятість, джерела доходу

Розроблено безліч зручних сервісів для пошуку цільової аудиторії.

Геолокація дозволяє неабияк заощадити на рекламі. Вибір цільової аудиторії має проводитися територіях обслуговування підприємства. Інакше гроші на рекламу підуть, а товар так і не знайде свого покупця. Розташування клієнта так само впливає і його потреби. Наприклад, у теплих країнах попит на лижі явно буде вкрай низьким.

Цільова аудиторія реклами безпосередньо пов'язана з психологічними аспектамиособи. Левову часткутоварів вибирають завдяки емоційному сприйняттю реклами. Вона може викликати інтерес, ностальгію, розчулення та інше. Тому складання рекламного оголошення залежить від: способу життя, цінностей, життєвих принципів, наявності кумирів, нездійснених бажань потенційного покупця

Поведінкове сегментування - визначення тих факторів, які можуть описати мотивацію вибору, момент покупки та застосування товару. Класичні книги з інтернет-просування виділяють кілька основних параметрів поведінкових особливостей:

• мотивація покупки;
• привід для звернення до компанії;
• очікування клієнта від покупки;
• залучення до пропонованих товарів;
• ставлення до бренду та інше.

Коли вперше складається опис цільової аудиторії, бажано використати максимум інформації. Якщо не вдається підібрати потрібні словаможна для кожного епітету в описі підібрати синонім. Іноді вибраний синонім підходить під опис людини більше, ніж вихідне слово.

Як вибрати цільову аудиторію?

Основне правило для рекламодавців, що становлять портрет потенційного покупця – використовувати більше конкретики для опису. Той, хто знаходить відмінні рисисвого клієнта добереться до нього раніше, ніж підприємець з абстрактним сприйняттям споживача.

Якщо є одна відмінність одного покупця від іншого, то найкраще скласти кілька портретів ЦА, а не звалювати все в одну купу. Так набагато простіше виявити ядро ​​цільової аудиторії. Ядро ЦА – група найактивніших та найважливіших покупців. Ця група людей приносить більшу частину прибутку компанії та відчуває високий рівеньпотреби у товарах, які вона представляє.

Будьте уважні до своєї цільової аудиторії і вона принесе вашому бізнесу дохід.

Остання порада, яка полегшить пошук ЦА – при складанні портрета споживача позбавтеся стереотипів. Стереотипи живуть у кожному та їх джерелом можуть стати книги, фільми, оточення тощо. буд. Частина потенційних споживачів може залишитися поза увагою.
Підбір цільової аудиторії найважливіший момент, від якого залежить робота рекламної кампанії загалом. Його не можна зарахувати до розряду одноразових заходів. Параметри цільової аудиторії змінюються разом із потребами людини, що змушує опрацьовувати їх перед кожною масштабною рекламною кампанією.

Перед тим, як розпочати роботу, незалежно від того, що це: , використання одного інструменту або повноцінний .

Ми ставимо просте та логічне питання – “Хто ваша цільова аудиторія?”, і найчастіше слідує відповідь у стилі: “Наша цільова аудиторія – все. Ми продаємо всім! Від малого до великого!”.

Зараз можливо, я когось шокую, але так не буває. І тому дуже часто з тріском провалюються всі ваші дії на рівні маркетингу.

Несподіваний провал ... дуже несподіваний

Тому сьогодні ми поговоримо про дуже важливу та основну річ у бізнесі – як визначити цільову аудиторію сайту, послуги, продукту, товару і навіть SMM, чітко, лаконічно та без води, як ви любите;-)

Навіщо це потрібно?

Тепер буде "баян" або хвилина "занудства", вона ж теорія. Але якщо вже почали розбирати цільову аудиторію (далі ЦА), треба згадати що це таке. В основному для тих, хто вперше зіткнувся з таким поняттям.

Цільова група (цільова аудиторія)- люди, об'єднані загальними ознаками, або об'єднані заради спільної мети чи завдання.

Під загальними ознаками можуть розумітися будь-які характеристики, наприклад, непрацюючі заміжні жінкивід 25 до 35 років, білявки.

Важливо.Не треба боятися сегментування та зменшення кола потенційних клієнтів. Такі дії дадуть лише зростання прибутку, якщо зробити правильно.

Існує ще одне поняття у сфері маркетингу - . Просунутий варіант цільової аудиторії.

Різниця полягає в тому, що ви визначаєте не групу людей, а конкретних особистостей. Тобто розробляєте свою рекламну компаніюпід конкретну людину.

Тож і просунутий рівень. Адже багато груп виділити не можуть, а тут ми говоримо про конкретних персонажів.

І очевидне питання "Навіщо мені витрачати час на підбір цільової аудиторії, це ж теорія?". Дозволяю на мене зараз образитися, але в більшості випадків навіть після прочитання цієї статті ви все одно не зрозумієте наскільки все це цінно.

Ви не зрозумієте, що це чи не найголовніша частина маркетингу – його відправна точка.

Важливо."Якщо ви не знаєте кому ви продаєте, значить ви не знаєте де, коли і що".

Мій фірмовий вислів. І в ньому криється все. Адже якщо ви не знаєте, хто ваш цільовий клієнт, він же найпопулярніший відвідувач, він же група людей, які часто купують, то ви не знаєте що для нього важливо, які у нього болі і що він любить.

приклад 1.Дрібняковий приклад, але легкий для засвоєння. Нині ми робимо для оптової компанії.

І якби ми не проаналізували клієнтів, ми б не довідалися, що ідеальна та найзатребуваніша висота викладки знаходиться на рівні 1,6 метра.

А все тому, що клієнти цієї компанії – дорослі люди з невеликим зростанням. А отже, класична висота викладки вже не підходить.

приклад 2.Складніший, але не менш життєвий приклад. Ми розробляємо рекламу, по .

Наше завдання на першому етапі – привернути увагу цільової аудиторії. І зробити ми це хочемо через біль. А у всіх болить різне. Навіть у “Мамочок” різні болі.

У когось проблема, що немає часу на посиденьки з друзями, у когось проблема, що завжди бракує грошей, а у когось взагалі проблема, що мало стильного одягу. Логічне питання “Що писатимемо?”. Впевнений своїм запитанням я вже дав відповідь.

як і з чого розпочати, щоб визначити цільову аудиторію?

Існують різні методивизначення цільової аудиторії, різні способита методики.

Всі вони, як правило, відрізняються кількістю та спрямованістю питань необхідних для створення загальної картини.

В основі прикладів цієї статті лежить методика, яку собі вибрали ми. Періодично ми її ускладнюємо, але робимо це лише у разі складних проектів. У цьому “основи”, написані нижче, залишаються.

Поставте собі запитання

Залежно від мети щодо цільової аудиторії залежить результат дій. Тому визначення вектора подальшого руху необхідно враховувати кілька моментов:

Під що підбирається ЦА?

1. під існуючий продукт;
2. Продукт підбирається під "вигідну" ЦА.

До якого сегменту ринку Ви належите?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Яке із завдань потрібно вирішити?

1. ДЕ продавати;
2. КОЛИ ПРОДАВАТИ;
3. ЩО ПРОДАВАТИ.

Тепер про все по порядку, бо з першого погляду здається вже все незрозумілим і складним. Але це не так. Зараз самі переконаєтесь.

1. Под що підбирається ЦА?

ЦА під наявний продукт.Класична схема. У вас є бізнес, сформована послуга або товар, які складно змінити або зовсім не потрібно, так як велику кількість клієнтів купують.

Наприклад, ви вже продаєте дитячі іграшки в торговому центрі. В даному випадку нам потрібно визначити цільову аудиторію товару, що вже є.

І в ідеалі розглянути ту ЦА, що вже купує і яка може купувати далі (або ви хочете, щоб вона купувала).

Продукт під "вигідну" ЦА.В даному випадку все цікавіше, у вас немає бізнесу, і ви тільки плануєте розпочати свою діяльність. Або є бізнес, але потрібна зміна/розширення напряму.

Ось приклад нашої практики. До нас прийшов клієнт, який займається продажем кави оптом та в роздріб.

І прийшов він із завданням підвищити продажі, але який напрямок розвивати не знав, не знав що краще – роздріб, опт чи взагалі оренда кофемашин.

Тому ми пішли від відібраного - виявили всі цільові групи в різних напрямках і далі відібрали з них найвигідніші за критеріями:

1. великий чек;
2. короткий цикл угоди;
3. висока частота транзакцій;
4. низька вартість залучення ліда (щодо чека).

В результаті, як ви вже й здогадалися, вибрали опт у сегменті HoReCa. І вже під цю цільову групу ми почали виробляти продукт. А саме завозити спеціальну суміш кави та давати додаткові послугиу вигляді профілактики кава-машини.

2. До якого сегменту ринку ви належите?

B2B сегмент (business to business – бізнес для бізнесу).Якщо ваші кінцеві споживачі – сегмент B2B, вважайте, що трохи пощастило.

Справа в тому, що сфера B2B вважається більш стабільною і менш схильна до швидких змін попиту, за винятком кризових моментів.

До того ж продукт, як правило, набувається відповідальною особою, яка має дуже малі відмінні риси від осіб, які приймають рішення в інших компаніях.

А це означає, що цільових груп буде небагато. Визначення цільової аудиторії у такому разі можна зробити один раз, і сміливо працювати з ними далі в найближчі кілька років, без будь-яких коригувань.

B2C сегмент (business to customer – споживчий бізнес).Що стосується B2C, то тут все дуже нестабільно, тому крім визначення потрібно буде постійно стежити за змінами. Попит та поведінка покупців можуть змінюватись в залежності від:

• політичної та економічної ситуації;
• появи нових товарів/послуг;
• віянь моди та трендів;
• сезонних коливань попиту;
• і багато іншого.

З усього цього випливає, що дві найпоширеніші помилки в секторі B2C:

• надто широка цільова аудиторія;
• одноразовий підбір цільової аудиторії протягом усього життя.

Щоб цієї помилки уникнути, потрібно взяти себе в руки та сегментувати цільову аудиторію на маленькі групи та робити це з проміжком раз на 1-2 роки (залежно від сфери).

3. Яке із завдань потрібно вирішити?

Найчастіше вам потрібно вирішити відразу всі три питання, але якщо ви вже не вперше заміжня, можливо на частину з них ви вже знаєте відповідь.

ДЕ продавати.Вам потрібно знати як правильно визначити цільову аудиторію, щоб зрозуміти, де мешкає ваш клієнт.

Де його шукати, а точніше, де реалізувати рекламну кампанію, щоб він точно її побачив і вона спрацювала. Мета - визначення.

КОЛИ ПРОДАВАТИ.Важливим є момент, коли показувати своє рекламне повідомлення. Особливо це актуально, якщо ми запускаємо рекламу не так на постійній основі, а певний час.

ЩО ПРОДАВАТИ.Ви знаєте де і коли ваші потенційні клієнти проводять час, а значить, залишилося одне питання - що потрібно донести до них.

Тобто якусь пропозицію зачепить саме їх. Адже у всіх нас різні болі, страхи, критерії, інтереси. Мета - визначити максимально ефективну пропозицію та.

Теорія пройдена, пішла практика

Після того як ви відповіли собі на всі вищеописані питання (або просто пропустили їх, вважаючи непотрібними), можна переходити до самої процедури ініціалізації, яку можна розділити на три етапи:

Етап 1 - ХТО ВОНИ

Найочевидніший етап, де нам потрібно визначити клієнтів та розділити їх на групи. Причому, чим більш зрозумілою та життєвою мовою ви описуватимете їх, тим краще.

Це я говорю про такі описи як “Ельф 90-го рівня”, “Механік Іван Іванович із села”, “Гламурна фіфа з багатим чоловіком”.

Тут завдання не висміяти людину, а ємно описати її особливості. Доповнивши невеликими коментарями, щоб, напевно, не забути про що була мова. І ось вам приклад:

Цільова аудиторія

Після такого поділу ми знаємо всі можливі аудиторії і вже можемо вирішити, хто для нас найцікавіший.

Грунтуючись на своїх вимог із серії: цикл угоди, купівельна спроможність, занурення у тему тощо.

Тому будь-яким зручним способом відзначте найцікавіші для вас ЦА. На прикладі ми зробили це зеленим кольором.

Етап 2 - ДЕ ШУКАТИ

Декілька днів життя Вашої потенційної ЦА. Розпишіть окремо будній день, окремо вихідний день і святковий, якщо потрібно.

Так ви побачите де людина пересувається у звичайного життяі де ми його ловитимемо.

День клієнта

Якщо Ви продаєте продукти імпульсного попиту (подарунки для другої половинки, квитки на концерт аксесуари), то в даному випадку потрібно рекламуватися в тих місцях і в той момент, коли у обраного персонажа є пару хвилин вільного часу.

Як діє клієнт, якщо виникла потреба.У разі, якщо ви продаєте продукти, які купуються за необхідності ( автомобільні шини, розробка сайтів, меблі в будинок), тобто нам не так важливий звичайний день клієнта.

Нам важливо зловити його в момент, коли у нього виникає потреба в нашому продукті. Ось приклад, за необхідності купити 30 комп'ютерів у компанію.

Дії клієнта

Де людина знаходиться/що робить за деякий час до потреби.Рівень профі. Я навіть назвав би його Нострадамус. Для реалізації його потрібно добре розуміти своїх покупців.

Тому що вам потрібно визначити момент, коли з'явиться необхідність і заздалегідь почати просувати свій продукт.

Наприклад, ви продаєте натяжні стеліі, оскільки їх беруть наприкінці ремонту, ви починаєте доносити інформацію про свою компанію, починаючи з етапу початку ремонту.

Етап 3 - ЯКИЙ ПОСИЛ

Ви вже визначилися, хто ваш бажаний персонаж і де він і коли мешкає в момент покупки?! Переходимо до етапу 3.

Мого найулюбленішого етапу. Я транслюю ці знання на багатьох семінарах. Тому хочу, щоб ви вникли у суть справи та оцінили важливість цих дій.

Грунтуючись на цьому етапі, ви зможете створити ефективну комерційну пропозицію.

1.Потреби.Яку проблему/завдання клієнт хоче вирішити за допомогою продукту. Так звані, "болі" клієнта (це допоможе створити хороше).

2.Страхи клієнта.На основі страхів народжуються заперечення, які, як ви знаєте, можна і потрібно відпрацьовувати.

3. Критерії вибору(первинні та вторинні). Те, на що спирається клієнт при виборі відповідної йому компанії або пропозиції.

4.Емоції.Актуально для продуктів, що впливають на емоції. Можливо підвищують статус, дозволяє почуватися здоровим і спортивним (на скріншоті нижче цього немає). Докладніше факт впливу емоцій на продаж розібрали у відео:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5.Причини.Фактично, це відповіді на первинні та вторинні критерії вибору. Тобто, ми на кожен критерій вибору прописуємо рішення.

Наприклад, на критерій "Здача об'єкта в строк", ми пишемо "За кожен прострочений день 2 000 рублів" (на скріншоті нижче цього немає).

Цільова аудиторія - посилання

Коротко про головне

Перед тим як втілити в життя свої геніальні рекламні ходи, не полінуйтеся та визначте цільову аудиторію. А ще рекомендую Вам переглянути відео на цю тему:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Це все для того, щоб врятувати сотні, а то й мільйони рублів, які, я впевнений, Ви знаєте, куди можна розумніше інвестувати.

Після того, як тільки ви дізнаєтесь ХТО, ви знатимете ДЕ, КОЛИ і ЩО. І не плутайте визначення цільової аудиторії та аватара клієнта.

Завдяки горе-маркетологам всі вважають, що для визначення ЦА потрібна ціла анкета для визначення цільової аудиторії з десятком питань.

Коли насправді, щоб знати як визначити цільову аудиторію компанії, достатньо зробити вище описані дії.